做好销售的8个要素

结构化融资的八个要素

结构化融资是在资本市场融资的一种方式，这种方式不是通过发行债券来筹集资金，而是通过发行资产支持证券的方式来出售未来可回收现金流从而获得融资。绝大多数情况下，资产支持证券的发行人是该证券基础资产的发起人。

这些资产涵盖的种类很广，包括住房抵押贷款证券、商业不动产抵押贷款证券、资产支持证券、商业租赁合约证券以及其他任何具有可回收现金流的金融工具。近年来，又出现了一些新的广受欢迎的结构化融资证券品种，其基础资产本身就是结构化融资证券以及多种公司债券（collateralized debt obligations,“CDOs”）。

由于结构化融资证券是通过“组合基础资产未来现金流”的机制来发行的，因此一般又被称为资产支持证券。从会计的视角来看，发行结构化融资证券与各级政府、公司或其他组织通过发行债券的方式来筹措资金是不相同的。

具体来说，通过发行结构化融资证券来融资具有以下五个明显的特点：一是证券的发行是通过一个特设机构，即SPV或SPE；二是发行结构化融资证券在会计处理上表现为资产出售而不是债务融资；三是结构化融资证券需要为投资者提供基础资产的“维护服务”(servicing)；四是结构化融资证券的信用主要取决于基础抵押资产的信用；最后，总是需要为结构化融资证券进行信用增级。 从美国结构化融资市场的发展来看，有八大要素起着非常重要的作用。这些要素常常互为补充，一个要素的发展将会推动其他要素的发展。但重要的是，这八大要素应齐头并进、共同发展。

其一是完善的法律体制。对于每笔证券化交易来说，必须建立完善的法律体制以保护投资者在基础性资产中的合法利益。最为重要的是，当发起人/卖方处于破产境地时，法律应该保护投资者对证券的基础性资产现金流的追讨权。因而，对于证券化交易来说，应当设立资信良好且不会破产的特殊目的实体。

从经济学角度来看，设立特殊目的实体的目的一方面是购买由贷款人发起并出售的所有贷款，而另一方面是发行证券来为基础性贷款的发起融通资金。特殊目的实体除从贷方那里获得的贷款之外没有其他的资产，除那些和已发行证券有关的债务以外没有其他的债务。此外，必须建立完善的法律体制来明确规定发行人、信托人、贷款管理人以及服务方的责任和义务。

本文整理于网络，仅供阅读参考

做好销售必备的八个素质：

做好销售必备的八个素质： 做好销售必备的素质1、热情

性格的情绪特征之一，销售人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。

做好销售必备的素质2、开朗

外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。

做好销售必备的素质3、温和

性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，业务员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。

做好销售必备的素质4、坚毅

性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，销售人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。 本文整理于网络，仅供阅读参考

做好销售必备的素质5、耐性

能忍耐、不急躁的性格。销售人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。业务员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切;又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

做好销售必备的素质6、宽容

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

● 熟知如何建立积极的心态；

● 掌握讨人喜欢的要点；

● 认识健康对销售人员的重要性；

● 了解完整的产品架构。

巅峰销售人员的八要素

一、建立积极的心态

1.振奋积极精神

积极的心态就是随时保持正面语言，而不是进入销售职场以后才建立的。心理学认为，积极心态和消极心态源于清晨起来做的的第一件事。如果积极因素压倒消极因素，带来的就是积极的一天，反之，或许就是消极的一天。因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奋自己的积极精神，使自己有一天的好心情。

【案例】

洒水车引发的连锁反映

一个打扮漂亮的女士刚一出门就遇到洒水车，水洒到她身上，她很生气，大骂洒水车。其实洒水车司机一点儿都听不见，可由此消极层面就建立起来了。她平时进公司用手推门，今天却用脚踢门，结果正好碰到总经理的秘书端咖啡，这一踢把咖啡洒掉了，秘书冲她发火，而她又不敢跟秘书发火，只能找最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，只能回家跟自己家里人发火。这一连串带来都是负面的事情，都因洒水车而起。

案例中的女士被洒了一身水，如果她能换个角度，以“怎么偏偏就洒我身上，看来我运气比较好”的积极心态去面对，或许就能带来积极的一天，也不会引发后面一连串的不愉快。

2.笑

正面的心态的最明显表现就是笑。优秀的销售人员要每时每刻都保持笑容。很多人都觉得笑从心里来，否则就不是真正的笑。实际上，不管遇到什么事，不管心里是否开行，脸上都可以体现出笑，习惯后就变成自然的笑。因此，销售人员早晨起来就要暗示自己，想要保持积极的心态，就要笑。

3.呐喊

作为销售人员，早晨对着镜子笑之后就大声说：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都要用最好的心态面对。”健康的、积极向上的呐喊，往往能够带动更乐观的情绪。

4.信仰

健康、积极向上的情绪要靠培育，同时加强信仰。当培育自己笑的时候，内心深处还会有很多很高层面的信仰，很多真善美的事物，真正快乐地度过每一天。

1 结构化融资的八个要素

结构化融资是在资本市场融资的一种方式，这种方式不是通过发行债券来筹集资金，而是通过发行资产支持证券的方式来出售未来可回收现金流从而获得融资。绝大多数情况下，资产支持证券的发行人是该证券基础资产的发起人。

这些资产涵盖的种类很广，包括住房抵押贷款证券、商业不动产抵押贷款证券、资产支持证券、商业租赁合约证券以及其他任何具有可回收现金流的金融工具。近年来，又出现了一些新的广受欢迎的结构化融资证券品种，其基础资产本身就是结构化融资证券以及多种公司债券（collateralized debt obligations,“CDOs”）。

由于结构化融资证券是通过“组合基础资产未来现金流”的机制来发行的，因此一般又被称为资产支持证券。从会计的视角来看，发行结构化融资证券与各级政府、公司或其他组织通过发行债券的方式来筹措资金是不相同的。

具体来说，通过发行结构化融资证券来融资具有以下五个明显的特点：一是证券的发行是通过一个特设机构，即SPV或SPE；二是发行结构化融资证券在会计处理上表现为资产出售而不是债务融资；三是结构化融资证券需要为投资者提供基础资产的“维护服务”(servicing)；四是结构化融资证券的信用主要取决于基础抵押资产的信用；最后，总是需要为结构化融资证券进行信用增级。 2 从美国结构化融资市场的发展来看，有八大要素起着非常重要的作用。这些要素常常互为补充，一个要素的发展将会推动其他要素的发展。但重要的是，这八大要素应齐头并进、共同发展。

其一是完善的法律体制。对于每笔证券化交易来说，必须建立完善的法律体制以保护投资者在基础性资产中的合法利益。最为重要的是，当发起人/卖方处于破产境地时，法律应该保护投资者对证券的基础性资产现金流的追讨权。因而，对于证券化交易来说，应当设立资信良好且不会破产的特殊目的实体。

从经济学角度来看，设立特殊目的实体的目的一方面是购买由贷款人发起并出售的所有贷款，而另一方面是发行证券来为基础性贷款的发起融通资金。特殊目的实体除从贷方那里获得的贷款之外没有其他的资产，除那些和已发行证券有关的债务以外没有其他的债务。此外，必须建立完善的法律体制来明确规定发行人、信托人、贷款管理人以及服务方的责任和义务。