帆宇达银行培训《互联网时代银行网点营销策略》

培训银行帆宇达《银行大堂经理服务营销技能训练》——杜晶晶（精选5篇）第一篇：培训银行帆宇达《银行大堂经理服务营销技能训练》——杜晶晶银行大堂经理服务营销技能训练课程收益: 1.明晰大堂经理的角色定位和职责2.熟悉并掌握各种情境下的服务流程及要点 3.强化主动营销观念并掌握相应的技巧；4.通过情境模拟快速掌握客户服务和交叉销售实战技巧。

适合学员:大堂经理课程时间:2天,6小时/天课程大纲：第一讲：大堂经理的角色认知与职责小组讨论：您认为大堂经理的角色、职责及应具体的能力是什么？一、网点转型后大堂经理的角色定位1.银行服务的“示范人” 2.业务经办的“引者人” 3.金融产品的“推荐人” 4.优质客户的“挖掘人”二、大堂经理的十大职责 1.环境管理 2.分流引导 3.识别推荐 4.指导使用 5.咨询营销 6.维持秩序 7.督导纠正 8.检查指导 9.信息反馈 10.定期报告三、大堂经理必备的四项能力1.灵魂：服务亲和能力2.保障：现场管理能力 3.效率：业务处理能力 4.发展：主动营销能力第二讲：大堂经理的标准化服务流程一、营业前的工作准备 1.个人工前准备 1）心态准备 2）形象准备3）礼仪准备 4）工具准备2.现场环境检查及准备 1）现场环境 2）服务设施 3）营销陈列 4）岗位人员二、营业中的工作内容 1.客户识别与分流2.应对突发事件及服务补救3.环境维护三、营业后的工作小结1.记录和整理客户意见2.当日工作情况总结 3.确定次日工作重点小组讨论：检查目前我们的工作哪里还需要提升？第三讲：大堂经理的服务技能一、客户识别、引导与分流1.关注客户的关键点：站位、微笑、三声服务等2.客户识别的特征 1）业务办理特征 2）外观特征 3）信息特征3.客户识别的时机 1）客户进门时 2）客户咨询时 3）客户等候时 4）客户徘徊时 5）客户吵闹时4.客户识别的技巧：观察、听、说、问5.普通客户的引导与分流及场景训练6.潜在高端客户的引导与分流及场景训练7.VIP客户的引导与分流及场景训练8.多客户到来时的引导与分流及场景训练9.推荐自助设备时的引导与分流及场景训练二、如何做好客户的业务咨询 1.迅速 2.专业 3.安全三、如何提升客户的满意度1.做好客户等候时间的告知与管理2.丰富客户等候期间的服务内容 3.管理客户等候期间的情绪四、如何做好抱怨和投诉处理1.认识抱怨与投诉2.投诉处理六步法3.投诉处理的一大一小原则第四讲：网点产品营销的基本功1.洞悉客户心理需求2.提问引导技巧 3.产品呈现技巧 4.异议处理技巧 5.缔结成交技巧 6.模拟演练、点评第五讲：大堂经理的主动营销技能 1.相互配合的团队意识2.客户分流和引导中如何发现销售机会案例研讨：三位不同客户分别适合推荐哪些产品？3.大堂经理的热情转介绍和热情交接技巧4.网银、信用卡、基金、定投等产品的销售实战技巧5.几种产品对于客户的利益有哪些、几种产品的FABE话技术模拟演练、点评第二篇：培训银行帆宇达《银行员工主动服务营销技能提升训练》——杜晶晶银行员工主动服务营销技能提升训练课程背景：银行网点职员是银行服务的形象代表，银行网点职员的服务水平代表了银行服务水平的高低，决定了银行网点经营的核心竞争力水平。

银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。

国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。

课程收获：●厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化●网点存量客户管理、商机管理能力提升●外拓营销能力提升●组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练课程大纲：第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1．静态氛围（视觉、听觉、触觉）2．临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区3．动态氛围4．各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1．柜面服务“七步曲”2．针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3．针对投资类产品：联动营销4．客户识别的方法与技巧5．FABE话术、SPIN话术辅导6．营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1．大堂服务“七步曲”2．触点营销3．联动营销4．等候营销5．高峰沙龙营销6．厅堂礼品促销及活动促销第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1．存量客户四级管控和服务2．存量客户升V计划3．五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1．电话营销话术演练2．异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制3．潜在客户商机跟进表4．商机过程跟踪六步曲第三模块：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1．社区营销2．商圈营销3．企业营销4．沙龙营销二、外拓营销的流程1．片区开发2．区域划分3．信息收集4．客户分析5．策略研讨6．前期准备7．人员分工8．物料准备9．电话预约10．设计工具11．客户拜访12．建立信任13．需求挖掘14．产品推荐15．异议处理16．交易促成17．后续跟踪18．档案整理19．总结改进20．客户回访21．再次拜访第四模块：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1．沙龙定义2．沙龙组织的意义3．沙龙组织的形式1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1．会前准备2．网点沟通3．场地选择4．客户筛选及邀约5．会前分工会议6．会前培训7．会中操作8．气氛调动9．里应外合10．现场促成11．确认购买意向12．会后跟踪13．签单客户追踪14．意向客户追踪15．网点总结会议第五模块：课程结束、总结、颁奖、领导发言2015年湖北省宜昌市中考数学试卷一、选择题（下列各题中，只有一个选项是符合题目要求的，本大题共15小题，每小题3分，计45分）1．（3分）（2015•宜昌）中国倡导的“一带一路”建设将促进我国与世界各国的互利合作，根据规划，“一带一路”地区覆盖总人口约为4400000000人，这个数用科学记数法表示为（）A．44×108B．4.4×109C．4.4×108D．4.4×10102．（3分）（2015•宜昌）下列剪纸图案中，既是轴对称图形，又是中心对称图形的是（）A．B．C．D．3．（3分）（2015•宜昌）陆地上最高处是珠穆朗玛峰顶，高出海平面8848m，记为+8848m；陆地上最低处是地处亚洲西部的死海，低于海平面约415m，记为（）A．+415m B．﹣415m C．±415m D．﹣8848m4．（3分）（2015•宜昌）某校对九年级6个班学生平均一周的课外阅读时间进行了统计，分别为（单位：h）：3.5，4，3.5，5，5，3.5．这组数据的众数是（）A．3B．3.5 C．4D．55．（3分）（2015•宜昌）如图是一个可以自由转动的转盘，转盘分为6个大小相同的扇形，指针的位置固定，转动的转盘停止后，其中的某个扇形会恰好停在指针所指的位置（指针指向两个扇形的交线时，当作指向右边的扇形），指针指向阴影区域的概率是（）A．B．C．D．6．（3分）（2015•宜昌）下列式子没有意义的是（）A．B．C．D．7．（3分）（2015•宜昌）不等式组的解集在数轴上表示正确的是（）A．B．C．D．。

走进客户管理与精准营销的3.0时代课程背景：近年来，多数网点表示网点贵宾客户数蹭蹭蹭地上涨，VIP室也“人满为患”。

网点的银行客户结构也由“金字塔”式结构转向“菱形”式结构。

很多银行都开始了分户管理，然而落实效果却不尽如意，如：1、分儿不管；2、管而不精，3、认识偏差等，如何系统有效的客户分层，制定高效管户流程，稳定网点现有的目标客户，进一步新增网点贵宾客户，深挖客户价值。

总而言之：“一切不以深度营销客户为目的的维护，都不是客户维护”。

课程收益：●服务体验：提供完善的、尊贵的、超出预期的客户体验●认识客户：了解客户的中心价值及依据生命周期理论了解客户需求●客户管理：运营组合管理技巧，维系与客户长久关系●维护技巧：掌握高效的客户维护流程课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理课程模型：课程大纲第一讲：行业形势与核心竞争力一、银行个人业务营销面临的困境1. 产品同构型过高2. 服务没有差异性3. 客户趋利无忠诚度4. 投资失利不再信任我们5. 客户流失严重二、客户经理的核心竞争能力1. 投资顾问服务的能力2. 差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象3. 创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖4. 成为客户问题的解决专家5. 成为人际关系交流的平台研讨：如何建立客户经理在客户心中不可替代的价值第二讲：提供尊贵. 卓越的客户体验一、掌握让客户喜欢的方法1. 营造正面体验的8个接触点2. 为成功而建立的关系-受信赖的顾问3. 迈向卓越的ALOHA服务之道二、了解客户的中心价值1. 追求内涵和智慧的累积2. 品味只在内行人前显露3. 努力实现常人难及的梦想4. 重视无后顾之忧互信关系5. 寻找归属感和释放6. 客户的6大需求（美满家庭、梦想家园、终极梦想、安稳人生、富裕未来、财富传承）三、银行产品购买与客户人生规划的价值链接1. 现金规划2. 消费支出规划3. 教育规划4. 风险管理和保险规划5. 投资规划6. 退休养老规划7. 税收筹划8. 财产分配与传承规划第三讲：顾问式营销流程及技巧一、客户的面谈技巧1. 引导需求1）KYC技巧2）SPIN技巧2. 解决问题1）FABE技巧2）异议处理技巧3）增加产品覆盖率组合营销——运用资产配置的策略3. 交易促成技巧演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品二、电话客户关系维护1. 电话营销的准备工作2. 破冰电话4步走3. 重点时机的电话沟通技巧4. 无准备电话营销技巧现场演练：现场拨打电话给客户，训练话术技巧三、微信客户关系维护1. 大幅提升曝光率效应2. 微信营销检查任务3. 微信营销的8条禁忌4. 批量获客的方法（微信沙龙）现场检验：现场检验学员营销技巧. 朋友圈维护技巧四、节假日客户关系维护1. 理财经理给客户的拜年短信2. 母亲节营销要有心意3. 5.20的营销机会4. 儿童节的推荐产品及活动5. 中秋节给客户送点什么第四讲：客户分层与精准营销一、高端客户关系管理1. 高端客户管理的优先级别2. 制定高端客户的管理策略3. 高端客户的联系策略4. 客户管理的时间控制表二、六大客群批量开发1. 批量代发工资户的开发2. 企业高管户的开发3. 拆迁补偿户的开发4. 高档社区居民的开发5. 优质私营商户开发6. 公司白领客户的开发案例：建设银行—批量获取高档社区居民客户三、建立客户精准营销模型1. 产品营销目标客户的选择2. 沙龙活动目标客户的选择3. 如何分析本网点营销系数最强的客户群体4. 如何利用大数据，实现精准营销案例：同样都是AUM资产50万的客户，你会先营销哪一个？四、利用CRM，留住“黄金”客群1. CRM系统在客户管理中的应用2. 通过CRM客户粘性留住优质客群3. 通过CRM向客户提供增值服务4. 利用CRM挽回流失客群。

新时代下银行对公营销新策略与新思路课程背景：对公业务的转型是商业银行的转型是关键性的，对公业务是银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成。

但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。

首先，由于直接融资工具的多样化，不需通过银行进行货币借贷，而是直接买卖有价证券、预付定金和赊销商品，直接影响了银行传统贷款业务的增长；其次，许多优质的大客户可以绕过银行通过股票或债券等为企业融资，同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。

国内经济放缓，企业纷纷调整转型，银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户减少客户流失。

面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。

如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户营销将为银行对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员课程风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。

其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：●同步行业趋势——更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考●激活职业心态——助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性●训练从业技能——深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

课程大纲第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析1. 中国零售银行业新纪元2. 大数据时代企业对银行的新要求/期望3. 对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展第二讲：银行对公业务营销的竞争一、金融行业的竞争与变革二、中国银行业对公业务经营模式的改变1. 由单一营销向交叉营销做转型2. 由利差为主向中间业务做转型3. 由交易型向服务营销型做转型4. 由个体营销向联动营销做转型第三讲：客户细分和定位及营销策略1. 银行对公客户按行业划分2. 银行对公客户按规模划分3. 小型企业营销策略4. 中型企业营销策略5. 大型企业营销策略6. 外资企业营销策略第四讲：精准定位对公目标客户1. 确定目标客户—联合共赢2. 确定对公目标客户方法与总结3. 查阅对公客户历史资料4. 对公客户之间关联5. 中介飞单跨界合作6. 对公客户延第五讲：优秀对公客户经理三大关键能力1. 与时俱进的主动服务意识2. 产能高效的业务营销能力3. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉第六讲：以客户为导向的营销转型势在必行1. 以任务指标为导向？以客户需求为导向？2. 观念区别3. 行为区别4. 流程区别案例：客户经理们的营销百态第七讲：银企营销关键行为一、深入解读客户购买决策影响模型二、对公共客户经理营销六大关键步骤1. 五大准备动作2. 营销工具包三、赢得客户的信任不靠运气1. 二八定律2. 专业形象3. 银企合作商务礼仪4. 心理学应用很必要案例：睁大赞美的眼睛四、高效能沟通1. 提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用2. 客户需求解析工具3. 面谈技巧和四大关键点4. 对公客户经理谈资、知识面的积累5. 个性风格之自我调整策略五、客户关系管理1. 情感账户之账不可乱2. 八种典型客户关系维护方式3. 个性化客户关系维护体验4. 公关方案交流学习。

全业务背景下TOP厅店长管理核心技能提升课程背景：当前，互联网的飞速发展，通讯行业进入4G时代，消除了地理区隔和客户类型区隔，导致运营商不得不精简各种营销方案以避免引起投诉，同时手机补贴的减少使得合约机对用户特别是高端用户的吸引力大幅减弱，加之资费的持续降低，移动新业务或者新用户的营销，已经很难单纯用“粗暴”的低价直接获得客户。

在外部，面对OTT业务的冲击，短信收入增长已近全无，语音收入也在不断下滑，虽然流量收入增长很快，但无法进行有效弥补。

在这种激烈竞争的格局下：1．带领团队：掌握每个新老客户的感受，创造营销机会点，提升销售收入。

2．引导团队：主动出击维护客情，加强老客户的粘性，提高客户满意度。

3．管理团队：以身作则，对员工的成长、厅店指标完成负有责任。

是每个TOP厅店长亟待进一步提升的关键技能，也是保持运营商持续竞争力和持续营收增长的关键手段。

课程收益：1．认知：客户满意度认知模型，确定满意度提升方向。

2．定位：营业厅客户群购买心理，消费动机及购买行为3．掌握：价值营销策略，深挖需求，推进精准营销。

4．打造：不可模仿的感动服务标准，，追求服务的终极目标“创造超级粉丝”。

5．具备：业绩为本的经营意识和思路，分析营业厅满意度指标，改善服务环节提升客户感知。

课程时间：２-4天，6小时/天授课对象：TOP厅店店长授课方式：理论讲授(50%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操演练(20%)行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。

从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，熟悉相应的分析过程，掌握分析工具课程导图课程大纲第一讲：解读全业务背景下的市场竞争格局一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、2016中国移动发展优势、劣势、机会和威胁（SWOT工具）第二讲：研究全业务背景下的满意度模型一、满意模型3变化因子：感知价值、感知质量与客户期望1．感知价值2因素：感知质量与客户期望对比2．感知质量3因素：产品质量、合理价格和服务质量3．客户期望3因素：客户经理、他人介绍、企业宣传二、满意模型2结果因子：客户抱怨、客户忠诚第三讲：提升满意度的举措的核心：员工满意度决定客户满意度一、企业与员工相互认可（调研数据：服务态度极大影响客户满意度）1．企业认同员工：员工感受到尊重2．员工认同企业：帮助员工实现自我价值二、提升团队凝聚力的举措1．榜样的力量—树立有品格的榜样2．专家的影响-专业得到认可3．管理的作用-有限授权全程关注4．关怀的价值—一视同仁尊重个性第四讲：提升满意度举措之提升产品感知质量一、挖掘产品背后的需求1．学习：马斯洛5大基本需求2．讨论：如何满足了客户尊重、社交、安全和归属需求。

互联网金融发展及实战课程背景:你以为你的对手是同业,其实你的对手是时代。

这场以BAT百度、阿里巴巴、腾讯)为首的互联网巨头掀起的,以P2P、众筹、互联网理财“宝宝类”)、互联网征信等形态为代表的互联网金融浪潮,直接导致了“金融脱媒”与“利率市场化”进程的深化,这些进程的直接后果即商业银行存款流失、客户流失、业务流失。

如何在这样的竞争态势下保持银行体系的竞争力?如何在互联网金融背景下维护、发展现有客户?如何用互联网思维改造银行的产品?服务?营销?本课程将从互联网金融的源起入手,讲述互联网金融的发展历程、后势研判,并对商业银行在互联网金融业务领域的深耕提出建议。

课程目标:通过本次课程的讲授,使得学员达成如下目标。

1.了解什么是互联网金融,特别是互联网金融的精神依托和核心玩法。

2.了解互联网金融的一般谱系与概念,能对不同的形态进行自己的分析。

3.了解互联网金融的本质与运行逻辑、真正解决的痛点和难以复制的核心竞争力,而非泛泛讲述支付宝、余额宝、微信支付等等产品的案例。

课程特色:课前深入研究学员单位的情况,会以问卷调查、邮件沟通等形式,挖掘授课单位的真实需求与意图,结合主讲老师的复合专业背景信息管理+金融学)以及多年的银行从业经验,带领学员迅速认识和了解互联网金融;通过大量的行业案例讲解以及对典型行业案例的详细解读,使学员短时间内培掌握互联网思维模式和评价方式;同时穿插课内讨论的方式深度掌握知识,激发学员深入思考互联网金融对商业银行的影响及对策。

课程时间:2天,6小时/天授课对象:商业银行产品设计与开发人员、服务支持人员、客户经理。

授课方式:课程讲授40%,案例分析及小组研讨30%,实操练习30%。

课程大纲1 / 5第一讲:楔子:金融互联网与互联网金融一、什么是金融互联网1.觉醒的一代:招商银行与“一网通”;工商银行与“金融@家”2.证券交易大厅的变迁:从“占位”到“移动化”3.车险销售:不赚钱的车险如何转型——从平安车险说起二、金融互联网的“先驱”与“先烈”1.勇敢的探索者:招商银行业务电子化战略解析2.不成功则成仁:SFNB被收购始末三、案例互动:跑路者泛亚第二讲:缘起:互联网金融发展历程一、门口的野蛮人:互联网金融1.互联网的自白1)从蒂姆.伯纳斯.李的决定说起2)互联网的特征:连接世界、便捷沟通2.互联网发展阶段1)互联网发展阶段一:PC互联网时代,打破信息界限2)互联网发展阶段二:移动互联网时代,让网络遍布每个角落3)互联网发展阶段三:物联网时代,连接一切二、互联网金融概念解读1)两个人、一本书、一句话,说透互联网金融2)互联网金融的核心精神:去中心、脱媒三、互联网金融的形态与谱系1.互联网支付1)互联网支付历程:Musk,Paypal与SpaceX2)支付宝:从支付工具到场景制造3)微信支付:从社交场景到支付工具4)汇付天下:从机票支付到金融布局5)互联网支付成功秘决:嵌入场景、专注本质2.互联网货币1)互联网货币的理论基础:密码学与区块链技术2)比特币:疯狂炒作背后的深层次逻辑——去中心化3)区块链技术——下一场盛筵的基础四、大数据征信与网络贷款1.什么是大数据技术2.当“大数据”只是“数据大”,是否还有效?1)芝麻信用的封闭式大数据:高管与新入职小朋友的芝麻分大PK2)同盾科技的大数据:当大数据征信异化成“反欺诈”,缺陷是什么3)不能仅是“数据大”3.案例分析:线上贷款,还得看猫狗大战1)京东白条与证券化:消费金融新生态2)阿里小贷:大数据贷款的先行者3)面临的问题:披着“场景化”外衣的“同质化”4)后势:大有可为,蓝海“红化”五、网络借贷与理财1.P2P的历程:从zopa到lending club2.P2P的本质:银行脱媒化、利率市场化3.真假美猴王:强担保VS纯平台,哪个可能毁掉中国P2P行业?4.商业模式的结论1)关于监管:不是要不要监管,而是怎么监管2)关于模式:信用传递式、保本保息式、单纯平台式六、众筹1.众筹形态解读:众人拾柴火焰高,大打擦边过过招2.原来这个世界可以这么好玩1)众筹的鼻祖:kickstarter2)产品众筹:京东众筹3)股权众筹:36氪4)细分众筹:乐童音乐5)奇葩众筹:债权众筹6)还能众筹什么:创意第三讲:冥思:商业银行,是否真的会被颠覆?一、余额宝的深度分析1.余额宝是什么?2.余额宝,创新了什么?颠覆了什么?1)服务理念的创新:短、平、快2)行业规则的颠覆:不仅仅是T+03.余额宝的“兄弟们”及各自己的结局4.余额宝的本质——监管套利5.“宝宝”们面临的问题:同质化严重6.余额宝,银行应该向它学习什么——客户体验!二、关于网络贷款:金融脱媒?又颠覆?No!1)P2P:一场民间借贷的转正之路2)P2P的演进与中国化3)真正的大数据风控才刚刚起步4)网络贷款,银行可以学习什么?——专业、极致、快3.来点干货:互联网思维才是根本!1)互联网精神与金融精神2)金融遇上互联网和互联网遇上金融3)互联网精神究竟是什么:一个众说纷纭但实用的方法论4.课堂互联:用互联网思维改造银行卡第四讲:顿悟:商业银行应对互联网挑战策略一、商业银行的互联网金融战略解读1)工行:三大平台、三大产品线2)建行:工行“双生版”3)招行:寻找突破点,小产品攻占大市场4)兴业:不可放弃的同业优势5)包商:那只奔腾的小马二、面对互联网金融的挑战,我们应该怎样做?1)法门:拥抱互联网2)奥义:向正在生成的未来学习三、面对互联网金融的挑战,我们可以做些什么?1)回归本业:深耕银行该做的事2)坚守底线:风险管理手段输出3)开辟领域:用直销银行开拓市场4)调整方向:深挖线上供应链金融与投贷联动市场5)新的机会:平台化、在线化、财富管理6)他山之石:向互联网学点“王婆卖瓜”的本事四、课堂案例:1)钱先生与钱大掌柜分析2)招商银行在线供应链金融分析3)民生银行直销银行分析。

互联网时代的商业变革课程大纲课程背景：2013年，小米公司估值100亿元，短短三年的时间就跻身国内互联网公司的前列，而小米之前的BAT公司，花费了十多年的时间才有了今天的地位？这是一种什么神奇的商业模式？其他制造业能仿效吗？2014年6月30日，成立仅一年的余额宝规模达5741.60亿元，稳居国内最大、全球第4大货币基金。

一时间，互联网金融，为银行业“狼来了”的巨大挑战和压力！互联网正在颠覆金融业的传统模式。

如今，所有基于传统模式的基金都在面对这一突如奇来的革命！美国《新闻周刊》是一份在美国地位仅次于《时代周刊》新闻类周刊。

该刊一度在全球有超过400万的发行量，其中全美发行310万份。

2012年12月25日，该刊近日宣布停止纸质版本，纸质版成为绝唱！同样的，短短5年的时间里，一代王者NOKIA没落了，原因也是没有跟上互联网的步伐！人类进入信息化时代以来，每一种新技术的出现，都会催生新的商业模式并促使商业模式发生变革。

如今，互联网技术正在颠覆很多行业现有的商业模式和市场规则！之前，我们面临的竞争仅仅来自同行业，但是今天，我们不知道竞争对手会来自哪里。

企业在一个时代的优势，到了另外一个新时代，可能就会变成严重影响企业发展的掣肘，我们不是输给了竞争对手，而是败在了自己不能适应新时代的旧思维上。

授课大纲：一、互联网商业模式的发展趋势1、企业生命周期的墨菲定律2、好的商业模式应该具体什么样的条件？3、商业模式是企业竞争的最高形态4、挖掘不一样的商业模式5、从沃尔玛到淘宝看卖场的商业模式演变案例解析：(1)星巴克卖的不仅是咖啡(2)万达广场转型智慧广场主打O2O商业模式二、互联网下的商业模式变革1、互联网: 开放与互动2、互联网与移动互联网的现在与未来3、互联网对制造业、传统产业的冲击4、互联网引发的服务业、金融业的变革5、互联网思维6、六大产业如何面对互联网电子商务税收、法律等相关政策7、互联网引发的产业融合案例解析：(1)微博微信APP 引发的硝烟(2)C2C B2B B2C 到现在流行的O2O(3)阿里、腾讯的商业模式平台(4)淘宝、1号店、京东、亚马逊。

全业务背景下TOP厅店长管理核心技能提升课程背景：当前，互联网的飞速发展,通讯行业进入4G时代,消除了地理区隔和客户类型区隔，导致运营商不得不精简各种营销方案以避免引起投诉，同时手机补贴的减少使得合约机对用户特别是高端用户的吸引力大幅减弱，加之资费的持续降低，移动新业务或者新用户的营销，已经很难单纯用“粗暴”的低价直接获得客户.在外部,面对OTT业务的冲击,短信收入增长已近全无,语音收入也在不断下滑，虽然流量收入增长很快，但无法进行有效弥补.在这种激烈竞争的格局下：1．带领团队：掌握每个新老客户的感受，创造营销机会点，提升销售收入。

2．引导团队:主动出击维护客情，加强老客户的粘性，提高客户满意度。

3．管理团队:以身作则，对员工的成长、厅店指标完成负有责任。

是每个TOP厅店长亟待进一步提升的关键技能，也是保持运营商持续竞争力和持续营收增长的关键手段。

课程收益：1．认知：客户满意度认知模型，确定满意度提升方向。

2．定位:营业厅客户群购买心理,消费动机及购买行为3．掌握：价值营销策略,深挖需求，推进精准营销。

4．打造:不可模仿的感动服务标准,，追求服务的终极目标“创造超级粉丝"。

5．具备：业绩为本的经营意识和思路，分析营业厅满意度指标，改善服务环节提升客户感知。

课程时间：２-4天，6小时/天授课对象:TOP厅店店长授课方式：理论讲授（50％）+案例分析、小组研讨（30％)+实操演练(20％)行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。

从实际问题入手,引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，熟悉相应的分析过程，掌握分析工具课程导图课程大纲第一讲：解读全业务背景下的市场竞争格局一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、2016中国移动发展优势、劣势、机会和威胁(SWOT工具）第二讲：研究全业务背景下的满意度模型一、满意模型3变化因子：感知价值、感知质量与客户期望1．感知价值2因素:感知质量与客户期望对比2．感知质量3因素：产品质量、合理价格和服务质量3．客户期望3因素：客户经理、他人介绍、企业宣传二、满意模型2结果因子:客户抱怨、客户忠诚第三讲：提升满意度的举措的核心：员工满意度决定客户满意度一、企业与员工相互认可(调研数据:服务态度极大影响客户满意度）1．企业认同员工：员工感受到尊重2．员工认同企业：帮助员工实现自我价值二、提升团队凝聚力的举措1．榜样的力量—树立有品格的榜样2．专家的影响-专业得到认可3．管理的作用—有限授权全程关注4．关怀的价值—一视同仁尊重个性第四讲：提升满意度举措之提升产品感知质量一、挖掘产品背后的需求1．学习:马斯洛5大基本需求2．讨论:如何满足了客户尊重、社交、安全和归属需求.二、学习8大购买动机和AIDA购买法则1．视频:盲目销售2．案例:成交客户的8大购买心理3．讨论：分享资费、宽带及融合套餐等如何满足8大购买心理4．小结：8大购买动机下的销售策略5．总结：AIDA购买行为法则三、辨识4大性格类型的客户1．视频：电影角色分析2．画像：你的客户性格类型3．小结：客户4大性格类型4．分享：不同性格类型客户的沟通技巧四、精准分析识别3大客户族群1．细分：个人客户、家庭客户和商业客户2．家庭客户:低端、商业、理想、中低端、潜力大、高端3．个人客户：学生、年轻白领、年轻蓝领4、商业客户：单产品、多产品、多产品多运用5、小结:3类族群的核心需求和营销策略第五讲：提升满意度举措之提升价格感知质量一、创造价格背后的价值1．痛点：非解决不可2．痒点：最好解决3．兴奋点：产生冲动购买欲望二、营销方案精准推送1．分析产品或服务2．量身定做推荐方案3．价值营销3点策略1）利益点:有什么好处2）差异点：有什么不同3)支撑点：凭什么相信你4．90天营销习惯养成计划第六讲：提升满意度举措之提升服务质量一、有形指标彰显品质1．有形指标的价值：无声的最有魅力的推销员2．有形指标的目标：品味和谐3．3有形指标的提升：5S管理细节入手1）管理模型2）管理要点3）管理检查表二、移情指标创造感动1．移情服务案例2．移情服务特征1)站在客户角度2）理解客户情绪3）解决客户问题三、响应指标表达重视1．响应指标核心：主动帮助客户2．响应指标价值：体现一切以客户为中心3．响应指标的问题：服务设施与流程管理讨论：营业厅主要办理业务类型、分解环节及解释话术。

网点经理综合能力提升课程背景：当前，银行间的同业市场竞争日趋激烈，各营业网点零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是网点经理，长上至总行的方针政策，下至支行的任务指标，方方面面的工作任务，都需要由网点经理来组织实施并贯彻落实、推动。

他是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，带队管理的能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。

因此，网点经理的能力提升，关系到零售条线的整体发展运作。

课程收益：●职业素养：提升网点负责人的管理能力和领导能力●网点管理：学习如何进行网点服务管理、营销管理、环境管理。

●员工管理：提升员工的执行力，制定有效的激励机制。

●产能提升：督导、培训营销技巧，提升团队营销绩效课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、支行行长课程方式：案例分析+集体讨论+互动+演练课程大纲第一讲：行业形势与网点负责人的角色认知一、银行营业网点发展过程中的常见问题剖析1. 网点转型、互联网金融对网点负责人的挑战2. 客户选择我们的理由是什么3. 跟着客户跑还是引导客户走如何正确理解全员营销的意义4. 我行竞争对手优劣势分析案例分析：国内商业银行发展方向二、网点负责人的五大角色定位1. 网点员工的贴心人2. 全盘工作的统筹人3. 高端客户的身边人4. 游戏规则的制定人5. 营销活动的策划人第二讲：个人管理篇——网点经理管理素养提升一、风格形象1. 领导风格特质2. 优秀管理者的角色3. 以专家的形象出现在客户面前4. 如何善待员工凝聚士气5. 负责人对团队的认知二、有效沟通1. 沟通不畅的原因2. 有效沟通的三个基本条件，准确、逐级、及时3. 如何有效地向上级反映遇到的困难4. 如何将上级的指标任务对下级有效传递三、时间管理1. 重新审视时间2. 个人时间管理现状3. 时间管理矩阵理论及应用4. 效率与效能第三讲：现场管理篇——网点管理的四大要点一、厅堂现场管理1. 网点员工服务不到位，常常造成客户误解，引起投诉2. 各种宣传工具摆放不到位，营销氛围不好3. 各岗位工作流程复杂混乱，执行效率不高4. 如何有效实施6S 现场环境管理二、标准服务管理1. 没人力怎么做好营销2. 员工为什么不主动服务3. 坚持微笑服务的关键点4. 神秘人监管是否到位5. 如何做到主管在与不在都能标准礼仪6. 我们的标准服务能坚持多久7. 客户投诉与危机管理案例分享：如何教你的员工深度理解服务的内涵三、视觉营销管理1. 客户走进网点看到什么2. 当客户填单时看到什么3. 当客户等候时看到什么4. 当客户离开时看到什么集体讨论：厅堂营销的热点与冷点四、“三会”经营管理1. 晨会应该如何开更有效？2. 夕会应该如何开更有效？3. 销售会议如何开更有效？案例：某行成功营销会议的亮点第四讲：团队管理篇——激励与监督一、新、老员工激励与管理1. 我是90 后员工2. 我是80 后领导3. 60、70 后现状分析4. 我是超级员工我怕谁5. 如何使用三种不同风格的管理技巧6. 如何正确表扬与批评下属案例分享：如何改变员工的工作习惯二、员工情绪梳理及心态建设1. 压力来自哪里？2. 员工的表扬与纠正不良3. 工作中压力的化解4. 打造网点自己的服务文化案例分享：五分钟的沟通让一位90 后从消极怠工到励志当行长第五讲：实战营销篇——网点产能提升一、不同网点的绩效考核1. 人力资源稀缺类网点分析及考核2. 客户资源稀缺类网点分析及考核3. 产品及环境不足类网点分析及考核4. 新型智能型综合网点分析及考核5. 业务复杂类大型网点分析及考核6. 平衡计分卡考核的结合应用二、营业网点营销技能提升1. 面销技巧重点辅导2. 电话营销的创新突破3. 沙龙活动的组织与管理4. 微信营销的创新5. 高端大客户关系维护集体讨论：员工的营销让客户反感时如何提升？。

银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。

国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。

课程收益：●厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化●网点存量客户管理、商机管理能力提升●外拓营销能力提升●组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等课程大纲第一讲：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1. 静态氛围（视觉、听觉、触觉）临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区2. 动态氛围各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1. 柜面服务“七步曲”2. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3. 针对投资类产品：联动营销4. 客户识别的方法与技巧5. FABE话术、SPIN话术辅导6. 营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1. 大堂服务“七步曲”2. 触点营销3. 联动营销4. 等候营销5. 高峰沙龙营销6. 厅堂礼品促销及活动促销第二讲：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1. 存量客户四级管控和服务2. 存量客户升V计划3. 五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1. 电话营销话术演练2. 异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制1. 潜在客户商机跟进表2. 商机过程跟踪六步曲第三讲：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1. 社区营销2. 商圈营销3. 企业营销4. 沙龙营销二、外拓营销的流程1. 片区开发1）区域划分2）信息收集3）客户分析4）策略研讨2. 前期准备1）人员分工2）物料准备3）电话预约4）设计工具3. 客户拜访1）建立信任2）需求挖掘3）产品推荐4）异议处理5）交易促成4. 后续跟踪1）档案整理2）总结改进3）客户回访4）再次拜访第四讲：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1. 沙龙定义2. 沙龙组织的意义3. 沙龙组织的形式情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1. 会前准备1）网点沟通2）场地选择3）客户筛选及邀约4）会前分工会议5）会前培训2. 会中操作1）气氛调动2）里应外合3）现场促成4）确认购买意向3. 会后跟踪1）签单客户追踪2）意向客户追踪3）网点总结会议课程结束、总结、颁奖、领导发言。

超越梦想从心起航银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升课程背景：在深化网点转型的背景下，银行网点管理手段、理念、方法已经有了本质的变化。

银行营业网点不再是以往办理柜台业务的场所，而要突出产品营销、客户体验、品牌宣传、功能分区、业务流程等一系列新创意、新理念，强化营业网点营销氛围，提升客户体验、激发客户需求，实现营业网点由结算交易型向营销服务型转变，并通过营销环境打造和营销团队建设，提高网点价值创造能力。

课程收益：目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。

二是通对支行行长的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。

三是通过对支行行长的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。

抓手：提升支行行长的科学管理能力。

重点：一是抓管理人员观念理念更新，二是抓网点效能提升，三是抓全面客户拓展，四抓是存量贵宾客户价值的深度挖掘，五是抓网点营销环境打造，六是抓层级协同营销与岗位协同营销。

授课方式：课程时间：3天，6小时/天授课对象：总分行个金部门老总、支行行长、产品经理、大堂经理等课程大纲第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里新概念银行打破了传统的设计安排，体现了现代感和科技感。

从彩虹叫号屏、手机同屏、智能互动桌面、贵金属展示台及触控屏、智能金融产品点播机及产品宣传片、远程专家支持系统、触控设备呼叫大堂经理等设备和技术等的应用，以及温馨友好的营业现场，颠覆性地改变了客户对银行的看法，极大改善了客户体验。

未来，可以根据旗舰店、全功能网点、基础网点等不同网点定位，针对性的复制推广。

一、新概念智慧银行特点二、新概念智慧银行建设原则三、新概念银行八大特色四、新概念银行四大中心五、新概念智慧银行借鉴思路第二讲：网点效能提升项目攻坚一、网点效能提升的总体要求二、聚焦问题、剖析原因三、弄清机理、把握要义四、筹划试点、扎实推动五、学以致用、预期成效第三讲：转型背景下的营销环境标准化建设一、物理环境打造二、营销环境打造三、客户动线打造四、功能分区打造第四讲：存量贵宾客户价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点十二、互动及演练第五讲：综合营销的理念及制度安排一、联合拓展二、活动营销三、沙龙营销活动策划四、微信营销五、堂前营销第六讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略第七讲：银行管理者服务意识提升与协同营销一、中高端客户营销“十抓”工作法二、贵宾客户维护“十要管理法”。

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》第一篇：帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》大堂经理服务营销能力提升课程背景：大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。

厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。

大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。

厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。

因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。

作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。

所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。

课程收益：● 思维转变：建立正确的服务营销思维；● 能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力；● 服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革；● 技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。

课程特色：1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易；2.实践：经典案例现场演练，互动实践更轻松，落实更简单；3.实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：资深大堂经理、储备个人客户经理。

课程模型：课程大纲第一讲：大堂经理角色定位和工作职责一、网点厅堂现状分析1.网点转型，迎接客户体验时代2.银行到客率逐年下降，厅堂需要做什么3.智能化网点的加速发展对厅堂的影响4.银行从结算型向服务营销型的转变二、大堂经理的定位视频分享：2018春晚小品《为您服务》现场讨论：1）从小品里可以反应出，在客户眼中的大堂经理是什么样的形象？2）作为银行的大堂经理，你是如何看待自己的工作？3）找出小品当中你认为好的以及不好的厅堂服务要点。

互联网时代银行网点管理策略1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》。

蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 互联网时代银行网点管理策略

课程概述: 近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。 以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，管理是网点经营的核心，是网点经营的魂。作为网点负责人，如何成为一个优秀的管理者？网点管理都涵盖哪些内容？是每位网点负责人的核心。 管理的首要工作是管网点，作为网点行长、网点负责人，被任命到网点的核心目标是实现网点经营目标，履行管理职责。在网点管理的过程中重要的职责是管自己，强将手下无弱兵，管理者的自我管理将决定了网点管理的成败。而网点负责人的核心工作是管理员工和工作，一切管理目标及管理策略的最终实现，都源自于网点每位员工的工作和目标管理。那么，网点管理的策略是什么？让我们在这个课程中，一起学习并成长。

课程收益: 1．思维转型：通过网点管理者面临的四大危机解读，带动学员积极思考管理的价值与意义，从思维层面真正转变成优秀的管理者 2．角色定位：学习并掌握四类管理者风格以及管理者的四大定位，能够有效识别个人管理风格，并学会管理风格的弹性运用 3．网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理 4．人员管理：能够从感性和理性的两个角度来认知员工的重要性，同时学习并掌握如何管理员工的目标与计划、建立员工辅导与激励的机制、学会会议经营与员工培训 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销 授课风格： 采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

培训银行帆宇达《银行旺季营销引爆厅堂》—周云飞银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。

国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。

课程收获：●厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化●网点存量客户管理、商机管理能力提升●外拓营销能力提升●组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练课程大纲：第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1．静态氛围（视觉、听觉、触觉）2．临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区3．动态氛围4．各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1．柜面服务“七步曲”2．针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3．针对投资类产品：联动营销4．客户识别的方法与技巧5．FABE话术、SPIN话术辅导6．营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1．大堂服务“七步曲”2．触点营销3．联动营销4．等候营销5．高峰沙龙营销6．厅堂礼品促销及活动促销第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1．存量客户四级管控和服务2．存量客户升V计划3．五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1．电话营销话术演练2．异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制3．潜在客户商机跟进表4．商机过程跟踪六步曲第三模块：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1．社区营销2．商圈营销3．企业营销4．沙龙营销二、外拓营销的流程1．片区开发2．区域划分3．信息收集4．客户分析5．策略研讨6．前期准备7．人员分工8．物料准备9．电话预约10．设计工具11．客户拜访12．建立信任13．需求挖掘14．产品推荐15．异议处理16．交易促成17．后续跟踪18．档案整理19．总结改进20．客户回访21．再次拜访第四模块：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1．沙龙定义2．沙龙组织的意义3．沙龙组织的形式1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1．会前准备2．网点沟通3．场地选择4．客户筛选及邀约5．会前分工会议6．会前培训7．会中操作8．气氛调动9．里应外合10．现场促成11．确认购买意向12．会后跟踪13．签单客户追踪14．意向客户追踪15．网点总结会议第五模块：课程结束、总结、颁奖、领导发言。