客户谈判风格及应对策略分析(课后测试答案)

恭喜您顺利通过考试！测试成绩：100.0分。

单选题1. PDP传入中国的时间是：√A1990年B1993年C1995年D2000年正确答案： C2. 下列关于Roger Dawson的人际风格分析，正确的是：√A情绪化低代表感性，情绪化高代表理性B武断性高代表主观意识强，武断性低代表客观意识强C既理性又客观的人属于驾驭型D表现型的人喜欢就是论事，尊重别人的发言权正确答案： B3. 在PDP中，亲切型的人对应的动物性格是：√A孔雀B猫头鹰C考拉D老虎正确答案： C4. 关于四种类型人际风格的特点，下列表述错误的是：√A驾驭型的人以力服人B分析型的人以理服人C亲切型的人以情服人D表现型的人以智服人正确答案： D5. 下列性格类型中，最难突破的是：√A驾驭型B亲切型C表现型D分析型正确答案： B6. 关于孔雀型的人的性格特征，下列表述正确的是：√A非常有时间管理的观念B做决定很快速，不需要太多时间思考C讨厌面对压力，常常先设障碍D极端好奇，喜欢分析事理正确答案： B7. 在四种类型的人中，最难与分析型人打交道的是：√A表现型B驾驭型C亲切型D分析型正确答案： A8. Roger Dawson的人际风格分析中，表现型的人又被称为：√A街头斗士派B过度热心派C快乐调停派D专业实际派正确答案： B9. 对人对事喜爱凭感觉，是（）的人的典型特征。

√A老虎型B孔雀型C猫头鹰型D考拉型正确答案： D10. 与驾驭型的人打交道时的禁忌是：√A展现专业B关注业务C问“如何”D提供挑战、自由和机会正确答案： C11. 下列性格特征中，属于孔雀型的人的是：√A关注团体而非个人B关注任务C喜欢挑战D受人点滴涌泉相报正确答案： A12. 缺乏弹性，是（）型的人的谈判弱点。

√A驾驭B分析C表现D亲切正确答案： B多选题13. PDP把人的个性分为五种，其中最基本也是最主要的个性体现是：√A老虎B孔雀C变色龙D考拉正确答案： A B D判断题14. 与分析型和亲切型的客户交往时，需要赞美和拍马屁。

《客户谈判风格及应对策略分析》课后测试答案1、在生产导向阶段，企业面临的最大问题是：（6.67 分）A服务问题B质量问题C产量问题D种类问题正确答案:C2、销售导向阶段的特点不包括：（6.67 分）A销售技巧侧重于流通渠道B竞争激烈C市场供大于求D采用传统的产品竞争策略正确答案:B3、关于营销，下列表述错误的是：（6.67 分）A是一门应用学科B极少考虑产品的发展C是一种理念和策略D关键在于市场的细分和区隔正确答案:B4、市场细分的依据不包括：（6.67 分）A消费者的需求B消费者购买习惯的差异性C消费者购买行为的多元性D生产产品的类别正确答案:D5、细分市场对企业生产、营销的作用不包括：（6.67 分）A有利于发掘和开拓新市场B有助于及时了解和反馈信息C有助于品牌的纵向延伸D有助于提高企业的经济效益正确答案:C6、在形象导向阶段，消费者的特点不包括：（6.67 分）A品牌情结得以凸显B注重产品的实用性C产品专家倾向越来越明显D对产品的认知能力降低正确答案:B7、关于企业的品牌标志，下列表述正确的是：（6.67 分）A品牌中可以读出的部分B品牌中不可以发声的符号或图案C用人或拟人化的标识来代表品牌D要用“R”或“注”明示正确答案:B8、下列选项中，属于商业价值最大的品牌策略是：（6.67 分）A品牌联盟策略B品牌延伸策略C独立品牌策略D品牌过渡策略正确答案:C9、关于品牌延伸策略，下列表述错误的是：（6.67 分）A使用公司名称作为品牌名称B有助于提高产品的知名度C商业价值最大D是公司的品牌模式正确答案:C10、企业服务导向的决定因素不包括：（6.67 分）A成熟的品牌B成熟的市场C成熟的质量D成熟的服务正确答案:D判断题1、在营销导向阶段，市场区隔是动态的过程。

此种说法：（6.67 分）A正确B错误正确答案:正确2、产品的物理寿命由市场决定。

此种说法：（6.67 分）A正确B错误正确答案:错误3、品牌延伸策略的商业价值越大，越能达到企业利润的最大化。

名词解释1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3•转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4•硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。

5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；② 谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作” 与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非均等的。

2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1. 把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组织3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？1. 有助于推销人员成功地接近顾客；2. 有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

谈判类面试题目及答案解析1. 介绍一下你在谈判方面的经验和技巧。

在面试过程中，提及谈判经验和技巧可以突显你的能力和准备程度。

你可以回答如下：对于谈判经验的介绍：我在过去的两年里，在公司ABC担任销售经理一职。

在这期间，我负责与客户进行谈判，以达成长期合作关系。

我通过与客户保持密切的沟通与合作，积极寻找双赢的解决方案，成功地达成了多个重要的销售合同。

对于谈判技巧的介绍：在谈判过程中，我注重倾听对方的需求和关注点，并提出具有针对性的建议。

我善于用事实和数据说服对方，并在合适的时机给予让步。

此外，我还擅长处理紧张局势，保持冷静和理性，以达到最后的协议。

2. 请分享一个你曾经应对困难谈判的经历，并解释你是如何成功解决问题的。

这个问题旨在考察你的解决问题的能力和应变能力。

你可以回答如下：经历的介绍：曾经，在与一个客户进行重要谈判的过程中，我们陷入了僵局。

对方强烈要求我们提供更低的价格，但我们无法满足他们的要求。

这时，我意识到必须寻找一个折衷方案，以确保我们的利益同时留住客户。

解决问题的方法和结果：我决定与对方进行进一步的沟通，试图更好地理解他们的需求和关切。

通过询问开放性的问题，我发现他们对产品的质量和售后服务非常重视。

于是，我提出了一个增加产品质量和售后服务的计划，并保持价格不变。

最终，对方接受了我们的建议，并达成了一项长期合作协议。

3. 在谈判过程中，如何应对对方的攻击性行为或过于强硬的态度？这个问题考察你的应对能力和处理冲突的技巧。

你可以回答如下：应对攻击性行为的方法：首先，我会保持冷静和理性，并要求对方明确陈述他们的立场和关切。

然后，我会寻找共同点，以建立共识，并提出解决方案，满足双方的需求。

如果对方仍然过于强硬，我会尝试引导谈判回到理性和事实的基础上，并将对方的攻击性行为视为一种谈判策略，而不是个人攻击。

处理过于强硬态度的方法：如果对方持续表现出过于强硬的态度，我会尝试缓和气氛，提醒双方我们的目标是达成共赢的协议。

•1、课程中提到：在方案评价阶段，很多因素会影响到客户对于这个方案的评价，说法不正确的是（10 分）•A•产品和服务的属性和价值(价格高低、质量优劣、功能如何)•B•客户对各种属性和价值的重视程度•C•品牌或机构的信念和情感•D•客户对于产品的喜好程度•正确答案:D••1、课程中提到企业客户和个人客户购买流程主要表现有哪些不同之处？（10 分）•A•真正使用产品或服务的人和购买决策者经常不一致•B•企业客户购买参与者的专业度更高•C•企业客户的购买往往更看重风险，具有对企业和个人两重风险•D•企业客户的方案评价过程更加复杂,参与角色更多且需求不一致•E•企业客户的购买交易结算和提供服务流程不同•F•企业客户的购后服务难度以及评价标准不同•正确答案:A B C D E F••2、信息的传播策略要注意传播方式、传播渠道和传播内容，其中传播内容要点包括（10 分）•A•传播要符合渠道要求和符合受众的习惯爱好•B•所支持的传播形式和传播效率以及覆盖率•C•刺激需求、证明实力•D•心理暗示、引发共鸣•正确答案:C D••3、下列选项中属于课程中所说的针对中小企业关键决策人的营销策略的是（10 分）•A•直接沟通需求和价值•B•迅速排查意向，先找出标杆•C•先交朋友，加深了解,欲速则不达•D•建立示范榜样，扩大圈内影响•E•会议营销,提升影响力和信任感、并促使成单•F•抓住机会，切入产品，提供试用，降低关键人风险，对关键人承诺回报•正确答案:A B D E••1、企业客户的一般购买流程是问题认知、信息搜集、评价选择、购买决策和购后行为。

（10 分）•A•正确•B•错误•正确答案:正确••2、课程中提到：在挖掘和引导企业客户需求时，其中按照需求的性质可以分为显性需求和隐性需求两种。

（10 分）•A正确•B•错误•正确答案:正确••3、课程中提到：在挖掘和引导客户的显性需求时，要通过刺激让客户明确认知问题，引发对现状的不满,并明确问题的重要性和紧迫性。

第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。

案例二参考答案：（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。

双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。

第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. （B）2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。

第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。

2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。

第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。

第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.× 3。

√ 4。

× 5.× 6。

× 7.× 8×二、选择题1.abcd2.abd3.ac4.c5.acd6.abc7.a三、简答题1．答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。

2．答：讲究打扮、保持风度、礼待对手.3．答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。

4。

答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。

5。

答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。

四、案例题1.答：(1）小刘为什么被辞退了?因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。

(2）如果你是小刘，你会怎样做？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。

2.答：（1) 根据案例内容,用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因：①不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；②脾气急躁，销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了；③做事马虎,将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。

（2）正确的做法是什么？做事一定要守时,即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现;认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。

实践题9-1:（1）答:男士可以,因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装;女士不可以着同一套服装出席。

(2）答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。

女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化,不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围.篇二:商务谈判实务第二版第9章课后习题答案第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.×3.√4.×5.× 6。

章后基本训练参考答案与提示第1章□能力题案例分析1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章□技能题2.2.2 综合题采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。

□能力题案例分析1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。

如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。

第3章3.2.1 实务题不可。

因为英国人一般视孔雀为祸鸟。

3.2.2 综合题1）品质。

应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。

2）价格。

解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。

3）交货。

解决好装运时间、装运地和目的地等问题。

4）支付。

注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。

□能力题案例分析1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。

专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。

2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，是一次总算、提成，还是入门费加提成。

搞清这些信息后再进行技术价格谈判。

如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。

客户谈判风格及应对策略分析一、如何快速辨识客户的人际风格《孙子兵法》有云:“知己知彼，百战不殆。

不知彼而知己，一胜一负。

不知彼不知己，每战必殆.”对于销售人员来说,了解客户是必须的。

了解客户，首要的也是最直接的，就是了解其谈判风格，做好应对的准备.很多销售人员在跟客户打交道的过程中，常常因为不了解客户的谈判风格，而无法达到想要的结果。

在跟客户谈判的过程中，有的客户需要寒暄,有的客户不需要，决定因素就是客户的性格,他的性格决定了他的谈判风格。

只有快速了解客户的个性及其谈判风格，才能实现更有效的谈判.1。

性格分析系统在中国大陆常见的性格分析系统有：PDP把人的个性分析成五种:老虎、孔雀、猫头鹰、考拉和变色龙.前四个是基本的也是最主要的个性体现，而变色龙主要是指懂得见人说人话，见鬼说鬼话的人。

业务做多了，跟人打交道打多了，基本上多数人都会变成变色龙。

其他2004年—2005年，出现了更多系统,譬如从颜色看个性、从数字看个性等。

2.Roger Dawson的人际风格分析美国的一位谈判大师Roger Dawson在其著作《Power Negotiating》（《优势谈判》）中，把人的性格用最快速的方法进行了分辨，其中主要用到四个参数：情绪化低、武断性高、情绪化高和武断性低。

四种人际风格判断一个人的个性，先从他是理性还是感性来判断。

情绪化低代表的是理性，理性代表冷静、就事论事；情绪化高代表的是感性，感性代表冲动、做事凭感觉、因人而异。

武断性高代表主观意识很强,武断性低代表客观意识比较强。

武断性高的人说话斩钉截铁，不需要别人做解释，也不需要向别人做解释；武断性低的人容易尊重别人的意见，做事时会给别人一个完美的答案并加上一些解释。

图1 人际风格分析如图1所示，左上角象限代表的是理性和主观.按照Roger Dawson的性格分析，既理性又很主观的人属于驾驭型。

在PDP中，驾驭型对应的是老虎,典型特征是理性、不苟言笑，讲话斩钉截铁，不需要向人家做任何解释.右上角象限代表的是感性和主观。

客户谈判风格及应对策略分析不同的国际买家，由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、性格特点等存在明显的差别，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突，国际买家的谈判风格也会有所不同。

因此，有效地掌握和了解国际买家的特点，才能做出相应的应对策略。

下面我整理了客户谈判风格及应对策略分析，供你阅读参考。

客户谈判风格及应对策略分析北美国际买家的特点及应对方式主要如下：①.重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。

②.谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。

这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。

③.对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。

美国商人既重视商品质量，又重视商品包装④.与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下：⑴.固执、个人至上、闲散享乐重感情。

因此，在南美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷不适合当地的商谈气氛。

但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。

⑵.缺乏国际贸易知识。

从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。

所以，先事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。

⑶.正局不稳，国内金融政策易变。

所以和南美商人做生意用L/C 时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。

同时运用"本地化"策略，注意商会、商赞处的作用。

中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下：⑴.有家庭观念、重情义交情、固执保守、节奏缓慢。

在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重"真主阿拉"。

客户谈判风格及应对策略分析不同的国际买家，由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、性格特点等存在明显的差别，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突，国际买家的谈判风格也会有所不同。

因此，有效地掌握和了解国际买家的特点，才能做出相应的应对策略。

下面店铺整理了客户谈判风格及应对策略分析，供你阅读参考。

客户谈判风格及应对策略分析北美国际买家的特点及应对方式主要如下：①.重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。

②.谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。

这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。

③.对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。

美国商人既重视商品质量，又重视商品包装④.与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下：⑴.固执、个人至上、闲散享乐重感情。

因此，在南美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷不适合当地的商谈气氛。

但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。

⑵.缺乏国际贸易知识。

从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。

所以，先事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。

⑶.正局不稳，国内金融政策易变。

所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。

同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。

中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下：⑴.有家庭观念、重情义交情、固执保守、节奏缓慢。

在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。

名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。

（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。

（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。

谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。

有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。

谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。

心理学 ：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。

既是一门理论学科，也是应用学科。

包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。

能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。

它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

篇一：谈判技巧考题和答案《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容考题及答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：abca、参与各方出于某种需要进行b、在一定的时间和空间条件下完成c、采取协调行为的过程d、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是 (abcd)a、平等自愿、协商一致的原则b、有偿交换、互惠互利的原则c、合法原则d、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（acd）a、公正性、b、排他性c、普遍性d、适用性4、影响谈判的重要因素是abcda、谈判者的目标b、谈判者掌握的信息c、谈判者的素质、风格d、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些abda、有耐心等待真相揭露的智慧b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念c、完全运用个人的专才，不需要团队配合d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是bcda、减轻压力轻松谈判而不用评估对方b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分c、精心准备、收集信息d、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是abcda、有合作的愿望b、有合作的诚意c、有一定的共识或某些共同的利益d、对待问题的认识上有一定的争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abda、确认主要的冲突b、提出多种解决方案c、利用各种手段收集对方信息d、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bca、保持戒备的心态b、要具有开放的态度c、语言和身体语言的配合使用d、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abca、提问并积极聆听b、深入询问重要的问题c、及时与对方确认信息的正确性d、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcda、对方缺乏诚意b、对方看不到需求c、对方不认同我方的方案d、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：aba、降低对方的心理期望b、让对方珍视你的让步价值c、及时完成领导安排的谈判任务d、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bca、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步b、澄清所有模棱两可的事，减少误会c、避免时间不够带来的被动d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abca、总结以前所做出的决定b、建立良好的气氛c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ x ）（√）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。

名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

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恭喜您顺利通过考试！单选题1. PDP传入中国的时间是：√A 1990年B 1993年C 1995年D 2000年正确答案： C2. 下列关于Roger Dawson的人际风格分析，正确的是：√A 情绪化低代表感性，情绪化高代表理性B 武断性高代表主观意识强，武断性低代表客观意识强C 既理性又客观的人属于驾驭型D 表现型的人喜欢就是论事，尊重别人的发言权正确答案： B3. 在PDP中，亲切型的人对应的动物性格是：√A 孔雀B 猫头鹰C 考拉D 老虎正确答案： C4. 关于四种类型人际风格的特点，下列表述错误的是：√A 驾驭型的人以力服人B 分析型的人以理服人C 亲切型的人以情服人D 表现型的人以智服人正确答案： D5. 下列性格类型中，最难突破的是：√A 驾驭型B 亲切型C 表现型D 分析型正确答案： B6. 关于孔雀型的人的性格特征，下列表述正确的是：√A 非常有时间管理的观念B 做决定很快速，不需要太多时间思考C 讨厌面对压力，常常先设障碍D 极端好奇，喜欢分析事理正确答案： B7. 在四种类型的人中，最难与分析型人打交道的是：√A 表现型B 驾驭型C 亲切型D 分析型正确答案： A8. Roger Dawson的人际风格分析中，表现型的人又被称为：√A 街头斗士派B 过度热心派C 快乐调停派D 专业实际派正确答案： B9. 对人对事喜爱凭感觉，是（）的人的典型特征。

√A 老虎型B 孔雀型C 猫头鹰型D 考拉型正确答案： D10. 与驾驭型的人打交道时的禁忌是：√A 展现专业B 关注业务C 问“如何”D 提供挑战、自由和机会正确答案： C11. 下列性格特征中，属于孔雀型的人的是：√A 关注团体而非个人B 关注任务C 喜欢挑战D 受人点滴涌泉相报正确答案： A12. 缺乏弹性，是（）型的人的谈判弱点。