(3)造成销售人员不能回款的6种原因剖析

销售过程存在的问题及原因分析一、销售过程中存在的问题1. 销售员技能不足销售员作为公司与客户之间的桥梁，其个人素质与业务技能对销售过程有着重要影响。

然而，在实际工作中，我们常常发现销售员的培训程度较低，缺乏针对性的专业培训，并且缺乏持续学习和提升的动力。

这导致销售员在与客户沟通时，往往无法准确了解客户需求，不能提供针对性的解决方案，影响了整个销售过程的顺利进行。

2. 需求分析不充分在销售过程中，有效地进行需求分析是非常关键的。

然而，由于时间和资源限制等因素, 销售团队往往只能匆忙进行简单问询，导致没有充分了解客户需求。

缺乏深入的需求调研和定制化产品设计，可能会造成产品与客户需要不匹配或满足不了客户期望，进而影响到整个销售流程以及后续客户满意度。

3. 市场竞争压力大现代社会市场竞争激烈，产品同质化程度高，客户对价格和品质的要求也越来越高。

在这种情况下，销售团队往往面临巨大的市场压力，需要以更好的服务和技巧来争取客户订单。

然而，在实际销售过程中，由于对市场了解不够深入、竞争意识不强或是缺乏有效的竞争策略等原因，销售人员难以在激烈的竞争环境中脱颖而出。

4. 销售流程缺乏规范销售流程是一个复杂而重要的系统工程。

然而，在许多企业中发现，销售过程缺乏规范和标准化管理。

销售人员之间缺乏良好的协作与共享，并且信息沟通和传递效率低下。

这导致了资源浪费、信息丢失以及错失商机等问题，影响了整个销售过程的效益。

5. 售后服务不到位良好的售后服务是提升客户满意度、促进二次购买和口碑传播的关键。

然而，在某些情况下，由于售后服务质量不及时、不专业或不到位的原因，导致客户无法得到及时解决问题的支持，影响了客户对企业的信任度和忠诚度。

二、销售过程存在问题的原因分析1. 管理层重视程度不够销售过程中存在的问题与公司管理层的关注度息息相关。

如果管理层对销售团队的培训和发展投入不足，缺乏有效激励机制，难以形成良好的销售氛围和团队合作精神。

回款难的N种原因回款难事终端销售经常遇到的问题，经销商只有明晰其回款难的原因所在，对症下药，才能及时采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。

造成回款难的原因有如下几种：1、品牌力不强。

导致回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售（卖场、零售终端，下同）或消费终端（餐饮酒店、娱乐场所等，下同）没有较高的认知度，在此情况下，往往争取不过来较好的结账周期，从而出现“上打下”赊销的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。

2、产品销售差。

产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。

3、遗留问题多。

一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。

4、服务不周到。

一些经销商缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，作为啤酒、饮料等回瓶慢等原因，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。

5、赊欠太随意。

有的经销商为了显示自己仗义，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。

6.经营不善亏损严重造成回款难还有一个重要因素是，销售或消费终端由于经营不善亏损严重，无力支付。

年底将至，回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。

与其每年这样被动地应付回款难题，不如完善相关的销售、回款制度，让回款更有保证，让企业的经营利润更有保证。

企业回款四大问题1、坏账、呆账。

由于业务员或者企业缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。

有的客户因为经营不善而倒闭，有的”一夜蒸发”,从而使的账款不能顺利收回。

2、回款周期长。

由于企业为了渠道压货，通常给与客户1-2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，而黄老板的情况就属于这一种。

另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了企业的大部分资金。

例如KA卖场，酒店等。

赊销、上打下等铺货策略。

由于部分企业为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。

3、业务员或企业因素。

由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于企业缺乏信任，而造成回款障碍。

之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。

服务不周到，一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意”刁难”.4、延期付款而索要支持。

部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业。

三大预防措施大部分企业在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决。

结果致使企业的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越紧张。

例如黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道所占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢。

回款安排及收款技巧回款安排及收款技巧现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。

然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。

首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。

有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。

一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。

但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。

比如：（1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。

（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。

这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。

这和公司的业务考核及回款制度有关。

现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。

2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬>薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。

以免客户认为你在赚他的钱。

一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。

（2）、选择合适的收款时间。

①早晨。

许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。

而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。

②傍晚。

大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。

但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。

（3）、养成定期收款的习惯。

给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

（4）、要理直气壮，不低声下气。

欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。

（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。

（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

（8）、收款要诀——“六心术”习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。

业务人员不能完成回款任务的主观原因-销售回款,如何回款,催收货款未作承诺的客户只能是补充。

做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法。

客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。

不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。

因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。

有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。

客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。

给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。

一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。

5．对客户的要求过低是不可忽视的一个原因在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。

比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。

欠帐还钱，天经地义。

一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。

有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。

从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。

要知道，留给客户的第一印象很关键。

6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。

无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。

业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。

如果平时都不做声就没有办法做业务了。

因此，业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。

比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。

业务员为什么没有完成回款任务没有完成回款的原因1、对客户没有采取目标管理对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。

有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现;或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。

我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。

供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。

我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是最好的事情!要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。

一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。

这其实是借口!这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。

我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱!很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。

现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。

没有完成回款的原因2、对于目标的差距缺乏针对性措施一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。

比如说：a客户答应回款10万元，但是自己设定a客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。

那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢?于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。

按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。

没有完成回款的原因3、客户没有做出回款承诺是主要原因之一客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。

生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。

回款难的四个原因回款难的四个原因：回款难的原因一、坏账、呆账多由于业务员或经销商缺乏对于客户的判断，不能做好定期的客户拜访和客情维护，就不能清楚地了解客户的经营现状。

有的客户因为经营不善而倒闭，有的“一夜蒸发”，从而使账款不能顺利收回。

回款难的原因二、回款周期长经销商为了向下游渠道压货，通常给与客户1～2个月的回款周期。

而在这一周期内，如果货款不能及(八部营销策划公司)时回收，将会严重影响经销商正常资金的运转。

黄总的情况就属于这一种。

另外，由于诸如ka卖场、酒店等部分渠道本身的结款周期较长，因而占用了经销商的大部分资金。

另外，还有赊销、上打下等铺货策略。

由于部分经销商为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者“上打下”的方式，致使渠道占用资金现象严重。

回款难的原因三、业务员或经销商因素业务员为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，造成回款障碍。

之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，这就严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。

服务不周到，一些经销商缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因。

比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“刁难”。

回款难的原因四、延期付款而索要支持部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制经销商。

维护客户关系的方法：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。

使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。

当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。

如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

回款存在的主要问题和困难情况回款存在的主要问题和困难情况一、简介1.1 回款的重要性回款是企业经营中非常关键的一环，它关系到企业的现金流和运营资金。

而回款存在的问题和困难情况，直接影响着企业的经营和发展。

1.2 主题介绍本文将围绕“回款存在的主要问题和困难情况”，采用从简到繁、由浅入深的方式，对回款问题进行全面评估，并为您提供深度和广度兼具的分析。

二、回款存在的问题和困难情况分析2.1 付款周期拉长在企业经营中，客户付款周期的拉长是回款问题的常见现象。

对于企业来说，尤其是中小企业，客户付款周期拉长导致了企业运营资金紧张，甚至可能导致资金链断裂。

这是一个主要的回款问题。

2.2 客户付款拖欠除了付款周期拉长外，客户付款拖欠也是企业常见的回款困难情况之一。

一些不守信用的客户会迟迟不付款，甚至有的客户出现了拒付的情况。

这对企业造成了很大的困扰，也是回款问题的重要方面。

2.3 回款方式受限一些企业由于种种原因，回款方式受到了限制。

企业可能只能接受特定的付款方式，比如银行转账，而不能接受信用卡或者支付宝等新型付款方式。

这种情况也会影响企业的回款效率。

2.4 其他回款问题除了上述几种常见的回款问题和困难情况外，还有一些其他的问题，比如客户信息不全导致的回款困难、跨国交易的回款问题等等。

三、解决回款问题的方法3.1 加强与客户的沟通面对客户付款周期拉长和拖欠等问题，企业可以加强与客户的沟通。

通过及时沟通，解决交易中的疑虑和问题，有助于缩短付款周期，减少客户拖欠。

3.2 多样化回款方式企业可以多样化回款方式，比如接受多种不同的支付方式，如信用卡、支付宝、支付等，以满足不同客户的需求，提高回款效率。

3.3 完善回款流程企业还可以完善回款流程，建立完善的客户信息数据库，提前催款和预警拖欠客户，以减少回款问题的发生。

3.4 管理风险对于跨国交易的回款问题，企业可以通过合理的风险管理手段，如信用证、保险等，规避不同国家的汇率波动和付款风险。

正文：一、背景随着市场竞争的加剧，企业对销售团队的要求越来越高，销售经理作为团队的核心，其业绩和回款能力成为企业关注的焦点。

然而，在实际工作中，部分销售经理由于各种原因，未能按时回款，给企业带来了一定的经济损失。

本文将针对劳动合同销售经理未回款问题进行分析，并提出相应的应对措施。

二、原因分析1.销售经理个人因素（1）业务能力不足：部分销售经理缺乏销售技巧，对市场把握不准，导致客户流失，回款困难。

（2）责任心不强：部分销售经理缺乏责任心，对客户回款不重视，导致回款不及时。

（3）沟通能力差：部分销售经理与客户沟通不畅，无法有效解决客户问题，导致客户满意度降低，回款困难。

2.企业因素（1）薪酬体系不合理：部分企业薪酬体系与销售业绩挂钩不紧密，导致销售经理缺乏动力。

（2）激励机制不足：企业缺乏有效的激励机制，导致销售经理积极性不高。

（3）管理制度不完善：企业对销售经理的管理制度不完善，导致销售经理在工作中缺乏约束。

三、应对措施1.加强销售经理培训（1）提高业务能力：通过培训、实践等方式，提升销售经理的业务能力，使其更好地把握市场动态。

（2）强化沟通技巧：加强销售经理的沟通技巧培训，提高其与客户的沟通能力。

（3）培养责任心：通过培训、考核等方式，强化销售经理的责任心，使其重视客户回款。

2.优化薪酬体系（1）调整薪酬结构：将薪酬与销售业绩挂钩，激发销售经理的积极性。

（2）设立奖金制度：设立销售奖金制度，对业绩突出的销售经理进行奖励。

（3）提供晋升机会：为销售经理提供晋升通道，使其在企业内部有发展空间。

3.完善管理制度（1）建立回款责任制：明确销售经理的回款责任，确保回款工作落到实处。

（2）加强绩效考核：对销售经理的业绩进行考核，对未按时回款的进行处罚。

（3）加强团队建设：通过团队建设活动，增强销售团队的凝聚力和战斗力。

四、总结劳动合同销售经理未回款问题是一个复杂的问题，涉及个人因素和企业因素。

企业应从多方面入手，加强销售经理的培训，优化薪酬体系，完善管理制度，从而提高销售业绩，降低回款风险。

财务制度未回款财务制度未回款是指公司或者个人在销售商品或提供服务后，对方未按照约定的时间支付货款或服务费用的情况。

这种情况在商业交易中并不少见，尤其是在面对信用较差或者恶意欠款的客户时更为常见。

财务制度未回款不仅仅会影响公司的资金流动和经营效率，也可能会导致公司面临现金流紧张甚至资不抵债的风险。

因此，建立正确的财务管理制度和加强回款管理对于保障公司的稳定运行至关重要。

导致财务制度未回款的原因财务制度未回款的原因有很多种，主要包括客户信用状况不佳、欠款人资金链断裂、恶意拖欠等。

在这些情况下，公司需要及时采取措施加强回款管理，确保公司的资金安全。

1. 客户信用状况不佳: 有些客户在购买商品或服务后可能会出现付款困难的情况，导致无法按时支付货款或服务费用。

这可能是因为客户的信用状况较差，没有足够的资金支付货款或服务费用，或者是因为客户未能按时收到货物或服务，导致拖延付款。

2. 欠款人资金链断裂: 有些客户可能由于经营不善或者其他原因导致资金链断裂，无法按时支付货款或服务费用。

这种情况下，公司需及时督促客户支付欠款，避免损失扩大。

3. 恶意拖欠: 有些客户可能由于恶意拖欠，故意延迟支付货款或服务费用。

这种情况下，公司需要采取法律措施维护自己的权益，确保能够顺利回款。

财务制度未回款的影响财务制度未回款对公司的影响是巨大的，主要包括资金流动困难、经营效率低下、现金流紧张等。

当公司面临财务制度未回款的情况时，需要及时采取措施加强回款管理，确保公司的资金安全。

1. 资金流动困难: 财务制度未回款会导致公司资金流动困难，影响公司的正常运营。

公司可能因为无法及时收回欠款而无法支付员工工资、供应商款项或者其他运营成本，导致公司的经营受到严重影响。

2. 经营效率低下: 财务制度未回款还会影响公司的经营效率，因为公司需要花费更多的时间和精力追收欠款，导致公司在其他方面的工作受到影响。

此外，公司在回款管理上投入的资源也会增加，降低了公司的利润率。

销售合同签好不打款，这是一个令人困惑的现象。

在市场经济中，销售合同是买卖双方之间的重要法律文件，它明确了双方的权利和义务。

签订合同后，买方应按照约定支付货款，卖方则按照合同约定交付货物。

然而，在实际操作中，有些买方在签订合同后不打款，给卖方带来了一定的困扰。

本文将从以下几个方面分析这种现象的原因和解决办法。

一是买方资金紧张。

在市场经济中，企业经营过程中总会遇到资金周转困难的问题。

特别是在经济下行压力加大、融资成本上升的背景下，部分买方企业在签订合同后，由于资金紧张，无法按时打款。

这就要求卖方在签订合同时，要充分了解买方的财务状况，评估其支付能力，确保资金安全。

二是买方市场。

在当前市场竞争激烈的环境中，卖方为了争取订单，往往需要在价格、付款条件等方面作出一定的让步。

在这种情况下，部分买方利用市场优势，故意拖延打款时间，以获取更优惠的付款条件。

针对这种现象，卖方应加强市场调研，提高产品竞争力，减少对单一买方的依赖。

三是合同约定不明确。

有些销售合同在付款条款上表述不清，导致买方在签订合同后不打款。

为避免这种情况，卖方在签订合同时，应明确付款时间、付款方式、付款账户等事项，确保合同条款的严谨性。

四是买方信用问题。

部分买方在签订合同后不打款，可能是出于信用问题。

这类买方往往有不良信用记录，故意拖欠货款。

针对这种现象，卖方应加强对买方信用的调查，可通过第三方信用评估机构了解买方的信用状况，降低信用风险。

五是法律手段不足。

在实际操作中，部分买方在签订合同后不打款，卖方往往难以采取有效法律手段维权。

为解决这一问题，卖方应了解相关法律法规，完善合同条款，明确违约责任，一旦发生纠纷，可依法维权。

六是行业惯例。

在一些行业中，拖延付款时间已成为一种潜规则。

这使得部分买方在签订合同后，习惯性地不打款。

针对这种现象，卖方应加强与行业内的交流与合作，共同抵制不良行为，维护市场秩序。

综上所述，销售合同签好不打款的现象原因复杂多样。

第一节、账款难以收回的主要原因及对策降低呆账发生率的基本方法：A、资信管理：销售前，要慎选客户，做好分级管理B、授信管理：销售中，要落实授信额度和信用管控C、账款管理：销售后，要管理应收账款，加强催收回款难的几大原因1、缺乏事前对客户的资信调查销售人员为抢生意、抢订单，有生意就做，凭感觉和感情任意放大授信额度造成大量应收账款难以由回的困境。

客户资信不佳，一般有两种情况：b、客户资金不足一家企业在经营过程中，自有资金一定要占30％以上，如果低于这个比例，财务周转就会不顺畅，手头上的自有资金不够，付款时自然会很困难，因此，能拖就拖，能赖就赖！c、客户缺乏诚信此外，某些销售终端由于经营不善导致店辅转让，个别零售商店一夜“蒸发”等，也会造成一些款项不能回收，变成了呆账！2、产品品牌力不强3、客户抱怨未解决客户的抱怨通常是你交付的产品质量不佳、交付期延后、服务不够周到、寄卖的货品滞销、货品尚未卖完、沟通出了问题等！此外，广告宣传拉动效应弱、返利兑现的拖延、退回货品速度慢等原因也会造成客户的抱怨！4、销售人员素质欠缺a、人际关系欠佳一般来讲，如果缺乏记好的人际关系，在收账中作中就有可能出现以下状况：1、客户经常对销售人员背信冷言冷语；2、客户经常找各式各样的借品对货款东折西扣；3、客户经常制造小状况，让销售人员白跑一趟；4、客户经常对销售人员的工作或产品吹毛求疵，甚至表现出无理取闹的态度；5、客户刻意设计刁难，耍得销售人员团团转；6、客户故意支付不符合约定条件的支票，弄得销售人员焦头烂额；b、催讨不积极销售人员对于存心拖延的客户“开不了口，下不了手”。

90％的销售人员都缺乏斗志，未战先怯，畏葸不前！c、顺利回款的意识不强有的销售人员为了显示自己的侠义，为了多拿订单，往往容易向客户信口开河，随意承诺给客户折扣、赠送促销品等，让客户“铭记在心”，待到结账时，以此为借口，要求你兑现承诺，否则就赖账！树立“完全销售”的观念和心态1、收款是持续销售的关键所在，没有收款，就没有再销售的机会；2、收款是将销售成果“现金化”的具体方法，也是创造企业赢利的不二法门；3、收款是销售人员最富有成就感的工作之一，对收款非常重视的销售人员，必能获得客户和公司的信赖；4、收款工作的完成，有助于销售人员增强勇气、士气，提高销售能力，从而大幅提升销售业绩！5、财务部门没有履行监督功能有效收回账款的基本方法一、做好客户分级管理a、客户的付款状况b、客户的下单量c、客户对企业利润的贡献率d、客户的发展前景可以多方面来衡量客户的价值，例如：“客户的付款状况”占20％；“客户的下单量”占30％；“客户对企业利润的贡献率”占30％；“客户的发展前景”占20％！以100分基础，然后按分数从高到低进行排列，对客户进行分级。

年底将至，如何解决回款难问题？发表于1 天前⁄新企业家管理⁄来源:阿里学院年底将至，回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。

与其每年这样被动地应付回款难题，不如完善相关的销售、回款制度，让回款更有保证，让企业的经营利润更有保证。

企业回款四大问题1、坏账、呆账。

由于业务员或者企业缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。

有的客户因为经营不善而倒闭，有的”一夜蒸发”,从而使的账款不能顺利收回。

2、回款周期长。

由于企业为了渠道压货，通常给与客户1-2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，而黄老板的情况就属于这一种。

另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了企业的大部分资金。

例如KA 卖场，酒店等。

赊销、上打下等铺货策略。

由于部分企业为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。

3、业务员或企业因素。

由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于企业缺乏信任，而造成回款障碍。

之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。

服务不周到，一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意”刁难”.4、延期付款而索要支持。

部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业。

三大预防措施大部分企业在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决。

结果致使企业的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越紧张。

例如黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道所占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢。

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始注重合同的签订，以确保双方的权益。

然而，在实际操作中，有些销售人员在签订合同后并未按时打款，给企业带来了诸多困扰。

那么，面对这种情况，企业该如何应对呢？一、分析原因首先，企业要分析销售人员未按时打款的原因。

常见的原因有以下几点：1. 销售人员资金周转困难，无力支付款项；2. 销售人员对合同条款理解不准确，认为合同中存在漏洞；3. 销售人员恶意拖欠款项，企图谋取不正当利益；4. 企业内部管理不善，导致销售人员未按时履行合同。

二、应对措施1. 加强沟通与协调企业应与销售人员保持密切沟通，了解其未按时打款的原因。

如果是因为资金周转困难，企业可以提供一定的资金支持或延期付款。

如果销售人员对合同条款有疑问，企业应耐心解释，消除其顾虑。

对于恶意拖欠款项的销售人员，企业应坚决制止，必要时可采取法律手段。

2. 完善合同条款企业在签订合同时，应充分考虑各种可能的风险，并在合同中明确约定付款时间、方式、违约责任等内容。

同时，企业要加强对合同条款的审查，确保合同的有效性和可执行性。

3. 加强内部管理企业要建立健全的合同管理制度，规范合同签订、履行、变更、解除等环节。

对于销售人员，要加强培训，提高其法律意识和合同履行能力。

同时，企业要加强对销售人员的考核，对未按时履行合同的销售人员，要严肃处理。

4. 采取法律手段对于恶意拖欠款项的销售人员，企业可采取以下法律手段：（1）向法院提起诉讼，要求对方支付款项及违约金；（2）申请仲裁，通过仲裁机构解决纠纷；（3）向公安机关报案，追究其刑事责任。

三、预防措施1. 严格筛选销售人员企业在招聘销售人员时，要注重其职业道德和业务能力，确保其具备良好的信誉。

2. 加强合同签订前的审查企业在签订合同前，要仔细审查对方的资质、信誉等，确保其具备履行合同的能力。

3. 建立信用档案企业可建立销售人员信用档案，记录其履约情况，为后续合作提供参考。

总之，面对销售人员签了合同不打款的情况，企业要冷静分析原因，采取有效措施应对。

随着市场竞争的日益激烈，销售人员离职现象已成为企业面临的一大难题。

近期，我司发生了一起因销售已签合同未回款而导致的离职事件，本文将对该事件进行深入分析，并提出相应的应对措施。

一、事件背景我司某销售人员在入职期间，凭借其出色的业务能力和良好的客户关系，成功签下了一笔大额订单。

然而，由于种种原因，该订单在合同签订后未能按时回款。

在此期间，销售人员多次催促客户回款，但效果不佳。

最终，在合同到期后，销售人员因无法完成业绩压力，选择离职。

二、事件分析1. 客户回款困难订单签订后，销售人员未能及时跟进客户回款事宜，导致客户回款困难。

这可能是因为销售人员对客户回款流程不够熟悉，或者客户自身财务状况不佳。

2. 销售人员业绩压力在销售过程中，销售人员承受着巨大的业绩压力。

当订单未能按时回款时，销售人员可能面临业绩不达标的风险，进而产生离职念头。

3. 企业内部管理问题企业内部管理不善也可能导致销售人员离职。

例如，公司未能提供足够的支持，或对销售人员的激励措施不到位，使得销售人员对公司产生不满。

三、应对措施1. 加强客户回款管理企业应建立完善的客户回款管理制度，明确回款流程，加强销售人员对回款工作的重视。

同时，加强与客户的沟通，了解客户回款需求，确保回款工作顺利进行。

2. 优化销售人员激励机制企业应建立科学合理的销售人员激励机制，提高销售人员的工作积极性。

对于业绩突出的销售人员，给予相应的物质和精神奖励，激发其工作热情。

3. 提高内部管理效率企业应加强内部管理，提高工作效率。

对于销售人员，提供必要的培训和支持，帮助其提升业务能力。

同时，关注员工的心理健康，营造良好的工作氛围。

4. 建立人才培养机制企业应重视人才培养，为销售人员提供良好的成长环境。

通过内部培训、外部学习等方式，提升销售人员的综合素质，降低离职风险。

四、总结销售已签合同未回款离职事件给企业带来了不小的损失。

通过分析该事件，企业应从客户回款管理、销售人员激励机制、内部管理效率等方面入手，采取措施降低离职风险。

千古难题回款难，你遇到了吗？作者：吴越舟黄艳音来源：《销售与市场·管理版》2020年第09期眼下，在地摊经济+网红经济+直播经济轮番轰炸的形式下，实体经济，尤其是中小企业的生存显得尤为困难，只能采取各种手段在这波浪潮中分一杯羹。

除了采取促销和低价策略外，常用的手段就是赊销，这是企业扩大市场规模最常用的方式之一，它同时也带来了不可避免的问题——应收账款拖欠。

应收账款回款难到底是什么原因引起的？企业应该如何应对呢？1.企业弱，视野受限企业的综合实力主要表现在两方面：对外为市场品牌影响力，对内为运营效率管控力，处于创业期的中小企业往往在内外两个方面都比较弱。

为了能尽量扩大市场份额，它们在市场营销上采取了加大赊销幅度的方式，在遇到外部市场波动与竞争激烈之时，面对回款问题，企业管理层常常缺少方向性判断，难以严谨把控，策略也不清晰，员工受干部影响，对回款问题缺乏认识，企业从上到下没有形成统一思考，不能站在战略的高度形成行动指南，导致在回款问题上“积劳成疾”，一直处于被动地位。

2.早期缺乏资信调研很多中小企业缺乏科学合理的资信调研制度，销售人员无据可循，在签合同之前，对客户的背景和历史的运营情况、口碑以及管理文化组织和经营缺少了解，加上一心只想成交，完全凭借个人主观判断客户的资信情况，自然就很容易陷入大量应收账款难以收回的困境之中。

3.抱怨未能及时解决处理客户的抱怨几乎是每个销售人员的必修课。

在现实销售工作中，客户抱怨的原因通常有：产品质量问题、交货不及时、价格问题、服务不够周到、货品滞销、库存积压严重、产品与广告不符等。

作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能够有情有义、有理有节与有准备地去化解客户提出的种种问题。

如果客户的抱怨未能及时解决，会造成客户的不满，从而导致客户在结账时找各种理由推脱，不愿爽快地结账。

4.资金监管不力在很多销售人员眼里，财务部门就是“做账和管钱”的。

事实上，一个健康发展的企业，财务部门除了能够提供“做账和管钱”的服务外，还应该对销售部门进行收款监督。