奥美广告公司提案技巧方法培训

O & M17
Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc
心心到到 ((LLoovvee &&CCaarree))
1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要 牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。
2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明 及可能的答客问(考前猜题)
3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契 ，了解其习性。
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排 好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴 心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
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O & M18
耳耳到到 ((LLiisstteenniinngg))
O & M10
眼眼到到 ((EEyyeeCCoonnttaacctt))
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3. 深度
看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
4. 角度
有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。
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懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的 功夫。
1. 懂得听
是听他的意思，不只是听他的话
懂得听弦外之音的人，不但能抓住重 点，也能抓住客户的心
2. 确认重点
听完客户的话(特别是长篇大论、缺少
重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是
必要的，如：您的意思是不是......
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O & M5
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成成功功贩贩卖卖的的44大大元元素素 FFoouurr KKeeyy CCoommppoonneennttss ooff SSeelllliinngg
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O & M20
耳耳到到 ((LLiisstteenniinngg))
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4. 培养EQ
要赢得客户的信赖，除了专业的看法 之外，耐心也是必要的，在争议的过 程，一答一辩往往只会激化彼此的情 绪，模糊议题的焦点，增强客户的防 卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸 的第三者可适时跳入)，或中止议程 ，以时间换取空间
O & M15
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口口到到 ((VVooiiccee &&TToonnee))
4. 谈话技巧
- 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是
英文提案)
- 不要照本宣科，盯著投影片读会使人
觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人
是否相信或有临时抱佛脚的印象。
- 重覆重点 针对提案的重点 或关键
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提提案案技技巧巧 PPrreesseennttaattiioonn SSkkiillll
Jean Lin September 1998
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O & M1
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三三天天中中，，我我们们会会练练习习到到 WWhhaatt wwee wwiillll ccoovveerriinn tthhrreeeeddaayyss
个个人人提提案案技技巧巧
IInnddiivviidduuaall PPrreesseennttaattiioonn
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If an idea isn’t bought We have all wasted our time
如果点子没卖掉 我们全都白忙一场
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O & M2
口口到到 ((VVooiiccee &&TToonnee))
3. 闭嘴
- 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考
- 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。
- 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。
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O & M21
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最後，除了五到之外，最重要的是 Rehearsal, Rehearsal, Rehearsal!
n 天才是稀有，就算是天才也是需要 Rehearsal。
SSkkiillll
如如何何提提案案
HHooww ttoo PPrreesseenntt
<<一一个个有有趣趣的的ttaappee>>
团团队队提提案案技技巧巧
TTeeaamm PPrreesseennttaattiioonn
SSkkiillll
第一天下午
第二天下午
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O & M11
手手到到 ((GGeessttuurree))
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1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用
－手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意
2. 力量
－力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)
－次数也是一种表达力量
－如果连续大动作就会像带动唱
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O & M9
眼眼到到 ((EEyyeeCCoonnttaacctt))
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1. 广度
纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。
2. 重点
50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。
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n Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容 紧密连结。
n Rehearsal可以增强信心，提高演出的 完美性。
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O & M22
Client don’t care how much you know until they know
how much you care. 客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。
当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必 须事先充分的准备
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组组织织 转转折折 逻逻辑辑
O & M4
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You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子
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O & M19
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3. 整理有利的要点
对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正面言语冲 突，如何机智的整理与转换， 形成有利的看法，则能更胜一 筹。如：哦─我了解(同意)您 的看法，我们试著从另一个角 度来看看......。这个idea不错 ，如果......是不是会更好
第三天下午
O & M3
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影影响响沟沟通通效效果果的的因因素素
WHO 谁来提
HOW 怎麽提
WHAT 内容说什麽
““BBeesst t pprreesseenntteerr pprreesseennttss””
手手势势 语语调调 声声音音 眼眼神神 亲亲和和 互互动动
处，适度的强调及说明
，不要以为客户是你肚
子的蛔虫，往往没法一
次了解。
- 问问题
可以引起新的注意力，
增加参与感 中国广告家园网，广告人的家园www.adjia.com
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O & M16
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心心到到 ((LLoovvee &&CCaarree))
1. 你必须能辨识 idea
2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定
3. How 和 What 一样重要
4. 激情、勇敢、和创意
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O & M6
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O & M12
手手到到 ((GGeessttuurree))
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3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)
4. 自然就是美 不要强求、避免做作，充分表现个人之 人格特质(好的一面)
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O & M7
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Now Let’s Start
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O & M8
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个个人人提提案案五五到到
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- 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。
- 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度
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O & M14
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O & M13
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口口到到 ((VVooiiccee &&TToonnee))
1. 投射
- 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要
- Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量
2. 语气
- 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳
发发展展你你的的风风格格 DDeevveellooppiinnggYYoouurrOOwwnn SSttyyllee
n 没有所谓 "奥美标准贩卖法"
n 各人自有风格，模仿不是辨法
n 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方 法和风格
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