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市场的全球化带来了竞争的全球化。对于世界范围在经济、政治、技术、金融、社会等方面的重大变革，现在已没有 一个国家、没有一个企业能完全置身事外。企业正面ｔＩ缶着前所未有的挑战与机遇。如何在激烈的市场竞争中取胜，成为企 业考虑的一个大问题。 孙子兵法》的核心是力求以智谋取胜，内容包罗万象、博大精深，涉及到战争规律、谋略、政策、经济、外交、天 文、地理以及气象等多方面内容，它所包含的思想广博精深、观点严谨，可供企业管理借鉴的管理原则和管理思想十分丰 富。企业在竞争中应该运用兵法阐释的各条战略战术，脱离恶性竞争，发挥企业优势，赢得全面胜利。 孙子兵法））与企业竞争
市场竞争是无情的，国￣ｂｓＯＯ强大企业的名次年年都发 生变化，有些企业从中消失了，又有一些企业挤进来。 “在市场经济的条件下，企业间的竞争是不可避免的， 只要企业存在，竞争就不会消失。”优胜劣汰是不以人们意 志为转移的市场经济客观规律。企业要在变幻莫测的市场上 占有一席之地，在日趋激烈的市场竞争中取得主动权，就不 能仅凭以往的经验和直觉判断行事，需要站在更高的角度去 思考，并领会和运用一些竞争规则，借助与参考一些克敌制 胜的经营之道。 《孙子兵法》享有“世界古代第一兵书”、 “兵学圣 典”之美誉，是我国璀璨文化遗产中的瑰宝！ 在市场经济条件下，许多竞争的规律是与战争规律 相通的。人们通常把市场竞争称之为“商战”，兵战的进 行是战场，而商战的进行则在市场。最本质的区别是：兵 战中，两军对垒以击垮乃至击毙对方为胜；而商战中，竞 争对手之间则以能否获得顾客更多青睐来决定胜负。虽然 两者性质不同，进行的场地不同，但其用兵之道与经营之 道都是为了决定胜负这一目标则是相同的，其求胜的要求 与途径也有极多类似之处。因此作为企业，深入领会与运 ■７４ Ｉ中国新技术新产品２００８－￣－９，９ 用兵战的克敌制胜艺术，对商战而言有许多可资借鉴与得 益之处。我们要在市场竞争中运用《孙子兵法》中提出的 规律和哲理，这对面临新的挑战与机遇的企业与企业家来 说，当会有许多新的体会与新的感悟。
第２２卷第５期 Ｖｏ１．２２，Ｎｏ．５ 滨州学院学报 Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｂｉｎｚｈｏｕ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ ２００６年１０月 Ｏｃｔ．，２００６ 【孙子兵法应用高层论坛】
《孙子兵法》与企业战略
张文儒 （北京大学哲学系，北京１００８７１） 摘 要：以《孙子兵法》与企业战略间的相互关系为立论中心，分别介绍了该兵法应用于商战 的历史过程及成果，阐述两者何以会发生如此密切的关系，又列举《孙子兵法》中几个重要理念： 知、计、争、势，并分别作了具体说明。文章的写作是为开拓一条新的思路：如何使中国兵学文化中 的核心理念与现代企业管理的实践有一个对接的机会。 关键词：《孙子兵法》；企业战略；知；计；争；势 中图分类号：Ｅ ８９２；Ｆ ２７０文献标识码：Ａ文章编号：１６７３—２６１８（２００６）０５—００３１—０６
《孙子兵法》是中国历史上最早的一部经典性 的军事学术著作，也是对春秋以前中国古代战争经 验的最高的理论总结。然而，由于这部著作，不仅 含有丰富的军事思想，还含有深邃的哲学思维，反 映出抽象思维、朴素的整体性思维和辩证思维，因 此，它提出的许多重要理念和谋略思想，不仅可以 适用于军事活动的领域，而且可以适用于政治、外 交、商业等人类社会生活的其他领域 其中。应用 于企业战略是一个重要方面。
最先把《孙子兵法》的谋略哲学应用于现代企 业和商战，始于日本的企业家。如日本企业家大桥 武夫１９５１年接管一家濒临破产的小石川工厂，后 来使它成为一家世界闻名的东洋精密工业株式会 社。他在《兵法孙子》、《用兵法经营》等著作中指 出，他的成功之道就在于运用了《孙子兵法》的“神 算”、“料敌”、“任将”、“得人”、“发机”、“出奇”、“上下 同欲者胜”、“不战而屈人之兵”等谋略。Ｅｌ本索尼 电器公司承认，他们之所以能在４５年之内获得巨 大发展，就在于他们运用了孙子的“以正合，以奇 胜”的“奇正之术”，不断推出质优价廉的新产品。 Ｅｌ本著名企业家松下幸之助自称：他之所以能够从 １９１８年的Ｉｏｏ日元发展到１３０多家工厂、地跨五大 洲的“松下王国”，就靠了《孙子兵法》。日本麦肯齐 公司董事长大前研一更是把《孙子兵法》称作是Ｅｌ 本企业的“最高经营教科书”，并在自己的书里大量 引证《孙子兵法》的内容。还有资料显示：Ｅｌ本丰 田、Ｅｌ产、本田汽车制造企业集团在与欧美同行的 竞争中，运用孙子的“集中兵力”、“后发制人”、“致 人而不致于人”、“因敌变化，出其不意”、“知彼知 己”等战略、策略思想，取得竞争的胜利。 正是有鉴于上述种种的事实，Ｅｌ本学者村山孚 作出过这样的评论：Ｅｌ本企业的生存和发展有两个 支柱：一是美国的现代管理制度，另一个是《孙子兵 法》的战略和策略。 Ｅｌ本的经验为美国人所吸纳。二次大战后，聪 明的美国人也发现了《孙子兵法》的现代价值。原 任美国空军部助理，现为两家公司总裁的威廉・皮 科克就说：“商业战争与军事战争有极多的相似之 处，经理们完全可以从一些战争原则中学到很多有 关如何成功管理和经营企业的知识。”正是运用了 孙子的原则，美国通用汽车公司在１９８４年销售额 为８３９亿美元，创“世界第一”。这家公司的董事会
- 1 - 浅谈《孙子兵法》在现代管理中的应用 《孙子兵法》是我国宝贵的军事名著，在今天的企业管理上，已经为企业管理者们广泛应用。我从事企业管理多年，感到《孙子兵法》的具体内容确实是有其精妙之处，以下就一些内容进行一谈。 一、企业内部管理是否完善。 《孙子兵法》中评定一个国家是否能够对外开战的方法是：1)政治：是否有贤明的政治，使到人民与国君志愿一致，建立共同的目标，人民可以与国君同生共死；2)天文：四季变化，晴、雨、冷、热等天气因素是否恰当；3)地理：路程的远近、险峻，对攻守是否有利；4)将略：将领是否具备智谋才能、赏罚分明、爱抚士卒、勇敢果断、治军严明。5)法度：是否有良好的组织编制、将吏的统管理和职责区分、军需物品供给和管理制度等。由七方面可以确定国家可以开战取胜：1)君主较为贤明：2)将领有才能；3)天时地利有利；4)法令能有效执行；5)武器装配充沛且较强；6)士兵训练有素；7)赏罚分明。 也就是说，企业管理中，首先，企业的产权人是否建立良好的经营宗旨。有开明的思想，具备良好的领导作风，能放权经营，能够令公司上下员工全心全意地为公司服务；第二、企业是否拥有优秀的管理人才。这些管理人才是具备高的智能、慈祥的心，而能勇敢果断，有决策能力，管理公司能够赏罚分明，管理严格，同样是要求管理人才具备良好的领导作风；第三、企业应对外部环境进行分析比较。对国内外的经济、政治环境、行业发展环境、人力资源等影响企业发展的因素进行比较。当了解分析到外界因素有利时，企业就会迅速抓住机遇进行发展；第四、企业是否有建立良好的组织架构、法令制度，且制度能有效执行；第五、公司的硬件设备充足，资金充足，具备良好的生产供应能力；第六、员工经过专业培训，有闲熟的技能、良好的士气；第七、日常有良好的奖励、处罚制度、工资激励制度并在实际中对员工推行，让员工深刻理解严格管理。 企业按以上几点进行内部科学管理，且迎合外部环境，企业就以可在竞争中推进，并进行飞跃。内部条件和外部条件未成熟时，企业只适宜加强内部管理加强收集研究外部信息，待有利时机才能向前推行。这里还提醒，当企业内部管理未能完善，内部人力、物力、财力未充足时，切不可盲目扩张，否则会造成大的失败。 二、管理研究及计划管理。 《孙子兵法》强调在未开战之前要充分考虑人力、物力、财力的耗用，应当未战前要. - 2 - 制定战略方针、计划，对战争要充分研究，分析战争过程需要时间，后方的补给，对国民的影响，避免旷日持久战，主张重赏勇士，宽待俘虏，利用战利品壮大自己实力。 因而在企业中进行管理研究，制定计划是非常重要，要充分分析自身企业与竞争企业的优劣，行业的优劣势，在竞争中切不可耗尽内部力量进行恶性竞争，应当善于利用竞争的胜利不断发展壮大自身企业，且善待竞争失败者。总之，在竞争发展过程中，应当善于做研究，做计划，这就是多算胜少算，知彼知己，百战不殆的道理。 三、企业产权人与经营人的协调关系，上级与下级的协调关系。 《孙子兵法》主张国君不懂得军队内务不应干涉军队的政务，不干涉军队作战。在企业管理中，当企业产权将经营权交给经营人后，应让经营者放开大胆经营，不应过多干涉。使到经营者拥有独立的行政权、经济权，能自主经营企业，而产权人则拥有行政监控权和财务临控权，建立一种产权拥有者与经营者之间的互信互赖的和谐关系。同样道理，作为高级管理人员应与中级管理人员之间建立同样的和谐关系，要让中级管理人员在权责范围的发挥所长，高级管理人员不应过多干涉，避免犯越权指挥的错误。 四、企业竞争以谋略取胜，避免恶性竞争。 《孙子兵法》强调战胜敌国，应以谋略取胜，其次通过外交取胜，再次是使用武力取胜，最后的策略才是进攻敌人城池。能够使自己部队不受挫而胜利就是运用谋略进攻的原则，当我方力量大于对方力量十倍时，可以将敌方包围并使之投降；我方力量是对方五倍时，可以进攻对方；我方是敌方两倍时，没法分散敌方力量；双方力量相当时，奋力战胜对方；当我方各种条件不如对方时，设法摆脱对方。 企业发展过程中，企业经营者应在对本身实力与对手实力研究比较的基础上，做出决策，应用谋略取胜，如开辟高品质新市场；开辟新产品、新技术；开辟新市场；改善工艺设计降低成本；以价格性能比作优势；提高服务质量；改善营销策略和管理水平；强强联合达到双赢；避免与强对手竞争等等。 五、企业经营者善于稳守，创造发展壮大条件。 《孙子兵法》说到善于作战者，先让自己立于不败之地，能稳守局面，去创造条件，创造我们可以取胜的形势。 企业发展过程中，许多经营者是盲目扩张，盲目投资，求胜心切，过高估计自我实力，往往造成许多企业经营失败，血本无归。我们应当吸取教训，应当善于稳守；善于研究分析；善于秘密培养自己力量，进行合理部署。这样当条件成熟我们才可以投资扩大发展。. - 3 - 若企业内部管理未上轨道，资金不足，则进行兼并、扩张，结果产品质下降，资金周转不灵，造成整个公司倒闭。 六、企业储势待发，用常规产品、技术运作，以创新技术、产品取得更大的竞争优势。 《孙子兵法》指出在不败的基础上，我军应创造压倒敌方的优势，像激流奔涌，可以冲开石头一样。且利用“正”兵相迎，“奇”兵取胜。 在企业的竞争过程中，当某一企业长期地积累力量，加强管理，令人力、物力、财力充足，管理完善，形成绝对的优势，在进行正面竞争时，其它企业就难以与它竞争，就会势不可当地压倒其它企业。因而，企业的发展既不可以盲目投资扩大，也不应鼠目寸光，应当稳步将企业在可能的情况下造大造强，取得强大企业优势，以便在竞争时取得更大的优势。 另外，企业应应用正奇之法，以传统产品、技术、管理与对手进行常规竞争。而秘密地去研究、开发新技术、新产品、新市场、新管理，在不声不响时推出市场加入竞争，以取得创新的胜利，这就是出奇制胜。当然，不是任务创新都会成功的，应根据企业的优势、特点进行创新，在创新前应根据相关资料进行研究分析，如开发的新产品要迎合市场需要，不能背离市场需要作盲目研究开发等。奇正之法是既要进行常规经营，也要善于发挥自身优势，做一些符合实际的创新，从而在竞争中脱颖而出，取得市场主导地位。 七、企业竞争中避实击虚，掌握主动形势。 《孙子兵法》强调在双方交战时，一定要掌握战争的主动权，令我军专一，令敌军分散，以我军主力攻击敌军的薄弱点。要明白事物的发展规律，四季会交替循环，没有不变的季节，阴阳五行相生相克，因没有哪一种永远占优势。因而，用兵作战没有不变打法，应象流水一般，避开高处向低处，避开敌方锐气，击其惰归。 在企业的竞争过程中，会遇到强大的竞争对手，企业应当研究分析自身与对手的长短处，分析好市场情况，掌握主动权，发展一些自己实力足可以承担的产品，而这些产品对手未有发展或较弱的，避免与对手进行硬碰。从而可以得在竞争中的胜利，令企业可以发展壮大。同时，应静待时机，不要被对手企业的优势气势压倒，应分析到大企业的缺点，自身企业的优点，发扬自身长处攻击他企业短处。同样道理，在对手企业管理控制好和员工士气高涨时，不宜采取行动，应待对方内部管理松懈，内部矛盾增多时，内部骄傲自大时，才能全面攻击，以取得竞争的胜利。 八、企业经营者应具备丰富知识，运用经营技巧，善于变通。 . - 4 - 《孙子兵法》强调将领应如何在山地、江河、沼泽地、平原部署兵力；如何在通形、持形、支形、隘形、险形、运形等地形作战；如何在深入不同地区作战；如何利用火作战等。 在企业经营管理过程中，要求企业经营者具备良好的专业知识，了解宏观经济知识、内部经济知识，应根据各类政治经济变化情况分析出对企业的变化，确定企业的经营、策略，制定企业的发展计划并进行实施，在制定经营计划及实施过程中，应善于变通，灵活运用专业知识结合实际情况进行计划制定和调整，以适应实际中的要求。当然，作为一个企业经营者，除了能对公司人事达到良好管理外，还要自己具备或有相关助手具备专业的经济知识，在实际运作中运用自如，做出各类准确决策。另外，经营者经营活动中，有时应借助大气候环境的力量，不需要事事靠自身企业人力、物力、财力进行竞争，企业经营者往往能研究分析大经济气候的变化，利用大经济气候的条件进行合理部署，让自身企业得到高速发展，压倒竞争对手。 《孙子兵法》指出将领指挥军队作战，应让军队首尾呼应。在企业经营中，要求经营者要全面性、系统性地管理企业。经营者一定要居中策划，全面指挥企业的发展，尽可能要让企业的人、财、物尽可能充分发挥作用；尽可能利用外环境；尽可能在企业规模化发展过程中互相照应，让整个企业拥有抗冲击能力。 九、员工队伍的管理。 《孙子兵法》强调将帅对待士兵应象对待婴儿那样关心爱护，像对爱孩子一样疼爱，使他们与自己能与患难共生死。若厚待士兵，士兵却不听命令，违法却不能管治，这样的士兵就像娇生惯养的孩子，没有什么作用。 在日常员工队伍的管理中，企业经营者必须坚持恩威并施，对员工队伍实行严格管理，一方面给予员工良好的薪金和福利；另一方面要严格要求和严格管理，应齐之以文，动之以武，绝不可过于苛求或过于骄养。 十、企业主人和经营者的自我控制。 《孙子兵法》强调国君和将帅对战争慎重从事，“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”，君主和将帅绝不可因感情而发动战争，战争一定要符合国家利益，符合人民利益，不能带任何个人色彩去发动战。 在企业的投资竞争过程中，有不少企业主人会因个人感情进行盲目投资，恶性竞争，为达私欲而进行投资、竞争，将企业的根本经营宗旨转移，造成极大的失误，甚至企业的. - 5 - 倒闭。所以，企业主人和经营者必须培养良好的领导作风，广阔的胸怀，有极高的情绪控制能力。企业主人和经营者能经企业利益为重，用科学的方法去经营企业，企业就会兴旺了。 《孙子兵法》为世人所用，在管理界起着十分重要的作用，企业经营者能精心研究应用于实际中，并可时刻提醒自己少犯错误，不犯大错，进而深刻应用，再吸收其它管理、经济知识，确实可以大大提高我们的管理水平。 签名：林雪锋 2010.09.13 .
题循思 ＤｉｓＳｅ ａｔｉ０｛ ｉｉ ｛ ） ｔｉ０
本控制和服务上都创造了领先优势。他们多
年如一日的对技术与品质的追求及大胆投
入，从而使企业的根基深深扎根于复杂的竞
争环境之中获得巨大成功。
作为企业家，谁都不想自己所创建或领
导的企业毁于自己的手上，企业品牌商誉和
个人职业品牌商誉，都是立足于社会的根
本。如果违背了战略决策的原则，企业家就
很容易将自己和企业带入经营的误区。
为了实现民族的伟大复兴，我们所有的
国策指定都必须以邓小平提出的“改革开放
一百年不动摇”的指导思想为总方针。正是
在这种战略思想的指导下，才创造了中国三
十年的辉煌成果，这就是超一流战略家所具
备的战略决策能力和战略定力！
（唐逾据媒体载文整理）
《孙子兵法》不仅是一部博大精深的世
界军事巨著，同样对商业竞争、企业管理、
企业战略具有极大的价值。孙子认为把握
“道、天、地、将、法”五个因素是取得战
争胜利的根本。
道者，令民于上同意，可与之死，可与
之生，而不危也。孙子认为，赢得战争的胜
利，就要能使上下同心同德，人们甘愿与之
同生共死，而不害怕任何危难。企业战略目
标的实现，需要上下同心目标一致去很好地
执行。
天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远
近、险易、广狭、死生也。孙子认为，在用
兵时要注意气候变化和地理条件。运用到企
业战略执行的层面，就是要思考制定的企业
战略是否符合经济发展的规律，相关条件是
否具备，尤其是人力资源的配备。
将者，智、信、仁、勇、严也。取得一
场战争的胜利，要求将帅具有足智多谋、言
而有信、仁爱部下、勇猛果断、治军严明等
素质和能力。企业战略有效的执行与最高指
挥官的这些素质有关莫大的关系。
法者，曲制、官道、主用也。没有严格
的法制的战争不能取胜的企业没有一套完善
与严格的制度，任何战略的执行都只是空谈
而已。 必以全争于天下，故兵不顿而利可全，
此谋攻之法也。不战而屈人之兵，善之善者
