服装店销售培训教材
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服装发卖技巧一、鼓舞试穿的动作在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,确实是根基不进我们的试衣间进行试穿的动作。
导购没有方法和客人进行深进的沟通,客人比画几下,没有更大的喜好,就转身出门了。
我们导购呢?经常苦口婆心讲:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进往试穿的呢?也确实是根基语言的碍事力有多少呢?往常我们分享过,依据行为学研究是11%,确实是根基十个碍事一个。
然而我们明白动作〔视觉〕的碍事力是83%,我们培训过程中采纳动作的引导方法:每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续讲着往常的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,躯体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"翻开〔或把门帘拉开〕,"蜜斯,那个地点请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场练习的效果特别显著,全然上10个如此的客人6-8个都会顺势走了进往,有用地引导客人进进试穿。
更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。
某次培训现场,有个导购举手咨询:要是客人不进往,我们不是特别为难吗?手都请在那儿了。
我讲,客人不进往,你就特别自然地再把门关上,或把门帘拉上,作不的介绍,难道你还为难在那儿不动啊!〔哄堂大笑〕又有个导购举手咨询,王老师,如此效果会特别好,然而客人会可不能感受到有种强迫呢?我讲:"你认为有鬼,是由于你内心有鬼。
现在,假设你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门翻开,做出请的姿势,讲''蜜斯,那个地点请您试穿'',你是啥子感受呢?"你是感受到强迫呢?依旧感受到办事的周到?现场大局部人的答复是,觉得办事的周到。
因此告诉大伙儿:有了不打折的办事,才有不打折的商品。
客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的答复是,你的导购〔你〕站在那儿确实是根基一副等着讨价还价的模样,办事动作不到位。
某服装公司导购员营销技巧培训教材一、导购员接触顾客时应该遵循的技巧规则1、提问接近法最佳时机:●当顾客看着某件商品超过3秒以上时。
(表示有兴趣)●当顾客突然停下脚步。
(表示看到了一见钟情的“她”)●当顾客认真地重复打量某件商品时。
(表示有需求,欲购买)●当顾客找水洗唛、标签与价格时。
(表示已产生兴趣,想明白品牌、价格、产品成分)●当顾客看着产品又四处张望时。
(表示欲寻求导购的帮助)●当顾客主动提问。
(表示顾客需要帮助或者介绍)比如:⏹您好,有什么能够帮到您的?⏹这件衣服很适合您的肤色!⏹请问您穿多大号的?⏹您的眼光真好,这是咱们绅士最新上市的产品。
2、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:FAB法则,●FEATURE 特性(品牌、款式、面料、颜色)●ADVANTANGE 优点(大方、庄重、时尚)●BENEFIT 好处(舒适、吸汗、凉爽)3、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。
通常来说赞美得当,顾客通常都会表示友好,并乐意与你交流。
比如:●您的包很特别,在那里买的?●您今天真精神。
●小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)二、对不一致类型顾客的接待方法▲慎重型:这类顾客在选购衣物时,都是挑挑这个选选那个的,总是拿不定主意的那种。
关于这类顾客,导购员不能急急忙忙地说:“您想找什么啊?”,而应该拿出两种以上的商品来,以温与的态度对比介绍。
适当时机帮顾客做选择,做好“临门一脚”成交动作。
▲反感型:对售货员的介绍,尽管你介绍的都是真实情况,他也认为是说谎骗人,这类顾客属于对导购员介绍商品抱不信任态度的顾客。
关于这类顾客,导购员不应抱着反感,更不能带气来对待顾客。
用客观数据、证书、奖状、上权威行业网站可查到等证据向客户解释。
▲挑剔型:属那种关于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。
售货员对待这种顾客不要加以反驳,而要耐心地去听他讲,这是最好的办法,同时也在提升导购员的应变能力。
一、外贸服装店营业员迎宾前的错误动作很多服装店,除了能看到琳琅满目的各色商品外,营业员也是你不能不看到的“陈列”,目前大家开店在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,当硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的营业员的服务如何呢?出于工作的需要,经常出入到全国各地服装店,走进服装店,那活生的“陈列”营业员却有独特的一番风景,营业员在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海某家街边店里,我走进一个精品店,那个营业员靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个服装店看到一个专柜的营业员站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背。
“喜欢的话试一下,我顶你个肺啊!……”我经常问身为店主、导购员的同学,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个服装店认可吗?你会因为服务而进入试穿来产生购买吗?回答清一色是否定的,有同学回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。
各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?店里没有客人的时候,正确的营业员动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的营业员让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、营业员的口头禅:“没有人”。
“没有人”是因为营业员的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个外贸服装精品店,看见几个营业员无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:这个月很差啊;我问:为什么?她们统一的回答“没有人”。
“没有人”是全中国的外贸服装店营业员在门店生意不好时回答的标准统一答案。
要研究出一套款待客人,供给优质服务的尺度流程和技巧,就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。
在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、察看阅读两种客人:目的型客人进店敏捷,直奔主题,单刀直入索取自己喜欢的衣服 ;有购买某商品的目的,但详细选定什么颜色、作风的衣服,不是十明显确闲散型客人没有明白的购买目的,赶上感兴趣的衣服也会购买晃荡为目标,消磨时光,散步商场欣赏各色服装2、引起留神客人发明自己要找的服装,或者某服装的款式、颜色等吸引了客人。
3、诱发联想联想这件衣服穿在自己身上的感觉,即将会产生高兴的感觉。
“来日我穿上这条裙子去公司,共事一定会对我大加赞叹,太棒了,我非试试不可!”客人将面前服装和自己的生活接洽在一起,非常重要。
决定她是否会进一步行为。
在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!4、发生愿望美妙的联想之后,就会产生有占有的欲望。
相反也是往往。
我们能成功激励她试穿,是最好的激发她据有欲望的手腕。
5、对照评估产生了占领的欲望,不代表即将产生购买行为。
客人会运用经验、常识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色采、质量、价格等进行思量和分析。
思量和分析不一定是感性的,也有非理性的。
这个阶段我们的服装销售技巧是处置她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买比较评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的举动;也会损失信心,废弃购买的志愿。
客人产生信心有三个方面的原因:A、相信导购的介绍B、相信商场或者品牌C、相信衣服本身的款式、色采等客人失去信心的原因:A、不是她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、对质量、售后觉得没有保证D、同购置打算抵触客人对某款服装去信念时,我们的服装销售技巧是要求导购不委曲客人,立刻转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,六合同开奖结果,持续推荐。
上面介绍的这些服装销售技巧只无非是中国服装经营网所总结的一小局部,实在还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现,去总结。
服饰行业销售培训全集第一章:销售基本知识1.1 销售的定义和特点销售是一种以交换商品或服务为目的的交易活动。
它是指销售员通过一系列的销售技巧和销售策略,与潜在客户进行沟通、引导和影响,最终达成交易的过程。
销售的特点包括:推销技巧的应用、与潜在客户的沟通、达成交易的目标。
1.2 销售员的职责和素质要求销售员的职责包括:了解产品知识、与客户进行沟通、提供优质的服务、完成销售任务。
销售员需要具备一定的素质要求,包括:良好的沟通能力、销售技巧、服务意识和团队合作精神。
第二章:服饰行业销售培训2.1 服饰行业概述本节将介绍服饰行业的发展背景、市场潜力和竞争情况,以帮助销售员对服饰行业有更全面的了解。
2.2 销售技巧培训2.2.1 产品知识培训本小节将介绍服饰行业常见的服装款式、面料、功能等相关知识,帮助销售员提高对产品的认知和理解,以更好地推销产品。
2.2.2 客户需求分析本小节将介绍销售员如何通过与客户的沟通,了解客户的需求和偏好,从而针对性地推荐产品和提供服务,满足客户的需求。
2.2.3 说服力和影响力培训本小节将介绍销售员如何增强自身的说服力和影响力,通过合理的论点和技巧,使潜在客户对产品产生兴趣,并最终达成交易。
2.3 销售策略培训2.3.1 销售渠道的选择本小节将介绍销售渠道的种类和选择方法,帮助销售员选择适合自己和产品的销售渠道,并制定相应的销售策略。
2.3.2 市场营销策略本小节将介绍市场营销的相关概念和方法,帮助销售员制定适合市场需求的销售策略,提高销售额和市场占有率。
第三章:销售实战技巧3.1 活动销售技巧本节将介绍销售员在活动销售中的技巧和策略,包括如何进行促销和吸引客户的注意,以及如何处理客户的异议和投诉。
3.2 电话销售技巧本节将介绍销售员如何通过电话与客户进行销售沟通,包括如何进行产品介绍、回答客户问题和达成交易。
3.3 社交媒体销售技巧本节将介绍销售员如何通过社交媒体平台进行销售推广,包括如何撰写吸引人的推文、与客户进行互动和引导客户访问销售页面。
一、外贸服装店营业员迎宾前的错误动作很多服装店,除了能看到琳琅满目的各色商品外,营业员也是你不能不看到的“陈列”,目前大家开店在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,当硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的营业员的服务如何呢?出于工作的需要,经常出入到全国各地服装店,走进服装店,那活生的“陈列”营业员却有独特的一番风景,营业员在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海某家街边店里,我走进一个精品店,那个营业员靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个服装店看到一个专柜的营业员站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背。
“喜欢的话试一下,我顶你个肺啊!……”我经常问身为店主、导购员的同学,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个服装店认可吗?你会因为服务而进入试穿来产生购买吗?回答清一色是否定的,有同学回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。
各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?店里没有客人的时候,正确的营业员动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的营业员让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、营业员的口头禅:“没有人”。
“没有人”是因为营业员的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个外贸服装精品店,看见几个营业员无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:这个月很差啊;我问:为什么?她们统一的回答“没有人”。
“没有人”是全中国的外贸服装店营业员在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了?别人家为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们货品设计的好”……今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,营业员就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。
店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。
直到有一天,你没有进货的钱,没有交房租的钱,只有转让店面了!!!!……外贸服装店就是这样此起彼伏,大浪淘沙。
不努力工作的店主、营业员们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。
三、迎宾:赢在起点,迎宾是服装店的形象按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前营业员正确的动作是忙碌,忙碌的服装店无形中提升客人的进店率。
营业员在店里一片忙碌的时候,客人上门了。
迎宾,对于外贸服装店,有着至关重要的作用,,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对服装店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、服装店应统一迎宾语结合服饰业品牌门店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别的迎宾语言。
多时候,我走进这些英文名的个性外贸服装店中,营业员很热情地“欢迎光临、随便看看”,我扫了一眼没有喜欢的,就迈出这家店,听到营业员热情的送客“请慢走”,惟独遗憾的就是,已经走出这家店的我不知道这个店名叫什么,就这么擦肩而过。
佛说,前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。
那位服务的营业员她不知道,我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以外贸店迎宾的语言成为必要,也是经营外贸服装店的必要!一般最简单的迎宾语,统一就是“欢迎光临某某店”。
举个例子,前几天去了NIKE,叫“耐克”,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语:“欢迎光耐克”,深圳的迎宾语是这个,上海北京门店的迎宾语也都是这个,全中国所有NIKE品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临NIKE”,品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是:“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”,还曾听过一个“进来看看,买不买不要紧”的……这么没有品牌传递的迎宾语在品牌门店经营中是有瑕疵的。
2、标准迎宾动作动作,很多的销售员都对动作不以为然,认为在销售的过程中“说”是最重要的,如何说的好听。
很多的营业员也是这么认为,说是最重要的。
果真是这样吗?在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。
就是说视觉在沟通中是最大的影响因素。
外贸的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的东西好,而且还不相信。
动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。
不信可以看看下面的案例:案例:万宝龙的服务动作一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问营业员员可否拿出来看看,营业员马上说,可以,请稍等下。
她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?她回答:1980。
我经常这么问同学们,你若是那个卖笔的营业员,你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?有的同学双手拿笔出来递给我,在有的同学单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢?单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。
想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。
“说”其实在服装店服务的过程中不是最重要的,对客人的最重要的影响因素是视觉,是客人所看到的一切,那么在营业员服务过程中,就是营业员的动作。
现在回到营业员迎宾的动作,迎宾的标准动作有两种站姿供选择:“八字步”肢体站立、双脚八字站开、两手自然交叉,放在腹前、面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰,脱口而出!若是有的女性营业员八字步两腿不能并拢的话,可以采用“丁字步”:肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉,稍微上提,放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰,脱口而出!营业员迎宾的动作是需要平日演练的,各位都会注意到,现在街头的美容美发店早晨上班之前,员工都会集合在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练,给大家两种方法,一是上班接待客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;第二种方法是两个营业员对着练,相互指正;时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能坚持。
我经常问那些现场的学员,“你们能做到吗?”,“能!”大家同声回答,“能坚持吗?”,“能!”大家异口同声。
其实我的内心在想,你们真的能吗?各位,请问每天坚持锻炼身体的,请举手看看。
通常寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在坚持,把简单的动作坚持反复地做,养成习惯就是胜利!第二课:寻机讨论:各位,见到客人马上就进入接待吗?客人进店,在迎宾之后,你就马上进入接待吗?讲到这里时候,80%的同学给出的回答都是肯定的:要积极热情地上前提供服务。
同样在服装店中我们80%的营业员也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的同学,你们上去后是如何做的?她们回答会问:请问姐姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的同学也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的同学:假如你是客人,我是营业员,你刚进我的店,我上去就问,姐姐你需要点什么?你怎么反应?那位同学顺口说,我随便看看。
我又问,姐姐需要帮忙吗?同学回答:不需要。
为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场同学,得到的大部分回答都是如上的答案。
各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?进店的客人有两种区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把进店的客人分为两种:第一种客人,目的型的客人:逛商场怀有购物的目的,有比较明确的需求或者想法。
他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物,或者是半明确型的客人,是想买上一条裙子,但是具体要买什么样子的裙子,还没有明确。
第二种客人,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。
闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。
目前服装店里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。
接着上面的讨论,客人进店马上就上去接待吗?不是的,特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看。
显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店,我正确的服务动作进入第二阶段:寻机寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。
寻找什么样的时机:A、触摸一条裤子;(他对这条裤子的某些方面有兴趣)B、用手触摸某货品,找标签,看标价等;(产生兴趣,寻找详细的说明资料)C、客人一直打量同一货品,或同类型货品;(他有这方面的需求)D、看完货品后扬起脸来;(可能是需要营业员的帮忙)E、当客人表现出寻找某些东西时;(有明确需求,可以问“有什么需要帮忙?”)F、客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步;(好喜欢)G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要;H、你认为合适的时机;(你的经验是你判断的基础)如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话,一起看一个案例。
案例:钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:钓鱼的情景大家都可以想象得到,门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵,那些客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的……擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:早收鱼钩鱼还没有上钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早跑掉了。
这就是寻机。
“待机”的误人子弟在给某服装店进行培训时,培训前巡了一下场,发现营业员接待服务顾客过程中,不是很积极、主动,就要求营业员积极、主动一点,这时营业员回答说:我们以前培训的时候,培训老师要求我们待机,迎宾之后不要马上接待顾客,我们是在“待机”!我听完差点昏倒。