如何写好软文

软文

顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文 案人员来负责撰写的“文字广告” 。 与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙 之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形，等到你发现 这是一篇软文的时候， 你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。

它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的少林 功夫；那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修， 才是最有力的营销手段。

企业通过软文可以把自己的一些需要宣传或广告的事件主动暴露给报纸、 杂志等印刷媒体，以达到做广告的效果和提高企业知名度和美誉度的目的。软 文在当前已成为企业一种非常实用的宣传方法，

企业的企划部门常都把软文广 告作为一项重要工作来做，常能取得做硬性广告达不到的效果。

软文的定义

1．狭义的：指企业花钱在报纸或杂志等宣传载体上刊登的纯文字性的广 告。这种定义是早期的一种定义，也就是所谓的付费文字广告。

2．广义的：指企业通过策划在报纸、杂志、 DM 、网络、手机短信等宣传

载体上刊登的可以提升企业品牌形象和知名度， 或可以促进企业销售的一些宣 传性、阐释性文章，包括特定的新闻报道、深度文章、付费短文广告、案列分 析等。

怎么写软文

1 . 写软文首先要选切入点，即如何把需要宣传的产品、服务或品牌等信息 完美的嵌入文章内容，好的切入点能让整篇软文看起来浑然天成，把软性广告 做到极致。

2 . 设计文章结构，把握整体方向，控制文章走势，选好冲击力强的标题。

3 . 完善整体文字，按框架丰富内容，润色具体内容。

4 . 反复沟通和完善。 当然，如果你需要更好的软文，那么可以找公关公司或者记者撰写，如今 互联网上也有许多个人提供专业的软文写作服务，搜索关键字“软文”即可见周 兴伟软文网等。

软文的几种形式

软文只所以备受推崇，第一个原因就是硬广告的效果下降、电视媒体的费 用上涨，第二个原因就是媒体最初对软文的收费比硬广告要低好多，在资金不 是很雄厚的情况下软文的投入产出比较科学合理。 所以企业从各个角度出发愿 意以软文试水，以便使市场快速启动。

软文虽然千变万化，但是万变不离其宗，主要有以下几种方式：

1、悬念式：也可以叫设问式。核心是提出一个问题，然后围绕这个问题 自问自答。例如“人类可以长生不老？” 、“什么使她重获新生？”、“牛皮癣，真的可 以治愈吗？”等，通过设问引起话题和关注使这种方式的优势。但是必须掌握 火候， 首先提出的问题要有吸引力， 答案要符合常识， 不能作茧自缚漏洞百出。

2、故事式：通过讲一个完整的故事带出产品，使产品的“光环效应”和“神 秘性”给消费者心理造成强暗示，使销售成为必然。例如“ 1.2 亿买不走的秘方”、 “神奇的植物胰岛素”、“印第安人的秘密”等。讲故事不是目的，故事背后的产品 线索是文章的关键。 听故事是人类最古老的知识接受方式， 所以故事的知识性、 趣味性、合理性是软文成功的关键。

3 、情感式：情感一直是广告的一个重要媒介，软文的情感表达由于信息 传达量大、针对性强，当然更可以叫人心灵相通。 “老公，烟戒不了，洗洗肺吧”、 “女人，你的名字是天使”、“写给那些战‘痘'的青春”等，情感最大的特色就是容易 打动人，容易走进消费者的内心，所以“情感营销”一直是营销百试不爽的灵丹 妙药。

4 、恐吓式：恐吓式软文属于反情感式诉求，情感诉说美好，恐吓直击软 肋——“高血脂，瘫痪的前兆！ ”、“天啊，骨质增生害死人！ ”、“洗血洗出一桶油”。实 际上恐吓形成的效果要比赞美和爱更具备记忆力，但是也往往会遭人诟病，所 以一定要把握度，不要过火。

5、促销式：促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时——“北京人抢购

*** ”、“*** ，在香港卖疯了”、“一天断货三次，西单某厂家告急” 这样的软文或者 是直接配合促销使用，或者就是使用 "买托 "造成产品的供不应求，通过“攀比心

理”、“影响力效应”多种因素来促使你产生购买欲。

上述五类软文绝对不是孤立使用的， 是企业根据战略整体推进过程的重要 战役，如何使用就是布局的问题了。

软文的发展趋势

从上个世纪 90 年代中后期直到现在，软文在中国的营销词典里占有很重 要的位置，因为它曾经以较低的成本为多个产品创造了市场奇迹。

在诸多行业里，软文是非常受青睐的营销利器。而真正将软文策略推向巅 峰的是中国医药保健品行业，软文在这个领域里创造了脑白金神话，这使得后 来的医药保健品营销人言必谈软文。

时过境迁，随着消费者鉴别能力的增强，消费者对软文产生了极强的免疫

力，导致软文的功能在逐渐丧失。许多产品在投放了几个整版软文广告后只能 接到零星的几个电话，有的甚至没有电话，白花花的银子打了水漂。因此，有 人说软文营销时代已经结束。

但是，细心的市场观察人士并不这样看，因为他们惊喜地发现，有些产品 依靠软文依然在创造着销售奇迹，如好记星、肠清茶、木竭胶囊等。软文的硬 效果就是要能卖货。

软文从 1999 年成就 "脑白金 "至今已经疯狂了 6 年， 1999-2000 年也是第 一个软文高潮，各企业开始重视软文和积极模仿；从 2002 年 "清华清茶 " 的整

版模式开始进入另一个高潮， 专业软文写手和团队开始浮出水面。 但是从 2003 年开始，软文的辉煌时期已过，进入了平稳期，软文的媒体也开始上涨，几乎 与硬广告持平，使软文被迫开始创新。

平面软文可开发潜力有限，随着网络和娱乐文化的兴盛，未来软文的发展 方向是“潜藏式广告”——把软文的功夫运用到营销每个环节，类似“大腕”和“天 下无贼”式的软性营销将是中国企业的必由之路。

如何写出能卖货的软文

从 20 世纪 90 年代中后期直到现在， 软文在中国的营销词典里占有很重要 的位置，因为它曾经以较低的成本为多个产品创造了市场奇迹。

在诸多行业里，软文是非常受青睐的营销利器。而真正将软文策略推向巅 峰的是中国医药保健品行业，软文在这个领域里创造了脑白金神话，这使得后 来的医药保健品营销人言必谈软文。

时过境迁，随着消费者鉴别能力的增强，消费者对软文产生了极强的免疫 力，导致软文的功能在逐渐丧失。许多产品在投放了几个整版软文广告后只能 接到零星的几个电话，有的甚至没有电话，白花花的银子打了水漂。因此，有 人说软文营销时代已经结束。

但是，细心的市场观察人士并不这样看，因为他们惊喜地发现，有些产品 依靠软文依然在创造着销售奇迹，如好记星、肠清茶、木竭胶囊等。软文的硬 效果就是要能卖货。那么，在新的市场环境下，能卖货的软文究竟是怎样炼成 的呢？

1. 产品功能形象化

很多年以前，伟大的广告大师就告诫我们： “不要卖牛排，要卖滋滋声。 ”这 句话表面上的意义很容易理解，而要在实践中应用就有点难了。笔者认为，赋 予产品与生俱来的形象化描述，让消费者与文案产生互动，才有可能让产品轻 松地完成“惊险的一跳”。

在保健品功能的批文中， 大都是一些不痛不痒的词语， 如“抗氧化”、“免疫调 节”等。在中药的主治功能中有些说法一般人也很难明白，如“益肾补气” 、“温阳 补肾”等。所以，将产品功能形象化，是整个软文布局的战略指导思想。

比如润肠通便的产品，不能光停留在简单的如何通便的说明上，否则会软 绵无力。一篇能卖货的软文，应该将服用产品前后粪便的颜色、形状改变加以 描述，消费者会偷偷地趴在马桶上观察粪便的改变，与文案形成互动，消费者 自然“入局”， 才会对产品效果深信不疑。木竭胶囊上市时有一篇《 8000 万人骨 里插刀》的软文，形象地指出了骨病人群的痛苦： “骨病之痛苦，连患者亲友都 不忍目睹，常见患病的人突然间倒吸几口冷气，牙缝间丝丝作响——骨刺又发 作了！俗话说：得了骨病犹如骨里插刀……”这种丝丝入扣的形象描述，在消 费者心里产生了强烈的共鸣，引发了消费者的高度认同。

其实，产品功能形象化一直是产品策划的核心，不仅在软文创作上是，在

产品核心概念的提炼等多个环节中也是。像“洗肺” 、“洗肠、“洗血”等，都是策划

者将产品功能形象化的例子。

2. 写作语言通俗化

软文能卖货还在于其语言的通俗化，要能照顾到大多数阅读者的理解能

力。

软文的阅读者是普通的消费者，它拒绝华丽辞藻的修饰，拒绝连篇累牍的

描述，它需要将思想和灵感通俗化、商业化、锐利化。一篇能卖货的软文一定 是能被人轻松阅读并理解的，这是前提和基础。没有语言的通俗易懂，软文只 能曲高和寡，没有回应，自然谈不上带动产品销售。

例如某甲壳素类去血脂产品，为了说明甲壳素能吸附血脂的功能，软文用

了 “绑走血脂”的说法，让复杂的医学机理变得浅显易懂，形象生动。有一个番

茄红素产品的软文，为了说明番茄红素在清除氧自由基方面强大的能力时这样

描述：“一个番茄红素分子在战斗中能敌过数千个敌人一一氧自由基。 ”将艰深的

道理浅显化，消费者不但能理解而且深刻地记住了这种说法。

为了通俗，能避免使用成语时就一定不要用成语；尽量长话短说；尽量避

免华丽辞藻的修饰；尽量用消费者熟悉的生活元素去说道理。 3. 应用黄金分割法则

黄金分割 法则在生活中已经被人们广为应用。科学试验证明，人们无论是 在审美方面，还是在接受信息方面，最容易接受符合黄金分割法则的图片和信 息。因此，能卖货的软文在结构上也应该非常科学。

根据市场调查，市场上最能卖货的软文都是软广告和硬广告适当配合后的

结果；而且，广告软文和硬平面的比例越接近黄金分割比例，软文越具有杀伤 力。其次，软文中图片和文字的配比如果符合黄金分割法则，也不容易让受众

产生审美疲劳，阅读时会更感轻松舒适。另外，在文字内容的安排上，如果对 产品机理描述的篇幅与病例叙述的比例也符合黄金分割法则的话， 肯定比通篇 说理或通篇说病例都会更有效果。

广告阵风吹，公关春光浴；

广告点到面，公关点到线；

广告予于形；公关在于实；

广告自以为是，公关以众为是；

广告无人不及，公关有的放矢；

广告狂轰烂炸，公关日积月累；

广告办多少事就得花多少钱，公关花小钱就办大事；

广告创意难寻，公关新意不断；

广告钟情老品牌，公关热恋新品牌；

广告形迹可疑，公关诚信有加；

广告诡异，公关严谨；

广告维护品牌，公关树立品牌；

广告潮退，公关潮起。 4. 挖掘新闻点

寻找宣传亮点是许多企业颇为头疼的事情，其实这里面有许多技巧，掌握

了它们，你就再也不会发愁软文没的写了

不可否认，企业是一个理性的机构，没有漂亮的人格化特点，它不像影视

明星那样，有很多传奇可写，大多数企业是自成立之日起一步一步发展起来的。

也许就是这个原因，大多数企业在面对媒体时，总觉得没有什么可说的。

其实，在这个时代，越来越多的人成为企业人，因而，也就有越来越多的

人关注企业的人、事、物。从媒体的视角来看，这里边充满着有价值的东西。

如果能用媒体的眼光看待企业内部的一切，你就会惊奇地发现：原来自己的企 业还有这么多亮点！

我们认为，从企业以下几个方面最容易挖掘到新闻点：

♦产品

如果你的企业开发了非常有价值的新产品，这也许就是一个大大的新闻。

为什么？因为：产品是推动社会进步的物质基础。社会的进步主要是通过产品 来让人们感知的。千万不要认为这么说是夸大其词，事实就是这样！你对自己 企业开发的产品也要从这个角度来认识，从中找出具有新闻性的东西。