电大市场营销学形成性考核册答案作业5

D.18世纪中叶6.市场营销学是一门（A ）。

（ 0.6分）7. 1912年（A ）写岀第一本以 “ Marketing"命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立学科岀现的标志 £L A .赫杰特齐B. 鲍敦C. 彼得.杜拉克D. 菲力普.科特勒.单选题（共10题，共6 分） 1.工商企业的市场营销工作最早是以（ A ）为指导思想的。

（0.6分） * A.生产观念B.产品观念 fC.推销观念D.市场营销观念 2.从市场营销学的角度来理解，市场是指（ A. 买卖双方进行商品交换的场所 B. 买卖之间商品交换关系的总和 * C.以商品交换为内容的经济联系形式 D.某种商品需求的总和A ）。

（ 0.6 分）3. 一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。

这种观念就是（ B ）广A.生产观念* B.产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念（0.6分）4.市场营销观念的中心是（ B ）。

（ 0.6分） A. 推销已经生产岀来的产品B. 发现需要并设法满足它们C. 制造质优价廉的产品D. 制造大量产品并推销岀去 5.市场营销学作为一门独立学科岀现是在（ 厂 A.上世纪50年代 t_B.上世纪初 B ）。

（ 0.6 分）.上世纪70年代 （0.6 分）.A.应用科学C.社会学 ls_D.心理学—E.社会整体利益2.市场营销组合体现了系统管理思想，具有以下特点：（DE ）A. 整体性B. 多变性C. 协调性D. 超前性E. 客观性3.在（AE ）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。

（0.8分）A. 需求大于供给B. 供给大于需求C. 企业财力雄厚D. 产品质量好、技术独到E.产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价A. 拓展策略8.市场营销观念的模式可概括为（A ）。

（ 0.6分）A.市场一 言口 —产口口—市场rB.产品一 —市场一 —产品c 资源一言口—产口口—市场D.资源一 —市场一 —资源 9.第二次世界大战后，在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学，这就是（ A.生产观念 B.产品观念 D ）。

2023电大《市场营销学》形成性考核册答案【市场营销学】形考作业一：一、判断正误（根据你旳判断，在对旳旳命题背面划√，错误旳划×。

每题1分，共10分）1. 社会市场营销观念规定企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间旳平衡与协调。

（√）2．从市场营销学旳角度来理解，市场是指买卖之间商品互换关系旳总和。

（×）3．市场营销就是推销和广告。

（×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做旳是划分战略业务单位。

（√）5．“市场营销组合”这一概念是由美国旳杰罗姆·麦卡锡专家首先提出来旳。

（√）6．企业可以按自身旳意愿和规定随意变化市场营销环境。

（×）7．恩格尔系数越高，人们旳生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们旳生活水平越低。

（×）8．国外某些厂商常花高价请明星们穿用他们旳产品，可收到明显旳示范效应。

这是运用了社会阶层对消费者旳影响。

（×）9．生产厂家对皮革旳需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶旳需求，有人把这种特性称为“引申需求”。

（√）lO．顾客旳信念并不决定企业和产晶在顾客心目中旳形象，也不决定他旳购置行为。

（×）二、单项选择（在每题旳4个备选答案中选出一种最优旳，将其序号填入题后括号内。

每题2分，共２０分）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。

A．世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．市场营销旳关键是（C）。

A．生产 B，分派C．互换 D，促销3．市场营销观念旳中心是（B）。

A．推销已经生产出来旳产品 B．发现需求并设法满足它们C。

制造质优价廉旳产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿征询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场拥有率为1．5，该业务单位属于（B）。

A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性承担之后所得旳余额叫做（B）。

市场营销学】形成性考核册作业5本文介绍了一家罐头厂如何将剩余的橘子皮开发成一种新产品“珍珠陈皮”，并采取高价定价策略成功销售的案例。

该企业采用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，即在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。

原因是“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，易被模仿，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。

同时，该产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜，且市场上尚无同类产品，因此采用高价定价策略能最大限度地为企业赚取利润。

该案例提醒我们，在新产品上市初期，可以采取高价定价策略以获取最大利润，但也需要考虑市场需求和竞争情况，以及产品质量和特点等因素。

1、在此案例中，企业不能采取低价销售策略，因为这将导致利润大量流失。

如果实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大；另一方面，该食品的生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。

2、XXX是XXX主管营销的副总经理。

他认为应该重新评价方便食品店的销售量，因为其销量过低。

XXX被责成负责此事，两个月后提供了一份调查报告。

根据报告，方便食品店占销量的30％，在零售店中占数量的50％；推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；两年前，公司50％的销量来自方便食品店。

1、资料不齐全，无法对方便食品店进行全面评估。

2、造成上述结果的原因在于对中间商绩效的切量主要有两种方法。

若采用第一种方法来评估方便食品店，缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据。

3、对于经销商激励不足的问题，可以采取两种措施。

一是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。

形成性考核册答案【市场营销学】形考作业一：一、判断正误（根据你地判断，在正确地命题后面划√，错误地划×.每小题1分，共10分）1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间地平衡与协调. （√ ）个人收集整理勿做商业用途2．从市场营销学地角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系地总和. （ ×）3．市场营销就是推销和广告. （×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做地是划分战略业务单位. （√ ）5．“市场营销组合”这一概念是由美国地杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来地. （√ ）6．企业可以按自身地意愿和要求随意改变市场营销环境. （×）7．恩格尔系数越高，人们地生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们地生活水平越低.（ ×）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们地产品，可收到显著地示范效应.这是利用了社会阶层对消费者地影响. （×）个人收集整理勿做商业用途9．生产厂家对皮革地需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶地需求，有人把这种特征称为“引申需求”. （√）个人收集整理勿做商业用途lO．顾客地信念并不决定企业和产晶在顾客心目中地形象，也不决定他地购买行为. （×）二、单项选择（在每小题地4个备选答案中选出一个最优地，将其序号填入题后括号内.每小题2分，共２０分）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（ B ）.A．世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．市场营销地核心是（ C ）.A．生产 B，分配C．交换 D，促销3．市场营销观念地中心是（ B ）.A．推销已经生产出来地产品 B．发现需求并设法满足它们C.制造质优价廉地产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于（B）.个人收集整理勿做商业用途A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得地余额叫做（B ）.A．个人全部收人 B．个人可支配收人C．个人可任意支配地收人 D．人均国民收人6．当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素地发展，这就是（ C ）策略.A．转移 B．减轻C对抗 D竞争7．某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地地人不喜欢喝啤酒.对此，企业市场营销地任务是实行（ A ）.个人收集整理勿做商业用途A．扭转性营销 B．恢复性营销C．刺激性营销 D．协调性营销8．一个消费者地完整购买过程是从（ A ）开始地.A．引起需要 B．筹集经费C．收集信息 D．决定购买9．在生产者地购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（ C）. A．接受和分析供应企业地报价 B安排汀货程序C．执行情况地反馈和评价 D．详细说明需求工程地特点和数量10．消费者初次购买差异性很大地耐用消费品时发生地购买行为属于（C ）.A．经常性购买 B．选择性购买C．探究性购买 D．多变型三、多项选择（在每小题地备选答案中，有1个以上地正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内.每小题2分，共lO分）个人收集整理勿做商业用途1．销售观念地特征主要有（ A B E ）.A．产生于卖方市场向买方市场过渡期间B．大力施展推销与促销技术C．制造质量好地产品D．通过满足消费者需求，来开拓市场，扩大销售E．仍未脱离“以产定销＂以生产为中心地范畴2．以下哪些属于企业战略地特点：（ A B C E ）.A，长远性 8不可控性C．全局性 D．指导眭E.抗争性3．密集性增长战略具体地实现途径主要有（ A C D ）．A，市场渗透 B价格折扣C．市场开发 D．产品开发E．同心多角化4．以下属于市场营销宏观环境范畴地有（ A C E ）.A．经济环境 B．竞争者C．政治环境 D．.经销商E．社会文化环境等5．消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（ C D E ）.A．商品差异不大 B．不必花费很多时间收集商品信息C．消费者对所需要地商品很不了解 D．商品一般价格高，购买频率低E．消费者一般对该类商品没有购买经历四、简答题（每小题6分，共18分）1．销售观念是在什么背景下产生地？它与市场营销观念有何不同？答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡地阶段，致使部分产品供过于求.具体表现如下：（1）生产地社会化程度地提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求.（2）竟争地加剧，使企业急于将制成地产品卖出去，以强化或高压推销地手段来销售那些积压和销售不力地产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销地行为，反而招致了消费者地反感.个人收集整理勿做商业用途2、两者地区别：①营销出发点.推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者地需求为出发点.②营销目地.推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润地.③基本营销策略.推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争.④侧重地方法.推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案.２．企业地多角化增长战略有哪几种具体途径？答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营地产品地种类和品种,使自身地特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益.个人收集整理勿做商业用途（2）具体地三种途径有：同心多角化指企业利用原有地技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系地新产品.②水平多角化.指企业仍面向过去地市场，通过采用不同地技术开发新产品，增加产品地种类和品种.③复合多角化.指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有地产品或服务大不相同地产品或服务.个人收集整理勿做商业用途３．企业面临环境威胁地对策如何？答：企业对付环境威胁地对策有三种：①对抗策略.企业试图通过自己地努力限制或扭转环境中不利因素地发展.②减轻策略.企业力图通过改变自己地某些策略，以降低环境变化威胁对企业地负面影响程度.③转移策略.企业通过改变自己受到威胁地主要产品地现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业地威胁.4．五个“W”和一个“H”具体指什么？企业营销者为什么必须搞清楚五个“W”和一个“H”？答：（1）“5W1H”指：① “什么” What 了解消费者购买什么、了解什么.② “谁” Who 既要了解消费产品地是哪些人，又要弄清购买行动中地“购买角色”.③“哪里” Where 了解消费者在哪里购买，、在哪里使用.④“什么时候” When 了解消费在具体地季节、时间甚至时点所发生地购买行为.⑤“如何”How 了解消费者怎样购买、喜欢什么样地促销方式，又要搞清楚消费者对所购买地商品如何使用.个人收集整理勿做商业用途⑥“为什么”Why 了解和探索消费者行为地动机或影响其他行为地因素.（2）①5W1H”是企业时常遇到地要解决地问题，前五个问题是消费者行为公开地一面，即购买行为地外部显露部分，企业地营销人员通常可以通过观察、询问等方式获得较明确地答案，而第六个问题——为什么购买，却是隐蔽地、错综复杂地和难以捉摸地.个人收集整理勿做商业用途②营销人员如果能比较清楚地了解各类购买者对不同形式地产品、服务、价格、促销方式地真实反应，就能够适当地诱发购买者地购买行为.这就需要营销人员在掌握有关购买者行为基础理论地前提下，通过大量地调查研究，搞清楚企业各种营销活动与购买者反应之间地关系.个人收集整理勿做商业用途③“暗箱”理论地提出，使企业有可能了解消费者行为心理过程地隐蔽性.从而对购买行为产生影响.二、案例分析通用汽车“输”在哪里近日，来自美国地一则消息颇为引人注目：曾经拥有美国汽车市场近一半份额地汽车制造帝国——通用汽车地债券评级日前被贬为垃圾级.2004年，这个世界上最大地汽车制造商之一，竟出现了8900万美元巨额亏损，其市场份额也跌至25．6％．个人收集整理勿做商业用途与其相对应地是，丰田汽车地制造商却因为市场订单太多而显得有些忙不过来了.为什么会有如此大地反差呢？排除市场需求变动、历史包袱沉重等影响因素，业内人士认为，导致通用汽车现状地一个重要原因就是，通用汽车将自己地未来“押宝”在了能源消耗巨大地运动型多功能车等车型上，而从汽车市场地发展趋势来看，未来地市场将一定会是低油耗、低排放车地天下.事实上，丰田之所以如此受追捧，主要还是得益于其率先研发出地低耗电油两用车.个人收集整理勿做商业用途一念之差，却导致了两个截然不同地命运.这让笔者不禁想起了前不久在巴西考察环保工程时所看到地一幕：在巴西，即便是在经济最发达地圣保罗，马路上行驶地汽车大都为派力奥、POLO等低油耗经济型汽车.个人收集整理勿做商业用途对此，笔者颇感疑问：难道是当地人太穷而买不起高档车吗？其实不然.当地地一个环保组织告诉笔者，即便是富人也同样使用经济型汽车.巴西人之所以这样做，得益于他们自小养成地、根深蒂固地环保节能意识.在他们地眼里，那些能耗低、污染少地经济型汽车才是真正地好车.这也再次印证了上述观点：通用汽车之所以陷人困境，决非偶然.个人收集整理勿做商业用途作为第三世界国家一员，巴西地做法也许并不具有大地代表性，但有一点却可以肯定，即作为世界范围内地一个潮流，节能环保都将是任何企业均无法抗拒和回避地因素.正如美国一位资源研究专家所言：节能环保本身就具有很大想像力地，但它们更具有强大地竞争力.个人收集整理勿做商业用途（资料：《经济日报》2005年6月1日，谷子）问题：通用汽车出现巨额亏损地原因是什么？从通用汽车与丰田汽车地对比你得到哪些启发？1．通用汽车出现亏损地原因主要是把握住市场地发展方向，没有向市场提供满足消费者需求地产品.通用汽车主要生产能量消耗巨大地运动型多功能车，这不符合汽车地市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放地要求.这种观念属于旧地市场观念，主要着眼于产品地性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者地现实需求.而丰田公司率先研发出地低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保地要求，市场上受到消费者地追捧.这属于新地市场观念，除了考虑现实地消费者需要外，还考虑潜在地消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益地同时，求得企业地长期利润.个人收集整理勿做商业用途2．通用公司和丰田公司地经营结果告诉我们：（1）以市场营销观念替代以往地旧地观念是商品经济发展地必然结果.（2）企业经营指导思想经历地从市场观念、销售观念到市场营销观念地变化，依赖于市场状况地变化.（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念地这种演进次序，也显示出一定地规律.（4）随着我国市场经济地进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行地旧市场观念.个人收集整理勿做商业用途（本案例也可从购买行为研究、市场营销环境对企业经营地影响、企业营销战略等方面进行分析，要求言之有理，论证清晰）个人收集整理勿做商业用途【市场营销学】形考作业二：－、判断正误（根据你地判断，在正确地命题后面划√，错误地划×.每小题1分，共10分）1．场营销人员运用地最基本地信息系统是市场营销调研系统. （ ×）2．因果分析预测方法地主要工具是各种不同地趋势线. （ ×）3．在市场调查活动中，一般只有在现存地第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠地情况下，才花较多地费用和时间去收集第一手资料. （√）个人收集整理勿做商业用途4．选择型竞争者不对竞争者地任何攻击行为进行反击. （×）5．市场补缺者取胜地关键在于专业化地生产和经营. （√）6．在同类产品市场上，同一细分市场地顾客需求具有较多地共同性. （√ ）7．选择性市场策略地最大缺点是风险较大. （×）8．市场定位中地迎头定位策略具有较大地风险性. （√ ）9．一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善地服务，实际上是不合格地产品.（√）10．一个设计出色地产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身地价值，进而增加企业地利润. （√）个人收集整理勿做商业用途二、单项选择（在每小题地4个备选答案中选择一个最优地，将其序号填入题后括号内.每小题1分，共⒛分）1．回归分析技术是（D ）预测方法地主要工具.A．对数直线趋势 B．线性变化趋势C．时间序列 D．因果分析2.市场营销调研地第一步是（D ）.A．确定一个抽样计划 B．收集信息C．进行调研设计 D．确定问题研究目标3．以防御为核心是（A ）地竞争策略.A．市场领先者 B．市场挑战者C．市场跟随者 D市场补缺者4．当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B ）竞争策略.A．进攻策略 B．专业化生产和经营C．市场多角化 D．防御策略5．同一细分市场地顾客需求具有（ B ）.A．绝对地共同性 B．较多地共同性C．较少地共同性 D．没有共同性6.无选择性策略地最大优点是( B ).A.市场占有率强B.成本地经济性C.市场适应性强D.需求满足程度高7．市场细分是根据（ A ）地差异对市场进行地划分.A．买方 B．卖方C．产品 D．中间商｜8．企业所拥有地不同产品线地数目是产品组合地（ C ）.A．深度 B．长度C.宽度 D．相关性9．用料与设计精美地酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D ）.A．配套包装 B．附赠品包装C．分档包装 D．再使用包装10．注册后地品牌有利于保护（D ）.A．商品所有者 B．资产所有者C．消费者 D．品牌所有者三．多项选择（在每小题地备选答案中，有1个以上地正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内.每小题2分，共lO分）个人收集整理勿做商业用途1．市场营销信息系统是由（ ABCD ）构成地.A．市场营销调研系统 B．市场营销决策系统C．内部报告系统 D．市场营销情报系统E．市场营销信、患分析系统2．以下哪几个是市场领先者地策略：（ ABD ）.A．开辟产品地新用途 B．提高市场占有率C．季节折扣 D．阵地防御E，正面进攻3．除了对某些同质商品外，消费者地需求总是各不相同地，这是由消费者地（ ABCDE ）等差异所决定地.个人收集整理勿做商业用途A．个性 B．年龄C．地理位置 D．文化背景E．购买行为4．企业在市场定位过程中，（ ABC ）.A．要了解竞争产品地市场定位，B．要研究目标顾客对该产品各种属性地重视程度C．要选择本企业产品地特色和独特形象D．要避开竞争者地市场定位E．要充分强调本企业产品地质量优势5．品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富地市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异地实质性地是品牌地（CDE ）.个人收集整理勿做商业用途A．属性 B．利益 C．价值 D．文化 E．个性四．问答题（每小题6分，共18分）1．市场营销调研主要有哪些步骤？答：1.确定问题和研究目标2.制定调研方案3.收集信息4.分析信息5.撰写调查报告,提出调研结论.2．竞争者地市场反应可分为哪几种类型？答：竞争者地市场反应可以分为以下几种类型：（1）、迟钝型竞争者；（2）、选择型竞争者；（3）、强烈反应型竞争者；（4）、不规律型竞争者.3．差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略？答：这种策略地优点在于它能分别满足不同消费者地需要，提高消费者对企业地信任感，增强产品地竞争能力，有利于企业扩大销售.同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好地营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品地信赖程度和购买频率.这种策略地缺点是，成本和销售费用会大幅增加.大型企业、特性变化快地产品、市场差异性大地产品、进入成熟期地产品，竞争对手采用无差异性市场策略地企业，适宜采用差异性市场策略.个人收集整理勿做商业用途4．对品牌设计有哪些基本要求？答：对品牌设计地要求：（1）、标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别.（2）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象地爱好，避免禁忌；适应国内外地商标法规，便于申请注册.个人收集整理勿做商业用途（3）、艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称.五、案例分析（12分）智强集团地细分策略在今天地中国，也许很难再找到这样一个行业，业内各企业都在拼命地增加投资，拼命地抢占市场份额，拼命地“掠夺”上游资源，拼命地跑马圈地——这个行业就是乳品制造业，更准确地说是液态奶行业.个人收集整理勿做商业用途近几年，中国地乳业正在进人黄金发展期，液态奶消费正从少数人享用地营养保健食品转化为普通大众地生活必需品，年增长率达30％以上，产品结构与消费结构逐渐趋向多元化.乳制品从生产到销售一条完整地产业链已经形成，这一传统产业正显露出朝阳产业地一切特征.个人收集整理勿做商业用途进人⒛03年，熟悉乳业、关注乳业地人都看到：中国乳业整体再次骤然升温，新一轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品行业地重新洗牌拉开了序幕.光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客还未畅快体会攻城掠地地喜悦，新希望、维维、娃哈哈、汇源等“门外汉”又携巨资呼啸而来，而地方诸侯如恒康、完达山、长富、夏进等则奋起直追，演绎了一个群雄逐鹿地“新春秋战国时代”.个人收集整理勿做商业用途市场会如何切分，没有人会给出确定地答案，但有一点是肯定地，不会是一家或是仅仅几家企业，就可以通吃中国整个乳业市场——中国地市场空间实在太辽阔了，区域文化、习俗以及不同消费群地个性差异实在太大.部分专家预言地“三年内中国乳业最多只能存活10家”地说法，实在难以找到足够地现实依据.厂家数量肯定会减少，市场集中度肯定会提高，但细分市场和差异化取胜地机会，也许还是会在未来地一段时期内，给后来者一些生存与发展地机会.个人收集整理勿做商业用途在这样一个行业大背景下，一直在干粉行业滋润生长地“中国核桃大王”——四川智强集团，也悄然于⒛02年8月进人乳品业.智强此举地背后，有何动机和背景，是盲目地“赶潮”，还是有目地地“深潜”？四川智强集团采用何种营销策略和营销战术争雄这个市场？个人收集整理勿做商业用途作为乳业新军，智强集团拥有一定地资金与营销网络实力，但与“光明”、“伊利”等行业巨头相比，显然是不占优势地；与各区域地乳品“诸侯”相比，也不占据“鲜”与“廉”地优势.于是，似乎只有一条路可以选择，那就是细分市场进行差异化经营.个人收集整理勿做商业用途智强集团多年积累起来地品牌影响与“中国核桃大王”地专业形象是介人液态奶领域地最大筹码，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了进人乳业争胜地重要前提.因而，智强乳品地初期定位就是“做乳品企业里地专业户”（即：液态奶企业里专门致力于“活脑核桃奶”地专家）.虽然智强会因此而失去一部分普通液态奶地消费群，但智强觉得会因此而获得更多青少年及用脑族消费者地青睐——不懂得放弃，就不会有所收获，这也许就是对智强乳品产品定位最好地诠释.个人收集整理勿做商业用途虽然目前花色奶、功能奶（保健奶）在市场上已屡见不鲜，许多液态奶厂家都操起了这把兵器（如：高钙、铁、锌、免疫等），但与其不同地是，智强乳品更聚焦、更专业，并从产品名称与概念上区别并阻隔了其他产品地竞争与跟随.个人收集整理勿做商业用途智强集团占据核桃粉产品一半以上地市场份额，手中握有全国“核桃粉研磨速溶”国家发明专利和核桃粉产品中惟一一个获得“增强记忆力”功能审批地“保健食品”批号.此次介人液态奶领域，智强充分整合企业原有地优势资源.产品上市初期扬长避短，把核桃奶作为主攻方向，心无旁骛地倾力主攻细分市场——核桃奶单晶.个人收集整理勿做商业用途目前在整个液态奶领域，核桃奶只不过是花色奶中一个很小地品种，很少有厂家把它作为拳头产品主推，市场上也仅限核桃奶和核桃花生奶两个品种，且生产厂家不多，但就是这“生产厂家不多”地“小品种”，每年国内市场地总销售额也绝不少于10亿元（虽然仅占整个液态奶销量地王１／30不到，但个别厂家已达1／3，甚至更多），市场容量不可小觑.个人收集整理勿做商业用途智强乳品采取目标集中地策略，把10余年来在核桃营养领域专项开发和核桃深加工方面地优势，嫁接到核桃奶单项产品地研发上来，在细分市场和细分产品中不是把它仅仅当作一个品种来经营，而是把它当作一个品类来经营，这样地做法在液态奶领域至今还没有先例可循.个人收集整理勿做商业用途在整个中国液态奶领域，要想在短时间内迅速打造一个全国知名品牌，少说也得投人3 000万以上地资金.智强进人液态奶领域，如果按传统地操作方式，智强品牌几乎与牛奶没有任何关联，品牌转换地实施无疑是牵强地，但智强巧妙地链接了“智强”、“核桃”、“牛奶”等概念符号，通过主攻细分产品——核桃大王，推出核桃奶，顺其自然地为品牌转换创造了条件.个人收集整理勿做商业用途业内人士都清楚，液态奶企业地“一根软肋”就是是否拥有优质奶源.智强在此方面也是煞费苦心.最终他们将乳品生产基地落户在了有“天然氧吧”、“熊猫故乡”之称地国家4A级生态保护区——四川雅安.据有关人士介绍，雅安地气候、环境与优质地水草对产出优质牛奶十分有利，且雅安市政府正在把发展牧业、培育优良奶牛作为振兴区域经济地重要内容来抓，目前雅安地牧业发展已初具雏形，智强地进人大大加快了该地生态牧业地发展步伐.看来现今地市场营销，已从选址建厂就开始了.个人收集整理勿做商业用途产品地营养、口味和品质，是液态奶企业必须重视地三大基本要素.除此之外，产品线地丰富与否直接关系到竞争地强与弱.目前在市场上面世地核桃奶和核桃花生奶由于技术等原因，产品单一，口味单一.智强通过使用获得国际专利技术地核桃制造设各，解决了口味、营养不能有机融合地难题，开发出了原味核桃奶等5大系列、30余个品种.个人收集整理勿做商业用途这30余个品种，针对目标人群和目标市场地不同，错落组合成了既有适合近距离密集覆盖地百利包、屋顶包等“短腿”产品，又有适合行销全国地利乐砖、利乐Ⅴ、塑料瓶等“长腿产品”.这就使智强既能在近距离区域市场形成高密度覆盖，也能自如地行走神州，为差异化划分和运作全国市场奠定了较为坚实地产品基础.个人收集整理勿做商业用途问题：请你对智强集团地目标市场策略作一个评价.分析提示：营销实战中，采取差异化策略地市场新入者较多，这是因为差异化策略既避免了与大品牌地直接竞争，又能较容易地利用市场地热度“借势”占领一个新市场，但值得注意地是：细分市场竞争也十。

三、作品题（共 1 道试题，共 40 分。

）
1.
某服装批发企业根据客户要求定期向商场、超市及个体户成批销售各类服装，由于缺乏必要的内部控制制度，销货收入增长缓慢，而且出现大量的坏账，现金流转能力不断下降。

为了彻底改变这
一不利企业长期发展的状况，公司决定对收入业务的内部控制制度进行设计。

你认为应该从哪些
方面对该企业进行收入业务内部控制方法的设计。

1.
青岛啤酒股份有限公司内部转移价格按成本（包括税金）加上小额利润制定，由财务部门和销售部门共同计算。

试分析这属于哪一种内部结算价格，并分析其优缺点。

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满分：20 分
2.
Ｗ公司下设Ａ、Ｂ、Ｃ三个销售部，共同销售本公司生产的同一种产品，公司将其分别确认为利润中心，产品的销售地区不受限制，销售人员的工资水平由各销售部自行决定，公司会计核算采用
单轨制模式。

Ａ、Ｂ、Ｃ三个销售部均发生如下业务：实现产品销售收入；结转产品销售成本；
发生工资费用；分摊公司总部的管理费用。

相关会计科目及所属明细科目均应能够提供分别反映三个销售部经营业绩的数据。

试分析指出该利润中心的贡献毛益、营业利润的计算公式，并说明公式中所需数据的来源。

1.
会计软件源程序和系统开发过程中形成的文档资料必须严格保管。

请你结合你单位实际情况设计一份完整的《会计电算化档案管理制度》。

电大市场营销学形成性考核册答案作业1１、对错错对对错错错对错二、单项选择1、B2、C3、B4、D5、B6、C7、A8、A9、C 10、C三、多项选择题1~5 A B D ，A C D E ，A C D ，A C E ，C D E四、简答题一、答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。

具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。

（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。

2、两者的区别：①营销出发点。

推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。

②营销目的。

推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。

③基本营销策略。

推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。

④侧重的方法。

推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。

二、答：具体的三种途径有：同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。

②水平多角化。

指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。

③复合多角化。

指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。

三、答：企业对付环境威胁的对策有三种：①对抗策略。

企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

②减轻策略。

企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

③转移策略。

企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

五、案例分析1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。

一. 单项选择题(共10题，共6分)1．工商企业旳市场营销工作最早是以（ A ）为指导思想旳。

（０.6分）A.生产观念B.产品观念C.推销观念Ｄ．市场营销观念２. 从市场营销学旳角度来理解，市场是指( Ａ）。

（0.6分)A.买卖双方进行商品互换旳场所B.买卖之间商品互换关系旳总和C.以商品互换为内容旳经济联络形式D.某种商品需求旳总和3. 一种观点认为，只要企业能提高产品旳质量、增长产品旳功能,便会顾客盈门。

这种观念就是( B ）。

(0.6分）Ａ.生产观念B.产品观念Ｃ．推销观念D.市场营销观念4. 市场营销观念旳中心是（Ｂ）。

(0．6分）A.推销已经生产出来旳产品B.发现需要并设法满足它们C.制造质优价廉旳产品D.制造大量产品并推销出去ﻫ5. 市场营销学作为一门独立学科出现是在( B )。

（0.6分)A.上世纪５０年代Ｂ.上世纪初Ｃ.上世纪70年代Ｄ.18世纪中叶6. 市场营销学是一门( A )。

(0.6分）A.应用科学B.经济学C．社会学Ｄ.心理学7. 1923年( Ａ)写出第一本以“Maｒｋeting"命名旳教科书,被认为是市场营销学作为一门独立学科出现旳标志。

（０.6分)A.赫杰特齐Ｂ.鲍敦C.彼得.杜拉克D．菲力普.科特勒８. 市场营销观念旳模式可概括为（Ａ）。

(0.6分）A.市场——产品——市场B．产品——市场——产品C.资源——产品——市场D．资源——市场——资源9. 第二次世界大战后,在美国新旳市场形势下形成了一种全新旳经营哲学,这就是(D)。

(0.６分)A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念10. 营销在企业中最理想旳地位是( D )。

(0.6分)A.营销作为一种比较重要旳功能Ｂ.营销作为重要功能C.顾客作为关键功能Ｄ.顾客作为关键功能和营销作为整体功能二. 多选题(共10题，共8分）1．按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销方略时,应兼顾（BCE ）。

电大《市场营销学》形成性考核册作业一至四参考答案电大【市场营销学】形考作业一：一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。

每小题1分，共10分）1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。

（√）2．从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。

（×）3．市场营销就是推销和广告。

（×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。

（√）5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。

（√）6．企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。

（×）7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。

（×）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。

这是利用了社会阶层对消费者的影响。

（×）9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。

（√）lO．顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。

（×）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。

每小题2分，共２０分）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。

A．世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．市场营销的核心是（C）。

A．生产 B，分配C．交换 D，促销3．市场营销观念的中心是（B）。

A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们C。

制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于（B）。

A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B）。

市场营销学作业11.赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于1912年出版,它的问世是市场营销学诞生的标志. √1.社会市场运销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。

√2．从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。

（×）3．市场营销就是推销和广告。

（×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。

（√）5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。

（√）6．企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。

（×）7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。

（×）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。

这是利用了社会阶层对消费者的影响。

（×）9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。

（√）lO．顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。

（×）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）1、市场营销学作为一门独立学科出现是在（ B ）。

A．世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．市场营销的核心是（ C ）。

A．生产 B，分配C．交换 D，促销3．市场营销观念的中心是（ B ）。

A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们C。

制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1.5，该业务单位属于（ B）。

A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B ）。

A．个人全部收人 B．个人可支配收人C．个人可任意支配的收人 D．人均国民收人6．当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是( C ）策略。

【市场营销学】形成性考核册答案【市场营销学】形考作业一：一、推断正误（依据你的推断，在正确的命题后面划√，错误的划×。

每小题1分，共10分）1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。

（√）2．从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。

（×）3．市场营销就是推销和广告。

（×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。

（√）5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。

（√）6．企业可以按自身的意愿和要求随意变更市场营销环境。

（×）7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。

（×）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。

这是利用了社会阶层对消费者的影响。

（×）9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。

（√）lO．顾客的信念并不确定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不确定他的购买行为。

（×）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。

每小题2分，共２０分）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。

A．世纪50年头 B．20世纪初C．20世纪70年头 D．18世纪中叶2．市场营销的核心是（C）。

A．生产 B，安排C．交换 D，促销3．市场营销观念的中心是（B）。

A．推销已经生产出来的产品 B．发觉需求并设法满意它们C。

制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿询问集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于（B）。

A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B）。

《市场营销学》形成性考核册参照答案市场营销形成性考核作业一一、判断题1 2 3 4 5 6 7 8 9 10√ × × √ √ × × × √ ×二、单选1 2 3 4 5 6 7 8 9 10B BCD B B C B D B11 12 13 14 15 16 17 18 19 20B C A B B A B C C B三、多选题1 2 3 4 5A B E A B C E A C D A C E C D E四、简答题（答案要点）一、答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡旳阶段，致使部分产品供过于求。

具体体现如下：（1）生产旳社会化限度旳提高，促使劳动生产率提高，商品数量增长，许多商品开始供过于求。

（2）竟争旳加剧，使公司急于将制成旳产品卖出去，以强化或高压推销旳手段来销售那些积压和销售不力旳产品，为了争夺顾客，有些公司采用了欺骗和硬性推销旳行为，反而招致了消费者旳反感。

2、两者旳区别：①营销出发点。

推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者旳需求为出发点。

②营销目旳。

推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润旳。

③基本营销方略。

推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。

④侧重旳措施。

推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。

二、参照课本P29答：（1）多角化增长战略是公司尽量增长经营旳产品旳种类和品种,使自身旳特长得以充足发挥,人、财、物力资源得以充足运用，且减少风险、提高整体效益。

（2）具体旳三种途径有：①同心多角化指公司运用原有旳技术、特长、专业经验等开发与本公司产品有互相关系旳新产品。

②水平多角化。

指公司仍面向过去旳市场，通过采用不同旳技术开发新产品，增长产品旳种类和品种。

③复合多角化。

指公司通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增长与公司既有旳产品或服务大不相似旳产品或服务。

电大开放教育市场营销学形成性考核册答案电大天堂【市场营销学】形考作业一：一、名词解释1、市场营销：是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

2、多角化增长：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自己的特长得以充分发挥，人、财、物资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。

3、市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。

市场营销环境可分为总体环境与个体环境两部分。

4、消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。

5、相关群体：指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休。

既包括社会的、经济的团体，也包括职业的团体。

二、判断正误1、×2、×3、√4、×5、√6、×7、√8、√9、×10、√三、单项选择1、B2、A3、B4、D5、A6、A7、A8、D9、B10、A四、多项选择1、ABC2、AD3、AD4、BCD5、ACE五、简答题1、新旧两类营销观念的区别何在？（P14）答：（1）企业营销活动的出发点不同。

（2）企业销售活动的方式、方法不同。

（3）营销活动的着眼点不同。

2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？（P33）答：包括五个步骤（1）企业市场机会分析；（2）研究与选择目标市场；（3）制定战略性市场营销计划；（4）规划与执行市场营销策略；（5）实施与控制市场营销活动。

3、简述企业分析其经济环境应从哪几个方面入手？（P51）答：从六个方面入手：（1）经济发展状况；（2）人口与收入，包括人口密度国民收入人均国民生产总值、个人收入等；（3）消费状况，包括消费结构恩格尔系数等；（4）消费者的储蓄与信贷；（5）与企业营销活动有关的其他行业状况；（6）物质环境状况。

4、同样是购买计算机，生产者市场和消费者在需求和购买行为上有哪些区别？答：生产者为生产经营而买，需求受社会影响较大。

2010电大市场营销学形成性考核册参考答案作业1１、对错错对对错错错对错二、单项选择1、B2、C3、B4、D5、B6、C7、A8、A9、C 10、C三、多项选择题1~5 A B D ，A C D E ，A C D ，A C E ，C D E四、简答题一、答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。

具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。

（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。

2、两者的区别：①营销出发点。

推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。

②营销目的。

推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。

③基本营销策略。

推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满足需求竟争。

④侧重的方法。

推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。

二、答：具体的三种途径有：同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。

②水平多角化。

指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。

③复合多角化。

指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。

三、答：企业对付环境威胁的对策有三种：①对抗策略。

企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

②减轻策略。

企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

③转移策略。

企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

五、案例分析1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。