门店销售7大要素

麦肯锡销售增长战略规划的七个要素

年关将至，各家都在或已经制定了明年的增长计划。每个公司这时往往会产生两个数字。一个是自上而下管理层给的增长目标，这个数字一般比较激进；另一个是自下而上销售队伍给的预测，往往会比较保守。这两个数字的差距会引起内部各种冲突。如何减小或消除这一差距，使大家对销售增长目标有共同的认识，麦肯锡提出了销售增长战略规划的七个要素：

1.产品：改善现有产品，使其更有吸引力，性能更好，寿命更长；同时开发新产品线。

2.市场：改善产品信息在市场传递的有效性，如点到点的推广，媒体上的点到面推广等。

3.定价：价格定制化，如价格捆绑，提供折扣，或建立客户忠诚度计划。

4.客户服务：增加有效度，提高能力，推行高品质的客户互动。

5.销售渠道：扩大现有的渠道，帮助渠道提高增值能力。

6.客户关系：改善客户关系，促进、提高和深化与客户关系，同时提供更大价值。

7.销售效率：给销售队伍提供产品、销售技能、销售工具等培训，让他们不仅卖得多，更要卖得好。

销售的倾听技巧

销售往往善于说而忽略倾听客户的声音，为此会失去得到许多宝贵信息的机会。注意以下几点，你会从得到更多客户的信息，客户也会更准确地告诉你他们的需求。

1． 有意识限制自己说的时间，留给客户充裕的时间说。

2． 主动地听并发问确认。如：“您是否在说„„”，“您的意思是„„”。

3． 在听和发问时，保持目光接触，让客户觉得他的重要，并能集中注意力在谈话中。

4． 避免打断对方的谈话，留给对方一定的停顿时间。

5． 集中精神。如果你神游，对方会很快察觉到。

6． 用真诚的心态去听。讲的一方往往会带有一种情感在谈话里，希望听者能够接受，讲的一方才会感觉舒服，才会讲更多，更准确的信息。

与客户决策者会面后需要做什么 如果与客户决策者会面后，你感觉可以赢得这个项目，但接下来的跟进动作将至关重要。有以下3种情况，

1. 如果决策者在初次会议后就作了利于你的最终决定，你要快速跟进，仔细准备好更详细的销售计划，销售资源的安排，后勤保障计划，以及其他的文本合同等。

服务营销组合7P概述

服务营销：服务营销组合7P‘s ：

产品 Product、价格 Price、渠道 Place、促销 Promotion 、

人员 People 、有形展示 Physical Evidence、过程 Process

—— Booms和Bitner 80年代初提出

20世纪80年代初，BOOMS 和BITNER 将服务企业营销组合定为7个要素，即产品（PRODUCT）、定价（PRICE）、地点或渠道（PLACE）、促销（PROMOTION）、人员（PEOPLE）、有形展示（PHYSICAL EVIDENCE）、过程（PROCESS），简称7P's。在制订营销战略时，服务营销人员需要考虑这些组合要素之间的关系。

这7项要素可以说是许多服务营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即服务市场营销组合中7大营销策略简要分析如下：

1. 产品

服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。

2. 定价

价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。

3. 分销

提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。

4. 促销

促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。

1 开店基本知识

1、门店：门店又名店铺，商铺。狭义而言，门店是零售业进行商品销售的场所。它包括大型百货公司、超市以及其他各种类型的综合、专业商店和商场。

广义而言，门店是直接面对消费者进行有形商品销售或进行复合商品（有形、无形商品兼有）经营的场所。其概念范畴还包括零售商业之外的娱乐业、餐饮业、旅游业所使用的房地产，营利性的展览馆厅、体育场所，以及银行、证券等营业性的有建筑物实物存在的经营交易场所。

2、商圈：是指零售商店以其所在地点为中心，沿着一定方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围

商圈的构成：核心商圈，次级商圈，边缘商圈。

商圈的顾客来源：居住人口，工作人口，流动人口。

分析商圈时应考虑的因素：地理因素，商品因素。商业业态因素。

3、组织：是指这样一个社会实体，它具有明确的目标导向、精心设计的结构与有意识协调的活动系统，同时又同外部环境保持密切联系 。

组织的三大特征：两个或以上的人，有特殊的目的，精心安排的结构。

4、组织结构：组织中正式确定的使工作任务得以分解、组合和协调的框架体系。

组织结构的基本维度：工作专门化，部门化，命令链，控制跨度，集权与分权，正规化。

5、多事业部制：是一种由相对独立的单位或事业部组成的组织结构。将事业部内的科层机构与内部资本市场和财务控制结合起来。在公司最高主管下按产品、地区或顾客等设立若干事业部以实现分权管理的组织结构。

特点：集中政策、分散经营。各事业部自主经营、自负盈亏、独立核算。

优点：调动各事业部的积极性。便于组织专业化生产，采用先进的生产组织形式。利于培养高层次的管理人才。

缺点：活动和资源重复配置导致成本上升、效率下降。

6、网络型组织：只有规模很小的核心组织，与其他组织按照合同关系完成运营环节的大部分经营活动。这实际上是组织相关职能的外包，外包的环节多少决定了核心组织需要完成哪些任务。

7、工作分析：对组织中各项特定工作的性质、内容、任务和责任进行分析研究和做出明确规定；同时，又对承担和完成这些工作的人员所应具备的素质和能力（技能），亦即资格条件予以分析研究和做出明确规定，最终形成有系统的书面描述文件－编制出职位说明书的一系列过程或行为系统。简要概括： “7W”，who，what，how，when，where，why，for whom。

快消品渠道招商7要素解读

1. 渠道定位

渠道定位指的是对产品销售渠道的定位及选择，包括选择直营、代理或合作伙伴等不同的渠道模式。要根据产品特点、目标客户及市场环境，选择最适合的渠道模式，并采取合适的手段进行管理和维护。合理的渠道定位可以提高销售额，加强品牌影响力。

2. 渠道补偿

渠道补偿即分销商、渠道商等在销售过程中所得到的经济回报。需要结合销售规模、产品利润等因素进行协商，在确定补偿方式和金额时要充分考虑代理商或分销商的利润空间，使其在销售时也有一定的利润。

3. 协议签订

协议签订是进行渠道招商的重要步骤。协议要充分体现双方合作意愿和权益分配，明确商业合作条款、具体细则等内容，防止日后出现纷争。协议条款一定要涵盖商品售价、货源保障、支付条件、返点标准、市场推广、品牌保护等各个方面，建立起长期的商务关系。

4. 安全供应

安全供应是渠道招商成功的基础。供应商要有供货稳定的能力，应制定合理的发货计划以便代理商或分销商做好销售计划。供应商在供应过程中还应提供专业的技术支持和售后服务，配合渠道商共同推广销售，并不断挖掘市场需求，开发出更适合市场的产品。

5. 市场支持

市场支持是渠道招商过程中不可忽视的环节。供应商需要提供充足的市场支持，以协助代理商或分销商前期开展市场推广活动。市场支持形式包括提供广告、促销方案、培训等，并需制定市场支持计划和评估标准，使得市场支持活动的效果可衡量。

6. 品牌保护

品牌保护必不可少。供应商和渠道商要共同努力，共同营造品牌形象，并关注竞争者的市场活动。对于不合规的代理商或分销商，要及时采取措施，保护品牌声誉。同时针对消费者的投诉和反馈进行及时处理，以促进品牌形象树立和发展。 7. 系统管理

渠道招商过程中要建立起科学系统的管理体系，以保障渠道招商工作的顺利进行。供应方面要建立完整的产品查询、订单管理、物流跟踪和售后服务体系；渠道方面要建立健全的分销管理制度，以及完整的市场和业务管理机制。