销售技巧20190196 (讲师版)-PPT精选文档

在8-12%附加销售内
为顾客额外购买商品， 与手机价格无关
配件销售
您购买了**手机，我们有大量的相关配件您可以体
验一下，还打*折哟 。
（如不愿去，选一样活动产品让客户体验）我们今 天对购机用户还有配件特价购，你来看看
将用户带至配件体验台，先 从手机壳体验，再体验膜
配件销售
• 配件加价购模式
送宾
Part 3
初步询问
请选择？
话术一 ：先生/女士，是买手机吗？/缴话费哇？ 话术二：先生/女士，选点什么呢？ 话术三：请问您是办理业务还是选手机？. 话术四：先生/女士，有什么可以帮助您的吗？
Why？
• 1、为什么要问？
• 探究顾客的动机，为下一步行动奠定基础，使我们后续的行为是顾客想要的。
• 2、为什么这么问？
销售服务流程—缴费/办理业务
• “好的，业务台席在 那边，我带您去/请跟 我来”
并排或稍后 位置，距离 0.8M左右
如顾客对某区域感 兴趣，停下来鼓励 用户体验
引导途中介绍区域分布，
并了解顾客要办理业务
类型
交接
“这位女士要办理**业 务，请为她办理一下”
起身，送客
“您的业务已经办理完 毕，您还可以在我们厅 体验一下其他产品”
我要看看手机
我想看看手机
顾客的期待
没有压力的
随时可以得 到帮助
不知道卖什么， 能帮我推荐
请问您是要选款什么样的手机？您用还 是谁用？ 有没有自己喜欢的品牌？ 您喜欢什么型号或对手机有什么要求？
问三句话、引导到专区专柜、拿出手 机递给用户
当顾客告知要买手机，你有可能遇到：
• “没有什么喜欢的，先看看”
跟随（距离0.5米-1米左右）

03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。

---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的；
---好为人师；
待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；
---有个性、爱面子；
待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处；
---与其交换潮流信息；
怎样面对不同性格的顾客？
---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅
速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议
如何说服顾客购买
1.日复一日的犯直线思维的错误，而且自己 丝毫没有意识
客户异议处理技巧
一、忽视法
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反 对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见 和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同 意他就好了
忽视法常使用的方法如： ·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ·“您真幽默” ·“嗯！真是高见！”
二、补偿法
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点交请求
需掌握技巧 问候

维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。

如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：
吸引力
学会表示同理心
学会赞美客户
•穿着与仪表
•微笑是建立信 任的第一步
•讲究礼节(名片 姿势)
•如何表示同理心
• 在了解客户的 基础上赞美客 户
• 现象和评论
• 相似性-观点和 衣着
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2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
如何迅速拉近同客户的距离，吸引他： 推销自己练习(2分钟的时间记住对方) • 姓名 • 爱好 • 最喜欢的一个字
态度，热情，积极性和干劲
9
销售人员的素质
✓ 不要自我设限 ✓ 热心 ✓ 诚恳 ✓ 好的品格 ✓ 适应力 ✓ 智慧 ✓ 毅力 ✓ 进取心 ✓ 处事机智灵活 ✓ 忠诚
10
销售的过程及销售的技巧
销售是一个过程,不是一个简单的行动! 销售是先将资源变成需求，
然后再将需求扩大的方法和过程。
11
销售的过程
22
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
表示同理心： 3. 在我们办公室里, 所有的人都说自己很忙, 事实上办公
室里只有我一个忙人, 他们把大部分的事情都推给了 我. a. 这种事情经常发生吗? b. 要是这样的话, 你应该跟他们说清楚. c. 别人都把事情推给你, 你一定感觉到很不公平吧? d. 这种事情有必要发脾气吗? 工作做得多的人早晚有一 天会得到回报.
我们在卖什么？
厂家一般只考虑产品的功能，包装
规格，消费者口味......
顾客在买什么？
顾客实际上在购买他们想从消费
产品中得到的利益。
51
4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
特征(属性): 产品,服务或促销活动本身所包含 Features 的任何事实

信任的关系。
医疗器械销售的十个基本流程
销售工作中需要遵循的法则
•••••••• 12345678、 、 、 、 、 、 、 、售建建了提做解成前立立解供竞决交的良信需一争问准好赖求个对题备的感和方手，工 第 想 案 的 主作 一 要 ， 分 要印 解 我 析 是象 决 们 解的 自 决问 己 反题 的 对的方问案题 应专我一要销执首 合决三执2专三 1耗如 写7销决在执科科一三5由首合决决2、．、、、与业个、尊售行先同策、行业、材果申售定销行室室、、院先同策策建销解提建客 的 人 完 重 员 部 要， 部 客 部 的 客采 科请 员 因 售 部 主 主 完 客 长 要 ， 部 部立售决供立户销意全对必门把 再门户门销户 购主 购必素医门任任全户批把再门门良是问一良建售见依方须是握 提是完是售完 ，任 买须是疗是根根依完准握提是是好你题个好立员是赖，具器客 供院全器员全 对认 表具经器器据据赖全或客供院院的和，方的互不返客帮备械户 好长依械不依 正为 ，备济械械临临客依院户好长长第客主案第相一朴户助的科需 的（赖科一赖 在上 递的和之科床床户赖长需的（（一户要，一依定归，对技，求 售分于，定于 使这 到技临前，诊诊，于会求售分分印利是我印赖是真就方能少， 后管你少是你 用个 器能床，少断断就你或，后管管象 益 解 们 象，最。是获和数根服院，数最，的项械和价先数治治是，采根服院院的决自完好刚取素是据 务长但是好但 耗目 处素值了是疗疗刚但购据务长长合反己全的刚利质科客 ，）这科的这 材可 （质以解科和和刚这办客，））理对的信，迈润室户 为或样室，样 ，以 特及客室科科迈样批户为或或分的方任但入，自需 下者的自但的 使获 殊科户自室室入的准需下者者配问案的是客前己求 一是依己是依 用得 情室的己经经客依后求一是是，题关最户题采来 次院赖采最赖 人临 况能组采营营户赖，来次院院争系好的是购制 的长使购好使 做床 是否织购的的的使交制的长长取。的门，，定 销会客，的客 计和 递开结，需需门客器定销会会利销。他到我 售。户到销户 划经 给展构到要要。户械我售。。益售必医们 做产医售产 ，济 院这和医，，产科们做最员须疗可 好生疗员生 报价 长个工疗对对生采可好大一和器以 准不器一不 给值 ）项作器新新不购以准化定你械提 备安械定安 器， ；目程械项项安。提备；专合科供 。全科专全 械并 。序科目目全供。业作报的 的报业的 处认 ，报进进的的。帐产 感帐。感 或可 可帐行行感产。品 觉。觉 设你 以。论论觉品， 。。 备的 帮证证。，要 处公 助和和要占 采司 我制制占用 购价 们定定用客 。值 理计计客户 观 顺划划户的 和 工，，的时 服 作判判时间 务 顺断断间， ， 序临临，建 以 和床床建立 及 工价价立良 对 作值值良好 你 重和和好的个点 经 经 的关 人 。济济关系 的 价价系， 信 值值，最 任 ；；最后 和 后， 认 ，把 可 把握 ， 握合 就 合适 会 适的 按 的机 照 机会 程 会签 序 签订 填 订 • 9、转介绍，架桥梁 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

销售是企业实现盈利的关键环节 ，是企业与客户之间建立联系的 桥梁。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。
销售技巧的特点
销售技巧具有针对性、实践性、互动 性和灵活性等特点，需要根据不同的 客户和情境进行灵活运用。
销售技巧的学习与实践
THANKS
谈判技巧的分类与特点
谈判技巧的分类
根据谈判内容和形式的不同，谈判技巧可以分为软技巧和硬技巧。软技巧注重人际关系和情感管理，而硬技巧则 强调逻辑思维和数据分析。
谈判技巧的特点
谈判技巧具有针对性、灵活性和实效性等特点。针对性是指针对不同的情况采取不同的谈判策略，灵活性是指能 够根据实际情况灵活应变，实效性是指能够取得实际的谈判成果。
心理学技巧的学习与实践
学习心理学技巧需要一定的时间和精力，可以通过阅读相 关书籍、参加培训课程、向经验丰富的前辈请教等方式来 学习。同时，实践也是非常重要的，只有在实践中不断尝 试和总结，才能真正掌握这些技巧并取得良好的效果。
学习心理学技巧需要耐心和毅力，需要坚持不懈地学习和 实践。同时，也需要不断地反思和总结，发现自己的不足 并及时改进。只有这样，才能不断提高自己的销售技能和 水平，成为一名优秀的销售人员。
多样性、实践性、系统性、灵活性等。
管理技巧的学习与实践
学习管理技巧的途径
管理技巧的提升
通过理论学习、实践经验、观察模仿 等方式学习管理技巧。
不断反思、总结经验教训，持续学习 和提升自己的管理技巧。
管理技巧的实践应用在实践中不 Nhomakorabea运用管理技巧，提高自 己的管理能力，同时根据实际情况进 行调整和改进。
感谢您的观看

天气 饰品 购物袋 职业 大环境 直接叫出老顾客的名字
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生活中无论 做人还是做事尽 取争取主动。
这样你才能 比别人拥有更多 的机会！
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微笑服务
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微笑的作用
是一种礼貌和涵养的表现
是尊重他人的表现。
微与人之间沟通的桥梁 微笑会留给别人良好的印象
时间：8—12分钟
内容：
➢ 检查仪容仪表 ➢ 分享成绩，定目标 ➢ 安排今日工作内容 ➢ 传递公司信息 ➢ 产品知识、销售技巧等方面的巩固 ➢ 跟进问题，鼓舞士气
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日目标制订技巧
店铺个人日标:
➢ 日目标必须是在个人月目标的基础上设立 ➢ 参照员工过往业绩 ➢ 根据员工销售能力/今日状态 ➢ 该月份个别员工上班天数 ➢ 员工的经验,销售技巧,产品知识,搭配技巧
自己个人目标:
➢ 经验充足的员工:员工自行制订目标 ➢ 经验不足的员工:店铺主管根据员工个人能力适当指导及
协助员工制订目标.
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目标落实5大技巧
➢具体性
➢量化性→销售额度量化/产品套数量化
➢相关性
➢ 参与性
技巧
➢ 达至性
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鼓励员工 是提升员工激
情、员工士气 的重要方法！
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如何鼓励员工
工作做的 好的地方
➢ 2.1．销售管理-售前-晨会 ➢ 2.2．销售管理-售前-日标制定技巧、落实技巧
➢ 3.销售管理-售中
➢ 3.1．销售管理-售中-顾客切入技巧 ➢ 3.2．销售技巧-售中-微笑服务 ➢ 3.3．销售技巧-售中-顾客类型分辨 ➢ 3.4．销售技巧-售中-FAB销售法
➢ 4.销售技巧-售后
➢ 4.1．销售技巧-售后-售后服务
»售中(营业中)

保持耐心：尊重 客户，认真倾听 他们的需求和疑 虑。
理解客户：深入 了解客户的异议 和担忧，确保完 全理解客户的需 求。
灵活应变：根据 客户的不同需求 和异议，灵活调 整销售策略，以 更好地满足客户 的需求。
专业解答：为客 户提供专业、准 确、清晰的解答， 增强客户的信任 和购买信心。
处理客户异议方法
承诺一致原则：客户在购买产品或服务时，会不自觉地做出承诺， 并希望保持一致性。
社会认同原则：客户会根据他人的行为和态度来决定自己的购买 决策，并倾向于购买与自己行为一致的产品或服务。
喜好原则：客户更容易购买自己喜欢或熟悉的产品或服务。
权威原则：客户认为权威机构或人士推荐的产品或服务更可靠， 更愿意购买。
销售技巧需要不 断学习和实践， 不断提高自己的 能力和水平。
销售技巧重要性
提高销售额 增强客户满意度 提升个人能力 获得更多商业机会
销售技巧分类
直接要求法
肯定认同法
好奇引导法
利益引导法
故事引导法
体验引导法
03
建立良好客户关系
客户类型及应对方法
沉默型客户：耐心引导，增强信任 犹豫型客户：给予选择，适当施压 理性型客户：专业介绍，满足需求 感性型客户：感性引导，情感共鸣
建立客户关系方法
了解客户需求
诚信为本
提供优质服务 定期回访客户
维护客户关系技巧
保持与客户的定期联系，了解他们的需求和反馈。 在客户遇到问题时，提供及时的帮助和支持。 组织客户参加活动，增强彼此之间的互动和交流。 定期对客户进行回访，了解他们对产品和服务的满意度。
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有效沟通技巧
倾听技巧
给予肯定：鼓励对方多谈自己的想法和观点 避免打断：不要急于发表自己的看法或打断对方的发言 及时反馈：在对方发言结束后，及时表达对对方发言的理解和感受 总结提炼：将对方的主要观点和想法进行总结并提炼出来