顾客拒绝的十大理由
1.我要考虑考虑
销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？
顾客：是。
销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？
顾客：嗯。
销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？
顾客：不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公
平了吧！
顾客：……
销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？
2.太贵了
价值法
销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为
它付多少钱。这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让
你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价
的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？
代价法
销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可
投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使
用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长
期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？
品质法
销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，
然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的
话，你说是吗？
分解法
销售员：我的产品比普通产品贵500元，使用期限是20年，平均一年多消费25块钱，一年五十二个星期，平均一个星期多消费不足5毛钱，一个星期七天也就是说平
均每一天多消费不足1毛钱。您难道不愿意每天多花几分钱来换取更好的产品
和服务吗？
如果法
销售员：顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？（如果顾客愿意今天买，那就可以稍微优惠一点，不愿意就不能降价。）
3.别家更便宜
销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？
顾客：是。
销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？
顾客：是。
4.超出预算
销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？
顾客：是。
销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧？
顾客：是的。
销售员：假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢？
5.我很满意目前所用的产品
销售员：请问你要买我的 C 产品吗？
顾客：不要了。
销售员：为什么？
顾客：我有 B 了。
销售员：你用 B 是多长时间了？
顾客：用三年。
销售员：很满意吗？
顾客：很满意。
销售员：用 B 之前你用什么呢？
顾客：用 A 呀。
销售员：当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处？
顾客：考虑了……等等。
销售员：考虑之后你得到了吗？
顾客：得到了得到了。
销售员：你真的很满意吗？
顾客：真的。
销售员：告诉我既然三年前你做出了从 A 转成 B 的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢，当初你的
考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有
没有道理呢？
6.到……时候再买
销售员：**时候你会买吗？
顾客：会。
销售员：现在买跟**时候买有什么差别吗？
顾客：……
销售员：你知道现在买的好处吗？你知道**时候再买的坏处吗？我给你计算现在买，**月后可以节省或多赚多少钱。再给你计算**月后再买会损失或少赚多少钱。
7.我要问某某
销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？
顾客：会。
销售员：换句话说你认可我的产品了
顾客：认可。
销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？
顾客：会。
销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？
顾客：没有了。
销售员：对服务还有问题吗？
顾客：没有。
销售员：对我还有问题吗？
顾客：没有。
8.经济不景气
销售员：顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公
司，我们决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有
财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会
而不是短期的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们
也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相
同的决定，你愿意给自己一个机会吗？
9.不和陌生人做生意
销售员：我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗？
10.就是不买
销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？
顾客：是。
销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？
顾客：是。
销售员：身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己说不（对自己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关
的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问题而向自己说不呢，如
果你是我，你会忍心吗？
客户拒绝你的35条心理分析，以及正确应对的话术 拒绝理由1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！ 3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 4．我就是随便看看，用价格高来脱身！ 化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.
拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D：您和什么样的产品相比较? E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的? 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.
解除顾客十大借口的经典话术 借口之一：我要考虑考虑 **先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 顾客：“是” 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：“是” 你这样说应该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是不是，你千万别这么想。既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到会么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？ 顾客：“……”。 **先生，坦白讲，是不是钱的问题？ …… 借口之二：太贵了 1:价值法： 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。我会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠果，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为一瓶水让你重新获得你走回家的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 2：代价法： 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 3：品质法： 客户先生，大多数的人包括我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ 4：分解法： 责多少？ 计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格。 所得的数字除以52，算出平均的价格。 若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7，算出平均每天责了多少？ 5：如果法 客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？ 6：明确思考法 跟什么比？为什么呢？ 借口之三：别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：“是”。
客户拒绝来访5大原因及解决方案 Allen 整理 客户来访对企业实力的真实还原和展现是靠业务员的口头描述所无法替代的。 一、客户拒绝来访，可能存在以下几种原因。 1. 真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。 2. 虚假原因——客户压根不想来，找理由，找托词。 原因一：原工作还行，不想冒险，因此，不想换，也不想走访。 原因二：不满足条件，走访也解决不了问题。（极少） 原因三：同行的宣传过于诱惑人心，多观望，不想走访。 原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的产品，也不想走访你的公司。 二、客户拒绝来访技巧性应对解决方案 ①真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。 解决方案：这样的客户，更注重价值的对等。也就是我付出这样的辛苦和时间，能否收到同样对等的价值。他很担心，万一白跑一趟怎么办？因此，你要做的，就是让他相信，来访后，一定有所获。 ②虚假原因——客户压根不想来，找理由，找托词。 原因一：其他同行的虚假许诺，不想冒险，因此，只观望，不想走访。
解决方案：首先，你需要把话挑明了说。把问题指出来。其次，同期对比，举案例，用出国项目产品质量的对比优势让客户看到他可能存在的潜在的安全风险。同时，还要建立与已成功客户或者群内其他有意向客户的客情关系。关键时刻，这些角色的“关键人”，可能成为你最有力的“助手”。 原因二：不满足条件，走访也解决不了问题。（极少） 解决方案：首先，你要把这个敏感的话题挑明，让客户知道你明白他的情况。第二件事，就是坚持。只要有意向及合适的工作，需要坚持电话或者微信联系。 原因三：同行的宣传过于诱惑人心，多观望，不想走访。 解决方案：尽力为每一位客户找到适合的工作、领导亲自出国考察、客户追踪服务等，这些，都是我公司能够具有“性价比”这一核心优势的关键。 原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的项目产品，也不想走访你的公司。解决方案：遇到这样极为挑剔的客户，即使是你各方面做的非常到位，他可能也不会对你“动心”。因此，这样的客户，你不妨试试让另一个人帮你约来访。极为挑剔的客户一旦对人产生好感，就会“死心塌地”。 在实际邀约中，你可能会遇到客户使用各种各样托词找借口，然而，你需要做的第一件事，找出其背后的真实原因，第二件事，根据客户真实担忧的部分，打消客户疑虑。
拒绝理由1:“价格太高了。” 顾客心理动机： 1.我想获得更多的优惠。 2.产品价格也太高了，得便宜些！ 3.这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 4.我就是随便看看，用价格高来脱身！ 化解话述： A：只是因为价格吗？ B:除了价格还有其它的吗？ C:姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D:同样价钱，我们的品质是最好的！ E:化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天 然的。 专家点评
说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感，从而拉近顾客的距离，然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图，明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. 拒绝理由2:“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠，而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3.我很想买，可是价格太高了，我负担不了； 4.我只是来看看，并不想购买，说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A:我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B:我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境， 价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客 —个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是
能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D:您和什么样的产品相比较？ E:那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？ 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定. 3.我没有时间。 顾客心理动机： 1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间 2.我对你介绍的产品不感兴 趣!3.我在这里做不做都无所谓4你这里产品的价格有点高，便宜点或 许我会考虑在这里做美容. 化解话述 A:只是因为没有时间吗？ B:时间不还是您安排出来的嘛！只所以没有时间是因为您从来都没有计
本文由３６２４９６６２０贡献 ｄｏｃ文档可能在ＷＡＰ端浏览体验不佳。建议您优先选择ＴＸＴ，或下载源文件到本机查看。 挑毛病的才是真正的买主 嫌货才是买货人 顾客常说的 １０ 大理由 １、 考虑考虑 【……先生太好了，想考虑一下就证明你有兴趣，是不是 呢？ 这么重要的事你一定会很重要的做决定的你说是不是呢？ 你这样说该不会是想要躲开我吧？ 那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后 的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？如 果你一想到什么问题，我马上就可以答复你，这样够公平了吧？ 好，坦白讲，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什 么呢？……坦白讲是不是钱的问题呢？】 ２、 太贵了，价值法：价值大于价格 【顾客先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我 们公司能够吸引人的优点，这就是我来找你的原因。你会 不会同意一件产品真正的价值是他能为你做什么而不是你 要为他付出了多少钱，如果一个人在荒漠里快要渴死了， 一瓶水可以值一百万，而这一瓶水可以使你在沙漠里让你 重新获得你可以走回家的力气，这才是一瓶水的价值，如 果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱我保证你不 会跟他讨价还价，是还是不是？如果这时候你有钱一定会 买他的对么？你说是么？这就是这瓶水的价值，这时候我 们来谈一谈我们产品的价值到底有多大。 不要管价格多贵，要管价值贵不贵，如果价值太贵， ／ 代价法 客户先生你只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候， 但是整个产品的使用期间你会在意使用的时候在意这个产品的 品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的稍微多一点点，也不 要投资的比你应该要投资的少一点点， 使用次级品会使您付出更 大的代价的，想想眼前为了省这一点的小钱，长期反倒花了更多 的冤枉钱，难道你舍得吗？（没有拥有我的产品长期会付出更大 的代价） 品质法 你花的每一分钱都会原封不懂得呈现在产品身上 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜便 宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择， 我们可以用一个 最低的成本来设计一个产品， 或者我们也可以多追加额外的投资 在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，同 时也能为你发生最好的功效， 所以产品会贵一点点但是所投的钱 分摊到保用一辈子的时间上你每一天的收益是不可计量的， 顾客 先生我认为你一开始就应该使用最好的产品否则到头来你会为 那种刺激品付出更高的代价的， 为什么你不一开始就是用最好的 呢？客户先生，您也知道，一时为价钱解释是很容易的，而事后 为品质道歉却很难。道歉品质还是届时价格？ 为价格解释是一时的，为顾客解释品质问题却是永久的。 Ｄ、以贵为自豪。顾客先生我们公司的产品的确很贵，这正是 我们最自豪的地方，因为只有最好的公司才能买到最好的产品， 只有最好的产品才能买到最好的价钱， 也只有最好的公司采拥有 像我这样的人才，其实最好的产品也是第一次就把东西就买对 了， 您说是吗？为什么要买那种质量勉强过得去的产品呢？如果 长期使用的话好东西的成本其实要比次级品的东西还要低， 您同 意我的说法么？ 分解法 １． 计算贵多少 ２０００ 元 ２． 计算产品使用的年份 ２０ 年 ５２ 周／２０００ 元 每周使用多少 ３． 然后办公室使用除以 ５，家中使用除以 ７ ４． 最后算出平均每天贵多少， ３、降价，如果把 如果我价格低一点，你今天能做出决定吗？ ４ 太贵了，跟什么比，那为什么会这样贵呢？ ５、 比其他的贵： 顾客先生， 你说的没错， 或许可以在别的家买到相对于便宜的货， 但是现在饿社会中， 我们都希望以最小的钱买到最实惠产品质量 最好的货， 是嘛？同时我们也常常听到一个事实那就是最便宜的 产品往往不能得到最好的效果， 不是吗？许多人在卖产品的时候 都会以三件事情来做评估，第一最好的品质，第二最佳的服务， 第三最便宜的价格， 你说对吧？到目前为止我还没发现有一家公 司给顾客提供了以上三件事情，因为我们都听说过好货不便宜， 您说是不是呢？所以我很好奇为了能够让长期的使用这个产品 这三件事情哪一件对您是最不需要或者是愿意放弃的呢？是最 好的品质吗？是最好的服务吗？是最低的价格喽？如果别人要 降价， 降价就是不要服务费的， 多出来的钱就是赚取的服务费的。 ／６、超出预算 某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔 细的编列预算，因为是帮助公司达成重
顾客拒绝的十大理由 1.我要考虑考虑 销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是。 销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：嗯。 销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公 平了吧！ 顾客：…… 销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？ 2.太贵了 价值法 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让 你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价 的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 代价法 销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可 投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使 用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长 期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 品质法 销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，
如何巧妙解除顾客十大抗拒点 抗拒之一：价格太高了？ 1、比较（一定要让对方说得具体些） “您是拿我们的价格与什么比较的？” 2、考虑价值（开始时先予以肯定） “价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。” 3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位） “这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。 您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。 4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具） “我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。” 5、挣回（务必要正确地测算有关的数据） “您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。” 6、最低价 “我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？”（对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那
么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？”“让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。” 7、质量最好、 “是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。”“我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。” 8、质量很费钱； “我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？” 9、您怎么会说这种话？ “您怎么会说这种话？理由是什么？”（我从来没有听到过有人这样跟我说话） 10、如不用（讲清楚你的产品的意义） “如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高 “我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。” 12、价格低一点、 “如果价格低一点，您会用我们推荐的物业吗？”（若对方回答“是”，可这样继续说下去）“好。您想使用我们推荐的物业，让我们见面聊一聊怎样才能做到这一点”
顾客拒绝的方式分析及应对技巧 由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定）院的销售额。因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。 在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销： 顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自修正集团生产的巴西针叶樱桃粉和日本深海鱼胶原蛋白，来我们店里的很多人都用了效果不错，想不想试一下。” 顾客：“多少钱”？ 顾问：“针叶樱桃粉是598、胶原蛋白粉是1980。” 顾客：“太贵了。” （１）“太贵了。” 顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。
如何应对客户拒绝 在销售人员与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有以下几种： 1. 我还要想想，让我再考虑考虑 遇见这种客人，做为一个销售人员应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。从2个方面帮助客户，一是孤立担忧，二是建立客户信心。 “您觉得哪些方面需要考虑呢？看我能不能帮助您。” “您是还有什么担忧是吗？看我能不能帮到您。” “您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？” “您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？” “您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？” “您需要考虑,这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么您就不应该在等待了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更糟。您越早投入锻炼越早产生效果。” “我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。” …… 2. 我要和我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人销售人员碰到的几率也相当大，说明客户拿不定主意，或对你说的不能充分信任，碰到这类客人时可以这样解决。 “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您先生应该也希望您更加漂亮而充满活力吧。您的先生一定会支持您的！” “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您父母应该也希望您更加漂亮（或强壮）而充满活力吧。” “XX先生/小姐，您想和家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！” “您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。增进您的健康对您的先生也是一种帮助。这是您自己该努力实现的！” …… 3. 我还想去其他的健身中心看看
1.穿着整洁，微笑示人，尊重客户的时间 2.站在客户的立场考虑本该他考虑的问题和担心 3.怀着一颗真正帮助客户的心 4.除了介绍产品外，我对客户表示关怀。 5.我们的产品真的很好，只要客户了解了产品，相信他不会拒绝 6.产品能给客户带来客户和利润 7.百度是全球最大的中文网站，同时也是最大的中文营销平台 8.网络营销正成为一种趋势，一定会有更多的企业陆续加入这个行列 9.中国的搜索营销市场远远没有达到饱和，里面还有巨大的发展空间 10.没有一家企业会拒绝自己找上门的高质量客户 11.我们能为企业提供清晰透明的消费清单 12.我们有非常人性化的强大后台，能给客户提供详尽的报告和各项工具支持 13.我们可以按照客户的要求为其提供地域限定，时间段限定和搜索词限定，为企业层层过 滤真正的客户 14.我们有强大的技术做后盾 15.我们有省内最大的客服团队，能为企业提供贴心服务 16.不厌其烦的向客户介绍 17.不停地去拜访客户，和客户沟通，直到签单 18.帮客户做一些力所能及的事情，无论是不是与产品有关 19.为客户做方案，提出自己的一些建议 20.能在客户跟前表现出真实的自己，让客户感受到自己的真诚和执着 21.中国的网民数量已经超过3.5亿，百度每天响应数亿次搜索请求，这其中蕴含了庞大的 商机 22.百度推广具有极强的针对性 23.赠送客户网站 24.花少量的钱带来大量的客户 25.可以使您的网站出现在百度首页 26.可以提高网站的访问量 27.见效快 28.百度是全球最大的中文网站，覆盖95%的中国网民和138个国家 29.百度更懂中文，更了解中国人的搜索习惯 30.我们会为推广客户提供百度指数 31.可提交20000以下的关键词 32.百度是山西人创建的，应该支持 33.百度每天响应3亿次左右的搜索请求 34.百度的投资回报率远远超出传统媒体 35.百度能提供清晰透明的消费清单 36.百度的后台可为客户提供人性化的灵活的控制 37.可以按照淡旺季进行推广 38.从后台可以看到推广实况， 39.百度提供的报告中可以看到访问者的具体信息，包括何时何地访问了您的网站 40.赠送的网站技术含量高，更安全 41.我们是万网的金牌代理 42.免费的每月一次的培训
巧妙解除顾客的十大抗拒点 这100多句话如果一天练一句，半年之内你就把我套东西彻底的吃透了、彻底的清化了，你即将会变成你的行业中的世界级的销售冠军。 抗拒之一：价格太高 有哪些方法呆以解决价格太高的抗拒？ 第一个方法，比较法。 人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种感觉，便宜或贵有两种不同的参照物，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，所以第一题要说您是拿我们的价格与什么比较呢？ 第二个方法，考虑价值。 价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？ 第三个方法，价格正是理由。 他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，价格高的背后代表品质高。 第四个方法，节省了相当多的钱。 我听你说过一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊，其实使用我们的产品已经为你们节省了相当多的钱。去发展公司的产品是如何帮对方省钱的方法。 第五个方法，挣回。 什么叫挣回呢？也就是说你要务必正确的、精准的算出它投资的金额，分害到最后的、最小单位的有关数据。假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后呢，算出每月投资多少钱，然后呢除以每天投资多少钱，甚至除以每小时，他如果使用的时间越长的话最后算出来的金额是越低的。 第六个方法，最低价。 我们产品为什么是最低价？品质好、服务好、品牌好、价值好。 第七个方法，质量最好。 我们的质量也是市场上最好的。 第八个方法，质量很费钱。 贵等于质量高。 第九个方法，你怎么会说这种话。 他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是企么，为什么呢？他一听觉得自己好像是异类，提的问题好像很幼稚似的。 第十个方法，好不用。 他说太贵了，你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来的什么后果。 第十一个方法，不算很高。 你要是考虑到我们的套装产品，价格就不算很高了。 第十二个方法，价格低一点。 他说太贵了，你说如果价格低一点，你会使作我们的某某产品吗？好好地再证明你的产品物超所值，或者你能打折降价，或者如果对方说不会，那就表示价格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。 第十三个方法，感受和发现。 他说太贵了，我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的，你知道后为我发现了什么吗？
解除顾客十大借口的经典话术—杜云生 借口之一：我要考滤考滤 XX先生，太好了，想考滤一下就表示你有兴趣，是不是呢? 顾客：是。 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：是。 你这么说该不会是想躲开我吧。 顾客：不是这个意思啦。 哦，那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真地作出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考滤呢？你最想考滤的是什么问题，你想到马上问我我马上回答你，这样够公平了你说是吧，你最想考滤的第一件事是什么事呢？ 顾客：…… XX先生，坦白讲，是不是钱的问题啊？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法
客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 3.品质法 （1）客户先生，太多数的人包括你我，都清楚的了解到好东西不便宜，便宜的东西很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ （2）你是没钱还是嫌价格高？（价格高）对呀，你说的很有道理，我们的东西是很贵，同时也是同类产品中最好的，不知道你同不同意一句话：‘好货通常不便宜，便宜的通常没好货’，你说是吗？我们公司多年前面临一个决择，我们可以用最低的成本制造出效果一般的产品，卖给你很便宜；我们也可以用更多的研发成本，制造出效果最好的产品，你使用的时候能帮你发挥出最的大功效获得最大的利益。（身为一家公司我们面临一个决择，我们可以用最低的成本制造这个产品，使它功能减到最低，或者我们也可以额外的花高额的投资在产品的研究成本上，让你在使用的时候可以发挥最大的功效获得最大的利益。）把你要的产品做到最好的层度所以价格也会稍微贵一点点，但是所投资的钱分开到好用一辈子的时间来说（长期来讲），你每天的收益是不可计量的（其实是最便宜的），顾客先生如果我跟你说，一开始你就应该用最好的产品，否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的，不是吗？为什么一开始你不用最好的呢？ 所以我们公司最后决定，‘宁可一时为价格解释也不要一辈子为品质道歉’，顾客只是暂时在乎价格，但当你买回去以后，你在乎的就是产品的品质了，你说不是吗？你应该为我们公司的决择感到高兴才对，你说是吗？ （3）客户先生很多年前我们公司做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉解释是永久的，你应该为我们决择感到高兴才对，你说是吗？
顾客十大借口的经典话术 借口之一：别家更便宜 （1）客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是。 同时我们也常听到这么一个事实，那就是便宜的往往不能得到最好的效果，不是吗？ 顾客：是的。 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，有哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质？是最佳的服务？那就是最低的价格喽。 （2）价格是你今天唯一不能成交的理由吗？换句话说如果不是价格的问题，你今天就会跟我买吗？ 要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵，你还应该跟我们买也是值得的，如果我跟你解释这一点，你有没有可能跟我买东西呢？正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价，这就是你们应该跟我们购买的原因。（为什么）顾客先生你们想想看，每个人购物的时候都以三件事情做评估，第一最好的品质；第二最佳的服务；第三最低的价格。你说是不是呢？我做生意这么多年到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过，好货不便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你，你知道吗，这种生意我们不敢做，（为什么）因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的，连这种钱
他都不要赚，那么他会给你什么样的服务呢？如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了，到时你会骂我一辈子的，所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品：最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那就是最低的价格了是吗？其实一开始就应该买最好的，否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价，顾客先生我解决你问题了吗?请问要不要开发票呀？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 3.品质法
解释顾客十大借口的经典话术 借口之一：我要考虑考虑 一、判断真假 二、确认它是唯一的抗拒点 三、再确认一次 四、测试成交 五、以完全合理的解释回答他 六、继续成交 某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 顾客：是！ 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，是吧？ 顾客：是！ 你这样说不会是想躲开我吧？ 顾客：不是不是，你千万别这么想 既然你有问题，你又认真地考虑你最后的决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一遇到什么问题，我就马上回复你。这样公平了吧？ 顾客：。。。 某某先生，坦白讲，是不是钱的问题 借口之二：太贵了 1.价值法 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值100万，因为这一瓶水让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水要你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时候有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来你的利益。这时候，你就会给你一个机会来计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎么计算，能值多少钱。 2.代价法 客户先生，让我跟你说啊，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质 难道你不同意你宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的少一点点吗？你知道使用次要产品到头来你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反而损失更多的冤枉钱，难道你会买吗？ 3.品质法 客户先生，大多数的人包括你我都清楚的了解到，好货不便宜，而便宜的东西也很少有好的。消费者有很多东西可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和服务，要是那些商品的质量很差劲的话，您说是吗？ 4.分解法
客户拒绝你的心理分析以及正确应对的话术[精编 版] 客户拒绝你的四十九条心理分析以及正确应对的话术 拒绝理由1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！
3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。4．我就是随便看看，用价格高来脱身！
化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。 专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. 拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上
满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D：您和什么样的产品相比较? E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
49条拒绝理由及应对话术 拒绝理由 1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！ 3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 4．我就是随便看看，用价格高来脱身！ 化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。 专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. 拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D：您和什么样的产品相比较?
你一定要知道的客户拒绝你的十大理由以及应对话术 借口之一：我要考虑考虑 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？顾客：-是 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，qzsd668 里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 借口之二：太贵了 1. 价值法 顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所
需要的力气，这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 2. 代价法 顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 3. 品质法 顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 4.分解法 贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7 算出平均每天贵了多少。 5.如果法 顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？ 6.明确思考法明确思考法跟什么比为什么呢 借口之三：别家更便宜
美容院常见条拒绝理由及应对话术手册
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４９条拒绝理由及应对话术 拒绝理由 １：“价格太高了。” ?顾客心理动机: 3.这个产品的价格与产品本身不等值, 1．我想获得更多的优惠。? 2.产品价格也太高了,得便宜些！? 4．我就是随便看看,用价格高来脱身！?化解话述: ? A: 只是因为价格吗? 不值那么多钱。? B:除了价格还有其它的吗？?Ｃ：姐，一分价钱，一分货,像您这么有身份,有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态)当然要选择适合您身份的产品对吗?太便宜的怎么拿出手啊!在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱,我们的品质是最好的！ E:化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的,你敢要吗？我们的是纯天然的。?专家点评?说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合，使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. ?拒绝理由2：“产品太贵了。” 2.产品的包装形象看上去不值那顾客心理动机: ?１.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿；? 么多的钱; 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了; 4.我只是来看看，并不想购买,说价格高就是为了能脱身． 化解话述? A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。? B:我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境,价格,品质…唉我如果有钱的话,绝对不敢去。 C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候,我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧? ? D:您和什么样的产品相比较? ?Ｅ：那您想要什么样价位的产品?高档的？还是一般的？?专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定. 3．我没有时间。?顾客心理动机： 1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间2．我对你介绍的产品不感兴趣！３.我在这里做不做都无所谓．4.你这里产品的价格有点高,便宜点或许我会考虑在这里做美容. 化解话述? A：只是因为没有时间吗? B:时间不还是您安排出来的嘛！只所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？?Ｃ：一点时间都没有吗？? D:看来姐,您还是挺在乎美容的,只是因为没有时间才不做是吧！（是的）恩，假如说有时间的话您一