经典加油站营销案例PPT

我们进行是非判断的标准之一就是看别人 是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的 行为的时候，如果我们看到别人在某种场合做某 件事，我们就会断定这样做有道理。
如：在沟通过程中告知顾客，路虎、奔驰等等高 档轿车也在使用我们的燃油宝产品，同时展示我 们保存起来的大量燃油宝空瓶。
4.喜好原理
例：把握顾客对其车辆的爱护心理，突出燃油 宝清积碳、促燃烧、绿色节能的优点，让顾客 产生购买冲动 5.权威原理 紧抓顾客跟着行家走的心理 例：突出介绍燃油宝是我公司自主研发的新科 技产品，并由PICC承保等技术优势
市场营销的唯一目的是赢利！
4P与4C
营销理论模 型
4P 4C
1
•Product (产品） •Price（价格） •Place（渠道） •Promotion（促销） 生产厂商角度
•Customer（顾客） •Cost（成本） •Convenience（便利性）
•Communication（沟通）
客户角度
做营销就是做客户
核心产品 （轻油+非油） 息 提供路况信
节日礼品
品牌效应
核心商品是企业（加油站）获得利润的主要来源，服务使商品卖的更好
加油站的核心产品
汽油、柴油、润滑油、便利店百货、燃油宝 等
客户价值的四大问题
• 谁是我们的客户→确立目标 • 谁是我们的核心客户（决定进入市场的
真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题
向顾客提供路况天气 信息
利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
全员销售
销售实在太重要了，绝不只是一个人或 一个部门的的事

3、顾客满意度的衡量 （2）衡量顾客满意的工具
检查表 帕雷托图 直方图 流程差异图 标杆差异图 四维矩阵法
一、顾客满意度分析
4、差异化服务营销 （1）顾客让渡价值
顾客总价值 顾客总成本
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化营销概念 --差异化营销特点
重要性 显著性 沟通性 独占性 可支付性 盈利性
三、加油站客户管理
4、客户的忠诚度与加油站收获的关系 客户价值 客户数量 客户忠诚度
三、加油站客户管理
5、开展忠诚营销，培育忠诚客户 第一，妥善解决客户抱怨； 第二，建立互动的忠诚客户数据库 ； 第三，为忠诚客户提供特殊待遇。
四、销售过程管理
1、销售目标实现的关键 （1）指标分解 （2）过程追踪与控制
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化营销的类别
产品差异化 服务差异化 人员差异化 渠道差异化 形象差异化
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化策略的实施 --差异化服务在“顾客让渡价值最 大
化”中的应用
二、客户档案管理
1、客户档案管理的重要性 建立完善的客户档案是客户关系管理的 最基本手段，也是维护加油站利益的重要 途径。 一套规范的客户档案不仅能使加油站的 管理得以提升，同时，也为加油站经营带 来许多好处。
二、品牌营销与管理
2、品牌营销时代的到来 （1）整合营销传播的兴起 （2）品牌的五个价值 （3）品牌营销的威力
二、品牌营销与管理
3、品牌与加油站形象 （1）品牌是竞争的重要手段 （2）品牌可以提升加油站形象
4、品牌与顾客的购买过程 5、加油站品牌的塑造
三、加油站客户管理
1、客户管理 （1）认识客户 （2）客户资源 （3）建立客户联系

43
广东石油
如何应对不满的顾客
• 处理好顾客不满的重要性 • 顾客不满的原因分析
➢对服务态度的不满 ➢对服务速度产生的不满 ➢对承诺未履行的不满 ➢因对商品数质量的疑问未得到满意答复而产生的
不满
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广东石油
如何应对不满的顾客
处理好顾客不满的重要性
不满的顾 不满顾客 不满顾客
的朋友 的朋友的
客
朋友
合计
1
10
2ห้องสมุดไป่ตู้
13
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广东石油
如何应对不满的顾客
• 顾客不满的原因分析
➢对服务态度的不满 ➢对服务速度产生的不满 ➢对承诺未履行的不满 ➢因对商品数质量的疑问未得到满意答复而产生的
不满
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广东石油
如何应对不满的顾客
处理顾客不满的基本方法 表示理解和关注，并作记录。 体现紧迫感。 向顾客表示歉意。 明确表示愿意承担替顾客解决问题的责任；如果难以处
②一边上提，一边 使嘴充满笑意。
37
演练：微笑
广东石油
①手张开举在眼前，手掌 向上提，并且两手展开：
②随着手掌上提，打开，眼 睛一下子睁大。
或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意 。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑 脸。
38
广东石油
服务技巧之二 记住顾客很重要
案例三 便民服务有名无实，造成客户投诉
2007年11月7日9：10分，某高速公路加油站一辆正在加 油的轿车里走出一位中年妇女，在营业厅停留时，看 到加油站挂在墙上的便民服务牌，说：“你们这儿有 针线吗？”员工回复：“不好意思，用完了！”这时 又有一名顾客进来问：“有没有皮管，借我冲一下轮 胎。”员工回复：“不好意思，皮管破了，要过几天 才有。”

抢占中石油加油站优质渠道精准锁定云南600万车主
欧派中石油加油站媒体投放建议书
2011年7月6日
■关于云南百高 ■加油站媒体价值发现
■加油站媒体受众体价值对比
■欧派媒体适切性分析
■欧派投放建议 ■广告投放价值对比分析 ■首批合作客户
一、关于百高传媒
■云南百高，是云南、贵州两省中石油加油站媒体独家运营商； ■公司在云南全省中石油加油站统一规划建设并经营：LED大屏幕视频联 播网、高品质六面滚动灯箱、立柱看板、墙体看板等多种高品质媒体。 ■首期开发包括昆明、曲靖、楚雄、玉溪滇中城，覆盖近200座中石油 加油站，并将陆续开发大理、红河、文山、保山等全省中石油加油 站，形成覆盖全省中石油加油站的庞大车主媒体网络。 ■公司致力于在全省范围内建设多元化的车主户外媒体平台，以服务于 优质品牌商家。 ■公司同时为云南大型实力品牌，提供基于中石油全国媒体网络的广告 代理投放服务
二、加油站媒体价值发现 1、媒体的定位:云南第一车主户外媒体
■车主定向营销传播第一户外媒体平台
■基于全省中石油加油站优质渠道建设的立体媒体网络
■精准锁定云南全省600万车主的多元户外媒体传播全网络。
2、中石油加油站媒体独有优势价值
（1）全省中石油加油站网络覆盖 ■我们是唯一可以帮助品牌客户提供精准针对全省车主的优势媒体网络。 ■我们首批已全面覆盖昆明、曲靖、楚雄、玉溪四大城市群； ■我们即将在云南全省地州全面建设。 （2）100%精确锁定车主 ■在现在传播渠道中，所有车主必去的渠道，只有加油站。 ■因此，我们的媒体网络是真正百分百精准锁定车主的。
受众特点总结 ■受众人群大部分为企事业单位中高层管理 者、骨干、专业技术人员等，年龄在30-45 岁之间，大部分月收入在6000元以上，80% 拥有专科以上学历。 ■他们是社会的精英阶层、有稳定的经济基 础、有良好教育背景，他们易于接受新事物， 有先进的消费理念，消费行为活跃，是社会 的主流消费群体。

秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
梦想加油站
品牌广告策划书 秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊花一枝独秀，我们在花园中尽情漫步，菊花慷慨大方地送上淳朴的花香。小动物们无暇顾及这这菊花的幽香，而忙着去采集过冬的食物，为度过难熬的冬天而忙碌着。小松鼠将食物藏在树洞中，熊将自己缩成一团，熟睡起来，青蛙也躲在了自己的洞中，不再出来演唱自己那洪亮的歌声。 秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。 秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。 秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。

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阶段营销策略
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阶段营销策略
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根据消费者调查报显示，王老吉的目标消费者是18到30 岁之间的年轻消费者群体，主要是大学生和白领。其次 口味和价格是影响消费者够买行为的主要因素，但是同 时也要满足这一群体的心理需求。
竞争分析
市场环境
品牌分析
由以上分析得出：
品牌竞争者 加多宝
行业竞争者 和其正、黄振龙
形式竞争者 统一、康师傅、娃哈哈
3、广告目标：在一年的时间内，通过活动的策划和大力推广，占 据市场份额，成为凉茶第一品牌，树立积极向上的正面形象。
提升好感度，让大家对它有一个新的形象认识。
章 节
Society recruiting new
叁 12
广 平广
告 面告
表 设创现 计意策 Nhomakorabea与
略
实
施
平面广告创意作品
广 告 创 意 作 品
章 节
3、结合消费者分析：王老吉要以18 到30岁之间的大学生和白领为目 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。 标消费者。
章 节
Society recruiting new
壹贰叁肆
市营广
场销告

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三、加油站客户管理
3、客户忠诚的类型分析 垄断忠诚 惰性忠诚 潜在忠诚 价格忠诚 激励忠诚 超值忠诚
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三、加油站客户管理
4、客户的忠诚度与加油站收获的关系 客户价值 客户数量 客户忠诚度
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三、加油站客户管理
5、开展忠诚营销，培育忠诚客户 第一，妥善解决客户抱怨； 第二，建立互动的忠诚客户数据库 ； 第三，为忠诚客户提供特殊待遇。
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第二章 服务营销
1、讲授内容：品牌、客户管理、销售 管理、市场调研
2、本章重点：品牌的内涵与塑造、销 售过程管理
3、本章难点：加油站客户管理、调查 问卷设计
5
一、营销的基本问题
1、加油站营销的认识深化 （1）做营销就是做客户 （2）做营销就是做个性 （3）做营销就是做机会
6
一、营销的基本问题
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二、成品油目标市场选择
3、市场定位 （2）市场定位的方法和策略
a.市场定位方法 b.市场定位的策略
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三、加油站促销方案的评价
1、促销方案评价标准 诉求点 需求点
诉求点与需求点要对接、吻合
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三、加油站促销方案的评价
2、促销的技巧 抓住舆论中心 独特的创意 吸引用户参与 提供附加利益
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三、加油站促销方案的评价
易量。
43
二、客户档案管理
5、客户异议的处理 （1）何为客户异议
在销售过程中，客户对你的油品或服务 提出的不赞同、反对、置疑等拒绝，就是客 户异议。
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二、客户档案管理
（2）异议的种类 真实的异议 虚假的异议
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二、客户档案管理
（3）客户异议产生的原因 客户的经验 客户的能力 客户的态度 预算不足

3、结合消费者分析：王老吉要以18 到30岁之间的大学生和白领为目 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
现 一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
分
策
析
略
肆
广 告 活 动 设 计
伍
广 告 媒 介
陆
广 告 预 算
内容提要
根据王老吉的市场分析， 现在年轻一代的青年是王老吉的主要消费者，
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
我们提出“梦想加油站”的口号。
章 节
Society recruiting new
壹1 2 3 4
市 市 消 竞品
场 场 费 争牌
梦想加油站
品牌广告策划书 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
形式竞争者 统一、康师傅、娃哈哈
贰 12
营 市广 销 场告 策 策策 略 略略
Society recruiting new
章 节
市 场 策 略

安兴加油站二季度经营分析
李吉慧
2016年7月4日
目录
• 销售分析 • 客户分析 • 数质量管理 • 安全管理 • 服务管理 • 团队管理 • 存在问题及解决办法 • 下一步工作目标
一、销售分析
安兴加油站二季度共计销售成品油195956.75升，其中汽油销售 155536.52升，柴油40424.23升，柴汽比为1：3.85，售卡293张，充值 金额219925元；二季度总营业额86.03237万元，卡销比25.56%。
在现有阶段的基础上，我们应当逐渐加大汽油客户 的维护与开发力度，继续加大宣传氛围，以油品质量和 品质稳定性上为着力点，突出我们的优势，尽力回拢流 失客户。回拢流失客户。
七、存在的主要问题及解决问题的措施和方法
步上升，6月份柴油销售完成率103ห้องสมุดไป่ตู้1%，但是整体销售 目标没有完成，汽油销售完成率为65.79%。
其销量变换主要原因是我站周围多了很多小型加油 站（如亮点、依厂物流以及很多私人加油点），其价格 优势明显，零售价每升在4.1—4.2元左右。对我站销量 冲击较大。4、5月份，利津县城内的“出租车”都是在 我站加油，现在几乎没有出租车再来我站加油。
三、数质量管理
二季度，油品零售量195956.75升，共损溢-309.21升，整体损溢率-3.48‰。
超标损溢率造成的主要原因是：加油机使用年限过长，属于老旧机型 。安兴加油站加油机故障率一直较高，在今后的日常管理中，我们增加 了加油机的日常维护和调校的频率，尽量降低损溢率，努力将损溢率维 持在±3‰的正常区间内。
四、安全管理
• 1、在保证安全生产的平时，我们对员工进行了安全教育，从 每一件设备的保养、从加油的每一步规范操作，卸油前的稳油 操作不能少一秒，安全检查不能遗漏一颗螺丝、不能遗漏一根 接地线，不留一个安全隐患过夜。始终坚持以十二分的细心融 入加油站日常管理，时刻将安全知识教育穿贯到日常的工作中。

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PPT课件
五、下一步上量措施
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五、下一步上量措施 PPT课件
加强两服务一清洁执行力度 增加员工现场沟通培训频率 加强“现场服务五要素”的培训和带动 巩固并加强员工的企业归属感和荣誉感 充分发挥加油现场的几何倍增宣传效应 在现有的免费厕所、开水、急救、大车加水、提
供顾客临时休息、维修工具借用等基础上增加货 运信息发布、道路情况、天气预报、简易洗车等 服务 严格执行免费送开水服务
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PPT课件
下一季度销售目标及措施
1、针对目前市场的不景气，我站将对汽油销 量进行提升，让加油站的主油销售达到日均 9.5吨，非油销售4.2万元，IC卡80张，完成公 司下达的任务指标，首先对员工进行现场五要 素进行培训及考核，要求员工必须不折不扣的 完成，同时进行奖惩制度。
2、利用吨油费用进行加油累计送礼活动，吸 引新客户。
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一、加油站简介
PPT课件
与2015年同期对比情况（以图表标识）
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一、加油站简介
PPT课件
与2015年同期可控费用及利润对比情
况
纯利润
电费
水费 办公费 维修费 促销费用
2015年
2016年
同比
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二、竞争对手情况
PPT课件
6
二、竞争对手情况
PPT课件
XX加油站竞争对手分布情况
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二、竞争对手情况
8% 10% 4% 3% 22% 13% 40% 100%
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XXX站在本地商圈内市场占有率
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四、销售分析
PPT课件
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四、销售分析
PPT课件
2014年1-6月份销售情况