商业心理学中55387原则

做销售，你必须要学会5个消费心理学，这些套路让你的业绩翻倍第一做销售，你必须要学会5个消费心理学，这些套路让你的业绩翻倍。

第一个叫损失规避，心理学认为损失带来的痛苦感是快乐值的2.5倍。

所以，销售过程中，一定要强化客户的损失，损失越大，客户的行动动机越强。

第二个是比例偏见，什么是比例偏见，也就是同样的金额，不同的参照物会导致价格比例不同，进而带来不同的决策与行为。

比如，100块钱的东西，送你10元的袜子，你没有感觉。

但如果买100元的东西，加1元就可以换购10元的袜子。

结果，愿意加1元换购袜子的人，比白送吸引到更多的人，因为有占到便宜的感觉。

第三个锚定效应，客户对产品不了解时，价格合不合适，他会采用两个原则，一个是避免极端，另一个是权衡对比。

比如，电脑的价格只有3300和4500两个价格时，大概率的人都会选3300的，如果你再加一个5800的价格后，你惊奇发现大家又会选择4500的，这叫避免极端。

再比如，你入住酒店，发现钟点房80块，但一天的价格才108块，你会觉得全天的价格好便宜，这叫权衡对比。

因为，人们习惯性地需要寻找参照物作为指引。

第四个是心理账户，每个人都有自己的心理账户，不同的账户可支配的额度也不同。

如果这个心理账户的预算不够了，他会找出另一个心理账户的预算，给自己一个非常充分的购买理由，让这个钱花得心安理得。

最常见的，你逛街看到一件非常喜欢的衣服，你纠结到底买还是不买，因为再买的话就严重超预算了。

但最终结果，你还是掏腰包将这件衣服买了下来，因为你太喜欢这件衣服。

你给到的购买理由是，下个月少买点或者在别的支出方面多做节省。

问题是下个月你真的不买了，或者真的在别的支出方面节省？未必，当你再次看到中意的东西时，又会陷入给自己找购买理由的循环里。

所以，你必须学会调整客户可支配的心理账户，让客户心甘情愿掏钱。

第五个是沉没成本，有经验的销售都会让客户多花时间去试产品，多花时间跟客户交流一些方案的细节，那些花掉的时间就会成为客户的沉没成本。

5分钟商学院基础篇第三章分享1.1【心理账户】让用户从最有钱的那个心理账户花钱（脑白金的是用送礼的心理账户）1.2【沉没成本】（沉没成本不是成本；有目的的给对方制造沉没成本，有利于提高交易的成功率）1.3【比例偏见】贵和便宜是相对的（人们对比例的感知比数值本身的感知更加敏感；应用方式：1、低价商品打折，高价商品降价2、用换购代替赠送，使消费者把注意力放在价格比例变化很大的小商品上（1元换购50元的勺子）3、廉价商品和贵重商品一起卖：单独一个4G内存条卖200元不如8G电脑比4G电脑贵200元）1.4【规避损失】一个人损失带来的痛苦，比等量得到产生的快乐，强烈2.5倍（应用：1、用换购代替打折2、用获得表述代替损失表述3、条件成熟时可以大胆提出‘无理由退货’）1.5【价格锚点】价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价值感知（应用1、消费者偏向选用中间价格2、消费者无从进行价值判断的时候，会选择同类商品进行对比）2.1【结果偏见】销售成绩最好的员工，不一定是销售方法最好的员工（避免结果偏见的两个方式：归纳之后再演绎和学前三问（有人为可控因素嘛？人为可控因素是什么？这是宝玉上的瑕疵嘛？））2.2【适应性偏见】我们为什么喜新厌旧（1、阶段性的给予，延长用户的幸福感2、不断提供变化的刺激，给用户以为的幸福感3、善于使用对比，带来幸福感）2.3【鸡蛋理论】当我们队一个物品付出的劳动或者感情越多的话，就越容易高估该物品的价值（商业中的应用：1、让用户有参与感2、让用户付出劳动）2.4【心理概率】人们的直觉和客观的概率尝尝是不相同的2.5【凡勃伦效应】不买好的，只买贵的（商品的价格可能差异相当大，关键是看卖给谁，满足了什么需求）3.1【供需理论】看不见的那只手、供给少，价格上身，供给多，价格下降3.2【边际效用】指的是每多消费一个商品，给消费者带来的额外的满足感，这个额外的满足感会不断下降，当欲望被葱充分满足后，编辑效用维零，商品会突然失效3.3【机会成本】到底是赚了还是赔了，不能仅仅看账面收益，还要看机会成本3.4【激励相容】自私是共同获益的原动力（激励相容，其实就是指私利和公利一致）3.5【交易成本】企业的边界在哪里（交易成本和管理成本的对比，决定了企业的边界，甲乙成本越低的事情，越应该外部化，管理成本越低的事情越应该内部化）。

商业智慧与管理定律商业思维中真正的修养面对人生途中的各种不顺，学会控制脾气，不生气，摆正心态，乐观地面对一切，才能过得幸福；当你的人生遭遇变故的时候，要学会沉着应对，处变不惊，慢慢修炼出一颗强大的内心；一个真正有修养的人，即便面对别人的诽谤，也是极有君子风度的，他们会以坦然的心境面对诽谤。

人生的两次挫折人生最棒的事就是，每天都是崭新的一天，无论生活给予了你多少考验，世人对你有多少误解，都没关系，做好自己才是最重要的，没有曲折的人生就会少看到许多沿途的风景！人生的两次挫折：第一次是因为无知，第二次是因为膨胀。

有的人倒在了第一次，从此暗淡无奇；有的人倒在了第二次，从此背负骂名；但凡能走出这两次困难的人，才是真正强大的人生。

有关个人潜能与恐惧所谓的潜能，就是从心底里迸发出来的一股力量，这股力量一旦被激发出来，所呈现的就是惊人的力量和完美的协调。

但潜能是无法用逻辑推理演绎出来的，它只能被激发和唤醒。

想赚大钱，确实是需要打破内心的恐惧。

因为恐惧本身只是一种错觉而己，并不能伤害到你。

而让你产生痛苦的，只是自己的错觉而己。

木桶定律：注重团队中的薄弱环节点评：一只沿口不齐的木桶，盛水的多少，不在于木桶上最长的那块木板，而在于最短的那块木板。

要想提高水桶的整体容量，不是去加长最长的那块木板，而是要下功夫依次补齐最短的木板；此外，一只木桶能够装多少水，不仅取决于每一块木板的长度，还取决于木板间的结合是否紧密。

如果木板间存在缝隙，同样无法装满水，甚至一滴水都没有。

水桶定律是讲一个水桶能装多少水，完全取决于它最短的那块木板。

这就是说任何一个组织，可能面临的一个共同的问题，即构成组织的各个局部往往是优劣不齐的，而劣势局部往往决定整个组织的水平。

“水桶定律〞与“酒与污水定律〞不同，后者讨论的是组织中的破坏力量，“最短的木板〞却是组织中有用的一个局部，只不过比其分局部差一些，你不能把它们当成烂苹果扔掉。

强弱只是相对而言的，无法消除，问题在于你容忍这种弱点到什么程度，如果严重到成为阻碍工作的瓶颈，你就不得不有所动作。

《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集------------------------------------------作者xxxx------------------------------------------日期xxxx《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的,让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学0０1 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里．你要改变顾客对你商品的认知,让他从不愿意花钱的心理账户,转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去,你就会发现,可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。

你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义０0２概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候,不仅是看未来对他是不是有好处,同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入,这是一种有趣顽固的非理性心理。

认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。

因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右,将有可能做出更加理性的商业判断。

案例:买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本,随后更容易还价。

０0３概念:比例偏见人们对比例的感知,比对数值本身的感知更敏感，在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。

案例：1。

商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；2。

用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；3。

把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖,会更容易让消费者感到价值感。

004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

营销人必须遵守的五大法则营销人必须熟知并遵守营销法则，不能仅仅凭感觉和经验营销。

以下的内容一起看看吧。

二八法则是时间最久的传统营销法则，也被称作“帕累托法则”。

当时20世纪左右，维尔弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接着他发现别的国家也同样如此。

其实在商界，二八法则无处不在。

在许多拥有稳定客户的企业中，你会发现20%的客户创造了80%的销售额或利润。

同样，20%的商品产生了80%的销售额。

网络营销也是如此。

在社交媒体中，如果你做个试验，会发现80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回复也来自于你20%的好友。

你是否注意到邮件打开率的行业标准大概在25%?这意味着80%的邮件只有20%的人打开看了，这同样也适用于点击率。

运用这个法则可以理解和明白“少数决定多数”。

注意培养客户，努力从80%的群体里发掘属于20%的客户。

运用这个法则不断地提高你的网站推广点击率、网络营销效率和产品销量。

试着打破这个二八定律，即使你不能，也能提高你的销售业绩。

RFM模型的含义是：最近一次消费(Recency，他们最近一次购买的时间是什么?)，消费频率(Frequency，他们多久消费一次?)，消费金额(MoaryValue，他们消费了多少钱?)。

这个传统模型的用途在于对客户进行细分，那些最近有消费且经常消费，每次花销不少的客户，属于最佳客户。

有一种简单衡量RFM 模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从1到5(1为最低，5为最高)，然后给每个客户打分。

15分的客户就是最佳客户，而3分的客户估计无利可图。

四四二法则说明了网络营销活动效果的影响因素，具体如下：·40%的成功取决于营销对象;·40%取决于报价或产品;·20%取决于营销创意。

创新很重要。

营销的设计、颜*、字体等都做得很出*，但不足以保*成功的网络营销。

目录一、商业人生二、5R的来源三、结果定义四、锁定责任第一单元商业人生一、人生的四大思维（一）人生思维我的一生怎么度过、要创造什么价值，我要在哪些领域获得成长！构成人生思维的核心是：我是谁？我应该成为谁？（二）哲学思维哲学思维讲的是事实与演绎，认识客观事物、认识客观规律。

事物的本身并无意义，任何事物的意义都是由人所定义的。

哲学分为：唯物主义：客观决定主观；唯心主义：主观决定客观；形而上学：确立、静止。

事实是什么?看法是什么？发现规律、掌握规律！（三）宗教思维宗教思维讲的是精神层面。

我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？（四）商业思维商业就是由人流带来物流，物流带来信息流，进而产生交易的平台。

1．商业思维的本质就是交换；2．商业交换的实质就是交换结果。

区分：商业思维和商人思维，商人思维是讲挣钱或者亏钱。

职场的本质上做交换，交换结果。

公司用物质、职务与成长空间给予有成果的员工。

很多中国公司不明白管理的本质是做什么事情，有的以为管理就是要听话，有的以为管理就是要忠诚，有的以为管理就是能够做好自己的本职工作，有的以为管理就是有一个好的态度，有的以为管理就是遵守制度······这些通通都叫做“伪管理”，根本不是真实的管理。

管理的核心就是管理出结果，并且可以拿来做交换。

（备注：心理学定律：你关注什么，你就注意什么；你注意什么，你就得到什么；注意力等于事实。

）商业思维里面能够做出结果就是能人，不能做结果就是可耻的人。

一个人没有结果就会剥削其他有成果的同事。

5R的入口是商业思维，商业思维的本质是交换，交换是交换结果。

企业为他的主要客户群体，最后提供实体产品或者服务作为交换。

员工提供工作成果与企业进行交换。

简单来说，就是成果越多，回报越大。

第二单元5R的来源一、5R执行结果思想的起源来源于对丰田模块化管控执行模式与海尔O E C管控执行模式的强大系统功效研究、研发！丰田有8大业务群、47万员工，业务遍及150多个国家，任何管理决策都是先定结果，在围绕结果进行执行；任何决策执行决定能够在全球范围10日内全系统调动围绕结果定义，拿出结果。

营销人不可不知的心理学定律二八定律：维护好大客户的面子布利斯定律：设立销售目标和计划斯通定律：把拒绝当做是一种享受哈默定律：只要人有需求，就有销售存在原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂别人的“心理说明书”。

无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处;顾客买的也不是产品，是产品的好处。

心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。

无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。

心理学所涉及的方面渗透于各个领域。

今天，专家平梵老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。

几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。

销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。

销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。

要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。

销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。

可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

营销五抓理论1、表达的逻辑先说结论，后说论据，先总结所以，后过程因为。

塔尖面积最小，即一两句话说出结论，塔往下依次面积增大，说明结论的论据。

从上而下，先陈述论点，后论据支持。

2、遵循四个基本原则结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。

以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。

归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。

逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。

二、3W黄金圈法则2022年策略人必备的66个营销模型适用场景：思考的底层逻辑商业模式理论来源：西蒙·斯涅克《从“为什么”开始》思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。

处在中间层的人知道如何「How」做更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。

只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情。

Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。

三、5W2H分析2022年策略人必备的66个营销模型适用场景：产品上市传播推广人生规划理论来源：二战美国陆军兵器修理部5W2H是比较常见的问题分析法了，说起来大家基本都知道，但完全不影响大家不使用它。

1、5WWhat：是什么？做什么？目的是什么？Why：为什么做？Who：谁来做？When：什么时候做？什么时间做最合适？Where：何处？在哪做？一定要在这做吗？2、2HHow：怎么做？方法是什么？How Much：多少钱？多少量？投入产出如何？主要优势：（1）清楚界定问题、表述问题，提高认知效率；（2）同时抓住核心要点，不遗漏重要讯息；（3）易理解，好上手。

举个例子：产品上市What：这是一款什么产品？它的卖点是什么？Why：为何要开发这款产品？消费者为什么要买它？who：这款产品是为哪群人开发的？When：什么时候发布这款产品？Where：这款产品在哪些渠道售卖？在哪些平台传播？How：如何营销这款产品？How Much：这款产品价格多少？要花多少钱推广？四、PDCA循环2022年策略人必备的66个营销模型PDCA循环又叫戴明环，是全面质量管理所应遵循的科学程序。

做好会销不能不知的N个定律法则会议营销也叫数据营销、服务营销、关系营销、科普营销等，即企业通过各种形式收集潜在消费者的资料（包括电话、住址、家庭情况、健康状况等相关信息），经分析整理后建立营销数据库，从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议（科普讲座、专家坐诊、名人见面、餐饮旅游等）方式，来进行产品销售的一种营销模式。

近年来越来越多的行业，如美容、汽车、保险、房地产、珠宝、电子等行业亦参与其中，使得会销模式在营销界愈演愈烈。

如何把会销发扬光大，做精做细，笔者认为要在团队管理、营销技巧、服务理念上多下功夫，以下则是针对这三个方面的相关定律法则：１、皮格马利翁效应。

又称“罗森塔尔效应”，由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。

据说塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。

一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。

看着看着，美女竟变活了……皮格马利翁效应其实体现的就是心理暗示的力量，这种心理暗示是我们取得成功的第一步。

作为团队管理者对于你的队员，作为营销员工对于你的潜在顾客，在整个营销过程中一定要相信我们的团队是最有凝聚力的，我们的队员是最优秀的，我们销售的产品是最棒的！２、蘑菇定律。

是指职场新人常常会被置于阴暗的角落，不受重视，就象蘑菇培育一样还要被浇上大粪，自生自灭。

蘑菇生长必须经历这样一个过程，职场新人的成长也肯定会经历这样一个过程。

这就是蘑菇定律，或叫萌发定律。

很多新晋员工走出校园，加入营销团队都会抱着很高的期望，认为自己应该得到重用，应该得到丰厚的报酬，一旦得不到或者不满意，则会怨天尤人，消极怠工，这其实对企业和员工都是一个损失。

古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，在营销团队中，从“蘑菇”开始做起是最好的选择，一方面可以练就扎实的基本功，全面了解企业的运作，一方面可以消除幻想，树立信心。

“蘑菇”经历犹如破茧成蝶，如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅的蝴蝶！３、酒与污水定律。

二八原则分别代表什么意思？1、SWOT分析S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势，O （opportunities）是机会、T （threats）是威胁。

是以主要竞争对手（吹牛才说环境，至少我从来没有看到哪个企业真正从环境层面构建SWOT模型）为参照物，通过一一对比，找出自身优劣势和按照惯性发展会产生的机遇；随后补齐短板，强化优势，挖掘惯性机遇的一种战术层面的方法。

优点：SWOT因为有参照物，理解起来直观易懂。

劣势：恰恰是参照物，思维会受制于参照物和自身业务惯性。

从而与创新绝缘。

2、PDCA循环（戴明环）PDCA循环是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，所以又称戴明环。

全面质量管理的思想基础和方法依据就是PDCA循环。

PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段，即计划（plan）、执行（do）、检查（check）、处理（action）。

在质量管理活动中，要求把各项工作按照作出计划、计划实施、检查实施效果，然后将成功的纳入标准，不成功的留待下一循环去解决的工作方法，这是质量管理的基本方法，也是企业管理各项工作的一般规律。

一个产品由大量零件组成，很多情况下，产品的寿命由最差零件决定。

戴明环是消灭最差零件的最有效方法。

通过持续PDCA循环使问题不断被发现与被解决，随后通过处置标准化，不在犯同样的错误，最终使最差件产生的概率不断降低。

细化来说：（1）、P (plan) 计划，包括方针和目标的确定，以及活动规划的制定。

（2）、D (Do) 执行，根据已知的信息，设计具体的方法、方案和计划布局；再根据设计和布局，进行具体运作，实现计划中的内容。

（3）、C (check) 检查，总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。

（4）、A (Action)实施行动，对总结检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。

创建强势品牌六感法则对当前的企业来说，营销上的成功不仅仅是统计意义上的市场占有率，更应体现在拥有多少忠诚的顾客。

那么，企业应该如何创建强势品牌来获取消费者的毕生忠诚？随着人民生活水平的提高、思想观念的转变，消费者开始追求品质和价格以外的东西，这就从根本上改变了消费者的消费性质。

尤其是随着城镇居民的可支配收入的快速提升，在中国的大中城市已经出现了一大批小资群体，在很大程度上影响着城市居民的消费结构，在很大程度上缩短了人们的理性消费阶段，把主流消费推向感性消费和情感消费。

这些改变意味着消费者体验将起到决定性作用。

六感法则的基本框架消费者的体验，通过其态度和行为可以分为四大类，即：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。

通常情况下，消费者体验一个品牌的时候，一般会按照“认知体验——购买体验——使用体验——价值体验”的顺序进行。

当一个品牌从使用体验向价值体验迈进的时候，如果陷入深渊，就很难有回头路，甚至招致灭顶之灾，所以，我们把这一环节叫做“品牌鸿沟”。

中国品牌所面临的最大问题就是如何跨越“品牌鸿沟”，我们唯一的解决方案就是要赢得消费者的忠诚。

那么，在商业环境中，到底有没有忠诚，又该如何定义忠诚？我们将消费者分为四种不同的性质：问题消费者、核心消费者、游离消费者、特殊消费者。

假如通过这样的分类，你得到的数据是，核心消费者只占你所有消费者的10%，那说明你的品牌相当得脆弱。

更可悲的是，那10%的核心消费者并不代表对你的品牌忠诚。

我们可以把消费者再继续细分为四类，即忠贞型消费者、花心型消费者、保守型消费者和随意型消费者，其中，随意型消费者和花心型消费者在承诺程度上是可以改变的，保守型消费者和随意型消费者在推荐程序上是低偏好的，也就是说，只有忠贞型消费者才对品牌保持忠诚，这样回头再看这10%的核心消费者，也许你的忠贞型消费者就真的少得可怜。

我们有了测量忠诚的工具，接下来要做的是我们应该从哪里开始细化，又将如何运作。