下载文档原格式
分销渠道策略系列案例之二
高旻虹日本大阪的谷寿糖果公司是制造西点、蛋糕、饼干的，它在关西是最大的糖果公司，在日本也是属于第一流的。
很多食品糖果店曾经对该公司表示，有意购买他们的产品，然而董事长细谷清向来是不随便应允的。
他不随便订约，这是尽量避免和业绩欠佳的商店扯上关系的缘故。
他的经营理念是：产品绝对不给业绩不佳的商店销售。
他只给各条街上生意最鼎盛、信誉最佳、名气最大的商店销售他的糖果，因此他成功了。
最好的产品给最好的商店销售，它的反应当然是极佳的了。
美国连锁百货店大王贝尼伊在国内拥有1 600多家连锁商店，曾经有人问他：“你成功的秘诀是什么？”贝尼伊回答说：“商品价廉物美，店员服务精神良好等，固然都是重要的因素，但最重要的是，必须与信誉最好、销量最多的店铺合作。
”
案例思考：
1．选择中间商应考虑哪些因素？
2．上述案例中的两家企业在选择中间商时主要考虑的是什么因素？
3．这个案例对我们有什么启发？
答题要点：
1．中间商的合法经营资格、中间商的目标市场、中间商的地理位置、中间商的销售策略、中间商的销售能力、中间商的销售服务水平、中间商的储运能力、中间商的财务状况、中间商的企业形象和管理水平。
2．中间商的销售能力和企业形象（声誉）。
3．（1）产品的形象与中间商的形象息息相关。
如果中间商的形象不佳、服务不佳，那么企业的产品也会受到殃及。
（2）中间商的业绩不佳，信誉不高，也会使企业受到拖累。
所以，企业在选择中间商时应慎重。
1百草味休闲零食、花茶、水果茶、茶叶、饮料、面食、国内特产创建于2003年，互联网坚果类食品销售知名品牌，是一个以休闲食品研发、加工、生产、贸易、仓储、物流为主体，集互联网商务经营模式、新零售为一体的渠道品牌和综合型品牌。
百草味已成为全渠道新零售休闲零食品牌。
拥有1000余个产品，涵盖全品类零食系列。
2020年被百事公司收购。
2良品铺子休闲零食、花茶、水果茶、茶叶、饮料、面食、粮食、国内特产良品铺子创立于2006年专注于从全球30个国家、地区优选好原料，为消费者提供高端零食。
目前已形成覆盖肉类零食、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯、素食山珍等多个品类、1400 余种的产品组合，连续多年位居高端零食市场前列。
良品铺子在线下开设了2700家门店，线上细分运营99个子渠道入口。
3来伊份休闲零食、饮料、面食、粮食创立于1999年，坚果炒货知名品牌，国内休闲食品行业专业的品牌和全渠道运营商，专注于为消费者提供美味、健康的休闲食品和便捷、愉悦的一站式购物体验。
来伊份在全国拥有超3000家门店，会员数逾3300万人，旗下芒太后、居司令、百年好核等10大单品及10大品类800余款零食，深受5.7亿人次消费者的青睐。
4猫诚休闲零食、花茶、水果茶、茶叶、饮料、面食、粮食5憨豆熊休闲零食安徽省憨豆熊电子商务有限公司，是一家纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品企业之一。
公司于2013年3月份在安徽芜湖国家高新区注册成立，是以坚果、干果、茶叶等天然食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。
健康食品代表着天然，新鲜，以及非过度加工。
6华味亨休闲零食华味亨创办于1992年，干果蜜饯行业知名品牌，集休闲食品研发、生产、销售为一体的专业化、品牌化的现代化民营企业，产品涵盖蜜饯、坚果、鱼制品、肉制品等系列。
华味亨拥有25000多平方米的生产基地，在全国一线城市均有分公司，产品遍及国内各大型卖场和连锁超市。
楼兰蜜语品牌策划一、目标定位楼兰蜜语是一家专注于蜂蜜产品的品牌，我们的目标是打造一个高端、健康、自然的品牌形象，以满足现代人对于健康生活的追求。
二、受众分析 1. 年龄段：主要面向25-45岁的成年人群，他们注重生活品质，追求健康饮食。
2. 兴趣爱好：关注天然食品、健康养生、保健品等领域的话题，偏好优质的天然产品。
3. 地域特点：覆盖大中城市的消费群体，特别是一二线城市的中高收入人群。
三、品牌定位楼兰蜜语品牌定位为高品质的蜂蜜产品提供商，强调天然、健康、营养的核心价值。
我们将通过严格的选材标准和先进的生产工艺，为消费者打造出口味纯正、品质优良的蜂蜜产品。
四、市场调研为了更好地了解市场需求和竞争对手情况，我们进行了市场调研，得出以下结论： 1. 蜂蜜市场潜力巨大，消费者对高品质蜂蜜的需求日益增长。
2.竞争对手主要集中在传统蜂蜜品牌和一些新兴品牌，需要通过品牌特色和差异化来脱颖而出。
五、产品开发 1. 选材标准：楼兰蜜语将选择优质的蜂蜜原料，确保源自天然环境、无污染的原产地。
2. 生产工艺：引进国际先进的生产设备和工艺，确保产品在保留蜂蜜原有营养成分的基础上，能够达到更高的纯度和口感。
六、品牌形象设计 1. 品牌名称：楼兰蜜语，寓意古老和神秘，与天然产品相互呼应。
2. 标志设计：选用简洁、大方的字体，搭配象征自然和纯净的图形元素，突出品牌的高端和健康属性。
3. 包装设计：以简洁、清新的风格为主，采用天然材质和绿色环保的包装材料，突出产品的天然和健康特性。
七、渠道拓展 1. 线下渠道：与高端超市、保健品店、天然食品专卖店等合作，确保产品能够覆盖到目标消费者。
2. 线上渠道：通过自建官方网站、开设品牌社交媒体账号等方式，提高品牌知名度和曝光率。
八、宣传推广 1. 品牌故事：讲述楼兰蜜语的品牌故事，强调产品的天然和健康属性，与消费者建立情感共鸣。
2. 线上推广：通过品牌社交媒体账号发布相关健康养生知识、蜂蜜的营养价值等内容，吸引目标受众的关注。
楼兰饰品文案策划书3篇篇一楼兰饰品文案策划书一、策划背景楼兰饰品是一家专注于设计和销售独特饰品的品牌。
我们的目标是通过吸引人的文案，传达品牌的价值观和产品的魅力，吸引更多的消费者关注和购买我们的饰品。
二、目标受众我们的目标受众主要是年龄在 18-35 岁之间，追求时尚、个性和品质的女性消费者。
她们注重饰品的设计感和独特性，愿意为自己喜欢的饰品付出一定的价格。
三、品牌定位楼兰饰品的品牌定位是“神秘、浪漫、独特”。
我们的饰品灵感来源于楼兰古城的文化和历史，融合了现代时尚元素，打造出具有独特魅力的饰品。
四、文案风格1. 神秘浪漫：文案要传达出楼兰饰品的神秘和浪漫气息，让消费者感受到品牌的独特魅力。
2. 简洁明了：文案要简洁明了，避免过于复杂的词汇和句子，让消费者能够快速理解产品的特点和优势。
3. 情感共鸣：文案要能够引起消费者的情感共鸣，让她们感受到饰品与自己的情感联系，从而产生购买欲望。
五、文案内容1. 产品描述：对每个饰品进行详细的描述，包括材质、设计灵感、工艺等方面，让消费者了解产品的特点和优势。
2. 品牌故事：讲述楼兰饰品的品牌故事，让消费者了解品牌的历史和文化背景，增加品牌的认同感。
3. 情感诉求：通过文案传达出饰品所代表的情感，如爱情、友情、亲情等，让消费者能够将饰品与自己的情感联系起来。
4. 购买引导：在文案中加入购买引导，如“立即购买”、“购买”等，方便消费者进行购买。
六、文案发布渠道1. 官方网站：在楼兰饰品的官方网站上发布文案，让消费者能够直接了解产品和品牌信息。
2. 社交媒体：在、微博、抖音等社交媒体平台上发布文案，吸引更多的消费者关注和购买。
3. 电商平台：在淘宝、京东、拼多多等电商平台上发布文案，提高产品的曝光率和销量。
七、效果评估1. 数据分析：通过对文案发布后的数据分析，了解文案的阅读量、转发量、点赞量等指标，评估文案的效果。
2. 用户反馈：收集用户对文案的反馈意见，了解用户对文案的喜好和建议，以便进行优化和改进。
楼兰蜜语营销策划方案一、背景分析楼兰蜜语是一家以蜂蜜产品为主打的品牌，致力于提供高质量的天然蜂蜜产品。
随着人们对健康生活的追求，天然蜂蜜的市场需求不断增加，但竞争也越来越激烈。
为了更好地促进品牌的发展和销售业绩的提升，楼兰蜜语需要制定一个全面的营销策划方案。
二、目标市场分析1. 目标消费群体：- 年龄段：以25-45岁的中青年消费者为主要目标群体，他们对健康和养生的关注度相对较高。
- 地理位置：主要针对一二线城市的消费者，因为这些地区的消费水平相对较高，对高品质的产品需求较多。
2. 目标市场趋势：- 健康养生：随着人们生活水平的提高，对健康养生的追求成为一种趋势，蜂蜜作为一种天然的养生食品，具有较大的市场潜力。
- 化妆品行业：蜂蜜在化妆品行业中的应用非常广泛，如面膜、洁面乳等，同时也因此吸引到了更多的消费者。
三、竞争对手分析楼兰蜜语的竞争对手主要集中在以下几个方面：1. 同类蜂蜜品牌：如蜂事蜜、随心鲜；这些品牌与楼兰蜜语在产品定位和市场定位上有一定的重叠，需要通过差异化营销来脱颖而出。
2. 健康养生品牌：如杏仁露等养生品牌，这些品牌在功能和产品养生价值上与楼兰蜜语有一定的竞争关系，因此必须通过品牌定位的独特性来吸引消费者。
四、市场定位与产品策略1. 市场定位：楼兰蜜语的市场定位需要强调其高品质、天然、健康的特点，将其品牌定位为高端蜂蜜品牌，并注重提升品牌形象和品牌价值。
2. 产品策略：楼兰蜜语需要提供多种规格的蜂蜜产品，以满足不同消费者的需求。
同时，要注重产品的研发和创新，开发一些具有特色和差异化的产品，以增加竞争优势。
五、营销策略1. 宣传推广策略：- 社交媒体推广：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，通过宣传楼兰蜜语的品牌故事、产品特色、用户评价等，吸引潜在消费者的关注。
- 网络营销：在搜索引擎上投放广告、通过SEO优化网站，提高楼兰蜜语的关键词排名，增加品牌的曝光度。
- 线下活动：举办品牌推广活动，如线下体验会、美食展、健康讲座等，提升品牌知名度和美誉度。
楼兰蜜语几款热销产品简单介绍：
一、枣类：和田枣、若羌枣、哈密枣
1、和田枣：和田枣特征是长形的，和田大枣，个大、皮薄、核小、肉厚、色泽光鲜、含糖量高，味道甜美。
按大小划分
绿色传奇枣（2-2.5厘米左右）
一级和田枣（2.5-3厘米左右）
特级和田枣（4-4.5厘米左右）
巨无霸和田枣（4.5-5厘米左右）
以上尺寸只是一个大概的数字概念，不具有权威性，毕竟枣子是自然生长的，大小不可能完全一样，采摘后设备筛选不可能那么精准，略有误差。
2、若羌枣：又称灰枣，本款枣个头不大，比哈密枣和和田枣都小（体型均匀、饱满、椭圆），但是其口感细腻，色正，紧松适中，清甜爽口。
3、哈密枣：哈密枣特征是圆型的，个大，适合煲汤煮粥，直接吃略苦。
二、葡萄干：王中王葡萄干、黑玫瑰（黑加仑葡萄干）、红马奶葡萄干、巨无霸葡萄干、香妃葡萄干
1、无籽类：
A、王中王葡萄干：个头不大，比较香甜。
B、黑玫瑰葡萄干：又称黑加仑葡萄干，偏甜，个头偏小，喜欢吃甜食的MM可以选择这一款。
（注意了，此款葡萄干虽说是无籽的品种，但是个别的还是有籽的，不过籽可以忽略不计，因为很小，可以直接吃掉。
)
C、巨无霸葡萄干：个头比较大，肉多，所以口感很好。
D、香妃葡萄干：个头可以跟巨无霸葡萄干相媲美，色泽通透，口感独特，一股淡淡的葡萄清香沁人心脾。
2、有籽类：
红马奶葡萄干：红马奶是带籽的，肉厚味甜，带籽的独特口味与绿葡萄干口感不同哦。
红枣与葡萄干都含有丰富的钙和铁，是儿童、妇女及体弱多病者的滋补佳品。
大家要多吃哦！！！
大家都知道，网络购物包含售前售中与售后，要做好这三步，就得有好的职业素养，而且也只有切切实实的做好了这三个步才算是一单完美的交易。
鉴于我们平时的经验，特在此给各位分销商着重介绍下如何处理好碰到的各式各样的售后问题。
总结了下，一般售后问题分为以下4种：
一、快递送货问题：
无点件：首先通知客户自取，要是客户不愿意的话让客户换一个快递派送能到的地址，要是2个客户都不愿意的话，根据实际情况和客户协商转EMS或者是退回。
破损件：电话联系客户，让客户收货的时候先签字后验货，少了什么，产品出了什么问题让快递给客户签字证明，我们给客户赔偿，最后这个赔偿的金额我们在快递公司赔偿。
丢失件：因为快递的原因，客户长时间没收到货，首先打电话和客户解释清楚，请求客户的原谅，然后询问客户是给他补发还是退款？按照客户的意思操作。
疑难件：先联系快递了解情况，查明原因后和客户联系，安抚下客户，和客户沟通清楚，按照客户的意思让快递派件.
快递显示签收，但是客户没收到:首先让客户问下他的家人，同事，朋友，保安有没有帮他代签。
客户反映说没有话，那么我们要去找快递快递查明是谁签收的，然后查明情况后和客户联系。
时间长：向客户解释清楚，有时候快递爆仓，航班少，不是货给了快递后快递能马上的发出去的，他们是根据航班走的。
一般正常情况下发货后3-7天左右到货（重要节日如国庆节、五一劳动节等快递爆仓严重，到货速度比平常稍慢）。
二.产品质量问题：
当客户反映产品质量有问题后，首先你要了解清楚产品出了什么问题，让客户拍照，根据照片的实际情况，给予客户相应的补偿。
总的来说分3个步骤：
1.好好的给客户解释，能解释过去的就解释过去，而且大家要对自己的产品有信心；
2.解释不行的，让顾客拍照核实情况，确实存在问题，承诺客户下次购物的时候给客户送礼包或试吃或按VIP的折扣价卖给客户；
3.折价也不要的，作退货处理（退货地址不清楚的请各位分销商到时跟我们索要）。
在这里请注意，3个步骤是环环相扣的，要灵活运用。
而不能一味的就是碰到反应质量问题的就退货。
三.库房问题：
1.少发货：首先让顾客检查下收到的包裹是否完好，有没有破洞或者其他透明胶带（我们胶带是印有我们楼兰蜜语字样的），并询问是否是本人签收，如果说包裹有明显的被拆开的痕迹，那说明是快递的问题，这种情况就跟顾客好好说明（收货的时候有验货这一步骤，没有好好验货发现问题的，我们是没有理由负责的，与我们无关）。
如果包裹没有问题，就询问他贴箱子上的快递单还在不在，在的话就让顾客拍照发给你们看下上面的重量，看下我们实际给客户发的重量是多少，然后把产品的净重+包装的重量(净重0.1)算出客户应该收到多少重量的产品，两者明显相差的话，就说明是我们少发。
客户少了货后要是金额小的话就让客户退款，大的话给客户补发。
有的时候客
户购买的很多商品，一个包包装不下，我们是会2个的，这样的话会有2个重量单的。
当我们查重量的时候发现重量是对的，但是客户硬是要定没收到，要是金额不大的话就采取先给客户补一半的钱下次关顾在补一半的钱的方法，要是金额数目过大，要请示我们再做商量。
2.多发货：让客户补差价，实在不行的话只能送给客户了。
3.发错货：询问客户这批货折价卖是否能接受，要是不接受的话我们出邮费退回。
四.客服服务问题：
1.工作效率低：反映客服回话速度太慢，向客户解释速度慢的原因，希望客户谅解。
2.服务态度差：查明原因，向客户解释并道歉。
下次购物的时候多给优惠。
具体情况具体对待，这些方法不一定是最详尽的，也不一定要死板硬套，灵活运用就行。
我们是商家，和各位代理商也都是合作关系，我们也更希望可以像朋友一样共同发展。
我们的成长也离不开代理们的支持。
1，楼兰蜜语是新疆天山金冠商贸有限公司旗下品牌，是我们公司自己的品牌，自己的工厂；
2，公司总部在新疆，在武汉有分公司；因为新疆快递到货时间较长，严重影响店铺动态评分和好评率，所以现在货物都是从武汉公司发出；
3，分销商订单满68元包邮；我们店铺单品包邮，各位代理也同等享受包邮的待遇；包邮是限地区的，不是所有地区都包邮；
（新疆、西藏全境/黑龙江到县镇村的不包邮，首重10元，续重8元；吉/辽/云南/海南/内蒙古/青海/宁夏/甘肃到县镇村的不包邮，首重8元，续重8元）。
快递和EMS收费都参考此表格。
EMS真的不贵哦！
6元区的，满68元包邮，不满68元，收6元邮费；10元区乡镇村不包邮，市区满68元包邮，不满收10元邮费；15元区，全境不包邮。
现在淘宝基本都是8元或10元的邮费，大部分地区的单子，大家是有2-4元邮费差价可以赚的。
我们店铺是满88元包邮，给各位是68元包邮，大家可以在店铺设置满78/88，或者更高点的包邮价格，也有邮费差价赚。
4，所有销售价格以平台设置的最低销售价格为准，不得低于最低销售价，如有违反，一次警告，第二次直接取消代理资格；
例子:
零售价区间37.8-83.8 如果代理以低于37.8的价格成交，第一次警告，第二次直接取消代理资格，三个月内不再接受代理申请。
5，做楼兰蜜语分销需要进货么？
答：楼兰蜜语分销有线上代理和线下代理；线上代理不需要进货，直接在分销平台下单即可；
线下代理需要进货，最低起订额为1000元，通过分销平台下单（需开通经销权限）；
6，分销利润空间太小，价格能优惠点么？
答：熟悉淘宝的朋友都知道，淘宝上的价格几乎都是透明的。
食品行业是利润很低的行业，如果想做利润空间大的行业，您可以考虑下服装，电子产品；我们的销售价格和代理价格，大家可以在淘宝上比一比看一看。
7，现在是发什么快递呢？
答：发货快递和店铺一样，不接受指定快递；具体快递请看店铺设置；
(目前
快递说明：
1.浙江、江苏、长沙、郑州、成都、重庆、北京、上海、广东发龙邦快递
2.湖北、山东、江西、河北、天津、安徽、黑龙江市区发韵达
3.其他地方发EMS，以上地区快递不到的也发EMS
------快递不到的,全部发EMS。
EMS收费和快递一样，所以大家不要觉得发EMS有多贵。
）
到货时间基本都是3-7天左右。
因为快递不是我们商家所能控制的，所以不保证到货时间。
8，当天订单能当天发货么？
答：目前做分销的基本都是小卖家，所以我们尽量做到当天15点之前的订单，当天发出，之后的订单第二天发出去。
如果遇到双十一，双十二这一类的非常时期，订单激增，而能会在付款后两天左右发货完。
8，为什么货物是从武汉发出的？
答：楼兰蜜语总部在新疆，分公司在武汉。
因为新疆快递到货时间较长，严重影响店铺动态评分和好评率，所以货物都是从武汉公司发出；
9，售后问题怎么处理呢？
答：质量问题，少货，发错货，请买家上传相应的图片，已方便我们核实；
质量问题，上传相应产品清晰照片；
少货，上传快递面单清晰照片；
发错货，上传相应产品清晰照片；
不提供图片的，一律不予处理。
核实确认后，可以补偿部分退款，或者退换货，邮费我们承担；
如果是买家主观不喜欢口感味道，或者没有相应照片证明的，邮费买家承担；
10，代理请加分销商旺旺群：648092987,重要的信息都是在群里公布的。
注意，是旺旺群，不是QQ群，也不是YY群哦。
注意事项：
1，买家付款后，注意看好买家的地址。
如果是不包邮区域的，各位代理自动联系客服补上邮费。
不补邮费的，我们有权不发货。
2，如果订单里面有一个是包邮的，其他拍下的产品也是一起包邮的（不能包邮的地区另算），联系在线客服修改邮费即可；
3，发货后，不接受任何形式的修改地址；如需修改地址，请在没有发货前联系在线客服（仅限客服可可和红枣，其他客服一律无效，由此带来的损失，代理自负）,订单里面备注的一律无效。
