1、进入售点前的准备工作
• 检查个人外表，整理工作服、工作包
• 检查客户卡资料
• 准备生动化材料（POP、DM等）
• 准备清洁用工具（如毛巾等）
• 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
• 及时更换外观破损的广告资料
• 拆除过时的资料
• 检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
• 微笑，做自我介绍
• 确认出决策者
• 与店内非决策者保持良好关系
• 主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
• 检查广告品是否完好
• 整理产品陈列，清洁货架
• 检查产品情况，撤下残次品
• 补充产品
5、检查存货
• 按照品牌/包装清点存货
• 注意前线存货和后备存货
• 记录存货量，计算上期实际销量
6、做销售访问
• 回答客户异议
• 推销客户未进货的其它产品，推广新产品
• 介绍促销计划，提供增加销量的建议
• 收集市场信息
7、确认订货
• 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
• 安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】
• 建议订单量＝安全库存量－本次库存
• 确认客户同意的订货量，填写订单
• 填写客户卡——记录定货量和库存
8、结束拜访
• 记录未解决问题和客户反应的问题
• 与客户确认下次访问时间
• 向客户致谢道别
经销商业务员销售门店拜访八步骤
拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。通过与门店的交流和合作，业务员可以实现产品的推广和销售，提高业绩。本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。
1. 确定拜访目标
在进行门店拜访之前，首先需要明确拜访的目标。这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。
2. 了解门店信息
在进行拜访之前，业务员应该对目标门店有一定的了解。了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等，有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。
3. 制定拜访计划
拜访计划是成功拜访的关键。业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访，并提高拜访效果。
4. 进行前期准备
在拜访之前，业务员需要进行一系列的前期准备工作。这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通，确认拜访时间和提前了解门店的需求。
5. 拜访门店
在拜访门店时，业务员应该注重与门店的沟通和合作。首先，要对门店进行自我介绍，并表达对门店的关注和合作意愿。接下来，业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。在沟通过程中，要倾听门店的问题和反馈，并积极解答和解决。同时，业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助，以增强门店的信任和合作意愿。 6. 收集反馈和需求
在拜访过程中，业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通，并及时回应和解决门店的问题和需求。
7. 提供后续支持
拜访门店并不仅仅是一次性的事情，业务员还应该提供后续的支持和服务。这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。通过及时的支持和服务，可以增强与门店的关系，提高门店的满意度和忠诚度。
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行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如： “老板，您好！ 〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有 什么需要我匡助解决的吗？〞
1、 清点、回收瓶盖
1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢ 现金盖 5 个或者 10 个为一行；
➢ “再鲜一支〞、 “再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、 清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。 2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。 3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、 检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；
2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、 了解经销商送货及时性。发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告 主管〔办事处处分经销商〕。
5、 妥善处理终端投诉。发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、 货架列产品整理
1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、 堆头及割箱产品整理 -
1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
序号拜访步骤运营动作分解
一进店前准备1、查看终端路线卡，了解基础信息；
2、回顾上次拜访时终端状况和问题；
3、清晰本次拜访的目的及推进方案；
4、填写终端名称（店招）及进店时间。
二打招呼进店，使用礼貌用语1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与
关键人取得沟通）；
2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）；
3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议；
4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
三店情查看，了解竞争信息1、协议终端查看进货累计卡，了解、记录拜访周期内各产品的销售情况，并在累计卡上签字确认；
2、了解各产品供货价格及零售价格，校验价格体系是否符合公司标准；
3、查看产品生产日期，对于纯生和经典超过三个月、听装酒超过六个月、其他产品超过四个月的，与经销商沟通调换；
4、沟通、了解经销商配送服务质量，包括送货和收瓶及时性、服务态度等；
5、召集服务员回收瓶盖（以奥古特、纯生、黑啤等高附加值产品为主）；
6、搜集竞品信息，包括供货渠道、价格体系、促销活动、业务拜访等。
四生动化布置，实现标准化陈
列1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品；
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化，按照标准化陈列的要求推进，隐藏或缩小竞品陈列；
3、推进终端多点陈列：吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置，擦拭产品上的灰尘；
4、推进展示柜冰冻化，按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则，且牌面朝外；
5、展开生动化道具布置，包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等，张贴在最显眼的位置，并清除所有竞品的生动化道具。
五与关键人有效沟通，展开协
议推进及维护1、针对协议店，必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的，必须现场与关键人沟通整改计划，如有
