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房地产项目成交客户描摹
对项目的疑点
客户语录
（反映客户的需求、性格，有利于我传递项目价值或逼定的话）
接待过程描述
（把每次上门及关键电话跟进过程பைடு நூலகம்原，尽量使用客户原话）
性格类型：红色——结果导向型；蓝色——关系导向型；绿色——理智型
_____________项目成交客户描摹
首次上门时间
成交时间
面积
总价
付款方式
姓名
籍贯
性别
年龄
职业
工作地址
联系方式
家庭结构
决策人
性格类型
□红□蓝□绿
置业目的
□改善 □刚需 □投资
现住房地点及面积
拥有房产
□无□1套□2套□3套及以上
过往贷款情况
□无□1套□2套□3套及以上
认知渠道
交通工具
价格接受范围
对项目的认可点
客户语录
（反映客户的需求、性格，有利于我传递项目价值或逼定的话）
接待过程描述
（把每次上门及关键电话跟进过程பைடு நூலகம்原，尽量使用客户原话）
性格类型：红色——结果导向型；蓝色——关系导向型；绿色——理智型
_____________项目成交客户描摹
首次上门时间
成交时间
面积
总价
付款方式
姓名
籍贯
性别
年龄
职业
工作地址
联系方式
家庭结构
决策人
性格类型
□红□蓝□绿
置业目的
□改善 □刚需 □投资
现住房地点及面积
拥有房产
□无□1套□2套□3套及以上
过往贷款情况
□无□1套□2套□3套及以上
认知渠道
交通工具
价格接受范围
对项目的认可点
成交客户描摹模板
初次到访日期
2010.2.27
成交日期
2010.3.5
到访次数
2
房号
2-3304/3305
客户姓名
夏红霞
成交总价
3,838,657.00
建筑面积
143.22
成交单价
26800.00
家庭特征及小孩年龄 3口之家，小孩10来岁
年龄
43
居住地址
福田区紫竹六道64号越海花园怡景阁7C
职业特征
工作地点
福田区
来访渠道
莫杏元
莫杏元/ 廖志聪
邱红蔚 钟心悦
丁正 刘婷
成交客户描摹
初次到访日期 2010.3.3
成交日期 到访次数
2010.3.3 1
房号
2-3104.3105
客户姓名 成交总价 建筑面积 成交单价
周瑞红 3,747,199.00 143 26163.00
家庭特征及小孩年龄 3口之家，小孩26岁
年龄
53
居住地址
内蒙古鄂尔多斯市
职业特征
羊毛制品实业公司
工作地点
初次到访日期 2010.3.7
成交日期
2010.3.7
到访次数
多次
房号
2-2404 2405
客户姓名
陈凯
成交总价
3,749,000.00
建筑面积
143.73
成交单价
26083.00
家庭特征及小孩年龄 四口之家，小孩22岁
年龄
22
居住地址
深圳市福田区华强花园C座14A
职业特征
私营企业
工作地点
福田华强
来访渠道
关键决策人
父母
购置用途
2015.6.8-6.14日成交及未成交客户白描模板
首次上门时间 办公地址 客户上门途径 2015.6.8 客户姓名 伍小姐 购买房号 职业 1B1003 私企业主 电子设计
固戍福森商务中心 转介 置业目的
自用
从事行业
客户白描：客户两夫妻过来，开的是红色的奔驰，在西乡固戍福森商务中心办公，对地理位置很熟，置业 目的是自用，从事的行业是电子设计，第一次上门的时候因为封盘没有算价格，最先看中的单位是1005，价 格出来电话联系在龙华，赶不过来，买这里主要是想自己在这边办公，把设计团队搬到这边。客户手上资金比 较充足，但对房产投资比较少，Q房的业务员跟客户是同学关系很熟，比较听从同学的建议，对区域比较认可。
未成交客户白描
首次上门时间 办公地址 客户上门途径 20150608 西乡 住附近 置业目的 客户姓名 黄小姐 意向产品 职业 1B1005 企业员工
投资
从事行业
客户白描:客户跟朋友一起过来，就住在固戍地铁站附近，走路过来的，对周边比较熟悉，现在手上有一点 闲钱，想买一个物业投资，看中的是1005，来的时候封盘没有价格，价格出来的时候给电话给客户，客户在 福田赶不回来，没有买到心仪的单位，其他的户型不考虑。
客户模板客户范本
客户模板客户范本我们公司定期为客户提供客户模板，以供参考和使用。
以下是我们为您准备的客户范本：[公司名称][公司地址][公司联系电话][公司电子邮箱][公司网址][客户姓名][客户地址][客户联系电话][客户电子邮箱]日期：[日期]亲爱的[客户姓名]：感谢您对我们公司的关注和支持。
我们非常荣幸能有机会为您提供我们的产品/服务，并希望能够满足您的需求。
我们公司一直以来致力于为客户提供优质的产品/服务，以满足客户的期望和要求。
我们相信，我们的专业团队和高品质的产品/服务将能够为您提供完美的体验。
在此，我们将向您介绍一些关于我们公司的信息和我们能够为您提供的特色服务：1. 公司简介我们公司成立于[成立年份]年，是一家专注于提供[产品/服务]的领先企业。
多年来，我们凭借专业的团队和先进的技术，成功地满足了众多客户的需求，并赢得了良好的口碑。
2. 产品/服务介绍我们公司提供的产品/服务包括但不限于：- 产品/服务一：[产品/服务描述]- 产品/服务二：[产品/服务描述]- 产品/服务三：[产品/服务描述]我们的产品/服务具有以下特点：- 特点一：[特点描述]- 特点二：[特点描述]- 特点三：[特点描述]我们致力于不断改进和创新，以确保我们的产品/服务始终能够满足客户的需求，并提供更好的体验。
3. 服务承诺我们承诺：- 提供高品质的产品/服务；- 提供准确和及时的售后服务；- 竭诚为客户提供支持和帮助。
4. 合作流程我们的合作流程如下：- 第一步：与客户沟通，了解客户需求；- 第二步：制定详细的合作计划和方案；- 第三步：签订合同并支付款项；- 第四步：根据合同约定提供产品/服务；- 第五步：对产品/服务进行评估和反馈；- 第六步：提供售后支持和服务。
5. 联系方式如果您有任何疑问或需要进一步了解我们的产品/服务，请随时与我们联系。
我们的团队将竭诚为您提供支持和帮助。
再次感谢您选择我们的产品/服务。
我们期待着与您建立长期的合作关系，并为您提供卓越的服务体验。
成交客户描摹模板
内蒙古鄂尔多斯市
来访渠道
网络
车辆品牌
奔驰S600
价格反馈
可以接受
关键决策人
儿子
购置用途
给儿子和儿媳妇生宝宝住
产品建议 关注竟品
入户花园改造成保姆房但没有独立洗手间不方便，保姆还是要和主人共用洗手间，显不出主人尊贵及 贵气。交楼时间太晚。
太古城，三湘海尚
成交的最关键因素
客户儿子是在网上看到我们的信息慕名而来的，之前去看过后海片区的房，太古城，三湘海尚等，觉 得户型设计不太满意，而且整个片区密集，觉得居住的舒适感不强。看了我们的户型觉得户型设计满 意功能区分合理，并送精装修，整个社区居住氛围较浓，而且交通便利。房子是买给儿子儿媳住的， 儿媳明年准备过来深圳生小孩。
价格反馈
比较贵
关键决策人
客户本人
购置用途
自住
产品建议
装修细节再做好点
关注竟品
中心区二手房
成交的最关键因素
张小姐是一期赵姐的朋友，赵姐前两天也介绍了一个香港朋友买了套26F的，她们一帮人都是一个活 动俱乐部的，一般都是比较有实力的朋友，本来昨天张小姐是来看朋友的新房的，没有准备买房，后 来去参观了143样板房之后非常喜欢户型，最重要也比较喜欢装修风格，张小姐本身也是金域蓝湾的 业主，一直对万科比较有感情，现在觉得住那边比较吵，户型也比较古老，刚好换在这边与朋友有 伴，也比较认可未来几年这个区域的发展。唯一觉得可惜的是目前周边比较不方便，总感觉还是比较 杂乱，但是当天现场的气氛和房源售完的信息促进了成交。
初次到访日期 2009.12.25
成交日期
2010.3.7
到访次数
3
房号
2－3205
客户姓名
陈蓟
客户描摹
客户姓名：黄生成交周期：1年以上（早期开盘就来过）；上门频次：经常来；上门渠道：朋友介绍意向面积：300平米以上的别墅产品；成交单位：76栋-1；基本情况：沈阳寮步人，年龄在50岁左右，自己开公司，开宝时捷。
三口之家，女儿在深圳读高中。
成交详细过程：该客户沈阳本地人，早期开盘的时候就已经来看过，对松山湖的区域环境和价值较为了解,销售人员重点推荐了79-1双拼别墅但他爱人对此户型的位置极不满意，于是又推荐76-1并算了价格给他。
第N次过来已完全扯在价格上，为了解决这一难题，销售人员几乎每隔两天发一次项目的客然量的情况。
利用找老板要优惠的机会，销售员隔了两天的时间主动约他过来跟现场经理沟通,最后才交了钱。
看待价格：可以接受，但想对比万科价格之后再决定；成交因素：朝向、花园大小、位置、户型都比较满意客户姓名：王生成交周期：50天；上门频次：经常来；上门渠道：朋友介绍意向面积：500平米以上的别墅产品；成交单位：123#；基本情况：成交客户是住在深圳,在沈阳上班成交详细过程：客户的成交周期在50天，开始看好56#，56号别墅觉花园面积挺大的比较喜欢,回到销售现场算了价格以后就说回去考虑再给答复.当天晚上询问价格可否有的再便宜了,觉得在沈阳来讲我们别墅的价格是偏贵的，在销售人员讲述松山湖区域性价值后，带风水师来看了56#，在听完风水师的建议后，销售人员推荐了123#，客户开始变得敏感了，对项目的稀缺性提出了质疑，销售人员通过销售技巧打破了客户的疑虑最终认购了123#别墅看待价格：几乎没有过多的考虑价格因素，成交价格是在客户接受范围内；成交因素：客户对松山湖的区域价值是非常认同的，对项目的自身条件（园林、花园、智能化）都较认同客户姓名：黄生看楼周期：08年3月至今；上门频次：5次以上；上门渠道：朋友介绍意向面积：500平米以上的独栋产品；基本情况：40多岁，本地人，一家三口，儿子就读沈阳中学松山湖高中，喜欢看湖的别墅，在东城愉景有别墅，建筑行业，只看一线花园大的单位成交详细过程：07年底来看过，因价格高而没能成交，08年初带风水师来，看中了22号，但位置太近洋房自己无法接受，没能成交。
xx商业地产项目公园里认筹客户描摹(1)
8%
认筹客户渠道分析
2% 0% 1% 巡展 自然到访 竞品截客 桃源办公室 37% 来电转访 朋友介绍 地推 Call客
3%
4% 4% 5% 6%
11%
19%
分销（搜房、经纪通、中介） 朋友圈 专业市场 筹带筹
9
7
5
4
4
2
认筹客户分析
认筹客户渠道分析
巡展点占比最大（37%），项目认筹客户多来自于线下，线上渠道来访或认筹较少，仅占6%左右，后期需提高渠 道选择及推广主题的准确性；截止5月19日，本案转化率为12.5%（234:1878）。
来访途径 自然到访 水晶城 竞品截客 桃源办公室 巡展 运河联华 来电转访 朋友介绍 地推 Call客 德胜乐购 分销（搜房、经纪通、 中介） 中大银泰城 北景园茉莉花 朋友圈 售楼处 专业市场 半山联华 筹带筹 大关欧尚 东新物美 数量 41 31 25 18 18 16 14 12 10 9 7 6 6 5 4 3 3 1 1 2 1
置业目的分析
首次置业 首次改善 自住 101, 43% 再次改善 投资保值 养老
86, 37%
投资 第二居所或度假
认筹客户分析
客户。
250 200 150 100 50 0 品牌 地段 户型 环境 学区 63 60 57 28 21
精神属性
1、认可点分析：虽第一次入拱墅，但品牌影响力较大，部分客户对项目地段价值认可，环境资源吸引了部分改善
客户认可点分析
212
21
16 升值潜力
15 交通配套
2 价格
装修
物业
2、客户抗性分析：客户普遍对价格抗性较大，部分客户对地段、项目周边小环境有抗性，部分客户对产品有抗性 客户抗性分析
认筹客户渠道分析
2% 0% 1% 巡展 自然到访 竞品截客 桃源办公室 37% 来电转访 朋友介绍 地推 Call客
3%
4% 4% 5% 6%
11%
19%
分销（搜房、经纪通、中介） 朋友圈 专业市场 筹带筹
9
7
5
4
4
2
认筹客户分析
认筹客户渠道分析
巡展点占比最大（37%），项目认筹客户多来自于线下，线上渠道来访或认筹较少，仅占6%左右，后期需提高渠 道选择及推广主题的准确性；截止5月19日，本案转化率为12.5%（234:1878）。
来访途径 自然到访 水晶城 竞品截客 桃源办公室 巡展 运河联华 来电转访 朋友介绍 地推 Call客 德胜乐购 分销（搜房、经纪通、 中介） 中大银泰城 北景园茉莉花 朋友圈 售楼处 专业市场 半山联华 筹带筹 大关欧尚 东新物美 数量 41 31 25 18 18 16 14 12 10 9 7 6 6 5 4 3 3 1 1 2 1
置业目的分析
首次置业 首次改善 自住 101, 43% 再次改善 投资保值 养老
86, 37%
投资 第二居所或度假
认筹客户分析
客户。
250 200 150 100 50 0 品牌 地段 户型 环境 学区 63 60 57 28 21
精神属性
1、认可点分析：虽第一次入拱墅，但品牌影响力较大，部分客户对项目地段价值认可，环境资源吸引了部分改善
客户认可点分析
212
21
16 升值潜力
15 交通配套
2 价格
装修
物业
2、客户抗性分析：客户普遍对价格抗性较大，部分客户对地段、项目周边小环境有抗性，部分客户对产品有抗性 客户抗性分析
客户描摹
“我就打算在区买房了，就近工作地点嘛，计划买个三房的，面积稍大一些以后也够住，希望自己能有个舒适的套房，还想要一个小书房可以给我备课。”
“现在区房子的质量一般，做得好小孩的教育问题。”
“希望小区会所能做好一点，功能多一点，有娱乐类又有运动类，除了上班和回家休息外，有个场地给我放松身心或锻炼身体。”
客户关注点
1.户型朝向
主要用于自住，最关注户型朝向和通风采光效果，面积大小要满足自身基本居住需要即可。
2.小区街区感和物管服务
小区应有强烈的街区氛围和良好的物业管理服务，温馨、舒适、安全。
3.小区配套
会所，商业街，幼儿园等小区配套越来越被客户所看重，也是高档住宅小区的必备因素。
客户语录
“我在大学教书，现在住的是学校分的宿舍里面住着，未来计划生小孩，现在有点积蓄就打算在这边买房安定下来。”
处于事业的上升期和奋斗期，眼光比较长远，考虑问题比较周全，购房希望能满足未来几年内的需求。
用于自住，对居住功能、户型大小和总价较为敏感，即使在西区，也希望住进环境舒适，物管服务良好的小区。
客户特征总结：收入中等而稳定，受过良好教育，想要住进环境良好的小区，有一套属于自己的房子，注重户型朝向、物业管理服务和完善配套。
目标客户描摹
客户姓名
黄先生
年龄
25-35岁
职业
高校教师
服饰及档次品牌
大众品牌
私家车品牌及型号
无车或中下档次私家车
家庭状况
2人
客户基础背景及特征
黄先生是江西人，来珠海五年，在大学教书，副教授。已婚，无小孩，现住教师员工宿舍（福利分房），家庭月收入约1.5万，有一定积蓄，收入稳定，想要买一套属于自己的房子。
“现在区房子的质量一般，做得好小孩的教育问题。”
“希望小区会所能做好一点，功能多一点，有娱乐类又有运动类，除了上班和回家休息外，有个场地给我放松身心或锻炼身体。”
客户关注点
1.户型朝向
主要用于自住，最关注户型朝向和通风采光效果，面积大小要满足自身基本居住需要即可。
2.小区街区感和物管服务
小区应有强烈的街区氛围和良好的物业管理服务，温馨、舒适、安全。
3.小区配套
会所，商业街，幼儿园等小区配套越来越被客户所看重，也是高档住宅小区的必备因素。
客户语录
“我在大学教书，现在住的是学校分的宿舍里面住着，未来计划生小孩，现在有点积蓄就打算在这边买房安定下来。”
处于事业的上升期和奋斗期，眼光比较长远，考虑问题比较周全，购房希望能满足未来几年内的需求。
用于自住，对居住功能、户型大小和总价较为敏感，即使在西区，也希望住进环境舒适，物管服务良好的小区。
客户特征总结：收入中等而稳定，受过良好教育，想要住进环境良好的小区，有一套属于自己的房子，注重户型朝向、物业管理服务和完善配套。
目标客户描摹
客户姓名
黄先生
年龄
25-35岁
职业
高校教师
服饰及档次品牌
大众品牌
私家车品牌及型号
无车或中下档次私家车
家庭状况
2人
客户基础背景及特征
黄先生是江西人，来珠海五年，在大学教书，副教授。已婚，无小孩，现住教师员工宿舍（福利分房），家庭月收入约1.5万，有一定积蓄，收入稳定，想要买一套属于自己的房子。
20110525_波托菲诺高端客户描摹1116431913
他们的
娱乐观
目标客户群相对拥有高学历，希望拥有与众不同的生活方 式，高雅的艺术和西方文明更易和他们产生共鸣；华侨城拥 有独一无二的资源优势，华夏艺术中心上演芭蕾舞剧、何香 凝美术馆展出名家大作，雕塑公园展出现代雕塑展，高雅震 撼，与目标消费群的娱乐观或附庸风雅不谋而合
总结：
他们是长期处于人生与事业顶层的目标消费者在强势消费实 力的基础上对生活、事业、消费的追求已经相当明确，变得日 益单纯； 他们尤其在生活与消费上因为没有任何物质的障碍，因此行 为的动机简单而果断，并带有相对的随意性； 他们是支付能力较高的本地新富为主力购买人群，辅以少量 的外地及香港客户。本地客户中以小康三口和富贵三口为主。 他们购买以自住为主，客户的支付能力较高，置业目的以改善 为主； 他们主要看中华侨城区域的项目品位、本项目的舒适度和优 越的居住环境，追求生活品质，重视家庭生活和氛围，关注教 育、生活配套及社区整体环境。
他们的
生活观
追求自然的回归，自由自在的享受生活与优雅高尚的环境， 向往一种能令他激动的独特鲜明的、与众不同的符合内心需求 的生活方式。
他们的
事业观
富有的成功阶层对优越的生活是以超时间工作带来对成功的 满足为前提的； 他们的工作时间较自由，崇尚高效的工作，其他时间可以用 来享受和渡假； 他们事业已相对稳定，不需要为了生意放弃休息和锻炼身体 的时间。
他们的
消费观
在消费上更注重专家的建议，对产品的质量及服务有专业的 要求，而且对美感的要求提到了与实用价值相等的位置，他们 的消费不是购买产品，而是购买认同——通过所购买的品牌的 形象与文化内涵来折射出自己与之相同或相似的感受，这种深 层次的消费心理从某种意义上说是因社会地位的高低高处不胜 寒与人生历程决定的。 消费经验的累积与受教育程度相对较高决定了这些阶层已将 消费带入了理智消费阶段，表现在对自己需要、个人享受的内 容和层次有比较实际的认识，并且消费的品味越来越具有个人 色彩并切合国际潮流。
电子合同客户画像范本
电子合同客户画像范本甲方（客户信息提供方）：公司名称：____________________法定代表人：____________________联系地址：____________________联系电话：____________________电子：____________________乙方（电子合同服务提供方）：公司名称：____________________法定代表人：____________________联系地址：____________________联系电话：____________________电子：____________________一、客户基本信息1. 客户名称：____________________2. 行业类型：____________________3. 企业规模：____________________4. 成立时间：____________________二、客户需求分析1. 合同使用场景：场景描述：____________________需求频率：____________________2. 功能需求：电子签名：[是/否]合同模板管理：[是/否]合同审批流程：[是/否]合同存储与查询：[是/否]其他功能需求：____________________3. 安全需求：数据加密：[是/否]身份认证：[是/否]权限管理：[是/否]其他安全需求：____________________三、客户使用习惯1. 操作平台偏好：PC 端：[是/否]移动端：[是/否]其他平台：____________________2. 界面设计要求：简洁明了：[是/否]操作便捷：[是/否]个性化设置：[是/否]其他界面设计要求：____________________四、客户预算与预期效果1. 预算范围：____________________2. 预期效果：提高合同签订效率：[具体提升比例]降低合同管理成本：[具体降低比例]增强合同安全性：[具体表现]其他预期效果：____________________五、其他信息1. 特殊要求或限制：____________________2. 对服务提供商的期望：____________________本客户画像范本仅为双方在电子合同服务合作中的初步沟通与了解提供参考，具体内容可根据实际情况进行进一步的详细讨论和协商。
客户描摹模板
□其他（请注明其他内容）_________
到访次数
□一次 □二次 □三次及以上
决定购买因素
1、
2、
客户信息
客户姓名
性别
年龄
身份证号
性格特征
教育程度
居住区域
（区位/具体社区）
工作单位及职位
置业次数
工作单位
（邮寄地址/单位与名称）
子女年龄
交通工具/车品牌/车牌号
兴趣爱好
配偶工作\区域
关注过哪些竞品
曾购买项目
客户描述
-
----源自置业顾问：__________________销售负责人：策划负责人：-
年月日
（□成交/□认筹）客户深度分析项目组
购房信息
成交/认筹日期
成交/认筹房号
购房面积\户型
购房总价款
认知途径
购房动机
□刚需/婚房 □首次改善 □二次改善
项目抗拒点
□公摊 □楼层 □品牌 □交通 □物业 □工期 □车位 □地段 □价格 □产品
□其他（请注明其他内容）___________
本项目认可点
□公摊□楼层□品牌□交通□物业□工期□车位□地段□价格□学区□产品
到访次数
□一次 □二次 □三次及以上
决定购买因素
1、
2、
客户信息
客户姓名
性别
年龄
身份证号
性格特征
教育程度
居住区域
（区位/具体社区）
工作单位及职位
置业次数
工作单位
（邮寄地址/单位与名称）
子女年龄
交通工具/车品牌/车牌号
兴趣爱好
配偶工作\区域
关注过哪些竞品
曾购买项目
客户描述
-
----源自置业顾问：__________________销售负责人：策划负责人：-
年月日
（□成交/□认筹）客户深度分析项目组
购房信息
成交/认筹日期
成交/认筹房号
购房面积\户型
购房总价款
认知途径
购房动机
□刚需/婚房 □首次改善 □二次改善
项目抗拒点
□公摊 □楼层 □品牌 □交通 □物业 □工期 □车位 □地段 □价格 □产品
□其他（请注明其他内容）___________
本项目认可点
□公摊□楼层□品牌□交通□物业□工期□车位□地段□价格□学区□产品
客户描摹表(麓台熙)正式版
昕晖·麓台熙著项目客户需求深度描摹表
家庭基 本信息
姓名/电话
居住地 收入水平
买房最看重 什么
（按重要程度排 序）
位置及地段 交通 业态
物业服务 景观
周边配套 内部配套
小区配置
品牌 其他
显性抗性：
年龄
家庭结构
（以常住人口为准）
现住户型
行业及职
位
□滨江新城核心居住区
□其他
现住面积（平米） 受教育程度
□一桥 □一轨 □一环 □一铁 □四纵 □五横 □轨道远期规划 □轨道便利
□双层LOW-E低辐射玻璃+指纹密码锁
□休闲泳池
□5大架空主题空间
□童梦乐园
□四点半课堂
□共享客厅 □活力运动 □康体养老
□昕晖集团
□拓达建设
抗性点及解 决
（按重要程度排 序）
隐性抗性： 潜在抗性：
价值观 与生活
方式
喜欢哪一类 小区
（包括外观和氛 围）
购物习惯和 传统购物：
场所
网购：
（包括购物内容、
□高低配 □叠院 □鑫永物业 Nhomakorabea□洋房 □洋楼 □自营物业
□物业收费
□外部公园规划 □内部景观园林打造 □城市开敞空间
□万达广场 □中央商务区 □政务中心 □大剧院 □学校 □医院
□12班幼儿园 □智慧小区
□社区商业 □其他： □精装双大堂（入户大堂+车库大堂）
□叠院装甲子母入户门 □洋房钢制子母入户门 □洋楼钢制入户门
频率、目的地）
平时：
休闲方式
（包括休闲内容、 频率、目的地） 周末及节假日：
报纸杂志：
获取资讯的 书籍：
渠道
家庭基 本信息
姓名/电话
居住地 收入水平
买房最看重 什么
（按重要程度排 序）
位置及地段 交通 业态
物业服务 景观
周边配套 内部配套
小区配置
品牌 其他
显性抗性：
年龄
家庭结构
（以常住人口为准）
现住户型
行业及职
位
□滨江新城核心居住区
□其他
现住面积（平米） 受教育程度
□一桥 □一轨 □一环 □一铁 □四纵 □五横 □轨道远期规划 □轨道便利
□双层LOW-E低辐射玻璃+指纹密码锁
□休闲泳池
□5大架空主题空间
□童梦乐园
□四点半课堂
□共享客厅 □活力运动 □康体养老
□昕晖集团
□拓达建设
抗性点及解 决
（按重要程度排 序）
隐性抗性： 潜在抗性：
价值观 与生活
方式
喜欢哪一类 小区
（包括外观和氛 围）
购物习惯和 传统购物：
场所
网购：
（包括购物内容、
□高低配 □叠院 □鑫永物业 Nhomakorabea□洋房 □洋楼 □自营物业
□物业收费
□外部公园规划 □内部景观园林打造 □城市开敞空间
□万达广场 □中央商务区 □政务中心 □大剧院 □学校 □医院
□12班幼儿园 □智慧小区
□社区商业 □其他： □精装双大堂（入户大堂+车库大堂）
□叠院装甲子母入户门 □洋房钢制子母入户门 □洋楼钢制入户门
频率、目的地）
平时：
休闲方式
（包括休闲内容、 频率、目的地） 周末及节假日：
报纸杂志：
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渠道
客户描述
金域国际中心客户描摹客户姓名：王女士您的年龄：约33初访时间：2013.2.22 性别：女籍贯：北京您从事的行业：电子科技获知途径：搜狐焦点您选择的户型：200平左右公司类型：民营企业考虑物业类型：写字楼购买方式：公司名义使用类型：自用您选择本项目的主要原因：区域环境、价格您之前对比的项目都有哪些：望京区域的客户意向：较强您认为本项目还有那些方面不足：没有价格参考到访过程描述：该客户为公司选办公写字楼，与公司同事在2.22一起到访售楼处了解项目情况，首先，客户觉得跨区域不太满意，但也了解过望京的项目，望京的项目已经超出了她们公司的预算。
对大厦内部的公共装修材质问的很细致，比较重视这一块。
还问物业是否有单独的出租会议室的服务，除此服务，还问了是否有别的服务类别，比如活动室之类的。
现在价格没有参考不好确定更具体的事情，客户强调，一有新信息，立刻通知她。
座驾本田。
金域国际中心客户描摹客户姓名：吴先生您的年龄：约30初访时间：2013.2.19性别：男籍贯：广东您从事的行业：个体经营获知途径：项目围挡您选择的户型：100平左右公司类型：个体考虑物业类型：商业购买方式：个人名义使用类型：自用您选择本项目的主要原因：看好周边区域的规划您之前对比的项目都有哪些：领秀硅谷您认为本项目还有那些方面不足：无价格参考客户意向：较强到访过程描述：该客户是一期的业主，非常看好区域周边的市场前景，想购买商业，自己开餐厅经营，该客户在扬州经营一家500多平的餐馆，淮阳私房菜，也想在本区域再次经营开分店，需求面积为100多平的，预算50000/㎡,客户十分看好周边的区域发展，强调有信息及时通知他。
座驾是福特斯。
策划加油站作业——客户描摹
•
环境一定要好，这样对老人和孩子生活有好处。
• 客户比较关注：阖家团圆、空间合理、环境舒适
© Copyright Beijing Centaline 2014 Code of this report | 7
客户研究/定性
【亦庄】访谈对象：李先生，34岁，私企创办者
客户语录：
•
我在亦庄这边开个小公司，也算是创业者了，在北京打拼了这么多年，始终没下定决定买套
© Copyright Beijing Centaline 2014
Code of this report |业用途
1%
投资 9% 15% 21% 高层 26% 小高层 洋房
2、置业驱动因素
置业类型偏好
23%
自住
76%
自住兼顾 投资
29%
叠拼 别墅
•改善居住环境、家庭 结构升级等，成为影 响客户置业的首要驱 动因素； •教育配套和商业配套
房住。主要是生活没稳定下来，现在结婚了，挣得也可以了，准备买个房子，有个自己的家 。
• •
生活一定便捷，这边虽然堵车还可以，但是出门不太方便，买点东西都要走很远，一定要选 个生活便利、出门方便的地方买房。 要把爸妈接过来住，让他们享享福，房子设计一定要好，面积一定要够用。
• 客户重点关注：生活便利度、亲情、空间适宜
客户研究/定量
置业敏感点/生活态度
闲暇时间 家庭储蓄的目的（除购房外）
7% 20% 37% 子女教育 大病医疗 18% 养老经费 生活消费 25%
28%
和家一起度过
和朋友一起度过
享受一个人的宁静 65%
•被访客户在闲暇时间多选择和家人一起度过，具有较强的家庭生活观念；
深圳_写字楼_海岸城西座_客户描摹
对营销的意见
未参加活动，对营销活动没有特别的意见
对销售服务的意见/其他
与销售联系紧密，在开盘之前反复提醒销售开盘一定要通知到自己；
购买意愿强烈，购买资金充足
客户语录
“不考虑二手楼，一定要一手楼，当时没买到海岸城东座就很火大了”
“住的近，买了自己用，以后就很方便了”
“不用看了，看了再定就晚了”
客户描摹2
逛街、旅游、上网
对产品的意见
客户对海岸地产的品牌很认同、对项目的稀缺性很认同
对营销的意见
受到销售现场旺盛人气的影响，下定很快
对销售服务的意见/其他
很听从销售的意见
客户语录
“想了很久，还是要802吧，比较便宜，否则经济上不能承受”
“现在租办公楼每天也要那么多钱，还是自己卖一个划算”
“海岸地产我是知道的，很有名”
日常行为特点、兴趣爱好
旅游和逛街，健身美容
对产品的意见
认可产品的高品质，特别选择了有私家花园，三面采光，带海景和水景的高端单位
对营销的意见
未参加活动，对营销没有特别的意见
对销售服务的意见/其他
跟销售交流信息全面，包括市场、产品和自己需求，对销售高度信任，在选择上听从销售意见
客户语录
“你们这边的品质比喜年那里好很多”
--与朋友一起购买相连单位，以加强将来的出租力度和优势
成交总结：
--客户关注重点：投资型客户，对产品总价敏感。
--销售关键：利用销售现场的人气逼定客户下定。
客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）
客户衣着无品牌、性格犹豫不决、私家车为本田、在购买时会充分考虑自己的经济实力
日常行为特点、兴趣爱好
--对南山片区很熟悉，有强烈的认同感。
未参加活动，对营销活动没有特别的意见
对销售服务的意见/其他
与销售联系紧密，在开盘之前反复提醒销售开盘一定要通知到自己；
购买意愿强烈，购买资金充足
客户语录
“不考虑二手楼，一定要一手楼，当时没买到海岸城东座就很火大了”
“住的近，买了自己用，以后就很方便了”
“不用看了，看了再定就晚了”
客户描摹2
逛街、旅游、上网
对产品的意见
客户对海岸地产的品牌很认同、对项目的稀缺性很认同
对营销的意见
受到销售现场旺盛人气的影响，下定很快
对销售服务的意见/其他
很听从销售的意见
客户语录
“想了很久，还是要802吧，比较便宜，否则经济上不能承受”
“现在租办公楼每天也要那么多钱，还是自己卖一个划算”
“海岸地产我是知道的，很有名”
日常行为特点、兴趣爱好
旅游和逛街，健身美容
对产品的意见
认可产品的高品质，特别选择了有私家花园，三面采光，带海景和水景的高端单位
对营销的意见
未参加活动，对营销没有特别的意见
对销售服务的意见/其他
跟销售交流信息全面，包括市场、产品和自己需求，对销售高度信任，在选择上听从销售意见
客户语录
“你们这边的品质比喜年那里好很多”
--与朋友一起购买相连单位，以加强将来的出租力度和优势
成交总结：
--客户关注重点：投资型客户，对产品总价敏感。
--销售关键：利用销售现场的人气逼定客户下定。
客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）
客户衣着无品牌、性格犹豫不决、私家车为本田、在购买时会充分考虑自己的经济实力
日常行为特点、兴趣爱好
--对南山片区很熟悉，有强烈的认同感。
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对产品的意见
对营销的意见
对销售服务的意见/：（提供有效的推广或拓客方向建议）
典型客户描摹
项目名称
客户姓名
置业顾问
意向户型
意向面积
描摹时间
客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、公司、行业、职务、收入、家庭结构、购房动机、目前居住所在地等详细描摹）
接待经历介绍（如：首次拜访再访过程和销售接待中遇到的客户兴趣点事件）
客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）
日常行为特点、兴趣爱好、喜欢参加的活动类
对营销的意见
对销售服务的意见/：（提供有效的推广或拓客方向建议）
典型客户描摹
项目名称
客户姓名
置业顾问
意向户型
意向面积
描摹时间
客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、公司、行业、职务、收入、家庭结构、购房动机、目前居住所在地等详细描摹）
接待经历介绍（如：首次拜访再访过程和销售接待中遇到的客户兴趣点事件）
客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）
日常行为特点、兴趣爱好、喜欢参加的活动类