商务谈判价格

玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。而孙策却仅将其 标价三千人马，低价售出，是为何故？原因出于三千人马 的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的 再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下， 其后才有三国鼎立之势。
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第一节 先行案例与本章导读
本章将就下述重要问题展开讨论： 1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、
③顾客需求。
④竞争者行为。
⑤政府干预。
2．企业内部因素对产品定价的影响
①成本。
②产品特征。
③销售渠道与促销宣传。
④企业的整体营销战略与策略。
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第三节 谈判中的报价
二、报价的基础与基本原则
报价的基础条件有两个：即企业的产品成本和市 场行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部 因素。
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第三节 谈判中的报价
三、报价起点的确立
3、报最优惠价格。有两层含义：第一，既然报 给你的是“最优惠价格”，那就等于暗示对方，这是 价格的下限，没有还价的余地了；第二，卖方是把价 格定在保本的基础上，是低水平的定价，因此，买方 很难在其他交易条件上得到更多的优惠。 盖茨在周一称："微软给雅虎发了一封信，我们认为那 个报价已经很公平了，公司不会私下与雅虎进行讨价 还价，他们应该慎重考虑。"
第五章 价格谈判
第一节 先行案例与本章导读 第二节 价格谈判的哲学 第三节 谈判中的报价 第四节 还 价 第五节 价格谈判策略与技巧
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第一节 先行案例与本章导读
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案例场景：次日，策入见袁术，哭拜曰：父仇不能报， 今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆在 曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。恐 明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺，取 而视之，大喜曰：吾非要你玉玺，今且权留在此。我借兵 三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑微， 难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。
1、初次报价，实际上等于为自己设定了一个上 限。开盘价不能不高，无特殊情况所报价格就不能再 提高了，抬高价格只能使谈判告吹。
2、开盘价格的高低，足以影响对方对自己潜力 的评价。一般来说，开盘价越高，对方对报价者的最 终价格评价就越高，反之则越低。开盘价高可以容纳 对方的大力杀价，开盘价低，就失去了让步的筹码。
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第三节 谈判中的报价
一、影响定价的因素 二、报价的基础与基本原则 三、报价起点的确立 四、实施报价 五、谁先报价 六、西欧式报价术与日本式报价术
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第三节 谈判中的报价
一、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。
①市场的供求关系。
②社会经济状况。
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第三节 谈判中的报价
四、实施报价
确定报价水平后，向对方提出报价的态度要坚定 果断，毫不犹豫，不应有任何动摇的表示。使人相信 你方对谈判抱着认真和坚定的态度。
报价的表达应准确明白，以避免对方产生误解或 曲解。
报价时不能有半点歉意的表示，对所报的价格不 要主动解释或评论，否则会暴露意图。
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第二节 价格谈判的哲学
四、商品的有用性是价格的后盾
应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在 什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或 同时提出价值问题。所以，先阐明价值，而后提出价 格，这是价格洽谈原则的中心思想。
处理价格问题的四条原则：周详而认真地确定好 价格水平；激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们所需要的；使对方的注意力集中 在产品的有用性上；根据洽谈的具体情况和对方的态 度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
昂贵与便宜的确切含义； 2、报价的原则与程序； 3、还价的准备、方法与策略； 4、讨价还价中的策略与技巧。
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第二节 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格 二、实际价格与相对价格 三、“昂贵”的确切含义 四、商品的有用性是价格的后盾
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第二节 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格
报价决策的基本原则：通过反复比较和权衡，设 法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间 的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价。
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第三节 谈判中的报价
三、报价起点的确立
作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价就应 当是最高可行价格；而作为买者，相应的开盘价当然 是最低可行价格。
愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格 为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致 价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得，可是 他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这三个例子中， 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价 格”。在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价 格”。
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第二节 价格谈判的哲学
二、实际价格与相对价格
商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的 价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格 所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值 低，则实际价格高。与相对价格有关的要素有：支付 方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、 价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品 的功能与优点。
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第二节 价格谈判的哲学
三、“昂贵”的确切含义
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太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况； 目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自 己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格； 纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着 不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的 经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价 格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款 项有限导致价格太贵；对方对价格有自己的看法导致价格 太贵；同类产品及代用品导致价格太贵；竞争者的价格导 致价格太贵；从前的价格导致价格太贵；习惯性压价导致 价格太贵；出于试探价格的真假导致价格太贵。