周嵘 面对面顾问式实战销售讲义

面对面顾问式销售----周嵘一，销售的原理及关键1,销售，买卖的真谛①销售过程中销的是“自己”：产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是自己。

所以我们需要给顾客留一个好印象，让自己看起来像专家。

②售--观念，卖顾客需要的更容易，配合对方的价值观。

③买--感觉，感觉是综合体，对公司，对产品，对销售人员的感觉。

④卖--好处，产品给顾客带来什么样的利益或好处，或者可以避免麻烦。

卖的不是产品本身而是好处。

2，人类行为的动机①追求快乐（驴拉磨）②逃离痛苦（牛耕地，小偷和警察），吃蟑螂--利用对别人的付出超过自己③可行性3,面对面销售过程中，顾客在思考什么？①六大问题：a.你是谁？b.你要跟我谈什么？c.你谈的事情对我有什么好处？d.如何证明你讲的是事实？（运用第三方证明，学员见证，自身案例展示）e.我为什么要跟你买？为什么要选择你们公司？为什么要跟你这个销售人员买？F.为什么现在买？（给痛苦，足够程度的痛苦）②不销而销，销售的最高境界让顾客提出，说出自己要什么。

引起顾客的注意，提起顾客的兴趣。

二，沟通1,沟通的原理①沟通的原则：多赢，双赢的局面②沟通的目的：想法，观念，服务让顾客接受③沟通的效果：整个沟通过程中，让对方感觉良好④沟通的三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55%⑤沟通双方，自己多问，让对方多说，多聆听问话模式：开放式；约束性（二选一，两难法则，福勒法则）6,问话的六种作用：问开始；问痛苦；问兴趣；问快乐；问需求；问成交7,问问题的方法①问简单容易回答的问题②问“是”的问题：“7+1”法则③从小事开始④问二选一的问题⑤问事先想好答案的问题⑥能用问的就不用说的8,聆听的技巧①聆听是一种礼貌②建立信赖感③用心听④态度要诚恳⑤在听的同时记笔记⑥对于不确认的问题要重新确认⑦停顿3-5秒⑧不打断不插嘴⑨不明白就问⑩在别人讲话的时候不要发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额；坐定位（坐顾客的右手边）；听话时不要组织语言。

面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键㈠销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。

产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。

假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。

30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。

所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。

第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。

销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。

不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。

所以，想要卖出商品。

1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。

买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。

所以要想尽办法让对方感觉很好。

买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。

所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地……）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。

㈡人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐2、逃离痛苦3、可以做、可行的你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜牛与农夫 2个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。

没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。

所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。

㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧㈠沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。

面对面顾问式销售主讲:周嵘周嵘老师简介中国营销学会理事中国培训界十大领袖中国顶尖实战派销售训练师聚成资讯集团副董事长聚成华企科技有限公司总裁周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作•其开发的＜＜面对面顾问式销售＞＞、＜＜成功-从优秀员工做起＞＞及＜＜销售经理训练营＞＞、＜＜总裁行销策略研修班＞＞课程简单易学、明快、清晰，内容极富实战性•他的＜＜销售经理训练营＞＞会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队，如何有效的管理，怎样去激励老业务员，怎样把业绩持续做到最好；指导您的销售精英如何拓展新市场，等等•他的课程可以直接提升他们的销售能力，提高业务，增加利润，从而能超越竞争对手•课程内容销售原理及关键销售过程中销的是什么？销的是”自己”•（让自己看来像个好产品，像行业的专家，产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.）销售过程中售的是什么？售的是观念.（卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易？）（观-价值观重要还是不重要？念-信念相信的事实，对企业，产品，对人）买卖过程中买的是什么？买的是感觉（感觉是一种看不见摸不着的；综合体;之前的了解，企业，产品,人，环境;在整个过程营造好感觉.）买卖过程中卖的是什么？卖的是好处•（顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处；带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦；一流销售人员的贩卖结果，一般销售人员的贩卖成份；带给客户的好处而非销售人员.）※前三秒钟建立第一印象※没有痛苦的客户不会买※了解顾客的兴趣是所有销售的开始•人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦（逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍）•可行性人物博恩•崔西，汤姆•霍普金斯，乔•吉拉德，原一平，才田和子，夏木志郎，甘道夫，陈明丽•销售六大永恒不变的问句一. 你是谁？二. 你要哪我谈什么？三•你谈的事情对我有什么好处？四•如何证明你讲的是事实？五•为什么我要跟你买？六•为什么我要现在跟你买？※所有的销售都是信心的传递和情感的转移•沟通说服技巧探互换角色，假如我是他，我会怎么想、怎么看，感同身受，站在对方的角度体验一下•探一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧沟通的原则：沟通的结果应该是多赢，至少双赢•沟通的目的：是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受沟通的效果：是在沟通的过程中让对方感觉良好•沟通三要素：文字7 % •语调38 % •肢体动作55 % •※问话-所有销售沟通的关键问话四种模式：1.开放式；2.约束式；3.选择式4反问式•探1930年，福勒提出销售当中要使用约束性问题•所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则问话的六种作用：问开始；问痛苦；问兴趣；问快乐；问需求；问成交•问问题的关键：1.注意表情，肢体动作2注意语气语调；3.问简单容易回答的问题；4.问是的问题；5.从小事开始；6•问二选一的问题；7.事先想好答案；8.事先想好答案；9.能用问尽量少说•成交技巧：七加一法则（在惯性的作用下，错误的事你都会坚持•）※如果条件允许，要尽量避免让客户面对门和窗•聆听四个层面：1.听懂对方说的话；2.听懂想说没有说出来的话；3.听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话•4.听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要•聆听技巧：1・聆听是一种礼貌2建立信赖感3用心听；4・态度诚恳；5・记笔记；6•重新确认7停顿3-5秒8不打断不插嘴；9・不明白追问；10・不要发出声音；11・点头微笑；12・眼睛注视对方的鼻尖或前额；13•坐定位；14・听话时不要组织语言•赞美技巧：1・真诚发自内心；2•闪光点3具体；4・间接;5•第三者；6・及时;7•公众赞美•（人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往•）经典四句：1・你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你；4・你很特别•肯定认同技巧：1・你说得很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思；4・感谢你的建议；5•我认同你的观点；6•你这个问题问得很好；7.我知道你这样做是为了我好.销售十大步骤一.准备•（机会只属于那些准备好的人；一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多；为成功而准备.）1•身体上的准备；2•精神上的准备；3•专业知识的准备；（只有专家才能成为赢家；合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌；2.对竞争对手的产品如数家珍；3.合格的销售人员应该是杂学家.）※顶尖的销售人员应该像水.（1.什么样的容器，都能进入；2.高温下变成空气无处不在，低温下结成冰坚硬无比；3.在<< 老子>>73章中讲到水善利万物而不争”，“唯不争，故无尤”，“不争即大争”；4.水无定性，但有原则.）4.了解客户的准备.（知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼不知已，每战必败.----孙子兵法.），案例：台湾首富----王永庆的第一份工作是大米销售员，他是当时第一个送货上门的业务员，并帮助顾客倒米、擦缸，然后他会询问顾客下一次的需求时间段，了解了客户需求后按时给顾客送货，促使顾客重复消费.二. 良好的心态1.报工作当成事业的态度；2.长远的态度；3.积极的态度；4.感恩的态度；5.学习的态度.谊当在开探当人做事的出发点不同时，所产生的结果差距甚远.三. 如何开发客户1.准客户的必备条件；2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？5 .为什么我的客户不买？6.谁跟我抢客户.四. 如何建立信赖感.1.看起来像行业的专家；2.要注意基本的商务礼仪；3.擅用问话.（擅用请教”）;4.聆听;5.使用身边的物件建立信赖感；.6.使用顾客见证建立信赖感；7.使用名人见证；8.媒体见证；9.权威见证；10.一大堆名单见证；11.熟人客户见证；12.环境和气氛.五. 了解客户的需求了解客户的需求有两个基本公式：NEADS和FROM※首先要建立起一定的顾客档案.销售就是满足客户需求的一个过程.Now 现在 F 家庭E 满意O 事业A 不满意R 休闲D 决策者是谁M 金钱S 解决方案问话销售模式：1•现在用什么？2.很满意这个产品吗？3•这个产品使用多久了？4•以前使用什么产品？5•你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做了了解与研究;8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9.为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会呢？六•介绍产品（一）•如何介绍产品以及塑造产品的价值？1•配合对方的需求价值观；2•—开始就介绍最重要的好处；3.尽量让对方参与；4•产品可以带给他什么利益及好处，减少什么麻烦及痛苦.探介绍产品时尽量讲故事，少讲大道理、少讲成份•（二）.在介绍产品时如何与竞争对手做比较？1・不贬低竞争对手；2・三大竞争优势对比三大弱点；3・USP独特卖点•七.解除顾客的反对意见•销售中从拒绝开始的，成交是从异意开始的。

周嵘《面对面顾问式销售》讲义周嵘简介：盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长中国培训行业资源整合第一人中国培训行业第一名公司创始人《整合天下赢》品牌创始人中国培训行业学习卡模式创始人中国营销学会副会长中国培训界十大领袖深圳特区之子被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。

成功推出《面对面顾问式销售》从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。

他就是周嵘。

周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。

从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。

2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。

2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。

近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘_0 金牌教材: 金牌教材:面对面顾问式实战销售 -----周嵘 -----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么, 销售过程中销的是什么,销,自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说: “我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗,5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会、让自己看起来像一个好的产品。

面对愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗, 6面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么, 销售过程中售的是什么,售,观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

价值观——信念顾客认为的事实。

信念，念——信念，顾客认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢, 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢, 3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。

买卖过程中买的是什么, 买卖过程中买的是什么,买,感觉人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，它是一种人和人，人和环境互动的综合体，假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。