第十七讲暗示顾客购买的十大理由
1、便利。携带、安装、存储、维修、购买、更换等使顾客省时、省事的倾求来打动顾客。例：手机的小型化、许多产品维修点的增加、送餐公司、银行卡等都从便利出发说服顾客使用或购买。你的产品有便利的特点吗？
2、价格。这个生意中的永恒话题很容易使我们理解。只是在我们推销员与顾客谈价格时不但是与同类产品比绝对定价，还要谈相对价格：性价比，还要谈我们余外服务的附加值，更要谈顾客付出的价格能否得到超过这个价格的价值。
3、品牌认同。好的品牌能使顾客获得整体形象认同感。一些名牌西装就是某国产品牌的贴牌，可是人们穿起名牌还是底气足，如果我们有借以自豪的品牌，可打出品牌的整体认同感让顾客放心且下决心自豪的购买。
4、人际关系。有多少是冲着朋友、亲戚的面子，或是看到同事都买且人家都推荐我们才下决心购买的呢？很多。善用人际关系但决不滥用人际关系，落个“杀熟”众叛亲离的可悲下场。
5、系统性整合化。这是一种美好远景式的说辞，不过，系统化的整合也确实会提高利用率与效率。例如：单位电话交换机的系统化使用，效率提高了。那些不可一世的华尔街的顾问们正是用系统化整合产业链的说辞，造就了许多巨型公司，消灭了许多中小公司。你就是卖给公司一种记事薄，也可使公司上下“系统化”——整体标识统一的整合与认知。
6、安全放心使用不会产生不良后果：儿童玩具无毒，不伤人，电器开关防湿防水。磁卡防盗，产品有保险……等等。
7、免遭某种损失。这与前项有区别，这是购买某一产品（或服务），这一产品（或服务）的功效是防止某种损失，而前项“安全”是承诺安全使用不致有其它后果。例：参加推销高手培训是为了避免失败，减少业务盲目投入、减少被市场淘汰的危险。
8、健康的诉求。健康应是比财富与成功、爱情更重要的诉求。小灵通辐射低的诉求正是出于此。很多产品往往从健康方面找说辞，就连我们卖电话号薄老板名单也是这样，2000年那时北京治理环境污染时，我们也声称多用老板名单联系业务，减少出行减少空气污染，常保身体健康。现在想想那虽然也有道理，却也为那时的一本书振振有词而汗颜。
9、服务方面找理由。的确，目前人们越来越讲商品以外或某种特种服务所附带的服务。如果你能随叫随到，24小时上门维修，或除了提供某种硬体服务外的余外检修保养顾客的设备，那当值得一提。现在送货上门的服务已是应该，而在10年前还真该称道。记得70年代看到美国一个农民种了几千亩地，他的拖拉机坏了，要个零件可以用飞机送来，大家惊叹不已。现在只要加钱特快专递不也是用飞机送吗？平常事也。小孩子为什么闹着去麦当劳？环境好，干净还有花样翻新的礼物，这不是服务吗？
10、更快、更好、更多的成就感。人都为了成功而苦苦追求着，把针式打印机换成激光打印机，不但快还清晰没噪音，现在你还能见到谁家有针式打印机吗？顾客购买我方的产品或服务使他自己的事业更好，更快、更多，这是顾
客购买的主要动机之一，也是我们暗示顾客购买的主要理由之一。
11、生存观念的更新、人生意义的领悟。更多的情况下，人们不是没有认识到新产品、新事物的好，只是处于旧有的生活习惯，对自己偏狭的生存定义看不清或更远阔的生活意义而不接受新产品、新事物。这时推销员就不应只就新产品的特殊功能劝导顾客购买，对这种顾客用产品价值这种老思维有点对牛弹琴，没做到对症下药。比如：一些顾客抱有新三年、旧三年、缝缝补补又三年的勤俭生活态度，凡事凑乎，或有那是年轻人才干的事，那是极端成功人士才显露的事等，强烈的阶层、群体断层感。以前中国人的消费观念是凑够了钱才去购物，现在被汽车商、银行、房地产商洗脑洗得一半以上的新购车、购房者是分期付款形式。解决、改变了人们敢于消费明天的钱，对未来充满信心，“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”的生存观念，才是近年拉动汽车、房屋超常发展的真正动力。
人生领悟。许多人一生节俭，手里捏着钱不舍得花，商家对此要引领他们大彻大悟人生，潇洒走人生，能挣会花，追求心灵的自由，而不被金钱所捆绑。现实中是不是有许多人花了许多钱购买了货物以后自言自语安慰自己：货买当下值，钱是身外之物，千金散尽还复来……。97年我卖了普桑，准备买一辆新桑塔纳2000，夫人劝我说我没眼光，把个钱看成半边天那么大，总走在时代后边。于是，我一恨心买了辆大尼桑，7年后还不显落伍，现在恨那时没买辆看好的凌志400。
更多的时候，这种顾客固有的消费习惯才是阻碍其行动看不见的力量，而许多业务员又往往忽略掉这一点。12、异域文化或同源文化等方面的吸引。广泛讲文化是人类活动的一切产物，不仅包含文字、戏曲，还包含服饰、生活习惯、用具用品、房屋装饰设计等。狭义讲则是文学、戏曲、绘画等思想、艺术、审美范畴的内容。现实中打文化牌的产品或服务还少吗？大草原的蒙牛牛奶、穿韩国服饰的烧烤店、不可一世的带着洋气的西方品牌，连开个孔子研究会还拿一个洋妞来比划一下，暗示其它民族文化对儒文化的借鉴与认同。
13、个性化的诉求。越是高级的产品越用个性化的诉求来满足个人的优越感，越个性的越显人的与众不同与凌然于众。相反整齐划一的批量工业品使人性淹灭在工业化之中。许多商品限量发售，打上发售的标号，会员单位限名额，按自己的要求单独设计商品等都是个性的需求。
案例训练：
（1）从10个方面分别找找你的产品（或服务）有什么吸引顾客的地方。
（2）举出几个其它公司的产品或服务对顾客的诉求是什么，品味一下它们是怎么劝说顾客购买的。
顾客购买心理与销售行 为分析 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】
顾客购买心理与销售行为分析 销售前了解顾客的消费心理过程是怎样的？ 销售中了解不同类型顾客的消费心理特征及接待技巧 消费心理过程四部曲：消费需要—购买动机—购买决策 购买行为 影响顾客购买行为的因素？1、内在因素——年龄、职业、经济、生活方式、个性； 2、外在因素——动机、感觉、学习、态度。 理性动机：建立在产品的客观认识上，经过充分的分析比较的产生的购买动机； ①求实 ②求利 ③求安全
感性动机：由个人情感、情绪引发的购买动机。心理倾向：求新、求美、求名 ①求新 ②求美 ③求名
2、外在因素：相关的群体、社会阶层、家庭状况、社会文化。 揣摩顾客心理的方法 方法一：望（观察仪表、表情、动作等） 方法二：闻（聆听、分析、听出问题点）
方法三：闻（挖掘顾客个人信息、引导需求） 方法四：切（把脉、行动、切中要害） 顾客购买心理分析
1、不同家居空间的购买心理； 2、不同顾客类型的购买心理。 一、不同家居空间的购买心理； ①入户花园、玄关。 理性型顾客：讲究实用；感性型顾客：讲究美观。 关键词：实用、美观感。 2、客厅、餐厅 粗心型顾客：喜欢什么买什么；细心型顾客：重视整体空间搭配。怀旧型顾客：寻找类似型产品。大款式顾客：重视外观造型。 关键词：空间感、适用性、美观感、协调性。 卧室——主卧、客卧、儿童房 经济型顾客：实用第一，款式其次。 视觉型顾客：款式第一，实用其次。 关键词：舒适、温馨、空间感、色彩。 书房 实用型顾客：功能首要选择。 享受型顾客：实用与装饰并存。 炫耀型顾客：装饰第一，实用其次。 关键词：实用性、空间感、美观感。 情景：顾客进店看了一会儿产品后，当你指着依洛歌J2551的大床对顾客说：“这是我们最畅销的床。”顾客听完后，是这么反应的。
客户拒绝你的35条心理分析，以及正确应对的话术 拒绝理由1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！ 3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 4．我就是随便看看，用价格高来脱身！ 化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.
拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D：您和什么样的产品相比较? E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的? 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.
男人购买保险的十大理 由 集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
男人购买保险的十大理由！ 2014-02-09点蓝色字体订阅 男人为什么要买保险？男人购买保险的十大理由！ 【理由一】男人的压力巨大 男人一生中把父母能否安享晚年，妻子和孩子能否过上美满幸福生活，作为一生的责任和奋斗的目标。只要他们过的好，哪怕是吃再多苦受再多累都愿意——这就是男人！ 男人总有一天会步入上有老下有小的时期，计划生育带来421的家庭结构，肩上的责任也就越来越大！男人是家庭经济的顶梁柱！男人是小孩嬉戏老人纳凉的苍天大树！男人是家庭的印钞机！男人是妻儿老小的保护伞！保护好男人其它的一切就有了保障！ 男人需要购买更多的保障！ 【理由二】男人的3大无奈 活的太久！科学技术的发展医疗水平提高人的寿命越来越长！活的越长需要的钱就越多； 死的太早！天有不测风云，人有旦夕祸福，天灾人祸频发。万一发生时，妻儿老小抱着百万大钞哭总比抱着枕头哭要好的多； 疾病缠身！谁都知道健康是人生最大的财富。现代人工作压力大、生活节奏快，男人想赚大钱赚快钱，却会忽视锻炼而付出了身体健康的成本。当今社会大量中青年人身体就亚健康，万一中老年时一场大病就可能耗费毕生的积蓄！一生为医院打工... 购买充足的保险是解决这些问题最有效的办法！ 【理由三】男人的要强特征 男人天生争强好胜，做梦都想赚更多钱！要赚更多钱就要冒更多险。商场如战场，你死我活。做生意办企业有赚也可能赔，为了防止万一出现破产倒闭，在赚钱的时候买份足额的理财投资类保险，在出现万一时这笔保险资产或许可以帮助我们度过难关；也可用这笔保险资产作为我们东山再起的本钱！ 房子、车子、票子，股票、基金、古董...都可以拍卖抵债，而保险资产不可以拍卖、不抵债，谁都拿不走！男人需要保险资产！ 【理由四】男人的身体状况差 男人要钱要事业，就要投入更多的时间精力去拼搏！就会透支自己的身体去换取更多的财富！
客户选择我们的十大理由 一、因为我们是最专业声光电的供应商，产品有设备，配件，耗材，，我们的产品是优质和安全的！我们很希望能够和客户建立长久稳定的合作关系，我们销售的所有产品都是有质量保证的！我们会为客户提供每种产品的使用方法，以降低损耗。 如有发现我公司的产品的质量问题我们只要是承诺了，就会负责到底 二、更加专业的咨询服务！公司有专门负责客户服务的技术人员随时为您提供设备保养、生产工艺及产品使用和技术上面的咨询. 三、更加优惠的价格!价格并不是决定购买的最重要的因素,质量可靠，性价比高才是最重要的.并且我们会比同行少赚一点，对客户让利多一点！帮助客户降低生产成本，提高生产利润！ 四、稳定长期的合作关系！公司是专业经营声光电设备，配件，耗材，的商家，凭借扎实的基础和专业的服务已经在业界拥有一席之地。 拥有一定的人才储备和产品库存！公司的经营理念就是“永续经营，专业发展”帮助客户解决生产设备方面以及产能的问题，建立长期良好的合作关系！只要是有客户所需要的就是我们所要去满足的！ 五、公司人性化的管理！"做生意首先就是要学做人” 六、更加快捷便利的送货途径！公司自己拥有自己的送货车，并且和省内外的物流公司形成长期的合作关系，能够最大化的降低物流成本，提高产品的价值！能够以最快的速度为客户提供所需的产品！ 七、更加多样灵活的方案满足您的需求！公司的多位客服技术人员会认真仔细的记录下您的每一个需求，并且全力的为您解决问题。 不管是有关于产品的，价格的，服务的，质量的各方面的要求，我们都欢迎您向我们提出宝贵的意见，我们不一定所有都能够解决，但是我们都会记在心上并且努力的达到您的要求！
顾客拒绝的十大理由 1.我要考虑考虑 销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是。 销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：嗯。 销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公 平了吧！ 顾客：…… 销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？ 2.太贵了 价值法 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让 你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价 的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 代价法 销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可 投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使 用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长 期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 品质法 销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，
顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续
拒绝理由1:“价格太高了。” 顾客心理动机： 1.我想获得更多的优惠。 2.产品价格也太高了，得便宜些！ 3.这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 4.我就是随便看看，用价格高来脱身！ 化解话述： A：只是因为价格吗？ B:除了价格还有其它的吗？ C:姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D:同样价钱，我们的品质是最好的！ E:化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天 然的。 专家点评
说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感，从而拉近顾客的距离，然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图，明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. 拒绝理由2:“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠，而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3.我很想买，可是价格太高了，我负担不了； 4.我只是来看看，并不想购买，说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A:我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B:我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境， 价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客 —个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是
能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D:您和什么样的产品相比较？ E:那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？ 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定. 3.我没有时间。 顾客心理动机： 1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间 2.我对你介绍的产品不感兴 趣!3.我在这里做不做都无所谓4你这里产品的价格有点高，便宜点或 许我会考虑在这里做美容. 化解话述 A:只是因为没有时间吗？ B:时间不还是您安排出来的嘛！只所以没有时间是因为您从来都没有计
给孩子买保险的十大理由 一、父母对孩子"爱"的体现——可怜天下父母心，保障无论大小，无论多少都体现出父母对孩子的一份关爱。 二、责任——作为父母，应该为孩子的健康成长和享受教育而负责任。 三、抵御风险的必备——随着环境污梁的日益严重，各种疾病的发病率增高，特别是正处于生长发育时期的孩子，娇弱的身体更是抵挡不住细菌的侵袭，小病不断，大病难料，一旦发生将会带来巨大的经济负担。 四、保险金可以避税——保险金的领取是免交个人所得税，利息税，以及遗产税的，而且不受债务影响，既保险金法律不允许随意动用抵偿债务的。 五、人身保障——风险无处不在，一旦发生意外将会得到一笔巨额的保 障金。 六、教育基金——教育将是一笔相当大而且又不得不花费的开销，就拿小孩上大学来讲，一个小孩上四年大学所需要用大概是7-8万，一个说大不大说小不小的数目，你能确保到时候一下子拿出那么多钱吗?求人不如靠自己，不如早做准备，预先存一笔教育金，解除教育费用的后顾之忧。 七、让孩子学会独立自主——随着孩子的成长，明白父母的良苦用心，他们会更努力的学习，回报父母，另外他们也能自己交纳一笔保费，学习承担责任，减轻父母的压力。 八、越年轻越合算——值得一提的是，大多数父母采取观望的态度，认为没必要买或者 "再等等吧"，可是保费的厘定遵循这样的原则，小孩年龄越小，所缴保费越少，所以越早投保越划算，早一天投保，早一天得到保障。 九、豁免责任——体现人性的关爱，投保人在投保期间不幸身故或全残，那余下的保费将免交，但保障照样全额享受。 十、强制储蓄——银行存款可能因为买车，买房，投资等等的急用而取出，所以存在银行有很多不确定性，而把钱存在保险公司，不仅仅是一种储蓄，更是一种保障，一种理财，一份安心！
给客户购买理由 1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动 机。购买动机取决于顾客的需要和就要求。 2、常见购买动机： （1）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“实惠”“实用”。注重商品的功能、质量和实际等效用， 不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。 （家庭主妇、农民为代表） （2）求新购买动机。以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。注重商品的款式、造型、新颖、流行。 不注重质量、实用性、价格。 （3）求名购买动机。以追求名牌为主要特征。不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。 （表现欲、炫耀心理较强的人） （4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注 重使价值。 （中青年及文艺界人士） （5）求优购买动机。以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。 （经济条件较好的老年顾客） （6）求廉购买动机。以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。 （经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。 （8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。（认品牌）
了解顾客的购买心理 1、不同年龄顾客心理特征 （1）青年顾客 1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2）购买具有明显的冲动性 3）购买动机易受外部因素影响 4）购买能力强，不太考虑价格因素 5）是新产品的第一批购买者 （2）中年顾客 1）多属于理智性购买，比较自信 2）讲究经济实用 3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品 4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客 1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度 2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响 3）希望购买方便舒适的商品 4）对营业员的态度反应敏感 5）对保健类商品感兴趣 2、不同性别顾客的购买心理特征 （1）男顾客 1）购买动机常具有被动性 2）常为有目的的购买和理智型购买 3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍 4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小 5）希望迅速成交对排队缺乏耐心
顾客常用的十大借口 借口一：我要考虑考虑？ 回答：1太好了，您说要考虑考虑表示您对产品感兴趣是吗？2这么重要的事您一定会认真做决定吧！3你这样说不该是为了决绝我吧躲开我赶我走吧？4您对产品感兴趣也重视这件事我又是专家我们一块考虑好吗？5你有什么疑虑问题我马上一一给你解释答复这样够公平吧？6现在告诉我你最想解决的事？是什么？7坦白讲是不是钱的问题？ 借口二：太贵了 回答：1价值法，要让价值大于价格。顾客你好，我很高兴你关注价格，那正是我们公司吸引人的优点，你不会不同意一件产品真正的价值是他能为你做什么？而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里快要渴死了，一瓶水价值一百万，有人卖你100元一瓶你会讲价吗？ 2代价法代价大于价格顾客你好，我给你说明你只是一时在意价格，也就是在你买的时候但当你使用这个产品的时候你在乎的是品质。难道你不同意宁可投资的金钱多一点也不要比该投资的少一点吗？你知道使用伪掠产品到头来你会为他付出更大的代价，省了小钱，长期会损失更多冤枉钱，便宜没有好货 3品质法顾客你好，我们公司产品的确很贵，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好的产品，只有最好的产品，才能卖到最好的价钱，也只有最好的公司才拥有像我一样的最好的人才，我以代表市场上最好的公司为荣耀 4分解法计划贵多少？产品使用年份？将所得数字除以52 算出每周的价格办公室除以5 家庭除以7 算出每天多少 5如果法如果解决价格问题你会购买吗？ 6明确思考法跟什么比为什么能比？ 借口三别人家的更便宜： 顾客你好，你说的可能没有错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望最少的钱买到最大的效果？那品质服务价值是不是更重要呢？ 借口四超出预算 某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细编定预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具你说不是吗？ 假如今天又一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为决策者的你是让预算控制你还是你要控制预算呢？ 借口五我们满意目前所使用的产品 1要知道顾客目前使用的产品是什么？2目前的产品是否满意？3知道顾客使用前使用什么产品？4转变调换产品考虑的利益有哪些？5转变之后有得到吗？真的很满意吗？那你为何否定和当初一样的选择机遇呢？ 借口六到时候我在买 1半年后你会买吗？2现在买和到时候买有什么差别呢？3知道现在买的好处吗？4你知道到时候在买的坏处吗？5现在买和半年后买要节省多少钱赚多少钱吗？6半年后要损失多少钱或少赚多少钱？ 借口七我要问某某人 1如果不问别人，你自己做决定你会买吗？2你认可我的产品吗？3那表示你可以向别人推荐我的产品了？4我知道是多余的，允许我多问几句（对公司产品价格服务我有问题吗？）还有别的问题吗？5太好了我们什么时候可以见你的老板呢？我在帮你和老板解释一下（确定时间） 借口八经济不景气
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
顾客拒绝的方式分析及应对技巧 由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定）院的销售额。因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。 在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销： 顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自修正集团生产的巴西针叶樱桃粉和日本深海鱼胶原蛋白，来我们店里的很多人都用了效果不错，想不想试一下。” 顾客：“多少钱”？ 顾问：“针叶樱桃粉是598、胶原蛋白粉是1980。” 顾客：“太贵了。” （１）“太贵了。” 顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ <如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格 王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同 ---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。 案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？ 为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？ 背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑
且称“A书摊”），有下列特点： 1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右； 2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右； 3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右； 4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖） 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐； 一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价一五元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书； 之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫； 此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致
如何应对客户拒绝 在销售人员与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有以下几种： 1. 我还要想想，让我再考虑考虑 遇见这种客人，做为一个销售人员应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。从2个方面帮助客户，一是孤立担忧，二是建立客户信心。 “您觉得哪些方面需要考虑呢？看我能不能帮助您。” “您是还有什么担忧是吗？看我能不能帮到您。” “您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？” “您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？” “您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？” “您需要考虑,这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么您就不应该在等待了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更糟。您越早投入锻炼越早产生效果。” “我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。” …… 2. 我要和我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人销售人员碰到的几率也相当大，说明客户拿不定主意，或对你说的不能充分信任，碰到这类客人时可以这样解决。 “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您先生应该也希望您更加漂亮而充满活力吧。您的先生一定会支持您的！” “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您父母应该也希望您更加漂亮（或强壮）而充满活力吧。” “XX先生/小姐，您想和家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！” “您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。增进您的健康对您的先生也是一种帮助。这是您自己该努力实现的！” …… 3. 我还想去其他的健身中心看看
最好的销售就是给客户一个购买的理由，销售成交在于销售人员如何去引到你的客户。问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。 最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。 客户没有跟我们合作，就是他内心的问题没有被你解决掉。客户没有和我们合作，主要有两个原因：第一个是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。 我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。 那处理反对意见我们有一个标准的流程，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。 在营销的过程当中，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤： 那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的 第二个步骤我们把它称之为发问， 第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤： 三个步骤 第一个步骤是认同 第二个步骤是发问 第三个步骤是说明 一定要把它刻在你的脑子里。 其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。 我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。
顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有
极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性
1.穿着整洁，微笑示人，尊重客户的时间 2.站在客户的立场考虑本该他考虑的问题和担心 3.怀着一颗真正帮助客户的心 4.除了介绍产品外，我对客户表示关怀。 5.我们的产品真的很好，只要客户了解了产品，相信他不会拒绝 6.产品能给客户带来客户和利润 7.百度是全球最大的中文网站，同时也是最大的中文营销平台 8.网络营销正成为一种趋势，一定会有更多的企业陆续加入这个行列 9.中国的搜索营销市场远远没有达到饱和，里面还有巨大的发展空间 10.没有一家企业会拒绝自己找上门的高质量客户 11.我们能为企业提供清晰透明的消费清单 12.我们有非常人性化的强大后台，能给客户提供详尽的报告和各项工具支持 13.我们可以按照客户的要求为其提供地域限定，时间段限定和搜索词限定，为企业层层过 滤真正的客户 14.我们有强大的技术做后盾 15.我们有省内最大的客服团队，能为企业提供贴心服务 16.不厌其烦的向客户介绍 17.不停地去拜访客户，和客户沟通，直到签单 18.帮客户做一些力所能及的事情，无论是不是与产品有关 19.为客户做方案，提出自己的一些建议 20.能在客户跟前表现出真实的自己，让客户感受到自己的真诚和执着 21.中国的网民数量已经超过3.5亿，百度每天响应数亿次搜索请求，这其中蕴含了庞大的 商机 22.百度推广具有极强的针对性 23.赠送客户网站 24.花少量的钱带来大量的客户 25.可以使您的网站出现在百度首页 26.可以提高网站的访问量 27.见效快 28.百度是全球最大的中文网站，覆盖95%的中国网民和138个国家 29.百度更懂中文，更了解中国人的搜索习惯 30.我们会为推广客户提供百度指数 31.可提交20000以下的关键词 32.百度是山西人创建的，应该支持 33.百度每天响应3亿次左右的搜索请求 34.百度的投资回报率远远超出传统媒体 35.百度能提供清晰透明的消费清单 36.百度的后台可为客户提供人性化的灵活的控制 37.可以按照淡旺季进行推广 38.从后台可以看到推广实况， 39.百度提供的报告中可以看到访问者的具体信息，包括何时何地访问了您的网站 40.赠送的网站技术含量高，更安全 41.我们是万网的金牌代理 42.免费的每月一次的培训
第十七讲暗示顾客购买的十大理由 1、便利。携带、安装、存储、维修、购买、更换等使顾客省时、省事的倾求来打动顾客。例：手机的小型化、许多产品维修点的增加、送餐公司、银行卡等都从便利出发说服顾客使用或购买。你的产品有便利的特点吗？ 2、价格。这个生意中的永恒话题很容易使我们理解。只是在我们推销员与顾客谈价格时不但是与同类产品比绝对定价，还要谈相对价格：性价比，还要谈我们余外服务的附加值，更要谈顾客付出的价格能否得到超过这个价格的价值。 3、品牌认同。好的品牌能使顾客获得整体形象认同感。一些名牌西装就是某国产品牌的贴牌，可是人们穿起名牌还是底气足，如果我们有借以自豪的品牌，可打出品牌的整体认同感让顾客放心且下决心自豪的购买。 4、人际关系。有多少是冲着朋友、亲戚的面子，或是看到同事都买且人家都推荐我们才下决心购买的呢？很多。善用人际关系但决不滥用人际关系，落个“杀熟”众叛亲离的可悲下场。 5、系统性整合化。这是一种美好远景式的说辞，不过，系统化的整合也确实会提高利用率与效率。例如：单位电话交换机的系统化使用，效率提高了。那些不可一世的华尔街的顾问们正是用系统化整合产业链的说辞，造就了许多巨型公司，消灭了许多中小公司。你就是卖给公司一种记事薄，也可使公司上下“系统化”——整体标识统一的整合与认知。 6、安全放心使用不会产生不良后果：儿童玩具无毒，不伤人，电器开关防湿防水。磁卡防盗，产品有保险……等等。 7、免遭某种损失。这与前项有区别，这是购买某一产品（或服务），这一产品（或服务）的功效是防止某种损失，而前项“安全”是承诺安全使用不致有其它后果。例：参加推销高手培训是为了避免失败，减少业务盲目投入、减少被市场淘汰的危险。 8、健康的诉求。健康应是比财富与成功、爱情更重要的诉求。小灵通辐射低的诉求正是出于此。很多产品往往从健康方面找说辞，就连我们卖电话号薄老板名单也是这样，2000年那时北京治理环境污染时，我们也声称多用老板名单联系业务，减少出行减少空气污染，常保身体健康。现在想想那虽然也有道理，却也为那时的一本书振振有词而汗颜。 9、服务方面找理由。的确，目前人们越来越讲商品以外或某种特种服务所附带的服务。如果你能随叫随到，24小时上门维修，或除了提供某种硬体服务外的余外检修保养顾客的设备，那当值得一提。现在送货上门的服务已是应该，而在10年前还真该称道。记得70年代看到美国一个农民种了几千亩地，他的拖拉机坏了，要个零件可以用飞机送来，大家惊叹不已。现在只要加钱特快专递不也是用飞机送吗？平常事也。小孩子为什么闹着去麦当劳？环境好，干净还有花样翻新的礼物，这不是服务吗？ 10、更快、更好、更多的成就感。人都为了成功而苦苦追求着，把针式打印机换成激光打印机，不但快还清晰没噪音，现在你还能见到谁家有针式打印机吗？顾客购买我方的产品或服务使他自己的事业更好，更快、更多，这是顾
给顾客一个进店和购买地理由 给顾客一个理由，我认为这个命题可从两方面谈起：一、给顾客一个进店地理由.二、给顾客一个购买地理由.下面我所举得案例大部分都将围绕百货而展开，百货在求新求变中不断突破，目前在他所处地商圈仍处于领先地位. 一、给顾客一个进店地理由. 记得在物资紧缺地年代，买点东西还得凭票啥地，如：布票、粮票、烟票等等，无需给顾客一个理由，卖方时代，一个无理由时代，我家那台黑白西湖寸搞到手，还要托关系开后门嘞.后随着时代地变迁，票是不用凭了，但物资还是少，把顾客当小偷一样地防着，商店柜台都是闭架式地，可哪曾想，到如今地柜台是开放式地出样，尽可能地给顾客提供方便，这种变化在年后吧，至少百货如是！渐渐地，卖方时代变成了买方时代，商品极大丰富，品牌纷繁庞杂，顾客可挑选地余地大多了，做零售地企业也更多了，我们办百货地也在被顾客挑选，被顾客喜欢！回顾百货一路走来地历程，企业也无时不刻地在思考变化，在围绕如何给顾客一个进店地理由这个大方向不断地探索！顾客进了店才会有随后地购买！作为商家要与时俱进，如能在下面四个方面做到最好，我想这就是给顾客一个进店地理由. 、在商品方面地不断变化，是给顾客一个进店地理由.好地商品永远是吸引顾客不二法宝.百货经过二十年地发展，改建扩建面积地不断增加，目前营业面积近三万平方米，品类涵盖黄金、珠宝、手表、化妆品、男女鞋包、男女服饰、家居用品、童装童玩、家电通讯等，让顾客能真正体会到一站式购物地乐趣.我想过去如果企业没有积极变化，引进新品类，那么顾客也会很快厌倦我们，企业也会被市场所淘汰.当我看到周边城市商场在家居生活馆将双立人变成标配，在茶餐厅旁开辟一个女性图书地区域时，当商业地产综合体在我城市周边安营扎寨时,当一线城市里像百联集团想在五年内将自营比例从提高到时，我想未来百货今后要走得路还很长. 、在环境方面地不断变化，给顾客一个进店地理由.百货在搞定商品不断丰富变化地同时，也在给顾客积极地营造一个良好地购物氛围，因地制宜地推出了一些好地措施.如，解决顾客停车地问题、贵宾室地设立、淘气堡等休息区域地导入等等；在各品类地装修风格上也会独具匠心.如，儿童区域天花板上地卡通设计、运动户外区开天窗地设计，将裸露在外地水泥横梁风管消防管等进行喷黑处理则更显粗犷！企业每年装修调整也就是为了满足顾客地新鲜感，给顾客一个进店地理由，哪怕我们是一些小地变化，如我们在六月份将推出地专厅橱窗陈列赛一样，要让顾客进店时，能真真切切地感觉到清凉一夏地感受；又如我们在四月份地时候，推出地女摄影家作品展，五月份地时候，在商厦中庭布置地花艺展等，那些心思摆件和展板与商品陈列有机地组合在一起，让顾客感到新奇特同时在店内逗留时间也就长了，这也正是我们工作后所需要得到地结果. 、在价格方面地不断变化，给顾客一个进店地理由.能找到价廉物美地商品是顾客在逛街时能淘到好商品地理想状态，而作为商家尽可能地控制好促销节奏，商品折扣力度，给顾