工业地产项目策划大客户招商与管理培训课件

工业地产招商引资策略与技巧培训【培训背景】把握科学发展主题，突出“创新驱动、转型发展”主线，注重稳定增长，注重产业结构调整，按照“招强引优”、“强二进三”的原则，紧扣产业发展的三大路径，围绕提高增量、挖掘存量、积极推进经济“倍增计划”抓好招商引资、引税工作，确保园区经济今年“稳中求进”。

通过此次教学明确工作方向，理顺工作思路，创新地产招商方法，完善流程，完成工作任务。

园区经济是区域经济发展的主要载体，其发展阶段已经从自然发展阶段迈向规划制胜阶段。

园区经济包涵广泛，如：科技园区、开发区、专业园区、文化创意产业园等等。

工业地产的发展与规划是比较全面的园区长远发展计划，是对园区产业发展、空间布局、土地开发、厂房招商、盈利模式、运营管理等全局性、长期性、基本性问题的研究分析，是未来一个时期指导产业园区健康发展的行动纲领。

研究制定工业地产发展规划是落实区域经济发展战略、提升园区发展水平的客观要求，高起点、高标准、高要求做好规划研究工作对于充分发挥园区比较优势、科学开展工业地产招商引资、切实提升园区核心竞争力等具有重要作用。

工业地产招商引资作为一项重要的经济工作，与政府招商引资工作有所不同，即使是与别的经济工作相比也有其固有的特性和规律，比如地产招商引资单位的发展周期，投资者投资规律，民营企业投资规律，跨国企业投资规律，工业厂房的盈利模式、工业地产项目的建设规律等等，只有充分认识，尊重这些规律，并在此基础上充分发挥主观能动性，积极运用这些规律，适当地进行招商引资创新，才能取得最佳的效果。

自1995年以来，艾教授参与开发策划的科技园区及总部基地、各省市高端产业功能区，区县及国内重点专业园区等委托的发展规划研究课题，在园区战略、发展定位、开发建设、招商引资、产业发展、园区经营管理等方面积累了丰富的研究经验，课题研究成果得到相关主管部门的高度评价，在为政府部门和金融机构提供决策支撑、保障产业园区持续健康发展、提升区域产业综合竞争力和工业地产融资实战等方面发挥了重要作用。

工业地产招商培训（来源：招商通）目前，我国经济疲软、园区井喷爆发，企业的困局影响着园区的招商，但经济并不仅仅是唯一的原因，专业的园区招商队伍，在这样的大环境下，依旧可以保持良好的招商业绩，园区的招商情况依旧一片火热。

招商通针对某些园区招商火热，而某些园区招商却一直冷清的情况，为了解决这些园区招商不理想的情况，特别推出了全新的产品，这一套全新的产品主要包括六大产品，分别是网络营销、杂志推广、高端培训、《工业地产招商密码》、企业投资信息库以及500部权威资料。

另外，为了帮助园区更好地解决招商难题，招商通也特此对工业地产培训这一方面的内容在此进行详细的介绍。

一、招商人员要明确地产的分类房地产主要分为四大类，分别是：（一）住宅地产（房地产）：土地使用年限70年；（二）工业地产：土地使用年限50年；（三）商业地产（商业、旅游、娱乐等盈利性项目用地）：土地使用年限40年；（四）综合地产：土地使用年限50年。

二、招商人员要明确工业地产定义及特性（一）定义工业地产是指通过对工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物进行开发及销售，从而获得收益的过程。

工业地产建筑物包括：工业厂房、物流仓库、研发楼宇、商业配套。

（二）工业地产特性工业地产的特定主要有以下五点，一是投资规模较大；二是政策主导性强、专业化程度高；三是投资回收期长、回报率稳定；四是提供增值服务（前、后）；五是呈现行业新特点，即两级分化、综合性开发。

三、招商人员要清楚认识到工业地产的发展历程（一）工业地产的市场需求驱动——全球产业战略转移在20世纪80年代时，进行了第三次全球产业机构调整，发达国家产业升级的需要，劳动密集性产业大量向发展中国家转移。

由于我国进行了改革开放，因此中国具备了巨大的消费市场。

（二）工业地产市场的主要载体关于工业地产市场的主要载体，招商人员对此要有清楚的认识。

随着工业开发区大量的建造，我国工业开发区的发展出现了变化，其演变历程为：经济特区---工业开发区---产业新城。

地产招商方案PPT1. 引言地产招商是一个关键而复杂的过程，需要综合考虑市场需求、资金投入、项目规划等多个因素。

本文档旨在提供一份完整的地产招商方案PPT，以帮助地产开发商更好地招商推广。

2. 地产市场分析在开始地产招商之前，我们需要对目标市场进行深入分析。

以下是一些关键的市场分析数据，可以帮助我们更好地了解目标市场：•人口统计数据：了解目标市场的人口数量、年龄结构、收入水平等数据，以便更好地定位目标客户群体。

•房地产市场状况：了解目标市场的房地产供需关系、房价水平、租金水平等数据，以便更好地确定项目规划。

•竞争对手分析：对目标市场的竞争对手进行分析，了解他们的项目规模、定价策略等，以便制定有效的市场竞争策略。

基于上述市场分析数据，我们可以更好地把握目标市场的机遇和挑战，并制定相应的招商策略。

3. 项目规划与定位在进行地产招商之前，我们需要明确项目的规划和定位。

以下是一些关键的项目规划与定位要点：•项目定位：明确项目的定位，比如住宅、商业、办公等，并确定目标客户群体。

•项目规模：确定项目的总建筑面积、居住单位数量等，以便进行资金投入和市场宣传。

•项目特色：确定项目的特色与亮点，以便吸引目标客户的关注和购买意愿。

•设施配套：考虑项目周边的基础设施配套，比如学校、商业中心、医疗机构等。

清晰的项目规划与定位能够为招商工作提供明确的方向和目标，有助于吸引到合适的招商伙伴。

4. 招商策略招商策略是招商工作的核心内容，决定了项目能否成功吸引到合适的招商伙伴。

以下是一些常用的招商策略：•品牌推广：通过有效的品牌推广活动，提升项目的知名度和美誉度，吸引到有实力的招商伙伴。

•优惠政策：制定有吸引力的招商优惠政策，比如优惠价格、分期付款等，以增加项目的竞争力。

•招商团队：建立专业的招商团队，负责与潜在招商伙伴进行沟通和谈判，以促成合作。

•宣传推广：通过适当的宣传推广活动，向潜在客户展示项目的特色和优势，增加购买意愿。

工业地产项目策划大客户招商与管理讲师：李豪课程简介：《工业地产项目策划大客户招商与管理》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得参加培训的工业地产策划人员、营销人员和招商人员提升工业地产项目的策划能力、营销能力和招商能力等综合专业技能。

课程时间：2天课程对象：工业地产企业中高层、项目经理、策划总监、营销总监、销售经理、策划经理等课程大纲：1 工业地产概况 1.1 工业地产的定义1.2 中国工业地产发展现状1.3 工业地产投资特点1.4 工业地产的发展前景1.5 工业地产政策现状与解读 2 工业地产的开发模式及案例2.1 工业地产开发模式概述 2.1.1 工业园区开发模式——案例：苏州新加坡工业园区2.1.2 主体企业引导模式——案例：上海石化工业园区 2.1.3 工业地产商模式——案例：普洛斯上海西北物流园 2.1.4 综合运作模式2.2 总部基地——案例：杭州钱江世纪城2.3 高科技工业园区——案例：上海张江高科 2.4 创意地产——案例：杭州滨江动漫园2.5 物流地产——案例：上海外高桥保税区流物园、绍兴港现代物流园 3 工业地产项目策划3.1 宏观研究3.1.1 行业政策研究3.1.2 宏观经济研究 3.1.3 产业研究 3.1.4 人口与房地产研究3.2 城市研究3.2.1 城市化研究3.2.2 城市群与同城化研究 3.2.3 城市经济与产业结构研究 3.2.4 城市规划与工业规划研究 3.3 版块研究 3.3.1 环境调研3.3.2 版块特点与土地技术指标 3.3.3 版块与产业关联度研究3.3.4 版块配套与政策研究3.4 项目分析与定位 3.4.1 项目SWOT分析 3.4.2 项目类型定位可行性分析3.4.3 项目类型定位的风险评估3.5 项目产业链构建 3.5.1 项目类型产业结构特点 3.5.2 项目类型产业链构建 3.5.3 产业链构建的模式 3.5.4 产业配套基本原则3.6 项目价值链构建 3.6.1 工业地产核心价值提炼3.6.2 工业地产核心价值八个层次 3.6.3 工业地产价值链构建四面八法3.7 项目营销策划3.7.1 细分市场与客户定位 3.7.2 产品优化与产品组合 3.7.3 营销策略与价格策略 3.7.4 营销策划与营销渠道选择 3.7.5 传播策略与传播路径策划4 工业地产大客户招商与管理4.1 招商策略与招商设计 4.1.1 关键客户的招商策略 4.1.2 重要客户的招商策略 4.1.3 普通客户的招商策略 4.1.4 客户类别的配比设计 4.1.5 客户租期的配比设计 4.1.6 客户租金的设计4.1.7 服务政策设计4.2 工业地产大客户营销4.2.1 工业地产大客户主要特点 4.2.2 大客户主要需求与销售特点 4.2.3 大客户招商流程 4.2.4 大客户销售对象的层级及需求差异 4.2.5 企业客户、团体客户销售的流程与周期 4.2.6 建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通 4.2.7 企业客户、团体客户两类关系的建立与维护4.3 客户开发与跟进技巧4.3.1 客户拜访技巧4.3.2 客户跟进技巧5 大客户谈判技巧5.1 企业客户、团体客户谈判的流程与要点5.2 对等的出场级别与职务 5.3 创造宽松的氛围 5.4 轻松的开场5.5 谈判中的角色定位5.6 抓住主要人物和关键问题5.7 谈判的问题及焦点处理法5.7.1 正面直击法 5.7.2 问题转移法 5.7.3 避重就轻法 5.7.4 角色互换法 5.7.5 成本核算法 5.7.6 价值提升法 5.8 谈判记要与总结 5.9 谈判推进技巧 5.10 异议处理 5.10.1 客户主要异议分析 5.10.2 探询价格异议的原因 5.10.3 控制客户杀价的心理底线 5.10.4 价格异议的处理原则 5.10.5 13种价格异议处理办法5.10.6 六种价格异议处理技巧注：本课所分享其他案例：美国硅谷、日本筑波、天津滨海工业区、深圳蛇口工作区等。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。

”7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。

8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。

9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。

完整的工业地产招商体系（含招商策划、执行、管理等）类别:我的文章评论(0) 浏览(1894) 2010-05-29 00:44标签：认识招商工作手册招商是实现地产开发收益的主要形式之一，招商活动应贯穿于项目的筹划、选址、建设、装修等全过程。

在招商过程中，如何有效的结合地产开发模式及定位进行项目的招商，实现地产开发利益的最大化是招商部门主要思考的问题，为此，制定此工作手册以理顺招商工作，使招商工作顺利开展。

本手册将分为三篇对招商工作做相关描述，从招商工作的策划、执行到管理的全面诠释。

招商策划篇一、项目的包装1、招商手册的制定——招商手册是招商工作中面对客户的第一手资料，是客户了解项目的直接工具，在内容上要求简洁明了，外观上要专业精致。

具体内容标准如下：第一章项目的由来及流程1）项目的产业定位及业态组合1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！”2.老人们都笑了，自巨石上起身。

而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。

我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。

”6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。