商务谈判技巧(PPT289页)

对方接受。（例）但切忌提出太离谱、过分的要求，
否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先 抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期， 挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈 判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都 达到平衡点的时候。
优选
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• 也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基 本满意的结果，这种满意包括预期的达到、 自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获 得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈 判中的这种平衡和利益关系并不大，所以， 在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也 就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对 手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的 芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对 手的西瓜
优选
32
7.耸肩摊手
习惯于这种动作的人，通常是摊开双 手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。 他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象 力。会创造生活，也会享受生活，他们追 求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境 中。
要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在 最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如 果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、 计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进 行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方 提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句， 引起对方的主动思考，增加注意力。
优选
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• 在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训 练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判 中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有 效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、 反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉 稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢， 但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速 也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判 中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中 想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方， 往往事与愿违，多数结果不会很理想。

注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常

否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
3
案例二
•
案例点评：
看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解
的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是
同样的。
当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了
你的意思，但是不同的听众会有不同的2
5
沟通中的三行为 － 听
用听
聽
用看
用
揣摩
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商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听” 的大学问家。他发现，即使是积极地听对方 讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内 容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听 取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝 毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取 的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明， “听”是存在听力障碍的。
第八章 商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。
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沟通小故事
• 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和， 不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是， 前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老 是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指 桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾 做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的， 忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾 一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一 通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。
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过渡页
国际商务谈判 “说”的技 巧 有时自己的观点是正确的，却不能说服对方，有时甚至 还反过来被对方“驳”得哑口无言。其实要想说服别人， 不仅要掌握正确的观点，而且还要掌握微妙的交往技术。 要想说服别人就得站在对方的立场去考虑问题， 从对方的角度去分析问题找到一个能打动对方的观点，要 让对方感觉到你并不是在威胁他，而是在帮助他。表现出 一个亲切诚恳的态度，让对方明白赞成你的观点，是最好 的决定。 作为一个国际商务谈判人员，良好的谈判素质是必须的。 在此我只是谈谈我的看法，说话没有一个绝对的规则可循。 眼看，耳听、脑袋思考，嘴巴叙述一个都不能少。
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谢谢观看
THANKS
过渡页
国际商务谈判 “辩”的技 巧 “辩”是最能体现谈判的特征，谈判的讨价还价就集中 在这。伶牙俐齿，让对方无懈可击，哑口无言是一个高素 质谈判人员所具备的特征。 当我们在辩的时候需要观点明确，立场坚定；辩路敏捷、 严密，逻辑想强，这是对手难以找到破绽，就无从还击。 要善于处理辩论中的优势和劣势，尽量的扬长避短，在劣 势的状态下，只有沉着冷静，思考对策，不能乱了阵 脚，是对方不敢贸然进犯。在辩的时候一定要注意个人的 举止和气度，良好的举止和气度，不仅会在谈判桌上给人 留下良好的印象，而且在一定上程度处添加标题
1.
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3.
4.
面部语言
上肢的动作语言
下肢的动作语言
腹部的动作语言
表现：眼睛、眉 毛或者嘴的动作 所传达的信息
表现：拳头紧握， 转笔，双手手指 交叉
表现：摇动足部， 表现：凸出腹部， 或用足类拍打地 露出腹部，腹部 板，或抖动脚部 起伏不停 ，轻 拍腹部

•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
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第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
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第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。

案例
• 一位英国商人在伊朗做生意，经过几 个月的唇枪舌剑，最终签订了正式合同。 他签完合同后，转向他的伊朗同事做了一 个大拇指朝上的动作。他的这个动作立即 引起一阵骚动，对方的总裁立即拂袖而去。 这个英国人还丈二和尚摸不着头脑，他的 伊朗同事也因尴尬而难以启齿。实际上理 由很简单，大拇指朝上在英国表示“好， 不错，做得好”的意思，但是在伊朗文化 中它表示“不满意”甚至是“令人厌恶” 是一种非常无礼的动作。当这个英国商人 知道真相后，感慨地说：“这是我一生中 最尴尬的时刻，我感觉自己像个孩子一样
司的产品了。迪特先生耐心地倾听，让他讲个
痛快，最后感谢他专程来芝加哥提意见，承认
可能错误在公司方面，很大度地向他推荐其他
公司，并按惯例请他吃饭。结果，这位客户不
仅消了气，反而又在迪特公司签了一大笔订单。
回去后他重新检查了自己的账目，发现有一张
放错了位置，正是上一封道歉信。
• 3.双臂相抱，双手交叉于胸前，表示谈判者对待谈判对手是设防的， 而不是毫不防备的。
• 4.两手手指并拢，手指顶端对贴在一起，掌心分开呈尖塔状，表示谈 判者充满信心，高傲自负。
• 5.用手指敲打桌面或一手拿笔并用笔敲打桌面，表示谈判者对讲话者 的话题不感兴趣，感觉不耐烦。
• 6.十指交叉并放于脑后，身体后仰，表示自身的优势、信心，可以掌 控整个的谈判局面，处于主导的位置。
• 商务谈判中有时用语言不能够描述出自己 要表达的深层含义，常有词不达意的情况， 这时可以借助肢体语言加以补充描述，让 对方通过观察讲话者的肢体动作来领悟讲 话者要表达的意思。
• （三）具有地域性
• 每个国家或地区有自己的肢体语言习惯， 同样一个动作在不同的国家、民族，其表 达的含义也是不同的，甚至是相反的。肢 体语言尤其地域性，要受到区域文化等因 素的影响。在谈判前要做好调查，以免领 悟错误。

谈判的理念
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PART
谈判守则
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字来自※ 标题文字 ※ 标题文字
谈判的理念
谈(交流、沟通） 与判（决策）， 沟通之后决策
贯穿了人的一 生，拥有好的
谈判能力
你将获得一个 更高质量的人 生和工作过程
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
4
培养信任
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谈判的六个阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
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PART
谈判战术谈判技巧
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