☆会展招商经典话术_
☆商务代表_会展电销话术
☆收集名单
☆电话邀约
☆现场促成
☆跟单
☆优秀业务代表的特质
一、收集名单
A、注意事项：
1、带手机号码的名单
2、总经理、董事长名单
3、有需求、有权、有钱
B、名单来源：
1、黄业、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）
2、从名片店中获取名单（例：以想做名片为由，最好两人合作。一人和工作人员聊天，引开注意
力；另一人用手机记录号码）
3、参加展览会的名单：厦门的展览管每年有几十场展会，找展会的参展商名录）
4、参加公开课获取名单（如：时代光华，南昌亿源企管公司，大学的DMBA等）
5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单
6、参加论坛：财富论坛、财富沙龙
7、参加民营企业考察团
8、网上下载名单（网络查询）
9、找商业协会、行业协会、同乡会
10、加入俱乐部、会所等聚会活动
11、向专业的名录公司购买厦门总经理的手机号码
12、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）
13、汽车销售公司客户服务人员手中获得
14、从成交的客户中转介绍，从未成交的客户但态度很好的人中获取
15、114查询
16、保险公司人员手中弄名单，业务主管以上
17、工商局、税务局名单
18、扫楼，带一百份邀请函
19、找政府人员用公关方式去收集
20、随时随地交换名片
21、专业报刊、杂志、路牌广告
二、电话邀约
通过使用电话、传真、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的称为电话行销。
A、电话行销的核心理念：
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的电话都是有钱的电话
4、打电话是简单有效，做得到的创造业绩通道
5、打电话是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异
性之间的一种吸引等。
6、打电话是一种意志力的体现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都
重要
7、相信你的下一通电话一定比上一通电话好。
8、打电话从赞美顾客开始
9、打电话是体力劳动，是一种体验式行销
10、想打好电话首先要有强烈的自信心
11、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
12、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
13、打电话是创造人脉的最快工具
B、电话行销的三大准则：
1、大声
2、兴奋
3、坚持不懈
C、电话行销前的准备：
1、情绪达到颠峰
2、三种颜色的笔：红、黑、蓝。
3、便签纸
4、16开的大本子，在本子里记录：公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间
5、同类名单放一起、同类电话一起打
6、传真件
a、随时随地准备发传真
b、5分钟之内发。
c、当天在公司，半小时回复；当天不在公司，第二天回复；十点以后（您好！传真您收到了吗）
d、跟踪联系
D、电话行销的时间管理：
1、列名单、列电话
2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打
4、重要电话约定时间打
5、珍惜在与顾客的每一分钟
6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟
8、新电话中讲最有生产力的话
9、分析并检讨每一通电话的效率
10、在电话中每一分钟都发自内心
11、顾客在电话各等的最大极限17秒
12、在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信
顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！
E、训练电话的十个要点：
1、不要打断顾客的话
2、不要让自己的思绪偏离
3、真诚热情积极的回应者
4、沟通取决于对方的内涵
5、了解回溃反应
6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点纪律、并对对方说的是真的
8、不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的
10、提出适当的引导问题
F、聆听的5个层面：
1、听而不闻
2、假装听
3、有选择听
4、专注的听
5、设身处地的听
G、陌生电话推销的11大步骤：
1、了解购买的决策者
2、与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远
3、自我介绍
4、建立友好的关系
5、了解顾客的需求
6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值
塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。
8、测试成交
9、客户拒绝
拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。
10、假设成立
11、确立随访的要求
H、电话中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型
6、生理状态同步。呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应
7、语言文字同步
8、信念同步——合一架构
9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、幽默
I、电话邀约话术设计及话术：
用六个问题来设计自己的话术
1、我是谁
2、我要跟客户谈什么？
3、我谈的事情对客户有什么好处？
4、拿什么来证明自己谈的是真实的、正确的？
5、顾客为什么要来？
6、顾客为什么现在一定要来？
电话邀约话术
噢！主要内容是：解决一些关于企业经营当中比较关键的问题，比如说客户的挖掘，X总，我想请问一下您，我们企业目前同竞争对手主要是在哪个方面的竞争？明天我们主讲嘉宾就将针对性企业竞争的客户难挖掘做系列的阐述与探讨，X总，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好点呢？
X总，您明天亲临现场还有一个非常大的好处，就是我们可以帮助您的企业建立一套低成本、高效率的使准客户找你的方案供您参考。这套方案在厦门已经帮助了超过三千家企业，所以这么好的机会，您看我们是帮您预留一个席位还是两个席位好点呢？
电话邀约中的异议处理
发传真过来再说
1、好的！先跟您口头讲一下要点，再发过来给您（开始口头邀约）X总，为了方便给您安排
席位，你看完传真后麻烦你叫助理填写一下参与人员名字，然后回传过来给我，我给您留好
席位。好，明晚见。
2、X总，现在在外边是吧？刚好我也在外边，我先口头简要地跟你讲解一下，之后，我把活
动的时间和地点发短信到你手机上，方便你查阅。二十分钟后请确认一下。你明天安排过来，是给您留一个席位还是两个席位。
你们到底是干什么的？
1、X总，我们是专门帮助企业提升业绩的。请问X总，提升业绩对你很重要，是吧？要提升
业绩就必须找到方法和秘诀是吧？那明天的活动，将会帮助你找到提升业绩的方法和秘诀，这么好的机会，你一定会把握，是吧？你看给你留一个位还是两个位？
2、X总，我们是专门为企业提升业绩的机构，你看，我这有一个让你企业经营得更好资讯，
你有兴趣了解，是吧？（正常邀约）
你怎么会知道我的手机号码？
1、噢，X总，像您这样成功的企业家哪里收集不到您的名片呢？
2、噢、因为本次论坛是由中国电子商务协会主办，贵公司也是由他们推荐的，我们只是本次
会务的组织单位。
客户挂断电话怎么办？
重新拨一次
您好！X总，不好意思，您的手机怎么掉线了？
您好！X总，不好意思，我这边电话掉线了。
（又挂断了怎么办，连续挂断三次以上，怎么办？）
X总，如果您公司业务员像我这样执着，您会怎么想？如果您公司的业务员像我这样执着地对待您的客户，您又会怎么想？这么好的一个资讯，难道您不想了解下吗？
我知道了
1、是的，王总，你知道并不能帮到您，而明晚现场你所收获的资讯才能真正对您有价值，您
说是吧？那您看我是给你预留一个席位还是两个席位好点呢？
2、太棒了，X总，那您看是拥有一个席位还是两个席位好一点呢？
3、太棒了，X总，您的确是20%群体里成功的企业家，对资讯的掌握都是最快的，您没有到
过现场吧？哦，那太棒了，本次活动专门安排了时间让各界企业领袖互动交流最新的资讯，您说是吧？那您看你是拥有一个席位还是两个席位好一点呢？
考虑一下
1、是的，X总，您是考虑在安排工作时间对吧？做老板的一定要考虑安排好每一件事！今天
您来到我们现场后，一定会对您的时间安排方面有很大帮助，所以，X总，我是给您留一个席位还是两个席位呢？
2、好的，X总，您是考虑安排几个人来是吧？那这是一次难得的总裁活动，您带一位你的最
得力的干将就好，因为我们本次活动名额有限，每家公司最多只能派两人，所以，您看，X 总，是给您留一个位还是两个位呢？
3、X总，一听您就是一位思考问题周密，认真负责的企业家，相信您一定非常优秀，同时相
信您也一定非常爱学习，所以，X总这样难得的机会是给您留一个席位还是两个席位好点呢？
4、您看，X总，您这么成功一个企业家，做事一定很果断，这么点的小事还考虑、犹豫、晚
上给您留一个位还是两个位？
5、X总，您考虑什么呢？课程内容……？时间地点……？每个企业最多只有两个名额，您看
是给您留一个还是两个？
你们公司打的太多了
1、就是免费的一次课程，就有那么多人与您联系，难道您就不想了解一下对您的价值有多大
吗？X总，您是留一个位子还是两个位子呢？
2、X总，就是因为您事业成功才有人找到您，那么在XX地方的活动，是给您留一个位子还
是两个位子？
3、X总，打您的电话次数越多，说明您的知名度越高，正是因为您的打拼才有今天的知名度，
我想能使贵企业变得更好的资讯，您不会错过吧？X总，我是给您留一个位还是两个位？不需要
1、X总，那您到底需要的是哪方面的内容？看我能否帮到您？
2、噢，原来您不需要，我知道您不需要是很正常的，不需要是因为您不了解，在不了解的情
况下，您是一定不会需要的，所以说您现在最需要的是来了解，您看我是给您留一个席位还是两个好一点呢？
过一段时间再说
1、X总，可以不在这个星期，同时，如果我们没有时间去学习和接受新的资讯，那我们想超
越竞争对手是不是很困难呢？您看是在下周还是在第二周呢？
太忙了
1、是的，X总，我们正因为考虑到企业家都是很忙的，所以安排在晚上，您看是给您留一个
席位还是留两个席位好呢？
2、是的，X总，我知道企业家都是非常忙的，同时我们忙也是把企业经营好。您的竞争对手
没有像您这么忙却同样把企业经营得很好，您可能没有做错什么，但您想不想知道他们做对了什么？X总，那您看给您留一个席位还是两个席位好点呢？
3、是的，X总，我们今天的忙也是为了明天没有这么忙，那请问X总您今天忙的有效率吗？
中国首富刘永行说：“错误的方法大量的使用，只会使你错的更离谱”学习是工作中最重要的事情，您看是给您安排一个席位还是两个席位呢？
4、是的，X总，我理解您作为一个老总一定很忙，忙也是为了赚钱，我们的竞争对手也在忙
着赚钱，对吧？假如今天我们的竞争对手来了，而我们没有来，他们得到了一系列的实用方法，而我们没有，对我们来说是不是很大的损失？假如我们今天来了，而我们的竞争对手没有来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想您这样优秀的有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会，您说是吧？您看我是帮您留一个席位还是两个席位呢？J、日常电话邀约时间安排：
1、研讨会三天为一周期，可第一天收名单，第二天打电话，第三天打电话；两天为一周
期，两天集中精力打电话。
2、研讨会当天10：30——12：00用于确认昨天已打客户，13：00——17：00这段时间中，
14：00——16：00用于打新客户，当天不能出现电话量低点。
K、解决顾客的反对意见：
解决顾客反对意见的两大忌：①直接指出对方错误：②发生争吵。
L、突破前台找老总或老总手机号码？
1、确认是从那里得到老总的名单，或老总参加过什么学习或活动。
2、您好！请问X总在吗，是这样的，X总参加了XX活动，您这边知道吗？我这边有些
事情需要与他联系一下。
（老总不在公司）
您好！小姐，我现在在公司这边，他手机号码我放在家里了，请问他的手机号码是……？
电话销售如何绕过前台（参考案列）
1.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
2.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
3.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
5、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是现代快报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！
6.你好我是江西人才网的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！
7.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！
8.设知道老总姓李
A：你好这是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
嘟嘟--转过去了
9. 威胁法！
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）！
10.A:喂...李总在吗?
B:不在,你哪里
A:我九江的,我姓章,他电话（手机）是多少?
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的
11.前台：你哪里？
回答：南昌的，刚来南京，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）
前台：我问你哪里，哪个公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！
12.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
13.我：“你好，转总经理”
小姐：“你有什么事？”
我：“有”
小姐：“你是哪个单位的？”
我：“我是XXX。”
评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！
14. 1)直接说:"老板在吗?他电话多少?"
2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"
若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?"
15. “我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。
16. 我是大连分公司的XXX，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：
王小姐，你早！我是北京用友的XXX，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
17. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。
有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！
18.在广州，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
19. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……
20. “您好！XX公司吗？我们是中小企业培训中心的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”
因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
21. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士
拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
22. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就
打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！
23. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这
事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
24. 您好！我是南昌分公司的XX。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天
接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
25.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”
26.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
M、电话确认时间和技巧：
1、研讨会当天12：00——13：00，您好！X总，我是XX啊，今晚我在富豪酒店已经帮您留
好两个座位，您看够吧？富豪酒店您知道怎么走吧。
2、下午5：00——6：00，您好，X总，我是XXX，您现在吃饭了吗？先吃点饭，不要空着
肚子，晚上七点我在富豪酒店门口接您！
面对面沟通
三、现场促成
A、研讨会后如何找人及话术：
1、如果到场人数多，例如：四家公司：两家总经理、一家副总、一家助理，最好找人帮助沟
通。如果没人，先找印象比较好的总经理。
2、关机或找不到座位号怎么办？一个一个问
3、话术：先关心，赞美。
例：您辛苦了！
怎么来的？
吃饭了吗？
您的学习态度让我感动！
能认识您我很开心。
听了X老师的课程感觉不错吧？请问贵公司多少职员？以前参加过类似的活动吗？您对我们老师讲的哪方面比较有兴趣？
B、研讨会后成交话术（成交两步曲）
1、X总，您好！，今晚辛苦了，听完我们X老师的课程之后，感觉应该挺好吧？对今后的生
意应该有些帮助吧？
2、假如我们今天要达致合作，您看哪种合作方式比较适合您呢？
C、研讨会后促单异议处理
过几天在说
1、X总，我们今天谈的这么投入，您还要过几天再说，那就先这样，时间也不早了，您就早
点回去休息吧。今天就到此吧，我先告辞（当握手告别，即将离去时，突然回头），哦，对了，X总，今天到底是什么原因使您无法下决定呢？不然，我今晚会睡不着觉的！所以你一顶要告诉我真正的原因？
2、X总，今天下决定的话，你就立刻进入我们的贵宾服务系统，等下次我们见面的时候，就
跟你谈更有价值的事情，您看是您填，还是我填？
我要考虑一下
1、是的，我们是要好好考虑一下，因为作为老总，你在做决策时的确需要考虑，那您考虑的
是投资3100元还是2100元哪个更适合您，是吧？我们今晚只是一个确认的过程，把优惠的指标拿下来，您看是您填，还是我帮您填？
2、X总，说真的，是不是因为钱的问题呢？老总都是带卡不带现金，确实不方便的话，就只
写200定金吧？
3、X总，考虑是需要的，您的企业经营的这么好，您是善于把握机会的企业家，今晚这套适
合咱们公司的挖掘准客户的方案，现场确认还可以为我们企业省钱，因为有这么好的机会，所以您一定不会错过吧？来，张总，是您填还是我帮您填？
太贵了（可不可以打折）
分析成本
和合作伙伴商量
1、是的，应该商量，您主要和他们商量投资2100还是3100元比较合适对吧？那有什么关系
吗？今晚主要是确认的过程，你回去可以和他们慢慢商量嘛？请在此确认一下，把今晚的优惠定下来，您看是您填，还是我帮您填呢？
D、会后成交动作的细节：
1、抓住对方的手（握住、不轻不重）来，X总在这里确认一下，我们把优惠名额给您留下来！
（漂亮女士抓男老总，潇洒男士抓女老总）
2、当确认老总对产品有兴趣时，请老总填确认单，此时如果老总沉默，马上拿过确认单说：
“这样，X总我来帮您填一下吧！”马上照X总名片开始填。
3、当要求顾客填确认单时，不要说定金，等顾客写到确认单上的投资金额时再说：“您看这边
是先付500还是1000元定金？
4、问：“X总明天上午九点有空还是下午两点有空？我把优化过的词送过去给您看下。
问：“您看是现金还是支票？”
站起来：“恭喜您今天做了一个明智的选择！。。。。。。。然后送客。
当客户交完定金，马上转移话题闲聊两句，避免更多疑问，然后送客。
四、跟单
A、会后跟单面对面沟通（如何和老板聊天）
1、聊天前
（一）、充分的准备①身体②心理③资料
对自己的产品了如指掌、对对手的产品如数家珍
（二）、预演成功，潜意识暗示
2、正式聊天
（一）、打招呼、察言观色、认同赞美
对其公司员工要同样打招呼，对他们尊重与老板要笑、弯腰、握手一定要热情
B、认同技巧（郑海明老师的肯定认同七句话）
1、坐对位子、右侧
2、寒暄、请教成功秘诀，尽量用“我们XX公司”建立信赖感避免对立
3、问目标、问困扰、问达成目标的关键，抓住关键按钮，解除顾客抗拒点：
①、您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我把把成功的关键分享给更
多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？
②、您之所以经营得这么好，原来您做那么多事情，那么我们企业今年的目标是什么？
③、依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪方面下功夫呢？我们要达成
目标最困难的是什么？
④、假设这个不解决，它会不会自动消失呢？
⑤、三年五年不解决，是不是一直困扰我们企业呢？
⑥、我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：尽己之力，不如尽人之力；尽人之力，不如尽
人之智！企业遇到瓶颈时去集大家的指挥，那么雅虎竞价就是一个外脑仓库！所以，尽
力不如借力，借力不如借智
⑦、签单
五、优秀商务代表的特质
A、博恩崔西：顶尖业务员和一般业务员的区别
1、时间管理。每一分每一秒做最有生产力的事。
2、行动力管理五个问句：
①、为什么我现在还没采取行动？
②、不行动给我带来什么好处？
③、假如持续不行动，对我有什么好处？
④、假如现在不行动，对我有什么好处？
⑤、什么时候开始行动？
B、时间管理五大关键：
1、时间管理。每一分每一秒做最有生产力的事。
2、有效授权：
①、所有可以授权的事情全部授权出去
②、任何可以复制的全部授权
③、必须授权给对的人
3、目标永远是人生的清洁剂，我在先索到底得到什么样的结果
4、同类的事情一起做
5、给自己一个不干扰的时间做思考
C、情绪管理
1、改变肢体动作可以改变心情：照镜子，露出8颗牙齿
2、改变信念来改变心情
①、注意力会影响情绪，信念会影响注意力，真正让一个情绪稳定的是信念的力量。
②、8个成功信念：
过去不等于未来。
没有失败只有暂时停止成功。
假如我没有得到我要的，我将得到更好的。
任何事情没有一定的定义，除非自己下定义
我们无法控制事情，但我们永远可以控制自己的心情。
问题越多成就越大
成功者在问题当中找机会。
假如我不能，我就一定要，假如我一定要我就一定能
成功信念会激发自身潜能。有信心才会有行动。
3、改变用词造句
凡事发生必有其目的，并有助于我。
没有努力是免费的。
没有经验是没有价值的
没有课程是白上的
4、让大家尊重的绝招：
①、微笑
②、不要批评、抱怨、责怪别人
③、作一个善于倾听者，鼓励别人多说话
优秀业务员的三大经验：观察、模仿、创造+学习+改变
D、成交收款前的信念
成交前注意事项：
准备好签字笔、铅笔、确认函、彩页资料、收据。
客户在填写确认表时一定要闭嘴！或者引导他快速填好。或者替他填。
沟通黄金问句
1、张总您企业经营这么好，你成功的秘诀是什么？
2、当年刚刚创业的时候有没有遇到很困难？是怎么解决的？
3、张总公司未来有什么发展目标？
4、达成这些目标最重要的条件是什么？
5、目前公司已经具备哪些条件？还有哪些有待加强？
6、假如这些必备条件不具备，能不能达成公司目标？
7、达成这些目标最大的障碍是什么？
8、这些障碍是现在才有的？还是以前就存在的？存在有多久了？
9、这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？
10、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍方法？
11、如果公司发展障碍没有解决，会不会自动消失？
12、问题没有解决，明天会不会依然困扰你？
13、最近企业竞争好象越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈
（1）讲好电话开场白
电话营销的开场白如同书名或报纸的大标题，使用得当，会立刻使人产生好奇心并想深入了解。反之，则会使人索然无味，不想继续听下去。因此，在初次打电话给目标参展商时，须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。要使电话营销顺利进行，营销人员首先要清楚地让目标客户知道：
◎我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？
◎打电话给目标客户的目的是什么？
◎展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？
为了营造双向沟通的良好效果，营销人员要避免讲话所占通话时间过长，只顾向目标客户推销展览，以致目标客户失去耐心。如果条件允许，最好能用2/3的通话时间去聆听目标客户的需求与意见反馈。
（2）把握与关键人物（Key Man）的通话
在电话营销过程中要充分把握与关键人物的通话技巧，所谓关键人物（Key Man）可能是决策人物（如总裁、总经理等），也可能是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。
营销人员与这些关键人物通话时，要做到：
◎准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名；
◎通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信；
◎措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则；
◎通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务；
◎如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息；
◎向对方表明时间安排很紧，需预约才能挤出时间，而不是随时有空；
◎想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限；
◎从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等。
◎通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行互动性沟通；
◎在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。
（3）掌握有效提问的技巧
通话过程中，营销人员通过有效的提问能进一步采集目标客户的相关信息并能引导目标客户的思路转向对展览的兴趣及与营销人员的互动上。如：展览组织机构或展览组委会为参展商提供哪些增值服务，需了解目标参展客户以下信息：
◎目标参展商的企业性质（国营、民营、独资、合资）；
◎目标参展商是否设有专业管理展览的部门（较大的企业在营销部中有负责参展的团队）；
◎目标参展商每年参加什么样的展览，一年有多少次；
◎目标参展商对本展览是否有了解，有无意向参展；
◎根据以往的经验，目标参展商期望提供哪些服务以解决贵公司参展过程中的实际问题，等等。（4）重新整理并重复客户观点与回答要点
在通话前，营销人员应准备好纸与笔，以便通话时能随时将目标客户所提及的重要问题以提纲的形式记录下来，做到边通话，边整理。在合适的时候，清楚地向目标客户复述他的观点或回答要点，使其清楚地感受到营销人员自始至终在聆听他的观点与需求，尊重与重视目标客户的需求与意见，可以使目标客户直接产生对营销人员素质及服务品质的认可，从而转化成目标客户对营销人员的信任与依赖。
（5）客观介绍展览项目内容与服务特式
通话中，营销人员应客观地向目标客户介绍展览项目的具体内容与服务特式，不要随意扩大展览功能与不确定的服务内容。目标客户将会有兴趣了解展览的买家组织（贸易观众或专业观众）的情况，营销人员应特别认真或详细地回答这些问题，展览的买家组织是对目标参展商提供的最直接、
最关键的服务，因此，营销人员应对招商情况非常熟悉和了解，在通话过程中将这些信息详细地传达给目标客户。
（6）认真处理棘手的和容易引起争执的问题
在处理棘手的和产生争执的问题时，营销人员通常总习惯急于证明目标客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让的结果。正确的做法是营销人员应站在目标客户的立场做换位思考，尽量让双方对棘手的和容易产生争执的问题有所沟通与交换意见。并妥善地处理与解决，最后达成双方的共识。
这些问题产生的原因不外乎涉及以下几个方面：
◎目标客户不需要所提供的展览服务（这种目标客户应及早放弃，以免浪费时间）；
◎营销人员的销售技巧不好，无法有效回答目标客户所提出的问题；
◎营销人员对展览项目与服务的描述过于完美，让人生疑；
◎参展费用太高、目标客户的销售经费中没有参展预算等问题；
◎目标客户需对展览项目进行研究与评估，不希望太快做出参展决定；
◎不想在电话上浪费时间，尤其当目标客户正忙于其他事务时；
◎营销人员提供的展览与特式服务的信息不够充分；
◎展览项目与目标客户实际需要的信息不对称，因沟通不够，使目标客户害怕被骗。
营销人员对通话过程中可能出现的棘手或产生争执的问题应有心理准备，在通话时能及时将问题的焦点与解决方法记录下来，并经常将这些问题及时归纳总结，为今后处理类似问题时做相关的参考。
（7）如何有效地结束通话
通话进入最后阶段，会产生两种结果，即营销成功或暂时不成功。如果营销不成功时，营销人员在结束电话时，一定要非常礼貌地结束通话，其理由有二：第一，现在虽未谈成参展的具体销售目标，但当目标客户未来有参展需求时，如果营销人员给他留下了良好的印象，成交的概率会大大增加。第二，能使营销人员保持积极和乐观的态度思考问题，如果营销人员因为目标客户这次没有同意参展，就产生负面情绪并将负面情绪带到下次通话，这势必影响营销人员及目标客户继续沟通的效果，继续营销就会出现障碍。
如果参展成交时，营销人员同样应采用正面积极的方式结束对话。建议有二：
第一，通话时间不宜太久，如果针对展览服务与效益的话题讲的太久，反倒会引起目标参展商新的异议与问题。
第二，注意通话时间的节奏，不宜太快结束电话，以致忘记或忽略与目标客户确认某些重要信息。因此，营销人员与目标客户结束通话时，建议使用以下方法：
◎向目标客户致谢，感谢其信任与支持，确认通话是愉快和富有成效的；
◎再次确认目标客户的基本信息与希望获得的服务与需求；
◎肯定或强化目标客户参展决定的意义与正确选择；
◎提供目标客户随时能得到服务支持的联络方式（如办公电话与私人手机）。
（8）事后跟进电话
当营销人员的展览营销处于成交阶段时，营销人员需先确定目标客户是否是真的目标参展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通话时间，提供更进一步的信息与咨询服务支持，积极巩固电话营销的成果：
◎先确认对方是一个值得继续开发的目标参展商：
◆对参加展览有兴趣；
◆对展览服务项目有具体需求；
◆或对其他展览项目有意向；
◆对是否参展有决策权。
◎从首个通话到跟进电话这一时间段内，营销人员须完成下列准备工作：
◆邮寄或传真更进一步的展览资料给目标客户；
◆预想目标客户可能提出的其他问题，并找出合适的回应方法。
◎告诉目标客户从首个通话到跟进电话间，他需要做些什么。
如：“王先生，我最迟会在星期三将您要的资料给您传真过去，烦您先看一遍，有什么问题您随时可以联络我或我在星期五再打电话过来与您讨论其中的重点，是否能告诉我通电话的时间定在上午
还是下午更好？”
一、探寻客户需求是电话推销的核心之一
客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：
(一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。
(二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。
(三)证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。
二、根据客户需求有的放矢
探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐展览公司的产品——展位．就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握USP和UBV两个重要概念：
(一)USP：是指独特的、独有的销售点(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP，这样，客户在作决策时．将会对我们有利。以推销展位为例，假如我们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位．那这一点就会是我们的USP。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时．这个USP 才会起作用。
(二)UBV：是指独有的商业价值(umque Business Value，UBV)．客户往往关注的只是这个USP 所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。所以每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是USP，而是UBV。
一般来讲，我们只要掌握了USP和UBV两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。
三、电话推荐展位三步曲
如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品：
第一步：电话表示了解客户的需求
例如运用客户的话开场：“刚才您告诉我……．从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好？
第二步：将需求与特点、利益相结合
根据客户的需求．电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介绍”特点——优点——利益法”。
1、特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。
2、优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。
3、利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。
第三步：注意确认客户是否认同
当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同：
您觉得这个展位如何，它符合您的要求吗？
当销售人员提出上述的确认问话后．就应该观察客户可能会有的反应：能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。
四、完美的态度是电话销售成功的第一步
据统计，推销员88％以上的推销活动是通过打电话完成的，所以如何成功地利用电话推销，是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。
(一)完善你的声音
电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。
(二)克服“电话恐惧症”积极地接电话
有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公司的电话。对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感，要不怕失败。积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。
五、有效接听电话三技巧
应该说，接听电话的确是有技巧的：
(一)接电话的姿势要正确
坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒．右手准备备忘录。如此一来，电话交谈的内容就能够自然而然地被记录下来。
(二)电话旁一定要先备妥备忘录
不管是打电话或接听电话，牢记5W、1H的技巧。
“5W、1H是六个英文短语的简称。
“5W”即：1、when什么时候；2、who 对象是谁；3、where在什么地点；4、 what什么事情；
5、why为什么、原因。
“1H”即how如何进行。
(三)重复客户所传达的具体信息
你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：
1、你能确定了解的情况是正确的：
2、你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。
六、注重电话开场白的几个关键点
开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。所以，一个好的电话沟通，往往开始于一个好的电话开场白。
好的电话开场白一般应该注意以下几点：
(一)选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语
如前所述，开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也是客户对电话销售人员的第一印象。
(二)注意开场白的5个基本要素
开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。
开场白一般来讲包括以下5个要素：
1、问候或自我介绍：
2、相关人或物的说明：
3、介绍打电话目的、陈述价值，吸引对方：
4、确认本次给对方打电话的时间是否可行、可选；
5、转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。
陈述价值并不是一件容易的事情，之前电话销售人员一定要做足功夫：不仅要对自己所销售产品或服务的普遍价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究．要知道自己所销售产品或服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。
(三)设置礼貌而有吸引力的问候语
当电话销售人员接听电话的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。
在问候结束后，电话销售人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。当拿起电话的时候，千万要避免“喂，你找谁？或者“什么事情？”或者“怎么样？”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”，这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。
传统客户资料管理一般是企业拥有自己的档案室，而所有客户的档案都分门别类的放在这，由于我国会展业起步较晚，现代化手段应用程度很低，这也许是现代会展公司管理客户资料的主要手段。
一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句） 第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！ 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家 和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！
BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！ 其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！ 来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有兴趣了解一下吗？ 客户：可以！看看吧！ 第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？ 客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？ 客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直接到达您公司的网站。（过渡到网站）
现场谈单最后十分钟逼单环节话术 A:确不确定要合作？ B1：确定。 走流程：评审、支付款项、签订合作协议、确定复审时间 B2：不确定。要回去讨论、考虑。 1、与股东探讨： ①名额有限，阐明名额的重要性； ②评审的重要性，只有通过评审的企业方可合作； ③评审通过后想争取合作名额，可以签订合作协议，支付款项，老师要带（资质、评审表、合作协议、付款流水）去备案，少一样腾讯不予受理，评审没通过就不能合作； ④即使现场合作，高朋也要终审，终审不通过支付款项原款退回，同时3个工作日内，你考虑不想合作，可以申请退款，我们要签订免责协议（协议内容需要更改），所以对你没有任何风险； 2、O2O确定要做，但落地很重要，需要与运营团队讨论。 ①该项目是一个关于企业方向与战略性的问题，具体操作我们在后期有很多运营方面的培训，到时候你派人来参加即可，你今天只需要看看这个项目对你公司的发展有没有帮助，方向匹不匹配； ②名额逼单； ③评审重要性； ④资源适当承诺（标杆企业、智慧门店、展会、招商） 3、自己需要深度思考： ①X总请问你还需要回去思考哪方面的问题，你可以把问题罗列出来，我知道的我可以和你讲解一下，我不知道的我可以邀请我们XX总、老师和您对接一下，这个老总在您这个行业里有很深的研究，曾今帮XX企业做出了很多的实战案例（案例转化），我相信通过他和你的沟通肯定能解决你的顾虑； ②解决问题后，名额刺激； ③评审重要性； ④资源适当承诺（智慧门店、标杆企业、团购等） A:合作是一年or两年or三年区别 B1：一年： 享受商城如何操作、一般基础培训（微信如何做运营、一般活动策划） B2：两年三年 ①7万两年优惠了6000元9万三年优惠了2.4万； ②能享受专属客服对接，比如之后你要搞什么活动可以享受到一对一的指导和对接服务； ③三年可以申请团购资源，线下门店改造、招商、展会活动支持，甚至高朋老师亲自指导，但是大型会议，比如帮你做招商会，老师的出场等其他相关费用还是得你来出，当然他帮你搞效果肯定很明显，要是招商额大幅度提升，你出点出场费也是很小的事情了； ④在智慧门店实施落地后，赠送高朋微商户推荐商户牌子； ⑤三年客户为标杆客户打造，全国案例推广；
招商经理邀约客户的话术 打电话的技巧，邀约的技巧——营销界的定理“听话照做”。 “我踏上了一条不归路，一条通向成功的不归路”。 “你一旦运作起来，你想停止成功都不可能”。 邀约的唯一目的：确定见面的时间和地点。 邀约时的语音、语调、语速至关重要——销售是信心的传递，情绪的转移——所以邀约时一定要有信心！！要有激情！！要热情！！ 电话邀约，必须在3分钟之内，1－2分钟最好。超过3分钟的邀约很 难成功。 邀约三不谈：不谈公司、不谈制度、不谈产品。如果对方追问，可说：“我马上就要出发了……”、“电话里说不清楚……”、“我也说不清楚……” “我朋友给我介绍了一个项目，你来帮我参照一下……” “我朋友给我介绍了一个项目，你是内行，你来帮我把把关……” “我朋友给我介绍了一个项目，你来了解一下，我感觉非常适合你……” 注意：人是定性动物，如果你问对方“忙不忙？”，他一定回答“忙！”因为你期待的答案是他不忙（否则你干吗要打电话给他？） 而如果你问对方“忙啥呢？”他一定回答“没忙啥！”因为你期待的答案是“他在忙事，你想知道他在忙什么事。” 所以不要问“忙不忙？”，而要问“忙啥呢？” １、电话邀约： 在这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散； 还要做到四不谈（公司、产品、制度、方式），要做到一次约一人或夫妇二人，挂电话的时间不要超过三分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。 ２、访问邀约： 在约人时要注意自己的形象仪表，要用98%的时间闲聊一些其它事业（诸如近期的家庭情况、收入、梦想等）要保持兴奋，定要激起对方的企图心，以及挣钱的欲望，用最后的2%时间邀约。（一对一沟通也可）。 ３、路遇邀约： ⑴、先行发现对方或有意策划相迂对方：行动匆忙，表情兴奋，三言五句寒暄，立即切入正题“不行，时间不够了，我遇到一件对我们都有好处的事，现在来不及告诉你，回头我安排好了，咱们晚上去了解（或：晚上你到我家里来）”，一定要引起对方的好奇心。 ⑵、被动的被对方发现或两人同时发现对方：表情惊喜，“我这几天正找你，别人给我介绍了一件事，可能对你有好处（或：对你挺适合），时间几点了？坏了！我忘了一件急事，必须快回去，今明两天晚上你哪一天有空，到我家，我和你一块去了解，再见（如果对方说今明两天都没空，你就说以后再约时间）”，一定要引起对方的好奇心。 ４、高层次人士邀约：
6种电话销售话术开场白 作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话销售话术开场白一：直截了当法 销售员：你好，X小姐/先生吗？我是造价英才网的招聘顾问XXX，打扰您工作/休息，请问我们公司现在有在招造价方面的人员吗？ 顾客X：没有 销售员：没关系，那就打扰了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一个邮箱或者传真号，我把资料发给您看看，到时候可以跟我联系。 顾客X：好的。（然后告诉邮箱或者传真号）/不用了，以后我联系你们。（直接挂电话） ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ （当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小时后来电话的……） 电话销售话术开场白二：他人引荐法 销售员：X小姐/先生，您好，我是造价英才网的招聘顾问XXX，您的好友王XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客X：王XX我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗？真不好意思，估计王XX最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客X：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售话术开场白三：故作熟悉法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是造价英才网的招聘顾问XXX，最近可好，不知您还记得我吗？ 顾客X：还好，您是？ 销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有联系的，上次您还说有招聘会找我的，可一直没等到您的电话，最近看到您在别的网站登了一些招聘信息，不知道这个人员招聘的怎么样了呢？ 顾客X：哦，不过我不太记得你了，你那里是干嘛的？ 销售员：哦，是这样啊，那没关系，可能您是太忙了，每天接的电话也不计其数，那就让我再简单介绍一下我们网站吧。（介绍网站情况） 电话销售话术开场白四：从众心理法
展会上如何与客户有效沟通 家具展会即将召开，我们很多企业都参加了展会，也有一些是第一次参加这样的展销活动。面对展会形形色色的人，不知道自己的潜在客户在哪里？那么展会上参展的企业应该如何与潜在的客户进行有效的沟通呢？我们应该从以下几个方面入手。 首先，精神面貌要好。很多销售员受过的仪态训练实在太少，常常会下自然地抱胳膊、抖脚、塌背、撇嘴。坐在那里，对路过的潜在客户懒得起身打交道，让客户避而远之。我们应该面对着通道，放松，打开肩膀。这样的姿势会让你看起来更有亲和力，你也不容易忽略任何一个走过的人。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂，对方会错误理解为你很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。另外，永远保持微笑！ 其次，让通道的人停留。有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步，有些人则只是跟你有眼神交流，这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下，你就有了4秒钟的窗口机会。不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台。这个时候你就要采取行动，你会惊奇地发现，一个友好的问候作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料，参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步，饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是，这个时候你的目标不是销售，而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。 第三，招呼好展位的客人。我们常常会有两种打招呼方式：一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼；另一种是跟通道里的参观者打招呼。对于那些走进摊位的，他们能走进来，说明他们想了解你的摊位，对于这些人，你需要密切关注他们的需求。参展人员需要把你的摊位当成自己家，自己是家里的主人，要熟悉摊位的一切情况，跟摊位门口的人打招呼，询问他们有什么需求。（更多精彩请关注：hmnews1） 有些参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户，搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种做法让来访者有被冒犯的感觉。你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼，用大方自然的眼神与他们交流，不要区别对待。打过招呼，做过自我介绍后，自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后，方可以通过一些提问来更多了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。 第四，获取信息，快速识别。不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说，看对方胸卡和收集对方名片是最基本的方法。在展会上，你跟参观者交流的时间是非常有限的，参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内，高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者，不要把他们都当成一个个生意号码，你应该让他们感觉跟你交流很棒。 从谈话开始，你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息，从而更好地回应他们的诉求。（更多精彩请关注：hmnews1）
展览会招商技巧及话术 一、招商的核心 二、 1、客户需求是招商的核心。 三、招商是一个发现并满足客户需求的服务行业。因此，客户需求是投资的核心部分。您不能盲目推荐自己的项目，而不能完全清楚地识别和验证客户的明确需求。在投资促进的所有阶段中，多倾听和询问更多有关客户的需求是最重要的部分。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义： 四、(一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。 五、(二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户参展的动因。 六、(三)证实：招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。 七、 八、2、根据客户的需求来招商。 探询客户需求是对客户需求有更清晰的了解。我们产品的针对性推荐；展位是促进投资的直接目的。为了根据客户需求在我们的展位上进行有针对性的投资，我们必须把握我们的优势，了解我们的
独特特征和商业价值。 在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向我们自己。 客户在制定决策时具有的优势。这将对我们有益。客户通常担心我们可以为客户带来的价值和收益。请记住，只有客户认可的商业价值才是真正的商业价值，而正是这种商业价值才能促使客户下定决心。 3、在招商时要将需求与特点、利益相结合。 一般来讲，能够有意识根据客户需求有针对性地招商展位，就能达成招商的直接目的。 (一)特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。 (二)优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。 (三)利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。 二、招商话术技巧： 1、完美的态度与心态是招商成功的第一步： 招商必备的成功心态：积极心态、学习的心态、付出的心态、合作的心态、坚持的心态。行动决定结果！数量决定质量！贵在坚持！ 2、完善你的声音：
电话销售开场白话术 电话销售话术通常客户拒绝你有几种情况，第一：一开口就说我在开会，第二：说对不起，我不需要。我们销售人员每天面临大量的拒绝，可能客户真的在开会，或真的在忙，我们不要去埋怨客户，需要摆正心态。那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。 第二种方面电话销售话术开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。 你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。 所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性. 客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。 电话销售话术开场白 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？
话术参考 业务：喂，您好，我找陈总。或者是陈总吗？ 客户：我是，请问你是哪里？ 业务：陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的，我姓孙，我叫孙秀，我们这里在上海，您公司是专门生产刹车片的是吗？ 客户：是的 业务：我们奇瑞有个项目想和您沟通一下，看有没有机会合作。我看了您公司网站做的非常漂亮，也一直在做出口是吗？ 客户：是的，我们出口很早就做了，在哪里哪里。。。。。。。。。。。。 业务：是这样的陈总，我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台，也是专业的B2B电子商务平台，有非常多的买家资源，我们主要以买方市场为主，来吸引供应商的，如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话，是非长好的时机，可以抢占市场，抢占好多客户，因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？ 客户：我们也有网络，也在阿里巴巴上做过，还有是参见展会。 业务：哦，那看来陈总您观念非常好，很会利用资源的吗，你们网络平台效果怎么样啊？客户：一班。 业务：哦，那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢，我相信陈总是一个非常聪明的人，如果效果好，花钱又少，肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有BBS大买家服务和PSI 中小买家的委托采购两大特色产品，是其他任何互联网没有的，而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊？ 客户：主要是欧洲和北美。 业务：啊，那太好了，我们平台80%的买家资源都来自于哪里，并且我们在两地都有分支机构的。那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.? 客户：我们两方面都有的，国内主要是主机厂配套，国外针对售后市场的。 业务：啊，那真是太好了，我们平台这两方面的买家都有的，我们有30%的订单来自整车配套，有70%的订单来自与售后市场的。在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。我给您发个邮件吧，您先上我们网站上看看，了解一下，最好注册一个免费会员先试用一下，然后我在和你联系啊。 客户：好的 业务：你邮箱地址是？ 客户：就是网站上的那个，我可以收到的。 业务：好的，那我给你发邮件，您可以详细了解一下我们网站的优势。
一、开场篇 会展销售也是电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。 会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。 二、招展 这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。 作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。 1．突破前台 这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切 情景： 销售： 喂，您好，是某某公司吗？ 前台：
您好，是的，您是哪里？ 销售： 您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。 前台： 这样啊，好的，您稍等。 这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。 情景： 销售： 喂，您好，是某某公司吗？ 前台： 对，您有什么事吗？ 销售： 您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。 前台： 对不起，我们公司对这个不感兴趣。 销售： xx。我姓于，您怎么称呼。 前台： 我姓xx。
电销话术开场白(2017版)
开场白 您好!我是中银信贷部的客服专员，我姓＿＿，请问您是否有贷款融资的需求呢？（此处停顿3秒）、（没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动）→不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！ 引导 →我们有多个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢？（如果两者都有，先问是不是法人代表） →请问您的贷款用途是什么？（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？ 上班族 →X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总金额有多少？→X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好） →X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？ 做生意 →X先生，请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年） →X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度） →请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度） →X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好） →X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？商品房 →X先生，您的房子是贷款的还是全款的？房产证是谁的名字？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力） 利息高 1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！ 2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。 3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。 4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！ 5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。 额度低 1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。
招商话术反对循环 一．电话开场白 1、X总 您好 请问您是XX品牌的代理商对吧， 我是北京https://www.doczj.com/doc/ff7763133.html,我靠工业网的XXX 近两年国内电子商务发展迅速， 相信您也应该有所关注， 我们专门打造了一个最适合工业产品销售的工业电商网站 打扰您几分钟 跟您探讨一下是合作的事宜 2、 问：X总，您好，我是北京我靠工业电商网的XXX,请问您现在是否方便说话，答：如方便！ 问：请问您是否关注过我靠工业网站，我靠工业网是我们专业打造一个适合工业产品交易的网站，近两年电子商务发展迅速，相信您也有所关注，请问咱们的产品是否做过网络推广？ 答：如果有！ 问：请问都在哪些网站上做过推广？效果如何？ 答：在XX网上做过推广，效果不好 问：那您觉得效果不好的原因在哪里？（根据客户的回答，紧跟介绍我们的我靠工业网的特点与其它网站的不同和优势卖点）。 二．与客户沟通过程中容易遇到的问题 问题一：首先工业产品客户很少在网上选型，有些技术问题面对面交流都会遗漏.很多客户都不专业，都不懂的如何选型。 答：这点您不用担心，我们的网站开通了专业的视频技术咨询，可实现面对面一对一的技术服务，我们会保证在我们网站上售出的货物能够随时为客户解决技术问题。当然，只要在我们网站上产生了订单，技术肯定就不是大问题了。 问题二：工业产品在网上成交率不高，通常都是通过跑客户，参加展会来拓展业务。 问：您说的没错，这个我明白，但是我们的营销渠道也是需要拓宽的，首先入住我们的工业电商网广告效应这是第一，第二国务院总理李克强在两会上也强调工业互联网+服务，工业品实现网络订购也是势在必行的一个大趋势，早入住，早收益，我靠工业网与其它网站不同，它可以实现在网上选型垂直订购，现在我们
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
本文收录有30种展会销售经理成交话术，不按先后顺序排序，已通过实践检验，确实很有效果。这些话术语句可以体现优秀销售人员的沟通素质，今天就和大家一起分享。如果您也有一些好的话术语句，欢迎发布出来与我们共享。上海果酒展优秀销售经理-刘鹏，在此总结销售话术，希望可以帮到各位。 销售经理：我们的很多展商也有类似的问题，不过通过参展他们都获得了很好的效果。其实在我们看来只是表面上缺钱，本质是缺乏参展的动力，缺乏参展的概念，缺乏参展的勇气，因为怕参展没有效果，所以改变需要有实际的行动，还要有持久的毅力，这点相信我可以帮到您！您看是否可以与您约一下明天下午到您公司拜访的时间？ 销售经理：参展效果其实是可以量化的，在会展行业中有个公式就是：参展费用/期望值=参展满意度。如果你这次参展费用是50000块，你期望参展可以给公司带来价值100000块的效益，50000除以100000，满意度只有。但如果你的期望是可以给公司带来价值10000块的效益，50000除以10000，满意度是5。参展效果的好环真正的问题在于你对于期望值的把握，最好不要觉得参展就能立马获得很高的经济效益，因为参展还可以让参展
商扩大销售网络，树立企业形象，了解客户需求，了解行业竞争状况等，这些因素的后续效应更强烈也更重要，应该一并考虑在内。 销售经理：请您把贵司参展的需求告诉我，只要是我们能做到的，我们会全力以赴为您去做。我们对待所有展商的信条是：不要问客户参不参展，我们只要考虑我们为客户参展都做了些什么，以保证客户参展的效果。 销售经理：没有经过长期培育的品牌展会，不可能是成熟的展会；因为展会举办的目的就是解决展商和专业观众在主办方搭建的平台上彼此交流和交易的诉求。只要来参加这次的展会，我们可以充分证明给您看，而且通过这份展后报告，您可以看到本次展会的竞争优势在哪里。 销售经理：展览会是一个多方资源整合的平台，在这里你不仅可以看到国内外行业上下游的参展企业，贵司的竞争对手，专业大买家，还能接触到行业媒体，相关行业协会的负责人等各种资源。这种国际性、多元化的资源整合的平台只有在展会上才有，您看具体在哪一块您有兴趣，我们可以深入沟通一下。
招商话术思路: 第一:开场白 内容重点:１我就是谁(家卖介绍) ２打电话得目得(招商) 第二:话天地、 内容重点:1、目标商家得市场销售状况 2、目标商家得电子商务情况 第三:挖需求 内容重点:1、目标商家现在有没有做电商 2、电商得销量如何 3、现在有没有想开辟新得电商渠道 第四:抛卖点(重点) 内容重点:我们平台能给商家带来什么好处 (平台特色+平台优势+优惠政策) 第五:试缔结 内容重点:1、对我们平台感不感兴趣 2、现在考虑加盟我们平台吗 第六:解决争议 内容重点:解决商家加盟前得种种问题与疑虑,切记听清楚商家得问题,不能答非所问。(重点:直销模式、费用收取、支付方式、入驻流程、结算周期等等) 第七:上促销 内容重点:平台营销模式、广告推广、购买广告位、其她增值服务等等 第八:促成交 内容重点:用肯定得语气邀请商家入驻。 B:商家 A:招商人员 第一:开场白 A:您好,请问就是王先生/XX公司负责人吗？ B:您好,我就是。 A:我就是家卖网得招商经理某某,我这边有个项目想与您洽谈下,不知道现在就是否方便？B:好得,您就是哪里/您们就是做什么得？
A:我们家卖网就是一家大型得本地化网络购物服务平台,现在面向全国招商,非常期待您们公司能够入驻！ 第二:话天地 B:我怎么没听说过您们这个平台？平台什么时候上线得？ A:我们平台得宣传推广刚启动,现在面向全国招商,平台已筹备了两年时间,将在2月20号上线。 B:天猫、京东得广告那么多,您们公司在哪里做广告呀？ A:企业得广告就是根据企业当时得发展状况分阶段性投放得,不同得发展阶段广告投放得力度以及方式就是不同得,目前我们公司确实很少在大型公共传媒平台上做广告,我们前期主要就是通过网络广告与专业杂志以及部分地区得平面广告,我们家卖网更加注重得就是我们平台内得品牌广告,我们美中就就是做电视购物得,与中国教育一台、河南卫视、江西卫视等众多卫视都有广泛得合作,后期会有大量得电视媒体、网络媒体广告投放得,媒体资源这方面您也可以完全放心。 B:您们所谓得本地商城,就是怎样得效果？ A:我们平台会把平台打造成一个全新得网络虚拟城市,将以购物街区与商城得形式来展示品牌商家得店铺形象,并让顾客身临其境地享受逛街、购物、聊天、互动娱乐、游戏等乐趣！ B:您们公司在哪里？ A:我们家卖网总部设立在山西临汾。 B:我们可以去您们公司做考查吗？ A:当然可以,我们就是非常欢迎得,非常期待您能带领贵公司领导团来参观, 第三:挖需求 A:您们公司得实体渠道做得很大,在行业内都很有名气得,那我想了解一下您这边在公司发展战略上有没有考虑到拓展网络市场,开展电子商务这个全新得经营模式呢？ B:有,在考虑中,还没有具体得实施。 A:瞧来您很有远见,已经瞧到了电子商务这个未来市场得必然趋势,我们平台考虑到许多企业得顾虑与需求,同时也给我们带来了商机,我们家卖网就就是倾力为贵公司这样得企业打造得电子商务平台。致力于为您们提供专业得渠道与优质得服务！ B:网上开店很容易啊,我们可以自己弄！ A:您也知道得,在网上开店很容易,但就是要很好得运营,提高销量却并不容易。 第一、运营店铺且销量要好得话,需要一个强大得团队来支持,包括UI设计师,运营专员,推广
A是我们，B是客户 第一种 A您好！ B您好，哪位？ A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富尔道贵金属的XX，不好意思打扰啦！ B有事吗？/干吗? A是这样的，不知道您最近有没有发现最近物价一直在涨，我们的钱越来越不值钱了呢？B你们是做什么的？ A我们是做投资理财咨询的！ B你有什么事，直说？ A先生/女士/大哥/姐，我们公司呢下周将举行一个如何投资理财的交流活动，届时海归的金融学教授和大连经济台特聘的资深投资专家都会与我们分享交流经验，相信您一定有兴趣参加。您看您下周哪天方便参加呢？ B不确定/没时间/不知道/我很忙 A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但这次的交流活动真的很难得，每天的名额都是有限的。像这样与专家面对面交流的机很可能就因为我们一时忙碌就擦肩而过啦！大哥/姐，你这周周X或者周X哪天能挤出些时间参加呢？ 第二种 A您好！ B您好，哪位？ A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是大连富尔道推广处。 B有事吗？/干吗? A我们是做贵金属投资的。打电话呢也没什么别的意思，主要想了解一下您之前有做过股票、外汇之类的投资吗？ B有/没有 A有就更好啦，我们公司呢刚刚高薪聘请了海归的金融学教授和大连经济台特聘的投资专家，希望您能来公司坐坐，分享下投资增值保值的心得。 第三种 A您好！ B您好，哪位？ A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是大连富尔道贵金属，我是XXX B有事吗？/干吗? A先生/女士/大哥/姐，请问您之前是否做过哪方面的投资呢？ B有/没有 A这样，我公司在下周呢将举办一个“闲散资金如何保值增值”的交流活动，我相信您一定有兴趣来参加！ B没时间/很忙 A是，我知道您很忙，难道您最近没感觉到您的资产在不断的缩水吗，物价上涨的那么快，收入却丝毫未变。
家具展会接待及招商方案 展会接待及招商方案(简略版) 接待方案 一、展会前 销售部: 1、元宵节前完成新老客户的电话拜年工作、询问三月展会是否能来并做记录; 2、3月1日—3日，邮寄邀请函(请柬)，电话确认客户到访时间，同时发送短信息;参考信息:您好～圣米高功能沙发诚邀参观3月16-20日参展东莞23届国际家具展览会，展位9号馆A-14，届时将推出形象店面展示、多款时尚新品，优化加盟条件。欢迎您莅临指导，联系人……”。 3、3月4日—7日对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商的客户进行电话拜访，向他们传达我公司新的产品资讯，邀请他们来观展。 4、8日至展会开幕对答应要来的客户进行跟踪; 5、同期在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉 他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。 6、3月8日—10日对接待员工进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训: A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等; B、工作状态激励训练(晨会)，晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打 气，鼓足精神;以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果; C、工具准备及动作规范:报价单、计算器、卷尺， D、根据岗位和任务交代简单的职责，让接待人员目的明确，相关业务内容统 一对外口径;如介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。 7、确定专卖店洽谈人选两人，有针对的接待。 二、展会中
1、尽可能让客户当场下单，不论任何市场，若是客户问某某地有没有我们的经销商，可告诉他还没固定，谁都有机会。展会后根据市场决定是否发货，总之，在展会现场就是尽快下单，黄金时间就是那么一两天，半年的业务量基本就在这些客户中产生。 2、快速接待 来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如:A、您好先生(小姐)这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生(小姐)，这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的原创新品，我来帮您介绍一下它们的特点。……等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。 3、收集有效信息 在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。 4、回厂客户的食宿安排(略) 三、会后 1.客户资料的整理与录入 展会上收集来的客户资料，进行细致的甄别工作，对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户;二是有些客户是否划分错误;三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。 2、发致谢函: 致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问 题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。可有选择性的操作。 3.重要客户、意向客户的跟踪服务
电话招商人员话术技巧- 一个合格的招商人员,不在于他是否能说会道，而取决于他的敬业精神和对工作、对公司的热爱，对客户的爱心。所以，其一言一语，都必须为企业的形象着想，为客户着想，让客户切身感受到公司员工对其的尊敬和热爱。否则，居高临下的态度只会让客户将目光投向竞争对手。 二、丰富的产品知识 在沟通过程中，使用最多的是介绍项目。没有丰富的行业知识，仅有热情，是无法成为一个成功的招商人员的。 作为一个公司的招商人员，必须对自己的产品了如指掌、如数家珍。为此，必须细心观察，虚心请教，热心学习；日积月累，积少成多，日趋丰富。 招商人员必须掌握的行业知识包括： 1.产品的种类，特色等你基本知识； 2.产品的利润空间市场分析； 3.产品的制作流程和基本原理； 4.制作产品常用工具设备及保护保存方法； 5.产品及相关设备零售价格、活动价格。 三、用语技巧 同一句话，不同的说法，会产生不同的效果。问题在于语言技巧。 1.讲求讲话的顺序和逻辑性 思维混乱，语无伦次，必将导致加盟商不知所云、无所适从。招商人员必须掌握如何用语言吸引加盟商、说服加盟商和满足加盟商。如同写文章一样，应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。 2.突出重点和要点 招商的用语重点在于推荐和说明，其他仅仅是铺垫。因此，在和加盟商联系时，必
须抓住重点，突出重点，引起加盟商的加盟兴趣。 3.不讲多余的话 与上述相适应，招商人员尽量不讲和产品销售无关的话，否则会分散加盟商的注意力。东拉西扯，说长道短，会引起加盟商的反感。与加盟商联系的目的不是聊天，所以，招商人员的语言必须服从于使加盟商产生加盟项目的欲望。 4.语言要平缓 招商人员讲话时不能太快，一是避免加盟商听不懂，二是避免产生强销强卖的感觉。 5.不夸大其辞 不着边际的吹嘘夸大，可能暂时会推销出产品，并非恒久的良策，加盟商吃亏上当只有一次，以后绝不会重蹈旧辙，而且可能会产生退单情况。所以，最终受损失的还是自己。在客观的基础上稍稍夸大，才是长久的发展之计。 6.决不能对加盟商无礼 对加盟商在语言上的失礼，以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言，不仅会气跑一个加盟商，还会对其他加盟商造成不容易消除的恶劣影响，使得企业形象受到极大的损失。因此，不论在任何情况下，招商人员都严禁和加盟商发生此类问题。 7.不要和加盟商发生争论 在推荐介绍产品的时候，若有加盟商有不同意见，绝对不能直接反驳加盟商，要耐心地倾听加盟商的意见。若确有必要纠正加盟商意见，应该言语柔和，亲切地陈述自己的观点。 8.因人而言 招商人员每天要联系各地的加盟商，应根据说话的对象，选择不同的表达方式和表达技巧。对有的可以侃侃而谈，对有些则应该洗耳恭听；有时候可以从正面说明，有时候要反面表达，不能千篇一律。 9.正确应用语言 A.换个说法 同一个意思，不同的表达，会产生截然不同的效果。在招商领域，忠言往往逆耳。如谈及产品价格太高.时，不如讲价格不低.，这些看似文字游戏，但对加盟商的影响是不一样的。
开场白 您好!我是中银信贷部的客服专员，我姓＿＿，请问您是否有贷款融资的需求呢？（此处停顿3秒）、（没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动）→不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！ 引导 →我们有多个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢？（如果两者都有，先问是不是法人代表） →请问您的贷款用途是什么？（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？ 上班族 →X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总金额有多少？ →X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好） →X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？ 做生意 →X先生，请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年） →X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度） →请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度） →X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好） →X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？ 商品房 →X先生，您的房子是贷款的还是全款的？房产证是谁的名字？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力） 利息高 1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！ 2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。 3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。 4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！ 5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。 额度低 1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。 2.后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就