格力空调商务谈判策划书

关于我司向国美销售格力空调的谈判方案一、谈判背景：据我司分析国美电器与全球知名电器制造企业保持紧密、友好、互惠互利的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大经营商，国美同时是中国最大的家电连锁零售企业；因此我司对本次国美向我们公司采购“睡梦宝26”系列空调的谈判工作十分重视，并与国美集团约定时间进行本次谈判。

二、谈判主题：向国美公司销售本公司产品“睡梦宝26”系列空调的谈判方案三、谈判地点：国美北京总部四、谈判团队人员组成：经理：黄羊承，负责重大问题的决策；财务主管：陈嘉明，公司谈判全权代表；技术顾问：曾健强，负责技术问题；法律顾问：彭威威，负责法律问题；五、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析：1、我方核心利益：获得最大的利润，维持双方长期合作关系2、对方利益：获得低成本的货源，维持双方友好合作关系（二）双方优劣势分析：1、我方优势：产品质量有保证；价格优势（生产成本低，技术成熟）；货源充足；售后服务周到（保修期3个月，24小时人工服务）；公司知名度高，信誉好。

2、我方劣势：市场上同类产品多，竞争激烈；若谈判不成功可能会影响以后的合作；3、对方优势：有多方供应商可供选择，卖方市场竞争大，属于买方市场；4、对方劣势：与格力有长期的合作突然改变采购对象会增加其时间成本和采购成本；六、谈判目标1、战略目标：在谈判过程中赢得最大利益的同时，也要保持好与买方的关系，做到长期合作，互利原则2、谈判目标：在互利原则的前提下，赢得更大的收益。

七、谈判程序：第一阶段：与国美公司展开洽谈。

第二阶段：价格洽谈。

第三阶段：商定合同条文。

第四阶段：按照法律程序签订合同。

八、准备谈判资料：相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条，当事人一方不履行合同义务或者履行合同一无不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

空调买方谈判策划书3篇篇一空调买方谈判策划书一、谈判主题购买一批空调，与卖方达成合作协议，确保空调的质量、价格、交货期等符合买方的要求。

二、谈判团队人员组成主谈：[主谈人员姓名]，负责整个谈判的组织、协调和决策。

副谈：[副谈人员姓名]，协助主谈人员进行谈判，提供专业的技术支持和建议。

记录员：[记录员姓名]，负责记录谈判过程中的重要信息和双方的意见。

三、谈判目标1. 价格：在保证空调质量的前提下，争取最优惠的价格。

2. 质量：确保所购买的空调符合国家相关标准和买方的要求。

3. 交货期：明确交货时间，确保空调能够按时交付。

4. 售后服务：要求卖方提供完善的售后服务，包括安装、调试、维修等。

5. 其他条款：如付款方式、违约责任等，争取对买方有利的条款。

四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判前的准备工作1. 收集信息：收集有关空调市场的信息，包括价格、品牌、质量等，了解卖方的基本情况和信誉。

2. 确定谈判策略：根据收集到的信息，制定谈判策略，明确谈判的重点和底线。

3. 准备相关资料：准备好谈判所需的相关资料，如产品规格、质量标准、价格清单等。

4. 安排谈判人员：确定谈判团队人员的分工和职责，确保谈判的顺利进行。

5. 模拟谈判：进行模拟谈判，预测可能出现的问题和解决方案，提高谈判的应对能力。

六、谈判过程2. 价格谈判：根据市场行情和买方的需求，提出合理的价格要求，并与卖方进行协商。

在价格谈判过程中，要注意掌握谈判的节奏和分寸，避免过于强硬或软弱。

3. 质量谈判：要求卖方提供产品的质量证明和相关检测报告，确保所购买的空调符合国家相关标准和买方的要求。

如果卖方提供的产品质量存在问题，要及时提出并要求卖方进行改进或更换。

4. 交货期谈判：明确交货时间和地点，确保空调能够按时交付。

如果卖方无法按时交货，要协商解决办法，如延长交货期、提供替代产品等。

5. 售后服务谈判：要求卖方提供完善的售后服务，包括安装、调试、维修等。

浅谈格力与学校的商务谈判08113035永梅格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。

多年来格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品，占据着中国电器市场绝大的份额。

本次我校与格力之间关于购买空调的谈判未能成功，我认为有以下几方面的原因。

双方在谈判过程中都过于强调自己的产品或者需求，忽略了产品以及需求者的特征，存在产品与需求的不匹配。

从单个产品来看格力有很多的优点：技术上，格力空调拥有最新科技成果的支持，产品系列、品种、规格等都针对社会上不同客户的购买能力以及需求，满足不同的市场。

新产品的开发更是引领着行业发展，不断填补市场空白。

质量上，过硬的品质及品牌的强势为格力拉拢了较大部分顾客，树立了很好的品牌形象，而完善的售后服务在消费者中形成了良好的口碑，质量上的保障更是成为顾客回头率的重要原因。

价格上，格力空调定价在空调市场也不算很高，大致在两千元左右。

普遍在正常消费者的购买力范围之内，可谓物美价廉。

而从供应链的角度来说，格力是空调界的老大，在业内有话语权，对产业链的控制能力强。

格力作为一个龙头企业，有很多为他生产零部件的供应商，企业供货的稳定性及时性有很好的保证。

用不同的产品满足整个市场的不同消费者的需要，核心是强调在不同细分市场上的顾客群具有各自不同的需求, 企业应针对这些不同需求分别进行营销活动。

随着生活水平不断提高，人们的需求也产生了一定的不变化，尤其夏天西安的闷热加大了空调市场的需求。

但是作为空调市场少部分消费者的大学生群体，其消费水平与普通的用户相比仍有很大区别。

作为谈判的需求一方，其各方面的特征都影响着谈判的正常进行。

在产品各方面表现都较为良好的情况下，主要影响购买行为的仍然是价格。

从谈判数据中可以看出，消费者购买空调的首要原因是质量，占53.2%；其次是价格，占22.3%。

对于普通用户，这样的百分比足够实现谈判成功。

但是，学生群体没有收入来源，对于价格更是敏感。

空调卖方谈判策划书3篇篇一《空调卖方谈判策划书》一、谈判主题与[采购方名称]就空调销售事宜进行谈判，达成双方满意的合作协议。

二、谈判团队成员[成员姓名 1]：主谈判代表，具备丰富的销售和谈判经验。

[成员姓名 2]：技术顾问，熟悉空调产品性能与技术参数。

[成员姓名 3]：财务顾问，负责谈判中的财务分析与成本核算。

三、谈判目标1. 达成销售合同，确保一定的销售量和销售额。

2. 争取合理的价格和利润空间。

3. 确定合适的付款方式与交付时间。

4. 协商售后服务条款，保障客户权益。

四、谈判具体内容1. 产品规格与型号：详细介绍我方空调的优势特点、技术参数等。

2. 价格：根据市场行情和产品成本，提出合理的价格范围，并预留一定的谈判空间。

3. 付款方式：探讨多种付款方式的可能性，如现款、分期等，寻求对双方都较为有利的方式。

4. 交付时间：明确我方能够保证的交付期限，以及可能出现的影响因素和应对措施。

5. 售后服务：强调我方完善的售后服务体系，包括维修、保养、退换货政策等。

五、谈判策略2. 倾听对方需求：认真听取采购方的意见和诉求，了解其关注点和底线。

3. 价格谈判策略：初期坚守价格底线，通过强调产品价值和优势来支撑价格。

适时做出一定让步，但要确保让步是有条件的且不会过度影响利润。

4. 非价格条款谈判策略：在付款方式、交付时间和售后服务等方面，寻求双方的利益平衡点。

灵活运用交换条件，以在其他方面的让步换取对方在关键条款上的认可。

5. 僵局处理策略：保持冷静和耐心，避免情绪化反应。

提出替代方案或暂时休会，重新评估形势和调整策略。

六、谈判资料准备1. 公司及产品宣传资料，包括产品手册、技术资料等。

2. 以往成功案例和客户评价。

3. 成本核算和价格分析报告。

4. 相关市场调研报告，了解行业动态和竞争对手情况。

七、谈判地点与时间[具体地点]，[具体时间]八、应急预案1. 对方提出苛刻条件或不合理要求时，保持冷静，通过理性分析和沟通来解决。

关于购置格力空调“双级压缩机”空调供暖系统谈判策划书指导老师：张眉组员：农经102 沈晓鑫农经103 杨华涌国贸103 郑佳楠农经103 赵泽彤目录一、谈判主题.........................................................二、双方企业背景.....................................................三、谈判团队人员组成：...............................................四、双方利益及优劣势分析 ............................................1．我方核心利益..................................................2．对方核心利益..................................................3．我方优势......................................................五、谈判目标、底线以及目标可行性分析 ................................六、谈判议题的确定...................................................七、程序及具体策略...................................................（一）开局.......................................................（二）中期.......................................................1．双方报价...................................................2．磋商阶段...................................................3．我方磋商的基本原则.........................................4．针对对方提出的让价进行磋商.................................5．辅助性条款商榷阶段.........................................6．休局阶段...................................................（三）最后谈判阶段...............................................八、应急预案.........................................................九、相关法律资料.....................................................十、附件.............................................................附件一：团队简介.................................................团队介绍 ................................................团队个人简历 ............................................附件二：价格表...................................................附件三：格力丑闻.................................................附件四：锦江相关资料.............................................一、谈判主题本次主要是围绕（以下简称甲方）向珠海格力电器股份有限公司（以下简称乙方）购置“双级压缩机”空调供暖系统（以下简称产品）所展开的关于购置数量与价格，以及其中所涉及的关于购买该产品所延伸的关于售后技术支持协助与服务、技术保密与工业产权等问题。

关于格力空调买卖的谈判计划书由于汶川大地震灾后重建民房的完成，A公司急需购进大批空调卖到汶川地区安装，特找到国内知名品牌格力空调公司购买空调。

双方定于2012年11月3日在教学楼某办公室举行正式洽谈。

一、谈判主题关于格力空调买卖的商务谈判二、谈判团队组成主谈人：刘必煜；权蕾，公司谈判全权代表法律顾问：李雪玲，负责法律方面的问题技术顾问：余杰；谢本科，负责技术方面的问题财务经理：陈雯雯，负责财务方面的问题秘书：聂敏，负责记录重要问题和宣读谈判记录三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以最优的价格，与对方达成交易2、维护双方长期合作关系对方利益：解决空调应急问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内空调市场占有率为14%，对方与我方无法达成合作是对方的损失。

我方劣势：1、国内空调品牌众多，选择性较广。

2、如果对方和其它公司达成交易，会影响我方空调市场占有份额。

对方优势：1、空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

对方劣势：1、急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价2、存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险四、谈判目标战略目标：让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系原因分析：让对方尽可能快的与我方达成交易，避免其它空调公司的乘虚而入。

我方给与对方进货优惠标准：我方公司中央空调25000元/台，普通家用空调1800元/台和商用空调报价2500元/台，若对方进货数量达3000台及以上，给予每台降低100元的优惠，未超过3000台，按原价计算。

希望与对方达成交易，并维护长期的合作关系。

五、程序及具体策略1、开局：1、方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。

对方开门见山提出他们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让我方降价。

格力空调与大润发谈判方案设计XX：吴海超，晓波，秀，叶蒙露，玲，高冬梅，束艳赟班级：12广告2班日期：2015年5月4日格力空调和大润发谈判方案设计一、谈判双方背景〔一〕甲方〔我方格力空调〕分析成立于1991年的格力电器股份XX是目前全球最大的集研发、生产、销售、效劳于一体的专业化空调企业。

2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。

自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先〞产品，填补了行业空白。

好空调，格力造！连续八年上榜美国?财富?杂志“中国上市公司100强〞。

格力电器旗下的“格力〞品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌〞产品，业务普及全球90多个和地区。

1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。

在全球拥有、、、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调等一系列高端产品填补了国空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造〞走向“中国创造〞的典，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

〔二〕乙方〔大润发〕分析1997年，大润发在大陆成立「XX大润发XX」，截止到2011年1月14日，大润发的最新门店数是150家。

2008年，中国大润发营收335.46亿元人民币，年增率约31.04%，获利10.42亿人民币，年增38.9%。

关于我院向格力公司购置100台空调的谈判计划书
下面是建议的谈判计划书内容：
一、项目基本情况
1.1 项目名称：向格力公司购置100台空调
1.2 项目背景：我院目前需要购置100台空调，以满足校园内教学及办公场所的使用需要。

1.3 目标供应商：格力公司
1.4 供应项目内容：100台空调
二、谈判计划
2.1 谈判目标：在质量、价格、服务等方面达成双方满意的协议。

2.2 谈判策略：
- 强化双方合作意识，鼓励非零和博弈；
- 突出需求，讲求实效，强调效益；
- 充分了解供应方实力和能力，提供合理的议价空间；
- 强化管理与服务意识，推动双方建立长效合作机制。

2.3 谈判流程：
- 了解对方实力，双方签署保密协议；
- 我方提出需求，包括数量、性能要求等；
- 对方提供产品方案，我方就产品方案进行评估；
- 双方协商价格，讨论交付与支付条件；
- 双方签署正式合同。

2.4 谈判时间及地点：具体时间和地点双方商定。

三、注意事项
3.1 谈判过程中，双方应遵守商业道德和自律原则，随时保持透明度。

3.2 双方在签订合同前应核实对方的身份及信誉度。

3.3 如在合作过程中发生纠纷，双方应尽快平息，避免影响合作关系。

4. 本谈判计划书内容仅供参考，具体实施过程中双方可根据实际情况进行调整。

希望这份谈判计划书能对你有所帮助！。

商务谈判策划书空调3篇篇一商务谈判策划书一、谈判主题关于空调采购的商务谈判二、谈判双方甲方：[甲方公司名称]乙方：[乙方公司名称]三、谈判时间[具体时间]四、谈判地点[具体地点]五、谈判目的甲方希望以合理的价格采购一批空调，同时确保产品质量和售后服务。

乙方希望能够与甲方达成合作，提高销售额和市场份额。

六、谈判背景甲方是一家大型企业，需要采购一批空调用于办公室和生产车间。

乙方是一家知名的空调制造商，拥有丰富的生产经验和优质的产品。

双方此前有过合作，但在价格和售后服务方面存在一些分歧。

七、谈判团队甲方：主谈：[主谈人员姓名]副谈：[副谈人员姓名]技术顾问：[技术顾问姓名]法律顾问：[法律顾问姓名]乙方：主谈：[主谈人员姓名]副谈：[副谈人员姓名]技术顾问：[技术顾问姓名]法律顾问：[法律顾问姓名]八、谈判内容1. 产品规格和数量：甲方需要采购[具体数量]台空调，规格为[具体规格]。

2. 价格：甲方希望以[具体价格]元/台的价格采购空调，乙方则希望以[具体价格]元/台的价格出售。

3. 质量和售后服务：甲方要求乙方提供[具体质量保证措施]和[具体售后服务内容]，乙方则需要确保产品质量和售后服务符合甲方的要求。

4. 交货时间和地点：甲方希望乙方能够在[具体交货时间]前将空调交付到[具体交货地点]，乙方则需要根据生产情况和物流安排确定交货时间和地点。

5. 付款方式：甲方希望采用[具体付款方式]付款，乙方则需要根据甲方的信用情况和财务状况确定付款方式。

九、谈判策略1. 开局阶段：阐述双方的合作历史和合作前景，强调合作的重要性。

提出本次谈判的主题和目的，明确双方的需求和期望。

2. 中间阶段：针对产品规格、数量、价格、质量和售后服务等方面进行详细的讨论和协商。

采用多种谈判策略，如妥协、让步、交换等，寻求双方都能接受的解决方案。

注意控制谈判节奏，避免陷入僵局或争吵。

3. 结尾阶段：签订正式的合同，明确双方的权利和义务。

商务谈判策划书（中方）一、谈判主题巴西ABC大型企业欲购中国格力空调公司格力空调数千台，双方就价格、数量、运输条件、保险等展开了谈判，以维护双方长期的合作关系。

二、谈判团队人员组成主谈：李旎，公司谈判全权代表；营销助理：吴娱，负责会议的安排；技术顾问：李方，负责技术问题；贸易经理：赵妮，负责贸易条款问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、促进销售业绩的提高，尽可能的提高销量，增加利润；2、拓展市场，提高市场占有率，扩大企业的知名度；3、促成双方长期的合作关系。

巴方核心利益： 1、花费最少的成本代价购买到他方所需的优质的空调；2、争取获得订单合同，维护双方长期合作的关系。

我方优势： 1、我方的空调在世界市场上拥有较高的声誉，物美价廉；2、并能够在短时间内为巴方提供充足的货源；3、在市场上有固定的分销渠道，已经与很多大型企业合作，并且拥有、一流的生产水平。

我方劣势： 1、中国正处于严寒的冬季，而巴西正处于炎热的夏季，我方不能错过巴方的销售旺季；2、签约的时间比较紧迫；3、巴方也可选择购买其他公司的空调。

对方优势：1、拥有大型的厂房数量多，车间生产需要安装很多空调，因而不与巴方合作，可能会给我方造成一笔不少的损失巴方急需用货；2、及时的订购，准时的拿货，我方不必设置库存，节省库存成本。

对方劣势：1、第一次与我方合作，还不是很了解我方的市场情况；2、巴西正处于炎热季节，为了生产的顺利进行，购买空调迫在眉睫。

四、谈判目标1、近期目标：实现中方与巴方的第一次合作，增加市场占有率，提高企业的利润。

2、长远目标：尽量达成与巴方的第一次合作，以有利于中巴两方的长远合作关系。

报价：①单价：500美元/台②交货期：两月内，即11-12月；③支付条件：要求对方使用不可撤销信用证的支付方式；④保险：以发票总金额的110%为这批货物投保；⑤价格目标：如果对方要求降价，可在对方增加订单数量的基础上，根据情况实施降价。

商务谈判策划书策划人：xxxx谈判小组谈判时间：2012年06月【前言】在经济全球化与市场经济高速发展的大环境下，企业为了更好地发展，除了提高生产率和服务质量外，还必须与其他企业进行战略合作，实现共赢。

本策划书的制作目的是为了促进甲方格力电器公司与我方（广州苏宁电器）之间的合作，让我方的电器产品能够使格力空调进驻广州苏宁电器进行销售，开拓广州市场，提高苏宁电器盈利水平。

以下是本谈判小组为准备此次谈判而准备的谈判策划书，结合了在商务谈判课堂上所学知识，以及对《商务谈判》一书的借鉴，对双方的利害以及各种事项作了具体分析，以协作谈判更顺利的进行，双方能达成更好地共识。

谈判小组成员 2012年06月20日星期日目录一、谈判主题 (3)二、谈判团队人员组成 (3)三、双方优劣势分析……………………………………3~4四、谈判目标…………………………………………………4~5五、谈判程序及具体策略……………………………………5~7六、准备谈判资料 (7)七、应急方案 (7)八、结束语 (8)一、谈判主题本次商务谈判，谈判主体分别为：甲方：格力电器公司；乙方：广州苏宁电器。

格力电器公司代表甲方，是本次谈判的发邀方，我方广州苏宁电器为乙方，是本次谈判的受邀方。

通过协商谈判，让格力电器公司与我方形成战略合作伙伴关系，让格力电器公司成为苏宁电器格力空调的供应商，在超市内销售格力电器公司的产品，以此打开中国内地市场。

二、谈判团队人员组成谈判负责人：xxx中方的直接责任者。

主谈：xxx，中方谈判全权代表。

陪谈人：xxx、xxx，负责中断调试后的损失的核算和确认。

决策人：xxx，负责重大问题决策。

辅助人员：xxx，记录谈判过程，负责相关法律、规章制度问题。

三、双方利益及优势分析我方利益：1、压榨格力1赫兹空调的进货价。

致力于提高公司的销售利润，我方代表需牢记要时刻为公司的利益着想。

鉴于格力1赫兹空调有可能存在性能上的缺陷，如果到时销售情况差，公司就要存在很大的损失，因此采购成本一定要尽量压低，降低公司的损失。

空调买方谈判策划书3篇篇一《空调买方谈判策划书》一、谈判主题与空调供应商就采购事宜进行谈判，以达成对我方有利的合作协议。

二、谈判团队成员[具体成员名单]三、谈判目标1. 争取到最优惠的价格和合理的付款条件。

2. 确保空调的质量和性能符合我方要求。

4. 争取较长的质保期。

四、谈判具体内容1. 产品规格与型号明确所需空调的具体规格、型号，确保供应商能够准确提供符合要求的产品。

2. 价格（1）分析市场行情，提出我方预期的合理价格范围。

（2）与供应商就价格进行协商，争取降低采购成本。

3. 付款方式（1）探讨多种付款方式，如一次性付款、分期付款等。

（2）根据我方资金状况和谈判情况，确定最有利的付款方式。

4. 质量与性能（1）强调对空调质量和性能的高要求。

（2）要求供应商提供相关质量检测报告和性能参数。

5. 售后服务（1）明确售后服务的具体内容，如安装时间、维修响应时间等。

（2）争取额外的服务承诺，如定期维护等。

6. 质保期（1）争取较长的质保期限，以保障我方权益。

（2）确定质保的具体范围和责任划分。

五、谈判策略1. 充分准备，了解供应商的情况和市场动态。

2. 开场陈述明确我方立场和需求。

3. 在谈判过程中，保持冷静和理性，灵活运用谈判技巧。

4. 适时提出替代方案，增加谈判的灵活性。

5. 强调双方的长期合作潜力，争取共赢局面。

六、谈判资料准备1. 收集市场上同类空调的价格信息。

2. 准备我方对空调的详细需求说明。

3. 整理以往与其他供应商合作的案例和经验。

七、谈判议程安排1. 谈判时间：[具体时间]2. 谈判地点：[具体地点]3. 议程：（1）双方人员介绍。

（2）开场陈述。

（3）就各项议题进行逐一谈判。

八、应急预案1. 若谈判出现僵局，暂停谈判，双方进行内部沟通后再继续。

2. 针对供应商提出的超出预期的要求，及时评估并调整谈判策略。

篇二《空调买方谈判策划书》一、谈判主题与空调供应商就采购事宜进行谈判，以达成对我方有利的合作协议。

空调买方谈判策划书3篇篇一空调买方谈判策划书一、谈判主题以合理的价格购买满足我方需求的空调产品。

二、谈判团队成员1. 主谈：具备较强的沟通能力和决策能力，负责谈判的整体把控。

2. 技术顾问：熟悉空调技术和性能，能够提供专业的技术支持。

3. 财务顾问：负责成本分析和预算控制，确保谈判在我方预算范围内。

4. 法律顾问：提供法律咨询和合同审核，保障我方权益。

三、谈判前期调查1. 市场调研：了解空调市场的品牌、价格、性能等信息，掌握市场动态。

2. 供应商分析：对潜在的供应商进行调查，了解其产品质量、信誉、售后服务等情况。

3. 需求分析：明确我方对空调的具体要求，包括品牌、型号、数量、价格等。

四、谈判目标1. 价格：争取最优惠的价格，包括设备采购价、安装调试费等。

2. 质量：确保所购空调符合我方的质量要求，提供可靠的质量保证。

3. 交货期：争取在我方期望的时间内完成交货。

4. 售后服务：获得满意的售后服务，包括质保期、维修响应时间等。

5. 付款方式：争取有利的付款条件，如预付款比例、尾款支付时间等。

五、谈判议程1. 开场陈述：双方介绍谈判团队成员，明确谈判主题和目标。

2. 双方陈述：分别介绍己方的情况、需求和期望，展示我方的优势和合作诚意。

3. 议题讨论：针对价格、质量、交货期、售后服务、付款方式等关键议题进行深入讨论。

4. 协商让步：在双方立场之间寻求妥协，通过互相让步达成共识。

5. 最终报价：双方提出最终的报价和条件。

6. 签订合同：在达成一致的基础上，签订合同并明确双方的权利和义务。

六、谈判策略1. 知己知彼：充分了解市场和供应商情况，做到心中有数。

2. 优势谈判：强调我方的采购规模、合作诚意等优势，争取更多的谈判筹码。

4. 底线明确：在谈判前明确我方的底线，不轻易妥协。

5. 团队协作：谈判团队成员之间密切配合，形成合力。

七、谈判风险及应对措施1. 价格谈判僵局：可能出现双方无法达成一致的情况。

应对措施是调整谈判策略，如引入第三方评估、提出替代方案等。

空调商业谈判计划书1. 引言空调是现代商业环境中不可或缺的设备之一。

无论是办公楼、商场、酒店还是医院，都需要合适的空调系统来确保室内舒适度和空气质量。

本文档旨在为空调商业谈判提供一个详细的计划书，以确保谈判过程的顺利进行，并最终达成双方满意的商业协议。

2. 谈判目标本次空调商业谈判的目标是达成一份双方满意的合同，确保以下几个方面的内容得到充分考虑： - 空调设备的类型和规格 - 安装和维护的费用 - 质保和售后服务的条款 - 交付时间和付款方式3. 指定谈判团队为了更好地推进谈判进程，宜指定一支专业的谈判团队。

谈判团队应包括以下成员： - 高级管理人员：负责决策和合同签署的权力。

- 项目经理：负责与供应商协调，并确保项目顺利进行。

- 财务人员：负责评估合同条款和费用。

- 技术专家：负责评估和选择最适合的空调设备。

4. 环境调研在谈判开始之前，需要对目标市场进行详细的环境调研。

调研内容包括但不限于以下几个方面： - 目标市场的空调设备需求和趋势 - 主要竞争对手的市场份额和产品特点 - 目标市场的法律法规和政策限制5. 确定谈判策略根据环境调研的结果以及自身需求和优势，我们可以确定一套谈判策略。

这包括以下几个方面： - 谈判的最低限度：我们必须确保能够满足基本的空调需求，同时也要有一定的灵活度，以便在谈判过程中获得更多的利益。

- 让步和要求：在谈判过程中，我们需要明确自己的底线，并灵活地进行让步和要求，以达成最有利的协议。

- 要素的重要性评估：通过评估谈判要素的重要性，我们可以确定自己在谈判过程中的重点，并将资源投入到最需要的地方。

6. 制定谈判议程在正式与供应商进行谈判之前，需要制定一份详细的谈判议程。

谈判议程应包括以下几个关键步骤： 1. 先期准备：为谈判做好充分的准备工作，包括对供应商的背景了解和自身需求的明确。

2. 谈判开幕：双方代表进行自我介绍，并确认谈判的目标和议程。

3. 信息交流：双方交换关于空调设备和服务的信息，并就相关问题进行讨论和澄清。

空调商务谈判合同模板甲方（买方）：______________地址：______________联系电话：______________法定代表人：______________乙方（卖方）：______________地址：______________联系电话：______________法定代表人：______________鉴于甲方有购买空调设备的需求，乙方具有生产/销售空调设备的资质，双方本着平等自愿、诚实信用的原则，就空调设备的购买事宜达成如下合同条款：第一条合同标的1.1 乙方同意出售，甲方同意购买以下空调设备：型号：______________；数量：______________台；技术规格：______________。

第二条价格条款2.1 本合同项下空调设备的总价款为人民币（或双方约定的外币）______________元（￥______________）。

2.2 价格条款为FOB/CIF/其他（根据实际情况选择）。

第三条质量保证3.1 乙方保证所提供的空调设备符合国家标准及行业标准，且为全新未使用的产品。

3.2 质量保证期为自设备安装调试完成之日起______________个月。

第四条交付与验收4.1 乙方应在合同生效后______________天内交付空调设备至甲方指定地点。

4.2 甲方应在设备交付后______________天内完成验收，逾期未提出异议的，视为验收合格。

第五条支付方式5.1 甲方应在合同签订后______________天内支付合同总价款的______________%作为预付款。

5.2 余款______________%应在设备验收合格后______________天内支付。

第六条违约责任6.1 如乙方延迟交付，应按延迟交付的设备总价款的______________%每天向甲方支付违约金。

6.2 如甲方延迟支付，应按延迟支付金额的______________%每天向乙方支付违约金。

商务谈判方案策划小组:红蓝小组商务谈判策划方案一：谈判主题“双级压缩机”空调供暖系统的销售，我们是B方（珠海格力电器股份有限公司）。

向A方（上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司）销售“双级压缩机”空调供暖系统。

标的物具体参数：空调品牌: Gree/格力格力空调型号: GREE/格力FGR6.5/B1空调类型: 家用中央空调冷暖类型: 冷暖型空调功率: 3匹适用面积: 31-40㎡室内机噪音: 24-35dB同城特色服务: 同城上门安装空调上市时间: 2013年售后服务: 全国联保空调技术: 定速空调能效等级: 一级二：谈判团队人员组成主谈人：赵健（专业：市场营销）副主谈人：曾穗丰（专业：市场营销）财务总监：吴楚桃（专业：会计）法律顾问：欧楚琪（专业：法学）三：谈判目标与谈判底线1：总目标①最高目标是每台售价4500元；②最低目标是每台售价3860元；③可以接受并争取的价格在3860-4500元之间。

2：总谈判底线数量：大于350台价格：大于3860元合同定金：不少于15%的货款结算日期：不得超过半年3：各议题目标最高目标：数量达到500台以上每台4500元交货期：1个月交货地点：珠海产品后续运输，保险等费用：锦江公司承担结算方式：现金结算，一次付款，银货两讫合同定金：30万元人民币最低目标：数量大于400台，每台3860元交货日期：3个星期内交货交货地点：上海运输方式：送货上门，运输费用由我方出结算方式：分期付款，3个月内结账合同定金：22万人民币可接受范围：数量：400-600台。

每台3860—4500元交货期：3个星期至一个月交货地点：珠海，或上海产品后续运输，保险等费用：各一半，或对方支出结算方式：银行转账，现金结算，支票付款。

分期付款合同定金：22万人民币-30万人民币4：各议题谈判底线谈判底线：数量大于400台，每台3860元交货日期：3个星期内交货交货地点：上海运输方式：送货上门，运输费用各方一半结算方式：分期付款，3个月内结账合同定金：22万人民币四：背景分析1：己方成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

商务谈判计划书姓名：陈飞祥学号：150312027班级：2012级物流管理一班《安师院后勤部为实现格力空调最低采购价格的谈判书》一、谈判双方公司背景（我方：安庆师范学院后勤集团采购部对方：格力空调安庆分公司）我方：1、按照上级规定，提升学生宿舍环境，需采购一批格力空调。

2、采购空调总数在6000台左右。

3、希望能够以最低价格购进格力空调，节省开支。

对方：1、珠海格力电器股份有限公司，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%，净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。

自主研发多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。

连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

3、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全国大型超市、连锁店都有设点，销售状况较好。

4、品牌的知名度较高，市场占有率较大。

二、谈判主题为实现合作，达到双方互赢的效果，解决双方采购价格的问题三、谈判团队人员组成主谈：安师院后勤集团采购部门经理，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：B，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：争取到最低采购成本；对方利益：争取到最大限额的收益。

我方优势：1、拥有政府投入资金；2、有多方投资可供选择。

3、采购数量较多我方劣势:1、对空调市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对空调的情况也知之甚少2、采购时间有限对方优势：1、全国知名品牌。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全国大型超市、连锁店都有设点，销售状况较好。

对方劣势：1、外部竞争大，尤其是受到海尔的竞争压力；2、价格变频空调需要室外控制器，这个成本贵。