一、方案背景
随着社会的发展，教育培训行业日益繁荣，越来越多的家长和学生开始关注教育培训。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升机构品牌影响力，提高课程销售业绩，特制定以下课程销售方案。
二、目标市场与定位
1. 目标市场：
- 3-12岁儿童教育市场
- 13-18岁青少年素质教育市场
- 成人继续教育市场
2. 市场定位：
- 以优质教育资源和专业师资力量为核心
- 以个性化、定制化的教学方案满足不同学员需求
- 以高品质服务提升学员满意度，打造品牌口碑
三、课程体系
1. 儿童教育课程：
- 幼儿早教课程：音乐、舞蹈、美术、英语等
- 小学课程：语文、数学、英语、科学等
- 初中课程：语文、数学、英语、物理、化学、生物等
2. 青少年素质教育课程：
- 课外兴趣班：编程、机器人、演讲与口才、书法等
- 素质拓展课程：领导力培训、团队合作、户外拓展等
- 学科辅导课程：语文、数学、英语、物理、化学、生物等
3. 成人继续教育课程：
- 证书培训：会计、教师资格证、心理咨询师等 - 专业技能培训：办公软件、平面设计、UI设计等
- 职业规划与个人成长课程
四、销售策略
1. 线上线下结合：
- 线上：通过微信公众号、抖音、微博等社交媒体平台进行课程推广，实现线上报名和咨询
- 线下：举办各类教育讲座、亲子活动，提高品牌知名度，吸引潜在客户
2. 优惠政策：
- 新生报名优惠：首次报名享受一定比例的学费减免
- 老生推荐优惠：老生推荐新生报名，双方均可享受学费减免
- 团报优惠：多人同时报名，享受团报优惠
3. 个性化服务：
- 针对不同学员需求，提供定制化的课程方案
- 定期回访学员，了解学习进度，及时调整教学方案
- 设立学员投诉渠道，保障学员权益
4. 合作推广：
教育培训机构运营全流程图
潜在客户 年龄 距离 支付能力 教育理念
场景 线下场景 公立学校 住宅区 商业圈 休闲区域
线上场景 社群 论坛 网站
潜客资源池 线上 电话号码 微信好友 微信群 QQ群
线下 升学政策解读 教育理念分享 家教案例分析 学习角
品牌（口碑）
媒体中心 线下 传单 广告牌 海报 产品手册 校内形象墙
线上 微信公众号 网站 新闻稿 课外教学（服务） 教学
显性化 文字 图片 视频 音频 成交 老生客户池 成交必备八步 1.寒暄破冰 2.信息收集 3.需求塑造 4.价值展示 5.给出解决方案 6.发出成交邀请
7.异议解决 8.期望管理 引流班 参加活动 良好体验 邀约
上门
课堂教学 产品介绍
续费 扩科 转介绍 聚集
获取资源 扩散
增强 回到起点，重新开始
重新发出邀请 品牌流量
品牌流量 转介绍
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教育培训机构课程销售常见疑难解决
目录：
1.如何成功预约家长试听公开课
2.重点家长的跟踪及消费者心理把握
3.家长常见问题解答
如何成功预约家长试听公开课
我们为了保证我们的学校招生那么就要很好的设计我们的试听公开课，那么做为我们的销售人员要想成功预约家长试听公开课，首先我们应该掌握准确详细的信息资料，在公开课开课前两天做好疏理。对留有资料的详细要求：1、要很清楚对方咨询的课程或你推荐她所上的课程2、她的联系方式，并注明什么时间可以打通。3、咨询人员可以上课的时间。
一、对联系方式的疏理：我们把前台咨询记录表内的客户资料在公开课前两天开始进行所留联系方式的疏理。
1、留有固定电话的（一般选择中午或晚上，并根据对方说明的可以找到或打通的时间段进行）
2、留有手机的（即移动电话可随时打通的）
二、注意打电话的时间：1、不要过早，如果打的过早，客户可能因为一些原因导致忘记。
2、不要打的过晚，因为太晚了客户可能安排有其它的活动，占去了时间，不方便来听。
3、注意平时咨询电话时间的整理，如果咨询时间超过一个周未的周期（因为一般的情况下，其它学校的开课时间也大部分是周未的时间，比如说这个咨询者是在本周一咨询的，可是本周未没有公开课，那么这时候就要给这些咨询的人员打电话进行跟进一次，给对方一些建议，并为自己想要学习的课程做一下简单的了解，然后耐心等待，我们会尽快安排你的公开试听课）要打电话跟进一次，以免在咨询我们的同时去咨询其它的学校，恰巧这个时候别的学校有开班的，客户去了其它学校报名。
三、打电话预约家长试听公开课。
1、电话接通后：注意你的标准用语使用“您好！这里是昂立外语！”我是XX昂立外语学校的课程顾问XXX。
2、电话接通后：注意声色的处理，对声色的要求要亲切、柔和、语速不要过快、声音音量的高低要适中、切记在电话沟通的过程中要有耐心、不要急躁。
3、邀约，首先询问家长本周未是否有其它的安排，可否方便来听公开课，并诚致的邀请我们本周要开的公开课，并对本次公开课进行渲染，讲出本次公开课的吸引人的安排，例如参加本次公开课试听的孩子都可以得到礼品或者一些比较有吸引力的地方。让对方感觉如果不来听公开课是一种损失，很可惜，向往来听这次公开课。
销售人员的培训、督导与激励
销售人员的培训
本章是针对销售人员进行专业培训的，前提是他/她必须经过新员工的所有培训。销售人员只有具备了出色的销售素质，才能更好地开展工作。在具有基本素质的销售人员被招聘进来之后，培训就成了非常重要的工作。我们不能指望销售人员全凭自悟来提高销售能力。定期的，全面的培训和互训是提高销售能力的重要手段。以下是培训的内容及操作方法：
1 产品学术培训：深入了解产品，挖掘最佳买点
xx的产品就是课程，只有对课程有深入的了解，才能成为真正专业的课程顾问。对于现有产品，课程顾问必须了解学术上的规定，比如XX课程什么情况下可以调整级别，儿童课程不同年龄组别之间级别转换的规定等。如果在学术方面有疑问，可以请教务长做出解释，或者做出FAQ。如果是新产品，可以请教务长上一下示范课，也可以深入的了解一下教材的内容，找出最佳的卖点，在为客户做咨询时使用。
4 政策流程使用文件培训：确保销售政策的统一性和规范性
学校根据自己的特点，都会有一些销售方面的政策，比如老学员续读政策、推荐学员政策等。同时根据季节及市场的不同，会有一些相应的促销政策。再就是新产品推出时会有相应的规定。在销售过程中，课程顾问要时时使用这些政策，因此，保证销售政策的统一和规范是很重要的。一方面这是学校管理规范的要求，另一方面，也可以避免学员就读后的投诉。
在这方面尤其要注意的新政策和原有政策之间的关系。所以要在销售会议上由高级课程顾问进行确认，以保证所有销售人员都使用同样的标准。
销售人员的培训是定期的，一般都安排在每周的销售会议上，由高级课程顾问组织安排培训的内容，相关的销售人员进行准备。
3 经验分享：互相借鉴成功的销售经验
销售团队中每个人的长处很可能是不同的，大家可以互相借鉴经验。通过每周的销售报表及校长的指标完成情况评估，我们可以看出课程顾问各自的长处。高级课程顾问就可以组织安排经验分享。可以让预约成功率最高的课程顾问介绍一下电话技巧，也可以请bundle销售最好的课程顾问介绍一下经验。
