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《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
现代商业MODERN BUSINESS282受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。
当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。
这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。
上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。
本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。
一、“眼看”的技巧运用１、察颜观色，一叶知秋宋·唐庚《文录》引唐人诗：“山僧不解数甲子，一叶落知天下秋。
” 从一片树叶的凋落，可知道秋天的到来。
眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。
商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。
眼睛所传达的信息主要有：（１）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。
商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。
例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。
这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。
（２）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。
在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去商务谈判中的心理技巧运用【文章摘要】企业间商务竞争日益激烈的今天，在与国内外客户商务洽谈中要想拿到订单，除了依据企业的产品、价格优势因素外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。
而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则大有讲究。
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是指双方或多方之间为达成商务合作协议或解决商务争端而进行的一种沟通和协商的活动。
在商务谈判过程中，谈判人员的心理活动起着关键作用。
下面将对商务谈判人员的心理活动进行分析。
一、焦虑与紧张感在商务谈判中，谈判人员往往面临重要且具有不确定性的决策。
由于双方的利益关系、目标差异、谈判策略等因素的存在，谈判人员往往会感到焦虑和紧张。
这种心理状态对谈判的成败会产生重要影响。
焦虑和紧张感使谈判人员在决策时更倾向于避免风险，因此可能容易过度保护自己的利益，导致谈判僵局。
而在焦虑和紧张感较低的情况下，谈判人员可能会更加开放、灵活地接受对方的建议和要求，从而更容易达成协议。
二、自信与自觉认知自信是指谈判人员对自己能力的肯定和坚信。
在商务谈判中，自信是谈判人员处理谈判过程中各种困难和挑战的重要心理支持。
自信使谈判人员在与对方的交流中更加自然和从容，能够更好地展示自己的观点和主张。
自觉认知是指谈判人员对自身优势和劣势的客观评价。
对自身的优势有清晰的认识可以增强谈判人员的自信和信心，而对自身的劣势有清晰的认识可以帮助谈判人员更有效地规避风险和应对挑战。
三、责任感与职业道德感责任感使谈判人员更加认真投入，努力为企业争取最大利益。
而职业道德感使谈判人员在谈判过程中更加注重公平、诚信和合作，遵守谈判规则和道德规范。
四、竞争心理与合作心态商务谈判往往伴随着一定的竞争。
双方在争取有限利益时，往往会存在竞争心理。
竞争心理使得谈判人员更加警惕对方的动作和言辞，力图抢占主动权和最大利益。
然而，在商务谈判中，合作心态同样也很重要。
合作心态使谈判人员更加愿意倾听和理解对方的观点，主动提供解决问题的方案，共同寻找互利互惠的解决方案。
五、应激与压力应对商务谈判往往伴随着较高的压力和应激。
谈判人员需要在有限的时间内作出决策，并应对对方的各种要求和挑战。
应激状态下，谈判人员往往需要保持冷静和理智，不受情绪和压力的影响。
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是商业中至关重要的一环，而商务谈判人员的心理活动在整个谈判过程中发挥着至关重要的作用。
在商务谈判中，双方的利益、立场、目的都可能不同，因此商务谈判人员的心理活动对于谈判的结果具有决定性的影响。
接下来我们将分析商务谈判人员在谈判过程中可能会出现的心理活动，并探讨这些心理活动对谈判结果的影响。
1. 压力与焦虑在商务谈判中，双方往往都身负重大责任，需要代表自己的公司或组织争取最大的利益。
这种压力会带来焦虑和紧张感，商务谈判人员可能会为了达成交易而感到焦虑和不安。
焦虑可能会导致决策上的波动，影响谈判人员的表现和判断能力。
2. 自信与自我怀疑在商务谈判中，自信是成功的关键之一。
自信的谈判人员更容易赢得对方的信任，更容易说服对方接受自己的提议。
然而，有些谈判人员可能会在谈判过程中产生自我怀疑，怀疑自己的能力和判断。
这种自我怀疑可能会影响谈判人员的表现，降低其实现谈判目标的可能性。
3. 竞争与合作商务谈判往往是竞争和合作的过程。
谈判人员需要在竞争中争取最大利益，同时也需要在合作中寻求共赢的机会。
在这个过程中，谈判人员的心理活动会在竞争和合作之间不断转换。
竞争时，谈判人员可能会表现得强硬和坚持，而在合作时，谈判人员可能会表现得灵活和开放。
4. 情绪管理情绪管理在商务谈判中非常重要。
谈判人员面对各种情绪冲突和挑战，需要保持冷静和理智。
情绪过激可能导致谈判失败，因此谈判人员需要学会控制情绪、处理压力和冲突。
5. 战术与策略商务谈判需要谈判人员灵活运用各种战术和策略。
谈判人员需要在谈判过程中不断调整自己的战术和策略，以应对对方的变化和挑战。
在谈判中，谈判人员的心理活动会影响其选择战术和策略的判断力和效果。
结论商务谈判是一场心理博弈，商务谈判人员的心理活动对于谈判结果的影响不可忽视。
商务谈判人员需要学会管理自己的心理活动，保持冷静、自信和理智，在面对压力、竞争和合作时保持适当的心态。
只有在心理状态平衡的情况下，商务谈判人员才能更好地实现谈判目标，创造更大的商业价值。
