第 章连锁商品定位与组合

商品组合策略与商品定位商品组合策略是指企业根据市场需求和竞争环境，将不同的商品进行组合，以满足消费者需求、增加销售额和利润等目标的一种营销策略。

商品定位是指企业根据目标市场和竞争对手，确定产品在市场中的位置，以及产品与其他竞争对手产品之间的差异化优势。

在制定商品组合策略时，企业可以考虑以下几个因素：1.市场需求：企业需要了解目标市场的需求特点，确定哪些产品能够满足消费者的需求，并能够形成互补关系。

例如，如果目标市场对健康食品的需求较多，企业可以将各种健康食品进行组合销售。

2.竞争对手：企业需要了解竞争对手的商品组合策略，以制定相应的竞争策略。

例如，如果竞争对手都没有提供一站式的解决方案，企业可以通过组合销售一系列相关的产品，以形成差异化竞争优势。

3.成本效益：企业需要考虑产品的生产成本和销售成本，以及组合销售的效益。

例如，如果企业的产品生产成本较高，但销售成本相对较低，那么可以通过组合销售多种产品，以提高销售额和利润。

4.品牌一致性：企业需要确保组合销售的产品与企业的品牌定位一致，避免给消费者造成混淆和不满意的感觉。

例如，如果企业的品牌定位是高端大气，那么组合销售的产品应该是高品质、高价值的。

商品定位则需考虑以下几个因素：1.目标市场：企业需要确定目标市场的特点和需求，从而确定产品定位的方向。

例如，如果目标市场是中青年女性，企业可以将产品定位为时尚、个性化的。

2.竞争优势：企业需要了解竞争对手的产品定位，以确定与其差异化的优势。

例如，如果竞争对手的产品都是经济实惠型的，企业可以将产品定位为高端、豪华的。

3.产品特性：企业需要考虑产品的独特性和特点，以及消费者对产品的认知。

例如，如果产品具有环保、健康的特点，可以将其定位为绿色、有机的。

4.品牌形象：企业需要将产品的定位与品牌形象相一致，以增加消费者对品牌的认可和信任。

例如，如果品牌形象是专业、可靠的，那么产品的定位也应是如此。

综合考虑商品组合策略和商品定位的因素，企业可以制定适合自身的营销策略，以满足消费者需求，同时保持竞争优势。

连锁经营的商品组合与定位连锁超市的商品组合多种多样，商品的定位又是一个动态过程，而这些让人眼花缭乱的变化背后，仍有规律和技巧可寻。

商品组合：广度与深度结合商品组合又称商品经营结构。

商品组合一般由若干个商品系列组成。

所谓商品系列是指密切相关的一组商品。

此组商品能形成系列，有其一定的规定性。

有的商品系列，是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求而组成，如替代性商品（牛肉和羊肉）；有的是其中商品必须配套在一起使用或售给同类顾客，如互补性商品（手电筒与电池）；有的可能同属一定价格范围之内的商品，如特价商品。

商品系列又由若干个产品项目组成，商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。

简言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。

在超级市场中，食品占的比例很大，也就是说，吃的商品占了超级市场绝大部分的货架。

而且，日用品中，家庭杂货占的比例较大，居住文化品的比例较小。

超级市场商品的组合可以采取广度性和深度性相结合的方法，所谓广度性就是增加商品系列的数量。

一个超级市场的商品组合的广度越宽，其综合化程度就越高。

所谓深度性，就是增加商品系列内所包含的各种商品项目的数量。

商品组合的深度越深，其专业化程度和商品之间的关联性越强，商品组合的广度性和深度性必须适度，必须根据超级市场的特性和所处商圈的条件来加以确定。

商品群是根据超级市场的经营观念，用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。

商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合。

在超级市场的经营中，之所以把商品群提高到经营和战略地位高度，是因为顾客对某一家超级市场的印象或偏好，不是来自于所有的商品，而是来自于某个商品群。

如某家超市的速冻小包装产品，品种多，新鲜度高，某家超市星期六特价商品最实惠等。

商品群给了消费者最初最直接的印象，所以超级市场的经营者必须树立起“商品群是超市商品竞争战略单位”的观念，根据消费者的需求变化，组合成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的原来分类，成为新的商品部门。

超市商品定位及组合设计要点做超市，首先要明确每样的产品基本功能，常见的产品功能定位如下：1、吸客产品就是对顾客会产生一定吸引力的产品。

例如著名品牌的畅销产品或是产品本身具备足够的吸引力（产品本身外形独特、功能先进等）；或是价格超低的日常消费品。

这类产品，不需要店家特别做宣传，产品本身就对顾客有一定的吸引力，可以将顾客吸引进店。

2、带货产品属于刚性需求类产品，顾客对此产品较为熟悉，并且已经形成购买习惯，会重复购买，销售量较为稳定，肯定是要买的，且会持续购买。

3、利润产品这个简单，就是利润丰厚的产品，老板就指望靠这些产品赚钱。

4、品牌产品产品自身的品牌知名度非常高，且品牌档次也较高，能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某个产品很熟悉）。

并且，能在一定程度提升店家的整体档次。

5、竞争策略产品通俗点说，这些产品就是属于炮灰类产品。

压根就没指望这个产品挣钱，而是用来和竞争对手打仗的，攻击竞争对手的主打产品，或是转移顾客的注意力，避免将价格战之火，烧到自己的利润产品上。

熟悉产品功能之后才能做好产品组合设计，产品组合设计可以遵循以下四点：1、引进的产品不能太先进消费者的消费习惯一旦养成，改变是一个很缓慢的过程，也不是一两个零售店的店长就能改变的。

所以，店长们在引进产品时，原则上以符合当地消费者当前的消费习惯为主，切忌过于领先。

毕竟，一个零售店而已，没有足够的能力和实力，能有效引导当地的消费潮流。

2、不能以老板个人的消费观来看待产品这是很多老板的一个通病，在选购产品时，以自己的个人喜好以及个人消费习惯来作为产品引进的标尺。

记住，你自己喜欢只能代表你自己，不能代表当地的消费者群体。

这类低级错误，是创业者刚起步经常容易犯的毛病。

3、单品比重切忌过大不管当前某个产品多么的畅销，在整体产品结构里，单品的比重不能超过30%。

4、产品组合不是固定不变的产品组合设计也不是一劳永逸的事，今天的设定，也许只是在今年内有效，明年可能就不行了，得要与时俱进的调整。

《连锁经营管理》课程标准课程学时数：54适用的专业范围及层次：全日制专科工商企业管理、物理管理、市场营销专业学分：3考核方式：考查一、教学目的与要求连锁超市商场管理是全日制工商企业管理专业、市场营销专业的一门专业课，提供学生从事连锁经营管理所需要的知识，并致力于培养学生的实践能力，是一门理论与实践密切结合的课程。

要求学生能够掌握和了解连锁经营基本特征、连锁经营战略、连锁经营的类型、零售业态、连锁经营的组织体系和职能设计以及连锁经营的发展方向等，为今后相关专业课程的学习打下坚实的基础。

二、课程内容和学时分配（1）通过连锁经营的基本概念、基本原理、基本类型及其发展历史的讲授和研究，使学生掌握连锁经营的基本理论，研究当今连锁经营发展的最新趋势，提高学生的知识水平和理论水平。

(2)通过音像案例的观摩、文本案例的分析讨论、模拟性案例的操作，使学生了解连锁企业的运营现实，加强感性认识；运用理论知识对企业实际进行分析，培养和提高学生的综合分析能力和语言表达能力。

(3)通过对连锁企业的实际调查，使学生初步运用连锁经营理论解决企业的某些实际问题，提高学生的实际调研能力、分析研究能力、社会交往能力，文字表达能力。

四、理论教学部分教学目的与要求：第一章连锁经营基本原理通过本章学习，了解连锁经营的定义、特征及相关类型，为进一步学习奠定基础。

教学内容：第一节连锁经营概述一、连锁经营的含义二、连锁经营的原则三、连锁经营的类型第二节连锁经营的优势与风险一、连锁经营的优势评估二、连锁风险的来源第三节连锁经营的体系与适用业态一、行业分布表格二、连锁经营业态选择三、连锁经营业态选择第二章连锁经营的起源及展望通过本章学习，了解连锁经营的起源，明白世界连锁经营的发展现状以及美、日、欧三方连锁经营发展道路的比较。

教学内容：第一节连锁经营的起源一、连锁经营现象的出现二、近代连锁店的出现与发展第二节世界连锁经营的现状一、世界连锁经营的现状二、中国连锁经营的现状与特点第三节美、日、欧三方连锁商业发展道路之比较一、美国一一连锁经营的首创者和领头羊二、欧洲一一连锁经营的跟随者、竞争者三、日本一一世界连锁经营的学习者、发展者四、对我国连锁经营的启示第三章连锁企业经营战略教学目的与要求：通过本章学习，了解企业经营战略包括品牌战略、运营和发展战略、竞争战略、企业形象战略。

连锁商品定位与商品组合连锁商品定位与商品组合一、连锁商品定位的概念和目的连锁商品定位是一种市场营销策略，目的是通过明确定义商品和品牌在消费者心中的位置以及目标消费者群体，从而实现销售和市场份额的增长。

连锁商品定位的概念包括两个关键要素：商品和消费者。

商品定位是指通过设计和优化商品特性、价格和宣传等策略，以满足消费者需求，塑造产品在市场中的形象和地位。

消费者定位是指确定目标消费者群体的特点和需求，以便为他们提供满足其需求和期望的商品和服务。

连锁商品定位的目的是为了提供明确的指导，帮助企业在市场竞争中找到自己的定位，从而更好地满足消费者需求，并取得竞争优势。

一个成功的连锁商品定位能够帮助企业实现以下几个目标：1. 提高品牌认知度和忠诚度：明确的商品定位能够帮助消费者更好地理解和记忆品牌形象和特性，提高品牌的认知度和忠诚度。

2. 声誉和信誉的进一步建立：通过明确的商品定位，企业能够树立起一定的品牌声誉和信誉，进而吸引更多的消费者。

3. 增加市场份额和销售额：准确把握消费者需求和市场需求，并提供满足这些需求的商品，能够有效地吸引消费者，从而增加市场份额和销售额。

4. 提高竞争力：通过不断优化商品定位和满足消费者需求，企业能够在市场竞争中占据更有利的位置，提高自身的竞争力。

二、连锁商品组合的意义和策略连锁商品组合是指在连锁经营中，企业通过选取不同种类的商品进行组合销售，以满足不同消费者群体的需求。

连锁商品组合的意义在于通过多样化的商品选择，吸引更多的消费者，增加企业的销售额和市场份额。

同时，连锁商品组合还能够提高消费者的购物体验，提供更全面、丰富的商品选择，从而提升品牌形象和竞争力。

连锁商品组合的策略可以从以下几个方面进行考虑：1. 目标消费者群体：首先要明确商品组合的目标消费者群体，并了解他们的需求和购买行为。

根据不同的目标消费者群体，设计和选择适合他们的商品组合，满足他们的不同需求。

2. 商品种类和价格：在设计商品组合时，要选择一定种类和价格范围的商品，以满足不同消费者的需求和购买能力。

商品定位与组合案例咱就说开个奶茶店吧，这商品定位和组合可太重要了，就像搭积木，搭好了就是个漂亮城堡，搭不好那就是个摇摇欲坠的小破塔。

一、商品定位。

1. 目标顾客定位。

咱首先得搞清楚咱的奶茶卖给谁。

这店开在学校附近，那主要顾客就是学生啦，从初中生到大学生都有。

这些小年轻啊，对新口味那是相当追捧，而且价格不能太贵，毕竟大部分学生还是靠着零花钱或者生活费过活呢。

还有就是年轻上班族，他们在写字楼附近出没。

这些人工作忙，压力大，就想在忙碌的工作间隙来杯好喝的奶茶解解压。

他们对品质和环境可能要求更高一些，也愿意为了一杯特色奶茶多花点钱。

2. 产品特色定位。

对于学生群体，咱就得主打性价比高又新奇的口味。

比如说推出一些水果味特别浓郁的奶茶，像水蜜桃啵啵奶茶，满满的都是新鲜水蜜桃的香气，再加上Q弹的啵啵，一杯下肚，那感觉就像在嘴里开了个水果派对。

针对上班族呢，咱可以定位在健康养生又不失美味的奶茶。

比如用鲜牛奶和现煮的茶底做的奶茶，再加上一些滋补的配料，像红枣、桂圆之类的。

名字就可以取得高大上一点，叫“元气红枣桂圆牛乳茶”，让他们喝着感觉既能补充能量又能美容养颜。

二、商品组合。

1. 学生套餐组合。

咱可以搞个“学霸套餐”。

这个套餐里呢，有一杯中杯的招牌奶茶，再加上一份小点心，像蛋挞或者小蛋糕。

为啥叫“学霸套餐”呢？因为这个套餐的价格比较实惠，适合学生党在课间或者放学后补充能量，吃着小点心喝着奶茶，又能开开心心地去学习啦。

还有“闺蜜套餐”，适合那些小女生们。

这个套餐里有两杯不同口味的小杯奶茶，比如说一杯草莓啵啵奶茶和一杯芒果椰椰奶茶，再配上一份可以两个人分享的水果拼盘。

小女生们可以一边喝奶茶，一边吃水果，在店里叽叽喳喳地聊天，那氛围可好了。

2. 上班族套餐组合。

“能量套餐”就很适合上班族。

这个套餐里是一杯大杯的拿铁奶茶，用的是优质的咖啡豆和鲜牛奶，再加上一份精致的三明治。

早上的时候，上班族们买这个套餐，既能喝到香浓的奶茶，又能吃到饱腹感十足的三明治，开启活力满满的一天。