谈判的第一条法则——出价要狠

P50 分析题喊价要狠原则“喊价要狠，以退为进，”的商务谈判策略，在商务谈判中应用颇多。

很多谈判者都在研究商务谈判策略，对这种“喊价要狠，以退为进，”的商务谈判策略应该进行重点研究，或许能让你的谈判水平上升一个台阶。

《孙子兵法》中有一句名言：“知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知己，不知彼，每站必败。

”商场如战场，谈判者要在商务谈判中稳操胜券，必须知己知彼才能达到目的。

每个买家都会有一个最高期望值与一个最低期望值。

刚开始如果卖家开出的较高的价格就会在买家心理留下了一个对比的对象。

不管之前他是否做过市场调查。

心里总会停留在卖家开出的价格。

他会在卖家开出的价格上波动。

这个价格应该是有回旋余地的目标。

确定对每个问题掌握的分寸与尺度。

在原来的价格上慢慢让步会让买家有一种优越感。

能通过自己的谈判把价格压低。

再者，喊价高会让人认为所买商品有质量保证，以为在人们心中会有：“便宜不是好货。

”或者是：“一分钱一分货。

”的概念。

潜移默化就造成了价格越高质量越好的的想法。

如果一开始就报上最低期望值，人们就会以为所卖的商品是次品或者质量没有保证。

有损商品的形象，并且买方还会继续还价。

就造成了比最低期望值还要低的价钱。

“喊价要狠，以退为进，”的商务谈判策略是一种非常高明的策略，这种策略应用起来并不复杂，我们先来看看应用这种策略需要注意的一些方面：1、替自己留下讨价还价的余地。

如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。

无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

2、有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。

特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

3、让对方在重要的问题上先让步。

如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。

不过你不要让步太快，晚点让步比较好。

因为对方等得愈久，就愈会珍惜它。

4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%;你若让出40%，要能换取对方让60%。

5条实用价格谈判技巧：
——逼使对方退让的战术
前言：在商业谈判职场上，我们资深老业务，往往也都要面临尴尬局面或是触及我方利益的多种情况。

5条实用谈判技巧，让你临时上阵也能磨刀锋利！
5条逼使对方退让技巧：
1. 遇到买方漫天喊价。

有时谈判会先从极端的要求开始谈判，其目的是对对方施加压力，以便降低对方的期望水平，并动摇对手的信心。

他们认为一开始采取极端的立场，会使他们最后得到较佳的结果。

2.采用逐个击破之术。

即从对方团队中，与之其中一个建立信任关系，使其为我们说话。

在数个谈判人员组成谈判组参加谈判的情况下，向对方的某一位成员下手，争取他的好感和支持，瓦解对方的统一战线，甚至使主谈人处于内外夹击的困境，是我们常用的技巧。

3. 以退为进。

是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步的一种手段，但这种方法会比较冒险。

4.突然袭击。

突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。

它可以是手段、观点或方法的突然改变。

也可以是突然被告知我们之前报价低于我们成本线，要求涨价等信息。

如对已谈妥的事项或条件突然赖帐、突然退席或取消谈判、态度突然变得异常强硬或异常软弱，异常蛮横无理或异常仁义、更改谈判场地、突然撤换谈判代表。

5.威胁。

威胁实质上是一种让步，当卖方施加威胁时，他的真实用意是：假若你确实要这个价格，我们的质量以及售后服务是没法保证的。

只让买方感到他们的低价会使我们无法接受，不利于他们后续的商业拓展。

商业谈判技巧––喊价要狠买主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。

过去四年来，我曾和两千个主管人员做过许多的试验，结果发现，一上良好的谈判者需要知道以列三点诀窍：倘若买主出价较低，往往能以较低的价格成交；倘若卖主喊价较高，往往也能以较高的价格成交；喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往也会有很好的收获。

从收集的资料里面，我知道墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道当卖喊价较高时，买主往往便不得不水涨船高提高原来拟定的价格。

譬如，本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花10元钱买下一座钟，可是当他们听到卖主喊价为100元时，他们便会感到自己原先拟定的价格实在是太愚笨了，便会将出价调整为20元或者25元，再和卖主讨价还价。

代表工会的谈判者也往往故意用这个方法来和资方谈判。

在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方作较大的让步，以取得和对方付价还价的余地，同时也能满足各工会成员的要求。

运用这种策略时，喊价要高，让步要慢，借着这种方法，谈判者一开始便可降低对方的信心，同时也能趁机考虑对方的实力并判断出对方的立场。

所以我的忠告是，假若你是买主，出价要低；倘若你是卖主，喊价要高。

不过请千万注意，出价或喊价务必合理，不要因失之轻率而毁坏了整个交易。

若能在谈判时善用这个策略争取到商量的机会，则你会有意想不到的收获。

商业谈判技巧---给人以小惠商谈时，食物的好坏对买主往往有影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。

凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。

略施小惠也往往会影响到重大的生意。

一个买卖荒地的公司在“赌城”拉斯维加斯便曾以十块钱的小恩惠赚回了大笔金钱。

向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人？他告诉我他是根据下列四个原则才这么做的：①因为每个人都喜欢小便宜；②而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌搏；③可是他们又决不愿意平白无故地接受别人的东西；④因些他们便会以聊尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开心怀来倾听别人的解说。

漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。

“漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。

一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。

运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。

赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。

当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。

喊价应尽量合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。

采用这一策略时，应依不同的谈判对手和不同的洽谈业务或产品而定。

一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判时可运用这个策略。

否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。

那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点：@要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼；@出价要经过深思熟虑；@如有多个卖主，应货比三家；@确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。

以上措施，只要运用得当，可以有效地遏制“漫天要价”的策略。

作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。

•2007-8-27 11:39•回复••武汉超人•2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

商业竞争从某种意义上可分类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。

在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先打败同类竞争对手，据主动地位。

学习情境一磋商准备知识测试一、单选题1、A2、D3、D4、B5、C6、B7、D8、C9、B、10、D二、多项选择题1、ABD2、BCD3、AB4、ACD5、ABC6、CD7、ABCD8、CD9、AB 10、CD三、判断题1、对2、错3、错4、对5、对6、对7、错8、对9、对 10、错情景再现1、美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主的喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买方出价低，则往往能以较低的价格成交。

哈佛大学教授霍华德的实验也证明：告诉磋商人员最优期望目标和最低期望目标比只告诉他们最低期望目标效果要好得多。

以及调查与实验说明了什么？请分析。

答：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。

因此，任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望目标。

2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的涤纶坡跟鞋，在本地很受欢迎。

鞋厂根据市场反映给外地的一家大型鞋帽商场发货5000双。

时隔不久，商场来电要求退货。

厂家很快派人赶赴这一城市，经初步调查，生产地与这一消费地风俗习惯不同，该城市市民认为这种鞋的颜色不太吉祥，因此，鞋上市后几乎无人问津。

制鞋厂于是决定召回海蓝色的鞋，并委托调查机构对该城市的鞋类消费市场进行调查。

假如你是调查机构的一员，你将如何进行调查？调查内容大致包括哪些。

答：进行案头和实地调研。

了解市场需求方面的信息，如：该地的风俗习惯是怎样的，消费者对磋商商品的态度如何；消费者喜欢什么样的颜色，喜欢这种鞋子的消费者的数量有多少，其结构如何；消费者的购买频率是多少；消费者购买力强不强；潜在需求量大不大，将会呈什么样的消费趋势。

3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司，公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品，但不知市场的接受程度如何。

由于强生公司有一些关系较好的市场调查样本群体，且问题比较简单但需由被调查者做出解释，故决定采用费用较低的邮寄方法进行市场调查。

商务谈判原则：绝不对第一个出价说Yes内容提要：1.决不答应对方的第一个出价或还价。

否则自然会引起两种想法：我应改能作到更好的（下一次我会）；一定出了什么问题。

2.最大的危险是：你在脑海里形成这样的画面：即对方怎样答复你的计划，以及他的还价会大大高于你所期望的值。

留心这种可能性，这样你就不会失去警惕了先来看个例子——你是某家汽车制造商的采购商，由于原先的供应商供货上出现了一点延迟，你不得不从别处获得一种仪表盘。

这是你正在会见一位销售员，他们可以在最短的时间内供应你所需的仪表盘。

在这样的前提下，显然你对价格没有很高的优先权。

销售员在介绍了后，向你保证他们可以按时发货。

他给你的报价是250美元，这让你很吃惊，因为你准备的还价是275美元。

到这个时侯，你是马上接受这个价格还是进行还价呢？一般情况下，你都会有以下的两种反应：1）我可以把价格降得更低2）这里面一定有些什么问题有经验的谈判者都不会接受第一个出价，尽管在他的预期定价之内，而他们仍然要进行还价，否则在别人头脑中就会形成这样的想法：我应该能作的更好。

如果你想卖出一处房产，你的报价为50万，一个买主还价45万，你认为可能在46.5万能结束谈判成交，因此你的回价48万，结果出乎意料的是买主立即接受了你的出价。

老实说，这时候你可能会觉得缺乏成就感，反思自己为什么没有出更高的价格。

当然拒绝第一个价格有时候令人非常不悦，特别是在经历一场长时间的谈判之后，正在走向穷途末路之时，对方突然拿出一个新的报价，这会诱惑你去抓住自己想要的东西。

不过在这种峰回路转的形式下，千万不要太快说Yes。

某软件公司要采购100台台式电脑，而你正是负责这个采购项目的人。

当你和一个熟悉的销售商进行了1个多月的谈判，有关产品技术性能方面都已经达成共识，而只是在价格问题上有更多的差异。

公司老总给你的指导价格为每台8200元，你目前的报价为8000元，而对方的卖价为8500元。

就在僵持的阶段，对方的业务员跑来对你说，他非常辛苦的和他的经理进行了一番讨论，考虑到是熟悉的顾客，因此可以把价格降到8200元卖给你。

医疗器械销售谈判的第一法则—出价要狠好处一，出一个高价会留下的谈判空间。

在谈判中，你总是可以降价和让步，但几乎不可能抬价。

如果你一开始就报了一个高价，那么在谈判进行时，你就一定能够满足买家砍价的愿望。

开高价的尺度是：你对对方了解得越少，你开的价格就应该越高。

好处二，能让买家感觉自己赢了。

如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。

没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格，而高手知道开价高的作用。

比如飞行员的罢工，双方最初的要求都是无法接受的。

工会的要求是给雇员长三倍工资。

公司则说，如果工会提出这样的要求，公司则根本没有可能再存在下去。

高明的谈判对手知道，在这种类型的谈判中，人们的最初要求总是极端的。

他们知道随着谈判的进展，会有一种折中的方案，找到双方都能接受的解决办法。

这时，谈判双方就可以召开记者招待会，宣布自己已经取得了谈判的胜利。

所以，当你面对一个自负的买主时，一定要开高价，给他留下足够的谈判空间，让他觉得自己赢了。

好处三，避免产生由谈判对手自负引起的僵局。

大多数卖方在面对买家的时候，因为没有勇气喊出更高的价格，而人为造成了一种僵局，僵局的出现是因为你已经失去了让步的空间，对方也失去了赢得谈判的感觉。

好处四，开高价会提高产品或服务的价值任何企业都必须制造一批购买的理由给消费者。

如果你的公司品牌形象能给人更好的感觉，那么你的产品也能带给消费者更好的感觉。

这时，给产品定一个高价格反倒让消费者觉得：“一分价钱一分货!”好处五，买家也许真的不了解行情，也许不喜欢讨价还价，他能够接受高价。

因为这个世界哪天不会出现奇迹呢?应对出价凶狠的谈判者：如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手，你怎么办?答案是：“运用上级领导策略。

你立刻说，我得回去找领导商量，然后才能给你答复。

”其实你并不打算把这件事情捅给上司，你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。

就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱，来试探对方的反应，然后你自己作为真正的谈判方，利用探子得来的底钱，决定如何谈判。

一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。

（2）营造适当的谈判气氛。

（3）破题。

（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

2.开局策略选择（1）一致式开局策略。

（2）保留式开局策略。

（3）坦诚式开局策略。

（4）进攻式开局策略。

（5）挑剔式开局策略。

3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。

因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。

二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。

（2）出价要坚定。

（3）杀价要狠、让步要慢。

（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。

另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。

另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

2.报价方法（I）切片报价。

（2）比较报价。

（3）拆细报价。

（4）抵消报价。

（5）负正报价。

3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。

（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。

（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。

（2）刚性原则。

（3）时机原则。

（4）清晰原则。

讨价还价策略第一招：佯装震惊谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊.当买主出价的时候,他们在观察你的反应.他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求,他们只是试探一下你的反应.例如：你卖计算机,买主请你提供额外的保单；你卖汽车,买主请你包括免费踏垫和满油箱的油；你卖货物给承包商,买主请你把货物发到场地,并不额外收费；你卖传真机,买主请你提供一年的纸张.上面的每一种情况下,买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求,但是如果你不表示惊讶,他自然会想：“也许我们能让他接受.我认为他不会接受,但我得心狠点儿,看看他们能让多少.”当你知道双方心里想法的时候,观察一场谈判是很有趣的事情.请切记：对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能.‘故作惊讶之后经常伴随着让步.如果你不故作惊讶,买主就会强硬起来.要假设买主是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们.即使你和买主不是面对面谈判,你也应该停顿一下,表示震惊,因为中的惊讶也是很起作用的.第二招：有的放矢请先看一个例子：你申请某公司的一个职位.你目前的月薪2750 美元,你想在新公司至少应达到3100美元,你意识到要价更高才有可能.当讨论薪水问题时,接待你的人问道：“你谋求的薪金是多少”“我认为至少是3300美元.”“你是说3300美元”“是的.”“那么欢迎你下周来上班.”看上去一切似乎如愿以偿了,可是,至少九成的求职人员对这个结果不满意,感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高.当你准备谈判时,你应该考虑一下你能要求对方作出的不同的让步；当谈判进入正轨后,你不能不处理你可能面对的各种要求,你将很少有机会去分析对方的什么让步是合适的.此外要清楚地了解自己收入和支出的全部数目,努力判断你的让步对对方的价值.要注意：你并不花费什么的让步对对方可能意义重大.第三招：坚持你的最后报价,不要做出不必要的让步假如你能从别处达到目的,那么,明确告诉对方你们能提供的就是合同包含的内容.让对方去选择,表明你把他和其他客户同样对待,不想在价格和条款上争论不休.对已达成的合同条款保持强硬态度,同时在处理方式上可保持一定灵活性.你若不想顺从对方的要求,清楚地表明“不”,而不要做出如下的反应：“我认为我们不能那样安排.”“我没有被授权同意这些.”“我们不得不仔细考虑.”“我们在价格上已经不能再做什么了.”“我们已经尽我们所能做出让步了.”假如你这样回答,对方将继续他们的要求,他会利用你的不确定步步紧逼,学会说“不”并坚持下去.第四招：不要急于达成协议对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场,暂停一下可能会给你发现其他方案的机会,也可使对方感到自己是否走得太远.假如你不知道该做什么,通过询问其意见,你便有权要求对方接受其报价的约束.这意味着你有权力但没有义务接受报价,而对方却受报价约束.可以说：“我不能立即就此事给你答复,关于你的报价,我可能有所选择.假如我有机会更详细地研究一下,在几天后我会给你一个答复.假如我们能接受你的报价,那么我们就成交.”现在你或接受报价,或只接受其中一部分、另一部分要进行谈判,或全部拒绝的选择.总之,在讨价还价阶段,应注意以下问题：(1)避免错误的妥协.(2)对条款中你同意的任何可能变化的影响进行调查,寻找附加值.(3)在谈判中留有足够的余地.(4)只和有决定权的人谈判.(5)在报价前,了解对方的要求.(6)避免单方面让步,自己让步时要求对方也让步.(7)充分计算.(8)学会明确拒绝.(9)记住作出妥协并不意味着各自承担一半.(10)在签订最后协议前花时间仔细考虑清楚.第五招：老虎钳策略这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点.”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构.他坚持说他跟以前的供应商合作很愉快.你充耳不闻,因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣.最后,买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快,但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处.如果你们把价格降到每磅元,我们就要1000件.”你可以用老虎钳策略进行回应.如果你平静地回答：“对不起,你们还是出个更合适的价儿吧.”老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢”这样他就迫使你说出具体的数字.然而让你搞不明白的是,不老练的买主有多大的可能会做出让步你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后,下一步该干什么呢就这么办,闭嘴一言不发.买主可能会对你做出让步.所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的.谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧.”对策：买方用老虎钳策略的时候,你自然而然这样回答：“那多少更合适呢”这是要把买主挤到一个具体的位置.除非就对方的一个具体的还价表态,否则你永远不能对买主做出让步.第六招：装聋作哑只听不说倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式.如果你认直倾听对方的谈话,对方会认为你很有礼貌,觉得你对他很尊重,因而,谈及交易条件的时候,也就会顺利得多.其实倾听在解决日常生活中的一些问题时是非常有效的.那么如何才能使倾听成为丝毫无损的让步妙招呢(1)制造说话的气氛自认为不会说话的人很多,自认为会听话的人也很多,这实在是很矛盾,因为说话和听话两者之间有相当密切的关系.自认为会听话的人越多,相对他,会说话的人也应当越多才对.不会说话的人越多,一定会产生很多的不会听话的人.说话者的说话会受到听者态度的影响.如果感到“和他好难说话”、“很难向他表达”时,那表示听话的对方听的态度有问题.在倾听时,可以充分地提供足以刺激说话者思考的问题——询问会使对方心门闭锁,但揭示型的问题会使话题活泼.选择适合说话的场合——场合若太严肃,对方会郑重其事,相反地,如果太嘈杂,又会分散注意力.如有第三者存在,就是想说话也说不出来了.在倾听时应放松心情——听者若全身紧张,马上会传染给说话者.(2)仔细地倾听当自己说话时,看到对方“嗯嗯”频频点头地倾听,心里想必很高兴,有一种被了解的满足感.谚语说,“善于听别人说话的人能言善道.”为了要让自己说话,首先必须学会仔细听人训话.相反地,不仔细聆听对方的谈话内容,就无法了解对方话里的含义,这样一来犯错的可能性就会增加.“要想别人对你感兴趣,得先表现出你对别人的兴趣.”不论跟你谈话的人是谁,他对自身问题关心的程度,绝对超出他对你的问题百倍以上.只要能随时想到这一点,你在谈判桌上的收获是非常丰厚的.第七招：让对方敞开心扉的倾听技巧具体包括以下几方面：(1)直视对方,不要马上露出疑惑、生气等表情表现出很有兴趣听下去的样子：“啊,原来如此”“那真的很有趣”就像这样,听对方说,也提出自己的疑问.但是,觉得有错误的地方、也要提出像“那个,应该不对吧”的疑问.(2)表情丰富地倾听对对方的谈话内容,表现出感兴趣的态度,他也会更信任你,使双方之间的隔阂消失.正因为如此,当对方说话时就该专心注视对方,随声附和,脸上保持着笑容等丰富表情.不过,表情不可太过于夸张,否则给人很虚假的印象.怎样掌握适中是很值得注意的.如果对方以这样的态度,聆听你的说话内容,想必你会大感满足吧.同理,自己也应以相同的心情来倾听对方说话.(3)尽管对方很情绪化,但要以冷静的态度应对我们知道,人的情绪是会相互感染的,对方说话时你专心倾听,相对地,当你说话时,对方也会以相同的态度对待你,这是“以德报德”最简单的体现.这样说来,“善于倾听的人”在无形中也渐渐他说服着对方,至少,降低了对方对你的排斥感.所以,当自己发表意见时,自然地就会减少些障碍.有时候,如果不认真倾听,就会给对方一种不尊重的感觉,肯定会对生意的成功造成一定的影响.所以,即使是在谈判桌之外,对方说一些与谈判无关的话题,也不妨认真地倾听一下,有时候“功夫在谈判桌外”.第八招：用题外话转移对方注意力在这方面,英国首相洛德乔治确有其独到之处.当人们问他何以能维持声名不坠,在那些与他同期的战时领导人物如威尔逊奥兰多和克里蒙梭等相继凋零之后,他却仍是如日中天,身系高阁.而洛德的答复则是,他之所以如此,正是因为他懂得在钩上装讨鱼儿喜欢的钓饵,别无他法.这位成功大师告诉我们,一些赞美的话可以用做谈判伊始的开场白,如：“您这会议室布置得真雅致尤其是这儿的灯光,太棒了厩不刺眼,也没有影子,是怎么设计的”这种开场白亲切、自然,让对方心里十分受用,但又不给人虚伪的感觉,一开始就形成一种和谐的谈判气氛,为以后谈判的顺利进行创造了条件.在谈判进行当中,当对方向你做出让步的时候,你也不妨恭维他几句：“您不愧是老朋友,很仗义.以后再有类似的业务,我们第一个想到的自然是您.”一般而言,在谈判中通常顺水推舟地赞美对手,达到谈判目标.人往往有虚荣心,在交往中你会发现身边的同事特别爱表现自己,在竞争的环境里,更想让别人知道自己很有能力,处处想显示自己的优越感,以便获得他人的敬佩和认可.如果你面对这样的同事,不妨点点头,用赞赏的目光鼓励他继续说,用谦虚友好的心态待之,你会感觉到其中会有一些可学之处.即使没有多少价值,至少也满足了同事的炫耀心理,使你们的关系更亲近一些.谈判需要双方的沟通.为了使谈判顺利进行下去,谈判者必须向对方说明许多问题.在做这种说明的过程中,谈判高手总是在他认为有必要的地方展开详细的说明.这样,他就让谈判对手感到自己是多么的有诚意,连这么细节的问题也不忘交代,从而一下子缩短了双方的距离.在谈判中,你可以反复使用以下字眼来向对方说明交易的好处：“您只有充分利用这一机会,才能获得更多的利润”；“您已经了解了很多情况现在可以下决心了吧”；“我相信您已经认识到……”,说这些话并不费事,然而却能有效地促成对方下决心.因为这种话始终抓住了对方利益这一核心,反复向对方重申了交易对他的利益所在.你的对手总是千方百计地想捞取更多的好处,这是正常的.其中,自然有不少要求是你不能做让步或不愿做让步的,但你不能直接拒绝,你可以说,“我会尽力考虑你的意见”,然后把问题搁置下来,作为谈判的交易条件.在谈判中,你还可以时不时地表明：”我会尽力满足你”,以消除对手的对立情绪.而实际上,到底满不满足对方,关键还在于你自身的抉择.丝毫无损的让步并不需要你花费金钱,却能为你带来不小的好处.要想成为谈判高手,你应该掌握并应用这些技巧.。

商务谈判讨价还价策略商务谈判中的讨价还价是一项非常重要的策略，它可以帮助双方在保持合作关系的同时，达到最优的价格和利益。

下面我将为大家介绍几种常见的讨价还价策略。

首先是“厚颜无耻”策略。

这种策略是以强硬的姿态和冷静的心态来谈判，让对方感受到自己的信心和决心。

在商务谈判中，不要轻易暴露自己的心理价位，尽量让对方作出第一个报价，然后再以更低的价格还价。

同时，要有恰当的驳斥对方的理由和论据，不轻易妥协。

第二种策略是“比较分析”策略。

在进行讨价还价时，可以与对方逐条比较产品或服务的优势和劣势，并提供详细的分析和数据支持。

通过比较分析，可以让对方认识到自己产品或服务的价值，从而接受更高的价格。

第三种策略是“合理要求”策略。

在商务谈判中，不要一味追求最低价，而是要根据市场行情、产品质量和服务等方面的因素来提出合理的要求。

可以要求对方提供更多的增值服务、延长保修期限或提供优惠的支付条件等，以此来弥补价格上的差距，达到双方的利益最大化。

第四种策略是“削弱对方”策略。

在商务谈判中，可以通过种种手段削弱对方的谈判能力和自信心，从而取得更好的谈判结果。

可以通过收集竞争对手的信息来削弱对方的谈判立场；在谈判过程中，灵活运用各种技巧来打破对方的思维模式，让对方陷入困境，最终达成自己的目标。

最后一种策略是“双赢合作”策略。

商务谈判中，双方需保持合作的心态，寻求双赢的解决方案。

可以通过寻找对方的利益和需求点，找到彼此的共同利益，并以此为基础进行讨价还价。

在讨价还价的过程中，注重解决问题和寻求合作，而不是单纯争取最低价格，从而建立积极、长期的合作关系。

总之，在商务谈判中，讨价还价是一个复杂而关键的环节。

采取恰当的策略能够帮助我们在与对方达成一致的同时，最大限度地提高自己的利益。

希望以上几种讨价还价策略能对大家有所启发。

让谈判对手敬畏的攻心术-对首次报价表示惊讶不管你购买何种商品，记住一点，当对方作出的第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当成“冤大头”来宰。

对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。

对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应，如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。

那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，那你就很难让对方给你作大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。

原因就是你对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。

可能为了达成交易，会通过让步让你接受，你还价就会很容易了。

有一个畅销书作者，在他没有出名的时候，他的稿费是很低的，差不多每本书稿才2000元钱，后来他因为一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，此时他的书稿差不多达到几十万一本，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于几十万册。

有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万写一部小说。

这位作者一听，立刻以非常惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证的出版量至少50万册，怎么样？”最后，这位作者才勉强同意。

这位写手没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。

这就是故作惊讶的魔力。

如果你多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。

我们在购物的时候常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。

”又或者会说：“我们现在在做活动，全场商品打几折。

”诸如此种实例随处可见。

当然，并不是每一次惊讶你都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细的时候，或者对方也是谈判的老手的时候，他会很清楚你的动机。

商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。

商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。

先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。

先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。

另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。

谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。

从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。

卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。

价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。

商务谈判讨价还价技巧与⽅法和和，声明这个是转贴的噢，不是俺⾃⼰写的，showforme你就随意看看吧第⼀招：声东击西。

当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问⼀下其他商品的价格，表现出很随意的样⼦，然后突然问你要的东西的价格。

店主通常不及防范，报出较低的价格。

切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观⾊的店主会漫天起价。

第⼆招：漫不经⼼。

当店主报价后，要扮出漫不经⼼的样⼦：“这么贵？”之后转⾝出门。

注意，⾛，是砍价的“必杀技”。

店主⾃然不会放过快到⼝的肥⾁，⽴刻会减⼀⼩价，此时千万别回头，照⾛可也。

第三招：攻其不备。

在外头溜达⼀圈后，再回到店中。

拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是x x吧”你说的这个价⽐刚才店主挽留你的价格⾃然要少⼀些，要是还可接受，店主⼀定会说“是”。

好，⼜减价⼀次。

第四招：虚张声势。

指出隔壁同样商品才多少，前⾯那家更便宜。

这⼀招“杜撰”虽已给⽤滥，但仍是砍价必要的⼀环。

不要给时间让店主破解，⽴刻进⼊第五式。

第五招：评头品⾜。

颇考功⼒的⼀式。

试着⽤最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。

⼀般的顺序是式样、颜⾊、质地、⼿⼯……总之要让⼈觉得货品⼀⽆是处，从⽽达到减价的⽬的。

第六招：夺门⽽出。

这个时候店主就会让你还价。

不要着急，先让店主给出最低价。

然后就要考你的胆量了，给出你⼼⽬中的最低价，视地⽅⽽定，建议只给店主最低价的⼀半。

如果不怕恶⾔相向，给最低价的⼀成更好。

店主必然不肯，这时你要做的是转⾝再⾛。

店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。

第七招：浪⼦回头。

等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退⼀步海阔天空的道理。

然后在⾃⼰的最低价上加上⼀点，再跟他砍价。

第⼋招：故伎重演。

如果店主还不肯，再⽤“⾛”这⼀招。

店主的最后⼀次减价通常都可接受了，回去买了它吧。

影雁侠补充得没错噢，我也再贴⼀个过来转载掌握必要的购物技巧，能购买到物美价廉、合⼼意的优质商品，这可以说是每⼀个家庭和消费者的⼼愿。

价格商务谈判价格商务谈判方法(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。

一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。

出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。

3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。

价格商务谈判方法(二)报价策略 1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。

这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。

可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。

摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。

经过摸底之后，双方即开始报价。

先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。

先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。

比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。

另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。

因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。

总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

与商家谈判中应该注意的问题
1、明白对方的真正需求，准确告诉他我们是平等合作，他们要名，我们要利。

他们要收获利益，我们就宣传名声。

2、先造势，后造价。

尽量向对方阐述我们的优势，以及他能得到的利益。

对方动心以后就可以谈价格。

3、弄清楚谈判对象，只和负责人洽谈具体事务。

不要白费口舌。

4、学会倾听。

一味的推销模式与不停地口舌往往让人烦躁。

多让对方发言，从中找到他感兴趣的点。

5、注重双赢，不要放弃自己的观点与利益。

平等合作。

坚持自己的原则。

6、协议不是一成不变的，为了最大化的促成合作，可以让商家自己发言并且商量修改协议。

给对方以被尊重的感觉。

关于报价
1、喊价要狠让步要慢（多宣传我们能给他带来的经济效益不要哭穷不卑不亢）
2、最后出价（提出一些难题，避免过低交易）
3、数字陷阱（将自己的成本有意识的想加，说明自己报价的合理性）
谈判礼仪
1、称呼亲切自然
2、介绍介绍自己公司要自信流利
3、不要抢话给对方尽量多的发言机会
4、着装自然大方不要过于暴露或繁琐
禁忌
1、语速激进急于求成
2、过早亮出自己的底牌（最低报价）
3、缺乏尊重只注重自己的利益，没关心的对方
4、含糊不清对对方提出的问题、质疑，要清晰果断回答。

含糊其辞只会减低自己的可信度。

谈判的基本原则：1、差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套光大花园135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。

这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。

2、软柿子原则谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。

总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。

3、和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！4、信任原则以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。

如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。

不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。

在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。

价格谈判：喊价要狠
卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。

过去四年来，我曾和两千个主管人员做过许多的试验，结果发现一个良好的谈判者必需知道下列三点诀窍：
1.倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。

2.倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。

3.喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。

从我所收集的资料里面，我知道，墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道，当卖主喊价较高时，买主往往便不得不水涨船高地提高原来拟定的价钱。

譬如：本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花十元钱买-座钟，可是当他们听到卖主喊价一百元时，他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了，便会将出价调整为二十元或者二十五元，再和卖主讨价还价。

代表工会的谈判者也往往故意用这个方法来和资方谈判。

在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方作较大的让步，以取得和对方讨价还价的余地，同时也能满足各工会会员的要求。

运用这种策略时：喊价要高，让步要慢。

借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。

所以，我的忠告是：假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。

不过请千万注意，出价或喊价必须合理，不要失之轻率而毁了整个交易。

若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会，你将会有意想不到的收获。

商务谈判报价原则报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件。

谈判双方往往是经过各自互探对方的底细，在明确了交易的具体内容和范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。

下面店铺整理了商务谈判报价原则，供你阅读参考。

商务谈判报价原则一：相对的卖方最高，买方最低对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。

首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。

一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。

最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。

若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。

一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。

其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。

因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。

再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。

第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。

商务谈判报价原则二：开盘价必须合情合理。

开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。

可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。

在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。

谈判的第一条法则——出价要狠如果你不能确定买家想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。

所以，你不妨开个高价给他。

——唐纳德?特朗普1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构——“LA公司”。

（当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。

）比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。

他的策略是让名流们产生“负疚感”。

他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢？”“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，就当是慈善事业好了。

”从此，比尔就有一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。

”这是比尔最初谈判的秘诀。

一、唐纳德·特朗普是个例外但是，唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。

一天比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好，比尔开出的酬劳是1万美金。

不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿？”然后就断然拒绝，似乎这1万美金还不够打发叫花子。

接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法不对路，没戏”，就挂了电话。

秘书的话，对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。

比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我的心态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。

他说：“这次，我把价码开到了25000美元。

”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没兴趣。

”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。

于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士）开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万美元。

但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。

”面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。

比尔知道自己遇到了一个人生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。

他想起表演导师托尼·罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。