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中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。
本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。
独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。
明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。
十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。
独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。
区域市场管理动作分解培训魏庆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送……全要管。
区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。
☆在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。
从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法4.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一销量考核绝招动作分解第1讲销量考核的困惑【本讲重点】1．前言2．做销售好像是有“命”的3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容：1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。
有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。
但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。
你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。
这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。
2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。
市场管理制度提纲一、市场管理的基本概念1. 市场管理的定义市场管理是指对市场活动进行组织和引导，以达到促进经济增长和维护市场秩序的目的。
市场管理涉及市场准入、价格形成、广告监管、消费者权益保护等方面的工作，是保障市场良性运行和公平竞争的重要手段。
2. 市场管理的重要性市场管理对于保障市场秩序、维护消费者权益、促进企业发展等方面都具有重要意义。
只有建立健全的市场管理制度，才能实现市场资源的有效配置，促进市场经济的健康发展。
二、市场管理的基本原则1. 公平竞争市场管理应坚持公平竞争原则，防止市场垄断、不正当竞争行为，保障市场主体的合法权益，促进市场的良性发展。
2. 政府引导政府在市场管理中起着重要作用，应依法监管市场，引导市场健康发展，保障市场秩序的稳定。
3. 信息透明市场管理应该保障信息公开、透明，提高市场的信息效率，促进市场的有效竞争。
4. 依法治市市场管理应当依法进行，加强对市场主体的监管，规范市场行为，保护消费者权益。
三、市场管理的主要内容1. 市场准入对市场的准入应当建立合理的准入机制，防止无序竞争和市场垄断现象的发生。
对新进入市场的企业，应当进行资质审查和准入条件审核，确保市场健康有序。
2. 价格监管市场价格是市场经济的重要指标，应当建立健全的价格监管机制，防止价格垄断和价格欺诈行为的发生。
同时，加强市场价格信息的采集和分析，引导市场价格的合理形成。
3. 广告监管对市场广告应加强监管，防止虚假广告和误导性广告的传播，保护消费者权益，维护市场秩序。
4. 消费者权益保护市场管理应加强对消费者权益的保护，建立完善的消费者维权机制，保障消费者的合法权益，推动市场经济的持续发展。
四、市场管理的实施路径1. 加强法律法规建设市场管理应当依法进行，建立健全的法律法规体系，为市场管理工作提供法律保障。
同时，加强对市场主体的法治教育，增强市场主体的法制意识。
2. 建立市场监管机构市场管理应当建立健全的市场监管机构，加强对市场的监管和管理工作，保障市场秩序的稳定和有序运行。
经销商管理一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性?经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。
区域市场管理难题破解方法魏庆第1讲面对区域市场的理性思考（上）【本讲重点】销售人员销量考核的困惑销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招本课程分为三个模块：第一个模块：面对区域市场的理性思考。
在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。
当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。
这里我们将结合多年来的实践经验，指出这些常见也常犯的错误。
并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。
第二个模块：影响销量的九个问题。
在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的营销管理理念对我们的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。
结合实战案例，来剖析影响销量的九个问题。
第三个模块：解决问题。
我们会明确地提出解决上述九个营销难题的方法、对策和实施步骤。
销售人员销量考核的困惑1．辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。
这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。
2．心苦劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，不安全和不公平感处处皆是。
没有安全感的行业在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。
销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全感的。
不公平的行业在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。
经常碰到的情况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。
付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。
销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招【自检】你认为是否有轻松完成销量的方法？你采取过下面的哪些手段来实现销售量的提高？□培训业务员□寻找大的经销商□出卖其他人和组织的利益□窜货□广告支持，以提升品牌知名度□做好整合推广□利用比较好的公共关系在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢？因为这样的指标很容易被销售人员操纵，如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。
魏庆课程关键点总结区域管理动作分解：1市场管理的健康思路2市场常见问题及具体解决方法3如何寻找销量机会。
完成销量的12个损招：1移库：赊销。
2客情压货3骗销，压新品（涨价、断货）4、畅销品降价5冲货、套装6货换货7折价甩货8开新户9假特价（假工程机）10虚开发票11高频率订货会12高价走形象、低价走销量（建材、服装）销量考核方法：市场类别增长率分销量、自己报销量、灌醉分、互相分任务量（你分量、他挑地盘）、--民营招数。
1、按市场级别分2、按6个月平均占比分3、修正上个月任务量、制定本月任务量—学术方法。
-----瞎分：1、不准2、扣奖金3、别让我看到不愿看的东西。
搬运：1、增人2、增加单次搬运量3、增加搬运频率4、传送带。
传送带：稳定价格秩序、层层有钱赚。
增人：增网点。
3、单次运量：产品生动化。
4、频率：活跃客户数。
(1、投资回报率：投入资金、回转次数2、推新品) 可乐：销量自然而来铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量。
过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为。
38101区域市场管理的理性思路1、过程管理和结果管理完美结合而2、影响区域市场的常见问题罗列。
过程管理和结果管理完美结合：结果做正激励，过程做负激励。
影响区域市场的常见问题罗列：内因：经销商、员工、卖场：1、卖场连锁砸价2、冲货3、二批砸价4、大客户现象5、卖场经销通路打造6、经销商不愿意做超市7、零售通路掌控成本太高8、零售人员管理9即期品（过期型号）处理。
38102第一节超市连锁砸价的危害：影响整个通路格局。
第二节：收超市“保证金”的方法：谈判时绝对不无条件让步。
第三节超市合同不准更改怎么办：合同签细不一定有正面作用，不签细一定有负面作用。
38201第一节报价和返利条款签订的技巧：1返利控制价格2.价格单完整：最低零售价，签上就比不签好3.分品项供应或分品项返利4.报价虚中有实：不见真佛不烧香第二节．给自己留下足够利润空间：开源大于截流：抬高价格、销量;1、考虑优选条码，量利结合：内：两快一高：两边高量中间高毛利。
区域市场培训指南区域市场管理培训总体来说，要开展一场比较成功的培训活动是件很不容易的事情，在培训中的任何一个小的环节都可能对整个培训活动产生很大影响，例如白板笔突然写不出，话筒的电池不足，会场秩序混乱等等。
在培训举行之前要进行大量准备活动。
在培训结束之后也还需对本次培训做总结，以便于不断提升自我。
为了保证培训的效果,特制定本培训指南,以供参考.一、准备活动1、到达培训区域之前须确定：1）培训时间：培训何时开始，何时结束，及相应的时间安排。
一般建议培训上午开始举行，这时人的精力旺盛，接受能力强；每节课以50分钟为佳（不得超过90分钟）之后休息5~10分钟，以保证培训效果。
2）培训场地：培训安排于何处举行，在到达培训区域前三天须与该区域负责人（一般为该区域经理）确认安排场地事宜。
视参训人数安排场地。
场地基本要求：无噪音污染、门、窗、窗帘完好合适的空间大小、通风、有空调、音响佳。
3）参训人员：到达该区域三天以前须于该区域负责人商定参训对象及人数，根据不同的参训人员以确定培训方向及课程。
4）培训道具：在到达区域前一天须确定培训用到的道具准备到位。
如横幅、展板、宣传彩页、样品、白板、白板笔、白板擦、培训资料、教鞭、各种表格等。
2、到达培训区域之后，培训开始之前为保证培训的质量，在培训的前一天必须赶到培训地点实地察看，了解相关的准备工作。
1）落实场地并熟悉环境2）培训道具的落实及布置会场（横幅、指示牌、展板的悬挂，座位安排等。
）3）总结上一场培训，优点及不足之处。
发扬优点，改正不足之处，并温习本次课程。
4）保证充足睡眠，以最佳状态迎接第二天的培训。
二、培训当日1、进场前：整理着装（男士着浅色衬衣、打领带，女士着职业装）、安排接待人员提前一至二小时在入口处和会场内就位迎宾，检查培训资料及道具提前半个小时进场。
（具体接待工作请该区域负责人配合完成）2、进场后：检查培训道具，布置好讲台，微笑迎接学员到来。
按姓名签到并下发资料。
