国寿分红保险产品
买点分析和销售话术
目录：
一、购买点分析
二、话术
（一）接触话术
（二）说明话术
（三）拒绝话术
附录：保险投资政策回顾
代理人管理部
2000年六月
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分红保险产品卖点分析和销售话术
价值累积理财首选
一、购买点分析：
（一）中国大陆第一代新概念产品，符合国际潮流。
1、《国寿分红两全保险》和《国寿分红终身保险》是中国大陆首批推出的分红类寿险产品，与传统产品相比具有全新的概念。
2、是中国保险业与国际接轨的重要标志，将是寿险产品市场的“新时尚”，属于将保险公司的经营结果和客户的利益挂钩的金融产品，符合当前人们对金融服务多样化的需求。
（二）具有保障和投资双重功能。
1、保障功能没有削弱，这是对客户基本需求的承诺；
2、传统产品都有一个固定的预定利率，利益分配基本是固定不变的，而《国寿分红两全保险》和《国寿分红终身保险》则除了保证预定利率之外，每年还可以根据分红保险业务的经营情况，决定红利分配，这是本产品的最大特点；
3、不但为客户承担风险，而且也为客户扩展了更大的获利空间；
（三）产品具有较高的透明度。
与传统产品相比，国寿分红保险具有较高的透明度，表现在公司每一会计
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年度至少向保单持有人寄送一次分红业绩报告。
（四）专家理财，有效控制投资风险，集中捕捉获利机会，客户高枕无忧，可望享有更高收益。
1、投资帐户独立，由专家理财，资金运作安全高效，既可投资国债，又可以投资其他金融债券；既可以在一级市场运作，又可以在二级市场运作，投资渠道通畅，投资方式相当灵活。
2、与普通投资者相比，专家具备更高的投资专业性和信息充分性，更能减少投资风险，增加获利机会；真正做到“上不封顶，下有保底”，客户与公司共享投资回报。
（五）提供更多附加特定服务功能，红利领取方式多样，国寿分红保险提供特定服务功能有：保费自动垫交、减额交清保险、借款等功能，针对客户的不同需求，灵活运用。
红利领取方式多种多样：累积生息，抵交保费，现金领取，交清增额保险。（选择累积生息，就相当于在中国人寿开了一个活期存折，而利息可能比存银行高）。
（六）国寿分红保险是全分红保单。
它不同于一般的投资连接类保险，这两者的区别是投资连接类保险仅将投资所得部分作为分红的基础。而全分红保单除了投资所得即利益差之外，还将死差益、费差益的盈余全部进行分红。即俗称“三差分红”，这样可以保证客户的
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分红更稳定、更有保证，有更多的实惠和更多的盈利空间。
（七）本公司是我国唯一的国有独资专业化商业寿险公司，直接隶属国务院领导，迄今有50年经营历史，机构网络遍及全国，总资产达1，261亿元，1999年保费收入达603亿元，占全国寿险市场70%以上的份额，是我国历史最悠久，实力最雄厚，网络最齐全，规模最宏大的专业寿险公司，在国内外享有良好的声誉。中国人寿上海市分公司是国内首家同时通过ISO9002国际质量和ISO14001国际环保双认证的保险企业，1999年保费突破30亿元，有效保单件数迄今已超过一千万件。以如此雄厚的实力经营分红保险，赢利空间当然十分巨大。
二、话术
（一）接触话术
1、张小姐：您好！
象您这样在大公司里做事的白领丽人真让人羡慕。可是现代生活的节奏很快、工作压力很大，您是不是还没有考虑您的保障和养老计划呢？（等待对方回答）中国人寿推出了第一个理财保障计划-------国寿分红保险，与您的身份和个性很相符，把保障和投资养老结合在一起，这可是全新的概念，让我们一起来研究一下！
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2、李先生：您好！
我们知道，作为律师，您可以为许多人挽回损失，让许多公司顺利地投资赚大钱。但您有没有想过您个人的理财计划呢？您虽然很富有，却可能没有时间去忙于投资理财，对吗？现在流行请钟点工、聘家教，您也可以考虑请一个顾问，帮您赚钱，而且稳赚不亏，您一定有兴趣听一听吧？中国人寿刚刚推出了全新的理财保险-----《国寿分红保险》就是您要聘请的顾问，有了这个顾问您就不愁没有保障和投资方面的安排了，让我解释给您听------
3、陈先生：您好！
不知道您听说过既有保障又有投资功能的保险吗？这种保险在海外非常盛行。最近中国人寿在国内隆重地推出了《国寿分红保险》，这可是最新概念的东西，它可与以往的保险有很大不同，您一定很希望您的资产会不断升值吧！，《国寿分红保险》就是一个很好的工具，它一定对您的胃口，有兴趣听我为您讲讲吗？
4、李先生：您好！
不知您是否注意到最近新闻媒体有关分红保险方面的报道？您是中国人寿的老客户了，能为您服务真是我的荣幸。这一次来拜访您，一是想知道您对以前的保障计划有什么需要我做的事，再就是告诉您我们公司刚刚推出了一款全新概念的产品－－《国寿分红保险》，这个产品在保障的基础上又增添了投资的成份，与以往的不一样。它刚推向市场，就受到许多市民的青睐，今天我就是特地来告
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诉您这个好消息。象您这样忙，恐怕是没有时间考虑自己的投资问题吧！您努力工作赚来的钱，除了日常的开消外，是不是也会搞点投资呢？我手里的这个《国寿分红保险》可以解除您因为时间和精力有限而无法顾及投资的烦恼，这种理财产品在国外也很流行，来，我现在就为您介绍一下我们的这个新产品-----
5、业务员：我是中国人寿保险公司的营销员。我能就某些理财计划与您谈谈吗？
客户：你们不是推销保险的吗，和理财有什么关系？
业务员：实际上保险本身就是理财的一种方式，现在我们公司推出的既有保障又有获利的新商品，相当灵活方便，还是让我给您讲一讲吧。
6、业务员：
李先生，您好！我是中国人寿保险公司理财产品的销售代理人。《国寿分红保险》是中国人寿的全新概念产品，只有经过严格筛选和培训考试的人才有资格销售。今天能与象这样的人谈个人理财计划是我的荣幸。我可以为您介绍一下我们的新产品吗？这可是世界上非常流行的寿险产品之一。
7、业务员引导话术：
－－张先生，对于如何将您的钱运用得更合理、更有效，相信这一定是象您这么高层次的人，最感兴趣和关心的，不知道您现在的收入中日常开支与节余投资各占多少比例？那也就是说------
－－张先生，由此我想重点跟您聊一聊个人理财与机构专家理财的差异，
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就比如债券投资，从投资信息来看 从投资渠道来看 从投资品种来看 从投资方式和技巧来看 从投资规模来看
－－张先生，今天跟您所谈都是有关投资理财方面的，同时我也学到了许多知识，真是很愉快，归纳我们所谈的内容，我想我们都希望有这样一种投资商品，它既要有银行的稳妥，债券投资的收益，还有传统寿险的保障，这样一种三合一的商品
（二）说明话术
1、《国寿分红保险》充分考虑客户利益，一旦有人因病或意外不幸先走，赔偿金会选择“保险金额”和“累计所交保费（不计利息）减去历年红利（不计利息）的金额”两者的较大值，这就保证了客户基本保障不受投资风险的影响。
2、《国寿分红保险》投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司运作资金的规模越大，效益可能更高，而运作费用就相对降低（我公司资产高达1261亿元）。投资渠道有上市国债、凭证式国债，金融债券（如国家开发行、进出口银行的债券等），还有中央企业债券（信用等级在AA＋以上）和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很可观的，而且更加稳定。以上这些投资品种中绝大部分是个人买不到的。
3、《国寿分红保险》增加了许多附加功能，对于象您这样有学识的人来说
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可能更有吸引力，因为这些附加功能可以帮助您解决许多问题，让您有更多的选择，充分保障您的权益，例如------
（三）拒绝话术
1、投资问题：
（1）你们说这个产品有分红，那我每年可以拿到多少红利呢？。
回答：您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁也不敢保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但如果把钱全放在银行里实在是太可惜了，因为目前的银行利率很低，这样会使得许多资产丧失了升值的机会，是一种隐性的浪费，《国寿分红保险》的投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但收益相对较高。中国人寿保险公司的理财专家可以为您节省时间和精力。他们的专业水平都很高，并且在投资领域都有成功的表现，这些人您还能不放心？
（2）这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思。
回答：这是一种中长期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老年时才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一颗小树，托付给一个园丁让他帮您看护，您也不用多花心思，到了将来您安享清福时，就会有一棵大树为您遮阳避雨，这才是您当时种树的想法。万
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一当您中途需要资金，保险公司都可以灵活地按您的需要来作相应的操作。您看，这样的产品多好！何况现在人的平均寿命已接近80岁了，而且保障到70岁，红利也可以年年拿，直到70岁，而这份“养老金”可以自己享用，红利可以提取用于旅游、购物、投资等等，真正体现“老有尊严”。
（3）根据贵公司《产品建议书》上的产品演示，前几年红利分得很少？
回答：您有这样的想法真的可以理解，您知道，任何保险公司的任何险种，前几年是不赢利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向保户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意，同时，尽管前几年红利看似不多，但若前几年万一客户出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法相比了，所以说，保险当然以保障为主要目的的，您说是吗？
（4）别人投资我不放心，还是自己亲自操作比较安全，不如只买保障。
回答：当然这也是一种好想法。可是大多数的人会不会有空每个时刻都来关注投资市场每分每秒的变化？会不会有那么多的信息来源？这个产品就好比二十几个专家同时收看信息屏幕，随时根据市场行情为您进行最佳投资组合，而免去您个人在这方面的局限，况且即使有时间和精力，大多数人也要首先成为这个行业的专家，并且抓住每个瞬间的机会才能取胜，否则赢面只能是少数人的。您看您周围的人有几个是常胜将军？把麻烦交给我们专家，而您的保障与投资两不误。国外许多人都这么做，我们又何乐而不为呢？
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（5）听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红保险也好。
回答：确实有这种传说，但您知道：中国《保险法》规定：中国境内设立的所有中资、外资保险公司，必须依照中国《保险法》运行，资金运作也不例外，根据规定，目前资金运作只能是四个方面：银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式，各公司只允许拿出可运用资金的10％参与证券投资基金，同时就公司规模实力来看，中国人寿在国内雄居榜首，总资产达1261亿元，99年保费收入达603亿元，市场份额超过70％，并可在全国范围内推广与投资，而外资保险公司的资金并不能象常人想象的那样随意支配使用。因此，这样看来，选择实力最雄厚的公司一定是没错的，您说呢？
2、信任问题
（1）是不是投资风险只有我来承担？
回答：当然不是，公司将与您共同承担投资风险。保险公司希望和您一起共享利益，而不愿损失利润，更不愿意损失声誉。正因为这样，这个投资产品才会请专家来帮助您投资。如果投资不善，客户的风险最多是分不到红利，而保险公司却还必须按合同规定向客户承担保证的保险利益，同时还必须承受名誉上的损失，因此风险不单是您一个人的，我们将承担的更多的风险。我们公司目前是中国大陆实力最雄厚的寿险公司，在这样一家声誉良好的公司买保险是很安全的，您说是吗？
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（2）还是把钱放在银行比较安全，因为做投资风险太大
回答：您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，再加上利息税的影响，把全部的钱存在银行里将很难获得理想的保值增值效果，这是一种隐性的浪费，当然存银行也是投资的一种，但是“不要把全部鸡蛋放在一个篮子里”是投资的公共原则。如果让专家来帮您操作具有更多渠道、更复杂的投资，不但省去很多麻烦，还使您的回报可能更丰厚，那又何乐而不为呢？不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱，以钱生钱，您不会不同意吧？
（3）目前国内金融市场还不成熟，你们没有办法保证我的回报
回答：您有这样的想法真的可以理解。目前国内金融市场正在完善当中。市场虽不稳定，但债券却是安全而有回报的，许多人不是在发行时去排队购买吗？但也不一定买得到。而我们公司则有这方面的绝对优势，您就可以不再操这个心了！有没有回报，市场完善与否起一定的作用，但关键在于是谁操作。机构操作当然比个人投资有优势，也许您个人无法进入这个市场去赚钱，但有我们公司投资部门的专家来帮您运作，同时，国家保监会将对其有严格监控，每年还由保监会认可的独立会计师事务所对投资资产进行审计，赢面很大，资金也很安全，这个计划对您这样的人是再合适不过了，您说是吗？
3、观念问题
（1）以前保险便宜，现在买不合算了。
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回答：您说得有点道理，但这是个老观念了，大家都知道国家连续七次降息，保险公司的费率有所增加，但这些产品都是传统的产品，现在分红保险已不应考虑产品的价格，因为产品贵，说明有更多的钱去投资，现在您应该着重看我司的商业实力。如果红利分得多，难道您不愿意多买几份吗？
（2）以前买过一点可以了（较少），没有必要再买了。
回答：真是恭喜您有这么好的观念，在那么早就买了保险，我们知道，除了以前买过的一点保险和生活必须的开支外，存放股市、银行、家里的一些钱，目前都属于多出部分的资金，如何把这些资金管理好是一门学问，放家里，不安全；放银行，安全、稳定、无风险，但增值少、无保障；放股市，风险太大；买保险，既兼顾投资储蓄，又考虑到了保障、安全、稳定、无风险，永远不会做“脱底”，多渠道投资，多渠道收益，同时，分阶段买保险是当今最先进的理念，在不同阶段，人们对保险的需求也不一样，例如我们公司新近推出的分红保险就是目前市场很受欢迎的保险产品，既有稳定的保障，更有每年分红，您一定愿意做进一步的了解吧！现在我就跟您介绍。
（3）孩子买“分红保险”意义不大。
回答：您有这样的想法真的可以理解。但孩子和大人一样，同样面临风险，同样需要保障，只有大人参加保险而忽略了孩子，整个家庭保障系统也就不能称之完善，其实，帮子女买保险是子女的权利，更是父母的责任，何况子女买分红保险保费低，但领取红利的时间长，可将累积的红利加复利部分用于教育、婚嫁、
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旅游、消费、养老等，如果资金周转暂时有困难，还可向公司借款，同时这份保障也将一直陪伴着孩子的成长、成熟，未来充满挑战，更需要保险保障，您要知道公司限定孩子最多只能买5万保额，您想多买也不行啊！
（4）我只要分红方面的投资，至于保障，我身体很好，不需要
回答：我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务。如果您不尽这些义务，也必须有别人替您负起这个责任。《国寿分红保险》里的保障部分，其实就是让你有保障，让您家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益，您说是不是？
4、借口拖延问题
（1）的确是不错，不过最近资金周转有困难，等下一阶段再说吧。
回答：是啊，现在钱挺难赚的，不少家庭都有手头紧之感。可是在我们经济还算宽裕的时候，更应该对我们的资金合理安排和运用。有两个问题是我们不能忽略的：一是必要的保障，以防突发事件来临时冲垮我们的家庭经济，这是您最后的屏障！另外要对一部分闲余资金进行安全有效的运作，以实现充分增值。而我们的《国寿分红保险》正好可以解决您的这两个问题。
（2）现在买没问题，就怕以后付不出保费，怎么办？
回答：您这样的担心其实也可以理解，我们新近推出的“分红保险”可以
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解决您这个问题，这种产品有一个特殊的服务功能－－“减额交清保险”，就是当您财务出现一时困难时，可以通过当时的现金价值缴完保费，以解除后顾之忧，同时，累积红利加复利部分也可以提取，对付一时的保费支付困难。反过来，我们还允许客户利用红利再为自己购买保险无须体检，关键时刻，体现关键价值，我相信象您这样一位有自信心，有责任心，有进取心的人，保费决不会成为您的财务困难，只会促进您大胆地去发展，您说是吗？
（3）买保险这件事要与太太商量一下。
回答：您太太真是好福气，有一个平等和睦的家庭，她一定也是一个很有主见的人。不过呢，一般来说，太太是存钱管帐的，您非常尊敬太太，这很好，但是真正家中的大事往往还要先生来做主的。我想您一定愿意给太太一个惊喜吧！据对投资市场的权威统计，购买这类先进产品女性只占30％多一点，而基本上男性对此有比较准确的眼光，看得出这个新产品比现在市场上的产品具有更大的投资灵活性和回报潜力。从长期来看，目前的时机正是“进场”的好时机，我等一段时间没有关系，损失的是您的回报。一样地投资，早一天就会比别人多一天收益，不然也许会错过一次机会，我想公司投资专家的运作您不会太担心吧？（促成尝试）
（4）到70岁时，钱已经不值钱了。
回答：我非常理解您的这种想法，其实，我们现在工作赚的钱，银行存的钱，不也都是为了今后养老用吗？况且我们也不可能因为“钱要贬值”而把现在赚的钱、存的钱吃光、用光。每年交付保险费，就是在用未来的钱买现在的保障，（那保
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费没付完，保障不减少），有时强制储蓄倒是一种很好的积累财富的方法，我们新近推出的分红保险便是其中的一种，同时，我们也都知道，退休后养老金的来源不是在退休前几年中产生的，而是要在青年时就已经开始作准备，这才可以享受人生晚年，您说是吗？
保险投资政策回顾
◆1995年我国颁发的《保险法》第104条规定：保险公司的资金投资仅限限银行存款、购买政府债券和金融债券、以及国务院批准的其他形式。
◆1998年10月，人行批准保险公司加入全国同业拆借市场，不过仅可从事债券现券交易。
◆1999年7月，为进一步拓宽国内保险公司的投资渠道，中国人民银行批准了保险公司在国务院批复的额度内购买信用评级在AA ＋以上的中央企业债券，并可对在沪、深证券交易所上市的债券进行交易，但购买的企业债券额不得超过该公司总资产的百分之十。
◆1999年8月12日，为给国内保险公司提供更多的投资渠道，中国人民银行发出通知，批准保险公司在全国银行间同市场办理债券回购业务。通知指出，作为全国银行间同业市场成员的保险公司可与其他银行间同业市场成员进行债券回购交易，交易券种为中国人民银行批准交易的国债、中央银行融资券、政策性银行金融债券等债券，交易期限最长为一年。保险公司在全国银行间同业市场交易的债券必须在中央国债登记结算有限责任公司托管和结算，不得转托管到证券交易所。其他具体操做事宜将依照人民银行有关债券回购暂行办法执行。
◆1999年10月26日，经国务院批准，保险公司可通过在二级市场上买卖已上市的证券投资基金和在一级市场上配售新上市的证券投资基金的方式，间接进入证券市场。
以上这些足以说明管理层已经意识到资金运用对保险公司的重要
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性，资金运用范围进一步开放，指日可待。
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保险投资政策回顾
◆1995年我国颁发的《保险法》第104条规定：保险公司的资金投资仅限限银行存款、购买政府债券和金融债券、以及国务院批准的其他形式。
◆1998年10月，人行批准保险公司加入全国同业拆借市场，不过仅可从事债券现券交易。
◆1999年7月，为进一步拓宽国内保险公司的投资渠道，中国人民银行批准了保险公司在国务院批复的额度内购买信用评级在AA ＋以上的中央企业债券，并可对在沪、深证券交易所上市的债券进行交易，但购买的企业债券额不得超过该公司总资产的百分之十。
◆1999年8月12日，为给国内保险公司提供更多的投资渠道，中国人民银行发出通知，批准保险公司在全国银行间同市场办理债券回购业务。通知指出，作为全国银行间同业市场成员的保险公司可与其他银行间同业市场成员进行债券回购交易，交易券种为中国人民银行批准交易的国债、中央银行融资券、政策性银行金融债券等债券，交易期限最长为一年。保险公司在全国银行间同业市场交易的债券必须在中央国债登记结算有限责任公司托管和结算，不得转托管到证券交易所。其他具体操做事宜将依照人民银行有关债券回购暂行办法执行。
◆1999年10月26日，经国务院批准，保险公司可通过在二级市场上买卖已上市的证券投资基金和在一级市场上配售新上市的证券投资基金的方式，间接进入证券市场。
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以上这些足以说明管理层已经意识到资金运用对保险公司的重要性，资金运用范围进一步开放，指日可待。
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销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是为大家整理的保险销售话术技巧相关内容，希望对读者有所帮助。 准客户：喂你好，哪位? 代理人：你好，请问是XX先生吗? 准客户：我是，你哪位? 代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗?(聆听准客户回答) 准客户：你有什么事吗? 表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力 代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。 代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。 尊重客户的决定二选一法则 你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗? 处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。 代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。 准客户;对不起，我真的没有兴趣。 代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。 准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
保险电话的销售话术技巧 随着经济的发展，人民群众的保障意识得到了很大的提高，大部分人会选择性的购买适合自己的保险。但是大家对待保险公司的电话销售是怎么看待的呢?是否想了解保险电话销售话术技巧呢?为此由为大家分享保险电话的销售话术技巧，欢迎参阅。 保险电话销售话术技巧分析一：具体客户具体分析。 王先生是公司经理，他的妻子则是全职太太。二人近期都接到了同一个人拨打的保险销售电话，但是让他们感觉奇怪的是，同一个人对他们两个讲的内容却完全不同。但就是这种不同，让两个人都愿意去听对方详细的讲解。这其实就是保险电话销售技巧和话术的秘密之一，保险员在拿到手机号码的时候，大部分时间会了解到这位客户的职业。若是无法了解到，他也会在打电话的第一时间了解客户是做什么的，目的就是为了采用适合客户职业的话题，来引起客户的兴趣。 二：从不怕拒绝 当今社会压力大，也有部分人对保险行业了解的还不是特别清楚，所以在接到电话时态度不是很好。保险员在做电话销售的时候难免会遇到这种情况，这就需要保险员有足够的耐心，和应付挫折的信心。也就是保险销售的秘诀之二，不要害怕拒绝。这就需要保险员相信功到自然成的法则。若是自己尽心的为客户考虑，而客户又真的需要这项服务，那最终一定会促成的。
保险电话销售技巧：成交技巧一、批准成交法 在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。” “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。 二、订单成交法 在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” “王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上?” 三、宠物成交法 你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。 很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
阳光人寿富贵金升销售话术 一、短信及电话约访话术 ***，您好，我是***。有一个特大好消息要第一时间告诉你，为庆祝我们阳光人寿成立五周年，特让利推出一款利益很高的投资理财产品，在市场上非常领先。你看是明天上午还是下午方便我们见面聊。二、开门话术 （寒暄、赞美）1分钟 王老板，我这两天特别忙，这个投资项目太火了，我们公司就销售30天，名叫富贵金升。她的特点是：一存就拿，边存边拿，不存也拿，拿了又拿，期满还本。在同类产品当中收益最快，回报最高，还承诺保底5%。 三、说明话术 因为时间的关系，刚好之前陈老板为他的5岁孩子办了这个理财计划，我就以他为例介绍一下。他每年存2万元，一共存10年。这个账户将为客户进行三次增值，一是保单分红，二是年金返还，三是账户收益，通过时间+复利的威力，到60岁账户价值已达到309万，有养老需求的可按需领取，如不需要则钱还在不断地增值，到75岁满期时保守预计账户价值高达327万，收益稍好则可达805万，甚至更多……他每天只省下不到55块钱，10年时间就打造出一个800多万富翁。 这款投资理财产品返还超快、领取超活、收益超多，专家理财复利增值，且回馈让利期间承诺5%收益率，这么好的政策仅有一个月的时间。王老板，你觉得一年投2万不多吧 四、促成话术（如果客户5秒钟不说话，立刻促成） 1、其实，拥有这份计划非常简单，只需每天投入55块钱，一共就投10年。就可享受高收益高回报， 给自己最爱的家人投资一份，这种爱心的传递可不是其他商品能实现的。 2、你不要犹豫了，它和我们以往买的产品是不一样的，是一款纯粹投资型产品。我们公司老总也买了 一份，这个计划正式适合您这样的成功人士。 3、凡在今明两天办理这款产品，赠送一棵会使你财源广进的“摇钱树”，您先占一个名额吧。 4、您现在犹豫，可能是因为我讲得不够清楚，这样吧，我们***月***日有关于这个投资项目的产品说 明会，有知名理财专家现场讲解，你来听一听，到时再做决定。这是邀请函，到时我来接你。 五、拒绝处理 1、我还是觉得不如保守投资（银行等）
产品销售话术
第一章销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。 ××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。 图1-1 ××××的销售流程
第二章制定联系计划 在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。 根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。 表2-1 客户联系计划表
第三章联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。 表3-1 联系客户前的准备资料
二、电话预约 将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。 1、电话预约的目的 电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。 (1)邀约客户至××进行面谈； (2)让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见 客户创造条件）； (3)与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）； (4)宣传银行形象和产品（增强客户的信任感和认可度）； (5)了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目 的”。 2、电话“预热” 在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有： ?第三人 ?电子邮件 ?短信 ?书信 3、电话预约的流程和话术 (1)确认对方
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
保险销售话术大全.txt曾经拥有的不要忘记；不能得到的更要珍惜；属于自己的不要放弃；已经失去的留作回忆。1. 聪明的人，总是雇佣比自己更聪明的人！ 2. 万能险：以不变应万变，既坐享中国经济发展的成果，又不用承担任何风险……是长线投资的利器！……它的攻击能力不是很强， 但防卫能力一流……就像雇佣了一个永不疲倦的打工仔，一个钢铁后卫……得冠军的都是防守型的球队，进攻型的南美球队很少得冠军！ 这些，都是专家玩的游戏！ 3. 牛市上，车速越来越快，业务选手应该让位给专业选手…… 4. 自己的孩子都六年级了还不考虑他初中的费用，那种人不是我们的客户，可能是我们的救济对象！ 5. 一定要让时间来帮自己赚钱！ 6. 再说我是肯定活不过娃娃的…… 7. 孤儿报单是回归主管，也就是向上一级交接，其它的公司是有拓展部在负责，续期10元/人，没有积极性 8. 如果你能保证你25年内都不生病，我就不建议你买了＠！ 9. 社保就是长寿人赚短命鬼的钱！ 10. 在国外，传教士、医生和保险营销员被称为“三大圣职”！ 11. 保险不能改变生活，但是可以防止生活被改变！ 12. 这个世界上爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以穷人居多； 13. 这个世界上爱女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨妇很多！ 14. 个人炒股，是种爱好，但未必能解决需要，就像家用缝纫机和打毛线相比，爱好不能解决需要！ 15. 这里有无限多的机会让你去创造无限多的奇迹！ 16. 分红产品话术：这都是额外拣的东西，有就有，没有就算了，没有你也会买，毕竟你不
是看重这个才买的…… 17. 就是把原来的钱放一部分到保险公司，11个月存银行，1个月存中英 18. 要参与到资本市场来分享中国经济高速发展的成果，放在银行，确实错失了收益的机会！ 19. 客户不是不信任保险，而是不信任我做保险＠！ 20. 也许我确实如你所说不该进入这个行业，但经过学习，我觉得……特别是当我看到一起起事故，一个个鲜花般的生命凋零…… 如果我在这个行业取得成功的话，你也会为我感到高兴的，是吗？ 21. 我敢打赌，你买保险有一天会上瘾的！ 22. 用对方能够接受的方式进行沟通！ 23. 主动交钱叫投资，被动交钱叫罚款！ 24. 爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以这个世界上穷人很多； 25. 爱女人的男人很多，懂女人的男儿很少，所以这个世界上怨妇很多！ 26. 小孩是一个家庭最甜蜜的负担＠！ 27. 这个世界上到处都是有才华的穷人，选择不同，命运也是不同的！ 28. 大单靠威，小单靠催＠！ 29. 医学可以让生命创造奇迹，但金钱让许多家庭被迫选择放弃！ 30. 疾病不是意外，而是生命中必须计算的成本！ 31. 据《中国统计年鉴》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾发病率正在年轻化，目前是42岁！ 32. 2/3的肿瘤患者因为无钱而放弃治疗（其实儿童的肿瘤治愈率是很高的） 33. 这个世界上所有的人都在赚你的钱，所以你赚别人的钱天经地义！ 34. 按揭的东西，一定是专款专用！
市场部老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 老客户增值产品销售话术 这套话术的价值 今科老客户是公司最大的资源之一。彰显今科持续发展能力 加强与老客户的合作，更显公司服务。帮助客户经理业务拓展对今科培训系统资源的丰富。 如何销售增值产品 酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如何才能更好地向老客户销售增值服务呢？在销售中有什么技巧和注意事项呢？ 销售成功的基础 1、 了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不强。 2、 了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值产品能给客户带来什么眼的服务和利益。 3、 了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户的付款条件。 （4）了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以 市场部老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。 销售话术 一、电话邀约注意事项 面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营销模式。 那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务的呢？广泛的说有以下一些注意事项： 1、保持良好的电话形象。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。特别 是您要持续服务的老客户，虽然客户看不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保持良好的姿态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一下自己的表情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的疑重。对着自己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上
保险销售技巧及话术 作为一个保险销售，你是否掌握了正确的销售技巧呢?下面由小编为大家整理的保险销售技巧和话术，希望大家喜欢! 保险销售的方法技巧 保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。 我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。 保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。 回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老
百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高? 保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。 条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。 保险推销技巧四、推销保险，语言的技巧更为重要。 俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么?语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。干咱们这一行，就是啄木鸟卡跟头，全靠嘴。因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说
卖点话术手册 大众培训部 1 1110 导言 广大销售人员在实际工作中在培训部已有销售话术的基础上取得了很大的成绩 现将各车型卖点话术整理成册以便广大经销商销售人员使用 望广大经销商销售人员仔细学习取长补短进一步提升展 厅终端销售能力 大众培训部 2 2110 目录 u CC 卖点话术 u CC 卖点话术 u 全新迈腾卖点话术 u 全新迈腾卖点话术 u 高尔夫卖点话术 u 高尔夫卖点话术 u 宝来卖点话术 u 宝来卖点话术大众产品知识培训大众产品知识培训
大众培训部 3 大众产品知识培训 3110 优雅动感的高级轿车 优雅动感的外观无比的驾驶乐趣不足以完全描述CC先进智能辅助 驾驶系统高端配置更让人体会到高级轿车特有的优越感腾 体现动感与优雅的完美设计 高尔夫 更有驾驶高级轿车的优越感 宝来 更加舒适和更富于驾驶乐趣 大众培训部 4 C C 全新迈 4 大众产品知识培训 4110 体现动感与优雅的完美设计 CC 的整体设计优雅大气且材质高档做工细腻具有豪华车特有的尊贵风 范CC 的细节处理富于变化产生不可抗拒的感染力赢得了包括全世界知 C 名设计师权威媒体在内的各界的一致盛赞 C 全新迈腾
p 设计界最高荣誉红点最佳设计品质奖 高尔夫p 高档大气强劲有力的前端设计 宝来p 优雅饱含运动激情的侧面设计 p 前后呼应层次分明的尾部设计 p 豪华车专有无框车门全景天窗 参考推介动作位置 销售人员可在任何场所与客户进行交流向顾客概括性讲解CC设计特点 大众培训部5 5 大众产品知识培训5110 体现动感与优雅的完美设计 设计界最高荣誉红点最佳设计品质奖 CC 凭借卓越的设计一举夺得世界三大设计大奖之一的红点奖的最高奖项 红点最佳设计品质奖它相当于奥斯卡奖中的最佳影片奖 C C 红点奖 全新迈腾 红点奖被称为工业设计界的奥斯卡大奖评审团由来自世界各地的知名设计师和设计专家组成每 年有来自60 个国家超过7000份包含汽车建筑家用电子时尚生活科学以及医药等众多领域高尔夫
保险8大签单技巧和话术 1 安全感 人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。 用安全感打工客户应该是最常见的销售话术，比如：汽车销售员说这种汽车的安全行车系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助；卖房子的说货币贬值、股票亏损，不如买房来得安全等等，对于有意向购买的客户来书，一定非常有说服力。 安全感的反面是恐惧，如果安全感无法打动你的客户，不妨用恐惧感来吓唬他一下。比如，在销售教育金保险时说，将来所有的孩子都有保险，只有你们咱家孩子没有，千万别输在起跑线上了。 2 价值感 每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可。比如，一个销售办公设备的对一个设备部经理说，这台设备能大大提高员工的工作效率，这说明你这个设备部经理慧眼识货。同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可 以报销，丈夫一定会感激你今天的明智之举。” 3 自我满足感 人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，我不但有价值，还有自己的风格和特点。比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，车身的线条
也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。” 4 情爱亲情感 做销售要善于用语言引起对方的想象，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。同样，当八仙代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？ 5 关注细节 很多保险公司的培训都会降到，面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容，言语主动甚至咄咄逼人，那就大错特错了。凡事都要掌握好度，过分的热情反而会让客户反感。 热情不只是嘴上说，脸上装，而是要关注到细节上，要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地地为客户着想，用你的保险产品满足客户的需求，使客户的利益最大化。
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 对于保险销售业务员而言，掌握电话约访的销售技巧与话术，用好电话约访的销售技巧和话术，对于养成有计划、有步骤、高效率的工作习惯，让客户快速成交大有裨益。 一、电话约访的特点 电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间，对于“时间就是金钱“的保险销售业务员来说，充分利用电话可使业务推广更加顺利，因为电话约访具有以下特点： 1、节省时间：我们知道电话是快捷又方便的沟通工具，保险销售业务员通过电话只要3—5分钟就可以沟通完毕，利用电话在1小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。 2、符合现代人的交际规则：现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，保险销售业务员反而能给对方留下良好的印象。
3、过滤客户效率高：透过电话的联络，保险销售业务员可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用。 4、奠定面谈的基础：有计划且有礼貌的电话约访，可以创造保险销售业务员与客户面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。 二、保险销售业务员电话约访的目的：就是争取客户面谈的机会 三、保险销售业务员电话约访前的准备 1、个人心理准备 P——练习：电话约访前要进行充分话术准备及自我演练。(电话标准话术、拒绝话术) R——放松：心情放松，设想与老朋友打电话 E——热忱与信心：通过电话也能传递保险销售业务员的热忱与信心，展现出保险销售业务员的专业形象，让保险销售业务员的客户透过电话感受到你的热忱与信心
上部 精彩话术 ——顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？
1. 话术撰写采用的是FABE结构，其核心是（）。√ A F（特征） B A（优势） C B（利益） D E（证明） 正确答案： C 2. 在陈述句上面，话术撰写是按照（）的结构来进行。√ A F-A-B-E B B-A-F-E C F-B-A-E D A-B-F-E 正确答案： B 3. 在卖点呈现时，要条理分明，并且要点控制在（）之内。√ A 一条 B 两条 C 三条 D 四条 正确答案： C 4. 乔布斯说：“你是要卖一辈子糖水，还是要一个改变世界的机会？”，这句话很有力量，其符合话术撰写的哪个方面？√ A 简化一切 B 精心修饰数字 C 使用“超酷”的词汇 D 事不过三 正确答案： C
5. 在话术撰写时要使用有力量的语言和超酷的词汇，以下属于当下“超酷”的词汇是（）。√ A 带你装逼，带你飞 B 有钱就是任性 C 我也是醉了 D Duang 正确答案： A B C D 6. 卖点话术撰写要求简化一切。简化一切有哪些原则？√ A 简洁的原则 B 条理分明的原则 C 图文并茂的原则 D 少即是多的原则 正确答案： A B C 7. 撰写产品销售话术，无论怎么写，都应紧紧围绕着（）来写的。√ A 特征 B 优势 C 利益 D 证明 正确答案： A B C D 判断题 8. 撰写话术时，要精心修饰数字，其实就是要把关于产品的所有数字都罗列出来。× 正确 错误 正确答案：错误 9. 撰写话术时，要求条理分明，即要让大家一眼就能够看清楚你在说什么。√ 正确
错误 正确答案：正确 10. iPhone 6的广告语是“岂止于大”，这属于产品的特征。× 正确 错误 正确答案：错误 11. 话术撰写的逻辑结构是按照“因为（F），所以（A），对您而言有什么好处（B）”来进行阐述的。√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 所谓的利益点就是它的好处，它核心的利益点就是产品的卖点，即围绕着产品的卖点是怎么来的。√ 正确 错误 正确答案：正确 13. 在呈现产品卖点时，要把卖点一字不差地写出来让客户了解，文字比图片更重要。√ 正确 错误 正确答案：错误 14. 在卖点提炼及话术撰写时，要结合当下使用超酷的词汇，或者要创造出一些超酷的词汇去完成话术的撰写。√ 正确 错误 正确答案：正确 15. 在话术撰写时，不仅仅要说枯燥的数字，还要对数字进行说明，如“你的血压是220/140，但120/80才正常”。√ 正确 错误 正确答案：正确
1、安全感 人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。 用安全感打工客户应该是最常见的销售话术，比如：汽车销售员说这种汽车的安全行车系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助；卖房子的说货币贬值、股票亏损，不如买房来得安全等等，对于有意向购买的客户来书，一定非常有说服力。 安全感的反面是恐惧，如果安全感无法打动你的客户，不妨提醒一下客户人生中的风险。比如，在销售教育金保险时说，将来所有的孩子都有保险，只有你们咱家孩子没有，千万别输在起跑线上了。 2、价值感 每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可。比如，一个销售办公设备的对一个设备部经理说，这台设备能大大提高员工的工作效率，这说明你这个设备部经理慧眼识货。同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可以报销，丈夫一定会感激你今天的明智之举。” 3、自我满足感 人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，我不但有价值，还有自己的风格和特点。比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，车身的线条也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。” 4、爱情、亲情 做销售要善于用语言引起对方的想象，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。同样，当八仙代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？ 5、关注细节 很多保险公司的培训都会降到，面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容，言语主动甚至咄咄逼人，那就大错特错了。凡事都要掌握好度，过分的热情反而会让客户反感。 热情不只是嘴上说，脸上装，而是要关注到细节上，要真真正正用心去做。放在保险销售上
准备阶段： 一、对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 一、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。 倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。 观察要点： A. 看眼神 B. 掂量：竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败） C. 看体质的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考 二、满足需求具体购买动机有 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价，有促销 求便购买动机 -- 方便，省时 求安购买动机 -- 产品安全，健康保障 求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好
保险推销话术大全 电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。下面是小编为大家收集关于保险推销话术大全，欢迎借鉴参考。 电话约访的话术技巧： 一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。 二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。 三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。 四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。 五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。 1、喂!您好!张经理，我是中国平安人寿保险公司的业务代表，昨天我在报纸上看到介绍你的*，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间?到时我去拜访您。 2、喂!您好!张科长，我是中国平安人寿保险公司的业务代表，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢? 3、喂!您好!张经理，我是中国平安人寿保险公司的业务代表，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢? 4、喂!您好!王科长，我是中国平安人寿保险公司的业务代表，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从
常见药品卖点精短销售话术（39个汇总） 1、五味子糖浆 功能主治：益气补肾，镇静安神。用于肾衰引起的亏气、亏血性失眠。 一句话卖点：镇静安神，用于神经衰弱性失眠。 温馨提示：糖尿病患者慎用。外感发热患者忌服。 2、硫酸锌口服液 功能主治：用于锌缺乏引起的食欲缺乏、异食癖、贫血、生长发育迟缓等。 一句话卖点： 1. 奶油味，香甜可口，孩子喜欢。 2. 锌是智力元素，补锌可使孩子变得更聪明。 温馨提示：消化道溃疡患者禁用。 3、小儿健脾化积口服液 功能主治：益气健脾，和胃运中。用于脾胃虚弱，呕吐泄泻，不思饮食。 一句话卖点：孩子不爱吃饭，打不起精神，每天哭闹，干吃不胖就用本产品。4、逍遥颗粒 功能主治：疏肝健脾，养血调经。用于肝气不舒所致的月经不调，胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退。 一句话卖点：无需崩解，吸收讯速，起效快，作用强，无肠胃刺激，治疗乳房肿块效果最好。 5、通脉颗粒 功能主治：活血通脉。用于缺血性心脑血管疾病，动脉硬化，脑血栓，脑缺血，冠心病，心绞痛。 一句话卖点：心脑同治良药！ 温馨提示：阴虚阳亢或肝阳化风者不宜使用本品。月经期及孕妇禁用。 6、益母草颗粒 功能主治：活血调经。用于月经量少，经来腹痛及产后腹痛。 一句话卖点：女性服用，活血养经，延缓衰老。 温馨提示：孕妇禁用。 7、胃蛋白酶颗粒 功能主治：用于消化不良，消化功能减退及某些慢性疾病所引起的胃蛋白酶缺乏。一句话卖点：治疗消化不良和胃痛的特效药，凡胃病的人都能用！ 8、产后逐瘀片 功能主治：活血调经，祛瘀止痛，用于产后淤血不净，腹痛。 一句话卖点：对产后子宫有瘀血、气血不通效果特好。 温馨提示：孕妇禁用。 9、清火栀麦片 功能主治：清热解毒，凉血消肿。用于肺、胃热盛所致的咽喉肿痛、发热、牙痛、目赤。 一句话卖点：穿心莲浸膏剂，而不是穿心连粉，有效成分含量更高，疗效更好。温馨提示：不宜在服药期间同时服用滋补性中药。 10、磷酸苯丙哌林胶囊 功能主治：主要用于刺激性干咳，对急、慢性支气管炎及各种原因引起的咳嗽。
保险精典促成话术 促成时应注意的几点细节： 1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。 2、促成时要大胆心细，不可犹豫。 3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。 4、促成时要快速积极，以快取胜。 5、成时要察言观色，把握成交信号。 6、促成时要少说为佳,倾听为主。 2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！ 推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。
4、顾客：我还是要等一等再买保险。 推销员：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。6、顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！ 6、顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！ 推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：“你的事业干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体却是你自已和家人的”，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点时间吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以解决你的后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保你一家平安，显你一世英明，我相信今天你明智选择，必然换来明日的辉煌，你说是吗？
保险电话销售技巧和话术 保险电话销售技巧 第一，公司每天都会给你发数据，发多少看情况。每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和老数据安排。上午9-10点可以打昨天的老数据，介绍过产品的，10点-12点打新数据。下午2点-3点可以打跟进有意向的，下午3点-6点新老数据都可以安排，打一些未接电话的。这是个人经验，当然每个人都有自己适合的方式。也要看每天的心情和心态。 第二，在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。一般有如下几个问题。 1、我不需要； 2、我考虑一下； 3、我已经买了保险了或有很多保险了； 4、我跟家里人商量一下； 5、我对保险不感兴趣； 6、我有社保了； 7、保险都是骗人的； 8、没听过你们保险公司； 9、我没钱； 10、太麻烦了； 11、收益太少了等等。
解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题(同位心理)+买点+丛众心理+促成。 举例：我不需要 认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白(或者说我能了解，我能够清楚)，我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。呵呵!可是我 们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如 果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来 承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是 很有必要的。当然我们也希望平平安宁，健健康康的。 买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的 保费。(很多买点，不用全部掏出) 从众心理：我们这边很多客户身上都是有好几份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。 促成：刘小姐，你是在关内还是关外啊? 第三，回答问题技巧： 1、接受问题+回挥棒(反问)。你认为怎样的保险才是最适合你的呢? 2、接受问题+软问题(不管有没有都可以回答)。你有存钱的习惯? 3、接受问题+举例化解疑虑或误解。我之前办理的一个客户，他姓刘，也认为这个，但是最后想想也那样了，结果给家里的孩子办 理了保险。 4、接受问题+化反对问题为卖点。越没有钱越需要保险，或者没有钱也需要存钱。 第四，解决问题之后，一定要及时促成或假设成交。一通电话下来，要不断总结产品卖点，让客户对产品印象深刻。平时多听录音 做笔记，把好的话术记下来。因为写一篇录音笔记，可能是要花很