保险的主顾开拓28页PPT

转介绍
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率

销售循环的原理
有效的销售流程是一个环环
相扣合乎逻辑的循环
在销售循环的每个环节，您
都是在销售您自己。
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4
成功销售的三大秘诀
见人
见人
见人
5
客户开拓是营销员生存发展的核心技能！
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三条心法
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断 的过程
可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
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13
陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚，建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
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陌生拜访形式
直接接触法 信函开拓法 调查问卷接近客户 Road Show咨询服务法 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公 司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
19
举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你， 我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到 像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都 是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这 样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能 够给我这个机会，谢谢！
Special Training

维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。

主顾开拓的途径
• 保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群， 然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险 行销生命。
• 开拓准主顾网络我们可以从三大途径： 第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。 优秀的保险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的
准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为数可观的准主 顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手， 只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。原则 上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底 藏在哪扇门的后面。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，
如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的 是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。 如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。 因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚 会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓
主顾开拓的意义
寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种 特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上 或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些 可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然 他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬 而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从 茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持 续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望， 而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。 四、目标市场法
是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定 社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人 群中展业。

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6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
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7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
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15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。

是一种有效的培训方法，通过将学员分成小组进行模拟演练，可以提高学员的实际操作能力和团队 协作能力。
详细描述
分组模拟演练通常由培训师先讲解演练的流程和规则，然后将学员分成若干小组，每个小组的成员需要模拟保险 主顾开拓的过程，通过实际操作来提高自己的技能和团队协作能力。在演练过程中，培训师可以观察学员的表现 ，及时给予指导和反馈，帮助学员改进自己的不足之处。
终身寿险
两全保险
在合同约定的期间内，如果被保险人 死亡，保险公司给付保险金；如果被 保险人生存至合同期满，保险公司也 会给付保险金。
为被保险人提供终身保障，无论何时 死亡，保险公司都会给付保险金。
财产保险产品
01
02
03
财产损失保险
保障财产因自然灾害、意 外事故等造成的损失，如 房屋、车辆、设备等。
，吸引潜在客户的关注。
线下营销
通过保险代理人、银行柜台、车 险公司等渠道，向潜在客户推介
保险产品，提高产品销售量。
联合营销
与其他金融机构或企业合作，共 同开展营销活动，扩大市场份额
和品牌知名度。
后续跟进与维护
建立客户档案
为每位潜在客户建立档案，记录其基本信息和需 求，以便后续跟进和维护。
定期回访
定期对潜在客户进行回访，了解其需求变化和意 见反馈，提供个性化服务，提高客户满意度。
处理异议技巧
尊重客户的异议，认真倾听并给予回 应。
提供相关证明或资料，增强客户对产 品的信任感。
分析异议产生的原因，针对性地解答 客户的疑虑。
05
主顾开拓案例分析
成功案例分享
01
成功案例一
某保险公司的营销团队通过深入挖掘已有客户数据，发现潜在需求，成
功开发出符合客户需求的新保险产品，实现了业务的大幅增长。

缘故法 陌生拜访 转介绍法 目标市场法 职团开拓法 DM信函开拓法
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10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道

因为 我们可以理直气壮的要求客户，
永不过时的主拓工具
安全锤
2 1
急救包
客服报
主拓工具
3
卡式业务
车用多功能安全锤
(本产品只在日常使用中有防水功能，不可在水中使用)
电话约访：
业：***先生您好！我是**公司的**，您现在通话方便吗?
客：方便，请讲。
业：告诉您个好消息，**目前正在进行“爱车更爱己”的服务活动，针对象您这样的有 车一族赠送行车必备工具－－安全锤，您只要介绍三个有车的好朋友给我，就可以获得 此工具。
话术二：
针对非常喜欢安全锤的人士
业：**您好，非常感谢您参加我们公司上次举办的‘爱车更爱己’的活动，感觉挺好吧。
客：是呀
业：不仅您感觉不错，市场一致反响都很好，我们**金融集团在致力于承担社会责任、成就品牌价值的 同时竭力回报社会，推出“爱车更爱己”活动的姊妹篇“国庆安全行”服务活动，只要您填写一份问卷， 并介绍三个朋友一起参加我们的活动，就可以获得出门必备安全工具----急救包。我想给您送一些资料简 单介绍一下，您看今天或明天哪个时间比较方便呢？
2.我不要了，你留着给别人吧
您太有爱心了，这么好的安全工具，值得善良的您拥有。没关系，我拿去给您看看，只需要耽误您 三分钟，到时您再作决定。您看明天下午方便，还是后天上午方便？
3.你们公司为什么送安全锤
这个问题问得很好，你看市场上很多企业都在做广告，特别是黄金时间段的广告费多贵呀，我们公 司只是转换了一种广告方式而已，同样是投钱，这次是让我们一对一作宣传，给广大朋友更实惠的 回馈。您看明天下午方便，还是后天上午方便？
主拓神器——卡式业务
如何做？
爱上卡
搭配 其他 产品
如何

主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2024/10
11
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
2024/10
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客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……

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应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些 顾虑。如果你遇到这种情况，请别着急，记住这 是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应 困扰你
同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的 人现在就会打算或准备向你购买保险。
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（二）转介绍法
建立自己的销售网络，利用老客户对你的信 任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是 主顾开拓中最为成熟的做法。
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
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1、来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同
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离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么
？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
启示：主顾开拓是业务员的命脉！
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期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
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成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班
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走出缘故误区：
—— “帮个忙吧” —— “给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦
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怕被缘故看不起

主顾开拓—保险业的主题
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走

39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 勒 尔·乔治·S·巴顿
保险早会专题经营主顾开拓——转介 绍
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
谢谢！