外贸产品价格谈判技巧

很多情况下，跟客户谈判的时候客户总会说价格贵，遇到这种情况的时候，大多数人不知道如何回答或者词穷了。那么，我就来分享下以下一些例句。希望以后再跟客户谈判的时候有内容有底气去跟客户谈判！

The price we quote you is already the lowest price we can offer as we consider you our good partner.

The product value is far much higher than the price,

I firmly

believe that

you will know it after

assessing our samples. We also have some customers in your local market who tend to be very satisfied

with our quality. Business need mutual support from each other, I believe our products will help you

win more market. I hope to get your support and understanding to move forward the cooperation soon.

众所周知，诺基亚很实惠，iPhone却很贵，但为什么用iPhone的人越来越多？因为客户永远不只看价格，还要看价值。诚然，价格很重要，但是产品价值更重要。所以今天经营一个产品不是看它多便宜就好卖，而是看产品所带来的价值！

As we all know, Nokia is affordable and iPhone is expensive, but why more and more people choose

the latter rather than the former? Because customers never only care about the price, but also the value.

外贸业务谈判技巧

外贸业务谈判技巧

避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the

ruth”，“i‘‘ll be honest with you...”，“i shall do my

best.”“it‘‘s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“i hear

you.”的“Yes”，不是“i agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the question”的“Yes”和“i‘‘ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept private if you could

价格的谈判技巧

价格谈判技巧之：还价

◎还价要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

◎过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。

◎化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。

在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。

◎敲山震虎

在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

1 《外贸谈判技巧》大纲

（一）课程基本信息

课程类型:B类[即（理论+实践）]

课程性质:必修

计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时）

学分:3学分

教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生

（二）课程定位

《外贸谈判技巧》课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实际应用能力，掌握分析、解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。

本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。此课程旨在帮助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事国际商务实践工作提供有益的指导。

《外贸谈判技巧》的先修课程是《经济学基础》，后续课程是《国际贸易实务》、《外贸跟单实务》、《国际经济合作》、《国际市场营销》等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的专业技能核心课程。

（三）关于教材

本课程使用的主体教材是由田玉来主编的《国际商务谈判》。选择该教材的依据：本书是高等职业教育国际贸易专业规划教材。整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目标，这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后都既有传统的练习题目，又有对应的实训案例分析。教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结 2 合，注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。注重学生动手动脑能力的培养，比较适宜高职高专类学生使用。