某保险公司训练功能组操作培训资料全54页PPT

能
保障体系的一部分
社会风险管理
社会管理功能 社会关系管理：社会润滑器
社会信用管理
第四节 保险的产生与发展
一、保险的历史沿革
海上保险是萌芽，巴蓬哈雷贡献大
一、保险的历史沿革
1、中国是最早发明风险分散这一保险基本原理的国家。 2、仓储制度是我国古代原始保险的一个重要标志。镖局是我国 特有的货物运输保险的原始形式。 3、国际上《汉谟拉比法典》是有关保险的最早法规。 4、基尔特制度即行会制度，是原始的合作保险形式。 5、保险萌芽 在各类保险中，起源最早、历史最长者是海上保险。 共同海损分摊制度是海上保险的萌芽。 船舶抵押借款（冒险借贷）制度是海上保险的雏形。
共同点
借助他人安定自身经济生活的方法
不同点
1、提供保障的主体不同 2、提供保障的资金来源不同 3、提供保障的可靠性不同 4、提供的保障水平不同
保险与储蓄的区别
共同点
以现在剩余资金做未来所需准备
不同点
消费者不同 技术要求不同 受益期限不同 行为性质不同 消费目的不同
内容回顾
投保人交保费，保险人赔保金； 两者相对应，保险入人心 是合同，可管理，安排财务最放心 保险要素很重要，五大方面不可少 可保可定可集散，四类准备金立建 保险合同终订立，安全保障是第 保险特征最明显，商品具有互助性 经济法律不可少，科学管理也重要 社保储蓄人人要，社会救济也重要 各有各的优缺点，配合保险显功效
7.（ ）是我国古代原始保险思想萌生的一个重要标志。 A.仓储制度 B.基尔特制度 C.公典制度 D.年金制度
8共同海损分推制度最早出现在（ ），因而被公认为海上保险的萌芽。 A.汉谟拉比法典 B.罗地安海商法 C.海上保险法 D.古罗马法典

组训作用
目标管理
➢协助制定年度计划 ➢年度计划的跟踪 ➢月度计划的调整 ➢各级业务员每月计划的订立
组训作用
功能小组
➢销售系统 ➢销售支援系统 ➢增员选择系统 ➢培训系统 ➢财务系统 ➢行政支援系统
组训作用
培训
➢培养主任成为讲师 ➢提供教材 ➢一对一（PESOS） ➢小班制（研讨、角色扮演） ➢ 搭建培训体系
● 培训计划的拟定与实施， 各种材料上报
● 支公司兼职讲师的选拔、 培养、考评、管理
● 训练专员的评聘、管理、 追踪和考评
●支公司各项培训事宜的协 调，培训质量的追踪
●各类通知、会议精神的传 达
●代理人考试工作辅助
六个月转正率 代理人通过率
强化组训日常工作管理
组训日常管理
一、组训的来源 二、组训的培养 三、例会 四、沙龙 五、兼职讲师的培育 六、考核与激励
•相关培训——积累知识，贴近一线 •前程规划——激发内力、稳定队伍
组训对口营业部月度经营状况分析表
年月
支公司
营业部
组训姓名
指标
各
人力
项
经
营
指
活动率
标
状
况
分
析 人均产能
人均件数
件均保费
➢ 界定培训系统及新人入司流程 ➢ 搭建合理的组织架构与岗位职责 ➢ 强化组训日常管理 ➢ 完善考核机制
理顺培训与营销的关系
➢ 围绕营销这个中心,制定工作目标;
➢ 紧跟营销工作节奏,设立培训内容;
➢ 营销部与培训部从不同角度关注相同的业 绩指标，从不同方向作用于营销，形成一 个合力。
➢ 营销部督导室负责督导、追踪业务队伍和 训练体系的落实状况，并将结果反馈给培 训部，同时培训部也定期到业务单位调研， 根据获得的信息,针对各项指标状况决定下 一步的培训工作的重点方向，从而与营销 保持一致，形成大营销的概念。

二、促成面谈中的异议处理
1.没需要 2.没有钱 3.不用急 4.年尾出双薪时再说吧 5.要交房贷没有余钱 6.维持家庭生活
第四节 保险产品说明演练
➢ 实训目的
通过现场演示的方式，让学生演示产品说明，掌握保险产品说明的技巧，给客户提 供详细、准确的产品信息，让客户充分了解产品，认识到产品给其带来的利益，促 使客户产生积极响应的效果。
➢ 实训实施
一、实训背景
二、实施步骤
1.确定所需信息 2.确定问卷的类型 3.确定问题的内容 4.确定问题的类型 5.确定问题的措辞 6.确定问题的顺序 7.问卷的排版和布局 8.问卷的测试 9.问卷的定稿 10.问卷的评价
➢ 相关知识点
根据资料来源，市场调研分为两种：一手资料调研是进行一手资料的收集，即利用
1.满足客户需求的原则 2.适度的原则 3.统筹兼顾的原则 4.个性化的原则 5.简单、实用、通俗的原则
第二章 客户资源管理
第一节 保险市场问卷调查表的制作
➢ 实训目的
掌握市场调查问卷制作的技巧，并能独立完成市场问卷调查表的制作。
➢ 实训要求
要求学生掌握问卷的分类，了解问卷的运用场合、问卷调查的原则和内容。要求学 生撰写保险市场需求问卷调查表。
13.给予“二择一”的问题及机会
14.为下一次开场做准备
二、电话预约过程中的拒绝处理话术
1.拒绝问题：已经买保险了
2.拒绝问题：不需要，不考虑，没兴趣
3.拒绝问题：没钱
4.拒绝问题：没时间
5.拒绝问题：把资料寄给我或就在电话里说吧
6.拒绝问题：我已没有能力购买保险
7.拒绝问题：我有朋友在保险公司
第三节 促成面谈演练
到满足的需求 3.依据客户对各项需求的关心度，有重点地介绍产品的特性、优点、特殊利益 4.预先化解异议 5.异议处理 6.要求签单

如果准备从事寿险推销20年,需要销售多少件保单?
960 假设平均每月做保单4件,一生可能需要销售保单 20×12×4=
件!
怎样让它变得更轻松容易?
• 若每个客户加保一次，那你只需要480个!
• 若每个家庭有3个客户,你只要接触160个家庭!
• 若每个家庭为您转介绍3个客户,你只要服务好53个家庭!
服务好每一个客户,让你拥有更多的客户,让更多的客户拥有保障!
促成
准客户
异议处理
开拓
说明
接触
接触前 准备
专业化销售流程图
售后服务 促成
说明
接触
准客户 开拓
接触前 准备
专业化销售流程-计划与活动
• 帮助营销员明确销售目标 • 帮助营销员规划业务活动 • 是销售流程的准备阶段 • 协助营销员形成良好的工作习惯
良好的工作习惯是成功的基础！
专业化销售流程-计划与活动
专业化销售流程概述
组训上岗培训
课程大纲
专业化销售概述 专业化销售流程的七大步骤 结语
名人名言
推销员是这个世界发展的动力。 推销员推销了商品，也推动和工程师，也就没有你现在 的美好生活。没有，一切都没有。
——乔伊.吉拉德
缘故法
直接列名单
自问自答列名单
• 如果我要结婚，我会邀请谁？ • 如果我的孩子将满月， 我会
邀请谁？ • 如果我想出去旅游，我会请
谁同行？ • 我身边还有哪些我要感谢的
人？
• ……
转介绍
领导 客户
家人 朋友
邻居
亲戚
同事 同学
成功方程式
成功的保险营销员每天必须开拓准客户! 保险营销员的生存根本!
专业化销售——

课程内容——讲师自我介绍
重点突出讲师的营销实战经验和沟通能力，树立 讲师形象。
讲师包装要素： 题： 今天课程的题目是？ 重：课程的重点讲解决的问题？ 人： 讲这门课程的老师经历？ 名：他是谁？
避免把自我介绍变成个人简历和自我分享 严格掌控在3分钟之内
课程内容——课程阐述
重点强调训练目的：讲师要回答“为什么要在这 个阶段讲授这堂课的内容”的问题；
衔接训练课程结构解析
组训上岗培训
课程目的
了解衔训设计原理及结构 提升课堂的训练能力
课程大纲
• 衔接训练课程设计原理 • 对讲师的要求 • 课程结构 • 课程内容 • 课程通关
衔接训练课程设计原理
K：知识（Knowledge） A：态度（Attitude） S：技巧（Skill） H：习惯（Habit）
从学员的角度阐述本堂课训练之后给大家能够带 来什么样的收获： 知识：扩展 态度：改变，并转化为行为 技巧：提升 习惯：逐渐养成
课程内容——课程大纲
明确指出本课的重点所在； 根据课程重点设计通关内容和要求。
课程内容——主体部分
把握授课重点； 严格控制讲课时间； 在课程回顾时再次强调课程重点。
课程通关——演练进行与观察
确认场景、角色入戏与观察重点
业务员依准备 进行话术演练
客户请入戏真 实响应
观察员作观 察记录
课程通关——演练后回馈流程
首先由扮演客户者谈『感受』(1分钟) 然后由扮演业务员谈『此刻心情』(1分钟) 再由观察员进行回馈(1分钟)
回馈原则：三好一改进 最后由扮演业务员作总结(1分钟) 角色互换
课程通关
不是所有的课程都要求通关，因此，ห้องสมุดไป่ตู้前一定与 讲师做好沟通；

• 破冰起航（学员自我介绍、参训期许） • 选取组长 • 选取班委 • 宣导新人衔接训练班荣誉体系 • 介绍课程 • 宣布培训班纪律
签订师徒协议事先准备：
– 班主任提前与服务部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流 程，要求全部参与；
– 确认师徒搭档名单； – 确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作； – 师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主
• 行动方案——要求并督导伙伴每日制定详细的拜访 计划。
• 事项联系——班级常规性事务的宣讲，激励方案的 宣讲，本班级的激励方案宣讲。
下午班主任工作： – 填写班主任工作日志； – 个别沟通； – 督促拜访、掌握业绩达成情况； – 与服务部、营业部、主管个别沟通，及时将学员情况回馈； – 填写当日报表至中支培训部； – 职场布置更新：充分利用业绩板、业务达成通报等形式，把达成责 任目标，获得每月底薪作为最低业绩目标，把达成三个月转正作为 基本目标，把达成“标准业务员”确定为每个人的月度理想绩效标 准要求。 – 下次教学讲师沟通及通课； – 督导检查主管的《新人业绩追踪表》。
任及服务部各一份； – 师徒“心手相牵”仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结（交代提前
购买同心结）； – 宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读（选定代
表）； – 班主任复印《师徒协议》，按学员人数*4的数量准备（师徒协议附后）
； – 准备好红丝线或统一购买同心结，准备好拜师会所需音乐，如《朋友》
、《相亲相爱一家人》。
签订师徒协议流程：
– 班主任作为主持人致欢迎词及开场白； – 下发师徒协议（每对师徒发4份协议）； – 宣读师傅的职责，并请师傅们签字（连签四份）后将协议书转交徒弟； – 新人签署协议书； – 主持人宣导基本法相关标准，根据基本法的业绩要求分解拜访量（板书

训练功能组操作
2012.9.7
内容
1.部门搭建训练功能组的意义； 2.如何搭建训练功能组； 3.训练功能组运作； 4.新版训练功能组模式如何操作及推动； 5.我对新版训练功能组的看法
为什么要建立训练功能小组
一、帮助部经理更有效的管理和细化部门（特别是 新人）的培训工作，提高部门的训练水平和能力； 二、保持营业部训练工作持续的运作，对一个部门 来讲，新人持续不断进入到部门，部门的训练不能 有中场休息，部经理不在时都不影响营业部运作； 三、业务员的留存跟个人的专业和技能的提升有很 大关系，成立训练功能组也可培养未来对于训练这 一方面的骨干人才； 四、把好的训练模式运作传承下去； 五、训练功能组与其它功能组关系密不可分（比喻 早会组、日常管理组等）建立借力文化，发挥协同 效应、互助精神！

如何搭建训练功能组
1、经理宣导成立功能组的意义； 时间节点：在调整功能组成员前期 内容：重点强调所能获得的成长机会 2、选组长（面谈）； 3、协助选成员（面谈）！
我为人人，人人为我
别人的时间，成为我们的时间 别人的能力，成为我们的能力
建立借力文化
2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2 =24 2х2х2х2х2х2х2х2х2х2х2х2 =4096
训前准备
1、与经理沟通后，拟定通知并于部门早会宣导参 训人员名，同时将名单和训练行事历粘贴在部门 职场；(班主任) 2、制作课程表，提前邀请授课讲师，并与授课老 师沟通课程要点；(组长) 3、早会中宣导训练安排，提醒新人准时参训； 4、确认硬件资源（场地、白板、电脑、投影、课 件等）；(班主任) 5、制作考勤表.(内勤)

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上课问好
➢ 班长：起立！ -敬礼！ ➢ 合：老师好！！！ ➢ 班长：座下
下课问好
➢ 班长：起立！ -敬礼！ ➢ 合：谢谢老师！！！ ➢ 班长：座下！
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课间活动
每天由班委组织, 值 星小组负责，活动内容:
班前带动 快乐转递 开心金库
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各小组值星服务
1、课前准备和带动：当日值班小组操作 2、职场卫生：课程结束后，当日值班小组负责。 3、迎宾：
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教室功能区指示
➢饮水处 ➢洗手间 ➢吸烟区 ➢停车场 ➢积分表 ➢公告栏
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我们的约定
➢ 外出规定 ➢ 手机处置 ➢ 用餐提醒 ➢ 椅子归位 ➢ 互相问好 ➢ 准时上课 ➢ 掌声
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“召集音乐”
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坐姿要求
坐椅子的1/2或 2/3处，不要背靠椅背， 起立时，双手轻拉椅子， 离开座位将椅子归位。
泰康组训精神
高忠诚度 高技能 高绩效
泰康组训特质
执行是我们的天职 没有任何借口
泰康训工作作风
细微之处显风范 毫厘之忧定乾坤

请 思 考：
您是带着什么样的心态来参加本次培训？ 您是如何定位自己在本次培训中的角色？
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不以应付者的心态来看待， 要以参与者的身份去投入； 不以旁观者的眼光来审视， 要以实践者的心情去吸收！
晨迎 7：45 --- 7：55 午迎 13：45---13：55 夕迎 18：45---18：50 标准礼仪站姿列两队，弯腰前倾15°鞠躬礼，并且 问好！
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目录
培训的目的 培训的课程内容 培训的训练模式 培训须知 自我展示
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破冰行动
内容： ➢ 自我介绍 ➢ 以前从事的工作 ➢ 为什么到泰康 ➢ 学习期许

人身意外伤害保险
普通意外伤害保险
特定意外伤害保险(特定时 间、特定地点、特定原因)
健康保险
医疗保险 疾病保险 失能收入损失保险 护理保险
人身保险特重要,保障寿命和身体 七大特征要记清,三种分类多练习
测试一
1、人的生命是一个抽象概念，当其作为保险保障对象时，其存在状态是
（）
A、伤残或健康 B、死亡或生存 C、年老或衰老 D、疾病或伤害
未来法：用将来保险金给付的现值与未来
可收的未缴保费的现值的差额来计算责任准 备金 。
实际责任准备金（也称修正准备金） ：在修正纯保费的基础 上计算而得到。
2.若某人向保险公司购买一份保险金额为10万元的养老保险，则根据保
险原理该保险属于（ ）
A 、定值保险 B、 定额保险 C、 损失保险 D 、共同保险
3.丈夫为妻子投保死亡保险一份，五年后夫妻离婚，则离婚后保险合同
的效力状况是（ ）
A 、立即失效 B、 自动解除 C、 继续有效 D、 中止效力
4、某定期死亡人寿保险合同的被保险人于宽限期内死亡，则保险人承担
（一）普通人寿保险
定期寿险:
死亡保险
终身寿险:
生存保险
普通终身死亡
限期缴费终身（交纳一定年限或者 是交到某一年龄） 趸缴终身保险
将定期死亡和生存保险相结合
两全保险（生死合险） 储蓄性级强
纯保费
危险保费：保险期限内死亡
储蓄保费：逐年形成责任准备金
（二）年金保险（养老保险，氛围个人、团体和企业年金） 年金保险的种类：
2、处理方法： 2年内自杀死亡，不承担保险责任，退还保险单的现金价值。 2年后自杀死亡，承担保险责任，按合同给付保险金。
3、承担保险责任的时间限制：合同成立之日起或合同复效之日起二年后。

侧重技巧类：
b 电话追踪（属员、客户）、陪同展业、设摊咨询、客户联谊会
侧重心态类：
b 家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心
侧重激励（氛围）类：
b 单位季度 \年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、 新人上岗欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、 旅游、早餐会、小奖励、
应注意以下几点
•活动量管理工作的本身是非常严谨的，但在推动时必然 有其弹性的一面 •业务主任这一层面最重要
控制 绩效
思想 团队目标
行动
观念 方法
活动量管理系统推动
意愿启动
沟通启动/激励启动 会议启动/训练启动
活 动
能力培养
工具使用/分析辅导 员工弱势应式训练
量
管 理
考勤管理制度/活动量管理制度 制度约束 早夕会管理制度
活动量管理报表/周检讨会 会报管控 日检查/辅导/沟通/督导
意愿启动
分层面沟通启动意愿
高素质的人喜欢这 样的管理，能吸引
成功人士加盟
了解团队中拥有的 社会资源，以便相
互帮助；
能得到营业部、营 业区乃至支公司的
有效支援
促进组织发展
有效拟订工作计划 的依据
建立自己工作的信 心
容易发现骨干，培 养骨干
课程大纲
• 认识活动量管理 • 活动量管理作用 • 活动量管理实务
如何有效推动活动量管理
动
主任活动管理工具
管
理
经理活动管理工具
工
具
总监活动管理工具
工具的内容 工具的使用 工具的管控
结论
活动量管理不是简单的检查追踪 活动量管理是一项工程 ！
活动管理风火轮
差勤管理 1
大早会 二次早会

（3）唤起兴趣。话题要能引致客户自身，促使其思考你 的建议。人们一般会对涉及自身利益的问题感兴趣，因此 当客户认为你所说的与他的利益相关时，就会认真听你说 下去，给你发挥的机会。
.
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活动1 客户开拓技能训练
（4）引起共鸣。当上述话题抓住了客户的心理时， 还要在感情上和心理上进一步引起双方的共鸣， 以促使客户有与你交往下去的心理，为以后的销 售工作打下基础。 （5）约定下次见面。要用二择一法来约定下次 见面的时间。例如“下周您是在周一上午有空还 是周二上午有空？”当对方确认了后，要立即当 面记在笔记本上并督促对方也记好。
.
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活动1 客户开拓技能训练
（3）要进行大量的拜访活动。 陌生拜访遵循20：1原则，只要被寻访的
对象数量足够多，必定可以找到准客户。 但要注意，陌生拜访也不是天女散花似
的毫无目的，而是事先经过选择的。有些人喜欢 将学校机关或企业团体列为陌生拜访的对象，但 不管拜访对象如何，最好能事先收集和了解拜访 对象的基本资料，并持之以恒地开发下去。
意力，提高拜访的成功率。 （7）选择适当的人群与范围
应在拜访前，根据产品的特点、自身的长处选择 比较适当的人群与范围。 （8）要注意分寸的把握
掌握好拜访时间，及时告辞，不要乞求一次促成。 （心急吃不了热豆腐）
.
25
活动1 客户开拓技能训练
5、陌生开拓法（开场白）话术训练 （1）您好，我是××保险公司寿险顾问×××，正在
.
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活动1 客户开拓技能训练
2）要求推荐话术 （1）“陈先生，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、
朋友、同事中有很多像您一样有爱心、有责任感、而且需 要保险的人，您能否介绍二、三个象您一样热情、好接近 的人给我，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”

（二）财险理赔的流程
1、损失通知时效：被保险人财产遭受盗窃后，应当 在24小时通知保险人
2、非寿险索赔时效：2年（财产险、健康险、人身意 外伤害保险）
3、损失通知的方式：可以是口头，也可以是函电等 其他形式，但随后应及时补发正式书面通知
保险理赔很关键，寿险不同于财险 接立初审再调查，寿险核定批归案 损失通知再审核，调查之后有赔付 理损余，再代位，财产理赔理清楚
（二）风险类别划分
1、标准风险 3、弱体风险 2、优质风险 4、不可保风险
内容回顾
保险承保分流程，核保过程是核心 根据风险做决策，缮制单证再盖章 收取保费承保上，财产核保看环境 风险单位要记清，个人信息看仔细 人寿保险很熟悉，风险归类看字意
第三节 保险理赔
（一）保险理赔的含义 （二）保险理赔的基本原则 （三）保险理赔的流程
财 险
接 收 损 失 通 知
审 核 保 险 责 任
进 行 损 失 调 查
赔 偿 保 险 金
损 余 处 理
代 位 求 偿
（一）寿险理赔的流程
1、报案内容：投保方姓名及身份证号码、保单号、险种名称、出险时间和地点、出险经 过和结果、就诊医院、病案号、联系地址及电话。
2、立案:《理赔授权委托书》 3、人身保险中被保险人生存状态下保险金给付申请。如：伤残保险金给付、医疗保险
16、为了防止保险事故发生后的纠纷，在签订的保险合同中要对保险费缴交的 相关事宜予以明确。对于非寿险合同，通常要在合同中特别约定并明确告知 投保人，如不能按时交纳保险费，将导致的后果是（）。
A. 保险合同不成立 B. 保险合同被解除 C. 保险合同中止 D. 保险合同不生效
17、在财产保险的核保中，保险人通常要对投保人所投保的房屋是否属于高层