展业操作指引
1、每周一至周五08:30--09:00开早会，主要内容是：公司或营业部的最新政策及通知；对员工工作的肯定和激励；工作任务的下达；大盘分析改为周一至周四晚上，如有需求可以提出请客服部临时参会。
2、早会结束外出展业：
a、预约、计划：提前预约你需要拜访的客户（尤其是首次拜访的客户），根据客户的时间要求,安排拜访客户的次序，合理运用时间。
b、准备工作：准备好展业夹、笔、笔记本、公司宣传册、活动折页、名片，需保证资料面干净、整洁。（衣着按营业部制度要求）
拜访前做好准备工作：获知对方姓名，年龄，投资经验，生活喜好。
c、拜访前：到达拜访客户的办公区域，注意礼仪礼貌。如果是需要通报的，请先主动找该领导的助理或秘书。如可直接拜访的客户，请敲门进入办公室，未在办公室的应立刻退出办公室电联对方。办公室内在洽谈事务，知会被拜访人，然后退出等待。
拜访中：呈递名片--收集客户名片（放在自己随身本上方或工整放入包内，以示尊重）--呈递资料--简明扼要的介绍产品及适宜的含蓄（根据对方的身份及年龄，以及表现出来的性格得体的寒暄和选择聊天话题)。
拜访后：见机行事。如果对方很繁忙或是有其他到访人员，并且这位到访人员受到被拜访人重视的情况下，主动提出告辞。与办公室其他人员，包括到访人员和通报人员都一一道别。随手放好自己坐的椅子，
并带走自己使用过的物品，例如纸杯。
3、展业完成回到营业部，将今天拜访的客户记录到口袋助理的客户档案，不仅仅是客户姓名、职务、联系方式，需加上客户生日、爱好、生活习惯、社会关系。并汇总展业遇到的问题，下班碰头会中进行讨论。
4、展业中，对于客户的来电、QQ群内自己客户的提问（当有客户提问，无人回复，可代为回复并联系其客户经理）、前台工作提出的问题等，都需时时关注。
5、每天下班前的碰头会可以将遇到的问题汇总进行讨论、分析每日报表。
6、每日24点前在口袋助理内完工作日志（总结和计划各不少于8条）的上传、客户档案建立（存量客户每天以15个数量完成输入存档）、其他工作量依据每次工作安排的要求完成。
细节服务：
1、开户。事先提醒客户准备好身份证和银行卡（不可以用徽行和邮政）。易开户--填入自己入职手机号--身份证拍照(正反面拍照）--绑定银行卡（建行联系地址要控制在20个字符以内，如果大于20个字符的话就删掉某某省某某市，尽量删前面的）--双向视频（在视频录制前保证周围环境不嘈杂不可背光，旁边工作人员不可提示）--设置密码（6位数字不可出现重复、递增、递减）。
2、给客户开户的同时需帮客户下载好中投证券金融终端、掌中投；添加客户的QQ号并备注真实姓名，将其加入客户服务群；告知客户
我营业部的特色服务：周四《投资有道》亲民财经栏目、每日早报、股票池资讯；待客户资金账号出来后，让客户登录一次，以便有问题可以立刻解决。
东航销售平台（B2T）团队操作手册 目录 前言..................................................错误!未定义书签。 第一章账户...........................................错误!未定义书签。销售账户管理流程.............................................错误!未定义书签。 机构用户线上注册审核流程..................................错误!未定义书签。 销售账户变更流程.........................................错误!未定义书签。 销售账户注销流程.........................................错误!未定义书签。 第二章团队类型及支付方式.............................错误!未定义书签。团队类型定义.................................................错误!未定义书签。 临时团...................................................错误!未定义书签。 系列团...................................................错误!未定义书签。 系列确认团...............................................错误!未定义书签。 集散团...................................................错误!未定义书签。支付方式.....................................................错误!未定义书签。 现金支付.................................................错误!未定义书签。 预付款分期支付...........................................错误!未定义书签。 第三章东航团卡.......................................错误!未定义书签。团卡用户使用手册.............................................错误!未定义书签。 产品定义.................................................错误!未定义书签。 持卡人自助服务...........................................错误!未定义书签。团卡提现.....................................................错误!未定义书签。 团卡提现安全性相关问题...................................错误!未定义书签。 团卡提现银行卡相关规定...................................错误!未定义书签。 团卡提现操作的注意事项...................................错误!未定义书签。 第四章信用评级（试行）...............................错误!未定义书签。
销售团队管理流程 专业销售管理流程对企业的促进 今天竞争日益激烈，作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销，除了产品本身的问题以外，销售团队也十分重要。在我曾经工作过的跨国公司，老版们把销售团队称为公司的“血液”，还把管理团队的销售经理叫做公司的“心脏”。销售管理是重中之重，自然销售经理也十分重要。但是通过企业咨询实践我发现一个普遍性的问题，某些公司虽然重视销售管理，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。 没有专业的管理流程造成的部分问题 由于没有专业化的管理流程，可以造成各种各样的问题，而且有些问题如果不能及时解决，还会随着发展，变得越来越难以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部，很有典型性： 1．有计划没结果 月初，经理让每个销售员做销售计划，但是到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，情况十分复杂，经理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。 2．好经验难于推广 许多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。 3. CRM的应用成为发展的桎梏 有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。 以上的部分问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低，业绩下降，危及企业生存。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。 销售管理流程是什么？ 为了把问题搞清楚，我们先谈谈什么是销售管理流程？对大多数销售经理而言，回答这个问题并不简单，外企的新经理也不例外，记得在一次大区经理会上，没有人能准确回答这个问题。最后，总经理不得不说明，“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面，我们可以发现，销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法，而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。 销售管理流程的价值是什么？ 既然销售管理流程服务于销售管理，那么销售管理是什么？我们都知道销售管理和普通
D类客户/直销团队操作手册 目录 1.直营概述 (2) 2.品牌旗舰店介绍 (2) 3.品牌旗舰店的考核评分标准 (3) 4.D类店的生动化标准 (5) 5.直营业代工作职责与衡量指标 (6) 6.品牌店管理主要工作流程 (7) .品牌店日常拜访流程 (7) .品牌旗舰店抽查流程 (8) .品牌旗舰店工资发放流程 (9) 类店日常拜访流程 (10) .合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程 (11) 1.直销概述 为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。 D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内 的售卖软饮料的零售终端） 2.品牌旗舰店介绍 目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养消费群 c)通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品 品牌旗舰店的定义： 经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店 3.品牌旗舰店的考核评分标准
公司直销团队操作手册 D类客户/直销团队操作手册目录 1.直营概述…………………………………………………………2 2. 品牌旗舰店介绍…………………………………………………2 3. 品牌旗舰店的考核评分标准……………………………………3 4. D类店的生动化标准……………………………………………5 5. 直营业代工作职责与衡量指标…………………………………6 6. 品牌店管理主要工作流程………………………………………76. 1.品牌店日常拜访流程...................................................76.2. 品牌旗舰店抽查流程...................................................86.3. 品牌旗舰店工资发放流程.............................................96.4. D类店日常拜访流程...................................................106.5. 合作伙伴向品牌旗舰店.D店发货流程 (11) 1.直销概述为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： l 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。l D类店：D 类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。
（封闭渠道：指在学校.运动场所.餐饮.娱乐场所.旅游景点.车站码头.演出场所.非连续开架超市.医院等地方内的售卖软饮料的零售终端）2. 品牌旗舰店介绍目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力.提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及 一. 二.三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列.拜访和宣传，吸引.教育和培养消费群 c)通过标准化拜访程序，经济.高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品品牌旗舰店的定义：经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格.直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化.人员推销和市场活动配合要求的城市零售店3. 品牌旗舰店的考核评分标准考核评分共分六项，合计100分。考核指标具体包括销量.进货品项.生动化指标.促销配合情况.广宣品维护保养情况.履行合作协议指标。 1.每月全品类进货率（10）分进货品类包括第五季水.果汁.碳酸汽水.茶系列.健力宝罐橙.罐柠.塑瓶7项。要求最少进3个
1.目的： 规范公司所属各直营门店的日常人事管理及运营，降低公司用人风险，加强公司门店员工归属感及向心力的建设，规范化管理。 2.制定依据： 依据公司目前的基本情况及公司总部相关制度。 3.适用范围：公司各直营门店。 4.招聘： 4.1招聘需求：公司各直营门店如有人员需求，在经过区域主管同意后可根据门店实际情况进行自主招聘，或告知公司人力资源部协助招聘。 4.2面试： 4.2.1所有面试人员应首先填写公司的《应聘人员登记表》后，才进行面试。 4.2.2面试时店长与面试人员沟通应着重考察面试人员的仪容仪表，表达沟通能力，及执行能力。 4.2.3面试末期应告知面试人员公司的相关规定及制度，如新员工转正时必须书面申请转正。 4.3录取及入职： 4.3.1凡经由店长面试的人员，决定录用时，店长应电话告知或当面告知其入职时间。
4.3.2店长应及时告知新员工入职时所准备的资料，身份证复印件一份、银行卡复印件一份。 4.3.3新员工入职三天不录取指纹，三天后即第四天当天应第一时间打电话告知公司人力资源部进行考勤机指纹录取。 4.3.4如因店长原因导致新员工指纹未录取的，导致员工工资漏发的，将从店长工资中扣除相应部分给新员工。并按规定给予店长50元处罚。 4.3.5特殊情况店长必须写向相关部门进行情况说明。 4.3.6新员工办理完入职手续后，店长应及时给予相关卖场，货品等培训。 4.3.7有新员工入职时，门店店长需三天内将新员工所填写的《应聘人员登记表》、身份证复印件，银行卡复印件传真或扫描或拍照等方式发送至公司人力资源部建档备案；如不能在规定时间内发送的，则人力资源部结合相关制度给予50处罚，并全公司通报批评。 4.4试用期： 4.4.1试工期：新员工入职当天起至第三天结束，为三天试工期，试工期期间新员工的无底薪（录取后满一个月后，试工期3天发放底薪），不录取指纹。(一天8小时) 4.4.2试工期间新员工若个人能力不匹配或销售能力不佳的，店长可随时给予试用期劝退辞退处理。 4.4.3试工期结束后第四天开始，正式计算新员工的销售，当月店长做新员工的任务分配时，也须以第四天开始分配任务。 4.4.4试工期结束后第四天开始，店长应及时联系人力部给员工录取指纹，人力部以指纹机考勤开始的当天计算其薪资，若店长未能及时联系录取指纹，导致员工工资核算天数少的部分，由店长个人承担。 4.4.5门店员工试用期长度为1-3个月。 4.5转正： 4.5.1新员工试用期满，店长应提前一个星期告知新员工及时写书面转正申请，店长在收到书面转正申请书后，填写《门店新员工转正评估表》后将员工书面申请书拍照一并上传提交。人力资源部最终将入新员工档案。 4.5.2 员工试用期满后，如不合格，则店长可根据情况给予试用期辞退。
- - - 销售操作手册 设计: 制作: 审核: 目录 第一章客户信息的获取 (3) ■目的 ■渠道 ■方法 ■客户信息管理工具 第二章客户的分析与评估 (6) ■目的 ■分析标准 ■客户分析评估的流程与方法 ■客户分析与评估的管理工具 第三章客户跟进策略的制定 (9) ■目的
■策略制定要点 ■客户策略制定的流程与方法 ■客户策略制定使用图表 第四章业务意向洽谈 (11) ■目的 ■首次洽谈的方式 ■针对意向洽谈方式的运用技巧 ■客户洽谈信息记录表 第五章洽谈资料的准备 (13) ■目的 ■公司洽谈资料的种类清单 ■熟悉洽谈资料的流程与方法 第六章洽谈与成交技巧 (15) ■目的 ■洽谈的准备 ■洽谈与成交流程及技巧使用 ■洽谈与成交的练习 第七章售后服务 (20) ■售后服务的概念 ■售后服务的目的 ■售后服务的好处 ■售后服务的方法 第八章请客户转介绍 (21) ■转介绍的定义 ■转介绍的意义 ■转介绍的使用原则 ■转介绍的使用方法 销售操作手册 第一章：客户信息的获取 ■1、目的： 通过大量的客户信息的获取，分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道） ◆第一：通过网络渠道收集意向客户。 ①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话，企业QQ，等沟通方式收集客户资料。 ②在百度贴吧，百度文库，相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。 ③通过行业网如：高电位QQ群，会销客户群，体销群，会销微信群收集客户相关信息。 收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下 ①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。 ②将收集的客户名单、、情况在客户咨询记录本上进行登记。（准备工具：客户咨询记录本） ③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录） ◆第二：收集行业中的客户信息。 ①购买和由同行提供客户信息名录。 ②通过参加医疗器械展收集客户信息。 收集方法：收集客户名录的流程如下 ①参展或者委托同行提供资料、购买客户信息。 ②将收集的客户名单、电话由客服在客户名单表上进行记录并注明信息来源。 ③整理完毕后将客户名录表交由销售部负责人进行跟踪处理。 ◆第三：由顾客/朋友转介绍。 ①委托客户介绍法： 你的已合作客户都有关系群，你可委托客户介绍其它的意向客户或者有需求的客户。这类客户往往由于存在朋友推荐的信任关系，成交率较大。 ②委托同行推荐法： 就是通过你个人的关系、或你的朋友、同行，由他们来给你介绍有需要的准客户。 收集方法：收集转介绍客户流程如下 ①由委托人与合适的客户进行沟通，表明意愿，请他们转介绍。 ②将转介绍收集的客户名单、、转介绍人，备注在转介绍单表上进行记录。
营销管理处操作手册（合作伙伴制营销系统完全手册） 目录 1.营销管理处的机构设置与职能 1. 1 关于在分公司设立营销管理处的目的 1. 2 营销管理处在公司管理机构中的位置 2.营销管理处的工作职能 营销管理职能 人事管理职能 行政管理职能 财务管理职能 培训教育职能 3.各级人员工作职责 营销管理处主任的工作职责 特渠专员的工作职责 促销专员的工作职责 公关专员的职责 市场信息专员的职责 人事行政文员的职责 财务文员工作职责 4.营销处主要操作流程及说明 销量分解流程 重点零售促销执行流程全国深度分销促销流程 当地深度分销促销流程广宣品管理发放流程4. 6 公关活动执行流程每周信
息上传流程新员工招聘流程新员工入职流程自动离职流程辞退、调动离职流程费用申请审核流程费用报销审核流程1.营销管理处的机构设置与职能1.1. 关于在分公司设立营销管理处的目的身处第一线的健力宝销售人员——业代处的主任及业务代表的核心工作是日常直接面对市场、面对客户实际操作工作，设立营管处的最主要目的是向业代处的同事提供指导和支持，使业代处的同事可以专注日常的具体工作任务和解决各种实际问题。 营管处需要站在整个业代处甚至是分公司全局的高度，对市场进行 有效的分析和制订全面的生意策略，使得业代处的工作更为有效。 业代处的同事是难以抽出大量时间来进行这些工作的。
营管处需要调动不同业代处的人力、物力，以协调配合完成一些跨地 域范围的工作。 总部中央计划系统向各地提供的各种计划只能够是根据全国大局制定 出来的比较统一的计划及指标，营管处需要将这些计划与分公司、各 业代处的具体情况结合，制定出可以由各业代处具体执行的执行方 案。 总部需要根据各地的实际市场情况制定全国生意计划，营管处需要 收集、整理和分析本地的市场信息，并且提供给总部的中央计划系 统。 上面这些工作范畴，业代处都没有时间精力和相应的位置、资源来完 成，必须设立专门的营销管理处负责。从这个角度讲，营销管理处相当于地区分公司的营销规划部和市场部的角色 12 营销管理处在公司管理机构中的位置 营销管理处是分公司的职能管理部门，是总公司与业代处联系的中间管道，总公司的各项管理措施通过营管处贯彻到业代处，业代处的信息通过营管处反馈到公司。 营管处在渠道发展、促销、信息收集等方面根据本地区的情况，制定策略，直到各个业代处的实际工作开展，相当于分公司的营销规划部和渠道管理部。 以下是营管处与上下各部门之间的连接关系示意图：2.营销管理处的工作职能 中 央.1 计 划 系
目录 1、 ....................................................... 销售订单操作 2 1.1操作界面打开 (2) 1.2界面功能说明 (2) 1.3销售订单报表 (3) 2、 ......................................................... 发货单操作 4 2.1发货单打开 (4) 2.2界面功能说明 (4) 2.3退货单 (5) 2.4发货单列表 (5) 3、 ....................................................... 销售发票处理 5 3.1专用发票 (6) 3.2普通发票 (6)
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4
规章制度直销团队操作手 册 Prepared on 24 November 2020
D类客户/直销团队操作手册 目录 1.直营概述 (2) 2.品牌旗舰店介绍 (2) 3.品牌旗舰店的考核评分标准 (3) 4.D类店的生动化标准 (5) 5.直营业代工作职责与衡量指标 (6) 6.品牌店管理主要工作流程 (7) . 品牌店日常拜访流程 (7) . 品牌旗舰店抽查流程 (8) . 品牌旗舰店工资发放流程 (9) . D类店日常拜访流程 (10) . 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程 (11)
1. 直销概述 为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： ●品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立 宝品牌宣传的前沿阵地。 ●D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。（封闭渠 道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非 连续开架超市、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端） 2.品牌旗舰店介绍 目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养消费群 c)通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品 品牌旗舰店的定义： 经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店
目录 1、销售订单操作 (2) 1.1操作界面打开 (2) 1.2界面功能说明 (2) 1.3销售订单报表 (3) 2、发货单操作 (3) 2.1发货单打开 (3) 2.2界面功能说明 (4) 2.3退货单 (4) 2.4发货单列表 (5) 3、销售发票处理 (5) 3.1专用发票 (5) 3.2普通发票 (6)
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
销售管理系统1.6.6.2版本 操作规程 销售管理项目组 2011/12
《销售管理系统1.6.6.2版本操作规程》简介 《销售管理系统1.6.6.2版本操作规程》（下简称《1.6.6.2版本操作规程》）以《1.6版操作规程》为基本，增加了销售管理系统V1.6到V1.6.6.2版本的所有主要新增功能的介绍，并将公司销售管理的最新管理办法融入其中，形成一个既指导如何操作新系统又帮助各位了解公司销售管理办法的操作文档。 本操作规程以业务操作流程为主线，详解了每一步操作中需要注意的地方，在讲解系统操作方法的同时完善公司销售管理的思路、规范公司在渠道管理方面的操作。文档还简要的介绍主线涉及的周边信息，便于读者理解系统、使用系统。 全文共分首页信息、人力管理、团队管理、中介管理、影像管理五部分，各部分内容适合不同的业务操作人员使用，请大家根据各自的需要选择性阅读。文档适用于以使用过销售管理系统V1.6.6.2及以下版本的使用者。
第一部分首页信息 1 首页信息详解 进入系统后，用户看到如图1.1所示的系统首页。 图 1.1 系统首页 系统将于下个版本中增加本次培训所使用的最新的培训文档《销售管理系统V1.6.6.2版本操作规程》。 图1.1中操作文档一栏中的文档均可点击下载，具体内容如下： 1.1《销售管理系统1.6版本操作规程》 《销售管理系统1.6版本操作规程》（下简称《1.6操作规程》）以《销售管理系统1.5版本操作规程》为基本，增加了销售管理系统1.6版本新功能的介绍，并将公司销售管理的最新管理办法融入其中，形成一个既指导如何操作新系统又帮助各位了解公司销售管理办法的操作文档。
销售团队管理五项核心工具 课程背景: 1、销售经理无法掌控销售人员一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜访客户了？效果怎么样？销售经理天天忙的两脚不着地，但是销售任务还是相差甚远； 2、一有机会就给销售人员培训、讲课，但是销售人员的销售技能还是没有提高； 销售经理经常请销售人员吃饭、K歌，努力的在营造团队氛围，但是团队依然乌烟瘴气； 3、上半月销售人员各个激情万丈，一到月底全部像霜打的茄子； 4、批评业务员总是疑虑场合和方式，开会时说怕业务员的面子受伤害，平时交流时说对方又听不进去，单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题，原来批评也这么难； 5、自己处处小心，只要一批评销售人员，就有人小声念叨：你自己不也这样啊，还让我们……; 6、培训经理一有机会就组织培训，请了很多大牌专家进行授课，但是销售团队的业绩就是不见提升； 7、销售经理经常参加大师的培训、经常看经典的管理书籍，最后发现越学越迷茫越矛盾，不知道谁说的才有用； 课程框架： 一、销售人员日常行为管控 二、销售人员培育与督导 三、销售人员销售任务管理 四、销售人员激励与团队氛围管理 五、销售管理人员自我管理 课程时间:2天，6小时\天 授课对象：销售总监、销售大区经理、区域经理、销售主管、培训经理、企业内部培训师 第一讲：销售人员日常行为管控 一、表格 1、各类报表天天填，为什么还是失控？ 2、销售报表有多少算比较合理？ 3、销售报表的设计； 销售报表的核查与考核；
二、销售例会（早会、晚会、月会、阶段性总结会） 1、不要让销售例会成为形式； 2、高效销售例会的八项内容； 在销售例会中树信立威，侧漏管理风格； 三、述职 1、述职不只是在半年或年底，其实每周都可以； 2、述职的核心是描述工作，不是抒情和表决心； 3、周述职不用全员，抽查也可以； 4、述职中对关键内容进行刨根问底； 四、打假 1、销售管理拒绝假报表、假数据、假信息、假风气； 2、建立考核制度，让造假的人付出十倍以上代价，让协助造假的人付出20倍以上代价； 3、用“打假”来树新风、扬正气； 第二讲：销售人员培育与督导 一、误区 1、师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟； 2、产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧； 3、天天强调好心态，没有好技术很难有好心态； 4、过渡追求成功学； 5、淘来个课件就开讲，导致培训内容和销售模式不匹配； 6、过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高； 二、标准化的业务操作手册 1、标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？ 2、为什么没有标准化业务操作手册？ 3、标准化业务操作手册的标准确认 4、标准化业务操作手册的编制流程 5、标准化业务操作手册的案例展示 6、标准化业务操作手册的应用 三、绩效面谈 1、有销售人员绩效面谈表吗？ 2、真的谈过吗？ 3、谈过监控过吗？
项目营销管理操作手册 一、总则 房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。 1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、 法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。 2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年 度销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、 合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析， 以促使工作的不断提高。 3.加强案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、 做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结的销售队伍。 4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失， 并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行 办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。。 5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持； 多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同 时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场 第一手资料。 6.销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉； 对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配 合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业 主代办房产证和土地证。 7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司 影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速 进行。建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制 定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。
直销团队操作手册文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
D类客户/直销团队操作手册 目录 1.直营概述 (2) 2.品牌旗舰店介绍 (2) 3.品牌旗舰店的考核评分标准 (3) 4.D类店的生动化标准 (5) 5.直营业代工作职责与衡量指标 (6) 6.品牌店管理主要工作流程 (7) 6.1. 品牌店日常拜访流程 (7) 6.2. 品牌旗舰店抽查流程 (8) 6.3. 品牌旗舰店工资发放流程 (9) 6.4. D类店日常拜访流程 (10) 6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程 (11) 1. 直销概述 为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。 D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模 范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车
站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端） 2.品牌旗舰店介绍 目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及 一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养 消费群 c)通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品 品牌旗舰店的定义： 经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店 3.品牌旗舰店的考核评分标准 考核评分共分六项，合计100分。考核指标具体包括销量、进货品项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、履行合作协议指标。 1.每月全品类进货率（10）分 进货品类包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶7项。要求最少进3个品类，每品类最少进5箱。得分如下：
直销的奖金分配制度详细解析2011-07-23 09:24 直销最本质的东西，最具有诱惑力的东西，就是奖金的分配制度，所以，几乎所有的直销公司都自诩它的奖金分配制度是最完善、最先进、最合理、最公平的。 奖金分配制度，直接涉及到直销员是否能获得合理的报酬，是否做的长长久久，是否能具有召唤力凝聚力，是否具有让人有成就感，是否能实现大多数人的梦想，打个比方，“制度”是骨架，“产品”是血肉，“文化”是外衣。“制度”不完善意味着，生下来就缺钙。长大了就是畸形，所以，所有的直销公司在推崇本公司事业，首先要宣扬就是制度：要么讲最公平合理，要么讲最轻松人性化，要么讲最具激励人，要么将赚钱最快。 什么样的制度是最好？还是这样一句话，“没有最好，只有更好，更合理，更适合您来运作。”大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway安利），到矩阵制（代表Melaleuca美乐家），到双轨制（代表USANA优莎娜），到改良双轨+级差+电子商务（代表ENLIVN茵莱），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。 （一）太阳线（代表Amway安利），主要诞生年代：50-60年代
Amway安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点： 1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名； 2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大； 3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。 Amway安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway安利奖金分配制度的一些弊端： 1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高。
D类店客户直销团队操作手册 名目 1.直营概述 (2) 2.品牌旗舰店介绍 (2) 3.品牌旗舰店的考核评分标准 (3) 4.D类店的生动化标准 (5) 5.直营业代工作职责与衡量指标 (6) 6.品牌店治理要紧工作流程 (7) 6.1. 品牌店日常拜望流程 (7) 6.2. 品牌旗舰店抽查流程 (8) 6.3. 品牌旗舰店工资发放流程 (9) 6.4. D类店日常拜望流程 (10) 6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程 (11)
1. 直销概述 为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： ●品牌旗舰店：全国前134个都市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的 前沿阵地。 ●D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的榜样。（封闭渠道：指在学校、 运动场所、餐饮、娱乐场所、旅行景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地点内的售卖软饮料的零售终端） 2.品牌旗舰店介绍 目前各要紧竞争对手在都市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在都市市场的竞争力、提高对都市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心都市及一、二、三类都市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，要紧目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在都市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈设、拜望和宣传，吸引、教育和培养消费群 c)通过标准化拜望程序，经济、高效操纵都市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引都市小店积极经销健力宝和第五季产品 品牌旗舰店的定义： 经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优待供货价格、直供营销服务和优待促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的都市零售店
销售操作手册 设计: 制作: 审核: 目录 第一章客户信息的获取 (3) ■目的 ■渠道 ■方法 ■客户信息管理工具 第二章客户的分析与评估 (6) ■目的 ■分析标准 ■客户分析评估的流程与方法 ■客户分析与评估的管理工具 第三章客户跟进策略的制定 (9) ■目的 ■策略制定要点 ■客户策略制定的流程与方法 ■客户策略制定使用图表 第四章业务意向洽谈 (11) ■目的 ■首次洽谈的方式
■针对意向洽谈方式的运用技巧 ■客户洽谈信息记录表 第五章洽谈资料的准备 (13) ■目的 ■公司洽谈资料的种类清单 ■熟悉洽谈资料的流程与方法 第六章洽谈与成交技巧 (15) ■目的 ■洽谈的准备 ■洽谈与成交流程及技巧使用 ■洽谈与成交的练习 第七章售后服务 (20) ■售后服务的概念 ■售后服务的目的 ■售后服务的好处 ■售后服务的方法 第八章请客户转介绍 (21) ■转介绍的定义 ■转介绍的意义 ■转介绍的使用原则 ■转介绍的使用方法 销售操作手册 第一章：客户信息的获取 ■1、目的： 通过大量的客户信息的获取，分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。 ■2、渠道与方法：（4个渠道） ◆第一：通过网络渠道收集意向客户。 ①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话，企业QQ，等沟通方式收集客户资料。 ②在百度贴吧，百度文库，相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。 ③通过行业网如：高电位QQ群，会销客户群，体销群，会销微信群收集客户相关信息。 收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下 ①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。 ②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。（准备工具：客户咨询记录本）
直销团队操作守则 作者：XXX 日期：2020年6月7日 此文档格式为word，下载后可编辑修改。 D类客户/直销团队操作手册 目录 1.直营概述 (2)
2.品牌旗舰店介绍 (2) 3.品牌旗舰店的考核评分标准 (3) 4.D类店的生动化标准 (5) 5.直营业代工作职责与衡量指标 (6) 6.品牌店管理主要工作流程 (7) 6.1. 品牌店日常拜访流程 (7) 6.2. 品牌旗舰店抽查流程 (8) 6.3. 品牌旗舰店工资发放流程 (9) 6.4. D类店日常拜访流程 (10) 6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程 (11) 1. 直销概述 为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： ●品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的 前沿阵地。 D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。（封闭渠道：指在学校、
运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端） 2.品牌旗舰店介绍 目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养消费群 c)通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品 品牌旗舰店的定义： 经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店 3.品牌旗舰店的考核评分标准 考核评分共分六项，合计100分。考核指标具体包括销量、进货品项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、履行合作协议指标。 1.每月全品类进货率（10）分 进货品类包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶7项。要求最少进3