现代商业常用的促销方式 以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。 1、返券： 即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。此种方式需要统一收银才能实现。 2、折扣： 折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折起、5折起等。 3、特价： 即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。 4、限定条件优惠：
如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。 5、限总量优惠： 即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。 6、限客单量优惠： 即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。 7、购买超过一定量优惠： 即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。 8、商品碰头分组促销： 此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖
场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。 9、捆绑销售： 即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。 10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品: 如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。 11、买赠促销： 即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。 12、有奖销售： 即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。 13、商家联盟促销：
购物中心、百货商场、超市促销方案策划 “促销”是指短期的宣传行为，目的是鼓励购买的积极性，或宣传一种产品，提供一种服务。在零售业中促销活动是购物中心、广场、百货商场策划出的主动自我推销的一种方式，除用以吸引人流，还可以塑造企业、商场的形象。 一、工作职责 1、企划部经理：本着扩大公司销售额的目的，负责协助和指导所有对于达成公司预期销售和毛利有帮助的促销工作。 2、宣传主管：负责本公司各种对外、对内宣传广告工作及种展览活动的计划和执行。 3、装饰主管：负责商场内外各橱窗和促销场地的装饰，制作SIGN和POP。 4、特别活动员：按照公司的促销策略、组织、计划、实施各种特别活动。 二、促销的时间及主题 一月份；元旦迎新活动、新春大优惠、春节礼品展、除旧迎新活动、结婚用品、礼品展、年终奖金优惠购物计划、旅游商品展销。 二月份：年货展销、情人节活动、元宵节活动、欢乐寒假、寒假电脑产品展销、开学用品展销、玩具商品展销、家电产品展销。 三月份：春季服装展、春游烧烤商品展、春游用品展、换季商品清仓特价周、“三八妇女节”妇女商品展销。 四月份：清明节学生效游食品节、化妆品展销会、礼品展。 五月份：劳动节（5/1）活动、夏装上市、清凉夏季家电产品节、母亲节商品展销及活动、端午节商品展销及活动。 六月份；儿童节（6/1）服装、玩具、食品展销及活动、考前补品展销、考前用品展销、饮料类商品展销、夏季服装节、护肤防晒用品联展、热带水果节。 七月份：欢乐署假趣味竞赛、商品展销、暑假自助旅游用品展、父亲节礼品展销、COOL在七月冰激凌联合促销、暑假电脑促销活动。 八月份：夏末服饰清货降价、升学用品展销。 九月份：中秋节礼品展销、教师节、敬老礼品展销、秋装上市、夏装清货。
营销渠道设计及促销方案论文
Ⅰ。中青旅营销渠道设计 中国青年旅行社的现状 中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。 中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。 一、中青旅营销渠道的结构特点 中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社（国旅、中旅、中青旅）之一，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.直接营销渠道的优点 生产者通过与旅游者“零距离”接触，可以了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见，一边改进营销组合、适应目标市场需要；由于没有中间商，省去了中间环节那部分费用；电话预定特别是网络销售渠道，突破了出售旅游产品的时空限制，更是营销渠道的新宠。 2.密集型渠道结构特点 密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方，总之，在任何地方人们只要想买到旅游产品，就能看到中青旅的分社点，这种十分密集的渠道策略，增强了中青旅的竞争力，为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。但是，密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 二、中青旅营销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 中青旅的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，
浅析钢材销售渠道中的直供\中间商优劣势 钢铁企业内部以及钢铁企业之间,在渠道选择中对采用直供还是中间商之孰优孰劣,曾经有过一番争论。企业究竟采取零级渠道,还是多级渠道,并没有统一的定论。应该因时、因地、因不同产品及分销对象而宜。笔者认为直供及采用中间商这两种选择本身也各自存在着优势及不利之处,不应绝对褒贬或取舍。 一、直供的优劣势 1、优势 (1)直供对营销渠道的控制力强,有助于钢铁生产企业长期营销策略的执行; (2)生产企业直接面向下游用户,产品服务有针对性,便于用户服务和沟通; (3)钢铁生产企业与直供用户一般具有长期合作的基础;有利于供货价格和销售渠道的稳定; (4)钢铁企业能较好地控制和改善物流,降低物流成本,减少用户的库存。 2、劣势 (1)钢铁生产企业必须具备强大的资金实力来执行其所有的分销渠道活动,具有较大的资金风险。 (2)钢铁企业必须拥有足够多的具有相应专业知识的营销人员来执行分销活动。
(3)钢厂的市场开拓因受其能力所限而受到影响。 二、中间商的分析 1、中间商的优劣势 中间商一般被视为产品从生产者转移到消费者过程的一个中间环节。由于受传统的影响,人们常常把中间商与左手进、右手出、赚取差价,进行市场投机的活动联系在一起。中间商实际上是一个中性的概念。中间商是一个特殊的产业,有其独特的专业规律、专业技术、专业要求。成功的中间商需要雄厚的资金实力、卓越的专业管理水平和经营能力、良好的商业信誉以及最根本的对用户诚挚有效的服务。 企业若对中间商重视不够或不能对其有足够的经济吸引力,中间商很可能由于得到的支持较少而逐渐萎缩下去,或者转向企业的竞争对手。前者带来企业销售成本的提高、销售效率的降低,而后者则可能直接导致企业市场份额的减少。所以,中间商是企业的一项重要外部资源,企业应本着互惠互利、共存共荣、各展所长、互相支持的原则,发展与中间商的业务合作关系。 2、中间商的功能与作用 经过用营销理论的深入分析,特别是对近几年邯钢及其他钢厂营销实践的经验总结,归纳出中间商所具备的八大功能或作用,即: (1)营销职能转移功能。即按照社会化大生产所要求的社会职能专业化分工的原则,钢铁企业将其营销职能部分转移到中间
1．电子中间商类型 由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。 （1）目录服务。利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。现在有三种目录服务，一种是通用目录（如Yahoo!），可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起；另一种是商业目录（如Internet商店目录），提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册；最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。 （2）搜索服务。与目录不同，搜索站点（如Lycos、Infoseek）为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。搜索站点不允许用户直接浏览数据库，但允许用户向数据库添加条目。 （3）虚拟商业街。虚拟商业街（Virtual Malls）是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。如我国的新浪网https://www.doczj.com/doc/fd14120968.html,开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。 （4）网上出版。由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点可以提供大量有趣和有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型。由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量特别大，因此出版商利用站点做Internet广告或提供产品目录，并以广告访问次数进行收费。如ICP属于此类型。 （5）虚拟零售店（网上商店）。虚拟零售店不同于虚拟商业街，虚拟零售店拥有自己货物清单和直接销售产品给消费者。通常这些虚拟零售店是专业性的，定位于某类产品，它们直接从生产者进货，然后折扣销售给消费者（如Amazon网上书店）。目前网上商店主要有三种类型：第一种是电子零售型（e-Tailers ），这种网上商店它直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型（e-Auction），这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品；第三种，电子直销型（e-Sale），这类站点是由生产型企业开通的网上直销站点，它饶过传统的中间商环节，直接让最终消费者从网上选择购买 （6）站点评估。消费者在访问生产者站点时，由于内容繁多站点庞杂，往往显得束手无策不知该访问哪一个站点。提供站点评估的站点，可以帮助消费者根据以往数据和评估等级，选择合适站点访问。通常一些目录和搜索站点也提供一些站点评估服务。 （7）电子支付。电子商务要求能在网络上交易同时，能实现买方和卖方之间的授权支付。现在授权支付系统主要是信用卡如Visa、Mastercard，电子等价物如填写的支票，现金支付如数字现金，或通过安全电子邮件授权支付。这些电子支付手段，通常对每笔交易收取一
组织市场和购买行为分析 三年不开张，开张吃三年（中国古语） 引例：日本与印度尼西亚 印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而中了标。组织市场： 定义：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。 组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。 1、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。包括工业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、保险业和服务业等。 2、中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 3、非营利组织：泛指具有稳定的组织形式和固定的成员，不属于政府机构和私人企业而独立运作，发挥特定社会功能，不以获取利润为目的，而以推进社会公益为宗旨的事业单位与民间团体。 4、政府市场是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府部门。政府是特殊的非营利组织。政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场。 组织市场及其分类（图） 组织市场购买者的特点 1、市场结构和需求特性。 ①组织市场购买者的数量要比消费者的数量少得多，而购买规模却大得多。如发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。或者有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，又是一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。 ②组织市场的购买者在地理位置上更为集中，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如北京、上海、天津、广州、沈阳等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。 ③组织市场购买者的需求具有派生性，也称为引申需求或衍生需求，即最终取决于消费者市场的需求。例如消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。 ④组织市场的需求弹性小。（原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小）例如在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成本中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其它代用品或发现了节约原料的方法。
百货超市促销活动方案 百货促销活动方案1 前言 随着清明节的到来，“踏青”也成了眼下一个高频率出现的词组。对市场一贯敏感的蓉城商家，自是少不了在各个时节推出应景的促销主题。今年清明节，各大商家依然继续以“踏青”的名义设置了众多商品促销，护肤用品、户外服饰、手机数码、休闲食品等成为了商家的重点展销商品。同时，不少商家还为清明节安排了户外运动讲座、踏青摄影比赛等 趣味活动。 从前年开始，清明节已被列入了法定假日的名单。经过了两年的摸索和总结，精明的商家们已避开了清明节的伤感情绪。记者从各百货卖场了解到，在春意盎然的卖场氛围下，各商家都轻车熟路地打起了“踏青”出游牌，让市民在祭祀、追忆之余，缓解凝重的氛围，融入大自然怀抱。
（1）针对春季踏青郊游这一主题组织相关商品进行促销； （2）针对全馆春季商品全面上市，以新品推介为主，组合相关业种，以特别周的形式作重点促销。在促销业绩的同时，辅以有关的pr活动来进行“先帅百货”的形象树立，陪养主客层。 （3）本期活动主打商品:百货部（服饰、化妆品、珠宝、鞋包），家电部:（空调节第一波），超市部:（踏青节活动继续延续，卖场氛围营造）。 二、活动主题: 让我们一起踏青去 四月新情抢先报 三、活动时间: 4月1日--5日
通州区人民商场及周边 五、活动方案； （一）、百货: 扮靓自己新春新装扮 活动办法:组合商场服饰类、化妆品类、珠宝类、鞋包类等业种，以新到品牌和主打品牌为主，制作精美的购物海报张贴于专厅明显位置，各专厅亦可通过vip会员短信提醒方式将活动提前告知，活动期间可凭短信（复制有效）领取踏青节礼品一份； 各区主题:化妆品spring春妆密码春化妆品节 服饰类早春新装上市 中性休闲+户外运动改装特卖会 耍个性抢流行
篇一：营销策划方案模板 一、策划目的 简单说明策划目的。 二、市场现状分析营销策划方案模板 1、市场形势：描述市场基本情况，包括总体规模及历史情况，细分市场情况，消费者在需求、观念与购买 2、行为方面的态势和趋势。 3、产品情况：包括产品销量、价格、利润等。 4、竞争形势：指出主要竞争者，分析其规模、目标、市场占有率、营销战略及战术。 5、分销情况：指出各分销渠道的销售状况，各条渠道的重要性及变化；指出各分销商的利用价值和成本。 6、宏观环境：阐述影响品牌营销策略的宏观环境因素，包括人口、经济、自然、科技、政治法律和社会文化。 三、swot分析 营销方案，是通过产品和市场的结合分析，和策略的运用，因此分析swot分析是营销策划的关键。 1、产品优势分析（相对竞争品牌）；一般存在的具体问题，表现为多方面： ①企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。②产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。③产品价格定位不当。④销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。⑤促销方式不务， 消费者不了解企业产品。⑥服务质量太差，令消费者不满。⑦售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等。 2、产品劣势分析（相对竞争品牌）； 3、市场机会分析 4、环境威胁分析 四、营销目标 营销目标是在上述市场现状分析和swot分析的基础上，确定公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，达到总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五、营销战略 1、目标市场战略 ①市场细分：依据人口、地理、心理、行为进行细分 ②市场选择：说明产品准备进入的细分市场。依据（企业资源、市场同质性、产品同质性、竞争对手战略、产品生命周期阶段）采用目标市场覆盖战略（无差异、差异、集中），确定具体细分市场。 ③市场定位：依据（产品属性和利益、价格和质量、产品用途、使用者、产品档次定位、竞争地位、多重因素），采用定位战略（初次定位、重新定位、对峙定位、回避定位），说明产品定位目标消费群体。 2、市场营销组合战略 ①产品策略。包括新品开发（联合经营、购买专利、经营特许、外包生产、独立研制开发、协约开发）、包装设计（策略：类等分配、复附差更）。 ②价格策略。根据目标战略采用定价方法（成本、竞争、需求）。③渠道策略。根据（市场、产品、购买行为、中间商、企业）等影响因素，确定渠道建设长度（零层、一层、二层、三层）、宽度（密集、选择、独家）或广度（选择、集中、混合），确定营销渠道模式（传统、
案例二：对中间商推销失败的原因分析 某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微。以下是他的一些推销经历，试分析失败的原因。 1．王军连续数次去一家百货商场推销，采购经理每次都详细了解产品的性能、质量、价格、维修和各项保证，但是拖了月余不表态是否购买，总是说：再等等，再等等。王军认为采购经理无购买诚意，就放弃了努力。 2．王军经过事先调查，了解到某超级市场的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。他先找到采购经理做工作，采购经理详细了解产品的性能、质量、价格和服务后同意购买。轻松地过了这一关，李宾很高兴，又找到商品经理介绍产品。商品经理听后沉吟未决，李宾为了尽快促成交易，就告诉他，采购经理已经同意购买。不料商品经理一听这话就说：“既然采购经理已经同意，就不用再找我了。”这笔眼看就要成功的生意又泡了汤。 3．某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应敏锐，总是从公司利益出发去考虑问题，多次受到商场领导的表扬，有望升为商场副总经理。王军通过耐心地介绍产品和谈判交易条件，终于使他成为客户，并保持了数年的关系。这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求，如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资，经常与张先生交流沟通，并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品，双方的关系日益密切。可是，有一天张先生突然通知王军，停止购进他的产品，因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。王军听了十分生气，认为张先生一点不讲感情，办事不留余地，是个不可交的人，从此断绝了与张先生的联系，也断绝了与该商场的生意关系。 案例思考题： 请用相关的市场营销理论解释该案例
在商品经济如此发达的今天，打折这一“古老”的促销方式已经远远不能满足各大百货商场的需求。为了吸引更多的客流、跻身于市场不败之地，百货商场更是使出浑身解数，于是便有了诸如买 200减100、200送 200、银行卡、会员卡、抽奖等层出不穷的促销方式。 现将百货商场常见的促销方式加以归纳，分为7大类，列表如下，并明细说明，希望对大家有所启示借鉴。 一、现金促销 现金促销是指在销售过程中给予某类商品或某些顾客价格上的优惠来吸引顾客，以达到增加客流量、提高销售额等促销目标的促销方式。由于这种促销方式能够使顾客得到最大的显而易见的优惠，因此现金促销是最受顾客欢迎的促销方式之一。现金促销一般分为现金折扣和现金满减两种。 (一)现金折扣 1.现金折扣定义
现金折扣，即我们常见的“打折”，是指直接在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。 2.现金折扣举例 1)原价基础上打7折； 2)单笔消费满1000后打9折，满2000后打8折。 3.现金折扣分析 现金折扣操作简单，不需要复杂繁琐的组织工作，对百货商场的人员管理、财务分析以及商品规划等的要求不高；对于百货商场处理积压、过季、过时产品，及时回收资金非常有效；打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比，是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。 同时，现金折扣容易导致百货商场的利润减少，有碍于其发展的后劲；打压市场的整体价格水平，挫伤百货商场经营的积极性；会给顾客带来不良的“非折不买”的购买习惯；使商品丧失价格信誉，使顾客对初始定价产生疑惑。 (二)现金满减 1.现金满减定义 现金满减是指百货商场根据顾客提供的购物凭证按照一定的规则给予部分金额的退款。其本质上相当于现金折扣，是相对繁琐的现金折扣，但在形式上进行了创新。 2.现金满减举例 1)有规律的：满1000减500，满2000减1000，满3000减1500，……，以此类推上不封顶。 2)无规律可循的：满1000减399，满2000减799，满3000减1299，……。 3.现金满减分析 现金满减虽然没有现金折扣那么直接，但操作起来相对也比较容易；顾客本应支付全额货款，按一定的规则减免了一部分，容易产生满足感；顾客为了达到满减的条件，有时候额外购买一部分商品，可以在一定程度上增加商场的销售额。 但是，相对于现金折扣，现金满减比较难计算，尤其是当出现例如满1000减200，满2000减500这样的情况的时候；有时候需
促销方案之京东促销活动方案
京东促销活动方案 【篇一：京东促销活动方案】 京东水木年华音箱促销方案 “水木年华音响，传唱音乐梦想”，水木年华音箱是深圳通明讯科技有限公司与国家音乐产业基地联袂出品的，本次参加促销活动的产品皆是水木年华的卓越产品，其优越的性能和超高性价比，使其成为今年在经销商与消费者群体中口碑极高的产品；在寒假即将到来之际，水木年华音箱为了回馈消费者的支持与厚爱，在中国传统春节到来之时，于近期开启主题为“春节好礼，行运一条龙”的新春促销活动。 一阶段：枯燥寒假大提气； 二阶段，岁末年初大派送，惊喜不断； 三阶段，新春送上超值礼； 开学有礼 【篇二：京东商城运营策划书】 京东商城运营策划书 1运营规划 1.1店铺的上线及日常管理 1.确定店铺的整体风格,做好各个区域的美工工作。 2.细化买家须知内容,尽量做到顾客可以自主购物。 3.美工负责将待售产品的图片做好处理,编辑配置好相关的文案说明。
4.编辑好各个产品的标题,宝贝描述后,核实价格及库存信息后,全部上架。 1.2营销活动 1.首先确定3-5款主打产品,以后历次活动优先考虑这几款产品的报名,以此吸引客户,做好关联销售。 2.配合京东的新店铺的推广活动,做好庆开店营销活动,全场折扣,设置后vip折扣价格。 3.设置京东客,聚划算等活动,以此引进流量。 4.不定期经常性的进行小促销,在节假日可以进行相应活动的大促销 1.3售后问题 委任有经验的,沟通能力强的客服担任售后工作。同时细化各种售后问题,作为应对方案,比如安抚客户的不满情绪;不同情况对客户的损失如何补偿;快递丢件如何索赔,如何追件;其他相关售后问题的。 1.4配送及仓库管理 1.仓库管理人员就及时核对库存信息,和编辑保持沟通,避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现,缺货产品及时下架。 2丶发货周期为一天一次;除有活动订单较多的情况外,订单一般要在24小时内发出,最迟不超过48小时;如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的,及时通知客服,联系客户沟通,做好换货或退款事宜,极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。 2阶段运营 商城运营分为四个阶段: 1丶商城开张期 2丶商城成长期
对中间商推销失败的原因分析 某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微。以下是他的一些推销经历，试分析失败的原因。 1．王军连续数次去一家百货商场推销，采购经理每次都详细了解产品的性能、质量、价格、维修和各项保证，但是拖了月余不表态是否购买，总是说：再等等，再等等。王军认为采购经理无购买诚意，就放弃了努力。 2．王军经过事先调查，了解到某超级市场的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。他先找到采购经理做工作，采购经理详细了解产品的性能、质量、价格和服务后同意购买。轻松地过了这一关，王军很高兴，又找到商品经理介绍产品。商品经理听后沉吟未决，王军为了尽快促成交易，就告诉他，采购经理已经同意购买。不料商品经理一听这话就说：“既然采购经理已经同意，就不用再找我了。”这笔眼看就要成功的生意又泡了汤。 3．某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应敏锐，总是从公司利益出发去考虑问题，多次受到商场领导的表扬，有望升为商场副总经理。王军通过耐心地介绍产品和谈判交易条件，终于使他成为客户，并保持了数年的关系。这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求，如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资，经常与张先生交流沟通，并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品，双方的关系日益密切。可是，有一天张先生突然通知王军，停止购进他的产品，因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。王军听了十分生气，认为张先生一点不讲感情，办事不留余地，是个不可交的八，从此断绝了与张先生的联系，也断绝了与该商场的生意关系。 原因分析： 1．该商场以前未经营过这种产品，要对该产品的价格、服务、市场需求和市场风险等因素作全面分析和预测后才作出决定。王军不了解中间商对新产品的采购过程较为复杂，操之过急而丧失了机会。 2．推销员应当了解中间商内部参与购买过程的各种角色的职务、地位和相互关系对购买行为的影响，该店的采购经理与商品经理之间存在关系不协调现象，王军虽然通过调查探悉该店的购买决策若有哪些，但是未能进一步了解他们相互之间的关系，未能在推销过程中利用有利关系和回避不利关系，从而引起了商品经理的抵触情绪。 3．推销员应当注意分析采购人员的购买风格以制定有针对性的推销策略。加强感情投资最适用于“忠实的采购者”或“情感型的采购者”，而对其他类型采购者的效用则有局限性。张先生是个“最佳交易采购者”，一旦发现产品或交易条件更佳的供应商就立刻转换购买，购买行为理智性强，不太受感情因素支配。对这类采购者，供应商仅仅依靠感情投资难以奏效，必须密切关注竞争者的动向和市场需求变化，随时调整营销策略和交易条件，提供比竞争者更多的
比较分析常见的中间商类型及其特征 中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 常见的中间商的类型 一、批发商 批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。 批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型。 代理批发商的特征： 1.代理批发商具有法人地位，是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系。代理商与制 造商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系，更不存在隶书关系。 2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的，因此，它不是独立的。 3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一 定的空间范围。 4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品，而不能在销售其他有竞争性的。但是，代理 商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品。 5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。 所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。代理商只是作为的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。 6.代理商的主要职责是促成交易，而不是去签订交易协议，完成商品交割。 7.代理商必须严格执行制造商的商品。一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场， 提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价，或按最高销售价定一个指导价。那种完全由销售商定价的情况并不多见。因此，对代理商而言，严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。所以，代理商不能随行就市或任意。 8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取。一般情况下，代理商不用承担，其条件是 必须严格执行的定价，而在销售过程中发生的费用则要自理。但在某些情况下，如制造商想在该区域打开商品销路，商进行一些商品活动，如作广告宣传等，这部分费用一般需要制造商受理。 二、零售商 零售是直接为最终消费者服务的交易行为，是所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商在流通领域处于最后阶段。 （一）零售商的类型 –按零售活动是否依托于店铺展开，分为店铺销售与无店铺销售； –无店铺又有直付零售（包括邮购、电视购物、电话购物等）、直接销售、自动售货、购物服务公司等 ； –店铺销售又分商店零售商、百货商店、超级市场、方便商店、折扣商店、仓储商店、目录
第五章组织市场及其购买行为练习题 一、名词解释 产业市场中间商市场政府市场采购中心直接重购 修正重购供应人招标代理机构 答：产业市场：产业市场又叫生产者市场或服务市场。它是由购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织组成的市场。 中间商市场：中间商市场是指由通过购买商品和服务并将之转售或出租给他人以获得利润为目的的个人和组织组成的市场。 政府市场：政府市场是指由哪些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位组成的市场。 采购中心：采购中心是指由所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者。 直接重购：企业的采购部门或采购中心根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。 修正重购：企业的采购部门为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。 供应人：供应人是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。 招标代理机构：招标代理机构是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。 二、选择题（含多选题） 、某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于（） ．直接重购型．更改重购型．间接重购型．新购型 、在（）情况下，产业购买者估做出的购买决策最少？ ．直接重购．修正重购．新购．变更购买、在产业采购中心的影响者中，（）是最主要的影响者。 ．采购员．经理．技术人员．财务人员 、组织市场包括（）
．生产者市场．中间商市场．非营利组织市场和政府市场．和 、有权决定买与不买，决定产品规格、购买数量和选择供应商的人员称为（） ．影响者．批准者．决策者．采购者 、影响生产者购买决策的基础性因素是（） ．商品质量．价格．服务．和、组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。 ．小于．大于．等于．都不是 、认识需要是生产者用户购买决策的（） ．终点．中间点．起点．中介点 、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，（） ．有较大自由．缺乏自主性．受控制少．可任意选购 、产业购买者购买过程中在新购的情况下要经过几个阶段？（） ．．．．或 三、多选题 、即使是直接重复购买型的决策也需要经过（）阶段。 ．认识需要．寻找供应者．确定产品规格 ．确定订货．评价合同执行情况 、通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定（）供货关系。 ．建立．维持．修正.中止．构建 、中间商决定购买数量的主要依据是（） ．现有的存货状况．预期的需求水平．符合中间商的要求 ．成本／效益比较．有没有折扣 、生产者用户的需要可以由（）引起。 ．内在刺激．外在刺激．精神刺激．物质刺激．以上全是 、政府购买方式有（） ．公开招标选购．议价合约选购．直接购买．日常性采购．专家购买
为汇川服装设计中间商管理方案 公司简介 宁夏汇川服装有限公司（中外合资企业）成立于1993年9月，是宁夏最大的综合性服装企业，也是宁夏轻纺行业的骨干企业。企业现有德国、日本、 意大利进口缝制、整烫设备近600台，并引进世界上最先进的美国格柏公司计算机辅助设计系统（CAD、计算机辅助裁剪系统（CAM、计算机全自动铺布系统、意大利罗东迪立体整烫设备，为产品质量的提高奠定了坚实的物质基础，其服装款式造型、工艺方法都按意大利名牌西服做了重大改进，零活、团体订制合体性大大提高。西服立体美感效果突出，定型好、穿着洗涤不变形。通过十三年的努力，汇川公司积累了较为丰富的市场经验，市场综合竞争能力有了很大的提高，汇川从孩提时代步入了蓬勃向上的发展时期。“汇川”不但是西部最好的西服品牌，不久也会成为国内一流的西服品牌。 根据公司的情况看公司的生产技术已经很高了，可以和国内知名品牌相媲美了，甚至与国际知名品牌也差不了多少。可是汇川服装毕竟是起步晚， 在销售方面仍然无法与同行业竞争。汇川服装有限公司它毕竟是生产商，他需要强大的销售商中间商为其服务跟它合作。这就使得汇川服装要快速的发展自己的中间商，扩大销售范围与知名度。有力的中间商无疑能给汇川服装带来更高的利益与更快的发展速度。 稳定市场就是稳定销售渠道。一个通畅的销售渠道的组成包括企业――中间商一一销售终端。中间商在整个营销过程中起着桥梁纽带的作用。因此，企业对中间商的选择与管理显得尤为重要。 中间商的选择 影响中间商的选择因素有很多，例如地理因素、人口因素、和经济因素等等。选择合适的中间商对产品能否成功打开市场是至关重要的。俗话说: “知己知彼，百战不殆”。要选择一家合适的中间商，我们必须明确自己的目标市
如何建立与控制你的营销渠道 内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行经管和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销技术方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其经管水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道
（1）渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的规范：如经营规模、经管水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。
促销方案和促销技巧 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销活动策划的实质是促销利益(抽奖、赠品等)和促销利益传播方式的设计，以及促销预算的分配。 狭义促销：是指销售促进，也叫营业推广。这种促销活动是各类厂商、中间商经常性采用的促销活动，通常伴随着企业的业务活动有目的地进行。狭义促销的主体涉及三个环节、五个方面即厂商、中间商、消费者三个环节。厂商、厂商促销人员、中间商、中间商业务人员、消费者五个方面。 开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，我们必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。谭小芳老师认为，在实施具体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案： 1.确定目标市场; 2.确定促销目标; 3.确定通过促销所要传达的促销信息; 4.选择促销渠道; 5.确定促销预算; 6.确定促销总体方案; 7.评估促销总体方案之绩效。 谭小芳老师认为，门店一定要做好促销活动前的检查和彩排工作： 1、促销演练：向顾客介绍促销活动、抽奖活动、主题产品销售话术模拟练习 2、提前填好销售小票部分内容 3、提前装好顾客购物袋(含包装盒、保修卡、擦银布、缘分系列单张等) 4、准备好促销及活动道具(POP、KT板等)、礼品准备到位 5、要准备足够的零钱 6、库存货品分区域、分地方存放，要明确圈数，方便寻找 而且要做好促销现场带动工作(活动中) 1、开好促销动员会(动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练) 2、第一张单要现场鼓励 3、每天跟进10次目标以上 4、要用竞争激发员工激情 5、每个顾客买单都要大声喊出来，收银要唱收唱付 6、要向每个顾客宣导促销活动
商场常用8种促销方式 商场常用的8种促销方式 目前，商业企业为了在激烈的商业竞争中牟取利益，采取了不同形式的促销模式，又称营业推广。即在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有打折让利、购物返券、价外馈赠、有奖销售、限时购物、降价销售、积分返利、会员折扣等８种促销方式。 打折让利是最常见的一种促销模式，即经营者对原价商品实行折扣销售。 一、购物返券 这是目前商家应用最广泛的一种变相打折模式。当消费者购买到一定金额的商品，即可获得相应的返券，消费者可以凭返券在商场消费。以华联为例，“十?一”推出了“四店狂欢享国庆”活动。百货满１２０元送６０元。部分商品满１８０元送６０元礼券。而且四店承诺：“礼券循环返，全馆无限用”，甚至百货的返券在超市也通用。 二、价外馈赠 即购买一定数量的商品，即可获得商家相应的商品赠送，主要用于家用电器、化妆品等高价格商品的促销。 三、有奖销售 指商场根据自身的销售现状、商品的性能、消费者的情况，通过给予奖励的刺激来引起消费者的注意，促进其消费欲望，购买商品，达到扩大销售增加效益的目的。 四、限时购物 商家规定的时间段，在其指定的区域，相关商品低于原价销售。一般来说，参与限时购物的商品都远低于商品原价，时间则一般在非高峰时间的晚上至凌晨。 五、降价销售 是指为了吸引消费者在一段时间内直接将商品降价。 六、积分返利 是指商场规定消费者购买指定商品即可获得相应积分，当积分达到一定标准就可获得相应的现金或实物赠送。 七、会员折扣 即消费者可以按照商家的要求，成为商场会员，在商场举办的活动中，会员可以优先享受折扣。 八、文化促销 是指商场以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一。 感谢您的阅读！
促销方案范文 篇一：促销活动方案范文 促销活动方案范文 如何制定促销活动方案?有没有促销活动方案范文?这是很多朋友都在询问的问题，也是促销活动中必须要解决的一个问题，为了有助于大家更好地解决这一问题，本文就提供了一份经典的促销活动方案范文，可供参考。 促销活动方案范文 现在各种促销活动满天飞，今天你赠一个勺子，明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂，今天你8折，明天我2折。产品同质化非常要重，竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销，消费者面对天天你一言我一语的人还战术，都已经非常累，接受信息也非常被动，这时候我们该怎么办?不促销没有销量，促销多了反而没有起量，费用花了一大堆。
一、促销的本质 促销的本质是物超所值，物有所值。迎合消费者心理，定位好目标消费人群。 战术：进行短期打击竞品和加快资金周转，提高区域市场占有率。此为一种短期行为。 战略：树立品牌，提高市场占有率，为企业拓展全国品牌长远考虑 ①无偿 “无偿”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 篇二：食品促销策划方案范文 休闲食品网络营销策划方案 一、营销策划的目的与任务： 本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有
率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况： 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享 受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向： （一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售； 2.满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意； 3.健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸