理财产品案例

理财产品成功营销案例3篇

篇一：银行理财产品成功营销案例

日前，渤海银行渤鑫27号理财产品和农银汇理增强收益债券

型证券投资基金在“2012中国金融创新奖”评选中获得“十佳金融产品营销奖”。这是渤海银行继2011年在该评选活动中获奖之后，再次夺

得殊荣。

渤海银行一直致力于探索通过创新模式增强整体的竞争力，从

产品创新，服务创新，再到营销创新，都体现了对客户需求的深刻理解，对政策和形势的准确把握，对个人零售市场的细分，及对服务流

程的不断完善。这次“理财产品及基金承销营销案例”即是渤海银行在理财产品和基金承销工作中，以客户需求为中心，从产品设计和服务

入手、以创新模式取得成功营销的具体体现。

“中国金融创新奖”评选是由《银行家》杂志社、中国社科院金

融研究所金融产品中心共同主办，并携手中央电视台、北京电视台、凤凰财经、中国证券报、新华网、搜狐网等联合发布的。活动体现了

中国金融创新功能、动态、趋势的风向标。评选以其专业性、权威性

和实践性成为中国金融创新的最具影响力品牌之一。本届“中国金融创新奖”评选活动参与单位范围广，评选过程公平公正，真实客观，

共有工、农、中、建等全国性及地方性银行报送的超过600余份案例

参选，案例全面涵盖金融产品、品牌策划、市场推广、金融服务等主题

篇二：工行理财产品成功营销

工商银行榆林世纪广场支行充分利用春节后客户理财需求旺

盛、市场回暖的有利契机，积极向重点客户宣传营销工行个人理财产品。近日，该行向一客户成功营销1000万元高净值挂钩黄金保本浮

动收益理财产品，使支行在2013年个人理财业务发展中迈出有力的第一步。

一、通过优质的理财服务，赢得客户的信任。该行在年初就认

真分析了市场形势，对各种理财产品进行比照筛选，根据客户风险承

受能力、资金闲置时间制定了针对性的理财方案，并对理财金客户开展重点产品的营销，使用先尝试小额购买，让客户在短时间内尝到“理

财的甜头”，客户经理后续及时跟进的方式。本次购买1000万理财产

广义的理财产品包括市场可见的储蓄、银行理财产品、债券、基金、股票、期货、外汇、房地产、保险、黄金，以及信托、PE、阳光私募等投资理财工具。因银行理财产品、信托、保险、基金、证券公司资产管理产品是目前金融市场上主要“理财产品”的发行机构，在“组合管理、代客理财”方面具有更强的专业性和针对性，所以构成了目前理财产品的主要市场内涵，除此之外互联网金融理财产品在过去1年里也发展的风生水起。

而更狭义的理财产品仅指商业银行在针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划（2005年9月29日，中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》）。

按理财产品的投向，又可以将理财产品分为权益类、固定收益类、现金管理类、大宗商品类、房地产类和其他类别。不同类别的理财产品收益及风险特性各有差异，从历史收益率看来，现金类和固定收益类风险和收益最低，信托类（房地产、股权）次之， 权益类基金和指数基金最高。

1. 银行理财市场

1.1 理财产品结构

银行在理财产品市场上长期的一家独大，一方面是因为银行作为基础性金融机构，掌握了存贷、支付和结算等业务；另一方面，在目前的理财产品市场上，只有银行提供1个月以内的短期理财产品。短期化的理财产品极大提高了投资者闲散资金使用效率，同时具有足够的灵活性和流动性、收益相对具有保障，这是银行理财产品获得快速发展的重要原因。

截至2014年6月30日，全国银行业金融机构理财产品存续51,560只，理财资金账面余额12.65万亿元，较2013年末增长23.54%。2014年上半年，全国银行业理财市场共发行理财产品87,718只，累计募集理财资金49.41万亿元（包含开放式理财产品开放周期内的申购金额）；已兑付的理财产品共计82,450只，上半年理财产品（不含开放式净值型理财产品）为投资者实现收益约2,561.30亿元，加权平均的年化收益率为5.20%。

银行理财亏本案例

在2021、2021年，中国投资者投资外资银行理财产品导致巨亏的案例就陆续浮现。在披露的案例中，中信泰富的股东通函就显示，中信泰富曾分别与花旗银行香港分行、渣打银行、Rabobank、NATIXIS、瑞信国际、美国银行、巴克莱银行、法国巴黎银行香港分行、摩根士丹利资本服务、汇丰银行、Calyon、德意志银行等13家银行共签下24款外汇累计期权合约，而这些合约最终导致中信泰富巨亏186亿。

在2021年初，中国内地企业家身陷金融衍生品的消息不断被公之于众，不少内地富豪也因境外金融机构销售的复杂金融衍生品，导致千万身家灰飞烟灭，有的还倒欠银行巨额债务。明明是外资银行为中国人量身定做的理财产品，却演变成吞噬巨额财富的陷阱。此类外资银行理财产品备受诟病，不少外资银行也因理财产品的收益问题与客户产生过法律纠纷。许多投资者齐聚北京，成立“维权联盟”，状告让他们受害的银行。

2021年1月，投资者苗先生在恒生银行理财经理何小姐的推荐下购了买“步步稳”系列的产品。苗先生一次性投入411万元，一年投资期满后，亏损41。1万元，不但没有达到推荐时的预期收益率，本金反而亏损10%。

据该产品公布的产品资料显示，苗先生购买的恒生银行“步步稳”系列理财产品是部分保本的结构性理财产品，保本比例为90%，挂钩标的主要以基金、股票为主，多数产品投资期限在一年左右。产品会给出一个预期收益率，但在最坏的情况下，产品可能会亏损10%的本金。

工行对2021年初市场的判断是震荡向上，预计上证指数将上移至2600-2800点。因此，这款原本就已经严重亏损的“基金股票双重精驯产品，2021年只买了股票，完全抛弃基金。

曾创造“最赚钱银行”称号的工行，如今旗下银行理财产品成为“亏损王”。“基金股票双重精选1号人民币理财产品“成立5年来就一直处于亏损状态，截至2021年11月23日，该产品单位净值为0.5437元，亏损比例高达45.63%，一举成为银行理财产品市场的“亏损王”。

客户初次购买理财产品后反悔的案例

一、案例经过

一位年轻男客户走进营业网点，经网点主任的营销，该客户同意新开一张银行卡，用**万元购买一款120多天的理财产品，该理财产品3日后起息。待柜员操作完毕后，客户拿着银行卡到自助终端查询，显示余额为“零”。由于客户是初次购买理财产品，他很担心**万元无端失踪，为此要求银行方马上退回这笔理财产品，并责怪银行不按规则办事。网点主任立刻上前安抚情绪和解释，经前台员工查询，可用余额显示为“零”，帐户余额显示为“**万”，主任让客户放心。但客户仍放心不下，强烈要求退回这笔理财产品。最后，网点主任带着客户到ATM机查询，发现可用余额显示为“零”，帐户余额显示为“**万”。看到这里，客户终于舒了一口气，同意继续购买该理财产品。

二、案例分析

该案例是由于自助终端机只有“余额”而没有细分可用余额和帐户余额引起的误会。其实工作中常有误会发生，只要认真查找原因，必能解决问题，但所花费的精力和人力却补不回来了。

三、案例启示

（一）热情营销，耐心解说。银行工作人员在营销时要保持热情和耐心的态度，做到事前事后态度一致，对待客户的问题耐心解答，维持客户忠诚度。不能营销时热情，营销过后冰冷的态度。案例中的网点主任做得很好，由始至终跟踪客户、服务客户，直到解决问题为止。

（二）用实际行动给客户信心。许多客户没有接触过理财产品，对理财产品的性质和购买特点不了解，这就需要银行工作人员的悉心解说，甚至手把手引导操作网银，虽然耗时不少，但能增加客户的信任，给客户信心，从侧面反映出银行员工的优质服务。