OTC部2013年工作要点

2013年OTC营销工作纲要一、总体思路“以组建全国性的培训师队伍，大规模开展零售终端的小型学术推广会为重点，以不断抓好队伍建设，提高员工‘专注度’为关键，进一步落实核心主品战略，打好四大战役，实现OTC颠覆式增长目标”。

二、重点工作1、队伍建设队伍建设始终是我们“共同创业”取得成功的关键，也是落实各项营销工作，打好四大战役的组织保障。

队伍建设主要包括人员数量和员工专注度两个方面的具体工作。

（1）人员数量: 元月份以省为单位进行市场规划，确定2013年各省办地总和终端经理的定编数，其中终端经理人数每个地办最低不少于3人，全国地总定编不少于400人，终端经理不少于1600人。

（2）员工专注度：员工专注度决定了队伍的战斗力，主要从两个方面提高员工专注度。

一是通过精细化的管理，即上级对下级的日常工作指导、检查和考核；二是资源引导，包括思想理念和战术的输入和创业扶持奖励。

2、培训工作（小型学术推广会）据于我们上市品种“新特药为主，普药为辅”的产品结构，终端动销问题是突破销售瓶颈的根本性问题，我们只有真正落实“OTC处方化”的推广策略，即通过促销活动解决终端愿卖问题，通过终端培训解决终端会卖问题，才能从根本上解决新特药的终端动销问题。

为此，必须建立全国性的培训师队伍，大规模开展零售终端的小型学术推广会，培训工作是2013年我们最重要的工作。

做好培训工作需结合样板终端的打造，并主要从以下四个方面来开展：（1）理念倡导：为扩大对终端客服的培训面，大力倡导“人人都是培训师”的理念，我们的省总、地总和终端经理都要认真研究产品和卖法，学习掌握培训技巧，成为合格的培训师。

（2）人员配置：每个省办至少配备一名专职培训师，大省办要配备两名培训师，要求2月底前到位，三月份营销中心组织集中培训。

（3）职能定位：市场部培训主管的主要职能是指导和管理，主要负责培训课件开发、省办培训师的培训和日常培训工作的管理及全国性的重点客户的培训。

第四讲 OTC工作的主要内容－DMPP（下）（四）P(PRICE)－维护价格体系精耕细作就是要维护价格体系，必须保证渠道各级环节有适当的价差。

保证自己产品在零售终端有一个合理的价位或者按照公司规定的价位出售，这个价位既能实现产品价值，让渠道各环节有利可图，又能吸引消费者愿意购买。

提升价格体系：一般来说，一个产品上市一段时间和畅销后，产品的价格没有例外都是比较混乱的，需要长期细致的维护和价格管理，尤其是价格体系的提升，是所有营销工作中最难的工作之一。

要阻止终端打价格战，防止商业单位乱价串货。

1．维护价格体系和价差体系价格流（价差体系）和价值链（药品零售价格高低）稳定是渠道建设的基石；维护药品的终端价格体系稳定和渠道价差体系是医药价值链存活的关键；维护药品价值链处于高端和一直走高；价格卖穿离死不远。

如果一个药品在渠道内包括终端网点在内的价格波动大，渠道成员无法安全地获取预期产品利润，那么这类药品将退出市场。

2．渠道促销的贴现乱价及买票行为药品出厂价是一个初级的起始价格，企业和销售队伍采取各种各样的市场推广活动，如果推广活动最终折换成现金，那么药品的实际价格就低于出厂价。

特殊国情下的商业买票行为导致药品价格降低约4%。

3．终端末梢的价格骚动海王星辰虽然凭借着整体的品牌优势吸引了不少消费者，然而在某些平价药店旁边的海王星辰门店的部分药品价格却被迫保持与平价药店不相上下。

将价格拉低，是为了防止门店客流量的损失。

但此举压缩了渠道成员之一的药店的利润，导致药店希望获得更低的进货价格，并最终拉低了整个价格流的宽度。

关注平价药品超市的价格，最好是跟它有一个长期的沟通机制。

平价药品超市随时跟它沟通，因为一旦不跟它沟通，或者不关注它，它就打价格战。

总之，维护价格体系稳定要做到以下几点：捍卫终端的价格神经末梢密切关注平价药品超市的药品价格密切关注终端的非正常批号药品的非正常价格（窜货）对于价格屠夫应晓之以理动之以利【案例】2006年，广州白云山和黄药业采取亮剑行动，与各地区的几千家终端签署价格稳定协议，拓宽复方丹参片等名牌产品的价格流，提高渠道成员对产品的重视度，目的就是要延长产品的生命周期。

otc部门工作总结和计划OTC 部门工作总结和计划在过去的一段时间里，我们 OTC 部门在公司的领导和支持下，积极应对市场挑战，努力拓展业务，取得了一定的成绩。

同时，也面临着一些问题和不足。

为了更好地推进工作，现将工作总结和计划汇报如下：一、工作回顾1、销售业绩在过去的这段时间里，我们部门通过不断努力，实现了销售额的稳步增长。

通过加强与客户的沟通与合作，深入了解市场需求，积极推广公司的 OTC 产品，销售额较去年同期增长了____%。

2、市场拓展我们积极开拓新的市场领域，与多家新客户建立了合作关系。

通过参加行业展会、举办产品推广活动等方式，提高了公司产品的知名度和市场占有率。

同时，对现有市场进行了深入挖掘，进一步巩固了公司在传统市场的地位。

3、产品推广针对公司的重点 OTC 产品，制定了详细的推广计划。

通过线上线下相结合的方式，进行了广泛的宣传和推广。

包括在社交媒体上发布产品信息、制作宣传资料、组织专家讲座等，有效地提升了产品的知名度和美誉度。

4、客户服务始终将客户服务放在重要位置，建立了完善的客户服务体系。

及时响应客户的咨询和投诉，解决客户的问题，提高客户满意度。

通过定期回访客户，了解客户的使用体验和需求，为产品的改进和优化提供了依据。

5、团队建设注重团队成员的培训和发展，组织了多次内部培训和学习交流活动，提高了团队成员的业务水平和综合素质。

同时，加强了团队的凝聚力和协作能力，营造了良好的工作氛围。

二、存在的问题1、市场竞争激烈随着 OTC 市场的不断发展，竞争日益激烈。

部分竞争对手推出了类似的产品，并且在价格和营销策略上具有一定的优势，给我们的市场拓展带来了一定的压力。

2、销售渠道有待拓展目前的销售渠道相对较为单一，主要依赖于传统的经销商和零售商。

在电商平台和新兴渠道的开拓方面还不够深入，需要进一步加强。

3、产品创新不足部分产品在功能和包装上与市场需求存在一定的差距，缺乏创新性和竞争力。

需要加大研发投入，不断推出满足市场需求的新产品。

OTC业务员工作计划书：注重团队协作，共创辉煌引言：OTC业务员是金融市场上不可或缺的一部分，他们的主要职责是推销证券、基金和其他投资产品。

业务员的主要目标是通过不断的拓展客户群体来增加销售额，因此，其工作计划需要注重团队协作，通过共创辉煌来实现共同的目标。

一、工作目标首先，我们需要设立明确的工作目标，这对于推动团队协作和个人努力至关重要。

每个团队成员必须明确自己的职责和目标，并将其与整个团队的目标相统一。

这将有助于确保所有人都在同一方向上努力，以实现公司的长期目标。

在确定团队目标方面，以下是一些聚焦于OTC业务员工作的示例：1、通过与潜在客户建立联系，扩大客户群体，增加销售额；2、与现有客户建立良好的关系，并协助他们增强对市场的了解和信心；3、培训团队成员，提高销售业绩，推动团队协作，共同实现销售目标。

二、优化销售策略万事开头难，张开眼睛找好目标再下手，那么OTC业务员怎么才能找到新客户呢？因此，优化销售策略非常关键。

为了有效地满足市场需求，每个团队必须针对OTC服务的目标市场制定自己的独特营销策略。

以下是一些建议：1、明确自己的目标市场，并调整销售策略，以满足市场需求；2、利用互联网和社交媒体等现代通信技术，扩大团队的市场覆盖率；3、通过客户反馈和数据统计，优化产品和服务，提高销售业绩和客户满意度。

三、信任与合作团队协作的成效不仅在于个人努力，更在于建立信任和合作关系。

信任和合作关系可以来自于团队成员之间的沟通和了解，这将帮助建立起相互尊重的团队文化，从而推动团队工作风险降至最低。

以下是几种有效的沟通技巧和团队建设活动：1、每周进行定期的团队会议，以汇报工作进展和讨论团队目标；2、参与花絮活动，如团队建设活动、助力行动等，提高团队凝聚力；3、利用员工反馈，识别和纠正团队中的摩擦点，恢复和谐的工作氛围。

四、培训团队成员团队成员的培训是提高工作效率和销售业绩的关键之一。

在OTC 销售业务中，客户对于产品知识和市场趋势的了解程度至关重要。