杜云生全集_绝对说服力

杜雲生—-迈向巅峰的1000句必胜问句第一课：迈向巅峰的1000句必胜问句(76：00）第一。

打陌生电话（83：30)一、了解需要：你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情.（84:00）1。

我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我,您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？2。

我希望更多地了解贵公司的需要:请告诉我,您是怎么培训贵公司的员工的吗3。

我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗？4。

.我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康，是怎么维护的吗？5.我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司，在人才招聘方面,有什么看法跟评价呢？6.我希望更多地了解贵公司的需要：请您告诉我您是怎么评价贵公司目前的培训服务的呢?您是怎么评价贵公司目前的电脑系统的呢?7.我希望更多地了解贵公司的需要：请您告诉我，您是怎么评价贵公司目前的***产品的呢？备注：(1）。

开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。

(2）.封闭式问题:问出一个问题答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。

（3）.开放式问题的好处：在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣并且说YES。

二、关键的问句（87:46)你要很真诚，让他们知道；你很关心他们1。

我很想要帮助你但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明一台电脑来解决贵公司所有的问题,这台电脑应该是什么样子的呢？2.我很想要帮助你但在此之前我想先问一个关键的问题、要是能发明一个＊＊＊产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？3.我很想要帮助你，但在此之前，我想先问一个关键的问题、要是能发明一个***产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？三、决定购买（90：30）1。

上一次你是这样决定购买您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设备,您最喜欢哪些方面呢?2。

上一次您是怎样决定购买*＊＊产品的呢？对于您现在正在使用的产品或服务,你最喜欢哪些方面呢？四、主要优点（93:00）应清楚产品的优点1.我们提供的电脑设备主要的优点是：1）________2）________3）________你对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对你很重要呢?这个优点能达到您的要求吗？2.我们提供的培训项目主要的优点是:（1)课程实战有效（2）课程收费合理（3）后续跟进服务,你对哪一点最感兴趣呢？为什么这点对您这么重要呢？那这个优点能达到您的要求吗？3。

杜云生绝对说服力杜云生绝对说服力1.亲和力信赖感相信前要让人喜欢EG:LIKE 两层意思：1喜欢2相像。

人喜欢像自己的人。

人会像他喜欢的人。

EG:夫妻相。

我的过去是你现在的像，我的现在是你未来想要的沟通基本原则：信赖-----喜欢EG：原一平推销员找大客户与老板穿一样的衣服去跑步。

球拍也一样。

泳裤一样。

游泳的动作也一样。

租的车子的牌子和老板的一样。

做的菜的也一样。

80%时间交朋友，20%成交。

顾客的类型：1. 视觉型讲话很快速，呼吸很急促。

2. 听觉型讲话慢一点，走路慢一点。

耳朵侧着听3. 感觉型慢慢想，，，，，触碰才有感觉，，，摸一下才感觉试一下才有感觉顾客什么类型，你也什么类型遇视觉变视觉，遇听觉变听觉，遇感觉变感觉与人沟通3大要素：1. 讲话的文字内容2. 声音语调比较重要3. 肢体语言最重要EG:现场举例听话要察言观色见什么人讲什么话EG:卖东西顾客说他妈的怎么这么贵售货员也说他妈的就这么贵后来顾客就买了EG:10年前到湖南拜访董事长感觉型手机收不到信息是你不在他的覆盖区内模仿很好但不要模仿别人的缺点不要模仿口吃模仿别人不要让别人发现你在模仿他打架时你去解决你也很火的样子，，，，去带动他融入顾客的情绪打开客户的心门在销售总结：每个人都喜欢像自己的人绝对说服力1说服力的思考模式人为什么有钱？5%富人95%普通人富人基本都在做说服别人的工作EG:推广创富网1宣传到位财富网网址到处都有2网络技术推广EG:比尔盖兹写书演讲宣传产品EG:沃伦巴菲特有投资技术让有钱人来投资EG:有学员要赚100万。

要手把手教他。

前提是：先写100条理由你帮别人实现目标等于自己实现目标有钱人并不是知识丰富才有钱，而是有说服力发挥才有钱。

才能创造影响力说服力吸引力95%没目标的人为5%没目标的人工作EG:哈弗大学花50年研究5%毕业成为富人原因：在学校5%有目标15%目标不太明确80%没目标懂营销就是懂说服力富人具备：目标明确者说服力领导力EG:夫妻过节逛街约好不吵架但还是吵架EG:小狗听到铃声到处找食物刺激-----反应条件反射传统刺激反应：因为事情而行动所以创造想要的结果结论思考：明确结果，控制刺激反应结论式思考的6大问题：1．我要的结果是什么？EG:工商局办事排了很长时间轮到我就说下班了下午再来夸公务员小姐顺利把事情办了EG:餐厅对服务员好EG:美国一个有名的律师，小时候父母被人杀了，仇人还欺负他，一次他拿着枪很想报仇，最后10秒钟，他放下了枪他每次都跟犯人讲这个故事明确明确的目标比如：2007年的目标是什么达到了吗设定目标写下所有要实现的梦想清单经常要问：为什么。

绝对成交十大步骤杜云生本文由山峰张贡献绝对成交十大步骤/杜云生课程大纲：世上没有失败，只有结果决定是行动之父过去10年你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果？”自问：“我要的结果是什么？我要怎样想才能得到我要的结果？”?“所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。

”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以”?“结果总是和思想一致的”人脑软件：输入决定输出,所以我们要输入好的， 1、立即改变命运的四个步骤； 2、克服创业的恐惧感； 3、达成任何目标的首要关键。

4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍； 5 、白手起家创业致富的4大步骤 6、人有哪四种命运； 7、如何改变您的收入来源，改变您的命运； 8、大企业主的核心思想； 9、工作得更少却收获的更多 10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主！绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理大师Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交大师的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有８５％取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务完美销售的十个步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍完美成交步骤详析（上）销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口，帮助您立即增加收入最直接有效的工具。

杜云生绝对成交话术文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧（是）你这样说该不会是想躲开我吧（不会）那我就放心了。

既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢你考虑的是不是钱的问题太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。

你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。

如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。

这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱（3万）12个月损失多少（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。

（100万)你是说代价贵还是价格贵客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。

第三辑卖向巅峰的1000句必胜问句教课主要内容1、打电话用语2、电话解除顾客抗拒3、电话约谈客户4、电话成交客户5、当面解除顾客抗拒6、如何当面成交顾客……第一课：打陌生电话●了解需要：（急切地说话）你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。

我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗？我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗？我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康是怎么维护的呢？我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司在人才招聘方面，有什么看法和评价呢？我希望更多地了解您的需要：……开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。

封闭式问题：问出一个问题，答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。

开放式问题的好处：在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣，并且说yes。

●我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司目前的XX（）的呢？关键的问题：你要很真诚，让他们知道：你很关心他们。

●我很想要帮助你，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明XX产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？决定购买：●上一次您是怎样决定购买XX产品的呢？对于您正在使用的XX产品或服务，您最喜欢哪些方面呢？主要优点：●我们提供的XX产品或服务的主要的优点是：1）……2）……3）……；你对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您很重要呢（了解这一点对对方的重要性）？这个优点能达到您的要求吗？行业：●你为什么会想做现在这一行呢？如何制造一个问题（卖给客户的是解决方案）：●（先呈献给客户一个众所周知的事实）XX老板，你也知道，销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目标，XX先生，您说是吗？根据我的经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧。

绝对成交·【系统篇】-—-销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖得出去才就是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去～把钱收回来—-成交您得顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人!——自己就是这世界最难推销（重要）得顾客很相信自己产品--销售(好产品自己先买单!—大众品)不相信自己产品--欺骗信心决定成交！免费无成交~把错误!产品推销给自己-—把错误!自己推销给自己(爱自己:我就是昂贵得，值得得）要别人想自己，首先要相信自己稳定--永远得低收入不稳定——既有不稳定得低，又有不稳定得高！销售就是世界上最有保障得工作,永远不下岗！有能力-有生产力——有安全感—-一辈子不愁没饭吃！不景气—-—销售员拒绝=成功！（拒绝乃成交之母）销售=收入!！拒绝多--成交量大——认同大——成交率高!这世界没有100％得人赞同或者10０%得反对听到ＮO,应该高兴,离下一个YEＳ就不远了!不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！!真正得销售就是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出得钱，会在明天带来更多得回报这世界就是伟大得推销者想数十亿人民推销出来得成交就是双方平等得每个人都就是推销员分手就就是少了一个不爱您得人!，而她缺少了一个爱她得人，谁得损失大？—-遵守销售程序,满足顾客心理——【销售程序】:一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就就是准备失败，没有计划就就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)为结果做准备-我要得结果就是什么？我得底线就是什么?顾客抗拒点就是什么?如何解除抗拒点?我该如何成交?—-大家各自得到想要得成果～双赢!二）调整情绪(让情绪达到巅峰状态）模仿顾客得优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力×逼真=事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装(模仿)自信才能真正自信—-假装成功得行为模式成功得结果＊三)建立信赖感○，5第一印象(重要)永远没有第二次得机会！重视自己形象(穿着占９０%）—做什么像什么-—最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任您，谈那么多干什么？无论使用多少方法,若无法取得顾客得信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都就是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——错误!倾听,错误!捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷得倾听，要让别人信任您,您得重视人家赞美得力量!真诚!(真实得语言）＋肢体语言(竖拇指)亲与力——产生信任感;错误!模仿顾客，模仿情绪,进入对方得情绪状态！投其所好!！——每个人都喜欢像自己得人Ｌike—-喜欢即相像时间：8０％建立信任感2０％成交不就是您不好，而就是您与她不像行为科学（客户分类)——快速建立信任感：1。

杜云生的销售技巧杜云生的销售技巧第一步：做好准备第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。

第二，对方要的结果是什么。

需求最想要的是什么。

第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。

第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。

第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。

第六，你问自己我该如何成交。

精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。

体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。

信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。

第二步：调整情绪到达颠峰状态不要因为拒绝而形成恶性循环，要擅长棉队任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。

1、做心灵预演：完美的成交画面。

2、改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。

第三步：建立信赖感花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。

具体方法与注意事项：第一：做一个善于倾听的人。

倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。

第二：要真诚的赞美。

讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。

第三：不断认同他。

“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。

第四：模仿顾客。

有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。

第五：对产品专业知识的了解。

不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。

第六：穿着。

好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。

第七：彻底的准备了解顾客的背景。

投其所好。

第八：使用顾客见证。

1、让消费者替你现身说法。

让顾客讲给潜在顾客听。