黄金5问

黄金五必问1.业：您对保险怎么看？好的就不说了，就说不好的吧无论对方怎么讲，我们的回答一定是三原则：认同—赞美—提出自己的观点。

客：不好的，（保险都是骗人的）。

业：除了这个问题您还有其他的问题《倒行逆施法》。

怪不得您事业那么成功，您考虑问题就是比较全面，其实我以前的想法和您一样的，但是进了保险公司以后才知道，保险公司是由保监会来管制我们的，就像银行有银监会，证劵有证劵会。

我们都是属于国家的三大金融马车，也是受法律保障的。

您有这样的想法一定是我们的宣传力度做的不够，感谢您给我们提出这么宝贵的意见，我回去一定会向公司反馈的，XX先生，您觉得---转接（家庭保障）。

注：认同不同于肯定他，只是不想与客户发生争执。

不可与客户发生争执，争赢了,输了你的目的。

2.业：像您这么优秀，您身边一定有很多做保险的朋友吧！他们都给您介绍了哪些方面的？客：（1）。

有业：听到您有很多朋友在做保险，我真的为您感到高兴，今天又多了个为您提供咨询，你不会介意吧。

（2）。

没有业：真是太抱歉了，看来我们的工作还远远不够，以后我要常来才是。

异议：我不买保险的。

注：太好，我以前也是这样想的，我们现在身体那么好，要什么保险，不过随着年龄的增长，我们也会有些力不从心，您看，举例.爬楼梯，达成共识。

3．业：您现在都有哪些保险？（如果有，我们要恭喜他）客：（1）都有了，有社保？业：听您说已经买了社保，真替您感到高兴.说明你们公司的福利待遇非常不错，其实社保是我们最基本的保障。

而且社会保险的优点是保障每一位公民享有基本生活保障，特点是“广覆盖，低水平”。

如果购买一份完整的商业保险可以享有三个好处：1）：医疗费用的全部或差额可由保险公司负担；2）：万一出现意外时，可得到实际的经济帮助，无后顾之忧。

3）：退休时，可以从保险公司得到一份固定的养老金，让自己养老的生活水准得以维持较高层次。

（接第四问）（2）没买，不需要。

业：您说没买，不需要，我听到了特别高兴，这说明了两个问题：1）：恭喜您赚钱的能力非常强，不需要保险为您分担；2）：恭喜您的身体非常的健康；您是否发现啊！（医疗保障）一个人无论买不买保险，都已经买了，只是向保险公司投保还是向自己投保的差别而已，向保险公司投保，万一发生风险，保险公司帮我们承担风险，向自己投保，万一风险发生，由自己承担保风险。

什么是黄⾦五问？旧闻转载，搬运⾃⾃⼰的简书空间前提提要之前在在在⾏上报名了趁着双11活动，报名了逻辑思维训练营。

参加了⼀次线下课，主要内容就是批判性思维的训练与成长。

这⾥做个复盘，讲讲这节课印象最深的黄⾦五问黄⾦五问1.结论是什么？2.理由是什么？3.推理⽅式是什么？4.结论是否可靠？5.是否存在假设？以上是黄⾦五问的内容。

看书时⾯对⼀段⽂字，和他⼈争论时的⾯对别⼈的论述，和⽗母、爱⼈讨论问题时，都可以⽤这个框架去进⾏解构先说前两问，前两问的提问过程其实是对论述进⾏解构的过程将⾃然语⾔提炼成层次结构，由标量变成向量⽽第2问中⼜有⼀些套路在⾥⾯，能够⼴泛的⽤在辩论，和⼥朋友吵架等⽅⾯.如杀⽜取⾁⼀样，先结构了剩下的还要判断这个⾁质如何。

常见的结论错误可以总结为两个场景，⼀种是⾃⼰说话，另⼀种是别⼈说话，⾃⼰说话中的结论错误有不给结论和最后给结论，别⼈说话的时候有找不到结论和找不准结论两种结论错误。

在⼀段论述中，理由谬误有三种1. ⽆理由2. 不真实3. 不相关现实⽣活中的不相关理由是最常见，也是在辩驳辩论中的遇到最多的。

⽽不相关的理由谬误有以下⼏种：1.稻草⼈谬误2.诉诸情感3.⼈⾝攻击4.诉诸不当攻击这其中稻草⼈谬误是最经常⽤在辩论活动⾥⾯了。

所谓稻草⼈谬误，就是把要驳斥的点，引申扩展树⽴⼀个靶作为“稻草⼈”，进⾏曲解变换，再集中⽕⼒进⾏攻击。

爱奇艺的《奇葩说》⾥⾯经常有这样的例⼦，不胜枚举。

再说推理⽅式，推理⽅式有两种：1. 演绎推理所谓演绎推理就是理由为真结论为真，让我想起来的初中数学学过的充分必要条件。

演绎推理的内涵就是理由是结论的充分条件。

2. 归纳推理归纳推理的意思是理由并不能⼀定可以推出结论，即理由为真并不意味着结论⼀定为真。

⽽在归纳推理中经常⽤到的就是类⽐论证，即通常说的打⽐⽅。

打⽐⽅有以下⽅法：实体数量、理由中实例的多样化、相似⽅⾯的数量、相关性、差异性、结论所作的断⾔等再看第四点：结论是否可靠⽽判断结论可可岛型也是学会批判性思维的终极⽬标，⽽掌握批判性思维的⼀个标志，就是学会如何提问。

掌握销售话术中的黄金问题技巧在销售过程中，所有销售人员都希望能快速建立与客户的沟通，并找到潜在需求。

然而，在与客户交谈时，有时候我们可能会感到困惑，不知道应该问什么问题才能更好地了解客户的需求和痛点。

这时候，掌握一些黄金问题技巧将对我们的销售业绩起到事半功倍的效果。

黄金问题技巧是指在销售过程中使用的一些问题，通过这些问题我们能够更好地了解客户的需求、痛点和购买动机，从而更好地进行销售。

这些问题通常具有开放性，并能够引导客户思考。

以下是一些常用的黄金问题技巧：1. "请问您目前在这个领域的最大挑战是什么？"通过这个问题，我们能够了解到客户所面临的问题和困难，从而为其提供更合适的解决方案。

2. "您对现有产品/服务有什么不满意的地方？"这个问题能够帮助我们了解客户对于市场上现有产品的需求和期望，从而为其提供更好的选择。

3. "您希望我们的产品/服务能够解决哪些方面的问题？"这个问题能够引导客户思考他们所期望产品/服务能够解决的具体问题，从而让我们了解到他们迫切需要解决的痛点。

4. "您觉得购买我们的产品/服务对您有什么直接的或间接的收益？"通过这个问题，我们可以向客户展示产品/服务的价值，从而增加他们购买的意愿。

5. "您的预算是多少？"了解到客户的预算范围，可以帮助我们为其量身定制方案，更好地满足他们的需求。

6. "您对我们的产品/服务有任何其他疑问吗？"通过这个问题，我们可以了解到客户对产品/服务的其他关注点，并及时进行解答，消除他们的疑虑。

除了以上列举的几个黄金问题技巧外，还有许多其他问题也可以根据具体情况使用。

无论是询问关于竞争对手、购买决策过程、推销策略等等，都可以帮助我们更好地了解客户，提供更准确的建议。

然而，提问并不仅局限于提问题，更重要的是聆听客户的回答。

在销售人员与客户对话过程中，需要表现出对客户的兴趣和关注，适时地进行追问和澄清。

客户问题100问1、你们这里是做什么的？答：我们公司是做黄金白银为主要理财产品的投资理财公司。

2、实物金银品种有哪些？答：1盎司标准金条、1盎司通宝、10盎司标准金条、500克标准银条、1000克标准银条。

3、实物金银的价格如何确定？答：所有的实物金银价格都是依据当时上交所黄金白银即时报价为准。

4、贵金属业务有哪些产品？答：AU9999 AU9995 AU100 Au（T+D） Au（T+N1） Au （T+N2 ） AG（T+D） Pt99955、作为我们单位可以购买贵金属业务吗？有哪些产品？答：作为单位是可以购买贵金属业务的，比方说有黄金白银现货延期产品AU（T+D）、AU（T+N1）、AU（T+N2）、AG（T+D）；黄金现货品种：AU9995、AU9999、AU100g，铂金现货品种PT9995。

6、作为个人可以购买贵金属哪些产品？答：作为个人可以购买的贵金属产品有黄金白银现货延期产品AU （T+D）、AU（T+N1）、AU（T+N2）、AG（T+D）；黄金现货品种：AU9995、AU9999、AU100g。

7、什么是AU（T+D）？答：以分期付款方式进行买卖，交易者可以选择合约交易日当天交割，也可以延期交割，同时引入延期补偿费机制来平抑供求矛盾的一种期货交易模式。

8、AU（T+D）黄金的交易渠道有哪些？答：AU（T+D）黄金的交易渠道有：1、贵金属客户端；2、网上银行；3、电话银行；4、手机银行；5、网点柜台。

9、AU（T+D）交易门槛是多少？答：AU（T+D）的交易门槛是10万。

10、AU（T+D）个人开户需要什么资料？答：AU（T+D）个人开户所需资料有：A、身份证或护照；B、客户风险评估书；C、开户协议书；D、开户签约表；E、卡单。

11、作为我们单位如果做AU（T+D），交易门槛是多少？答：单位AU（T+D）交易门槛是10万。

12、作为我们单位AU（T+D）开户需要什么资料？答：AU（T+D）个人开户所需资料有：A、法人身份证；B、营业执照；C、组织机构代码证；D、税务登记证；E、一般纳税人证明；F、代办人身份证；G、法人授权书13、为什么你们的资金门槛这么高？答：因为我们充分考虑到客户投资的风险抵抗能力，投资不能盲目，应该按照正确的方式投资。

金店顾客提问的问题100条1.足金和干足金有什么区别，你们卖的是哪种？2.能不能以旧金首饰换购新的首饰？3.你们的黄金首饰为什么比别人家的贵？4.你们的三色金是千足金吗？为什么有这么多颜色？5.你们公司的黄金是从哪里来的？6.你们黄金的纯度和重量够吗？7.听朋友说三色千足金会褪色哦！8.这个耳钉的针上900是什么意思？9.这条项链（黄金）我比较喜欢，就是我戴着长了一点怎么办？10.为什么同样是千足金首饰看起来颜色不一样？11.黄金饰品的价格怎么每天都有变动？在XX地方的你们专柜买会不会便宜点？12.XXX品牌说他们的是万足金，是不是比你们的更纯？13.为什么以前有的牌子（或者香港）的千足金饰品打的是999印记，你们却是打14.首饰在你们这里清洗重量会不会减少？15.合成立方氧化锆是不是就是水晶（什么是合成立方氧化锆）？16.为什么你们镶有锆石（贝壳）的千足金就不是按克卖？到时候也可以过来换17.金价过几天还会涨（跌）吗?18.转运珠（路路通）上面为什么没有你们公司l.0G0和千足金印记？19.K金是什么金？21.你们的18K首饰多少钱一克？22.我听人说18K不值钱是不是？23.为什么K金会有那么多颜色？24.为什么白18K金最先黄的是弹簧扣而不是其它地方？25.白18K金不是白金吗？26.什么是玫瑰金？27.K金戴久了会脱色的，我不要K金的！28.K金应该如何保养？29.K金项链可以配PT吊坠吗（PT项链可以配K金吊坠吗？）31.铂金和白色K金有何区别？32.P1990、P1900和P1950有何区别？33.铂金与钯金有什么区别？34.铂金会褪色吗？35.铂金为什么比黄金贵那么多？36.我戴18K过敏，铂金会不会也山现这种情况？37.铂金和钯金我分不清，有没有什么标记?38.为什么不用Pt990镶钻石？39.铂金首饰应该如何收藏和清洗？40.你们的钻石来自哪里？41.是南非产的钻石最好吗？42.钻石的4C哪个最重要？43.同等大小的钻石首饰，为什么价格不一样？44.净度为SI级的钻石是不是不好？45.钻石一般都在哪里切割的？46.DTC是什么？47.钻石是不是不保值？48.哪种镶嵌方法最好？49.18K和铂金哪个镶嵌钻石更好？50.你们公司的钻石以后可以换吗？51.为什么我钻石戴过段时间之后都没买的时候那么亮？52.你们的钻石会不会是假的，有没有证书？53.我要是在这头的钻石不小心掉了怎么办？54.我听别人说的八箭八心（丘比特切工）是什么意思？55.钻石有多少个面？56.为什么一些看起来较小的钻石却有较大的重量，而些看上去较大的钻石重57.国标中钻石货品主石（单石）重量在多大才有钻石分级证书？58.天然彩钻和一般的无色钻石哪个员？59.为什么市面上的圆钻最多？60.钻石既然是最硬的是不是就不会被刮花？61.你们推广价的产品是不是钻石不好或者款式过时才会价格这么低？62.你们的翡翠都是A货吗？（为什么你们的翡翠鉴定证书上没有写明是A 货？）63.什么是A，B,C，B+C货？64.翡翠为什么会有这么多颜色？65.为什么有人说“人养玉，玉养人”？66.为什么说“黄金有价玉无价”？67.什么颜色的翡翠最好？68.翡翠饰品的颜色会不会越戴越多？69.A货翡翠一定比B货翡翠贵吗？70.B货翡翠是假货吗？71.经常擦拭能使翡翠更光亮吗？72.我很喜欢这个款式，要是过几天过来买这个又被卖了是否可以重新做？73.翡翠饰件体积的大小对价值有何影响？74.常听别人说的八三玉是什么？75.翡翠的种和水是什么意思？76.什么叫“地”？77.翡翠该如何保养？78.什么是老坑种和新坑种？79.红宝石好还是蓝宝石好（哪个会贵一点）？80.红蓝宝石的好坏到底怎么看？81.红蓝宝石哪里产的？82.听人说红宝石是什么五（四）大宝石之一是吗？83.红、蓝宝石不用看火彩，是不是就不注重切工？84.红宝石什么颜色最好？蓝宝石呢？85.蓝宝石一定是蓝色吗？86.为什么红蓝宝的证书上没有分级，钻石的有？87.我要是没空到你们这来清洗（我们那没你们的店）怎么办？88.你们是哪的品牌？89.要是我在你们这里的金至尊（专柜）买的戒指脏了，在其他金至尊专柜也可以清洗吗？90.我想买这个成指送女朋友做礼物，可总觉得不够特别。

常见问题处理1问：要那多少钱才可以做黄金？（客户要是问到这样的问题，回答的时候要注意了，我们是让客户入金越多越好，感觉客户是有钱还是没钱，也可以问一下对方在股票里投入的资金情况）答：跟您做股票一样，这要根据你自己的资金情况，天交所规定的客户最少入金是10万人民币，当然公司几十万，上百万做的也有，你前期不是特别熟，可以先少投一部分操作，到时候做熟悉了，自己感觉不错，再多投入一些来做。

（也可比喻：我有一个客户他第一次来做黄金，我建议他先不要拿全部的资金来做，他有60万做股票，只拿20万来做，而且利润还可以的）2问：我现在很忙。

答：XX先生/女士，其实只要耽误您一二分钟就可以。

（如果客户还是说很忙）那我明天上午十点半再给您电话可以么？（约定好下次拜访的准确时间）（只要客户没有刮掉电话，我们就要争取机会）3问：我不做投资的。

答：XX先生/女士，首先我想告诉您的是我给您电话并不是叫您来投资，只是给您介绍黄金这样一个新型的投资品种。

再说，现在是21世纪，谁还不想着做点投资给自己的资产保值增值呢？中国现在通胀这么严重，100块钱就算存一年定期您知道要亏多少么？要亏2块多钱。

而黄金是举世公认的可以保值增值的投资项目，您肯定也知道的。

从近年来黄金不断的上涨中也能明显看出来。

所以您可以先了解下，再决定做与不做嘛。

4问：我不感兴趣。

答XX先生/女士，您都还不知道我们是做什么的，怎么就肯定您不感兴趣呢？我知道您可能接到这样的电话很多，所以比较烦，我完全理解，但是并不代表我给您介绍的项目肯定对您没有帮助啊。

（当然，有些客户说完不感兴趣后马上就挂掉电话了，但是只要客户没有挂电话，，我们就要大胆的继续说下去。

）5问：我没有钱。

答：XX先生/女士，您可能误会了，我今天给您打电话只是给您介绍我们公司推出的新型的投资项目，并不是要您马上来做。

您可以先简单了解一下，了解了以后感觉不适合您当然可以不做，就当我们交个朋友。

如果您觉得这个项目确实不错，以后有实力的也可以做嘛，做黄金白银投资金额也是比较小的。

黄金55问1.你从事什么工作或行业？2从事几年了？3当时为什么选择这份工作？4你为什么想上课？5你在工作上碰到什么障碍？6你在工作上碰到什么瓶颈？7为什么这件事对你很重要？8它困扰你多久了？9还有什么事对你很重要？10.为什么？11.怎么说？12.你有没有试过什么方法去解决它？13.有效吗？14.这些方法是你自己想出来还是去学来的？15.你有没有上课充电的习惯？16.上过哪些课？17.你觉得对你帮助大吗？18.你因为这些课而得到那些实质性的帮助？19.假如再有类似的课程你会去上吗？20.假如要上一个课，你希望学到什么？21.你当时为什么决定去上那个课？你的问题有被解决？22.你认为怎样才是一个很棒的课程？23.依若照你的方法，你觉得瓶颈会多久突破？24.你未来一年最想达成的目标是什么？25.你未来三个月最想达成的目标是什么？26.你目前最需要的是什么？27.你的时间管理好吗？28..你知道你真正的问题出在哪里吗？29.你有没有一定要改变？30.假如这些问题在持续半年或一年好吗？31.那会带给你多大损失？32.你目前领导多少人？34.你们的表现好吗？35.你有没有真正了解每一个人的需求？36.你有没有了解每一个人的动力激发方式？37.你的情绪控制好不好？38.你的心情会不会受到其他事情的影响？39.你有没有做个人的长期计划？40.你认为应具备那些条件和能力才能在你的行业里成功？41.你完全具备这些条件了吗？42.你准备如何加速具备这些条件？43.43.假如你要找份工作，对你最重要的是什么？44.你有没有设定目标？45.通常达成率高吗？46.你有没有详细可行的计划?47.你的行动力好吗？48.你的说服力好吗？49.你的收入有没有持续增加？50.你有没有学过个人行销？51.你会不会时常激励别人？52.你觉得这种能力重不重要？53.你的人际关系好不好？54.你的人脉广吗？55.你的阅读能力好不好？。

黄金五问—轻松签大单黄 金 五 问 则 细 操 作签大单的一些思考：大单源于——目标坚定 专业技能的提升 高端客户销售逻辑的突破以往与高端客户面谈：重在讲投资优势、比较利益 不能充分挖掘客户需求，只能成交小保单 业绩始终在5万左右，无法突破事前准备——客户筛选：筛选拜访对象 认同我、有亲和力、不反感保险 、 、 分析其喜好、性格、关注点 在家先预演一次黄金五问——销售逻辑：• 开门： 一般问家人和生意两方面的问题 • 导入：我最近学了一套先进的理念， 想和您分享一下第1问：你认不认同财富需要传承？你现在事业这么成功，创造了这么多财富， 你认 不认同财富需要传承？ 你知道当今中国有钱人都在做一件什么事 情吗? ——财富传承 展示辅助工具：近期国内大单与客户背景相似的案例小孩是我们的掌中宝，目前我们都有能力给他们提供最好的教育和最好 的生活，但未来我们不确定会发生什么样的事情，所以我们不能确定小 孩将来是否能够保持富裕的生活 如果过早让小孩拥有财富可能会导致孩子不能驾驭财富，做父母的应该 给予他一套创造和管理财富的技能，就是帮他们建立一个源源不断的现 金企业（理财账户），你认为有没有道理呢？第2问：你认不认同企业资产和家庭 资产应该有效剥离？最近在网络上看到对企业家的解释：以企业为家， 所以叫企业家 其实企业和家应该要分开，企业是工作的地方，家 是享受温暖的地方。

同样的道理，企业资产和家庭资产也应该有效剥离。

品质的生活用的是家庭资产，投资用的是企业资产， 这样不管哪方面出了问题都不影响另一方面，你认 为有没有道理？第3问：你认不认同资产需要合理配置？你拥有这么多的资产，你认不认同资产需要合 理配置？俗话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里” 我的很多客户和朋友都用这个方法来检测家庭 资产，很多家庭发现投资比例很不合理，80% 以上都用于房产或者股市，一旦需要急用钱时 不得不变卖家产或低价抛售股票。

你也可以自己检测一下（客户都会暗自估算） 你认不认同资产需要合理配置？第4问：你认不认同保险可以避税避债？ 你可能对保险不太了解，其实保险还有避税避债的功能，你现在已经到了财富传承和转移的阶段，其实你今天拥有这么多的财富也很不容易，如何能够将他安全合法的保全下来，对你而言非常重要。

5 个黄金问题帮你确认好老板员工与顶头上司之间能否产生化学反应，这个问题将决定一个人在新工作中能否取得成功。

那么，求职者如何确定与未来上司之间是否合拍呢？5 个问题就能帮你找到答案。

亲爱的安妮：您在最近一篇关于文化“契合 度”的专栏文章结尾引用专家的话称，大部 分求职者问的问题不够充分。

那么，求职者 在面试时、尤其在面对潜在上司的时候，到 底应该问哪些方面的问题？我 06 年大学毕 业，现在从事的已经是我的第二份工作了， 虽然大多数情况下，我和上司相处得还算融 洽，但我总感觉我们之间还是有些隔阂，或 者说并没有真正了解彼此。

我认为很大程度 上这是由于我们之间的共同点太少，所以在 向他解释我的工作方式时，我禁不住会想， 如果我们拥有更多类似的背景，这类问题根 本就根本不需要解释了。

虽然我还没开始找 新工作，但如果我打算跳槽的话，在求职的 时候，我需要问哪些具体问题，才能确定潜 在上司就是自己的“有缘人”？——加州好 奇者 亲爱的好奇者：确实有一些问题的答案 可以帮你明确与潜在上司共事的效率，甚至 可以据此判断出你能在新工作岗位工作多长 时间。

纽约市金融与 IT 业猎头公司 Harris Allied 的执行董事凯西•哈里斯表示： “人们 加入公司，却因为上司而离开公司。

就算公 司提供室内体育馆和免费午餐这些诱人的福 利，也无法弥补上司不深入了解下属，或者 无法给下属提供支持所带来的负面影响。

” 哈里斯建议，下一次求职面试时（不论 是在什么时间），求职者可以问三个问题。

说起第一个问题，你可能后悔为何没能早点 想到。

她说：“在谈话过程中，挑选合适的 时机询问潜在上司的背景。

仔细倾听，寻找 与自己相匹配的经历。

例如，潜在上司是否 与你一样，也是从一线一步步走到当前的位 置？他（她）在这个职位上工作已有多长时 间？”Harris suggests three questions you could ask in your next interview (whenever that may be), beginning with one you might wish you had thought of before taking the job you have now. "At an appropriate point Dear Curious:Indeed there are, and the answers can help you pinpoint how effectively you could work with a given boss, or even how long you will stay in the job. "People join companies, but they leave managers," says Kathy Harris, managing director at New York City-based financial and IT executive search firm Harris Allied. "Even great perks like onsite gyms and free lunches can't make up for a boss who isn't engaged with, or supportive of, his or her people." Dear Annie:At the end of your recent column about cultural "fit," the expert you quoted said that most job candidates don't ask enough questions. But what should interviewees ask, especially when talking with a prospective boss? I'm now in my second job since graduating from college in 2006 and, while my boss and I get along all right most of the time, I can't help feeling like we don't connect very well or really understand each other. Part of it might be that we just don't have that much in common, so I find myself explaining things about my approach to my work that I think would be self-evident if our backgrounds were more similar. I'm not job hunting right now but, in case I decide to make a move, are there specific questions people can ask in a job interview to determine whether they and a potential boss are a good match? — Curious in California当然，每个人的职业都存在些许差别， 但你也注意到了，如果上司从来没有从你的 立场出发看待过问题，或者说他只是在很久 以前从事过你现在的工作，对于这个岗位存 在的问题与挑战早已不甚了了，你就会发现 很难与他们沟通。

1第一个问题：你来这个城市这么多年了，你应该也认识不少像我这样的保险代理人吧？这个问题会出现两种情况：如果客户回答不认识，那我们可以直接进行沟通。

如果客户回答认识。

2接下来第二个问题：那你应该也买了一些保险吧？还是会出现两种情况：买了和没有买。

3不管客户怎么回答，我们都可以继续问第三个问题：你对这个保险代理人的服务感到满意吗？其实这三那个问题是不断递进的，我相信大家都知道，目前客户对保险从业人员满意程度，其实是打一个问号的，我个人认为应该80%的客户对于服务都是不满意的。

为什么呢？其实更多的主要是我们售前服务做的比较好，而往往忽视了售后的服务，而且这个大环境下，市场的空间还是非常大的，不过真正有战斗力，而且能不断学习，不断进步的人，我觉得也就占了20%左右；职业化的程度还非常低。

就难免会让客户有些觉得不是很满意的地方。

4第四个问题：你清楚你买的保单利益吗？这个问题很关键。

我们讲销售的实质就是两个步骤，第一，找痛点；第二，解决痛点。

所谓的痛点理论或者可以说需求理论，以需求为导向，痛点就是他的需求点。

5接下来看第五个问题：约访客户，举个例子：您看您是周三还是周四晚上有时间，我来给您保障做个年检，买或者不买都没有关系。

这个时候注意不要给客户压力，接下来我们就可以走“流程”了，就是赞美寒暄，之后开始聊保险,做保险有一个流程，叫保险朋友。

就是你见到一个人以后，寒暄赞美之后，接下来就要跟他聊保险，聊什么保险，聊这五个问题。

第一个是投石问路,判断这个人有没有保险，保险观念怎么样？有了以后，服务怎么样？服务以后，清不清楚保单利益？如果没有这个环节，我们就会走很多的弯路。

销售ABC法则及黄金6问一、销售ABC法则：1、销售是什么：销售就是拿一把到插在客户心脏然后拔出来，告诉他我这里有解药，销售就是挖痛苦给快乐的一个过程；销售就是逃避痛苦追求快乐的过程，逃避痛苦的动力远远大于追求快乐的动力；2、什么是ABC法则：A--代表专家顾问；B--代表桥梁业务人员；C---代表客户；基层人员拜访客户的时候的配合方式，ABC法则适合基层销售人员和领导或者专家顾问的去拜访客户的时候的配合方式；3、初次相见B负责介绍：介绍先介绍我们的专家顾问，在介绍的过程中需要表扬及赞美对方；比如：X总，这是我们公司非常优秀的XXX，这是我们为人非常和善的XXX，然后相互握手，交换名片；4、在整个沟通额过程中由A主要可C进行沟通，位置也挨着C坐，B对A讲的话需要进行肯定，当谈到课程相关事宜后进行踢单拿出合同资料，签合同逼款；5、形象走在能力的前面，看起来是个好产品比实际是个好产品更重要，去银行，去医院银行职员的形象，医生的形象；专业等于信任；6、座位不能面对面坐着，尽量坐到沙发上面，L型的沙发，客户坐在L短的那边，专家挨着客户，然后B坐在专家旁边，如果是来到自己公司，A做短的那边，C挨着A，然后B挨着C；二、黄金6问：1、一个大学毕业的学生拜访名营企业的老板，在非常短的时间内，可能刚到公司不久的时间内，他见到客户，他能给客户聊到什么呢，他知道企业管理相关的问题吗？可能不知道，所以交到非常重要的工具-----黄金6问，销售的核心在于问，问的过程也是了解客户需求的过程；不会让员工作为菜鸟级的销售人员，见到客户的时候那种尴尬冷场，完全不知道怎么沟通的场景；2、见到客户的时候如何打开客户的话夹子，打开客户的话夹子就是打开客户的钱袋子，当客户愿意滔滔不绝愿意给你讲述的时候说明他对你是有兴趣的；A：问环境：问环境就是通过观察到的办公环境或者工作环境找到一个亮点来赞美客户，通过赞美破冰，每个人都喜听赞美的话，比如：X哥看到您公司的这种装修风格一定是一个非常有品位的人，我刚刚从公司一路走过来看到大家的工作神采奕奕的工作充满了朝气；客户可能会说还行吧，哪里哪里；B：问行业：问行业的过程就是了解客户的过程；比如：王哥您是一直从事这个行业吗？可能就会讲，我做这个行业多少多少年了，或者说我以前做什么行业后面才开始做现在这个行业；在这个过程中我们清楚客户的创业历程，以及客户的情况，是这个行业专家了还是中途进入的；C：问公司：那王哥在这个行业还是很久了哦，应该属于行业专家级别的，我刚刚走进来的时候看到公司规模还是蛮大的应该有100号人了吧，客户：。

黄金黄问句一百条1.以请教开头，赞美客户（小公司：那么精致，大公司：这么成功）2.XX总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀是什么？3.当年刚刚创业的时候有没有遇到一些困难？您是如何解决的？4.XX总，公司未来有什么大的发展目标？5.达成这些目标最重要的关键是什么？6.目前这些重要的关键公司具备哪些？还有哪些不具备？7.假如这些关键不具备能不能厉害成公司的目不暇接标？8.达成这些目不暇接标最大的障是什么？9.这些障碍是现在才有的还是以前就存的？存在多久了？10.过去的这些障碍有没胡让公司损失一些客户、机会各利润？11.公司目不暇接前有峭有找到解决这些企业发展障碍的方法？12.公司发展障碍没有解决会不会自动消失？13.问题没有解决明天会不会困扰你？14.最近企业竟争好象越来越激烈了，不知你们这个行业激竟争不激烈？15.企业的事情都是人做出来的，大间分的问题都是人的问题，您同意吗？16.有名话在做“商场如战场，一个军队在打仗，在不在训练？有多少将士在训练？17.部队要打仗司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏的士兵重不重要？18.假如一个部队把人找过来没训练就关上战场，战况会如何？19.公司在人才达一主面有什么培训计划？20.公司以前有做过哪些培训？效果怎样？21.企业在发展是在营销、管理、领导、服务等方面提升就可以了吗？还是需要全方位的提升？22.就是说奉劝司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已，是吗？23.现在的竞争激不激烈军属？24.是现在激烈还是以后激烈？25.企不与企业之间的竞争是什么竟争/26.一个企业成立的目的是什么？27.个人与个人之间的竞争是什么？28.才能与才能之间的竞争是什么？29.企业发展壮大后有什么共性？30.你希望成为20%优秀的人才还是80%一般的人才/31.你凭什么成为20%优秀的？32.销售是用说还是用来问的？33.老总管理在不在作进一步提升？34.请问某某老总您有没有兴趣让您的企业发展行更好？35.请问各位老总，您学打球您是跟着王楠打好，还是跟您的同事学好？36.您学管理是学大师级的还是跟一个不会管理的人学习快？37.是说比较容易，还是讲比较容易？38.讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？39.西洋打容易，还是配合比较容易？40.剩下余款怎样付？41.你每年大约营业额是多少？42.我不知道，我们对多家上市公司有帮助，对你，不知道有没有？43.一个业务员年薪十万，一个讲师年薪三百万，你是不是要去学习？44.你的管理人员一个月的月薪是一万多，曾教授一个小时的出场费就一万块，你是不是要支学习？45.提升业绩重不重要？46.各位老总，如果你人生掉落低谷的时候，还有人跟着你，那重要的是什么？47.我们的企业是什么们的远景？48.身高体重会不会有太大的差别？49.员工与员工之音有没有工资相差三倍？50.全世界做鞋最有名的厂家叫什么？51.假如一个业务经理能给你带来一两千万的业绩，你能不能多给他工资？52.两份工作您选择，您选择那份？53.人最需在的需求是什么？54.你是被老板哪能句话吸引过来的？55.企业要做强做大，老板的关键重不重要？56.一台电脑是硬件比较重要，还是软件重要？57.一个员被老板重视，重不重要？58.要是一个才能板不断地赞美员工，员工的工作会不会更卖力？59.各企业中有什么共性/60.我们的企业在同行业中有没有成长各落后？61.在竞争非常激烈的时代有没有特别赚钱的企业？62.你成为20%优秀的不是80%一般的？63.你凭什么成噗20%优秀的？64.电脑是依照什么设计的？65.我们十多年来，有没有把电脑软件不断地升级？66.我们要是买马不驯马，会带来什么样的结果？67.你要是把你员工的百分之十的工资用来做培训的话，你觉得会有什么样的结果？68.各位老总，您觉得培训员工是浪费，还是节约？69.一支军队要打仗哪些人需要训练？70.我们打仗总司令重不重要？71.各位老总，你的企业是游击队还是特种兵？72.一个企业要是连培训都不重视，他的结果会是什么样？73.做对的事情比做好事情更有效益对吗？74.为什么有的企业可以成为百年老店，有的企业昙花一现？75.比卖不出去更惨的是什么？76.我们应该怎样来培训员工？77.做为企业的领导，需不需要成长？78.需不需要有决策的能力？79.你有没有发现，你现在在经历的部题是别人处理过的？80.你要学打乒乓球是跟专业的学还是跟业佘的学？81.你学的时候，跟什么人学好？82.一家企业想请一个专家来给我们做内训，费用不贵不贵？83.现在把人派出去听一些公开课贵不贵？84.未来的企业要做大，是依靠几个人还是要依靠有一个团队？85.要是他不具备一些专业条件，那他能教你什么？86.怎么样可以让人数更多？87.您现在所从事的行业竞争应该很激烈吧！88.一个企业到最后的成功是团队的努力，还是个人的努力？89.您看我们的四种模式，有那些适合您？90.不同的员工，不同的人，您觉得他们的性格会不会不一样？91.一个好的团队需要怎么样才能达到最好的效果？92.远不是问题，要是有机会让你的业绩翻上三倍，让你去美国你觉得远不远？93.你现在从事的行业是不是没有以前激烈了？94.你从事该行业十多年了才十多个人，你满意现在的现状吗？95.你想把你的事业做好，是要，不是一定要？96.你喜欢付钱，那么顾客就喜欢付钱？97.一般是男生好卖还是女生好卖？98.如果你要顾客对你非常满意，你要怎样才能做到？99.刚开始做销售的百候，好不好做？100.当你很饿的时候，你看见有人吃大鱼大肉的时候，是饿还是不饿？101.我们卖销售卖服务要怎样才能卖出去？102.你看一个杯子，从不同的角度是不是不一样？103.卖产品是不是要先塑造价值？104.有时到客户办公室谈的话，要如何把形色把握住？105.大家都不熟怎么办？106.在销售过程中，我们销的是什么？107.假如客户不接受你的时候，还会不会帮你介绍客户？108.怎样才能让你的客户看你就像专家？109.在销售过程中，我们塑造的是什么/110.什么是价值观？111.怎样才能塑造起客户向你购买的价值？112.一万和亿万，对个人的价值观一样不一样？113.什么是信念？114.有客户对我们公司信念有负面思想的时候怎么办？115.为什么做出决定前一定要看感觉？116.买卖过程中卖是什么？117.你能给顾客带来什么？118.销售是什么？119.贵公司的产品可以给客户带来什么样的好处？120.当一个人不买单不合作，怎么说服他买单？121.假如这个损失不解决，会不会让你的损失更大？122.你做业务多久了？123.产品的好坏是不是人在做？124.前台与前台之间工资有没有可能相差三倍甚至更多？125.我们的企业当好的人才流失，对我们的损失会不会很大？126.如何来看这个字的关键？127.先拥有高才能工巧匠不是先拥有高收入？128.你要派出去的人一定是你觉得能力非常好的人？129.人才的能力是在学校学的多还是在外面学的多？130.一个人涟习力重不重要？两兄弟分开来一个在深圳，一个在纽约，两个人的学习一不一样？你的成功。

黄金投资者常问10个问题1. 黄金投资的风险如何？理论上来说，市场上风险和收益永远是成正比。

相对于股票等其他投资产品来讲，由于黄金市场比较规范，符合经济规律，并且黄金市场巨大，不容易被控制，所以资深投资者更容易把握黄金市场的趋势和波动。

由此可见，黄金投资的风险是相对较小的。

2. 黄金的盈利率有多少？按投入2万美金计算，我们拿10%进行操作，也就2000美金，进行两手单的操作。

一般黄金价格每天的波动都在5美金以上，偶尔波动会达到近20美元，保守估计一天抓住3块钱左右的波动，那这一天的赢利就是500美金左右。

富格林金业提示黄金投资有风险，入市需谨慎。

整体来讲，通过学习和专家的指导，拥有一定的经验，一般年赢利率都在50%以上。

3. 如何进一步了解黄金投资？公司有专业人士会对客户免费进行专业指导，免费提供专业的操作建议，还免费提供模拟帐户给客户用于操盘练习，客户可以感觉自己熟悉操作流程以及经验丰富后再自行操作。

4. 我们公司如何赢利？客户在我们的交易平台上进行交易需交付一定的手续费，这手续费既为公司的主要经济来源。

所以，我们的利益是跟客户的利益直接挂钩的，公司让客户赚钱了，客户做的单就多了，我们的利益也就越大了。

5. 投资黄金需要多少资金？考虑到风险控制问题，我们根据风险投资比例，建议开户资金最好是在20000美金以上。

6. 黄金投资与别的投资产品相比有什么优势？相对股票来说，黄金市场是国际市场，具有风险小，收益高，回报时间短（一天可进行多次交易，没有时间限制），交易方式灵活多变（可买涨也可买跌，只要买对都一样赚钱）的优势。

相对其他投资产品，例如外汇、期货，黄金产品单一，不需要花费那么多的精力去分析比较，关注的信息也没那么杂乱。

7. 资金安全吗？首先，为保障客户的权利，公司会要求客户在签定具有法律效应的协议后，再汇款进行投资。

其次，客户必须是从协议里提供的帐户将资金转入公司指定的汇丰银行(香港) 有限公司银行帐户，因为按照相关规定，将来提取资金时，资金必须且只能转回原帐户。

年金险销售黄金五问！1、你现在的生活质量很高，能不能保证一辈子都拥有这样的生活质量？（引发思考）2、您有没有一笔财富与生命相关？（深入启发）3、有没有一笔与生命等长的现金流？（刚性需求）4、成功的您，有没有为自己及家人规划好一辈子的美好生活？（畅想未来）5、您觉得退休后每月领取多少退休金能保证全家老少的生活更体面、更有尊严？（决定性促成）一问：引发思考我们每个人都不能保证自己会成为一名伟人，但是我们一定都会成为一名老人，相信您现在的家庭生活质量一定是非常高的，但是您有没有规划过退休后的生活呢？现在有不少人在年富力强时通过打拼积累了很多财富，但是因为没有合理规划，导致Ta的退休生活过的很不幸福，没有尊严，相信您一定听过或看过这样的事情吧？张总，身为一位成功人士，为自己和家人提前规划幸福的养老生活是十分必要的，您也是完全具备这个能力的，您说是也不是？二问：深入启发张总，您看您的事业做得如此成功，有没有一笔财富与生命相关？随着年龄的递增，人的智力和精力在下降，财富的管理能力也随之下降，保险解决的就是财富与生命的关系。

三问：刚性需求张总，您看您现在家大业大，光是银行里的存款收益、每年产业的收入相信一定都非常可观。

可是通过我们之前的交流，相信您也了解，以上无论哪份收入都称不上与生命挂钩、与生命等长的现金流，您说是么？与生命等长的现金流：活一年就领一年钱，有的人活到80，就领钱到80，有的人活到100 ，就领钱到100 ，没人能够知道自己活到哪一年，所以这个年金计划就是活一年领一年钱，是一笔与您生命等长现金流。

四问：畅想未来张总，我们一起来畅想一下未来，您和家人都可以过上更体面、更受人尊敬的养老生活。

生活品质跟退休前相比完全没有降低，退休生活不用考虑太多经济的因素，我们可以尽情享受退休生活的舒适与神闲，挚爱家人围绕身边的天伦与温馨，游山玩水的随性与自在，医养融合的规划与安心。

这一幕幕美好的画面，一定是人人都向往的。