第21题药品目标市场
答：是指药品企业根据自身的经营条件所确定的营销活动所要满足的需求即决定进入的市场。
第22题4R
答：以关系营销为核心注重企业和客户关系的长期互动重在建立顾客忠诚以关联、反应、关系和回报。
第23题药品公共关系
答：在药品促销中公共关系是指医药企业为取得社会公众的了解、支持和信任以树立企业良好的形象而采取的一系列决策、计划与行动的总称。
第24题市场营销环境
答:市场营销环境由医药企业营销职能外部的因素和力量所组成这些因素和力量影响营销管理者成功地保持、发展同其目标市场顾客交换能力市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动地最普遍的因素市场营销环境可分为宏观环境和微观环境两部分。
第25题顾客忠诚度
答：指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。
顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。
第26题国际市场营销
答:就是以国际市场(某国市场)为出发点以满足国际顾客(或某国顾客)的需要为中心生产合适的产品。
制定合适的价格选择合适的销售方式选定合适的时间和地点针对合适的消费者出售商品以获得良好的经济效益的过程。
第27题处方药英文简称为。
正确答案:Rx
第28题药品整体概念包括、、、和 5个层次。
正确答案:药品的核心利益，药品的形式利益，药品的期望利益，药品的附加利益，潜在利益
第29题促销培训的方法可分和两种。
正确答案:人员促销非人员促销
第30题药品市场营销的核心是最终目标是。
正确答案:交换满足消费者的需求
第31题现代药品市场营销学的研究方法有、、和。
正确答案:产品研究法、历史研究法、管理研究法、系统研究法、
第32题聚焦战略有两种形式: 和。
正确答案:成本集焦战略差异文化集焦战略
第33题市场是、和 3个因素的统一。
正确答案:人口购买力购买欲望
第34题药品品牌最基本的作用是。
正确答案:识别商品出处
第35题简要分析物流管理的内容。
答：1.从管理层次上看物流管理的内容
（1）战略管理:企业物流战略管理就是站在企业长远发展的立场上就企业物流的发展目标、物流在企业经营中的战略定位、物流服务水平和物流服务内容等问题作出整体规划。
（2）系统设计与运营管理:企业物流战略确定以后为了实施战略必须要有一个得力的实施手段即物流运作系统。
作为物流战略制定后的下一个实施阶段物流管理的任务是设计物流系统和物流网络规划物流设施确定物流运作方式和程序等形成一定的物流能力并对系统运营进行监控及时根据需要调整系统。
（3）作业管理:物流系统框架内根据业务需求制定物流作业计划按照计划要求对物流作业活动进行现场监督和指导对物流作业的质量进行监控。
2.具体业务上看物流管理的内容
（1）物流活动诸要素的管理:包括运输、储存、装卸搬运、包装、配送、流通加工和信息处理等环节的管理。
（2）物流系统诸要素的管理:物流系统诸要素主要包括人、财、物、设备设施和规章制度要素的管理。
（3）物流活动中具体职能的管理:主要包括物流计划、质量、技术和成本等职能的管理。
第36题药品市场细分的原则包括哪些?
答:1.可衡量性。
指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。
如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
2.可赢利性。
指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
3.可进入性。
指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。
可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。
考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。
4.差异性。
指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。
第37题药品国际市场营销环境主要包括哪些?
答:一、政治环境1.政治因素2东道国的行政体制3政局的稳定性4.政府干预情况5.与东道国的国际关系
二、法律环境
三、人口环境
四、经济环境1.经济制度与经济体制2.收入3.基础设施4.经济发展阶段五、社会文化环境1.语言文字2.教育水平3宗教信仰4.价值观念5.消费习惯6.审美意识7.社会组织
第38题市场营销学的性质是什么?
答：市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和社会科学为基础研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律的应用学科从其研究内容和发展过程来看其综合性、实践性和应用性等特点显著。
1.综合性市场营销学涉及经济学、管理学、社会学、心理学、行为学等多门学科知识是一门边缘性的交叉学科在其进一步发展中吸收了诸如包装学、广告学等新兴学科的理论和方法因此具有很强的综合性。
2.实践性实践性是指市场营销学的诞生来源于实践概括了现代企业市场营销的理论和实践总结了一系列指导企业市场营销活动的战略、战术和方法又在实践中不断丰富和发展
3.应用性市场营销学原理不仅广泛应用于企业、政府和非营利组织而且有效地推动了经济的发展因而受到企业界和其他社会各界的广泛重视而且逐渐被应用于微观、中观和宏观3个层次涉及社会经济生活的方方面面。
第39题如何对促销人员进行培训?
答:促销人员甄选决定后应认真加以培训才可胜任医药企业的代表并从事促销工作。
原有的促销人员每隔一段时间也应组织集训学习和认识医药企业新的经营计划、新的市场营销策略与新产品。
促销人员培训的总目标一般是:①以一定的促销成本获得最大的销售量。
②稳定促销队伍。
③达成良好的公共关系。
在总目标下还应根据促销人员的任务、促销人员的建议以及促销工作中出现的问题确定训练项目作为每阶段训练的特殊目标。
促销人员培训的内容一般包括以下几方面。
1.了解企业的有关情况促销人员要胜任自己的工作必须了解自己的企业包括企业的历史、现状和发展规模营销状况和策略以及竞争对手的一般情况等。
2.了解自己的职责和任务促销人员在促销工作中的主要任务有促销药品、开拓市场、提供服务、搜集信息、保存记录。
为了完成这些任务，促销人员应该加强道德品质修养遵纪守法。
3.了解药品知识促销人员只有了解了药品才能得到顾客的信任。
药品知识包括药品的剂型、功效、适应证、服用方法、注意事项等。
4.了解市场知识包括市场的供应量和需求量、潜在市场的情况、消费者的地区分布、购买习惯及经济状况等
5.了解促销技术知识包括寻找潜在顾客确定访问路线、次数、时间的技术和语言艺术知道如何在融治的气氛中谈生意以及如何根据顾客情况的变化来改变促销方式。
6.掌握销售业务知识主要包括开拓市场的有关理论和签订合同、营销方面的知识。
促销培训的方法可分集体训练和个别训练两种。
集体训练的方法有专题讲演与示范教学、按学习纲要进行考试与品评、分组研讨、职位演练等。
个别训练的方法有在职训练、个别谈话、函授课程、采用手册或其他书面材料、利用视听教辅器材等。
第40题新产品有哪几种类型?
答:1.全新产品它是指运用新理论、新技术、新工艺、新结构、新材料研制的新产品是市场首次出现的产品。
这类产品的开发经常意味着科学发展史的重大突破和发明创造所以对于绝大多数企业来说开发全新产品是件难度非常大的工作。
2.换代新产品它是指在原有产品的基础上部分采用新材料、新工艺、新技术制成的性能有重大突破的新产品。
换代新产品也叫革新产品。
例如抗生素从第一代到第二代第三代就是换代新产品。
3.改进新产品它是指改进现有产品的外形、性能、花色品种和质量后生产的新产品这是一种改良型产品。
改进型新产品是新产品的主体占新产品市场的60%左右。
4.仿制新产品它是指企业对国际、国内市场上存在的产品进行研究仿制出有自己品牌的新产品这类产品的生产技术已经公开一般企业都可以仿制。
正是因为生产者过多仿制产品的市场竞争也就非常激烈。
