1大客户的开发与管理

有效提升销售的12大黄金法则
之大客户的开发与管理
主要内容：
第一部分：什么是大客户？
第二部分：客户服务的十二条黄金法则第三部分：开发大客户的四大方法
一、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。

遵循Pareto定律：80/20法则
按照美国营销协会给客户分类：
铂金客户级---------业绩最高、价值最大。

黄金客户级----------业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。

铁客户-----------一般客户。

铅客户---------亏损客户。

因为只有通过分类才能对大客户提供完美的服务，最完美的保障，而且利用公司最大的资源给客户带来利益，再给客户提供我们的忠诚度。

目的只有一个就是保证打客户在团队得到最好的服务，同时维系双方长期的合作关系。

Yin因为实现利益最大化，
一个开发性客户是服务老客户五倍的代价。

两大工具：
第一个是：客户关系的建立！
在中国，客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，需要花时间客户为什么购买你的产品，为什么需要这样的服务，为他能够解决什么样障碍，能够为他带来什么样的好处，而且最重要的是你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会。

第二个是：你公司的专业和实力：
公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你的回馈速度，你给客户带来的价值
客户关系+公司的专业和实力
卓越的客户服务，就是把普通的细节做到优秀和卓越，而且持续的保持在同一水平。

（细节见证真功夫）
服务客户的12个法则：
法则一：世上无事不可为
◆一切皆有可能
◆永不言败，永不放弃。

一定能想出解决问题的办法。

◆具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到”。

法则二：销售就是销售你自己
◆热爱产品，热爱客户，热爱自己
◆建立客户喜爱的第一印象（衣着得体、自信、热忱、能够解决问题的人、专业、做事认真...）
◆客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的咱三坚持。

法则三：设定明确的目标
◆强烈的渴望。

◆下定决心。

◆明确知道想要的结果。

法则四：充满激情，永不懈怠
◆让客户感受到你的能量。

◆把所有的发动机全部启动。

（达到巅峰状态）
◆120%的付出
◆全力以赴
◆坚持不懈。

法则五：微笑、倾听、专注
◆微笑能为你增加你脸上的价值。

◆倾听产生信任
◆让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦
◆像激光一样聚焦
法则六：归零的心态。

----打开心灵的木桶（随时随地咨询、了解）
◆谦虚的态度与作风
◆开放的胸怀
法则七：持续地学习
◆善于阅读
◆花时间学习专业
◆所有的技能都是通过而学习掌握
◆善于自我反省、不断改进
◆知识就是资本
◆你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉。

法则八：100%承担责任
◆永远给客户一个坚定的承诺。

◆对待问题时保持乐观，想尽办法，给客户满意的结果，并超出他的期望。

◆任何问题都是我的问题
法则九：让客户随时随地都能找到你
◆一周工作七天的准备。

◆每天工作24小时的意识。

◆24小时手机开机，随时随通。

◆真正产生生产力：是8小时以外的付出。

（拿破仑：真正产生奇迹是在8小时以外）
◆8小时以内求生存，8小时以外求发展
法则十：建立所有的客户档案系统
（档案就是要了解客户的喜好，了解客户当时在中学、在高中、在大学包括他的喜好、包括他的家庭/婚姻/教育程度/读书的选择子女/业务/所承担的工作职责/兴趣、特长/）
{67项客户档案，你一定要不断的了解大客户，在关键的时候，关键给他惊喜}
法则十一：客户是要求出来的-------想清楚你到底需要什么样的结果！
◆敢于直面客户问题
◆没有要求就没有签单
◆合作是双赢
法则十二：要成为专家
◆把自己当成顾问
◆向别人提供帮助
◆成为客户的朋友
◆提供解决方案
卓越的服务就要做到物超所值
物超所值就是要客户感动
开发大客户的四大方法:
一、客户是找来的，而非等来的。

（你要主动出击，你要走出去，你要去拜访客户，因为这是一个供大于求的社会）
◆设定明确的客户拜访目标
◆电视、报纸、电话簿、网络
◆户外行走、逛街购物、出差外地到客户主管常去的地方“撒网”
◆广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。

◆参加研讨会、著书、演讲
◆广发名片与电邮广告
二、收集目标客户资料。

“人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。

”（站在客户的立场上，了解客户）
◆从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机。

◆客户行业、竞争对手分析
◆合作项目优势分析
三、探寻客户需求。

◆顶尖的销售顾问都是发问者
◆问对问题赚大钱
◆多说：“你的需求是什么呢？我能怎样才能帮助你呢？”（你需要什么有的帮助；你需要我们怎么样做能够更好的提升呢？）
四、营造产品价值
◆公司的文化价值
◆产品的附加价值
◆产品的功能、使用价值
◆让客户体验物超所值
◆
客户可以拒绝我的产品、拒绝我的推销，但绝不会拒绝我对他的关怀。

-------李践
相信每个业务人员对于大客户这个词不陌生，有谁不愿意自己手下有几个大客户呢？有了大客户自己的销量就大，在公司业绩就好，而在现实当中，并不是我们想象的那样，大客户的开发和管理并不简单。

什么是大客户？我们总结了这样几条：1、销量大的，月销量不低于8000元。

2、在当地有影响力的，影响力从三个方面考虑，技术方面，客户自己或厂家的技术在当地养殖户当中影响较大，养殖户特别信赖。

经济方面，作为大客户必须有经济实力，如果你找的是一个没钱的客户，连每月的货款都结不清还谈什么做大呢。

信誉方面，作为大客户应具有良好的信誉，做生意讲求诚信，对养殖户不坑不蒙，处处为养殖户着想，在养殖户当中有良好的口碑。

3、有固定合做厂家的，就拿现在我们的兽药经销商来看，你会发现，凡做得好的合作厂家都不多，也就是2—3家，而且合作得很稳定，不会给厂家找麻烦，能够站在共赢的立场上考虑问题。

4、合作态度较好，对厂家的忠诚度高。

开发大客户：1、进门，一般来说，大客户的门市生意兴隆，店面较大，所以说业务员第一次上门拜访客户很关键，尤其是刚下市场的新业务人员，进这样的大店底虚，胆小不敢进去。

这个时候需要我们有足够的自信心和决心，大客户没什么可怕的，他们更看重的是利益，你来是帮助他推荐一些好的产品，帮他赚钱来了，千万不要被他的店面吓倒。

2、进了店面后和其交谈要少说多听，千万不要喋喋不休，回答客户的问题要言简意赅，不清楚地不要瞎说。

第一次交谈很重要，人的第一印象往往是你成功与否的关键，多注意观察客户及其住所，了解其爱好，切入其感兴趣的话题，千万不能冷场。

这就需要我们营销人员平时多修炼自己的职业素养，多学习，知识面要广，做一个知识的杂家。

3、勤跑多去，作大客户第一次成功的几乎没有，有时候需要你去上7—8次甚至10多次，你要不厌其烦，先和他交朋友，直到他对你认可后，再推销自己的产品。

4、第一次送货，公司的原则一定要讲清楚，不要怕客户不合作而不敢事先声明，如现款现货，货到付款，并对自己的承诺说到做到，讲求信用，如答应今天上午货送到就必须送到，无论下雨还是刮风，答应9：00送到就不能到10：00。

维护客户，开发大客户难，维护大客户更难，这里有这么几点：1、投入较大，对待大客
户不能太小气，该投入一定要投入，大客户都很重视面子问题，他们给公司销货多，他们销量大，他的要求也高，如果你不能满足其要求，他们就会给你点颜色看看。

2、过年过节，要打个电话问候一声，该送礼的要送礼，让他知道，你的心里有他，而且他是那么的重要。

3、密切注意其它厂家的动向，你认为是大客户，别的厂家也这样认为，他们也每天在虎视眈眈地盯着他，只要有机会，他们就会乘虚而入，所以说，一定要看好你的大客户。

4、使其有压力，永远不能让他知道他的销量是你所有客户中的最多的，或者是公司的第一名。

即使是第一，只能说第二或第三。

5、市场的保护很重要，坚决杜绝串货，乱市场。

6、积极地介绍公司新的发展动向和行业的动态信息，使其能够感受到公司的发展和前景，培养其对公司的忠诚度，
7、尽量签订年协议来约束其对公司的合作态度。

8、积极主动地听取其对公司提出的一些建议和意见，并表示感谢，让其感到公司对他的重视。

9、公司的一些重要活动一定要邀请其参加。

10、感情投入，忍辱负重。

11、定期的带你的区域经理或总经理去拜访他，因为他们很重视面子。

愿我们大家开发出更多的大客户，并能够很好地管理他们，为公司创造出更多的效益。