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以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。
张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。
成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。
因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。
向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。
推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。
如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。
向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。
你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。
要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。
以客户需求为导向的销售流程*要做好销售必先了解客人，熟悉产品正常的销售程序：1. 先确认客人种类2. 三秒钟之内从外表、服装打扮、气质上读出客人背景3. 只推荐适合的产品而不是最贵的产品4. 适当机会增加点单量、附加品和点单金额5. 适当的聊天拉近与客人距离，让客人找到倾诉的对象6. 提供最好的有自信的产品和服务7. 让客人满意的离开「推荐」也要有技巧中低级白领：要着重推时尚、新颖和性价比高的产品。
遇有女性，可推一些可美容的产品如木瓜、葡萄柚、奇异果之类，可丰胸、瘦身、维生素 C 丰富而又酸酸甜甜的东西；如是男性，可推一些较有嚼劲和香味较浓的东西如杂果仁麦片、普洱茶、乌龙茶等。
只有让这类客人觉得值，价格高也不是问题。
如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。
高级白领：要着重推营养成份高和较高单价的产品。
如蓝莓、金奇异果等产品，要熟悉产品，只有销售员在非常了解产品的时候，在短时间内清晰肯定的传达产品的营养成份，才能说服这类的高端客人，只有让这类客人信任销售员，价钱通常不会是问题。
如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。
邻居：通常这类客人都不会是Minderheit的客人，因为他们习惯于光明蒙牛之类的低价酸奶，二三十元的酸奶不是他们能接受的价格，也分不清进囗牛奶和本地牛奶的差异，只关心价格。
尝鲜试一次有可能，但长期消费是不可能。
只有尽量抓紧机会介绍，如长期订Minderheit的瓶装酸奶，让他们知道均价和光明的只是相差一点点，如碰巧家里有小孩的，是有可能成为客户的。
不过在销售时要加倍的耐性，知道他们的需求点，他们会愿意听的，因为他们有时间。
中年人：这类客人大都是帮别人买的客人，自己不会吃，但会帮老婆小孩买。
所以通常他们的购买目的会很明确。
他们本身可能会对茶类产品有兴趣，可着重推这类产品，并介绍外送服务。
同时，点单时可以装的很熟，或可以多送一个蜂蜜或炼乳，满足他们贪小便宜爱面子的心态。
销售行为7步法销售流程：通过对销售过程的整体分析，找到了在此过程中许多共性的东西，然后，再进行归纳，使销售过程变得可以量化、程序化和可监测化。
有效地掌握“PSS专业销售技能”是学习“SPIN顾问式销售技能”的基础。
7步法是非常主观的销售方法，也是非常实用的销售技术。
它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性，将销售做好。
它是销售管理和销售沟通的有效工具。
回顾：PSS专业销售技能7步法1.准备阶段就是为了能使拜访客户有效而做的所有准备工作的总称.它包括四个方面的内容:(1)产品知识的准备(2)客户背景资料的准备(3)销售技巧的准备(4)拜访目的的准备(重点)拜访目的准备第1次拜访是为了和客户建立一种关系;第2次拜访是了解客户的需求;第3次拜访是向客户介绍你的方案;第4次拜访是邀请客户参加演示;第5次拜访是为了让客户签单.……有了明确而合理的拜访目的,你才能有针对性地进行销售准备,同时进行每一次拜访前的会谈策划.2.接近阶段就是为了进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行¡°热身¡±运动，也就是说让客户接受你的拜访目的。
包括三个方面的内容：（1）开场白（重点）（2）一般性需求和一般性利益的陈述（3）感谢客户安排时间进行会谈开场白的三个要素：你是谁？为什么来？有什么有趣的事？与（客户业务+公司产品）都相关的有趣事来吸引客户的注意力一般性需求：每个公司都需要办公用品一般性利益：降低办公用品的采购成本3.调查阶段就是站在客户的立场上，去发现客户业务中与你产品相关的问题和需求。
它包括四个方面的内容：（1）客户的问题（2）客户的潜在需求（3）客户的显性需求（4）客户对解决问题要付出代价的考虑4.说明阶段就是将你的产品与客户的需求联系在一起，也就是说，将产品的优点与客户需求联系在一起后产生利益的阶段。
包括三个方面的内容：（1）产品说明（2）产品与客户需求的联系（重点）（3）产品利益的证实产品与客户需求的联系FAB法--产品说明的技术利益的证实：你所提供的方案的可靠性以及与客户需求关联的紧密性。
