市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产 B分配 C交换 D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本 B盈利 C无形资产 D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品 B定价 C促销 D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体 B家庭 C社会
D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品 B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 D AB和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品 B价格 C需求偏好 D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者 B“坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务 B冒险业务 C成熟业务 D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D现金折扣
12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售 B批发 C代理 D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_________。 A20世纪三、四十年代的首次引入 B19781983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1*******年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是_________。 A客观性 B差异性 C多变性 D稳定性 E相关性 3、市场营销信息系统由_________所构成。 A内部报告系统 B外部报告系统 C营销情报系统 D营销调研系统 E营销分析系统 4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为_________。 A高档消费品 B低档消费品 C耐用品 D非耐用品 E劳务 5、只要具备了___________这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。 A市场对价格反映迟钝 B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C市场对价格高度敏感 D低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E产品质量优良 6、广告最常用的媒体包括_________。
? 《市场营销学》第10章在线测试 ?《市场营销学》第10章在线测试剩余时间：56:37 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、渠道目标是企业预期达到的＿＿＿＿＿＿＿＿＿以及中间商应执行的职能。 A、服务水平 B、顾客服务水平 C、企业服务水平 D、中间商服务水平 2、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用 3、生产消费品中的便利品的企业通常采取＿＿＿＿＿＿＿＿＿的策略。 A、密集分销 B、独家分销 C、选择分销 D、直销 4、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、长而宽的渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、直接渠道 5、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、直销 B、广泛分配路线 C、密集分销 D、自动售货 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、渠道的交替方案主要涉及＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、中间商类型 B、顾客的偏好 C、产品性质
D、中间商数目 E、渠道成员的特定任务 2、商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、完全服务批发商 B、有限服务批发商 C、代理商 D、经纪人 E、制造商代表 3、短渠道的好处是（） A、产品上市速度快 B、节省流通费用 C、市场信息反馈快 D、产品市场渗透能力强、覆盖面广 E、有利于杜绝假冒伪劣 4、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（） A、产品潜在的消费者或用户分布面广 B、企业生产量大、营销能力强 C、产品技术性强 D、产品体积大 E、产品易腐易损，需求时效行强 5、物流的具体要求 A、将各项物流费用视为一个整体 B、将全部市场营销活动视为一个整体； C、善于权衡各项物流费用及其效果
浅析钢材销售渠道中的直供\中间商优劣势 钢铁企业内部以及钢铁企业之间,在渠道选择中对采用直供还是中间商之孰优孰劣,曾经有过一番争论。企业究竟采取零级渠道,还是多级渠道,并没有统一的定论。应该因时、因地、因不同产品及分销对象而宜。笔者认为直供及采用中间商这两种选择本身也各自存在着优势及不利之处,不应绝对褒贬或取舍。 一、直供的优劣势 1、优势 (1)直供对营销渠道的控制力强,有助于钢铁生产企业长期营销策略的执行; (2)生产企业直接面向下游用户,产品服务有针对性,便于用户服务和沟通; (3)钢铁生产企业与直供用户一般具有长期合作的基础;有利于供货价格和销售渠道的稳定; (4)钢铁企业能较好地控制和改善物流,降低物流成本,减少用户的库存。 2、劣势 (1)钢铁生产企业必须具备强大的资金实力来执行其所有的分销渠道活动,具有较大的资金风险。 (2)钢铁企业必须拥有足够多的具有相应专业知识的营销人员来执行分销活动。
(3)钢厂的市场开拓因受其能力所限而受到影响。 二、中间商的分析 1、中间商的优劣势 中间商一般被视为产品从生产者转移到消费者过程的一个中间环节。由于受传统的影响,人们常常把中间商与左手进、右手出、赚取差价,进行市场投机的活动联系在一起。中间商实际上是一个中性的概念。中间商是一个特殊的产业,有其独特的专业规律、专业技术、专业要求。成功的中间商需要雄厚的资金实力、卓越的专业管理水平和经营能力、良好的商业信誉以及最根本的对用户诚挚有效的服务。 企业若对中间商重视不够或不能对其有足够的经济吸引力,中间商很可能由于得到的支持较少而逐渐萎缩下去,或者转向企业的竞争对手。前者带来企业销售成本的提高、销售效率的降低,而后者则可能直接导致企业市场份额的减少。所以,中间商是企业的一项重要外部资源,企业应本着互惠互利、共存共荣、各展所长、互相支持的原则,发展与中间商的业务合作关系。 2、中间商的功能与作用 经过用营销理论的深入分析,特别是对近几年邯钢及其他钢厂营销实践的经验总结,归纳出中间商所具备的八大功能或作用,即: (1)营销职能转移功能。即按照社会化大生产所要求的社会职能专业化分工的原则,钢铁企业将其营销职能部分转移到中间
本文由ａｕｔｏｆｉｇｈｏ贡献 ｐｄｆ文档可能在ＷＡＰ端浏览体验不佳。建议您优先选择ＴＸＴ，或下载源文件到本机查看。 市场营销学—生产者市场和中间商市场 第五章生产者市场 和中间商市场 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 一、生产者市场及其特点 （一）生产者市场的含义 为创造产品或提供服务而购买产品或生产要素的个人 或组织所组成的市场。也称产业市场。 （二）生产者市场的特点（生产资料和生产要素两个市场） 购买者地理位置相对集中 生产者市场的需求具有派生性 生产者市场需求弹性小 （原因；能源草发电！） 生产者市场购买专业性强 生产者市场是波动需求 （原因） 生产者市场常采用直接购买、互购及租赁 购买者较少，购买数量较大 生产者市场中的期货交易已经出现（嘉兴茧丝绸交易 市场） 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 二、影响生产者市场购买者的主要因素 （一）环境因素 即一个企业外部周围环境的因素。诸如一个国家的经济前景、市场需求、 技术发展变化、市场竞争、政治法律等情况（目前的企业该重心该如何？） （二）组织因素 即企业本身的因素，诸如企业的经营目标、战略、政策、采购程序、组织结 构等（交投公司－－农场！小九九！） （三）人事因素 即生产者内部参与购买决策过程的各种角色（使用者、决策者、采购者和 信息控制者）的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。 （四）个人因素（石真语：超市） 即各个参与者的年龄、受教育程度、个性、偏好、风险意识等对购买行为 的影响 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 三、生产者市场购买决策过程 生产者购买决策过程的复杂程度和决策项目的多 少，取决于购买活动类型。 （一）生产者市场购买活动的类型 直接重购（续购） 根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择 供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品 修正重购（更改续购） 适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格、数量等条件 或重新选择供应商 新任务购买（全新采购） 企业第一次采购某种产品和服务 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 （二）生产者市场购买决策的参与者 使用者（往往也是发起者） 影响者（影响购买决策的人。企业的技术人员往往是 主要的影响者） 决策者（往往为主管有关业务的负责人） 购买者（在选择供应者和安排具体采购业务中具有一 定权力的人） 信息控制者（控制有关生产资料信息流的人）（特殊） 企业中采购中心的规模大小和成员多少会随着欲采 购产品及企业规模的大小不同有所不同。 如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的 市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其 中少数几位成员。在此情况下，供货企业的市场营销人 员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响 力的重要人物 嘉兴学院商学院
案例二：对中间商推销失败的原因分析 某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微。以下是他的一些推销经历，试分析失败的原因。 1．王军连续数次去一家百货商场推销，采购经理每次都详细了解产品的性能、质量、价格、维修和各项保证，但是拖了月余不表态是否购买，总是说：再等等，再等等。王军认为采购经理无购买诚意，就放弃了努力。 2．王军经过事先调查，了解到某超级市场的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。他先找到采购经理做工作，采购经理详细了解产品的性能、质量、价格和服务后同意购买。轻松地过了这一关，李宾很高兴，又找到商品经理介绍产品。商品经理听后沉吟未决，李宾为了尽快促成交易，就告诉他，采购经理已经同意购买。不料商品经理一听这话就说：“既然采购经理已经同意，就不用再找我了。”这笔眼看就要成功的生意又泡了汤。 3．某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应敏锐，总是从公司利益出发去考虑问题，多次受到商场领导的表扬，有望升为商场副总经理。王军通过耐心地介绍产品和谈判交易条件，终于使他成为客户，并保持了数年的关系。这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求，如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资，经常与张先生交流沟通，并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品，双方的关系日益密切。可是，有一天张先生突然通知王军，停止购进他的产品，因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。王军听了十分生气，认为张先生一点不讲感情，办事不留余地，是个不可交的人，从此断绝了与张先生的联系，也断绝了与该商场的生意关系。 案例思考题： 请用相关的市场营销理论解释该案例
第一章导论 含义 医药市场分类 特点 含义 医药市场和医药市场营销医药市场营销 需要、欲望、需求、产品、价值 实质 医药市场营销管理任务 过程 产生和发展：萌芽、形成、发展、进一步发展市场营销学的产生和发展 在中国的传播和运用 性质 医药市场营销学的研究内容研究对象 研究内容 研究方法 生产观念、产品观念、推销观念 以企业为中心 以生产为中心，忽视消费者和市场存在 将顾客需求放在首位 医药市场营销哲学以顾客为中心 企业一切活动围绕满足顾客需求进行 社会市场营销观念 以社会长远利益为中心 绿色营销观念 顾客让渡价值 顾客总价值 顾客让渡价值顾客总成本 顾客满意与顾客期望价值 顾客满意全面质量营销 企业价值链 价值链 供销价值链
第二章医药企业战略规划 含义 层次 医药企业战略及其规划特征 过程 确定医药企业任务 确定医药企业目标 医药企业战略业务单位划分 BCG 规划医药企业投资组合医药企业战略业务单位评价 GE 医药企业总体发展战略战略规划医药企业业务构成战略维持战略 收割战略 放弃战略 市场渗透 密集型战略市场开发 产品开发 后向一体化 医药企业成长战略规划一体化战略水平一体化 前向一体化 同心多元化 多元化战略水平多元化 集团多元化 明确业务单位任务 内外环境分析：SWOT分析法 医药企业经营制定经营目标：销售增长、市场份额增长、创新 战略规划 经营战略形成：总成本领先战略、差异化战略、集中战略 计划制定与执行：7S理论 反馈与控制 4P、4C、4R 医药市场营销组合 医药市场营销组合的特点、作用
第三章医药市场营销环境 含义 分类 医药市场营销环境特征 意义 医药企业内部因素 供应商 营销中介：中间商、物流公司、营销服务机构、金融中介医药市场微观环境 顾客：消费者、生产者、中间商、政府、国际市场 竞争者：愿望竞争者、普通竞争者、产品形式竞争、品牌竞争者 公众：政府、媒介公众、自发民间组织、地方公众、一般公众 人口因素 经济环境 自然环境 医药市场宏观环境 技术环境 政治法律环境 社会文化环境 PEST分析 医药环境威胁与医药市场机会分析波特五力分析 SWOT分析医药营销环境利用 机会威胁及对策分析面对机会 放弃 医药企业市场营销对策 对抗策略 面对威胁减轻策略 转移策略
市场营销学习题 第十章产品策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_________的需要。 A．消费者 B．顾客 C．社会 D．目标市场 2、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。 A．期望产品 B．延伸产品 C．核心产品 D．潜在产品 3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_________的总和。A．功能 B．利益 C．属性 D．用途 4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。 A．服务 B．质量 C．效用 D．功能 5、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。 A．质量 B．品种 C．服务 D．功能 6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________的数目。 A．产品项目 B．产品线 C．产品种类 D．产品品牌 7、产品组合的长度是指_________的总数。 A．产品项目 B．产品品种 C．产品规格 D．产品品牌 8、产品组合的_________是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A．宽度 B．长度 C．黏度 D．深度 9、产品生命周期由_________的生命周期决定的。 A．企业与市场 B．需要与技术 C．质量与价格 D．促销与服务 10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________。 A．求名心理 B．求实心理 C．求新心理 D．求美心理 11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立_________争取新的顾客。 A．产品外观 B．产品质量 C．产品信誉 D．品牌偏好 12、新产品开发的_________阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思。 A．概念形成 B．筛选 C．构思 D．市场试销 13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的_________，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。 A．物理产品 B．化学产品 C．产品构思 D．产成品 14、处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，_________产品线反而能使总利润上升。 A．增加 B．扩充 C．延伸 D．缩减 15、期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与_________密切相关的一整套属性和条件。 A．服务 B．质量 C．产品 D．用途 16、_________，指消费者不了解或即便了解也不想购买的产品。 A．便利品 B．非渴求商品
对中间商推销失败的原因分析 某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微。以下是他的一些推销经历，试分析失败的原因。 1．王军连续数次去一家百货商场推销，采购经理每次都详细了解产品的性能、质量、价格、维修和各项保证，但是拖了月余不表态是否购买，总是说：再等等，再等等。王军认为采购经理无购买诚意，就放弃了努力。 2．王军经过事先调查，了解到某超级市场的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。他先找到采购经理做工作，采购经理详细了解产品的性能、质量、价格和服务后同意购买。轻松地过了这一关，王军很高兴，又找到商品经理介绍产品。商品经理听后沉吟未决，王军为了尽快促成交易，就告诉他，采购经理已经同意购买。不料商品经理一听这话就说：“既然采购经理已经同意，就不用再找我了。”这笔眼看就要成功的生意又泡了汤。 3．某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应敏锐，总是从公司利益出发去考虑问题，多次受到商场领导的表扬，有望升为商场副总经理。王军通过耐心地介绍产品和谈判交易条件，终于使他成为客户，并保持了数年的关系。这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求，如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资，经常与张先生交流沟通，并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品，双方的关系日益密切。可是，有一天张先生突然通知王军，停止购进他的产品，因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。王军听了十分生气，认为张先生一点不讲感情，办事不留余地，是个不可交的八，从此断绝了与张先生的联系，也断绝了与该商场的生意关系。 原因分析： 1．该商场以前未经营过这种产品，要对该产品的价格、服务、市场需求和市场风险等因素作全面分析和预测后才作出决定。王军不了解中间商对新产品的采购过程较为复杂，操之过急而丧失了机会。 2．推销员应当了解中间商内部参与购买过程的各种角色的职务、地位和相互关系对购买行为的影响，该店的采购经理与商品经理之间存在关系不协调现象，王军虽然通过调查探悉该店的购买决策若有哪些，但是未能进一步了解他们相互之间的关系，未能在推销过程中利用有利关系和回避不利关系，从而引起了商品经理的抵触情绪。 3．推销员应当注意分析采购人员的购买风格以制定有针对性的推销策略。加强感情投资最适用于“忠实的采购者”或“情感型的采购者”，而对其他类型采购者的效用则有局限性。张先生是个“最佳交易采购者”，一旦发现产品或交易条件更佳的供应商就立刻转换购买，购买行为理智性强，不太受感情因素支配。对这类采购者，供应商仅仅依靠感情投资难以奏效，必须密切关注竞争者的动向和市场需求变化，随时调整营销策略和交易条件，提供比竞争者更多的
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是 B 。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项 D 的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种 B 的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为 D 。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称 B 。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的 D 。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是 C 。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是 A 。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业 C 。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 A 。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是 D 策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是 D 。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括BCDE 。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为CD 。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为___CDE______。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5、人员推销的基本形式包括BD 。 A．上门推销B．柜台推销 C．会议推销D．洽谈推销 E．约见推销 6、广告最常用的媒体包括ABCE 。 A．报纸B．杂志
《市场营销学》第10章在线测试 《市场营销学》第10章在线测试剩余时间：56:37 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、渠道目标是企业预期达到的＿＿＿＿＿＿＿＿＿以及中间商应执行的职能。 A、服务水平 B、顾客服务水平 C、企业服务水平 D、中间商服务水平 2、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用 3、生产消费品中的便利品的企业通常采取＿＿＿＿＿＿＿＿＿的策略。 A、密集分销 B、独家分销 C、选择分销 D、直销 4、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、长而宽的渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、直接渠道 5、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、直销 B、广泛分配路线 C、密集分销 D、自动售货 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）
1、渠道的交替方案主要涉及＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、中间商类型 B、顾客的偏好 C、产品性质 D、中间商数目 E、渠道成员的特定任务 2、商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、完全服务批发商 B、有限服务批发商 C、代理商 D、经纪人 E、制造商代表 3、短渠道的好处是（） A、产品上市速度快 B、节省流通费用 C、市场信息反馈快 D、产品市场渗透能力强、覆盖面广 E、有利于杜绝假冒伪劣 4、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（） A、产品潜在的消费者或用户分布面广
《市场营销实训》（第二版）参考答案 第10章参考答案 任务一 <案例练习> 1.答：B 2.答：D 3.答： ⑴优化营销组合，实现综合效益 ⑵便于个性化服务，实现交易双方满意。 ⑶节省营销费用，降低企业成本。 ⑷减低跨国经营的风险，提高市场调研的准确度。 4.答：金猴集团的网站栏目的设置，不仅体现了金猴产品的宣传特点，而且更注重宣传企业、企业品牌和企业形象，培养顾客对金猴品牌的忠诚度。打开网站，首先映入眼球的是企业的各种荣誉，包括有：中国驰名商标、中国名牌产品、国家免检产品、ISO质量认证证书、中国真皮鞋王等金字招牌，给顾客一种强有力的信任。在网站栏目设置上，包括有：企业新闻、产品展示、六小龄童、产品开发、今后服务、留言板等栏目。 5.答： ⑴追求有意义的访问量。 ⑵展现企业产品的价值描述。 ⑶设置简约有效的产品检索。 ⑷重视FAQ（常见问题解答）的作用。 ⑸建立网际信任。 6.答： 金猴集团网络营销方案 ⑴确定网络促销对象：求过学的人。 ⑵网络营销诉求重点：给老师一个问候。 ⑶制定网络产品服务策略：推出能改善血液循环、增强身体健康的多功能皮鞋。 ⑷制定网络价格策略：采用商誉定价、品牌定价、个性化定价策略。 ⑸制定网络渠道策略：利用企业网站进行直销。 ⑹制定网络广告策略：采用网幅广告、浮标广告、桌面广告等形式，广告语：金猴，老师深情的问候！ ⑺制定网络公关策略：与中国教育信息网站建立交叉链接，与各省市教育信息的网站实现信息共享。 ⑻制定网络促销预算：广告宣传费用150万元；折扣费用200万元；公关费用100万元；其他费用50万元。 <综合训练> 1.答：B 2.答：A 分析：鉴于公司目标市场将来可能要拓展到一级市场公司对网站建设的要求是以树立企业形象为主，重点是利用网络加强与客户的联系与交流，开展网上调研，收集消费者的意见和建议，同时设置独立的专门的电子商务栏目，以方便国内外客户的网上购买。 3.答：C 4.答：
市场营销各章知识要点第一章市场=人口+购买力+购买欲望市场营销是企业以顾客需要为出发点，综合运用各种战略与策略，把商品和服务整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求，并最终实现企业自身目标的经营活动。4PS理论和大市场营销：最常用的一种分类方法是由美国密歇根大学教授麦卡锡提出的，即产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion），简称4PS。4PS实际上是站在销售者的立场上来讲的。从科学性质看，市场营销学是一门理论与实践相结合的应用性边缘学科。大市场营销：大市场营销是菲利普.科特勒教授在上世纪70年代提出的，是指在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略除了4PS之外，还必须加上两个“P”，即政治权力和公共关系的营销方式。第二章微观营销环境是指直接影响和制约企业营销活动的条件和因素，如：企业本身、供应商、营销中间商、最终顾客、竞争者和社会公众等。最终顾客是指企业产品或服务的购买者，是企业营销活动的对象。最终顾客可以是消费者个人或家庭等直接消费者，可以是生产企业，可以是为了获取利润而转卖的中间商，还可以是政府机构、社会集团或其他非营利性的组织。公众：企业内部公众：金融公众：媒介公众：政府公众：公民行动团体；企业所在地的居民群众、地方官员、社会组织P20 宏观营销环境是指间接影响和制约企业营销活动的条件和因素。它是指某一国家，某一地区所有企业都面临的环境因素，包括人口、政治法律、经济、自
然、科技和社会文化等各个方面。STP战略又称目标市场战略，包括市场细分，目标市场和市场定位三个部分。市场细分就是企业从消费者的需求差异出发，把一个大市场划分为若干个相似小市场过程。细分标准具体内容地理因素地区、城市农村、地形和气候、交通运输人口因素年龄和生活阶段、性别、收入心理因素个性、生活方式、社会阶层行为因素市场反应、追求利益、购买时机、使用者状况，忠诚程度所谓目标市场，就是指企业在细分市场的基础上，确定企业经营活动中商品、劳务的消费对象。产品市场集中化，就是指企业在所有细分市场中只选一个作为自己的目标市场的过程。目标市场：产品市场集中化、产品专业化、市场专业化、有选择的专业化、全部市场化目标市场营销策略：无差异市场营销策略、差异性、密集型市场定位：指企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定企业和产品在目标市场上的特色、形象和位置的过程。迎头定位：把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争同一细分市场因市场需求变化而重新定位——违反劳动法律法规的规定实质产品：产品为消费者提供的基本效用和利益 形式产品：以实现的开关和方式等，称为形式产品附加产品：又称产品的附加利益，它是指在产品的销售和使用过程中，企业向消费者提供的服务、便利、以及可以用价值衡量的一切无形的东西。产品的组合决策：（宽度，长度，深度，相关度）
比较分析常见的中间商类型及其特征 中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 常见的中间商的类型 一、批发商 批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。 批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型。 代理批发商的特征： 1.代理批发商具有法人地位，是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系。代理商与制 造商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系，更不存在隶书关系。 2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的，因此，它不是独立的。 3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一 定的空间范围。 4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品，而不能在销售其他有竞争性的。但是，代理 商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品。 5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。 所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。代理商只是作为的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。 6.代理商的主要职责是促成交易，而不是去签订交易协议，完成商品交割。 7.代理商必须严格执行制造商的商品。一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场， 提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价，或按最高销售价定一个指导价。那种完全由销售商定价的情况并不多见。因此，对代理商而言，严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。所以，代理商不能随行就市或任意。 8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取。一般情况下，代理商不用承担，其条件是 必须严格执行的定价，而在销售过程中发生的费用则要自理。但在某些情况下，如制造商想在该区域打开商品销路，商进行一些商品活动，如作广告宣传等，这部分费用一般需要制造商受理。 二、零售商 零售是直接为最终消费者服务的交易行为，是所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商在流通领域处于最后阶段。 （一）零售商的类型 –按零售活动是否依托于店铺展开，分为店铺销售与无店铺销售； –无店铺又有直付零售（包括邮购、电视购物、电话购物等）、直接销售、自动售货、购物服务公司等 ； –店铺销售又分商店零售商、百货商店、超级市场、方便商店、折扣商店、仓储商店、目录
市场营销试题及答案（一） 一、单项选择。 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( Ａ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( Ｄ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( Ｄ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( Ａ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( Ｄ) A.政府 B.物价部门 C.卖方 D.市场的供求关系 6.需要层次理论的提出者是( Ｃ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( Ｄ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( Ｂ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( Ｃ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( Ｂ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( Ｂ) A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( Ａ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( Ａ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( Ｂ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( Ｃ)
第一章导论 选择题： 1.市场营销的核心是（ C ）。 A．生产B．分配C．交换D．促销 2.下列对市场的内涵（ D ）理解最准确。 A.市场是商品交换的场所 B.市场是指商品交换关系的总和 C.市场是指对某种商品或劳动的所有购买者的需求总和 D.市场是交换的范畴，随着商品经济的不断发展、变化，在不同的时期、不同的场合具有不同的意义。 3.上街购物，突然觉得饿了，想吃东西，属于（A）。 A．需要B．欲望C．需求D．要求 4.某明星想让自己的孩子上贵族私立学校，属于（B）。 A．需要B．欲望C．需求D．要求 5.企业与关键成员建立长期满意的关系，属于全面营销中的（B）。 A．整合营销B．关系营销 C．内部营销D．社会营销 6. 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是___B______。 A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润 C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者 判断题： 1.企业要通过营销活动去创造和引导需要。（?） 2. 市场营销就是推销和广告。（?） 3.市场营销学20世纪初创立于中国。（?） 4.当代企业营销的目的是实现企业利益。（?） 第二章 1.（B ）营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，为成功营销奠定了基础。 A.推销 B.单纯市场 C.价值 D.市场导向 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( D)。 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 3.市场营销学“革命”的标志是提出了(A )的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心 C．市场营销组合D．网络营销 4.与顾客建立长期合作关系是( A)的核心内容。 A．关系营销B．绿色营销 C．公共关系D．相互市场营销 5. “市场营销近视症”是指（ C ）。 A．生产观念B．推销观念 C．产品观念D．顾客观念 6.市场营销观念的中心是（B）。
《市场营销学》第10章在线测试剩余时间：59:54 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、采购代理商 D、佣金商 2、工业分销商向＿＿＿＿＿＿＿销售产品 A、零售商 B、制造商 C、供应商 D、消费者 3、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用 4、生产消费品中的便利品的企业通常采取＿＿＿＿＿＿＿＿＿的策略。 A、密集分销 B、独家分销 C、选择分销 D、直销 5、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、直销 B、广泛分配路线 C、密集分销 D、自动售货 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、影响分销渠道设计的因素有＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、顾客特性 B、产品特性 C、竞争特性 D、企业特性 E、环境特性 2、渠道的交替方案主要涉及＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、中间商类型 B、顾客的偏好 C、产品性质 D、中间商数目 E、渠道成员的特定任务 3、商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、完全服务批发商 B、有限服务批发商 C、代理商
D、经纪人 E、制造商代表 4、无门市零售的主要形式是＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A、直复市场营销 B、直接销售 C、自动售货 D、购货服务公司 E、传销 5、物流的具体要求 A、将各项物流费用视为一个整体 B、将全部市场营销活动视为一个整体； C、善于权衡各项物流费用及其效果 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。（） 正确错误 2、通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处。（） 正确错误 3、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（） 正确错误 4、真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（） 正确错误 5、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（） 正确错误
2011年4月高等教育自学考试 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 1.在负需求情况下，市场营销管理的任务是( ) A.改变市场营销 B.刺激市场营销 C.开发市场营销 D.重振市场营销 2.以整合营销为手段，通过客户满意实现利润增长的市场营销管理哲学指的是( ) A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 3.明星类战略业务单位的特征是( ) A.高市场增长率和低相对市场占有率 B.高市场增长率和高相对市场占有率 C.低市场增长率和高相对市场占有率 D.低市场增长率和低相对市场占有率 4.行业吸引力和业务力量都处在中等水平的战略业务单位在多因素投资组合中所处的位置是( ) A.黄色地带 B.红色地带 C.绿色地带 D.白色地带 5.企业通过改进广告宣传和推销工作、增设商业网点、借助多渠道将同一产品送达同一市场、短期削价等措施，以便在现有市场上扩大现有产品的销售。这种新业务发展战略属于 ( ) A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.市场扩张 6.市场营销信息系统由四个子系统构成，其中市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势信息的各种来源与程序的系统是( ) A.内部报告系统 B.市场营销情报系统 C.市场营销调研系统 D.市场营销分析系统
7.市场营销管理者欲对消费者的年龄加以观测，这种进行测定、加工的尺度是( ) A.名义尺度 B.顺序尺度 C.间距尺度 D.比例尺度 8.构成市场营销微观环境的因素除企业本身、市场、竞争者、各种公众之外还有一种重要因素，它是( ) A.市场营销中介 B.人口 C.社会文化 D.国外宏观环境 9.做为市场营销中介的物流公司，通常被称为( ) A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 10.公众是指对企业实现市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织皆属于( ) A.政府公众 B.市民行动公众 C.地方公众 D.一般公众 11.消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。其中，社会角色与地位属于( ) A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素 12.配货决策是指中间商拟决定经营的花色品种，即中间商的产品组合。若中间商决定只经营某一家制造商的产品，则属于( ) A.独家配货 B.专深配货 C.广泛配货 D.杂乱配货 13.组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它分为三种类型，一般地，通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织，属于( ) A.产业市场 B.中间商市场 C.政府市场 D.私人市场
市场营销渠道有哪些 市场营销实习报告市场营销专业实习报告汽车市场营销策划书范文如何选择目标客户 市场营销渠道有哪些 一,单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适得答案、) 1,使所供应得物品符合购买者需要,包括分类,分等,装配,包装等活动属于分销渠道职能中得_________、 A、促销职能 B、配合职能 C、接洽职能 D、物流职能 2,契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期得绩效标准、 A、佣金 B、销售配额 C、提成 D、放宽信用条件 3,向最终消费者直接销售产品与服务,用于个人及非商业性用途得活动属于_________、 A、零售 B、批发 C、代理 D、经销 4,分销渠道得每个层次使用同种类型中间商数目得多少,被称为分销渠道得_________、 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联度 5,物流系统中总成本得数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表_________、 A、总运输成本 B、总固定仓储费 C、总变动仓储费 D、总成本 6,工业分销商向_________销售产品、 A、零售商 B、制造商 C、供应商 D、消费者 7,以大批量,低成本,低售价与微利多销得方式经营得连锁式零售企业就是_________、 A、超级市场 B、方便商店 C、仓储商店 D、折扣商店 8,物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平与、 A、销售水平 B、市场规模 C、成本费用 D、存货水平 9,任何一个物流系统都必须考虑、 A、服务水平 B、成本 C、利润 D、A与B 10,企业对中间商得基本激励水平应以为基础、 A、中间商得业绩 B、企业实力 C、交易关系组合 D、市场形势 11,批发商得最主要得类型就是_________、 A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 12,分销规划实质上就就是建立一个有计划得,实行专业化管理得、A、横向市场营销系统B、垂直市场营销系统 C、双向市场营销系统 D、水平市场营销系统 13,物流得主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造、 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用