销售人员回款技巧培训-PPT课件

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销售回款培训教程(PPT共 38张)

回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。步步高的广告支持火力大。步步高的价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，
重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货

销售人员回款技巧培训幻灯片PPT

人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
技巧5：事前催收
• 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
• 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
• 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
技巧1：直切主题
•
要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好似理亏得不是欠款户，而是自己。比方说：业务人员
开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有方法才找你！你要想一想方法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想
7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣……
事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药〞，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题

思考
与回
经验
款
方
知识
法
技巧6：耐心守候
• 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。
• 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找时机从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

回款技巧培训ppt课件

销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
不为所动缠缠缠求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交方式回敬，摆出比他更多的苦衷。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

回款培训PPT课件

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四种态度
销
货
销货
重
主导型
要
性消极
导向型
0
战略导向型
回款主导型
回款重要性
第6页/共39页
消极导向型
• 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
• 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
何对付你的思想准备。
第24页/共39页
回款技巧7：耐心守候
• 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
• 此招实为鱼死网破的无奈之举，但效果奇佳，关键是时不用不行。
第34页/共39页
游戏:屠龙刀与倚天剑
• 先推出5位老板和5位业务员 • 组成5组，逐一模拟回款实务 • 裁判按各自表现评选出
屠龙刀（最佳的老板）倚天剑（最伟大的业务员）
第35页/共39页
完美销售主义者-----回款至上
营销至尊销货屠龙号令天下莫敢不从回款不出谁与争锋
第25页/共39页
回款技巧8：以牙还牙
• 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 • 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
第26页/共39页
回款技巧9：不为所动

销售回款培训教程(ppt 共38页)

四种态度
销货重要性
销货主导型消极导向型
战略导向型回款主导型回款重要性
0
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体
制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面
临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是傻子, 只换不交是骗子.
观念二Leabharlann 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。

销售人员回款技巧培训优质PPT资料

容易扯皮。
• 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
技巧5：事前催收
• 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
技巧1：直切主题
• 要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！
• 事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
预测结果
解决问题
销
售
技能
思考
与回
经验
款
方
知识
法
• 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
技巧2：成为客户第一付款商
• 客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
• A、供方在他心目中的地位； • B、客情关系的维护程度； • C、厂家对货款管理的松、紧程度。 • 要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，

回款培训ppt课件

6
四种态度
销
货
销货
重
主导型
要
性消极
导向型
战略导向型
回款主导型
0
回款重要性
7
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
4
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
5
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不
。多，一般会赶快还款，打发你了事在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
26
回款技巧8：以牙还牙
13
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。
14
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。步步高的广告支持火力大。步步高的价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利

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•
怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这样的规定今后也
容易扯皮。 • 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方
有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚
至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在
亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，
打发你了事。
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观
察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方
现状到底如何，说不定你会有所收获。
技巧7：选择合适的收款时间
成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
技巧3：重视客户资信调查
• 销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户
或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度，
将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 • 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异
动。
• 出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员
自身要把好“监督关”。
技巧4：签订严密的合同
•
为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日期明确到几天；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，
你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。
有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
技巧2：成为客户第一付款商
要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，
而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下
策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
预测结果
解决问题
技能经验知识
思考
销售与回款方法
•
回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
技巧1：直切主题
•
要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。
• 客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业
就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而
选择先后支付顺序： • A、供方在他心目中的地位；
• B、客情关系的维护程度；
• C、厂家对货款管理的松、紧程度。 • 要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，
也必将昙花一现。
• 3、在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也是零。
观念一
销售是交出东西给对方,
回款是换回东西给自己,
销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是傻子, 只换不交是骗子
观念二
• 没有回款的生意不叫生意，叫运输。

分析回款难的原因
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。 1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化） 2、有钱,但不想占用资金或另有所投 3、控制供货方,以达到其它目的（如同行价格低，以款来降价或谈折让） 4、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品质量有问题导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件 • 7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣…… • 事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
技巧5：事前催收 • 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 • 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收
款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，
一定比收款日当天来催讨要有效得多。
技巧6：耐心守候 • 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。
• 早晨。许多人忌讳早晨付帐款。 • 必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午 11:30时到下午2:00时，一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。
技巧8：几种习惯
• • • 养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还
销售人员回款技巧
板材销售部：蔡其国 2013-5-25
回款的意义
• 1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生
命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司
新产品的研发……现金流是企业发展壮大的基石! • 2、回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯
比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！
你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！ • • • 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，