糖果类商品的陈列(PPT 33页)

Display Principle
练习一
冷冻食品
蔬菜
A
B
Cห้องสมุดไป่ตู้
D
E
F
Display Principle
G
H
入口
出口
最好的货架位 置
－货架宽度
106
104
100
101
98
最后位置 3/4 位 置 1/2 位 置 1/4 位 置 开始位置
Display Principle
顾客购买方 向
最好的货架位 置
－25％
正确展示产 品
• 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 售！！！
－16%
Display Principle
正确展示产 品
• “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜
Display Principle
正确展示产 品
• 确保货架产品 饱满
• 保持有足够的 货量
Display Principle
• 产品 • 价格 • 位置 • 促销
产品分销原则
• 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点
Display Principle
产品 系 列 原则
• 尽可能卖进全系列。 • 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优
先卖进销量较大的品种。
Display Principle
价格
• 糖果与宠物食品是快销品 • 只有价格合理，物有所值，消费者才会
买 • 所有产品应有正确清晰的价签
Display Principle
耐用 消费品
价格敏感度
敏感 度
快销 品
Display Principle
正常价 格
价格
价格
• 价格应保持三个一致性 – 产品系列内部价格一致
• 如所有47克价格一致
置， 给 最 快 销 的 产品
Display Principle
多重陈列 面
•多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率
154%
140%
123%
100%
Display Principle
正确展示产 品
•侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！
Display Principle
陈列原则
1
课程目 的
• 熟记陈列的重要性与原则 • 熟练掌握陈列的方法 • 掌握用4Ps的方法进行销售
Display Principle
70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购买
Display Principle
冲动性购买
• 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的
% 76 74 72 70 68 66 64 62 60 DispUlayndPerirnc3ip5le 35-44 years 45-54 years 55+years Male Female
– 产品类别内部价格一致
• 与竞争对手同类品种价格之比保持一致
– 商店内部产品类别价格一致
• 如与宝洁产品价格之比保持一致
Display Principle
促销陈 列
• 落地陈列
＋142％
• 落地陈列＋海报
＋160％
• 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％
• 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％
宣传品对品牌购买的影响
Purchase Amount
• 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
180
160
140
120
100
100
80
60
40
20
0
Display PrinciDpleisplay Only
180
> 1 Piece of POS
尽可能使用宣传品
• 使用最新的宣传品 • 使用相应品牌的宣传品 • 定期更新宣传品 • 把宣传品运用在所有能够吸引消费
－货架高度
数
销售指 90
129
208
169
100
Display Principle
第一层
最好的货架位置
－货架高度
礼合系列
第二层
礼合系列
第三层
单包装
第四层
大 包 装、 家 庭 装
第五层
Display Principle
儿童礼合系列
区域化陈 列
Display Principle
区域化陈列的 步骤
• 品牌集中 • 规格集中 • 口味集中 • 最好的货架位
收款台陈 列
• 收款台是最后的销售机会
• 选择合适的收款台 – 顾客流量大的通道
– 经常开的通道
• 陈列适合的产品 – 小包装
– 快销品种 – 各收款台销售相同的品种
• 建立区域化陈列 – 最好位置陈列最快销的品种
Display Principle
“4P” 方法
Display Principle
冲动性支出
• 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说 平均而言，11.4%属于冲动性支出。
49
48
47
46
45
44
44
43
42
41 Display PrincipPlelenned Spend
49
Actual Spend
糖果市场的机 会
•糖果巧克力是冲动性购买的商品
• 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70 ％
Display Principle
促销陈列的寿 命
第一周 第二周
第三周
65%
Display Principle
75%
100%
宣传品
• 海报 • 挂旗 • 粘贴 • 塑料架头牌 • 货架头牌 • 飘吊物 • 陈列纸柜
Display Principle
• 德芙货架 • 收款台货架 • 热点货架 • 散装货架 • 宠物专用货架 • 宠物用品货架
创建优良陈列
• 最 好 的 陈 列 地点 • 最好的货架位置 • 区域化陈列 • 多重陈列面 • 正确展示产品 • 正确与清晰的价格 • 尽 可 能 使 用 宣传 品 • 争取收款台陈列 • 寻求促销陈列的机 会 Display Principle
最好的陈列地 点
• 顾客流量大的地方 • 接近快销品
• 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退
• 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分钟
陈 列－－ 糖 果 的 生 命
Display Principle
陈列三大原则
分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到
Display Principle
者的地方 – 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内……
• 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使用
Display Principle
陈列秘诀
• 陈列地点很重要 • 快销品种优先搞 • 品牌口味区域化 • 畅销产品多面好 • 每个产品正面放 • 先进先出要作到 • 价格顾客最敏感 • POS是大炮 Display Principle