国际商务谈判复习题

国际商务交流与谈判考试试题一、选择题（共30分，每小题2分）1. 在国际商务交流中，以下哪个因素对于建立信任和合作至关重要？A. 品牌知名度B. 职位地位C. 语言表达能力D. 礼仪和文化意识2. 在进行国际商务谈判时，以下哪个策略有助于解决跨文化差异带来的问题？A. 强硬的谈判立场B. 忽略对方的文化背景C. 主动倾听和尊重对方的观点D. 迅速做出决策，节省时间成本3. 在国际商务合作中，以下哪个法律原则被广泛接受并适用于跨国企业？A. 时间就是金钱B. 劳动力成本最低C. 知识产权保护D. 文化差异不重要二、填空题（共20分，每小题2分）1. 商务谈判的目的是达成_____________________。

2. 在国际交流中，了解对方文化的习俗和礼仪可以有效_____________________。

3. 国际商务交流中，有效的跨文化沟通需要_____________和______________。

4. 在国际商务合作中，______________的合作方式逐渐成为主流。

三、问答题（共50分）1. 请简要说明在跨国企业合作过程中，文化差异对商务交流和谈判有哪些影响？（10分）文化差异对商务交流和谈判有着重要的影响。

首先，不同文化之间的价值观差异可能导致双方在商务交流中出现误解和分歧，阻碍双方的合作。

其次，对方国家的礼仪和习俗的不同需要进行适当的了解和尊重，以避免因文化冲突而引发矛盾。

此外，不同的沟通风格和语言表达方式也可能造成误解和困惑。

因此，了解并尊重对方文化的差异，注重跨文化沟通的技巧和方法，是跨国企业成功合作的关键。

2. 在国际商务谈判中，如何解决由于语言障碍带来的问题？请提供至少三种解决方案。

（15分）解决由于语言障碍带来的问题可以采取以下几种方案。

首先，雇佣翻译人员或专业翻译团队，确保双方之间的交流顺畅和准确。

其次，双方可以利用现代科技，例如在线翻译工具或语音识别软件，来辅助交流和理解。

国际商务谈判复习题集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）国际商务谈判复习题A1谈判地点的不同，可将谈判分为（d ）A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（B ）5-186A ．注重立场B ．对事不对人C ．尽可能让步D ．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是(d)。

A 、让对方接受自己的观点B 、让对方接受自己的行为C 、平等的谈判结果D 、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作(b)A 、要价B 、还价C 、讨价D 、议价5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（D ）A ．不问不答B ．有问必答C ．能言不书D ．能书不言6PRAM 谈判模式中的“A ”指的是（C ）A 、建立关系B 、制定谈判计划C、达成协议D、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B）1-17A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是（A）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（C）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM 谈判模式中的“M ”指的是（D ）A ．建立关系B ．制定谈判计划C ．达成协议D ．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。

C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。

D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。

D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。

B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。

A、最低目标10、价格解释是（C）。

C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。

D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。

C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。

D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。

A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。

A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。

国际商务谈判复习题A1 谈判地点的不同，可将谈判分为（ d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是 ( d )。

A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b )A、要价B、还价C、讨价D、议价5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言6?PRAM谈判模式中的“A”指的是（C）??A、建立关系?B、制定谈判计划C、达成协议D、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（?B??）1-17?A、发盘和还盘?B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘?8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（?D??）? A、大多数时候都穿礼服，且很守时 ?B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行?D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标1、11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系? B．制定谈判计划?C．达成协议?D．履行协议与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D）??A．建立关系?B．制定谈判计划?C．达成协议?D．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

国际商务谈判复习题A1 谈判地点的不同，可将谈判分为（d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场 B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是( d )。

A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b )A、要价B、还价C、讨价D、议价5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言6 PRAM谈判模式中的“A”指的是（C）A、建立关系B、制定谈判计划C、达成协议D、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（ B ）1-17A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212A．答非所问 B．以问代答C．推卸责任 D．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（ D ）A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标1、11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D）A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

四 五 总分分数名词解释（每题4分，共5题，共20分）得分 阅卷人1.商务活动2. 群体效应3. 预防性策略4. 交钥匙合同5. 疲劳战、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题 得分 阅卷人3. 在（）情况发生时，发盘即告终止A.过期C.还盘 D .签约4. 在让步的最后阶段A.坚定的让步方式C.不平衡让步方式5. 谈判信息沟通障碍主要有（A.文化背景差异C.谈判策略不同6. 谈判队伍的人数规模一般在（A. 2C. 67. 还盘的具体方法有（）。

A.询问对方的交易条件2分，共30分）1 •价格条款的谈判应由（A•法律人员C •财务人员2 •谈判议程的内容包括（A •模拟谈判C.确定谈判议题 ）承提。

B •商务人D .技术人员）B.时间安排D .确定谈判人员（ ）B.等额让步方式D .风险性让步方式）B.语言不通D .心理因素）人左右。

B. 4D . 8B .拒绝成交B.拒绝步让出全部可让利益被称作为C.请求重新发盘 8 •—个成功的谈判方案应该（ A.简单扼要C.具体9. 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是 （ ）A.价格 B .质量标准C.违约责任 D .履约地点10. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（A.忧郁拘谨 B .求成心切C.看重价格 D .效率较高11. 素有“契约之民”雅称的是（ ）A.德国人 B .美国人C.英国人 D .日本人12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ A.酒会 C.冷餐招待会 13. 美国人喜欢做（ ）A. —揽子交易的谈判方案 C.先礼后兵的谈判方案 14. 法律人员主要负责谈判的内容是 A.合同权利与义务的平衡 C.产品性能15. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ）A.政治素质B.性别C.专业知识 D .个人性格三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“V” ，错误 的打“X”，并改正。

每题2分，共10分）得分 阅卷人D .修改发盘））B •茶会D •宴会B •单项交易的谈判方案（ ）B •交货D •风险划1 .让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

国际商务复习题答案一、单项选择题1. 国际商务中，跨国公司是指在两个或两个以上国家设立分支机构或子公司的企业。

A. 正确B. 错误答案：A2. 根据国际贸易理论，比较优势理论是由哪位经济学家提出的？A. 亚当·斯密B. 大卫·李嘉图C. 约翰·梅纳德·凯恩斯D. 弗里德里希·哈耶克答案：B3. 以下哪项不是国际商务中常见的贸易壁垒？A. 关税壁垒B. 配额限制C. 出口补贴D. 技术标准答案：C二、多项选择题1. 国际商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的文化差异B. 谈判双方的沟通技巧C. 谈判双方的专业知识D. 谈判双方的谈判策略答案：ABCD2. 国际市场营销中，以下哪些因素属于宏观环境因素？A. 政治法律环境B. 经济环境C. 社会文化环境D. 技术环境答案：ABCD三、判断题1. 国际商务中的文化适应性是指企业能够根据不同国家的文化特点调整其经营策略和管理方式。

答案：正确2. 国际贸易中的最惠国待遇是指一个国家给予另一个国家的最优惠待遇不得低于给予任何其他国家的待遇。

答案：正确四、简答题1. 简述国际商务中市场进入模式的主要类型及其特点。

答：国际商务中市场进入模式主要包括出口、许可贸易、特许经营、合资企业、全资子公司等。

出口模式是企业将产品直接销售到国外市场，操作简单但风险较高。

许可贸易是企业授权外国企业使用其技术或品牌，收取许可费，风险较低但收益也有限。

特许经营是企业授权外国企业按照一定的标准和流程经营，可以快速扩张市场。

合资企业是与外国企业共同投资设立公司，可以共享资源和风险。

全资子公司是企业在国外设立完全控制的子公司，对市场有完全的控制权，但风险和投资也最大。

2. 描述国际商务中供应链管理的重要性。

答：国际商务中的供应链管理对于企业的成功至关重要。

它涉及到从原材料采购、产品制造、物流配送到最终销售的全过程。

有效的供应链管理可以降低成本、提高效率、增强客户满意度，并提高企业的竞争力。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

国际商务谈判复习题A1 谈判地点的不同，可将谈判分为（ d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场 B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是 ( d )。

A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( b )A、要价B、还价C、讨价D、议价5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言6 PRAM谈判模式中的“A”指的是（C）A、建立关系B、制定谈判计划C、达成协议D、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（ B ）1-17A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A．答非所问 B．以问代答C．推卸责任 D．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（ D ）A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标1、11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D）A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

国际商务谈判复习题标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]国际商务谈判复习题A1 谈判地点的不同，可将谈判分为（ d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场 B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是 ( d )。

A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( b )A 、要价B 、还价C 、讨价D 、议价5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A ．不问不答B ．有问必答C ．能言不书D ．能书不言6PRAM 谈判模式中的“A ”指的是（C ） A 、建立关系 B 、制定谈判计划C 、达成协议D 、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B ）1-17A 、发盘和还盘B 、发盘和接受C 、询盘和接受D 、询盘和还盘8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A ．答非所问B ．以问代答C ．推卸责任D ．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D）A ．建立关系B ．制定谈判计划C ．达成协议D ．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

国际商务谈判复习题期末复习题一、单项选择题1．立场型谈判又称为（A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A ）A．书面谈判B．口头谈判C．客场谈判D．中立点谈判4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ）A．信誉B．信息C．经济利益D．良好的交易关系5．谈判过程的主体阶段是（D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ）A．担保B．价格C．产品验收D．合同权利7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（B ）A．专业知识B．个人性格C．年轻化D．主观能动性8．支付方式对谈判最大的影响是（ A ）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（A ）A．实物信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．科技性信息10．成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A ）A．一次性让步方式B．坚定的让步方式C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ D A．辩B．答C．叙D．听15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员16．商务信息最集中的机构是（ D ）A．专业外贸公司B．同行业企业C．领使馆D．银行17．下列选项中属于商品期货交易的是（A）A．金属期货交易B．外汇期货交易C．股指期货交易D．黄金期货交易18．比较隆重的宴请形式是（ C ）A．酒会B．茶会C．宴会D．招待会19．美国人喜欢做（A ）A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（C ）A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈C．家中有客人来访D．谈论国家大事21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》22.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法23.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（ A ）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会24.第三层次的谈判人员是（ A ）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员25.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（D ）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员26.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ B ）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量27.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ B ）A.规模B.结构C.信誉D.质量28.谈判中的报价是指（ D ）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件29.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛30.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判31.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式32.谈判中的关键阶段是（ C ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段33.能够控制谈判方向的技巧是（ A ）A.问B.答C.听D.看34.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （B ）A.问B.辩C.叙D.答35.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期36.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ C ）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少37.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（B ）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率38.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（ D ）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险39.国际上最隆重与正式的宴请方式是（D ）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会40.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人41．商务谈判主要集中在( B )A．政治领域 B．经济领域 C．军事领域 D．科技领域42．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是( C )A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判43．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( C )A．经济因素 B．技术因素 C．政治因素 D．宗教因素44．国际商务谈判中，在配备谈判成员时( D )A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体45．商务谈判胜负的决定性因素在于 ( A )A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力46．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和( B ) A．声像式结构 B．数据式结构 C．图片式结构 D．实物式结构47．西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( D )A．个人独资企业 B．合伙企业 C．有限责任公司 D．股份有限公司48．最优期望目标也叫 ( A )A.最高目标 B．实际需求目标 C．可接受目标 D．最低接受目标49．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 ( D ) A．比较正规 B．比较随便C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉50．下列符合谈判让步原则的是(D )A．让步要果断 B．让步节奏要快 C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上51．递盘的发出者通常是（）AA．卖方B．买方C．竞争对手D．客户52．修改对方发盘条件的行为是（）CA．询盘B．发盘C．还盘D．签约53．在谈判对方所在地进行的谈判是（）BA．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判54．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（A）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判55．在商务谈判中，双方平等关系是指（）AA．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等56．培养谈判人员基本素质的方式是（）AA．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养57．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观58．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息59．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）B A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局60．谈判报价的基本原则是（）DA．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合61．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )DA．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式C．等额让步方式 D．一次性让步方式62．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )AA．归纳概括法B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定D．用对方的意见去说服对方63．倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( )AA．精力集中地听B．有鉴别的听C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力64．能够控制谈判方向的技巧是( )B A．听 B．问 C．辩 D．说服65．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( )AA．试图掩饰什么B. 对谈话不感兴趣C．赞同对方D．积极，自信66．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是( )AA．美国商人 B．西班牙商人 C．日本商人 D．韩国商人67．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 ( )DA．法国的艺术 B．法国的建筑 C．法国的历史 D．个人私事68．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( )BA．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险69．风险损失的控制是指 ( )BA．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测70．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是 ( )C A．正确应用结汇时间差的方法 B．正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法 D．综合平衡的方法71．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( B A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判72．为谈判过程确定基调是在 ( B)A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段73．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C )A．行政复议 B．调解 C．仲裁 D．谈判74．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是( D )A．群体效能大于个体效能的累加B．群体效能小于个体效能的累加C．群体效能等于个体效能的累加D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加75．谈判人员必须具备的首要条件是( AA．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念C．团队精神 D．专业知识扎实76．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( D ) A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任77．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( C )A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要78．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( B )A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标79．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据( C)A．谈判的时间 B．谈判的地点 C．谈判的目标和对象 D．对方的社会制度80．坚定的让步方式的特点是( A )A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B．比较机智、灵活、富有变化C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚81．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D )A．坚定的让步方式 B．果断的让步方式 C．初始让步方式 D．一次性让步方式82．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( DA．反问劝导法 B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方83．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D A．多听少说 B．只听不说 C．有问必答 D．巧提问题84．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B )A．封闭式发问 B．证明式发问 C．诱导式发问 D．协商式发问85．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D )A．辩 B．答 C．说服 D．叙86．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( A)A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人87．澳大利亚人的谈判风格一般表现为( A )A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 D．不守信用88．下列选项中，不属于非人员风险的是( A )A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 D．政治风险89．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是( B )A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险90．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是( D )A．平衡法 B．人民币计价法 C．易货交易法 D．签订货币保值条款的方法91．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（A）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全92．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）BA．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判93．最能体现谈判特征的技巧是（）BA．听B．辩C．看D．问94．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）AA．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言95．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）BA．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判96．纯风险是指（）AA．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险97．下列哪一种做法不属于．．．风险规避？（）AA．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险98．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）DA．高一些B．低一些C．老一些D．相应99．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）CA．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理100．素有“契约之民”雅称的是（C）CA．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题1．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDA．群体成员的素质 B．群体成员的结构C．群体规范 D．群体的决策方式 E．群体内人际关系2．谈判人员应具备的基本观念有 ( ABD )A．忠于职守 B．平等互惠 C．公平竞争 D．团队精神 E．以利益为最终目的3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是( BCD) A．确定报价B．创造谈判气氛C．交换意见D．作开场陈述E．作报价解释4．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是( ABD )A．正确处理和对方的人际关系 B．正确理解谈判对方C．注重立场，而非利益 D．控制好自己的情绪 E．创造双赢的解决方案5．拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE )A．幽默诙谐 B．富于男子气概 C．固执 D．注重物质利益 E．个人人格至上6．构成接受的条件有（ABDE ）A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内7．主谈人的具体职责有（ABC ）A．监督谈判程序B．掌握谈判进程C．代表单位签约D．确定谈判目标E．履行交易8．尽力避免僵局的原则有（DE ）A．坚持闻过则喜B．不作对等让步C．不与对方深谈D．求同存异E．语言适中9．可以预见和控制的风险有（CDA．．自然灾害B．政治动荡C．技术奢求D．人员素质E．战乱10．爱唠叨的谈判者的心理特征有（CB ）A．容易激动B．好驳倒对方C．爱刨根问底D．不自信E．喜好我行我素11.还盘的方式有（AB ）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘12.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD ）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历13.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（AB ）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围14.间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD ）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方15.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACE ）A.菊花B.白色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花16.在( ABCD)况发生时，发盘即告终止。

11经贸英语国际商务谈判复习一、单项选择题（每小题1分，10分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听 B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听 D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判 B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准 B．违约责任 C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险 B．投机风险 C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险 B．技术风险 C．纯风险 D．素质风险17.“购销合同”是一项谈判中的哪个要素（）A.谈判当事人B.谈判议题C.谈判背景D.谈判行为E.谈判结果18.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式19.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。

A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。

A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。

A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。

A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。

A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。

A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。

A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。

A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。

A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。

A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。

A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。

案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么’ ？分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。

田为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2．天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

国际商务谈判复习题A1 谈判地点的不同,可将谈判分为 dA、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判2．以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是 B 5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是 d ;A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益4.谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为被称作 bA、要价B、还价C、讨价D、议价5．以下各项中,不属于．．．报价时必须遵循的原则的是 DA．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言6PRAM谈判模式中的“A”指的是CA、建立关系B、制定谈判计划C、达成协议D、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是B1-17A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘8“谈判中,可跟对方东拉西扯,不着边际,讲一些与此问题既有关系又无关系的问题;”这种答复谈判对手的技巧是 D 5-212A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中,正确的是DA、大多数时候都穿礼服,且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是 A 102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标11PRAM谈判模式中的“R”指的是AA．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持12、在西方国家,送礼忌讳用的数字是 C 2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM谈判模式中的“M”指的是DA．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品,因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的;这突出反映的是商务谈判影响因素中的 DA.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素C15以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确．．．的是 DA．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格16商务谈判追求的主要目的是： DA、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益17在商务谈判中,若交易条款存在“难题”,明智之举是： BA、按条款顺序依次耐心磋商B、从易到难跳跃C、从难倒易跳跃D、视具体情况选择跳跃5、在商务谈判中,若交易条款存在“难题”,明智之举是： BA、按条款顺序依次耐心磋商B、从易到难跳跃C、从难倒易跳跃D、视具体情况选择跳跃18你认为听对方讲话的主要作用是： AA、了解对方的真实意图B、检查他实际所做的C、判断对方的能力水平D、观察对方表里是否一致19如果你想鼓励对方讲话,习惯上采取什么形式 CA、插话B、肯定对方C、认真倾听D、装作不在意20、你认为说服对方最有效的方式是： AA、从不同方面劝诱B、让对方感到你诚实可信C、让对方敬佩你7.国际谈判中座次安排基本要求是A、以左为尊,右高左低B、以左为尊,左高右低C、以右为尊,左高右低D、以右为尊,右高左低5.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示,此环节属A、询盘B、发盘C、还盘D、接受13.在国际商务谈判中,最喜欢使用“警告”技巧的国家是 A 6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国1、投石问路策略的主要作用是： CA、寻找讨价还价的借口B、了解对方对我方开价的反应C、试探对方的底细D、发现成交的机会2、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是 CA．豪放热心 B．浪漫随意C．求成心切 D．效率较高4与人初次见面,最好的话题是天气和体育;A、美国B、德国C、日本D、法国5讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是“罪恶”的是 BA.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人6喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是 B 6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人C7最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者 CA、平等地位B、被动地位C、主动地位D、不平等地位10、商务谈判中数量最多的一种谈判是 AA、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判12下列各项中,不属于．．．善言灵巧的谈判对手的性格特征是 BA.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵A14．以下PRAM谈判模式的说法中,不正确的是D1-17A、首先要制定谈判计划B、要达成使对方都能接受的协议C、要保持与对方的接触和联络D、谈判达成协议即宣告结束15 在对方所在地进行的商务谈判,叫做 BA.主场谈判 B、客场谈判C、中立场谈判D、非正式场合谈判16在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为 BA.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局18谈判队伍的人员构成一般不包括DA、技术人员B、翻译人员C、记录人员D、主管官员19按照惯例,商务谈判中先报价的应是 BA、买方B、卖方C、第三方D、中立方20“贵方某先生的问题提得很好,我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载,就记忆所及,大概是……”;这种答复谈判对手的技巧是 DA.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任21如果你想鼓励对方讲话,习惯上采取什么形式 CA、插话B、肯定对方C、认真倾听D、装作不在意22一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的 CA．％以下B．％～％C．％～％D．％以上23以下有关谈判开局阶段的说法中,不正确．．．的是D4-129A．以相互介绍、寒暄为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视24、倾听艺术中最基本、最重要的问题是A5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主25.货物运输途中,货主要面临船沉货毁的风险;这种风险按性质来分属于 AA.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险26、对重要的问题应争取在进行;AA、主场B、客场C、中立场D、无所谓27提高个人行为语言能力的最好方法主要有： CA、观察B、模仿C、训练D、实践28喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是 BA、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人30PRAM谈判模式的第三个步骤是 BA、维持B、协议C、计划 D.关系1、英国人的谈判风格一般表现为 CA、讲效率B、守信用C、按部就班 D.有优越感A2.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当”这句话属于B发问;A、诱导式B、协商式C、借助式D、探索式5、日本人的谈判风格一般表现为 DA、直截了当B、不讲面子C、等级观念弱 D.集团意识强6眉毛上耸,表示此人处于 DA.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态7国际商务谈判的人员风险包括DA．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险1.谈判是通过相互协商实现互利;√2.出现僵局就意味着谈判的结束;x3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景;√4.商务谈判是商品交易双方进行的谈判;x5.谈判一方可获得的经济利益的大小,是评价其谈判成败与否的唯一标准;x6.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏;x7.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益,制定出最理想的谈判目标,最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利;x8.只要对谈判双方文化背景进行认真研究,就能解决谈判中遇到的所有问题;x9.建立跨文化交流意识、有备而来、克服沟通障碍和消除偏见都是国际商务谈判中处理文化差异的谈判策略;√10.商务谈判信息交流和传递讲究场合、时机和方式的适宜性;√ 5. 技术贸易谈判是指技术拥有方按照商业交易的条件和方式,通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让,从而达到交易目的的行为过程; √ 6. 在国际许可贸易谈判中,成交价的变动范围是由许可方的最低售价和被许可方的最高投标价决定的; √ 7. 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战,甚至发展为争吵的阶段,是实质性的协商或较量阶段; √ 10. 谈判一方可获得的经济利益的大小,是评价其谈判成败与否的唯一标准;x1.下列选项中,不属于．．．国际商务谈判中的汇率风险有 B E 7-301A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险2根据谈判进行的地点不同,可以将谈判分为 BDE 1-8A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判4．以下有关美国人谈判风格的描述,不正确的有BEA、自信乐观B、浪漫随意C、态度诚恳,就事论事D、法律意识不强6、国际商务谈判的基本程序一般包括 ABCEA.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段7、以下有关日本人谈判风格的描述,正确的有 ABCDA、计划性强B、事前准备充分C、注重长远利益D、善于开拓新市场8、PRAM谈判模式包括ABCE 1-17A．计划 B．关系 C．协议 D．实施E．维持9下面属于谈判前准备工作的是ABCDA、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式12.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有 ABCDE 3-120A.成本B.需求C.竞争D. 产品E.环境13、关于谈判文化和风格,以下正确的是ABCDA、美国人喜欢很快进入主题,不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健,喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈,口若悬河,不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨,办事有计划、雷厉风行。