物业市场拓展部教材ppt课件

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由于物业管理企业的发展背景、管理特色的不同， 一个企业的人、财、物、信息资源是有限的，如 何将这些资源合理使用，发生规模效应，产生最 大的效能，就需要有一个明确的、适合企业发展 的市场定位，需要根据市场的发展、企业的变化， 适时地调整定位。这样，市场拓展部门在明确的 市场定位下，有所为，有所不为，有利于市场拓 展工作的开展。市场定位有助于以下市场拓展工 作的开展
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四、成功市场工作步骤
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市场拓展部门作为一个企业发展的源动力、 龙头部门，不仅需要对员工有良好的激励 措施，而且对市场拓展部门的职能划分和 职责认定也是非常重要的。成功的物业管 理企业的市场拓展部门的职能通常有以下 几个部分：
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1、项目的拓展：分析新楼盘和二手楼盘的 特点，考虑其盈利性、社会效应、其他效 应，判断其是否是目标楼盘。
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二、建立合理的人员结构、完善市 场拓展部门组织机构
案例二：某物业管理企业原有市场拓展部 门仅有一人，而且职能不清，有时甚至担 当办公室的工作，市场拓展工作进展非常 缓慢。后来，企业调整了部门结构，将人 员增加到三人，而且由副总经理挂职部门 经理，建立了完备的部门管理制度、激励 制度和工作流程，市场拓展工作取得了很 大的进步。
如何做好物业管理企业市场拓 展工作
市场拓展部：姜军
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在物业管理企业创建品牌、拓展市场的过 程中，存在以下问题:
1、盲目承接项目 2没有结合自身的定位、做好市场调研工作
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经过20多年的发展，物业管理企业日渐成熟，部 分国有物业管理企业完成了企业改制，加入了市 场化竞争大潮。而新生的民营物业管理企业则更 是注重市场的拓展，质量。特别是近 几年，各地房地产开发商推出大量的超大楼盘， 一些品牌效应卓著的物业管理企业，为了实现品 牌扩张、提高企业的知名度和经济效益，把握住 机会四处出击，市场份额上升很快。如上海的陆 家嘴物业管理公司，在短短的几年时间里，管理 面积已经达到2000多万平方米。
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1、甄别开发商。在企业发展没有明确的定 位时，会出现不考虑开发商的资质、信用， 只要能够接到楼盘，为公司打开市场即可。 难免在后期管理和赢利上出现问题；在企 业有了一定的市场占有率，有了明确的定 位后，在市场拓展时便会综合考虑开发商 的情况，为市场拓展的前期工作打下基础。
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2、进一步定位优质市场对已定位的市 场进行分类，深入了解项目的盈利能 力、风险，确定优质市场并进一步扩 大优质市场占有份额。同时，逐步放 弃非盈利市场。
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在全员营销的过程中，还要要求物业服务 快速、高质量，特别是市场拓展部作为与 客户接触的第一个部门，其工作效率本身 也是企业其他部门服务水平的一种体现。 通过高效率的营销手段，获取市场。
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案例四：某企业在2004年的一个项目接洽过程中， 市场拓展部人员当天驱车到项目所在地，经过一 天的磋商和现场勘察，公司认为此项目作为一个 近20万平方米的高档小区，是一个较为理想的客 户，但是开发商提出了第二天要策划书和报价， 拓展部人员连夜赶回总部，在有关工作人员的配 合下，第二天给开发商交上了一份细致、全面的 策划书，开发商对市场拓展的策划书表示非常佩 服，公司也因此获得了此项目的业务。
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3、定位地区，充分考虑地区限价政策的影 响。我国东、西部地区经济差异大，在定 位好地区后，还需要在进行异地市场扩展 时，考虑各地政府是否对物业管理收费采 取了限价政策，如果不加分析地进入异地 市场，这样会影响公司预计的盈利空间， 故物业管理企业要对异地的限价和公司的 运行成本进行比较、测算，从而做出是否 进入异地的决策
2、项目的策划：策划目标项目的竞争方 案，其中包括竞争对手分析、投标书的制 定和项目的参观方案等。
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3、项目的谈判：与目标楼盘的开发商或者 业主委员会就管理价格和服务标准等物业 管理服务合同中的内容进行谈判。
4、项目的签订：在获得项目的管理权后， 与签约方签订合同，将相关的工作转交到 下一个部门，配合相关部门进行项目的交 接。
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三、提高物业管理企业全体员工的
市场营销理念
案例三：在某物业管理企业管理的一个商住两用 住宅内，某业主出门后没有将房门关好（门需要 钥匙才能锁），小区的保安值班后发现了这个情 况，考虑发现时时间已经很晚，将业主叫回来会 打扰业主休息，为了保障业主房内的东西不被偷 窃，保安人员在房外守候了一夜。第二天，业主 回来后，保安告诫房主要多加小心，知道整个情 况后，房主对公司员工细致周到的服务非常感动， 该业主将其属下的一个房产的保安业务推荐给该 企业管理，使公司又获得了一项新业务。
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物业管理公司提供的是物业服务，而且物 业服务不是一次性产品，每时每刻可能都 在进行服务。每个员工的工作态度、服务 质量都关系到企业的形象，在市场推广过 程中，员工的现场服务也是营销环节的重 要组成部分。
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所以物业管理公司在市场拓展过程中，要 重视建立员工的营销理念，注重“人人都 是窗口”，每个员工都应做好本职工，为 企业树立良好的形象做出努力。在企业内 部建立全员营销的意识。
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在物业管理企业创品牌、拓展市场的过程中，存 在一定的盲目扩张、承接项目，没有结合企业的 自身定位，没有对楼盘的开发背景、业主委员会 的合法性等情况进行分析，造成了接管后的一系 列问题。不仅没有达到增长利润、创造价值的目 的，反而使企业陷入了纠纷，造成了一定的经济 损失。结合几个物业管理企业的实例，对市场拓 展工作的企业定位、部门建设、营销理念、合理 程序四个方面来解析成功物业管理企业的市场拓 展。
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一、做好企业市场定位、调整项目 结构
案例一：某物业管理企业是由国有物业管 理企业改制而来，由管理原有的房地产集 团公司（母公司）建设的房改房小区，到 改制后主动出击，将业务范围拓展到高档 住宅、商业物业、工业物业等多种类型， 建立了自己的品牌。在市场拓展过程中， 将市场目标定位在高档住宅和写字楼，逐 渐将原有的房改房等物业管理项目剥离。