第一章情景模拟题一、康利热水器标准答案1）个人访谈。
即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。
这是最通用和最灵活的访问调查方法。
2）一般在资料验收中对不同的资料的处理：1.接受基本正确的资料。
2.将问题较多的资料作废。
3.对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。
二、云天市场调查标准答案1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。
留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。
面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。
实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断一下情况。
1.商品资源观察2.营业现场观察3.商品库存观察三、邮寄调查标准答案1）邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答：同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。
邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。
2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：正确掌握分类的尺度。
为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类。
每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。
对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表。
四、电话调查标准答案1）电话调查的优点是可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。
缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见，而且，电话调查也不容易取得被调查者的合作。
2）调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。
将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。
资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。
资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。
资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。
案例分析题一、面谈调查标准答案1）面谈调查法的优点：具有直接性和灵活性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。
缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进行监督，调查结果容易受调查人员个人因素的影响。
2）调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。
尤其在上门调查中，对方防备心大。
大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。
二、泰利公司标准答案1）访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。
2）习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。
买电脑属于复杂购买行为。
当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。
三、鹰奇公司标准答案1）第一组营销人员采用的是留置调查法：第二组营销人员采用的是面谈调查法。
2）留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避免由于误会调查内容而产生的误差。
而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。
缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。
四、同仁堂标准答案1）产业购买者2）重购、修正重购、新购。
五、沃尔玛标准答案1）中间商购买者2）购买全新品种、闲着最佳卖主。
寻求更加条件。
第二章第二章情景模拟题1、运输公司100吨大米标准答案1）不尽正确。
1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。
因为汽车比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。
汽车运载量小，运费相对较高。
100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。
2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。
因为沂蒙山属于山区农村，缺乏河流、铁路。
而且100台彩电不算多，用汽车运刚好。
2）.100吨大米运往青岛时用火车或轮船。
100台彩电运往沂蒙山用汽车。
2.MP3发展标准答案1）2001年之前中国MP3市场属于介绍期：2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。
在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质：寻找新的细分市场：改变广告宣传的重点：适时降价。
2）地域型销售组织结构地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
它具有如下特点：1.有利于调动营销人员的积极性。
2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。
3.有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。
销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。
3、某厂商两项促销措施（5.2-6.8/7.1-7.31）标准答案1）凭发票扣抵补贴。
购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。
延期付款。
所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间后方付款。
2）有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。
4.海尔公司销售标准答案1）竞赛与抽奖。
竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。
抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。
还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”2）退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。
二案例分析题1、江海仓库管理标准答案1）1.定量订货方式和定期订货方式。
2.定量订货方式。
2）定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），能及时了解和掌握库存的动态。
因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。
这种订货方式的缺点是：经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。
该方式要求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。
2.某洗涤用品公司标准答案1）快速渗透策略。
以低价格，高促销费用推出新产品。
实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为激烈：产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。
3.A公司有两批货，一批是少量精密仪器，另外一批电风扇标准答案1）不可行。
精密仪器应采用飞机运输。
因为飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输精密仪器。
虽然运费稍高一些，但是本题并不考虑运费问题。
若精密仪器采用火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。
2）电风扇采用汽车运输是比较适合。
因为汽车的运输比较灵活，比较迅速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最合适的。
4.北京卓电子企业标准答案1）成熟期。
进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降：市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。
2）成长期。
进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。
第三章情景模拟一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材1）价格解释遵守什么原则？不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
2）适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。
此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。
其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。
二。
小李天美服装公司推销员1）小李可以这样回答：“小姐，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。
但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。
“2）共推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，委婉处理法。
三.王朝公司从金山公司购买软件1）一次性让步的策略。
已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。
2）谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。
四。
推销员小王将汽车介绍给客人1）客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多2）用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如果仍不购买，自然不合理。
五。
小王是一名打字机推销员1）缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
2、销售人员过高估计自己的表演才能。
3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
2）商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。
六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。
1）1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。
2、对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。
3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。
2）谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应七。
甲公司是一家生产智能交换机的大型企业1）在最后阶段一步让出全部可让利益2）缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。
八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品1）拉伸包装。
拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧紧密封起来的包装。
这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。
还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装2）商品运输包装贮运图示标志：对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”小心轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明高低温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。
