100301顾问式销售课程介绍

顾问销售培训课程摘要：1.课程背景2.课程目标3.课程内容a.销售技巧b.顾问式销售理念c.客户沟通与需求挖掘d.解决方案提供与演示e.谈判与成交f.售后服务与跟进4.课程形式与时间安排5.适合人群与收获6.报名方式与费用正文：【课程背景】在当今竞争激烈的市场环境中，顾问式销售已经成为了企业获取客户、提升业绩的重要手段。

为了帮助销售人员提高顾问式销售技巧，提升销售业绩，我们特推出这款顾问销售培训课程。

【课程目标】通过本课程的学习，使学员掌握顾问式销售的原理、方法和技巧，提高销售业绩，提升客户满意度。

【课程内容】1.销售技巧- 客户开发与拓展- 建立信任与专业形象- 有效呈现产品价值2.顾问式销售理念- 客户为中心- 需求导向- 长期合作关系3.客户沟通与需求挖掘- 倾听与反馈- 提问与回答- 有效表达4.解决方案提供与演示- 需求分析与方案设计- 产品演示与优势展示- 异议处理与说服技巧5.谈判与成交- 谈判策略与技巧- 价格谈判与让步- 促成成交6.售后服务与跟进- 客户满意度调查- 售后问题处理- 客户关系维护与再开发【课程形式与时间安排】课程采用线上授课的形式，为期四周，每周安排两个课时，共计八课时。

学员可根据自己的时间安排进行学习，课程支持回放。

【适合人群与收获】本课程适合具有一定销售经验的人员，希望通过学习提升顾问式销售技巧，提高销售业绩。

完成课程学习后，学员将能够：- 熟练运用顾问式销售技巧与方法- 提高客户沟通与需求挖掘能力- 提升解决方案提供与演示水平- 增强谈判与成交能力- 提高售后服务与客户关系维护能力【报名方式与费用】课程现正接受报名，报名方式为扫描课程海报上的二维码，或点击课程链接进行报名。

课程费用为人民币999元，报名截止日期为课程开始前一周。

顾问式销售课程讲义课程讲义：顾问式销售第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售1.2 顾问式销售的优势和重要性1.3 顾问式销售与传统销售的区别第二章：建立良好的销售关系2.1 了解客户需求和期望2.2 建立信任和亲近感2.3 有效沟通和倾听技巧2.4 建立长期关系的重要性第三章：从顾问到解决方案提供者3.1 理解客户问题和挑战3.2 提供个性化解决方案3.3 推荐相关产品和服务3.4 提供专业建议和意见第四章：销售过程中的关键技巧4.1 销售演示技巧4.2 协商和谈判技巧4.3 处理客户异议和拒绝4.4 成功闭环销售的技巧第五章：顾问式销售的管理与发展5.1 设置销售目标和指标5.2 销售培训和发展计划5.3 性能评估和激励手段5.4 销售团队合作与协作第六章：顾问式销售实践案例分析6.1 成功的顾问式销售团队案例分析6.2 建立顾问式销售文化的重要案例6.3 解决挑战和克服困难的案例研究第七章：顾问式销售的未来趋势7.1 数字化和科技对顾问式销售的影响7.2 个性化销售和定制化服务的发展7.3 顾问式销售在不同行业中的应用7.4 持续学习和发展的重要性第八章：结语8.1 总结顾问式销售的核心要点8.2 未来顾问式销售的发展趋势和挑战8.3 针对顾问式销售的进一步学习和发展资源备注：以上课程讲义只为参考，具体内容可根据实际情况和目标受众进行调整和完善。

第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售顾问式销售是一种针对客户需求和期望提供个性化解决方案的销售方法。

与传统销售的主要区别在于，顾问式销售更强调与客户建立信任和长期关系，并通过深入了解客户的问题和挑战，提供针对性的专业建议和意见。

顾问式销售不仅关注单次交易，更注重与客户的合作和共赢。

1.2 顾问式销售的优势和重要性顾问式销售的优势体现在以下几个方面：- 建立长期关系：顾问式销售注重与客户建立信任和亲近感，使客户更倾向于与你建立长期合作的关系。

顾问销售培训课程
（原创实用版）
目录
1.顾问销售培训课程概述
2.培训课程的目标
3.培训课程的内容
4.培训课程的优势
5.如何参加培训课程
正文
顾问销售培训课程是为那些希望提升销售技巧和业绩的人士准备的。

这个课程旨在帮助学员提高他们的销售技能，从而使他们在工作中更加出色。

培训课程的目标是让学员掌握有效的销售技巧，包括如何与客户进行有效的沟通，如何识别和满足客户的需求，以及如何有效地解决客户的异议等。

培训课程的内容涵盖了销售过程中的各个环节，包括客户开发、客户沟通、客户服务和客户维护等。

学员将通过理论学习和实践演练，掌握这些重要的销售技巧。

这个培训课程的优势在于，它是由经验丰富的销售专家设计和教授的，他们会分享他们在销售领域的经验和成功案例，帮助学员更好地理解和应用销售技巧。

如果你希望参加这个培训课程，可以通过以下方式进行报名：首先，访问我们的官方网站，了解课程的详细信息；然后，填写报名表格，并提交相关材料；最后，等待我们的工作人员与你联系，确认报名事宜。

总的来说，顾问销售培训课程是一个帮助你提升销售技巧，提高工作
效率，实现职业发展的好机会。

顾问式销售课程大纲课程大纲导入篇：顾问式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以顾客为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产品2）价格3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）顾客2）成本3）便利4）沟通案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系1. 销售人员的成长演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）顾问互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶2. 顾问式销售含义1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异2）顾问式销售的定义案例：医院与药方的销售模式互动：画出我们的“画像”第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产品之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 表面现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征好处的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建立优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决策1）问题是否需要解决2）问题选择谁来帮助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标1. 目标与行动承诺的关系2. 目标制定标准SMART3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN）1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计背景问题2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度1）如何设计暗示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取第四步：优势能力证实1. 优势呈现话术1）SCQAS-表面现象C-产生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产品特征A-产品优势B-带来利益E-例证2. 有效处理顾虑与异议的办法1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺1. 获得晋级承诺的四个方法1）注意力放在需求调查阶段2）询问买方深层次问题3）总结利益4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝2. 学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估1. 客户行动承诺是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的标准案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践练习1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售3. 小组代表分享二、总结回顾收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。

顾问销售培训课程顾问销售培训课程是一种针对顾问销售人员的专业培训，旨在提高他们的销售技能和业绩。

在当前竞争激烈的市场环境下，这种培训显得尤为重要。

本文将介绍顾问销售培训课程的必要性、主要内容、如何选择合适的课程，以及课程的实践与应用。

一、顾问销售培训课程的必要性顾问销售人员作为企业的重要纽带，其专业素养和销售能力直接影响到企业的业绩。

顾问销售培训课程可以帮助他们提升沟通技巧、增强客户信任度、提高成交率，从而提升整体业绩。

此外，培训课程还可以帮助他们树立正确的职业观念，增强团队协作精神，进一步优化销售流程。

二、顾问销售培训课程的主要内容顾问销售培训课程通常包括以下几个方面：1.沟通技巧：包括倾听、表达、说服、谈判等；2.客户关系管理：如何建立客户档案、维护客户关系、挖掘客户需求等；3.销售技巧：包括陌生拜访、电话销售、网络营销等；4.团队协作：提高团队凝聚力、激发团队潜能、加强团队沟通等；5.心态与素质：培养积极心态、提升职业素养、树立正确价值观等。

三、如何选择合适的顾问销售培训课程选择合适的顾问销售培训课程，可以参考以下几点：1.课程内容：确保课程内容符合自身需求，涵盖沟通、客户关系、销售技巧等多个方面；2.师资力量：了解授课老师的专业背景、教学经验和行业成就；3.课程口碑：查阅课程评价和学员反馈，了解课程质量和效果；4.培训时间：选择适合自己时间安排的培训课程；5.培训费用：结合自身经济状况，选择性价比高的课程。

四、顾问销售培训课程的实践与应用参加顾问销售培训课程后，要将所学知识和技能运用到实际工作中。

可以通过以下几个方面进行实践：1.制定实践计划：明确目标和计划，确保培训内容得以有效应用；2.反馈与改进：在工作中总结经验，发现问题并及时调整；3.持续学习：不断学习新知识，提升自身能力；4.团队交流：与团队成员分享经验和心得，共同提升团队整体水平。

五、总结与建议顾问销售培训课程对于提升顾问销售人员的专业素养和销售能力具有重要意义。

《汽车顾问式销售》课程标准1.课程性质与设计思路1.1课程的性质本课程是汽车营销与服务专业的一门专业核心课程。

所学内容直接指向汽车销售顾问的工作内容。

本课程的功能是通过“教、学、做”一体化的教学模式，培养学生掌握汽车销售中客户满意和顾问式销售的含义，掌握顾问式销售流程各个环节的正确做法，掌握顾问式销售模式中的技巧的基本理论及分析方法，掌握展厅接待、顾客分析、车辆展示与介绍、促成交易、交车服务、售后跟踪服务、汽车销售延伸服务等顾问式汽车标准销售流程的步骤。

通过训练培养学生在汽车销售相关岗位必须具备的分析问题、解决问题的能力、团队协作精神和组织沟通能力。

本课程的先修课程有《汽车构造》《二手车车鉴定与评估》《汽车产品知识》《汽车二级维护实训》《汽车及配件营销》《消费者心理学》等，同期开展的课程有《汽车保险与理赔》《汽车售后服务接待》等课程，与校企合作订单强化、汽车营销和服务岗位顶岗实习等课程相衔接，拓展学生的职业范围。

1.2设计思路本课程为校企共同开发的基于工作过程系统化的项目化课程，同时对接“1+X”证书制度的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块中的1个工作任务：汽车销售实务，实现课证融通。

课程的总体设计思路如下：（1）邀请汽车后市场行业专家对汽车营销与服务专业所涵盖的岗位群进行工作任务和职业能力分析，确定相关岗位的典型工作任务，然后将典型工作任务转换为行动领域、再将行动领域转换为学习领域即课程体系。

（2）根据汽车服务行业汽车销售顾问的职业能力、结合1+X的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块确定课程目标。

（3）依据汽车销售顾问的典型工作任务和1+X的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块中的1个工作任务：汽车销售实务，确定课程内容。

汽车销售顾问的典型工作任务有：售前准备、整车销售、衍生服务、客户关系管理，这四个部分的内容就是课程的主要教学内容。

（4）以工作对象为载体设计教学情境。

课程对象已经掌握基本销售技能的业务人员。

专门针对大客户，大合同销售的技术型业务人员。

负责销售包含大量附加价值在内的产品及服务的业务人员。

授课收获1、理解作为具有专业风范的业务人员所需要具备的要素2、学习一套适合于所有大客户的关键销售技巧3、学会如何根据大客户的需要，提供适合的解决方案4、建立自信，学会与大客户决策人打交道5、学会分析购买障碍，并因势利导地化解,进一步跨越障碍，建立与客户之间的信任。

课程特色实战案例 +故事体悟+ 体系构建 + 操作演练=提升执行技巧课程简介第一篇：销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二篇、顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三篇、关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、从客户的需要出发分析销售策略5、优先顺序6、对话举例第四篇、顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、如何制定有效的大客户销售策略5、顾问式销售技巧6、如何树立专业销售形象7、销售对话的难点8、对话举例第五篇、顾问式销售的技巧1、如何处理您及客户间的“权力游戏”？2、如何以最佳状态投入销售过程3、挖掘客户需求的技巧4、如何打通与客户沟通的渠道5、如何弄清客户隐藏的一些购买障碍6、提供方案，以满足客户的需求7、如何包装你的“全面解决方案”？8、价格呈现及处理价格异议的最佳时机9、如何与总监或总经理级的决策人打交道10、直接找“决策人”——大客户销售最有效的销售方法11、与高层建立良好“关系”的方法12、如何找到决策者的“关键按钮”第六篇、顾问式销售的要素总结1、自己要有“料”---知识、能力、经验、思维的积累和锻炼。

2、保持自信、专业的形象3、站在对方的立场考虑问题4、影响力和信任是关键5、沟通与人际交往能力6、成为客户“离不开”的人讲师简介于航：工商管理硕士二十年企业管理经验曾任国企经理、民企副总、营销总监、行政总监现任：中国管理研究院高级咨询顾问中国总裁培训网金牌实战讲师华盛顿理工大学中国高级MBA班特聘《企业变革管理》讲师培训理念：实用,适用,感悟,成长! 给知识不如给经验，给经验不如给思维模式，给思维模式不如激发心智成长。

银行大客户顾问式销售技巧课程介绍主讲老师：孙军正博士一、培训目的1.深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人。

2.掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率。

二、课程特色1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

三、培训形式：课堂讲解、小组研讨、案例分享、案例研讨、图片展示、情景训练，启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出，现场演练，现场转化，极具系统性、针对性、实战性、工具性四、培训对象：银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理五、培训课时：2天（每天6小时）六、核心模块模块1、大客户采购需求分析1、练习：大客户与小客户区别2、大客户销售中的难点3、目标客户的采购流程解析4、不同采购阶段的推进活动模块2、大客户销售的关键人策略1、交往才能交流：如何找对关键人关键人策略六步法案例研讨：如何选择内线2、交流才能交心：如何建立信任3、交心才能交易：如何展现利益4、客户利益的IMPACT法则库存、资产、能力练习：提炼产品/服务核心卖点5、知己知彼：如何做竞争对手分析6、百战不殆：七大竞争对抗策略与案例借力打力、以退为进、声东击西模块3、如何与关键人有效沟通1、沟通游戏：谁先逃离2、沟通的核心技巧：聆听3、客户的性格分析：DISC4、如何与不同性格的客户沟通与交往模块4、大客户顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求→明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练总结答疑与行动计划以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！。

顾问式销售1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。

顾问式销售技巧培训是帮助销售人员掌握更有效的销售方法，将其角色从简单的产品推销者转变为顾问和解决方案提供者。

以下是一些常见的顾问式销售技巧培训内容：1. 了解客户需求：培训应重点强调如何通过提问和倾听的技巧来深入了解客户的需求和痛点。

销售人员需要学会识别客户的挑战和目标，以便为他们提供最合适的解决方案。

2. 建立信任关系：顾问式销售强调建立与客户之间的信任和合作关系。

销售人员需要学会与客户建立良好的沟通和关系，展现专业知识和诚信，以赢得客户的信任和尊重。

3. 定制解决方案：销售人员应该学会根据客户的需求和情况定制个性化的解决方案。

这意味着他们需要了解自己所销售的产品或服务，并能够将其与客户的需求相匹配，提供最佳的解决方案。

4. 提供价值观点：顾问式销售强调向客户提供有价值的信息和见解，帮助他们更好地理解问题和解决方案。

销售人员需要学会有效地传达自己的专业知识和经验，以便为客户提供有益的建议和建议。

5. 处理异议和反对意见：销售人员需要学会有效地处理客户的异议和反对意见，以及解决客户可能存在的疑虑和顾虑。

培训应该包括如何倾听客户的意见，理解他们的立场，并提供合适的回应和解决方案。

6. 跟进和维护关系：销售不仅仅是一次性交易，更重要的是建立长期的合作关系。

销售人员需要学会有效地跟进客户，维护良好的关系，并为他们提供持续的支持和服务。

7. 不断学习和改进：顾问式销售是一个持续学习和改进的过程。

销售人员需要不断地更新自己的知识和技能，以适应不断变化的市场和客户需求，并不断提高自己的销售效率和业绩。

通过培训销售人员掌握这些顾问式销售技巧，他们可以更好地理解客户需求，提供更有价值的解决方案，建立更牢固的客户关系，从而实现销售目标并促进业务增长。