商务谈判实务：第3节商务谈判心理简述

第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。

❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。

西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。

❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。

❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。

因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。

❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。

❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。

能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。

❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。

❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。

一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。

❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。

情绪具有肯定和否定的性质。

有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。

商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，心理战略与技巧的运用可以起到决定性的作用。

双方的心理状态和沟通技巧直接影响着谈判的结果。

本文将介绍一些在商务谈判中常用的心理战略与技巧，帮助读者更好地应对商务谈判的挑战。

1. 了解对方心理成功的商务谈判始于对对方心理的研究与了解。

了解对方的背景、利益和需求可以帮助我们更好地把握谈判的立场和策略。

在初次接触时，可以通过聆听、观察和提问的方式获取更多信息。

了解对方的心理需求，有针对性地进行谈判策略的制定，增加自己的谈判主动权。

2. 控制情绪表达情绪表达是商务谈判中一个常被忽略但却重要的环节。

过于激动或过于消极的情绪表达都可能在谈判中产生负面影响。

保持冷静、理性的态度，避免过于情绪化的言辞和行为。

同时，也要注意对方情绪的变化，灵活调整自己的情绪表达方式，以达到更好的沟通效果。

3. 利用秘密武器：沉默在商务谈判中，沉默是一种常用的心理战略。

适当使用沉默可以给对方施压，引发对方的不安与焦虑，从而达到自己的谈判目的。

当对方提出一个要求或给出一个报价时，可以保持沉默，让对方不确定自己是否同意或是否满意。

这可以为我们争取更多的谈判空间，增加自己的议价能力。

4. 掌握良好的谈判技巧在商务谈判中，一些基本的谈判技巧可以帮助我们更好地应对各种情况。

比如，善于倾听对方的观点和需求，并及时作出回应；善于提问，引导对方展开更多的信息和细节；善于归纳总结，将谈判内容整合为可行的提案等。

通过掌握这些谈判技巧，我们可以更好地应对各种谈判挑战，达成双方满意的谈判结果。

5. 采用合理的谈判策略在商务谈判中，合理的谈判策略可以大幅度提升我们的谈判成功率。

比如，先予以让步，然后再争取回报；通过团队合作，增加自己的议价能力；运用时间压力，推动对方做出决策等等。

选择适合自己的谈判策略，并根据对方的反应进行灵活调整，可以在谈判中取得更好的效果。

6. 保持良好的沟通与合作关系商务谈判中，建立良好的沟通与合作关系至关重要。

第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。

2．学会分析谈判者的心理。

3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。

第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。

马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。

为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。

然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。

但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。

并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。

抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。

这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。

这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。

第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第一节商务谈判人员情绪概述第二节谈判人员情绪的调节和控制第三节商务谈判心理学习目标1．了解情绪的基本概念，知晓情绪会对人的活动产生重要的影响。

2．谈判者情绪的分类。

3．了解并掌握谈判人员情绪调节与控制的基本方法和技巧。

4．了解谈判心理的基本概念。

关键概念情绪心理第一节商务谈判人员情绪概述一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响（一）谈判人员情绪和谈判活动的相互影响正面情绪会提高我们喜欢别人的程度，改进我们对人类本性的看法和善解人意的能力，同时减少我们的侵略性和敌意。

负面情绪对谈判结果的影响作用表现在：一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。

（二）谈判人员情绪对谈判活动的影响（1）情绪影响谈判者的双方关系。

（2）情绪影响谈判氛围。

（3）情绪影响谈判者的正确判断。

二、谈判人员情绪的分类从不同的角度进行划分，谈判者情绪的类型各有不同。

这里我们主要从谈判者的情绪性质和情绪状态两个层面来加以说明。

（一）从谈判者的情绪性质上分类（1）欢愉情绪。

（2）失望情绪。

（3）愤懑情绪。

（4）恐惧情绪。

（二）从谈判者情绪状态上分类1．常态情绪2．热态情绪3．激奋情绪4．应激情绪第二节谈判人员情绪的调节和控制一、了解、掌握对方的情绪状态1．让对方的情绪公开表现出来2．容许对方发泄情绪3．不要反击对方爆发的情绪4．缓和对方的情绪二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态（一）谈判的积极情绪表现（1）谈判开局时，谈判者精神状态饱满，在谈判桌上给人留下的“第一印象”是主动、热情、友好、大度。

（2）谈判开始后，谈判者言谈举止坚定自信、潇洒自如、情感真诚、态度和蔼。

（3）在双方协商问题时宽厚、礼让、和气、风趣。

特别是认真倾听，保持相互交谈的兴趣。

（4）把友谊作为谈判的纽带，“买卖不成仁谊在”。

（5）遇到意见分歧时，心平气和，耐心劝说，与人为善，尽快消解矛盾。

（6）尽量避免无休止的论争，善于灵活、技巧地打破僵局。

商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。

在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。

这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。

2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。

在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。

3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。

这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。

4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。

如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。

但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。

5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。

双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。

6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。

双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。

总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。

在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。

商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。

在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。

本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。

一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。

一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。

这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。

双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。

在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。

通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。

二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。

其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。

即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。

另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。

通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。

心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。

比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。

心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。

三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。

情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。

在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。

沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。

在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。

良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。